【正文】 公園路與金融路交匯處，一期已建成兩棟17層商住樓，二期擬建一棟33層高的商住樓，1—2層為商場，3—33層為住宅，共224套住宅，其中平面200套，復(fù)式24套，主力戶型為90平方米以上的三房二廳。梅沙區(qū)域的房地產(chǎn)價格為鹽田最高在7500——12000元/㎡之間，與深圳市繁華地段的物業(yè)價格相比亦有過之而無不及。單房及一房一廳在該市場占10%，這主要是因為該區(qū)以工業(yè)為主，公司白領(lǐng)較少，因而租賃市場缺乏有力的市場支撐，導(dǎo)致小戶型市場空間過小，特別是純粹用于投資的20多平米的單身公寓空置情況比較嚴重，如：東部陽光、東埔福苑等。二、鹽田區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)現(xiàn)狀：鹽田區(qū)房地產(chǎn)市場通過多年的發(fā)展，在物業(yè)開發(fā)的戶型、價格、客戶構(gòu)成等方面都有其自身的特點，了解這些特點對項目的成功開發(fā)具有非常大的幫助。盡管如此，鹽田房地產(chǎn)市場的發(fā)展依然有其不容忽視的弱點，交通問題是阻礙其進一步發(fā)展的一個最大的瓶頸，這主要表現(xiàn)在鹽田區(qū)距離市中心區(qū)較遠，梧桐山隧道的收費過高等；另外，區(qū)內(nèi)人口少，內(nèi)部消化困難也是阻礙其發(fā)展的一個重要原因。近兩年，鹽田區(qū)充分利用其濱海城區(qū)的優(yōu)勢，加緊營造以海洋為主題的特色旅游，明思克航母世界、大梅沙海濱公園、小梅沙海洋世界等旅游景點與秀美壯麗的海濱景色渾然一體，形成了獨具魅力的“黃金海岸”旅游大環(huán)境。通過多年的發(fā)展，羅湖及福田可出讓的土地量越來越少，且開發(fā)成本高企，很難滿足日益增長的市場的多方面需要。全區(qū)劃分為三個組團：沙頭角組團、鹽田組團、大小梅沙組團，建成后將成為山、海、城一體的現(xiàn)代化區(qū)域城市，即通過海濱區(qū)的整體綜合開發(fā)，把梧桐山山體主題景觀公園、城區(qū)和大鵬灣緊密的聯(lián)系在一起，形成整個城市的空間特色。鹽田區(qū)下轄沙頭角鎮(zhèn)和鹽田、梅沙兩個街道辦事處。通過兩年多來的交流與合作，貴司與我司已建立了深厚的友誼，相信憑借著我司豐富的策劃銷售經(jīng)驗及貴司前瞻性的投資理念，定能創(chuàng)造“天富花園二期”良好的銷售業(yè)績及綜合效益，并籍此為二者今后持續(xù)良好的合作關(guān)系打下堅實的基礎(chǔ)。前 言鹽田城建開發(fā)有限公司：承蒙貴司厚愛及信任，使我司榮幸地得以再次參與“天富花園二期”的營銷策劃跟進工作，在此，我司謹對貴司致以誠摯的謝意。因而，為保證“天富花園二期”項目能成功開發(fā)，我司根據(jù)兩年來鹽田房地產(chǎn)市場的變化對第一份策劃報告進行了修改，以使項目的開發(fā)更加貼近市場，獲得市場更高的認同。她位于深圳經(jīng)濟特區(qū)東部，距市中心12公里，約占深圳經(jīng)濟特區(qū)五分之一。（二）鹽田區(qū)城市規(guī)劃：深圳市城市總體規(guī)劃（19962010）中，深圳東部被定位為高尚海濱居住區(qū)。但隨著特區(qū)內(nèi)可開發(fā)用地的減少、鹽田濱海物業(yè)的片區(qū)形象深入人心及政府對房地產(chǎn)開發(fā)的支持，有越來越多的開發(fā)商開始選擇鹽田進行地產(chǎn)項目的開發(fā)，鹽田正成為深圳市房地產(chǎn)開發(fā)的熱點區(qū)域。盡管深圳是一個濱海城市，但如果想真正領(lǐng)略深圳濱海城市的豐采，就必須跨越梧桐山進入深圳的東部——鹽田。