【正文】 般來說原因來自兩個方面：（1）來自買方，就是顧客。在這種情況下顧客會對當初所談的條件不滿，自然會延期支付貨款。4．買方購買的商品沒有獲得預期的效果例如顧客購買了一輛汽車，他希望這輛汽車的操控性能很好，開起來的速度要達到自己的要求，結果開了不到3天，就發(fā)現(xiàn)這輛車跟自己預期所想的不太一樣，這輛車沒有達到自己預想的效果。7．沒有按照計劃來順利銷售產品顧客在預定產品時，已經(jīng)有許多客戶向他訂購了該產品，但是當顧客拿到該產品時，他的許多客戶又突然反悔了，他沒有按照計劃順利地將產品銷售出去，結果造成產品積壓，在這種情況下顧客也會延期付款。9．資金周轉不力顧客因資金周轉不力而產生延誤，顧客原來預期的錢沒有到位，此時如果廠方非常軟弱，催款又不積極，就會給對方延期付款造成一個很好的借口。善意□ 惡意□善意□ 惡意□第二節(jié) 賣方延期付款的理由1．清款單沒有準時送到顧客的結賬日期是固定的，業(yè)務人員必須與顧客約定好遞送清款單的準確日期，如果業(yè)務人員沒有把清款單準時送到，遲延了幾天，這樣很有可能錯過了顧客的結賬期，所以顧客只能下個月支付貨款。這是由于賣方?jīng)]有按照約定的時間去收款，結果導致貨款的回收延遲了一個月。如果賣方的業(yè)務人員跟買方會計人員缺乏適當?shù)臏贤ê蛥f(xié)調，往往會導致顧客延期付款。6．付款時間不明確業(yè)務人員在與顧客洽談的過程中，只是單純的把價格金額談的很清楚，但是對具體的付款過程雙方都沒有明確規(guī)定。7．強迫銷售顧客的購買潛力是有限的，業(yè)務人員為了充分達成業(yè)績，對公司有一個滿意的交代，往往強迫銷售。如果顧客對廠家的服務比較滿意，貨款就會比較容易收回；反之如果沒有及時處理好顧客的抱怨，顧客會產生強烈的不滿，貨款自然不會按時支付。第三節(jié) 改善貨款回收的具體做法這些因素可能是業(yè)務人員、公司里面的主管、管理制度不周全所造成的。具體可以通過以下3個方法來改善應收賬款的績效。所以為了降低這種風險，改善應收賬款的管理績效的一個好的方法就是提高付現(xiàn)折扣。顧客如果在9月底結賬，提前了1個月，此時，可以給顧客優(yōu)惠3萬元，只收顧客97萬元。同行業(yè)其它廠家要求的付款期限是兩個月，而廠方要求的付款期限是1個月。3．加強收款理念和技巧培訓培訓非常重要，從一線人員、業(yè)務主管到部門經(jīng)理都需要接受培訓，例如完全銷售的培訓可以讓大家有非常正確的理念：①商品必須按照一定的價格出售；②商品出售的過程絕對不給顧客折扣；③一定要按時收回貨款；④一定要按最初給顧客承諾的條件收款；⑤在24日之內把收回的貨款交回公司?，F(xiàn)在是信用交易的時代，銷售產品并不是用現(xiàn)金交換所獲得，而是把產品先交給顧客，賣方得到的僅僅是買方付款的一種承諾，這種承諾叫做信用。1．實地調查法實地調查法就是去拜訪顧客時必須眼觀六路，耳聽八方，隨時注意顧客的一舉一動。所以必須通過其它的方式，例如通過與顧客的員工及同行交談來了解顧客，這種方法叫做間接調查法。例如得到消息：某位顧客的好多客戶最近都不給他下訂單了，或某位顧客外面有一筆巨大的貨款被人家倒賬了?？偠灾氡ＷC自己快速收回貨款，必須要做征信調查。除此之外還要建立有關收款方面的檔案，把顧客的付款情況以及收款時所了解的一些信息保存起來。這些信息通過實地或間接的調查都可以得到。2．清款處理流程有些大公司的清款處理需要廠家建立一個清款處理流程來密切配合。對于承辦人的姓名、年齡、個性也要詳細記錄，建立承辦人檔案。這些信息可以作為顧客資料來存檔，有助于對顧客做出準確的評價。7．往來的明細和數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)問題非常重要，不能遺漏任何細節(jié)。8．收款時應該注意的事項月底到顧客的公司去收款時，應該帶什么資料、單據(jù)，都應該有詳細的記錄。超期10天未付發(fā)第一封催收函，電話詢問對方承辦人。 超期6個月未付提請法律訴訟或仲裁。提高收款質量和品質的第三個方法就是要有一個管理控制制度，如果沒有制度很多事情就會沒有一個正確軌道，亂了方寸，所以公司對于收款必須要制訂管理制度，具體來講有六件事情需要管理控制。所以應該做好賬齡分析，哪些應收賬款的賬齡在1個月之內，哪些在1個月以上，哪些超過了3個月，都應該明確、清晰。