【正文】 覺到的顧客需求 ） ， 你會對此感興趣嗎 ？” “我這樣問的原因是（插入你對此需求的解決措施）。 （ 3） 已經(jīng)從顧客處獲得了提問的許可 ， 并發(fā)現(xiàn)了買主的興趣水平 。 （ 7）知道怎樣組織詞句，使聽眾能夠自己看到接受提議的用途和益處。 ※ 產(chǎn)品特點(diǎn) ※ 時尚 ※ 功能 ※ 顏色 ※ 吸引顧客 ※ 增添特色服務(wù) …… （ 2） A優(yōu)勢 /利益 （ advantages） 接著是產(chǎn)品的優(yōu)勢 (A)。 但基本上 ， 我們必須考慮商品的利益 (A)是否能真正帶給客戶利益 (B)？ 也就是說 ， 要結(jié)合家具的利益與客戶所需要的利益 。 （ 1） 各類證書 （ 2） 顧家家里情景圖片 （ 3） 網(wǎng)站介紹 b、 原理總表 FABE法就是將一個商品分別從四個層次加以分析 、記錄 ， 并整理成商品銷售的訴求點(diǎn) 。 愛達(dá)推銷模式是推銷活動中的四個具體步驟的概括 ， 即引起消費(fèi)者注意 、 誘發(fā)他們的興趣 、 刺激他們的購買欲望以及最終達(dá)成交易行為 。 12=代表一年 12個月應(yīng)該采用的一貫方式 。 b、 從現(xiàn)有良好的客戶處獲得推薦 。 c、針對過去和失去的客戶，培養(yǎng)新的商機(jī)： BLENDS模式 B—— 指引你與不活躍顧客聯(lián)系 ， 這一聯(lián)系可能需要大量精力 ， 尤其是在你剛剛與一位非常活躍的顧客接觸之后 。 E—— 檢查 （ Examine） 顧客離開的跡象 （ Evidence） 。 D—— 為顧客做 （ Do） 些什么 。 建立個人品牌認(rèn)知需要艱苦的 、一貫的和持續(xù)的工作 。 把名片作為第一號銷售工具 喬 .吉拉德 （ 世界頭號汽車銷售員 ） 曾創(chuàng)下一天發(fā)送上萬張名片的紀(jì)錄 ！對于一個專業(yè)銷售人員而言名片無疑是高速公路上指引的路標(biāo) 。 用文字寫下你想達(dá)到的目的以及達(dá)到目的所需要的一切 。 運(yùn)用正確的策略開始進(jìn)行 如果你找到總裁的秘書 ， 取得他的姓名并善用它 ， 在溝通過程中要穩(wěn)重有禮 ， 不卑有亢 ， 呈現(xiàn)專業(yè)形象 。 假如一開始就被一口回拒 ， 要卷土重來 5次 。 （ 4） 假如他們連見都不見你就想把你封殺出局 ， 這代表你所傳遞的訊息還不夠強(qiáng)烈 ， 不足以引起他的興趣 。 如果他們喜歡你的話 ， 他們通常會去征詢秘書或助理的意見 。 c、 被打發(fā)時的應(yīng)對措施 如果總裁太早就想把你打發(fā)掉在 5分鐘提案之前，千萬不能接受。 使出全力讓你的 5分鐘提案精彩絕倫 把提案寫在紙上；把打算提及的話題記下來；列一張清單 ， 寫下可能會出現(xiàn)的問題與回答；備妥可供示范的展示用品或樣本；要有建立信用的物品 —— 有案可憑的客戶感謝狀及信函等等；提早赴約；穿著整潔、 光鮮且合宜；表現(xiàn)出知識豐富的樣子 —— 以客戶之需要為問答之憑據(jù)；要留下深刻印象 —— 你與眾不同的特點(diǎn)會為你帶來業(yè)績；交貨 —— 你只有一次機(jī)會 ， 不要因有頭無尾而把一樁交易搞砸了；這 5分鐘是行銷過程中最具挑戰(zhàn)性也最有樂趣的 ！ 