【正文】 覺(jué)到的顧客需求 ） ， 你會(huì)對(duì)此感興趣嗎 ？” “我這樣問(wèn)的原因是（插入你對(duì)此需求的解決措施）。 （ 3） 已經(jīng)從顧客處獲得了提問(wèn)的許可 ， 并發(fā)現(xiàn)了買(mǎi)主的興趣水平 。 （ 7）知道怎樣組織詞句，使聽(tīng)眾能夠自己看到接受提議的用途和益處。 ※ 產(chǎn)品特點(diǎn) ※ 時(shí)尚 ※ 功能 ※ 顏色 ※ 吸引顧客 ※ 增添特色服務(wù) …… （ 2） A優(yōu)勢(shì) /利益 （ advantages） 接著是產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì) (A)。 但基本上 ， 我們必須考慮商品的利益 (A)是否能真正帶給客戶(hù)利益 (B)？ 也就是說(shuō) ， 要結(jié)合家具的利益與客戶(hù)所需要的利益 。 （ 1） 各類(lèi)證書(shū) （ 2） 顧家家里情景圖片 （ 3） 網(wǎng)站介紹 b、 原理總表 FABE法就是將一個(gè)商品分別從四個(gè)層次加以分析 、記錄 ， 并整理成商品銷(xiāo)售的訴求點(diǎn) 。 愛(ài)達(dá)推銷(xiāo)模式是推銷(xiāo)活動(dòng)中的四個(gè)具體步驟的概括 ， 即引起消費(fèi)者注意 、 誘發(fā)他們的興趣 、 刺激他們的購(gòu)買(mǎi)欲望以及最終達(dá)成交易行為 。 12=代表一年 12個(gè)月應(yīng)該采用的一貫方式 。 b、 從現(xiàn)有良好的客戶(hù)處獲得推薦 。 c、針對(duì)過(guò)去和失去的客戶(hù)，培養(yǎng)新的商機(jī)： BLENDS模式 B—— 指引你與不活躍顧客聯(lián)系 ， 這一聯(lián)系可能需要大量精力 ， 尤其是在你剛剛與一位非?；钴S的顧客接觸之后 。 E—— 檢查 （ Examine） 顧客離開(kāi)的跡象 （ Evidence） 。 D—— 為顧客做 （ Do） 些什么 。 建立個(gè)人品牌認(rèn)知需要艱苦的 、一貫的和持續(xù)的工作 。 把名片作為第一號(hào)銷(xiāo)售工具 喬 .吉拉德 （ 世界頭號(hào)汽車(chē)銷(xiāo)售員 ） 曾創(chuàng)下一天發(fā)送上萬(wàn)張名片的紀(jì)錄 ！對(duì)于一個(gè)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員而言名片無(wú)疑是高速公路上指引的路標(biāo) 。 用文字寫(xiě)下你想達(dá)到的目的以及達(dá)到目的所需要的一切 。 運(yùn)用正確的策略開(kāi)始進(jìn)行 如果你找到總裁的秘書(shū) ， 取得他的姓名并善用它 ， 在溝通過(guò)程中要穩(wěn)重有禮 ， 不卑有亢 ， 呈現(xiàn)專(zhuān)業(yè)形象 。 假如一開(kāi)始就被一口回拒 ， 要卷土重來(lái) 5次 。 （ 4） 假如他們連見(jiàn)都不見(jiàn)你就想把你封殺出局 ， 這代表你所傳遞的訊息還不夠強(qiáng)烈 ， 不足以引起他的興趣 。 如果他們喜歡你的話(huà) ， 他們通常會(huì)去征詢(xún)秘書(shū)或助理的意見(jiàn) 。 c、 被打發(fā)時(shí)的應(yīng)對(duì)措施 如果總裁太早就想把你打發(fā)掉在 5分鐘提案之前，千萬(wàn)不能接受。 使出全力讓你的 5分鐘提案精彩絕倫 把提案寫(xiě)在紙上；把打算提及的話(huà)題記下來(lái)；列一張清單 ， 寫(xiě)下可能會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題與回答；備妥可供示范的展示用品或樣本；要有建立信用的物品 —— 有案可憑的客戶(hù)感謝狀及信函等等；提早赴約；穿著整潔、 光鮮且合宜；表現(xiàn)出知識(shí)豐富的樣子 —— 以客戶(hù)之需要為問(wèn)答之憑據(jù)；要留下深刻印象 —— 你與眾不同的特點(diǎn)會(huì)為你帶來(lái)業(yè)績(jī)；交貨 —— 你只有一次機(jī)會(huì) ， 不要因有頭無(wú)尾而把一樁交易搞砸了；這 5分鐘是行銷(xiāo)過(guò)程中最具挑戰(zhàn)性也最有樂(lè)趣的 ！ 