【正文】 公園路與金融路交匯處，一期已建成兩棟17層商住樓，二期擬建一棟33層高的商住樓，1—2層為商場(chǎng)，3—33層為住宅，共224套住宅，其中平面200套，復(fù)式24套，主力戶型為90平方米以上的三房二廳。梅沙區(qū)域的房地產(chǎn)價(jià)格為鹽田最高在7500——12000元/㎡之間，與深圳市繁華地段的物業(yè)價(jià)格相比亦有過(guò)之而無(wú)不及。單房及一房一廳在該市場(chǎng)占10%，這主要是因?yàn)樵搮^(qū)以工業(yè)為主，公司白領(lǐng)較少，因而租賃市場(chǎng)缺乏有力的市場(chǎng)支撐，導(dǎo)致小戶型市場(chǎng)空間過(guò)小，特別是純粹用于投資的20多平米的單身公寓空置情況比較嚴(yán)重，如：東部陽(yáng)光、東埔福苑等。二、鹽田區(qū)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)現(xiàn)狀：鹽田區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)通過(guò)多年的發(fā)展，在物業(yè)開(kāi)發(fā)的戶型、價(jià)格、客戶構(gòu)成等方面都有其自身的特點(diǎn)，了解這些特點(diǎn)對(duì)項(xiàng)目的成功開(kāi)發(fā)具有非常大的幫助。盡管如此，鹽田房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展依然有其不容忽視的弱點(diǎn)，交通問(wèn)題是阻礙其進(jìn)一步發(fā)展的一個(gè)最大的瓶頸，這主要表現(xiàn)在鹽田區(qū)距離市中心區(qū)較遠(yuǎn)，梧桐山隧道的收費(fèi)過(guò)高等；另外，區(qū)內(nèi)人口少，內(nèi)部消化困難也是阻礙其發(fā)展的一個(gè)重要原因。近兩年，鹽田區(qū)充分利用其濱海城區(qū)的優(yōu)勢(shì)，加緊營(yíng)造以海洋為主題的特色旅游，明思克航母世界、大梅沙海濱公園、小梅沙海洋世界等旅游景點(diǎn)與秀美壯麗的海濱景色渾然一體，形成了獨(dú)具魅力的“黃金海岸”旅游大環(huán)境。通過(guò)多年的發(fā)展，羅湖及福田可出讓的土地量越來(lái)越少，且開(kāi)發(fā)成本高企，很難滿足日益增長(zhǎng)的市場(chǎng)的多方面需要。全區(qū)劃分為三個(gè)組團(tuán)：沙頭角組團(tuán)、鹽田組團(tuán)、大小梅沙組團(tuán)，建成后將成為山、海、城一體的現(xiàn)代化區(qū)域城市，即通過(guò)海濱區(qū)的整體綜合開(kāi)發(fā)，把梧桐山山體主題景觀公園、城區(qū)和大鵬灣緊密的聯(lián)系在一起，形成整個(gè)城市的空間特色。鹽田區(qū)下轄沙頭角鎮(zhèn)和鹽田、梅沙兩個(gè)街道辦事處。通過(guò)兩年多來(lái)的交流與合作，貴司與我司已建立了深厚的友誼，相信憑借著我司豐富的策劃銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)及貴司前瞻性的投資理念，定能創(chuàng)造“天富花園二期”良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及綜合效益，并籍此為二者今后持續(xù)良好的合作關(guān)系打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。前 言鹽田城建開(kāi)發(fā)有限公司：承蒙貴司厚愛(ài)及信任，使我司榮幸地得以再次參與“天富花園二期”的營(yíng)銷(xiāo)策劃跟進(jìn)工作，在此，我司謹(jǐn)對(duì)貴司致以誠(chéng)摯的謝意。因而，為保證“天富花園二期”項(xiàng)目能成功開(kāi)發(fā)，我司根據(jù)兩年來(lái)鹽田房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化對(duì)第一份策劃報(bào)告進(jìn)行了修改，以使項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)更加貼近市場(chǎng)，獲得市場(chǎng)更高的認(rèn)同。