總裁行銷的秘訣 —— 4R成功法則 a、 善用資訊 （ Be resourceful） b、 有備而來 （ Be ready） c、 堅(jiān)持到底 （ Be relentless） d、 令人難忘 （ Be remembered） 三、銷售全程攻略 售前技巧 信心的建立；正確的心態(tài)；面對客戶的心態(tài)及態(tài)度 任何一個推銷專家都必須經(jīng)歷一個從無知到有知、從生疏到熟練的過程，只要敢正視暫時的失敗與挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，那么成功終會向你招手。 介紹情況 、 聯(lián)絡(luò)雙方感情 、 抓住重點(diǎn) ， 根據(jù) 需求意向 ， 有針對性地追蹤 、 推銷 。 f、 重點(diǎn)訪問法 對手頭上的顧客 ， 有重點(diǎn)地適當(dāng)選擇一部分直接上門拜訪或約 談 ， 開展推銷 “ 攻勢 ” 。 切記 ， 你最初所留下的強(qiáng)烈印象是在你本身的控制范圍之內(nèi)的 。 ※ 站立適當(dāng)位臵 ， 掌握時機(jī) ， 主動與顧客接近 。 ※ 當(dāng)顧客注視家具一段時間 ， 把頭抬起來時 。 ※ 當(dāng)顧客尋求家具銷售員幫助時 。 ※ 切勿態(tài)度冷漠 。 ※ 不要只顧介紹 ， 而不認(rèn)真傾聽顧客談話 。 ※ 用明朗的語調(diào)交談 。 ※ 對顧客的談話作出積極的回答 。 因此 ， 在制定銷售計(jì)劃時 ， 銷售員應(yīng)根據(jù)客戶的情況 、 需要 、 條件來剪裁合適的銷售介紹內(nèi)容 。 ※ 質(zhì)問法 (例 ) 客戶：這款沙發(fā)太貴了 ! 銷售員：你認(rèn)為貴多少 ？ ※ 引例法 對客戶的異議 ， 引用實(shí)例予以說服 。 要 求 ※ 情緒輕松 ， 不可緊張 聽到客戶的意見后應(yīng)保持冷靜 ， 不可動怒或采取敵對態(tài)度 ， 仍須笑臉相迎 。 ※ 態(tài)度真誠 ， 注意聆聽 ， 不加阻撓 認(rèn)同異議的合理 ， 表示尊重 ， 便于客戶接受你的相反意見 。 措詞恰當(dāng) ， 語調(diào)緩和 。 不可直接反駁客戶 。 ※ 切忌認(rèn)為顧客無知 ， 有藐視顧客的情緒 。 也就是客戶與銷售人員就銷售產(chǎn)品的買賣商定具體交易 。 一個優(yōu)秀的推銷人員應(yīng)該具有明確的推銷目標(biāo) ， 千方百計(jì)地促成交易 。 c、 放棄繼續(xù)努力 客戶說 ， “ 我考慮一下 ” ， 你就放棄了 ， 那就會前功盡棄 。 c、 解決重大異議準(zhǔn)則 如客戶問： “ 如果我們用這個機(jī)器的話 ， 出了故障怎么辦 ？ 你解答證明會有好辦法 。 同時必須具備自信與積極的態(tài)度 ， 并不斷總結(jié)給對方帶來的好處與利益 。 （ 2） 動作信號 他會突然間點(diǎn)根煙 ， 深呼吸一下 ， 他在做考慮；或者客戶突然間幫你倒水 ， 會不會有這種情形 ？ 還有客戶突然會跟你談他的時候 ， 他會拿出計(jì)算器來計(jì)算 ， 這些都是客戶動作上的購買信號 。 ※ 客戶點(diǎn)頭 、 微笑 、 眼神發(fā)亮?xí)r ， 或左右相顧突然雙眼直視你時 。 ※ 抱怨其它品牌時 ※ 顧客不再提問 、 進(jìn)行思考時 。 （ 3） 強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期 ， 不買的話 ， 過幾天會漲價 。 （ 7） 幫助顧客作出明智的選擇 。 （ 3） 協(xié)商法 我想在公司客戶名單上也加上您的名字 ， 您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個目標(biāo) ？ （ 4） 真誠建議法 我希望與您達(dá)成協(xié)議 ， 我們還需要做哪些方面的努力呢 ？ 