總裁行銷(xiāo)的秘訣 —— 4R成功法則 a、 善用資訊 （ Be resourceful） b、 有備而來(lái) （ Be ready） c、 堅(jiān)持到底 （ Be relentless） d、 令人難忘 （ Be remembered） 三、銷(xiāo)售全程攻略 售前技巧 信心的建立；正確的心態(tài)；面對(duì)客戶(hù)的心態(tài)及態(tài)度 任何一個(gè)推銷(xiāo)專(zhuān)家都必須經(jīng)歷一個(gè)從無(wú)知到有知、從生疏到熟練的過(guò)程，只要敢正視暫時(shí)的失敗與挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，那么成功終會(huì)向你招手。 介紹情況 、 聯(lián)絡(luò)雙方感情 、 抓住重點(diǎn) ， 根據(jù) 需求意向 ， 有針對(duì)性地追蹤 、 推銷(xiāo) 。 f、 重點(diǎn)訪(fǎng)問(wèn)法 對(duì)手頭上的顧客 ， 有重點(diǎn)地適當(dāng)選擇一部分直接上門(mén)拜訪(fǎng)或約 談 ， 開(kāi)展推銷(xiāo) “ 攻勢(shì) ” 。 切記 ， 你最初所留下的強(qiáng)烈印象是在你本身的控制范圍之內(nèi)的 。 ※ 站立適當(dāng)位臵 ， 掌握時(shí)機(jī) ， 主動(dòng)與顧客接近 。 ※ 當(dāng)顧客注視家具一段時(shí)間 ， 把頭抬起來(lái)時(shí) 。 ※ 當(dāng)顧客尋求家具銷(xiāo)售員幫助時(shí) 。 ※ 切勿態(tài)度冷漠 。 ※ 不要只顧介紹 ， 而不認(rèn)真傾聽(tīng)顧客談話(huà) 。 ※ 用明朗的語(yǔ)調(diào)交談 。 ※ 對(duì)顧客的談話(huà)作出積極的回答 。 因此 ， 在制定銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí) ， 銷(xiāo)售員應(yīng)根據(jù)客戶(hù)的情況 、 需要 、 條件來(lái)剪裁合適的銷(xiāo)售介紹內(nèi)容 。 ※ 質(zhì)問(wèn)法 (例 ) 客戶(hù)：這款沙發(fā)太貴了 ! 銷(xiāo)售員：你認(rèn)為貴多少 ？ ※ 引例法 對(duì)客戶(hù)的異議 ， 引用實(shí)例予以說(shuō)服 。 要 求 ※ 情緒輕松 ， 不可緊張 聽(tīng)到客戶(hù)的意見(jiàn)后應(yīng)保持冷靜 ， 不可動(dòng)怒或采取敵對(duì)態(tài)度 ， 仍須笑臉相迎 。 ※ 態(tài)度真誠(chéng) ， 注意聆聽(tīng) ， 不加阻撓 認(rèn)同異議的合理 ， 表示尊重 ， 便于客戶(hù)接受你的相反意見(jiàn) 。 措詞恰當(dāng) ， 語(yǔ)調(diào)緩和 。 不可直接反駁客戶(hù) 。 ※ 切忌認(rèn)為顧客無(wú)知 ， 有藐視顧客的情緒 。 也就是客戶(hù)與銷(xiāo)售人員就銷(xiāo)售產(chǎn)品的買(mǎi)賣(mài)商定具體交易 。 一個(gè)優(yōu)秀的推銷(xiāo)人員應(yīng)該具有明確的推銷(xiāo)目標(biāo) ， 千方百計(jì)地促成交易 。 c、 放棄繼續(xù)努力 客戶(hù)說(shuō) ， “ 我考慮一下 ” ， 你就放棄了 ， 那就會(huì)前功盡棄 。 c、 解決重大異議準(zhǔn)則 如客戶(hù)問(wèn)： “ 如果我們用這個(gè)機(jī)器的話(huà) ， 出了故障怎么辦 ？ 你解答證明會(huì)有好辦法 。 同時(shí)必須具備自信與積極的態(tài)度 ， 并不斷總結(jié)給對(duì)方帶來(lái)的好處與利益 。 （ 2） 動(dòng)作信號(hào) 他會(huì)突然間點(diǎn)根煙 ， 深呼吸一下 ， 他在做考慮；或者客戶(hù)突然間幫你倒水 ， 會(huì)不會(huì)有這種情形 ？ 還有客戶(hù)突然會(huì)跟你談他的時(shí)候 ， 他會(huì)拿出計(jì)算器來(lái)計(jì)算 ， 這些都是客戶(hù)動(dòng)作上的購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 。 ※ 客戶(hù)點(diǎn)頭 、 微笑 、 眼神發(fā)亮?xí)r ， 或左右相顧突然雙眼直視你時(shí) 。 ※ 抱怨其它品牌時(shí) ※ 顧客不再提問(wèn) 、 進(jìn)行思考時(shí) 。 （ 3） 強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期 ， 不買(mǎi)的話(huà) ， 過(guò)幾天會(huì)漲價(jià) 。 （ 7） 幫助顧客作出明智的選擇 。 （ 3） 協(xié)商法 我想在公司客戶(hù)名單上也加上您的名字 ， 您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個(gè)目標(biāo) ？ （ 4） 真誠(chéng)建議法 我希望與您達(dá)成協(xié)議 ， 我們還需要做哪些方面的努力呢 ？ 如果對(duì)方表現(xiàn)出較多異議 ， 這種方法可幫助家具銷(xiāo)售員明確客戶(hù)主要異議 。 ” 此時(shí)你不妨同意地說(shuō)： “ 你說(shuō)得很有道理 。 案 例： 某公司欲撥款購(gòu)買(mǎi) 5輛大巴，客車(chē)公司得知紛紛上門(mén)，希望該公司負(fù)責(zé)此項(xiàng)目的瑞德經(jīng)理購(gòu)買(mǎi)他們的產(chǎn)品，有的一個(gè)勁地介紹他們的客車(chē)如何好；有的還暗示，如購(gòu)買(mǎi)他們客車(chē)，可從中得到一筆可觀(guān)收入等。他立即給托馬斯回信：本周末愿意前往。 案 例： 一般資深的家具推銷(xiāo)員絕不會(huì)一開(kāi)始就長(zhǎng)篇大論地先夸一通所推銷(xiāo)的家具，而是先提出一兩個(gè)無(wú)傷大雅的缺點(diǎn)。 ” 當(dāng)正式與客戶(hù)談話(huà)時(shí) ， 你應(yīng)不經(jīng)意地發(fā)問(wèn)客戶(hù) ， 如 “ 這種產(chǎn)品您比較喜歡紅色還是蘭色呢 ？ ” 每當(dāng)客戶(hù)回答后 ， 你就立即填寫(xiě)到訂單上 ， 如果碰到客戶(hù)對(duì)介紹的汽車(chē)有所抗拒的時(shí)候 ， 就應(yīng)講一個(gè)相關(guān)的事例給客戶(hù)聽(tīng)。 你對(duì)客戶(hù)：“好了，先生／小姐，很感謝您剛才給我時(shí)間，讓我向您解說(shuō)這些產(chǎn)品，希望我下次還能有機(jī)會(huì)為您服務(wù)。這時(shí)你告訴客戶(hù)：“哎呀，原來(lái)是你這個(gè)原因讓你不愿意買(mǎi)我們的產(chǎn)品，這是我的錯(cuò)誤，我想我剛才一定是疏忽了向你解釋這件事。 案 例： 曾經(jīng)有一家汽車(chē)銷(xiāo)售店運(yùn)用這種策略來(lái)提高他們的平均銷(xiāo)售額 。 然而 ， 第二周 ， 店員首先向客戶(hù)介紹的是價(jià)值 20220元的汽車(chē) ， 然后店員再慢慢地領(lǐng)他們參觀(guān)一些價(jià)格較低的汽車(chē) ， 結(jié)果 ， 那一周的高價(jià)車(chē)買(mǎi)得多 。 案例： 茱麗是德克薩斯州的一名為數(shù)不多的女性汽車(chē)保險(xiǎn)理財(cái)人員 。 ）這個(gè)問(wèn)題也使受災(zāi)人面對(duì)他只損失了 “ 東西 ” ， 而沒(méi)有失去 “ 心愛(ài)的人 ” 的幸運(yùn) 。 … 茱麗接著提出許多問(wèn)題 ， 讓顧客了解他必須雇用專(zhuān)業(yè)的代表為他索賠 ， 因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司會(huì)有專(zhuān)家來(lái)調(diào)整理賠的金額 。 Ａ 、 “ 低 ” ， 就是低姿態(tài) ， 即謙虛的意思 。 美國(guó)人際關(guān)系專(zhuān)家卡內(nèi)基曾說(shuō)：推銷(xiāo)員贊美顧客的話(huà)應(yīng)當(dāng)象鈴銷(xiāo)一樣搖得叮當(dāng)響 。 推銷(xiāo)要先開(kāi)啟顧客的心 ， 而贊美詞就是一個(gè) “ 開(kāi)心 ” 的特效藥 。 Ｄ 、 “ 微 ” ， 就是微笑 。 促進(jìn)成交須知 （ 1） 切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)買(mǎi) 。 如何進(jìn)行售后服務(wù) 顧客咨詢(xún)有關(guān)售后服務(wù)的問(wèn)題或質(zhì)量時(shí)，汽車(chē)銷(xiāo)售員應(yīng)耐心聽(tīng)取顧客意見(jiàn)幫助顧客解決問(wèn)題，并根據(jù)問(wèn)題解決情況，給顧客留下認(rèn)真細(xì)致的服務(wù)印象。 ※ 表示樂(lè)意提供幫助 。 ※ 身體稍稍?xún)A前 ， 表示興趣與關(guān)注 。 b、 注意 ※ 必須熟悉業(yè)務(wù)知識(shí) 。 關(guān)于 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo) 通過(guò)電話(huà)銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)，或者將電話(huà)作為營(yíng)銷(xiāo)的重要工具和組成部分，即電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)。 e、 愉快 、 友好的講話(huà)聲音 。 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)者每天接觸的人數(shù)往往是采用面對(duì)面方式的銷(xiāo)售代表所接觸人數(shù)的 10倍 。 掌握產(chǎn)品知識(shí) 盡管每個(gè)銷(xiāo)售代表必須熟悉出售的產(chǎn)品或服務(wù) ， 但作為電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)者還需要知道一種特殊的產(chǎn)品知識(shí) 。 妥善地安排這些因素是重要的 ， 這樣你的交易會(huì)順利地進(jìn)行而且傾斜角能保持一種合適的工作節(jié)奏 。 但是 ， 傾斜角在打電話(huà)前需要仔細(xì)考慮你將說(shuō)些什么 。 提問(wèn)是否合適是用為區(qū)別成功的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)者和普通的營(yíng)銷(xiāo)者的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 。 學(xué)習(xí)如何應(yīng)付拒絕 不管你怎樣精心準(zhǔn)備 ， 你還是會(huì)在打電話(huà)時(shí)遭遇拒絕 。 打電話(huà)時(shí)還要盡可能地收信有用的信息 。 每個(gè)消費(fèi)者都在毋需經(jīng)過(guò)同意的情況之下 ， 收到一堆透過(guò)傳統(tǒng)郵局或電子信箱遞送的垃圾信件 、 透過(guò)手機(jī)發(fā)送的簡(jiǎn)訊 ， 以及人工撥通的推銷(xiāo)電話(huà) 。 如果廠(chǎng)商不能確定手中的名單是不是適合進(jìn)行直效行銷(xiāo) ， 那么他應(yīng)該暫時(shí)放棄直效行銷(xiāo)的策略 ， 回頭先把名單篩選得有把握一些 、 精準(zhǔn)一些 ， 或干脆以一般大眾行銷(xiāo)方式先找到有需求的潛在顧客 ， 再來(lái)進(jìn)行直效行銷(xiāo) 。