【正文】 ，而不是最終消費者。B2B2B本質上是一種代理模式。它與IT行業(yè)的聯(lián)想、化妝品行業(yè)的貝雅詩頓、乳制品行業(yè)的蒙牛、總部設在杭州市區(qū)，并在海外設立美國硅谷、倫敦等分支。WTO第一任總干事薩瑟蘭出任阿里巴巴顧問，美國商務部、日本經濟產業(yè)省、歐洲的中小企業(yè)聯(lián)合會等政府和民間機構均向本地企業(yè)推薦阿里巴巴。 Global Sources為專業(yè)買家提供采購信息，并為供貨商提供綜合的市場推廣服務。 Global Sources通過14個行業(yè)網站、13本貿易月刊、超過100本采購信息報告及12個China Sourcing Fairs及其它展覽會，將450萬個產品訊息及超過247,000位供貨商信息傳遞給Global Sources的買家社群。 Global Sources 的貿易解決方案凝聚了39年國際貿易雜志出版的豐富經驗、16年統(tǒng)籌及管理亞洲展覽會及12年經營國際貿易網站的成功經驗。 （2） 盈利模式不同，傳統(tǒng)B2B模式收益主要來自廣告和會員費兩大方面，而B2B2B模式則是在交易完成之后從交易額中提成。優(yōu)劣勢分析（SWOT)（1）優(yōu)勢——線上線下相結合，注重傳統(tǒng)交易方式，可以最大限度地降低庫存，減少銷售成本；——B2B2B分銷渠道提供了雙向的信息傳播模式，使生產者和消費者的溝通更加方便暢通；——B2B2B分銷渠道是企業(yè)銷售產品、提供服務的快捷途徑；電子網絡分銷渠道既是企業(yè)間洽談業(yè)務、開展商務活動的場所，也是對客戶進行技術培訓和售后服務的理想園地；——傳統(tǒng)間接分銷渠道可能有多個中間環(huán)節(jié)（代理商、批發(fā)商和零售商），而B2B2B分銷渠道中只有一個一級渠道存在，即只有一個信息中介商來溝通買賣雙方的信息，減少了中間環(huán)節(jié)，間接降低了產品成本。 三、市場分析（一）市場容量分析由于B2B2B模式的服務范圍廣闊，但考慮公司起步階段實際情況，故市場容量從以下兩個個方面分析。減緩增長的主要原因在于國外消費需求明顯降低，對中國出口訂單縮減，減緩了進出口貿易的增長。從上述報道中不難得出，國內未來一到兩年內，B2B類型經濟雖然將減緩發(fā)展速度，但是仍然會保持至少17%以上的增長勢頭，尤其在2010年之后，隨著全球經濟大背景的變化，電子商務將會迎來新一輪的強勁發(fā)展。 B2B電子商務運營商在與客戶企業(yè)互助方面，認證服務和貸款擔保服務將成為最行之有效的互助舉措。此外，有效的進入新興地區(qū)的內貿市場，為當?shù)氐纳a型企業(yè)提供出口服務，也將是未來可嘗試的方向。 （五）服務范圍分析面對供貨商的服務主要包括：（1）通過第三方平臺建立，發(fā)布供貨商商品信息 （2）為供貨商商品提供基本廣告宣傳和額外廣告宣傳 （3）取得需求信息并直接向供貨商提出訂單 （4）向供貨商提供物流、服務信息 面對會員（買方）提供服務主要包括：（1）提供給有需求或可能需求會員商品信息（不提供供貨商信息） （2）發(fā)布買方需求信息，并提供適合的商品信息給與買方參考 （3）向買方提供物流、服務信息 四、市場營銷戰(zhàn)略（一）營銷環(huán)境分析（1）第25次中國互聯(lián)網絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告數(shù)據顯示，截至2009年12月30日，互聯(lián)網普及率進一步提升，%。預計2010以后，國內外電子商務將得到新一輪的迅猛發(fā)展。 （4）定位：成立的企業(yè)或新產品在進入虛擬市場時，企業(yè)從零開始，運用所有的市場營銷組合，使產品特色確實符合所選擇的目標市場。 與廣告公司合作，我們平臺起到一個廣告中介的作用。與物流運輸公司合作，為交易上方提供更完善的服務。 公司的發(fā)展目標是成為國際性的電子網絡交易平臺。 （2）進一步加強廣告宣傳強勢，采取“海陸空”立體轟炸的方式，全方位、多層次的對潛在的目標客戶群進行平臺網絡宣傳，擴大平臺客戶群。 （7）通過交換鏈接、網絡廣告、信息發(fā)布、郵件列表、許可Email營銷等多種Internet服務尋求客戶。 （9）建立網絡論壇。