如果對方表現(xiàn)出較多異議 ， 這種方法可幫助家具銷售員明確客戶主要異議 。 ” 此時你不妨同意地說： “ 你說得很有道理 。 案 例： 某公司欲撥款購買 5輛大巴，客車公司得知紛紛上門，希望該公司負(fù)責(zé)此項(xiàng)目的瑞德經(jīng)理購買他們的產(chǎn)品，有的一個勁地介紹他們的客車如何好；有的還暗示，如購買他們客車，可從中得到一筆可觀收入等。他立即給托馬斯回信：本周末愿意前往。 案 例： 一般資深的家具推銷員絕不會一開始就長篇大論地先夸一通所推銷的家具，而是先提出一兩個無傷大雅的缺點(diǎn)。 ” 當(dāng)正式與客戶談話時 ， 你應(yīng)不經(jīng)意地發(fā)問客戶 ， 如 “ 這種產(chǎn)品您比較喜歡紅色還是蘭色呢 ？ ” 每當(dāng)客戶回答后 ， 你就立即填寫到訂單上 ， 如果碰到客戶對介紹的汽車有所抗拒的時候 ， 就應(yīng)講一個相關(guān)的事例給客戶聽。 你對客戶：“好了，先生／小姐，很感謝您剛才給我時間，讓我向您解說這些產(chǎn)品，希望我下次還能有機(jī)會為您服務(wù)。這時你告訴客戶：“哎呀，原來是你這個原因讓你不愿意買我們的產(chǎn)品，這是我的錯誤，我想我剛才一定是疏忽了向你解釋這件事。 案 例： 曾經(jīng)有一家汽車銷售店運(yùn)用這種策略來提高他們的平均銷售額 。 然而 ， 第二周 ， 店員首先向客戶介紹的是價值 20220元的汽車 ， 然后店員再慢慢地領(lǐng)他們參觀一些價格較低的汽車 ， 結(jié)果 ， 那一周的高價車買得多 。 案例： 茱麗是德克薩斯州的一名為數(shù)不多的女性汽車保險(xiǎn)理財(cái)人員 。 ）這個問題也使受災(zāi)人面對他只損失了 “ 東西 ” ， 而沒有失去 “ 心愛的人 ” 的幸運(yùn) 。 … 茱麗接著提出許多問題 ， 讓顧客了解他必須雇用專業(yè)的代表為他索賠 ， 因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司會有專家來調(diào)整理賠的金額 。 Ａ 、 “ 低 ” ， 就是低姿態(tài) ， 即謙虛的意思 。 美國人際關(guān)系專家卡內(nèi)基曾說：推銷員贊美顧客的話應(yīng)當(dāng)象鈴銷一樣搖得叮當(dāng)響 。 推銷要先開啟顧客的心 ， 而贊美詞就是一個 “ 開心 ” 的特效藥 。 Ｄ 、 “ 微 ” ， 就是微笑 。 促進(jìn)成交須知 （ 1） 切忌強(qiáng)迫顧客購買 。 如何進(jìn)行售后服務(wù) 顧客咨詢有關(guān)售后服務(wù)的問題或質(zhì)量時，汽車銷售員應(yīng)耐心聽取顧客意見幫助顧客解決問題，并根據(jù)問題解決情況，給顧客留下認(rèn)真細(xì)致的服務(wù)印象。 ※ 表示樂意提供幫助 。 ※ 身體稍稍傾前 ， 表示興趣與關(guān)注 。 b、 注意 ※ 必須熟悉業(yè)務(wù)知識 。 關(guān)于 電話營銷 通過電話銷售產(chǎn)品和服務(wù)，或者將電話作為營銷的重要工具和組成部分，即電話營銷。 e、 愉快 、 友好的講話聲音 。 電話營銷者每天接觸的人數(shù)往往是采用面對面方式的銷售代表所接觸人數(shù)的 10倍 。 掌握產(chǎn)品知識 盡管每個銷售代表必須熟悉出售的產(chǎn)品或服務(wù) ， 但作為電話營銷者還需要知道一種特殊的產(chǎn)品知識 。 妥善地安排這些因素是重要的 ， 這樣你的交易會順利地進(jìn)行而且傾斜角能保持一種合適的工作節(jié)奏 。 