【正文】 推銷過程與顧客之購買心理變化七階段推銷四過程決定：（明天進貨二打賣賣看）比較：（價錢：（價錢呢？折扣多少？）確信：（還是這三種樣式最好?。┯海o論如何我要進貨）聯(lián)想：（2535歲的顧客會愿意試式，對了，它還有內褲外穿功能）興趣：（原來是印花格子褲，看起來蠻新潮的，我仔細看看）注意：（這件內褲與眾不同）購買心理七階段（以零售店購買內衣褲，試銷為例）善后締結商談賣演接近準備前一、二、三、四、五、合同管理 合同簽訂流程圖。 合同糾紛訴訟申請單。三、 贈品分配實行專人負責制。招 聘 招聘柜臺促銷人員流程圖 聘促銷人員申請表 聘用人員工資報表 招聘登記表 申請支付促銷人員工資報表 聘用協(xié)議 培訓教材1） 基本銷售技藝2） 索芙特銷售人員儀表招聘柜臺促銷人員流程圖報告申請表分公司經理（或辦事處主任）審批營銷公司經理審批由商家提供人員待選發(fā)布報告招聘廣告初試個人簡歷簽訂合同確定人選復試擔保人身份證、戶口復件崗前培訓培訓時間負責培訓人培訓教材準備合格上崗定期集中培訓定期跟蹤現(xiàn)場培訓定期跟蹤考核發(fā)放工資單做工資報表回財務促銷活動結束的總結交流會聘促銷人員申請表分公司（或辦事處）： 年 月 日申請人：主管意見：總經理審批：市場背景分析及理由：費用工資獎金補助預計效果：年 月聘用人員工資報表單位：元序號區(qū)域姓名銷售額底薪獎金補助應領金額應扣金額實領金額金額合計：招聘登記表姓名性別年齡學歷婚否身高身份證號碼聯(lián)系地址聯(lián)系電話有何特長（專業(yè)）個人簡歷：聘用協(xié)議甲方：乙方：為做好索芙特產品在 地區(qū)的銷售工作，甲方現(xiàn)聘用乙方經雙方協(xié)商，達成以下協(xié)議：一、 甲方免費為乙方進行索芙特進行索芙特產品銷售培訓。五、 甲方向乙方支付如下勞動報酬：底薪 元/月，辦公費 元/月，獎金 元/月（注：辦事處與其協(xié)商后報請公司同意再以獎金發(fā)放辦法，辦公費包括市內交通、通訊等）。九、 本合同自 年 月 日起生效，有效期 年 月 日至 年 月 日，逾期自動失效。索芙特公司對聘用銷售人員必須做到經常性，有計劃、有步驟的培訓，幫助他們不斷吸收新的信息資料，改進舊的工作方法，糾正錯誤的觀點、行動，提高行事效率。二、 銷售人員必備工作精神：責任心責任心是一切力量的源泉，是一切事業(yè)成功的根本保證。二、 良好的人際關系一個好的銷售人員應該是與客戶有著朋友般關系的人，要關心客戶的喜好，善解他們的心意，滿足他們合理的對你來說可行的要求，要記住你的目的就是要保持你和客戶之間的友好合作關系。四、 處理反對意見的辦法：四個步驟： 確認所遇到的反對意見是真實的——前提 了解真實的反對意見產生的背景——下一步的基礎 把反對意見轉化為一個可以回答的問題——成功的一半 想辦法解決這個問題——圓滿成功！反對意見是銷售工作中經常會遇到的情況，對于反對意見不能一味地反感和排拆，要時刻注意運用以上四個步驟讓它成為解決問題的一種有效模式，從而化干戈為玉帛，不斷改善和密切與客戶的關系。您要有適當?shù)膬x表，索芙特產品是一流的產品，您就要用一流的儀表去銷售它。 收腹。 兩腿挺直，膝蓋相碰，腳跟略為分開，對男士來講，雙腿張開與肩寬。 聳肩 癱坐在椅子上?！?正確坐姿 坐下之前應輕輕拉椅子，用右腿抵住椅背，輕輕用右手拉出，切忌開出大聲。 坐下后上半身應與桌子保持一個拳頭左右的距離，坐滿椅子的2/3，不要只坐一個邊或深陷椅中。 坐著與人交談時，雙眼應平視對方，但時間不易過長或過短；也可使用手勢，但不可過多或過大。 兩臂收緊，自然前后擺動，前擺稍向里折約35度，后擺向后約15度。