【正文】 電子科技太平洋國(guó)際大廈網(wǎng)通公司、中科集團(tuán)網(wǎng)絡(luò)、電子科技金色谷大廈農(nóng)業(yè)銀行金融北京硅谷電腦城奧美電子電子、科技、網(wǎng)絡(luò)學(xué)研大廈康孚環(huán)境電子科技、人環(huán)海淀新技術(shù)大廈北京埃斯港科技有限責(zé)任公司電子科技北大太平洋大廈北大青鳥集團(tuán)、北大縱橫集團(tuán)、硅谷動(dòng)力電子科技海龍大廈上海浦發(fā)銀行、韓國(guó)商會(huì)、彩虹科技、聯(lián)想集團(tuán)金融、電子科技泛亞大廈中國(guó)民生銀行、中國(guó)人保信托投資公司、北京創(chuàng)格科技集團(tuán)、郁金香電腦、大眾電腦、北京創(chuàng)格科技集團(tuán)金融、電腦、電子科技希格瑪微軟電子科技中關(guān)村大廈網(wǎng)通、松下網(wǎng)絡(luò)、電子科技融科資訊聯(lián)想電子科技由上表可以看出，目前，中關(guān)村附近寫字樓的主要客戶為電子科技企業(yè)和與之相配套的服務(wù)性產(chǎn)業(yè)。在建的項(xiàng)目的租售率各不相同。寫字樓租售的比例見圖5。車位狀況調(diào)查對(duì)于寫字樓來(lái)說(shuō)，停車位是一個(gè)項(xiàng)目檔次與環(huán)境重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)，在中關(guān)村這個(gè)寸土寸金的地段，選擇地下車位是一個(gè)比較合理的方式。圖6 中關(guān)村寫字樓地下車位比例圖三、本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)調(diào)查與分析在我們此次的調(diào)查中，我們還對(duì)項(xiàng)目地區(qū)周邊的綜合商業(yè)及電子商鋪進(jìn)行了調(diào)查，以了解和本項(xiàng)目類似的或具有競(jìng)爭(zhēng)性的物業(yè)情況。（一）供應(yīng)市場(chǎng)調(diào)查與分析依照發(fā)展商的要求及我們對(duì)本項(xiàng)目的定位，我們對(duì)雙安商場(chǎng)、當(dāng)代商城和城鄉(xiāng)倉(cāng)儲(chǔ)超市進(jìn)行了初步的調(diào)查。從調(diào)查結(jié)果可以知道，除了中海電子市場(chǎng)（該市場(chǎng)為1層臨時(shí)建筑，面積約3000平方米）。平方米。（二）需求市場(chǎng)調(diào)查與分析在對(duì)本區(qū)域的客流調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，本區(qū)域客流構(gòu)成主要為附近各大院校的學(xué)生，其余為帶孩子的家長(zhǎng)和長(zhǎng)城電腦學(xué)校的學(xué)員，70%的人群在25歲以下。對(duì)大地花園酒店和鑫鼎賓館的調(diào)查結(jié)果如下表所示。該大廈位于規(guī)劃區(qū)域的東北角，占地面積約1公頃，總建筑面積約8萬(wàn)平方米，規(guī)劃為塔樓，地下3層，地上1820層，標(biāo)準(zhǔn)層面積40005000平方米。（三）項(xiàng)目機(jī)會(huì)分析 作為中關(guān)村西區(qū)緊鄰的地段，我們認(rèn)為本項(xiàng)目擁有如下的機(jī)遇：中關(guān)村東區(qū)和西區(qū)開始規(guī)劃，總規(guī)模面積巨大；政府規(guī)劃中關(guān)村西區(qū)的定位，要以商務(wù)服務(wù)為主，形成一個(gè)重點(diǎn)突出的CBD商圈；西區(qū)的土地價(jià)格高昂，直接導(dǎo)致該地區(qū)房地產(chǎn)價(jià)格高；附近地區(qū)缺乏大型高檔次商業(yè)設(shè)施。一、 功能定位（一）總體功能定位建議 為了能更好地推廣本項(xiàng)目，提升本項(xiàng)目的知名度，我們認(rèn)為有必要對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行概念設(shè)計(jì)。本項(xiàng)目應(yīng)有效地避免與西區(qū)的直接競(jìng)爭(zhēng)。 自身優(yōu)勢(shì)這樣的定位符合本地域業(yè)已存在的商務(wù)氛圍，可以繼續(xù)發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，并符合日后長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)的思路。