網絡口碑營銷一種是即便宜而且是免費的一種營銷手段。忠誠度是網站成功的關鍵，平臺應充分利用Internet的互動性與及時性，提供足夠吸引客戶的內容，向客戶提供個性化的服務。這個時期我公司主要融資方式是以政策資金為主。這個時候，需要有一些大型的風險基金介入，根據我公司的經營計劃，來幫助公司進一步發(fā)展，同時還有一些投資銀行可能介入，所以這個時期我公司采用風險投資，銀行中長期貸款相結合的融資方式。 資金來源分析 表 融資渠道預測表階段融資方式初投階段政策資金為主、銀行短期貸款發(fā)展階段風險投資、銀行短期貸款擴展階段風險投資、銀行中長期貸款成熟階段風險投資、銀行中長期貸款上市階段股票募資、銀行長期貸款表 銀行信貸預測表融資源融資期限商業(yè)信用貸款短期、中期、長期商業(yè)銀行中期保險公司長期表 風險資本投資者要求回報率預測表階段年ROR（%）預計期望執(zhí)有時間第一階段25%2年第二階段35%3年第三階段35%4年第四階段30%2年資金退出方案公司對于各種可能性問題提出假設，并且報以對企業(yè)負責，對風險投資者負責的態(tài)度，提出三類退出戰(zhàn)略。 從以上可以看出，我們對投資者們是非常負責任的，非常謹慎的，并時刻以投資者的利益為上，使投資者風險更小，獲益更大。信息尤其是需求信息的獲取是公司建立初期的第一難題 也是公司最迫切需要解決的問題。 （1）各網絡平臺中已經發(fā)布的需求信息 一部分信息是整個需求信息來源中最準確，也是最有可能最終形成交易的信息，而獲取的方式則是分為兩方面：一方面，利用該網絡平臺本身固有的搜索引擎搜尋；另一方面，開發(fā)本平臺自由的搜索引擎，對整個互聯(lián)網進行需求信息搜尋。 我們要在了解本公司在供需信息對接方面的基本精神，即在取得需求信息之后，第一時間聯(lián)系各相關生產廠家，獲取買方可能感興趣的所有商品類或服務類信息，在獲得此類商品類和服務類信息后，對物流公司提出相關有操作可能的物流方案，最后整理所有信息和方案，并交由買方，買方再從資料中選擇能滿足其需求的信息。決策支持系統(tǒng) 群體決策系統(tǒng)將信息技術和專門的群件結合在一件，團隊成員可以在提出個人意見和想法的同時，也看到他人的意見和想法，并能做出評價，提高全體決策的效率。詳細考核方法詳見《績效管理體系》。（3）發(fā)放方式：季度考核發(fā)放70%。季度效益獎 為了確保公司年度經營目標的順利實現(xiàn)，檢驗公司階段性經營成果，及時激勵員工的工作熱情，實現(xiàn)公司與員工雙贏，在月度績效考核兌現(xiàn)績效工資的基礎上，核發(fā)季度效益獎。具體標準根據當?shù)卣贫ǖ臉藴始肮緦嶋H情況執(zhí)行，不再設置兩種繳費核算基數(shù)。節(jié)日福利：國慶、中秋共 元，元旦、春節(jié)共 元。健康查體：公司每兩年組織全體員工進行一次全面健康查體?！旯蛸N：本體系內員工服務每滿一年（試用期不計）享受年功津貼 元，最高不超過10年?！蛋嘟蛸N：雙休日和節(jié)假日值班：本體系內員工每天享受津貼 元，試用期、實習期員工每天享受津貼 元。——出差津貼適用對象和標準執(zhí)行現(xiàn)行規(guī)定，但屬業(yè)務費用，可進行預算管理，不計入人工成本。 軟件技術方面相關程序開發(fā)，如網頁程序ASP、JSP、CGI、數(shù)據庫程序等，在后期將聘請職業(yè)的網站開發(fā)隊伍，一定時期，甚至會組建自己的網站開發(fā)團隊 （三）專有名詞解釋B2B = Business to Business（企業(yè)對企業(yè)）B2C = Business to Customer （企業(yè)對顧客）C2C = Consumer to Consumer （顧客對顧客）B2M = Business to Manager （企業(yè)對管理者）M2C = Manager to Consumer （管理者對顧客）B2A = Business to Administration（也即 B2G = Business to Government企業(yè)對政府） C2A = Consumer to Administration（也即 C2G = Consumer to Government 顧客對政府44