如果對(duì)方正好不方便接聽(tīng)電話(huà) ， 可另約時(shí)間 ， 依約準(zhǔn)時(shí)再致電 ， 將會(huì)給對(duì)方留下 “ 準(zhǔn)時(shí) ” 的好印象 。 ” 、 “ 您的一位好友 XXX， 是本店的貴賓 ， 根據(jù)他的推薦 ， 我們打這通電話(huà)給您 。 挖掘信息的問(wèn)題 獲取潛在客戶(hù)公司的重要信息 。 常用的一些問(wèn)題 ， 比如， 你們的公司在什么地方 ？ 你們那里有多少人已經(jīng)擁有了汽車(chē) ？ 這是人人都會(huì)問(wèn)的 。 但是 ， 就算準(zhǔn)客戶(hù)肯幫忙 ， 他們也不愿替你做你該做的事 。 你會(huì)發(fā)現(xiàn) ， 通過(guò)對(duì)話(huà)探詢(xún)會(huì)引起對(duì)方做復(fù)雜的思考 ， 最終讓潛在客戶(hù)從不同角度考慮他的情況 ， 使他更趨向于改變 ， 因?yàn)檫@些問(wèn)題沒(méi)有現(xiàn)成的答案， 也不能只回答 “ 是 ” 或 “ 不是 ” 。 處理反對(duì)意見(jiàn)的幾個(gè)原則： 理解潛在客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn) 。 ※ 要認(rèn)識(shí)到潛在客戶(hù)反對(duì)的是你的立場(chǎng) 、 你的產(chǎn)品或價(jià)格 ， 不是你本人 。 處理這種情況的最佳方案有四個(gè)步驟： 與對(duì)方站在一邊 、 提問(wèn)題 、 消除反對(duì)意見(jiàn) 、 驗(yàn)證并繼續(xù) 。 不過(guò) ， 我知道你也明白 ， 如果客戶(hù)總是提出反對(duì)意見(jiàn) ， 總給你設(shè)路障 ，他可能就不會(huì)跟你簽合同 。羅杰斯 （ Kenny Rogers） 的不朽名言： “ 你得知道什么時(shí)候抓住他們 、 什么時(shí)候走開(kāi) 、 什么時(shí)候跑 。 （ 3） 除了一己之力 ﹐ 也可包括透過(guò)他人或他組織之助力而 取得信息的行為 。 以打破對(duì)方邏輯思維結(jié)構(gòu)為目的的詭辯不應(yīng)該受到常規(guī)邏輯的約束 。記住 ， 最好精確到小數(shù)點(diǎn)以后 ， 如 %。 你必須熟悉你講話(huà)的內(nèi)容 ， 你對(duì)你的題目了解得越多越深刻 ， 你講得就會(huì)越生動(dòng)越透徹 。 絕對(duì)掌握了這種藝術(shù)的人是耶穌 ，他說(shuō)話(huà)使用的詞匯和發(fā)布命令所使用的詞語(yǔ)都是簡(jiǎn)單 、 簡(jiǎn)潔 、 并且容易理解的 。 相信你肯定會(huì)擊中靶心 。 即使你可能是你要講的這個(gè)專(zhuān)題的權(quán)威人士 ，你也沒(méi)有任何理由可以盛氣凌人地對(duì)待聽(tīng)眾 。 （ 9） 要為你的聽(tīng)眾提出最好的建議 ， 不要為你自己提出最好的建議 。 卓越談判 談判 廣義的談判是指透過(guò)知識(shí)及威勢(shì)的運(yùn)作來(lái)獲取對(duì)手的支持，因此妥善運(yùn)用談判技巧不僅可增加自己的空間及籌碼，同時(shí)也可保障自己的權(quán)益。 一般為 400 英磅至 500英磅 ， 有的則事先商定按車(chē)價(jià)的比例 （ 臺(tái)灣有的是 4/6開(kāi) ） 支付傭金 。皮埃爾 ， 說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)直讓人不敢相信 ， 他竟然跑到美國(guó)航母上推銷(xiāo)汽車(chē) 。 在美軍軍艦上以出廠(chǎng)價(jià)銷(xiāo)售汽車(chē) 。 因此 ， 客戶(hù)們對(duì)皮埃爾贊賞有加 ， 也從不討價(jià)還價(jià) ，因?yàn)閮r(jià)格是固定的