但是 ， 傾斜角在打電話前需要仔細(xì)考慮你將說些什么 。 提問是否合適是用為區(qū)別成功的電話營銷者和普通的營銷者的一個標(biāo)準(zhǔn) 。 學(xué)習(xí)如何應(yīng)付拒絕 不管你怎樣精心準(zhǔn)備 ， 你還是會在打電話時遭遇拒絕 。 打電話時還要盡可能地收信有用的信息 。 每個消費(fèi)者都在毋需經(jīng)過同意的情況之下 ， 收到一堆透過傳統(tǒng)郵局或電子信箱遞送的垃圾信件 、 透過手機(jī)發(fā)送的簡訊 ， 以及人工撥通的推銷電話 。 如果廠商不能確定手中的名單是不是適合進(jìn)行直效行銷 ， 那么他應(yīng)該暫時放棄直效行銷的策略 ， 回頭先把名單篩選得有把握一些 、 精準(zhǔn)一些 ， 或干脆以一般大眾行銷方式先找到有需求的潛在顧客 ， 再來進(jìn)行直效行銷 。如果對方正好不方便接聽電話 ， 可另約時間 ， 依約準(zhǔn)時再致電 ， 將會給對方留下 “ 準(zhǔn)時 ” 的好印象 。 ” 、 “ 您的一位好友 XXX， 是本店的貴賓 ， 根據(jù)他的推薦 ， 我們打這通電話給您 。 挖掘信息的問題 獲取潛在客戶公司的重要信息 。 常用的一些問題 ， 比如， 你們的公司在什么地方 ？ 你們那里有多少人已經(jīng)擁有了汽車 ？ 這是人人都會問的 。 但是 ， 就算準(zhǔn)客戶肯幫忙 ， 他們也不愿替你做你該做的事 。 你會發(fā)現(xiàn) ， 通過對話探詢會引起對方做復(fù)雜的思考 ， 最終讓潛在客戶從不同角度考慮他的情況 ， 使他更趨向于改變 ， 因?yàn)檫@些問題沒有現(xiàn)成的答案， 也不能只回答 “ 是 ” 或 “ 不是 ” 。 處理反對意見的幾個原則： 理解潛在客戶的觀點(diǎn) 。 ※ 要認(rèn)識到潛在客戶反對的是你的立場 、 你的產(chǎn)品或價格 ， 不是你本人 。 處理這種情況的最佳方案有四個步驟： 與對方站在一邊 、 提問題 、 消除反對意見 、 驗(yàn)證并繼續(xù) 。 不過 ， 我知道你也明白 ， 如果客戶總是提出反對意見 ， 總給你設(shè)路障 ，他可能就不會跟你簽合同 。羅杰斯 （ Kenny Rogers） 的不朽名言： “ 你得知道什么時候抓住他們 、 什么時候走開 、 什么時候跑 。 （ 3） 除了一己之力 ﹐ 也可包括透過他人或他組織之助力而 取得信息的行為 。 以打破對方邏輯思維結(jié)構(gòu)為目的的詭辯不應(yīng)該受到常規(guī)邏輯的約束 。記住 ， 最好精確到小數(shù)點(diǎn)以后 ， 如 %。 你必須熟悉你講話的內(nèi)容 ， 你對你的題目了解得越多越深刻 ， 你講得就會越生動越透徹 。 絕對掌握了這種藝術(shù)的人是耶穌 ，他說話使用的詞匯和發(fā)布命令所使用的詞語都是簡單 、 簡潔 、 并且容易理解的 。 相信你肯定會擊中靶心 。 即使你可能是你要講的這個專題的權(quán)威人士 ，你也沒有任何理由可以盛氣凌人地對待聽眾 。 （ 9） 要為你的聽眾提出最好的建議 ， 不要為你自己提出最好的建議 。 卓越談判 談判 廣義的談判是指透過知識及威勢的運(yùn)作來獲取對手的支持，因此妥善運(yùn)用談判技巧不僅可增加自己的空間及籌碼，同時也可保障自己的權(quán)益。 一般為 400 英磅至 500英磅 ， 有的則事先商定按車價的比例 （ 臺灣有的是 4/6開 ） 支付傭金 。皮埃爾 ， 說起來簡直讓人不敢相信 ， 他竟然跑到美國航母上推銷汽車 。 在美軍軍艦上以出廠價銷售汽車 。 因此 ， 客戶們對皮埃爾贊賞有加 ， 也從不討價還價 ，因?yàn)閮r格是固定的