為了帶動鹽田房地產(chǎn)的發(fā)展，鹽田區(qū)的政府部門做了大量的工作，例如，2000年下半年以來，在國土局鹽田分局的組織下進行了一系列“藍色鹽田”的猛勢宣傳，引起了全市人民對鹽田房地產(chǎn)市場的極大關(guān)注；適當(dāng)?shù)財U大沙頭角填海造地面積；加快了舊村改造的步伐；為了改善區(qū)內(nèi)的生態(tài)居住環(huán)境，政府把工業(yè)區(qū)遷移等等，這都為鹽田房地產(chǎn)市場的發(fā)展創(chuàng)造了條件。綜上所述可以看出，鹽田已經(jīng)具備了房地產(chǎn)開發(fā)的各方面有利條件，正循著健康的發(fā)展道路前進著，我們有理由相信深圳房地產(chǎn)市場的下一個熱點將會在鹽田出現(xiàn)。大戶型及復(fù)式戶型占到了整個戶型比例的10%，幾乎與深圳市中心區(qū)持平，這主要是因為該區(qū)域擁有良好的生態(tài)環(huán)境及優(yōu)美的山海景觀，為大戶型住宅的開發(fā)提供了非常有利的條件。鹽田街道辦事處轄區(qū)的房地產(chǎn)價格是鹽田區(qū)最低的，大致徘徊在3500元/㎡左右，造成這一情況的原因在于該區(qū)域開發(fā)較慢，生活配套不足，人氣不旺，導(dǎo)致了區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)開發(fā)缺乏市場支撐，價格難以走高。具體客戶構(gòu)成主要有以下幾類：鹽田原居民；區(qū)內(nèi)公司工廠的管理層；在鹽田從事經(jīng)營活動的商人；來往深港兩地的香港人、退休養(yǎng)老者、深港家庭；注重生活品質(zhì)的高級白領(lǐng)、金領(lǐng)階層；投資客戶。沙頭角緊鄰香港新界，中英街享譽海內(nèi)外，香港人對沙頭角的認知度較高，本區(qū)域是港人北上置業(yè)的熱點區(qū)域，外銷量將占較高的比重。三、項目營銷核心思路本項目除了擁有成熟社區(qū)以及與本區(qū)域其它樓盤共有的優(yōu)勢外，基本無其它突出的賣點，因此本樓盤要引起市場的關(guān)注并得到購房者的認可可以在提升物業(yè)品質(zhì)，提高物業(yè)形象這兩個方面做文章。這種以教普教育參觀性質(zhì)的售樓現(xiàn)場效果必能達到耳目一新的震憾性效果；C樣板房窗戶全部封閉，材料用藍色的海、綠色的山噴繪圖，采用逼真的仿室外陽光效果（如黃埔雅苑樣板房）；D售樓資料的制作，多用大塊的海洋文化圖片表現(xiàn)；（總之在各個環(huán)節(jié)，我們力求將“海洋文化”做得很徹底，讓每一個前來看樓的客戶留下最深刻的印象，深深地被這種風(fēng)格所吸引。分期推廣的銷售控制方法： 銷售中原則上以推出的房號為準，若客戶強烈要求買其它的房號，可以推出此房號，但要嚴格依照“低開高走”的價格策略相應(yīng)加價，這樣做一方面迫使客戶購買當(dāng)期推出單位，按照分期推廣的思路走，一方面給客戶樹立物業(yè)升值的形象； 嚴格管理現(xiàn)場的銷控工作，尤其做好現(xiàn)場關(guān)于分期推廣、逐期加價的統(tǒng)一口徑、統(tǒng)一說詞； 一期銷售到70—80%的時候開始加推廣下一期的單位，以保證不流失客戶；八、 價格定位策略鹽田區(qū)的房地產(chǎn)市場雖然在走一條上升的路線，但目前只是處在這個過程的起步階段，鹽田區(qū)“最具特色的濱海住區(qū)”還未建立起來，因此我們不能對本區(qū)域的房價過于樂觀，所以我們認為本樓盤要走市場平均價路線，而銷售中的價格策略是銷售的核心。價格策略尤其是在我們分期推廣的過程中顯得特別重要，根據(jù)以往的銷售經(jīng)驗結(jié)合本樓盤的實際情況，我們將采用“低開高走”的價格策略。