第一、 不能對關系不熟或一般的人長時間凝視，否則將被視為一種無禮行為。第五、 眼睛轉動的幅度與快慢都不要太快或太慢，眼睛轉動稍快表示聰明、有活力，但如果太快由表示不誠實、不成熟、給人輕浮、不莊重的印象，如“擠眉弄眼”、“賊眉鼠眼”指的就是這種情況，但是，眼睛也不能轉得太慢，否則就是“死魚眼睛”。手勢禮儀之一，大小適度。手勢禮儀之二，自然親切，與人交往時，多用柔和曲線的手勢，少用生硬的直線條手勢，以求拉近心理距離。 避免交談時指手劃腳、手勢動作過多過大。 誰先伸手：一般來說，和婦女、長者、主人、領導人、名人打交道時，為了尊重他們，把是否愿意握手的主動權賦予了他們。 握手方式：和新客戶握手時，應伸出右手，掌心向左虎口向上，以輕觸對方為準（如果男士和女士握手，則男士應輕輕握住女士的手指部分）。 握手時表情應自然、面帶微笑，眼睛注視對方。女士最好穿白襯衫和裙子。第三， 服裝應適合自己的職業(yè)和身份。西裝與襯衫、領帶、皮鞋、襪子、褲帶等是一個統(tǒng)一的整體，它們彼此之間的統(tǒng)一協(xié)調，能使穿著者顯得穩(wěn)重高雅，自然瀟灑。貨架管理流程圖制定計劃費用預算陳列標準模式大、中批發(fā)商大、中商場有計劃拜訪客戶黃金地的確定貨架合同產品規(guī)范陳列檢查表品種數(shù)量缺貨清潔占位定期、不定期檢查貨架清潔規(guī)范陳列保證貨源保證（品種、規(guī)格、數(shù)量）已占位置保證費用支出做費用帳表回財務貨架商品周報表填報人： 日期：199 年 月 日序號貨架數(shù)陳列商品商品數(shù)量常添加商品數(shù)量備 注合 計合 計合 計合 計合 計陳列面知識商品陳列的重要性包括：一、 商品陳列的好壞關系店鋪的格調與形象。五、 商品陳列面好比業(yè)務員的代言人，一個好的陳列面容易吸引顧客購買，業(yè)務員對陳列面應存在有何種觀念，要如何呢？下面列出幾項商品陳列的基本原則： 選擇合適的商品組合和適當?shù)纳唐逢惲辛俊?即使換季時，亦不要將陳列面全部上季商品撤換，應保留小部分，爭取部分商機。 竭力維護處有品牌之陳列位置及陳列面積之使用權益，防止他牌入侵。企業(yè)倒閉之原因多半在于周轉不靈，所謂黑字倒閉就是資產負債表上許多應收帳款，亦列有盈余，但是大半的貨款收不回來，弄得資金周圍不靈而倒閉。因此收款是否順利，實在是業(yè)務員之客情培養(yǎng)、信用調查、售后服務是否落實，客戶服務不佳，收款技術再高明亦屬罔然。 訴求同情心，如訴求收款不佳將受到主管的責難、減薪，或是公司資金周轉困難等等，引發(fā)店頭同情。帳務管理 銷售報表流程圖 分公司（或辦事處）月銷售報表編制流程圖 分公司（或辦事處）退貨帳務處理流程圖 年產品銷售核對表 產品結算核對明細表 產品年銷售結算表 分公司（或辦事處）銷售月報 營銷公司帳務管理規(guī)定（包括現(xiàn)金管理、回扣、折價等） 現(xiàn)金管理暫行規(guī)定 關于用現(xiàn)金支付銷售折讓回扣的報告倉庫管理工作流程圖 倉庫管理工作流程圖。 分公司（或辦事處）倉庫盤點報告表。n 大中型商場從單之日起 天以內結算。年末將有各商家簽字認可的帳單全部交公司，缺一份扣 分。（5分）● 所得分數(shù)● 標準分數(shù)● 最高分數(shù)減少庫存積壓掌握客戶的銷售進度，及時補充貨源，減少不必要的庫存，年末辦事處的庫存控制在8％以內。（5分）● 所得分數(shù)● 標準分數(shù)● 最高分數(shù)年薪＋提成評分標準差 一般 良 好 優(yōu)（0分） （60分） （80分） （100分） （125分）● 年薪實得分數(shù)20分10分20分20分30分指標 ＋回款 ＋帳務 ＋庫存 ＋日常工作 ＝年薪 ● 提成實得分數(shù)125分 優(yōu)（最高分） ＝提成● 年薪銷售額指標最高分表示超額部分?！?