斜街對(duì)目前的斜街進(jìn)行功能改造，將其改造成現(xiàn)代的、以廣義圖書文化為中心的新型商業(yè)街。如果可以，我們建議把教堂建立在地面二層以上的區(qū)域，并努力提高教堂的容積率，使地面一層形成廣場(chǎng)空間，作為步行和商業(yè)空間。由于這一地帶比較安靜，這一地帶昊海樓一側(cè)的房屋可以建設(shè)成為靜謐的私人空間，提供個(gè)人休息、吸氧、會(huì)晤、聊天的場(chǎng)所。二、價(jià)格定位（一）售價(jià)定位建議本項(xiàng)目辦公區(qū)域部分建筑面積售價(jià)建議在1400015000元/平方米。底商銷售價(jià)格建議為1800020000元/平方米左右。通過(guò)我們對(duì)中關(guān)村地區(qū)多年的經(jīng)驗(yàn)，在中關(guān)村發(fā)展的企業(yè)不但有IT行業(yè)，還包括教育、科研、人力資源等相關(guān)行業(yè)。 在IT業(yè)中，我們建議多關(guān)注中小型公司和企業(yè)。一、規(guī)劃及建筑設(shè)計(jì)建議鑒于本案的特殊性，我們研究了北京已有的一些房地產(chǎn)項(xiàng)目和商業(yè)項(xiàng)目案例，同時(shí)也查閱了國(guó)外的一些知名建筑群落，我們建議本項(xiàng)目的規(guī)劃和建筑設(shè)計(jì)注意以下四點(diǎn)。 建筑設(shè)計(jì)體現(xiàn)多元化根據(jù)我們的概念設(shè)計(jì)，本項(xiàng)目的定位和將來(lái)發(fā)展的需要，我們建議本地域的建筑設(shè)計(jì)要體現(xiàn)多元化，既體現(xiàn)自身的建筑特色，又可以和原有的建筑協(xié)調(diào)統(tǒng)一。目前斜街的格局是普通的商鋪，檔次不高，客流主要為周邊院校的學(xué)生，購(gòu)買力不強(qiáng)，商鋪經(jīng)營(yíng)書刊、音像、服裝等商品，在夜晚這些商業(yè)均不會(huì)繼續(xù)營(yíng)業(yè)，且人流車流比較混亂，這些情況均和精神文化的休閑氣氛相背離。該教堂建立于1933年，現(xiàn)在已經(jīng)有六十多年的歷史。建議在規(guī)劃中重點(diǎn)考慮對(duì)教堂的處理，使之成為本地域獨(dú)特的象征和賣點(diǎn)。內(nèi)部裝修8樓的內(nèi)部裝修建議采用跟隨戰(zhàn)術(shù)，即保持和周邊同類檔次物業(yè)相同的裝修標(biāo)準(zhǔn)。電梯：建議使用國(guó)外知名品牌，如OTIS，現(xiàn)代，三菱。提供用戶自行申請(qǐng)帶寬，以滿足用戶的更高要求。其他設(shè)施配置n 實(shí)現(xiàn)數(shù)字電視服務(wù)，使本項(xiàng)目及本地域可以接收國(guó)內(nèi)外各種電視節(jié)目（新聞、財(cái)經(jīng)、娛樂、影視、音樂、體育等）。n 弱電系統(tǒng)采用大型的UPS電源統(tǒng)一管理，避免用戶在斷電時(shí)丟失重要的信息和數(shù)據(jù)。三、軟環(huán)境設(shè)計(jì)建議及其與銷售關(guān)系的分析在項(xiàng)目的軟件設(shè)計(jì)上，從周邊環(huán)境到樓體本身，我們的建議如下：（一）注重人性化設(shè)計(jì) 目前北京及中關(guān)村的寫字樓所體現(xiàn)出來(lái)的共同的問題是設(shè)計(jì)和服務(wù)上缺乏對(duì)人工作的舒適度和健康程度的考慮。近期的研究表明，一個(gè)人的一生中，2060歲的工作階段中，時(shí)間有70%是在辦公室中度過(guò)的，而舒適的環(huán)境可以提高人的創(chuàng)造力和工作效率，一個(gè)健康舒適的辦公環(huán)境對(duì)人具有非常重要的作用。四、對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化經(jīng)營(yíng)及其分析從本項(xiàng)目的定位，發(fā)展商的文化底蘊(yùn)，以及目前項(xiàng)目區(qū)域已經(jīng)形成的良好商業(yè)氛圍來(lái)看，我們認(rèn)為本地域針對(duì)對(duì)手的差異化經(jīng)營(yíng)可以從以下幾個(gè)方面考慮： 從區(qū)域功能定位的唯一性來(lái)體現(xiàn)差異本地域定位為適合中關(guān)村人休息、交流和休閑娛樂的文化建筑群落，結(jié)合本地域所擁有的基督教堂，使本地域擁有了與眾不同的風(fēng)格，目前在中關(guān)村地區(qū)尚無(wú)類似的概念，具有唯一性。