她位于深圳經(jīng)濟(jì)特區(qū)東部，距市中心12公里，約占深圳經(jīng)濟(jì)特區(qū)五分之一。（二）鹽田區(qū)城市規(guī)劃：深圳市城市總體規(guī)劃（19962010）中，深圳東部被定位為高尚海濱居住區(qū)。但隨著特區(qū)內(nèi)可開(kāi)發(fā)用地的減少、鹽田濱海物業(yè)的片區(qū)形象深入人心及政府對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的支持，有越來(lái)越多的開(kāi)發(fā)商開(kāi)始選擇鹽田進(jìn)行地產(chǎn)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)，鹽田正成為深圳市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的熱點(diǎn)區(qū)域。盡管深圳是一個(gè)濱海城市，但如果想真正領(lǐng)略深圳濱海城市的豐采，就必須跨越梧桐山進(jìn)入深圳的東部——鹽田。為了帶動(dòng)鹽田房地產(chǎn)的發(fā)展，鹽田區(qū)的政府部門(mén)做了大量的工作，例如，2000年下半年以來(lái)，在國(guó)土局鹽田分局的組織下進(jìn)行了一系列“藍(lán)色鹽田”的猛勢(shì)宣傳，引起了全市人民對(duì)鹽田房地產(chǎn)市場(chǎng)的極大關(guān)注；適當(dāng)?shù)財(cái)U(kuò)大沙頭角填海造地面積；加快了舊村改造的步伐；為了改善區(qū)內(nèi)的生態(tài)居住環(huán)境，政府把工業(yè)區(qū)遷移等等，這都為鹽田房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展創(chuàng)造了條件。綜上所述可以看出，鹽田已經(jīng)具備了房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的各方面有利條件，正循著健康的發(fā)展道路前進(jìn)著，我們有理由相信深圳房地產(chǎn)市場(chǎng)的下一個(gè)熱點(diǎn)將會(huì)在鹽田出現(xiàn)。大戶型及復(fù)式戶型占到了整個(gè)戶型比例的10%，幾乎與深圳市中心區(qū)持平，這主要是因?yàn)樵搮^(qū)域擁有良好的生態(tài)環(huán)境及優(yōu)美的山海景觀，為大戶型住宅的開(kāi)發(fā)提供了非常有利的條件。鹽田街道辦事處轄區(qū)的房地產(chǎn)價(jià)格是鹽田區(qū)最低的，大致徘徊在3500元/㎡左右，造成這一情況的原因在于該區(qū)域開(kāi)發(fā)較慢，生活配套不足，人氣不旺，導(dǎo)致了區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)缺乏市場(chǎng)支撐，價(jià)格難以走高。具體客戶構(gòu)成主要有以下幾類：鹽田原居民；區(qū)內(nèi)公司工廠的管理層；在鹽田從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的商人；來(lái)往深港兩地的香港人、退休養(yǎng)老者、深港家庭；注重生活品質(zhì)的高級(jí)白領(lǐng)、金領(lǐng)階層；投資客戶。沙頭角緊鄰香港新界，中英街享譽(yù)海內(nèi)外，香港人對(duì)沙頭角的認(rèn)知度較高，本區(qū)域是港人北上置業(yè)的熱點(diǎn)區(qū)域，外銷(xiāo)量將占較高的比重。