日常工作最高分表示工作優(yōu)。（二） 崗位職責 圍繞公司制訂的銷售目標，根據(jù)市場上的銷售動態(tài)，擬定銷售策略及銷售計劃。 協(xié)助財務部清理逾期未付貨款。 每月按實際銷售情況和網點覆蓋情況以書面形式向集團總裁匯報，同時附上市場拓展建議書。（3） 在經理授權范圍內接洽一些來訪客戶。（4） 檢查內勤人員各項工作，發(fā)現(xiàn)問題及時更正并報告總經理。（7） 嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度。 崗位職責（1） 按分公司（或辦事處）訂貨計劃做好要車發(fā)貨，與運輸部門（單位）銜接好，保證運貨車輛及時到位。（4） 及時接收辦理分公司（或辦事處）合理退貨，做好公司產呂退貨及損失月、季、年報表。（2） 在經理授權范圍內審核分公司（或辦事處）有關帳務。（5） 做好現(xiàn)營銷公司銷售結算月、季、年報表及帳辦分析報告，找出問題及時糾正，做到辦事處帳表與內勤相符。（9） 嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度。（2） 節(jié)約用紙，提高廢紙利用率，減少紙張浪費。盡量減少錯漏且要講究打印時間效率。（2） 有權拒絕搬運不符合出公司要求的貨物。（3） 態(tài)度端正，工作積極，愛護產品，嚴禁偷盜行為。 崗位職責（1） 根據(jù)銷售公司銷售目標分解成的辦事處銷售目標制定分公司（或辦事處）工作計劃及銷售策略。（5） 做好分公司（或辦事處）重要客戶的客情工作，處理好分公司（或辦事處）日常工作業(yè)務。（9） 每月5日前上交月辦事處工作總結報告，提出情況分析報告及資金回籠情況報告（三份報告可三合為一）。（二） 業(yè)務員 工作權限（1） 在公司經理（或辦事員主任）授權范圍內與客戶簽訂產品銷售合同。（2） 處理好客戶關系，梆好客情工作，每星期至少到主要客戶拜訪兩次，到次要客戶拜訪一次，加強與客戶聯(lián)絡，每天填寫工作日報表，詳細填寫當天工作情況，拜訪客戶情況，銷售及貨款回收情況以及明日的工作安排。（6） 做好所負責區(qū)域市場的促銷計劃、助銷計劃給分公司經理（或辦事處主任）。（三） 帳務人員 工作權限（1） 有權拒開低于限階的清單。（3） 公司到貨及給客戶發(fā)貨后及時按單據(jù)內容準確登記倉庫帳及商家明細帳。（7） 每月5日前上交分公司（或辦事處）上月帳務報表（返利、費用）及銷售報表。（3） 有權拒絕私人物品占有倉庫。（3） 加強產品養(yǎng)護，注意倉庫通風、防潮、保持貨垛整齊、防止蟲蛀、鼠咬、霉爛、變質、減少損耗。（7） 產品出庫時當面點清，如錯發(fā)，多發(fā)造成損失負責賠償。 崗位職責（1） 關心貨物運輸，認真監(jiān)裝，堆疊穩(wěn)固，重不壓輕，確保產品完好，如有破損、短少由司機負責賠償。（5） 工作誠懇，吃苦耐勞，責任心強。美工刀占有率分析表》上交分公司經理（或辦事處主任）。（5） 每月5日前按照陳列協(xié)議、信息員協(xié)議內容檢查上月陳列情況及信息表懼，嚴格支付陳列費、信息費。（9） 嚴格遵守分公司（或辦事處）的規(guī)章制度，工作態(tài)度端正，責任心強，吃苦耐勞。（2） 探險公司貨架管理標準維護產品陳列。（6） 服從辦事處工作，積極參加分公司9或辦事處）召開的有關會議。（八） 直銷員工作考核細則完成下達基本任務 萬元，回款方式：現(xiàn)款現(xiàn)貨。 所有管轄區(qū)域內POP宣傳（彩旗、粘帖等助銷材料）