通過(guò)本次的改制，新形成的中關(guān)村文化發(fā)展股份有限公司依然以對(duì)本地域的長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)作為公司日后發(fā)展的戰(zhàn)略，這本身就體現(xiàn)了公司在經(jīng)營(yíng)管理上與眾不同的思想觀念。第五部分 營(yíng)銷策劃一、營(yíng)銷推廣策略本案的推廣將采取以面帶點(diǎn)，點(diǎn)面結(jié)合的方式進(jìn)行。這樣的宣傳思路也為發(fā)展商日后的經(jīng)營(yíng)鋪設(shè)了良好的商業(yè)基礎(chǔ)。（三）宣傳節(jié)奏本案的宣傳分兩個(gè)階段進(jìn)行：在項(xiàng)目前期進(jìn)行軟性宣傳在項(xiàng)目前期要對(duì)項(xiàng)目的概念和定位進(jìn)行廣泛、深入的宣傳，要達(dá)到使受眾了解我們的項(xiàng)目情況，熟悉我們的設(shè)計(jì)思路，認(rèn)可我們的概念的目的，進(jìn)而激起客戶的企盼心理，等待開盤。所以要有大量的廣告投入，保證宣傳力度，借開盤之機(jī)，形成轟動(dòng)效應(yīng)。軟廣告主要在專業(yè)媒體上發(fā)布，形象和銷售等硬廣告在知名的大眾媒體上發(fā)布。充分利用我公司現(xiàn)有的客戶資源我公司目前由近200名銷售人員，長(zhǎng)期以來(lái)積累了大量的客戶資源，可以通過(guò)客戶網(wǎng)絡(luò)迅速傳播項(xiàng)目信息，以極低的成本提高項(xiàng)目的知名度和成交率。（三）路牌指示牌在交通干線和項(xiàng)目周邊區(qū)域以路牌、指示牌、掛旗、燈箱等形式，宣傳樹立項(xiàng)目形象，擴(kuò)大項(xiàng)目的影響和知名度。本項(xiàng)目的樓書應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)定位和營(yíng)銷推廣總體思路確定風(fēng)格，并在設(shè)計(jì)和創(chuàng)意上有獨(dú)到之處，在工藝上制作精美。卡片 印制名片大小的宣傳卡片或書簽，在人們買書的時(shí)候同時(shí)發(fā)送，可以以低廉的價(jià)格達(dá)到廣泛的告知效果。（二） 建議推出方式建議分別拿出8樓辦公間低層、中層和高層的部分面積進(jìn)行銷售，以適應(yīng)不同客戶的需要。建議發(fā)展商以相對(duì)低廉的價(jià)格吸引一家國(guó)際知名的企業(yè)加盟，不但可以迅速回收資金，還可以提升項(xiàng)目的知名度和檔次。第六部分 合作方式及費(fèi)用北京萬(wàn)通東方策略房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司是一家專業(yè)的房地產(chǎn)咨詢代理公司，公司策劃中心由經(jīng)驗(yàn)豐富的建筑師、規(guī)劃師、市場(chǎng)調(diào)查員、市場(chǎng)研究員、廣告研究員、營(yíng)銷研究員組成，設(shè)專人長(zhǎng)期從事市場(chǎng)跟蹤調(diào)查及研究、各項(xiàng)專題研究等工作，使之擁有強(qiáng)大的市場(chǎng)研究與策劃能力,以充分滿足委托方的各種委托要求。公司主要管理人員年齡均在35歲以下，學(xué)歷在大專以上(其中高級(jí)管理人員全部為國(guó)內(nèi)名牌大學(xué)畢業(yè))。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期在工作中的不斷總結(jié)，目前公司在員工傭金分配、獎(jiǎng)懲、晉升、培訓(xùn)等方面都有非常細(xì)致合理的制度，為所有員工提供了公平競(jìng)爭(zhēng)的舞臺(tái)。我公司已完成涉及房地產(chǎn)開發(fā)、策劃、營(yíng)銷各方面的操作手冊(cè)，完成了如廣告研究、售樓處研究等專題研究，每季度均有詳實(shí)的市場(chǎng)跟蹤報(bào)告?？衫么丝蛻艟W(wǎng)絡(luò)迅速傳播項(xiàng)目信息，無(wú)須任何成本，卻能提高項(xiàng)目知名度和成交率。 （六）部分業(yè)績(jī)歷數(shù)以下歷數(shù)部分中關(guān)村地區(qū)的業(yè)績(jī)（以下均為獨(dú)家代理） 出售萬(wàn)泉新新家園1996年10月開始全案企劃工作，同時(shí)開始內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，同年內(nèi)購(gòu)數(shù)量達(dá)100余套，自1998年正式銷售開始，每一期都超額認(rèn)購(gòu)（三期共15萬(wàn)平方米）。 租售海龍大廈寫字樓及商場(chǎng)1999年4月物業(yè)封頂開始末介入企劃，3個(gè)月內(nèi)商場(chǎng)租售率達(dá)100%；竣工后4個(gè)月內(nèi)寫字樓租售率達(dá)90%。正在進(jìn)行清華同方廣場(chǎng)項(xiàng)目的獨(dú)家代理（正式開盤1個(gè)月之后完成6000多平米的銷售面積、6100萬(wàn)銷售額），由此開拓了更為廣闊的客戶資源。由于建筑標(biāo)準(zhǔn)和綜合配套均未確定，可以認(rèn)為類似。將上述6項(xiàng)比值平均，即得出市場(chǎng)平均租售比值，設(shè)為N，則N=（+++++）/6=根據(jù)上述比值，可計(jì)算出本項(xiàng)目的銷售價(jià)格。三、最終結(jié)果把以上兩種計(jì)算結(jié)果平均，則可確定本項(xiàng)目的銷售價(jià)格為14340元/平方米。我們將密切關(guān)注中關(guān)村的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，根據(jù)各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況及時(shí)調(diào)整價(jià)格策略。 3層男裝4層女裝。4層時(shí)尚男女裝、鞋。經(jīng)營(yíng)狀況良好附表2 中關(guān)村地區(qū)部分電子市場(chǎng)項(xiàng)目匯總表 商業(yè)項(xiàng)目名稱項(xiàng)目?jī)?nèi)容中發(fā)電子市場(chǎng)海龍大廈中海電子市場(chǎng)太平洋電腦市場(chǎng)硅谷電腦城基 本 情況位 置知春路132號(hào)中關(guān)村大街與四環(huán)路西南角四環(huán)中關(guān)村橋西北角北大南路與中關(guān)村交叉口西北角北四環(huán)西路類 型綜合商場(chǎng)綜合電子市場(chǎng)電子市場(chǎng)電子市場(chǎng)經(jīng) 營(yíng) 檔 次普通中低中高檔中低檔招 租 熱 線6263101082663812625328268266710282852635物 業(yè) 規(guī) 模占 地 面 積(平方米)15008500約400050005000總建筑面積(平方米)3000層 數(shù)(層)9/15135/1標(biāo)準(zhǔn)層面積(平方米)14003500300044002500各層商品類型地下1層餐廳，13層電子市場(chǎng)，4層展示區(qū)，58層專營(yíng)區(qū)，9層辦公區(qū)1 4層電子配套市場(chǎng)5層倉(cāng)庫(kù)，維修等電子配套市場(chǎng)1層71攤位，電子屏幕筆記本整機(jī)數(shù)碼設(shè)備23層攤位散件外設(shè)等12計(jì)算機(jī)配件、外設(shè)、數(shù)碼產(chǎn)品、軟件，3層耗材，音響，45層單間裝 修情 況外 立 面米黃面磚，藍(lán)色鋁合金窗米黃色面磚，綠窗臨建大棚幕墻結(jié)構(gòu)涂料內(nèi) 部 裝 修水磨石地面，吊頂中高檔普通高檔裝修大理石地面，普通硬 件 配 置3部otis電梯，青云中央溫控中央空調(diào)，2部扶梯無(wú)FUJITEC電梯，4客2貨，2部東芝扶梯4部現(xiàn)代電梯，2部現(xiàn)代扶梯車 位20個(gè)地上車位不足無(wú)地上車位30個(gè)地上車位15個(gè)租金情況租 金標(biāo)準(zhǔn)攤位4000/月標(biāo)準(zhǔn)攤位2300035000/年不等10000/月（攤位10平米）標(biāo)準(zhǔn)攤位平均3000/月付 款 方 式年付年付，半年押金半年起付，無(wú)押金押三付三年付，20000元押金周 邊 環(huán) 境周邊有知春大廈，旭海大廈，但環(huán)境顯臟亂，檔次不高中關(guān)村大街核心區(qū)地上缺停車，但門口是中關(guān)村大街緊鄰北大周邊有海淀圖書城，海淀體育館等，學(xué)生群體密集區(qū)其 它經(jīng)營(yíng)狀況良好經(jīng)營(yíng)狀況火暴一般客流少，經(jīng)營(yíng)狀況不佳經(jīng)營(yíng)狀況良好