三、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)核心思路本項(xiàng)目除了擁有成熟社區(qū)以及與本區(qū)域其它樓盤(pán)共有的優(yōu)勢(shì)外，基本無(wú)其它突出的賣(mài)點(diǎn)，因此本樓盤(pán)要引起市場(chǎng)的關(guān)注并得到購(gòu)房者的認(rèn)可可以在提升物業(yè)品質(zhì)，提高物業(yè)形象這兩個(gè)方面做文章。這種以教普教育參觀性質(zhì)的售樓現(xiàn)場(chǎng)效果必能達(dá)到耳目一新的震憾性效果；C樣板房窗戶全部封閉，材料用藍(lán)色的海、綠色的山噴繪圖，采用逼真的仿室外陽(yáng)光效果（如黃埔雅苑樣板房）；D售樓資料的制作，多用大塊的海洋文化圖片表現(xiàn)；（總之在各個(gè)環(huán)節(jié)，我們力求將“海洋文化”做得很徹底，讓每一個(gè)前來(lái)看樓的客戶留下最深刻的印象，深深地被這種風(fēng)格所吸引。分期推廣的銷(xiāo)售控制方法： 銷(xiāo)售中原則上以推出的房號(hào)為準(zhǔn)，若客戶強(qiáng)烈要求買(mǎi)其它的房號(hào)，可以推出此房號(hào)，但要嚴(yán)格依照“低開(kāi)高走”的價(jià)格策略相應(yīng)加價(jià)，這樣做一方面迫使客戶購(gòu)買(mǎi)當(dāng)期推出單位，按照分期推廣的思路走，一方面給客戶樹(shù)立物業(yè)升值的形象； 嚴(yán)格管理現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)控工作，尤其做好現(xiàn)場(chǎng)關(guān)于分期推廣、逐期加價(jià)的統(tǒng)一口徑、統(tǒng)一說(shuō)詞； 一期銷(xiāo)售到70—80%的時(shí)候開(kāi)始加推廣下一期的單位，以保證不流失客戶；八、 價(jià)格定位策略鹽田區(qū)的房地產(chǎn)市場(chǎng)雖然在走一條上升的路線，但目前只是處在這個(gè)過(guò)程的起步階段，鹽田區(qū)“最具特色的濱海住區(qū)”還未建立起來(lái)，因此我們不能對(duì)本區(qū)域的房?jī)r(jià)過(guò)于樂(lè)觀，所以我們認(rèn)為本樓盤(pán)要走市場(chǎng)平均價(jià)路線，而銷(xiāo)售中的價(jià)格策略是銷(xiāo)售的核心。價(jià)格策略尤其是在我們分期推廣的過(guò)程中顯得特別重要，根據(jù)以往的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)結(jié)合本樓盤(pán)的實(shí)際情況，我們將采用“低開(kāi)高走”的價(jià)格策略?！把b修套餐”——引進(jìn)知名裝飾公司，提供多種裝修設(shè)計(jì)方案供業(yè)主選擇（免設(shè)計(jì)費(fèi)），并提供一定的裝修費(fèi)優(yōu)惠折扣，提供裝修質(zhì)量保證書(shū)。 港式物業(yè)管理 贈(zèng)送裝修、家電、管理費(fèi)等； 靈活的付款方式； 健康會(huì)所十一、廣告宣傳及媒體組合策略廣告宣傳主要以區(qū)域宣傳為主，目標(biāo)客戶的活動(dòng)區(qū)域比較集中，即主要在沙頭角片區(qū)內(nèi)生活，所以在宣傳方式和媒體選擇上，建議采用以下宣傳策略：其一，在新一佳舉辦展銷(xiāo)會(huì)、促銷(xiāo)活動(dòng)；其二，以大型戶外廣告為主，在口岸（沙頭角口岸、羅湖口岸）和交通要道設(shè)大型噴繪廣告；其三，適度發(fā)布報(bào)告廣告，由于香港人是本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群，建議在深圳媒體和香港媒體上同時(shí)宣傳，主要在特區(qū)報(bào)和香港主要媒體上發(fā)布，主要在重要的銷(xiāo)售階段和舉行促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)發(fā)布；其四，鹽田本地和香港電視廣告； 其五，其它輔助媒體，如車(chē)身廣告、郵政專遞、報(bào)紙夾頁(yè)。 交通便利。 附近的田心市場(chǎng)呈現(xiàn)臟亂局面，影響本商場(chǎng)的商業(yè)檔次。 