業(yè)務主管與業(yè)務人員都要明確掌握顧客的付款期限，同時業(yè)務人員還要養(yǎng)成良好的習慣，不要縱容顧客拖欠貨款，對于臨近付款期限還沒有支付貨款的顧客更要加緊追收，盡量避免顧客延期付款。對此，企業(yè)一方面應健全、完善銷售制度，嚴格按合同規(guī)定來供貨、收款；另一方面，還要加強貨款的催收工作，必要時也可以給予一定的優(yōu)惠政策，以促使其及時付款。2．禮儀周到收款時的態(tài)度比技巧更重要，所以對對方的會計和承辦人員、經(jīng)理，業(yè)務人員都要做到禮儀要周到，不可太魯莽，更不能用武力來逼迫顧客歸還賬款。4．事前準備有備無患，業(yè)務人員在回收賬款之前就要做好充分準備，例如約定好時間、準備好對賬單以及對方要求的其它單據(jù)。折讓率越高，績效考核的成績自然就越低，零折讓率是最理想的境界。如果在績效評核中能夠注意收款率、退貨率、折讓率、預期率，以及應收帳款周轉率這五個指標，做出公平、公正的績效評核，同時建立一套完整的內部管理控制制度，再加上每一個人都能夠做好事前的準備工作，那么應收賬款的績效自然會得到很大提高。應收賬款的績效好壞與事前的準備工作有很大的關系，只有把收款前的各種準備工作做得比競爭對手好，才有成功的機會。一位稱職的業(yè)務人員一定要有敬業(yè)精神，要把回收賬款工作作為自己必須做好的義務，為了做好應收賬款的準備工作，業(yè)務人員應該注意以下兩點。收款工作是銷售工作的最后一個重要步驟，如果能盡快把貨款收回，證明顧客對你的工作很滿意。所以業(yè)務人員在收款的過程中應該理直氣壯地做到不怕羞、不怕難，原本該有這樣的想法：銷售完產品之后收回貨款完全是自己應盡的責任；作為顧客，買完商品后有義務支付貨款，這是天經(jīng)地義、理所當然的事情，收款工作恰恰是在幫助顧客履行他應盡的義務。第二節(jié) 歸零管理此外，財務主管還應該做好通訊對賬工作，如果發(fā)現(xiàn)可疑現(xiàn)象應及時與對方聯(lián)系，核對賬目，這樣才能徹底避免業(yè)務人員卷款而逃。只要三個部門主管通力合作，應收賬款為零的目標要達成就不會變得很困難了。業(yè)務人員在每年發(fā)生的呆賬率低于5‰時的獎勵如下：（一）低于5‰（不包括5‰），高于4‰（包括4‰），嘉獎一次，加發(fā)放年終獎金10%。（五）低于1‰，記大功一次，加發(fā)年終獎金50%。業(yè)務人員必須要做到廣結人緣，跟周圍的所有相關人員都建立良好的關系。見面三分情，等到月底去收款時，承辦人自然也相應的不會為難你。通過這種方式讓會計小姐能夠喜歡你，認同你。但是碰巧自己出差，不能及時趕回，而對方又不同意匯款，這種情況只能等到下個月再去拿貨款了。第四節(jié) 學富五車3．財稅學通過學習財稅學可以充分了解到財務、稅務方面與應收賬款有關的知識。4．心理學心理學是一種專門研究人的心理活動及其發(fā)生、發(fā)展規(guī)律的科學。5．法律學應收賬款是債權，而債權是一個法律名詞，當應收賬款無法收回時，應該提請訴訟?！咀詸z】應收賬款的成本包括：（ ）Ａ機會成本 Ｂ管理成本 Ｃ壞賬成本應收賬款是由于（ ）而產生的。顧客在購買產品時，不但希望產品的質量好，而且希望能盡可能多地得到優(yōu)質的服務，即顧客希望得到優(yōu)質的售后服務。2．電話拜訪如果自己沒有充足的時間，可以通過電話對顧客進行定期回訪，在電話中詢問顧客對產品是否滿意，在電話中解決顧客提出的問題，如果只通過電話不能解決問題，再上門服務。在學習的過程中要客氣和謙虛，把對方當作自己真正的老師，以禮相待。在這種情況下，你再去收款時，顧客沒有理由延期付款。文中重點討論了以下幾方面的主要內容：①需要通力合作的三個部門主管：行銷、財務和業(yè)務等三個部門的主管；②業(yè)務人員應該具備的知識：行銷、征信、財稅、心理、法律等各個學科的多種專業(yè)知識學；③提升顧客滿意度的方法：定期拜訪顧客、電話拜訪、其它方式等各種方法；④幫助顧客銷售產品的方法：介紹商機、提供促銷等方法。【本講重點】定期拜訪態(tài)度至上掌握心理名正言順其它注意事項軟硬兼施中斷時效受讓債權私下和解訴諸法院通常在交易時，業(yè)務人員就已經(jīng)與顧客約定了還款的期限和日期。確認時間最好在拜訪顧客的前5天進行，以便確認之后，自己還有時間做充足的準備。所以應該事先確認應收賬款的金額。這些都是顧客常用的幾種手段。”針對以上說法，你的觀點是什么？