“裝修套餐”——引進知名裝飾公司，提供多種裝修設(shè)計方案供業(yè)主選擇（免設(shè)計費），并提供一定的裝修費優(yōu)惠折扣，提供裝修質(zhì)量保證書。 港式物業(yè)管理 贈送裝修、家電、管理費等； 靈活的付款方式； 健康會所十一、廣告宣傳及媒體組合策略廣告宣傳主要以區(qū)域宣傳為主，目標(biāo)客戶的活動區(qū)域比較集中，即主要在沙頭角片區(qū)內(nèi)生活，所以在宣傳方式和媒體選擇上，建議采用以下宣傳策略：其一，在新一佳舉辦展銷會、促銷活動；其二，以大型戶外廣告為主，在口岸（沙頭角口岸、羅湖口岸）和交通要道設(shè)大型噴繪廣告；其三，適度發(fā)布報告廣告，由于香港人是本項目的目標(biāo)客戶群，建議在深圳媒體和香港媒體上同時宣傳，主要在特區(qū)報和香港主要媒體上發(fā)布，主要在重要的銷售階段和舉行促銷活動時發(fā)布；其四，鹽田本地和香港電視廣告； 其五，其它輔助媒體，如車身廣告、郵政專遞、報紙夾頁。 交通便利。 附近的田心市場呈現(xiàn)臟亂局面，影響本商場的商業(yè)檔次。 商場的結(jié)構(gòu)、規(guī)模適合于酒樓。 商場內(nèi)部柱網(wǎng)結(jié)構(gòu)限制了不能招進綜合性商場，主題商場對規(guī)模的要求要小得多，而且目前主題商場正受到市場的追捧。五、商場價格定位根據(jù)我司調(diào)查，沙頭角金融街附近一帶，商鋪平均租金為，一層沿街鋪位130 200元/ m2，平均租金150170元/ m2，個別有二層商鋪出租，二層平均租金為6070元/ m2，根據(jù)收益還原法和月供租金對比法，可以測算出一層樓價為25000元/ m2，同理可以測算出二樓價格為10000元/ m2六、招商策略開發(fā)商以包租形成取得商場整體的使用權(quán)，進行統(tǒng)一招商工作，根據(jù)功能定位，采用下列招商宣傳策略 主要有針對性引進大中型商家或經(jīng)營公司（如友誼城）。（2）落實銷售手續(xù)（預(yù)售證、銀行按揭）。（6）施工進度及現(xiàn)場的賣場準備（達到一定的工程形象，售樓處設(shè)計及裝修，辦公用品購買、樣板房設(shè)計及裝修、樣板房家具及裝飾品的訂制或購買）。（2）先造勢再入市在前期準備工作充分的同時，要非常重視宣傳造勢，即在前期要讓受眾感覺到樓盤的良好知名度，形成樓盤熱賣的口碑。理由如下：（1） 據(jù)工程進度6月工程進度可達到20余層，工程形象佳。（三）推廣步驟試銷期（內(nèi)部認購期）時間：2002年5月推廣目的：A、試探市場反應(yīng)，主要檢驗客戶來源、價格定位、客戶對物業(yè)建議三個方面；B、為正式發(fā)售儲備客戶、聚集人氣；C、低價入市，達成一定的成交量；推廣手段：準備預(yù)售條件，從高中低樓層及不同朝向選出少量單位，約占總套數(shù)的10%，其中以低層為主，約占3/5，中高樓層各占1/5，用低于正式入市價格水平300500元/㎡的價格推出，優(yōu)惠價限量推出。報紙軟文炒作——采用地產(chǎn)快訊、報道及專題的形式。推廣手段：通過前期造勢，項目在市場上已有了初步的影響力，此時推出一期單位（具體推出單元見后表），并推出正常價格表，價格操作方面形成開盤當(dāng)月每周提價的熱銷效應(yīng)，首推剩余單位不推，利用開盤、重大節(jié)日舉行促銷活動。推廣方法：展銷會——在人流量大的商業(yè)旺區(qū)如中英街內(nèi)舉辦展銷會，周末在大小梅沙等地方舉辦小型展銷會舉辦促銷活動——周末舉行歌舞表演，帶動人氣，并利用國慶節(jié)推出少量特惠單位DM直郵——同上房屋銀行——同上預(yù)計銷售率：30%費用預(yù)算：25萬持銷期 時間：2002年112月完成銷售任務(wù)8085%推廣目的：消化剩余的難銷單位，圓滿完成銷售任務(wù)，順利實現(xiàn)資金