商場(chǎng)的結(jié)構(gòu)、規(guī)模適合于酒樓。 商場(chǎng)內(nèi)部柱網(wǎng)結(jié)構(gòu)限制了不能招進(jìn)綜合性商場(chǎng)，主題商場(chǎng)對(duì)規(guī)模的要求要小得多，而且目前主題商場(chǎng)正受到市場(chǎng)的追捧。五、商場(chǎng)價(jià)格定位根據(jù)我司調(diào)查，沙頭角金融街附近一帶，商鋪平均租金為，一層沿街鋪位130 200元/ m2，平均租金150170元/ m2，個(gè)別有二層商鋪出租，二層平均租金為6070元/ m2，根據(jù)收益還原法和月供租金對(duì)比法，可以測(cè)算出一層樓價(jià)為25000元/ m2，同理可以測(cè)算出二樓價(jià)格為10000元/ m2六、招商策略開(kāi)發(fā)商以包租形成取得商場(chǎng)整體的使用權(quán)，進(jìn)行統(tǒng)一招商工作，根據(jù)功能定位，采用下列招商宣傳策略 主要有針對(duì)性引進(jìn)大中型商家或經(jīng)營(yíng)公司（如友誼城）。（2）落實(shí)銷(xiāo)售手續(xù)（預(yù)售證、銀行按揭）。（6）施工進(jìn)度及現(xiàn)場(chǎng)的賣(mài)場(chǎng)準(zhǔn)備（達(dá)到一定的工程形象，售樓處設(shè)計(jì)及裝修，辦公用品購(gòu)買(mǎi)、樣板房設(shè)計(jì)及裝修、樣板房家具及裝飾品的訂制或購(gòu)買(mǎi)）。（2）先造勢(shì)再入市在前期準(zhǔn)備工作充分的同時(shí)，要非常重視宣傳造勢(shì)，即在前期要讓受眾感覺(jué)到樓盤(pán)的良好知名度，形成樓盤(pán)熱賣(mài)的口碑。理由如下：（1） 據(jù)工程進(jìn)度6月工程進(jìn)度可達(dá)到20余層，工程形象佳。（三）推廣步驟試銷(xiāo)期（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期）時(shí)間：2002年5月推廣目的：A、試探市場(chǎng)反應(yīng)，主要檢驗(yàn)客戶來(lái)源、價(jià)格定位、客戶對(duì)物業(yè)建議三個(gè)方面；B、為正式發(fā)售儲(chǔ)備客戶、聚集人氣；C、低價(jià)入市，達(dá)成一定的成交量；推廣手段：準(zhǔn)備預(yù)售條件，從高中低樓層及不同朝向選出少量單位，約占總套數(shù)的10%，其中以低層為主，約占3/5，中高樓層各占1/5，用低于正式入市價(jià)格水平300500元/㎡的價(jià)格推出，優(yōu)惠價(jià)限量推出。報(bào)紙軟文炒作——采用地產(chǎn)快訊、報(bào)道及專題的形式。推廣手段：通過(guò)前期造勢(shì)，項(xiàng)目在市場(chǎng)上已有了初步的影響力，此時(shí)推出一期單位（具體推出單元見(jiàn)后表），并推出正常價(jià)格表，價(jià)格操作方面形成開(kāi)盤(pán)當(dāng)月每周提價(jià)的熱銷(xiāo)效應(yīng)，首推剩余單位不推，利用開(kāi)盤(pán)、重大節(jié)日舉行促銷(xiāo)活動(dòng)。推廣方法：展銷(xiāo)會(huì)——在人流量大的商業(yè)旺區(qū)如中英街內(nèi)舉辦展銷(xiāo)會(huì)，周末在大小梅沙等地方舉辦小型展銷(xiāo)會(huì)舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)——周末舉行歌舞表演，帶動(dòng)人氣，并利用國(guó)慶節(jié)推出少量特惠單位DM直郵——同上房屋銀行——同上預(yù)計(jì)銷(xiāo)售率：30%費(fèi)用預(yù)算：25萬(wàn)持銷(xiāo)期 時(shí)間：2002年112月完成銷(xiāo)售任務(wù)8085%推廣目的：消化剩余的難銷(xiāo)單位，圓滿完成銷(xiāo)售任務(wù)，順利實(shí)現(xiàn)資金