【正文】 ，而不是最終消費(fèi)者。B2B2B本質(zhì)上是一種代理模式。它與IT行業(yè)的聯(lián)想、化妝品行業(yè)的貝雅詩(shī)頓、乳制品行業(yè)的蒙牛、總部設(shè)在杭州市區(qū)，并在海外設(shè)立美國(guó)硅谷、倫敦等分支。WTO第一任總干事薩瑟蘭出任阿里巴巴顧問(wèn)，美國(guó)商務(wù)部、日本經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)省、歐洲的中小企業(yè)聯(lián)合會(huì)等政府和民間機(jī)構(gòu)均向本地企業(yè)推薦阿里巴巴。 Global Sources為專(zhuān)業(yè)買(mǎi)家提供采購(gòu)信息，并為供貨商提供綜合的市場(chǎng)推廣服務(wù)。 Global Sources通過(guò)14個(gè)行業(yè)網(wǎng)站、13本貿(mào)易月刊、超過(guò)100本采購(gòu)信息報(bào)告及12個(gè)China Sourcing Fairs及其它展覽會(huì)，將450萬(wàn)個(gè)產(chǎn)品訊息及超過(guò)247,000位供貨商信息傳遞給Global Sources的買(mǎi)家社群。 Global Sources 的貿(mào)易解決方案凝聚了39年國(guó)際貿(mào)易雜志出版的豐富經(jīng)驗(yàn)、16年統(tǒng)籌及管理亞洲展覽會(huì)及12年經(jīng)營(yíng)國(guó)際貿(mào)易網(wǎng)站的成功經(jīng)驗(yàn)。 （2） 盈利模式不同，傳統(tǒng)B2B模式收益主要來(lái)自廣告和會(huì)員費(fèi)兩大方面，而B(niǎo)2B2B模式則是在交易完成之后從交易額中提成。優(yōu)劣勢(shì)分析（SWOT)（1）優(yōu)勢(shì)——線上線下相結(jié)合，注重傳統(tǒng)交易方式，可以最大限度地降低庫(kù)存，減少銷(xiāo)售成本；——B2B2B分銷(xiāo)渠道提供了雙向的信息傳播模式，使生產(chǎn)者和消費(fèi)者的溝通更加方便暢通；——B2B2B分銷(xiāo)渠道是企業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)品、提供服務(wù)的快捷途徑；電子網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)渠道既是企業(yè)間洽談業(yè)務(wù)、開(kāi)展商務(wù)活動(dòng)的場(chǎng)所，也是對(duì)客戶(hù)進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)和售后服務(wù)的理想園地；——傳統(tǒng)間接分銷(xiāo)渠道可能有多個(gè)中間環(huán)節(jié)（代理商、批發(fā)商和零售商），而B(niǎo)2B2B分銷(xiāo)渠道中只有一個(gè)一級(jí)渠道存在，即只有一個(gè)信息中介商來(lái)溝通買(mǎi)賣(mài)雙方的信息，減少了中間環(huán)節(jié)，間接降低了產(chǎn)品成本。 三、市場(chǎng)分析（一）市場(chǎng)容量分析由于B2B2B模式的服務(wù)范圍廣闊，但考慮公司起步階段實(shí)際情況，故市場(chǎng)容量從以下兩個(gè)個(gè)方面分析。減緩增長(zhǎng)的主要原因在于國(guó)外消費(fèi)需求明顯降低，對(duì)中國(guó)出口訂單縮減，減緩了進(jìn)出口貿(mào)易的增長(zhǎng)。從上述報(bào)道中不難得出，國(guó)內(nèi)未來(lái)一到兩年內(nèi)，B2B類(lèi)型經(jīng)濟(jì)雖然將減緩發(fā)展速度，但是仍然會(huì)保持至少17%以上的增長(zhǎng)勢(shì)頭，尤其在2010年之后，隨著全球經(jīng)濟(jì)大背景的變化，電子商務(wù)將會(huì)迎來(lái)新一輪的強(qiáng)勁發(fā)展。 B2B電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)商在與客戶(hù)企業(yè)互助方面，認(rèn)證服務(wù)和貸款擔(dān)保服務(wù)將成為最行之有效的互助舉措。此外，有效的進(jìn)入新興地區(qū)的內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)，為當(dāng)?shù)氐纳a(chǎn)型企業(yè)提供出口服務(wù)，也將是未來(lái)可嘗試的方向。 （五）服務(wù)范圍分析面對(duì)供貨商的服務(wù)主要包括：（1）通過(guò)第三方平臺(tái)建立，發(fā)布供貨商商品信息 （2）為供貨商商品提供基本廣告宣傳和額外廣告宣傳 （3）取得需求信息并直接向供貨商提出訂單 （4）向供貨商提供物流、服務(wù)信息 面對(duì)會(huì)員（買(mǎi)方）提供服務(wù)主要包括：（1）提供給有需求或可能需求會(huì)員商品信息（不提供供貨商信息） （2）發(fā)布買(mǎi)方需求信息，并提供適合的商品信息給與買(mǎi)方參考 （3）向買(mǎi)方提供物流、服務(wù)信息 四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（一）營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析（1）第25次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，截至2009年12月30日，互聯(lián)網(wǎng)普及率進(jìn)一步提升，%。預(yù)計(jì)2010以后，國(guó)內(nèi)外電子商務(wù)將得到新一輪的迅猛發(fā)展。 （4）定位：成立的企業(yè)或新產(chǎn)品在進(jìn)入虛擬市場(chǎng)時(shí)，企業(yè)從零開(kāi)始，運(yùn)用所有的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合，使產(chǎn)品特色確實(shí)符合所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)。 與廣告公司合作，我們平臺(tái)起到一個(gè)廣告中介的作用。與物流運(yùn)輸公司合作，為交易上方提供更完善的服務(wù)。 公司的發(fā)展目標(biāo)是成為國(guó)際性的電子網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)。 （2）進(jìn)一步加強(qiáng)廣告宣傳強(qiáng)勢(shì)，采取“海陸空”立體轟炸的方式，全方位、多層次的對(duì)潛在的目標(biāo)客戶(hù)群進(jìn)行平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)宣傳，擴(kuò)大平臺(tái)客戶(hù)群。 （7）通過(guò)交換鏈接、網(wǎng)絡(luò)廣告、信息發(fā)布、郵件列表、許可Email營(yíng)銷(xiāo)等多種Internet服務(wù)尋求客戶(hù)。 （9）建立網(wǎng)絡(luò)論壇。網(wǎng)絡(luò)口碑營(yíng)銷(xiāo)一種是即便宜而且是免費(fèi)的一種營(yíng)銷(xiāo)手段。忠誠(chéng)度是網(wǎng)站成功的關(guān)鍵，平臺(tái)應(yīng)充分利用Internet的互動(dòng)性與及時(shí)性，提供足夠吸引客戶(hù)的內(nèi)容，向客戶(hù)提供個(gè)性化的服務(wù)。這個(gè)時(shí)期我公司主要融資方式是以政策資金為主。這個(gè)時(shí)候，需要有一些大型的風(fēng)險(xiǎn)基金介入，根據(jù)我公司的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，來(lái)幫助公司進(jìn)一步發(fā)展，同時(shí)還有一些投資銀行可能介入，所以這個(gè)時(shí)期我公司采用風(fēng)險(xiǎn)投資，銀行中長(zhǎng)期貸款相結(jié)合的融資方式。 資金來(lái)源分析 表 融資渠道預(yù)測(cè)表階段融資方式初投階段政策資金為主、銀行短期貸款發(fā)展階段風(fēng)險(xiǎn)投資、銀行短期貸款擴(kuò)展階段風(fēng)險(xiǎn)投資、銀行中長(zhǎng)期貸款成熟階段風(fēng)險(xiǎn)投資、銀行中長(zhǎng)期貸款上市階段股票募資、銀行長(zhǎng)期貸款表 銀行信貸預(yù)測(cè)表融資源融資期限商業(yè)信用貸款短期、中期、長(zhǎng)期商業(yè)銀行中期保險(xiǎn)公司長(zhǎng)期表 風(fēng)險(xiǎn)資本投資者要求回報(bào)率預(yù)測(cè)表階段年ROR（%）預(yù)計(jì)期望執(zhí)有時(shí)間第一階段25%2年第二階段35%3年第三階段35%4年第四階段30%2年資金退出方案公司對(duì)于各種可能性問(wèn)題提出假設(shè)，并且報(bào)以對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資者負(fù)責(zé)的態(tài)度，提出三類(lèi)退出戰(zhàn)略。 從以上可以看出，我們對(duì)投資者們是非常負(fù)責(zé)任的，非常謹(jǐn)慎的，并時(shí)刻以投資者的利益為上，使投資者風(fēng)險(xiǎn)更小，獲益更大。