___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________在收款的過程中，應該保持什么樣的心態(tài)？___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________見參考答案5－1即使是朋友也要堅決做到理智擺中間，交情放兩邊。作為業(yè)務人員極有必要了解每位顧客的心理，一般應該掌握以下六種顧客的心理。4．自負心有很多人大都認為自己很優(yōu)秀，有一種自負的心理，遇到這種顧客，業(yè)務人員的態(tài)度要卑微一些，要學會贊美對方。5．自利心有些顧客很自私自利，做生意時總是利字當頭，只要對自己有利的事情，他就會去做。6．恐懼心用盡所有的收款方法之后，仍然不能收回貨款，只有提請訴訟，運用法律手段來解決這個問題。第二節(jié) 名正言順確認這些之后收款時才能名正言順，如果在送貨過程中，貨物數(shù)量出現(xiàn)錯誤，顧客會有理由延期付款，所以有必要確定貨物是否按時按量送達。3．事先通知在回收貨款之前要先通知顧客，如果不事先通知他，貿然去收款，顧客會提出抱怨：“你們沒有事先通知我準備貨款，現(xiàn)在我沒有資金。如果贈品沒有給顧客就向顧客要貨款，顧客會有一種被欺騙的感覺，當然不會按時支付貨款。在收款的過程中，顧客有時會因為一些小事發(fā)牢騷，抱怨。業(yè)務人員在收款的過程中除了以上需要注意的幾個方面之外，還有其它需要注意的事項，主要有以下幾個方面。因為顧客的資金總是有限的，一定要趕在競爭對手之前將貨款收回。只有這樣才能贏得時間，贏得顧客的信賴，順利收回貨款。5．依照規(guī)定執(zhí)行收款時一定要依照公司的規(guī)定來執(zhí)行，絕對不能私自給顧客延長還款期限。在收款的過程中如果遇到一些比較麻煩的顧客，想要賴帳，想要延期付款，應該如何應對呢？此時應該軟硬兼施，雙管齊下。3．邀請有力人士從中調解如果在收款的過程中遇到一些麻煩，可以通過邀請同行業(yè)中一些比較有威望的人士出面，幫助解決問題，有時他們的一句話勝過千言萬語，問題會迎刃而解。顧客理由：1．由于電腦故障，現(xiàn)在無法打印支票；分析：__________________________________________________________________________________________________________________中斷時效2．請債務人簽《債務承認書》債務人簽定《債務承認書》之后，就表示他欠的這筆貨款已不再存在時效的問題了。3．起訴如果應收賬款的時效超過了法院所規(guī)定的期限，顧客就可以以時效已經(jīng)超過期限為由，拒絕支付貨款。債的主體包括債權人與債務人雙方，不論是債權人變更還是債務人變更都為債的轉移。1．債權品質受讓債權時一定要注意債權品質的好壞，在接受債權之前，應該通過各種途徑對對方的還款能力進行全面的準確考察，確定對方有能力支付所欠款項之后，再與顧客簽定關于受讓債權的合同。3．轉讓限制債權為財產權，一般具有可讓與性，債權人可將其債權讓與他人。4．簽定書面文件口說無憑，接受債權時，一定要與顧客簽定相關的正式文件和書面協(xié)議，協(xié)議中要寫明顧客轉讓債權的時效、還款方式和金額等各項內容，通過書面協(xié)議，廠家的權益才能得到全面保障，有利于成功的回收賬款。但因債權轉讓合同所轉讓的債權與債務人有關，于轉讓生效后，債務人須向受讓人履行債務，因此債權轉讓合同是涉及債務人的合同，是要通知第三債務人的。在和解的過程中應該注意如下幾個方面。2．讓步不要太快與顧客談判的過程中，不要讓步太快。文件中要寫明顧客支付貨款的金額和還款方式，通過書面文件，廠家的權益可以得到進一步保障，把損失控制在最小的范圍之內。1．備妥文件、證據(jù)在法庭上，一切都講求證據(jù)。如果準備運用法律手段來解決問題，就應該盡快向法院提請訴訟，在最短的時間內，把事情處理完，以免影響以后的工作?！拘牡皿w會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________所謂不良債權就是這筆應收賬款能夠收回的可能性很小，風險很高，甚至有演變成為呆帳的可能。所謂軟策略就是比較客氣的策略；硬的策略就是比較強硬的策略。顧客的人品如何、信用如何，他的財務來源有沒有出問題，這些都需要進行調查。收回貨物時一定要取得對方的同意，不可以用武力或暴力強行取回