信息尤其是需求信息的獲取是公司建立初期的第一難題 也是公司最迫切需要解決的問(wèn)題。 （1）各網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)中已經(jīng)發(fā)布的需求信息 一部分信息是整個(gè)需求信息來(lái)源中最準(zhǔn)確，也是最有可能最終形成交易的信息，而獲取的方式則是分為兩方面：一方面，利用該網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)本身固有的搜索引擎搜尋；另一方面，開(kāi)發(fā)本平臺(tái)自由的搜索引擎，對(duì)整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行需求信息搜尋。 我們要在了解本公司在供需信息對(duì)接方面的基本精神，即在取得需求信息之后，第一時(shí)間聯(lián)系各相關(guān)生產(chǎn)廠家，獲取買(mǎi)方可能感興趣的所有商品類(lèi)或服務(wù)類(lèi)信息，在獲得此類(lèi)商品類(lèi)和服務(wù)類(lèi)信息后，對(duì)物流公司提出相關(guān)有操作可能的物流方案，最后整理所有信息和方案，并交由買(mǎi)方，買(mǎi)方再?gòu)馁Y料中選擇能滿(mǎn)足其需求的信息。決策支持系統(tǒng) 群體決策系統(tǒng)將信息技術(shù)和專(zhuān)門(mén)的群件結(jié)合在一件，團(tuán)隊(duì)成員可以在提出個(gè)人意見(jiàn)和想法的同時(shí)，也看到他人的意見(jiàn)和想法，并能做出評(píng)價(jià)，提高全體決策的效率。詳細(xì)考核方法詳見(jiàn)《績(jī)效管理體系》。（3）發(fā)放方式：季度考核發(fā)放70%。季度效益獎(jiǎng) 為了確保公司年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)，檢驗(yàn)公司階段性經(jīng)營(yíng)成果，及時(shí)激勵(lì)員工的工作熱情，實(shí)現(xiàn)公司與員工雙贏，在月度績(jī)效考核兌現(xiàn)績(jī)效工資的基礎(chǔ)上，核發(fā)季度效益獎(jiǎng)。具體標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)當(dāng)?shù)卣贫ǖ臉?biāo)準(zhǔn)及公司實(shí)際情況執(zhí)行，不再設(shè)置兩種繳費(fèi)核算基數(shù)。節(jié)日福利：國(guó)慶、中秋共 元，元旦、春節(jié)共 元。健康查體：公司每?jī)赡杲M織全體員工進(jìn)行一次全面健康查體。——年功津貼：本體系內(nèi)員工服務(wù)每滿(mǎn)一年（試用期不計(jì)）享受年功津貼 元，最高不超過(guò)10年?！蛋嘟蛸N：雙休日和節(jié)假日值班：本體系內(nèi)員工每天享受津貼 元，試用期、實(shí)習(xí)期員工每天享受津貼 元?！霾罱蛸N適用對(duì)象和標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行現(xiàn)行規(guī)定，但屬業(yè)務(wù)費(fèi)用，可進(jìn)行預(yù)算管理，不計(jì)入人工成本。 軟件技術(shù)方面相關(guān)程序開(kāi)發(fā)，如網(wǎng)頁(yè)程序ASP、JSP、CGI、數(shù)據(jù)庫(kù)程序等，在后期將聘請(qǐng)職業(yè)的網(wǎng)站開(kāi)發(fā)隊(duì)伍，一定時(shí)期，甚至?xí)M建自己的網(wǎng)站開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì) （三）專(zhuān)有名詞解釋B2B = Business to Business（企業(yè)對(duì)企業(yè)）B2C = Business to Customer （企業(yè)對(duì)顧客）C2C = Consumer to Consumer （顧客對(duì)顧客）B2M = Business to Manager （企業(yè)對(duì)管理者）M2C = Manager to Consumer （管理者對(duì)顧客）B2A = Business to Administration（也即 B2G = Business to Government企業(yè)對(duì)政府） C2A = Consumer to Administration（也即 C2G = Consumer to Government 顧客對(duì)政府44