【正文】 產(chǎn)品、服務(wù)、觀念或經(jīng)驗所涉及的過程。同時設(shè)計更有針對性的電子問卷給杭城的各大高校、專職類院校以及中學(xué)學(xué)生等青少年群體。還有下沙的移動營業(yè)廳的工作人員咨詢相關(guān)的業(yè)務(wù)套餐。本次調(diào)查共向所到達的地區(qū)發(fā)放問卷450份，其中有效問卷為376份，%。（3）本項目組的組員都在班級、學(xué)院、學(xué)校中參加學(xué)生工作，其中包括外聯(lián)部、文藝部、實踐部、宣傳部、學(xué)生科技委員等, 組織能力和溝通能力較強，具有一定的實踐能力。還可以通過閱讀通信運營商的收入組成進行豐富和補充。一旦課題申報成功，就能獲得學(xué)校、學(xué)院的大力支持，解決研究經(jīng)費的問題。（1）本項目基于調(diào)研所得各種數(shù)據(jù)，運用消費者行為理論，分析移動終端的發(fā)展（4G、無線的發(fā)展，應(yīng)用擴展等）對消費者行為的影響，總結(jié)提煉出消費者關(guān)于手機上網(wǎng)套餐選擇的規(guī)律。第二章 問卷數(shù)據(jù)結(jié)果與描述性分析我們分組分別前往浙江大學(xué)、浙江工商大學(xué)、杭州電子科技大學(xué)、浙江理工大學(xué)等高校，即本次調(diào)研的主要對象進行了實地的問卷發(fā)放，一共發(fā)放問卷450份，其中有效問卷為376份，%。調(diào)查人群年齡分布情況調(diào)查人群年齡狀況年齡18歲19歲20歲21歲22歲23歲24歲24歲以上頻數(shù)125611468732093所占百分比%3%16%31%19%21%6%3%1%本次調(diào)研的對象主要是在校的大學(xué)生，所以人群的確定是的所調(diào)查人群的年齡相差無幾，比較集中，也可以從上圖反應(yīng)出來。所以本調(diào)查從杭城的高校著手，預(yù)期會得到理想的結(jié)果。首先大學(xué)生也是手機使用用戶，同時在手機和其他移動終端起著一定的作用。%，幾乎占了全部的一半，由此可以看出調(diào)查對象的手機使用還是很可觀的。如下圖所示：眾多周知，手機話費是由各種使用項目費用組成的，其中包括所包的套餐和流量業(yè)務(wù)費用，還有短彩信費用、通話費用等等。關(guān)于這點，調(diào)查情況如下： 調(diào)查對象手機流量包月資費情況【備注】外環(huán)為女，內(nèi)環(huán)為男手機流量套餐包月資費費用05元610元1115元1620元男14192125所占百分比%%%%%女109820所占百分比%%%%%有上圖可知男生手機流量套餐包月資費比較平均，從020元的四個層次中依次增加，其中1620元的人數(shù)最多，%；女生更集中于1620元，%，其次的是05元，%。調(diào)查結(jié)果如下：調(diào)查對象每月手機套餐內(nèi)含免費流量情況調(diào)查對象每月手機套餐內(nèi)含免費流量情況類別≤200M300M400M500M≥600M合計116492311748所占百分比%%%%%%從整體情況來看，調(diào)查對象的手機手機內(nèi)含免費流量200M以內(nèi)和500M兩者之間，說明調(diào)查對象的使用流量情況存在兩級分化，再仔細看會發(fā)現(xiàn)流量少于300M的與多余500M的相差無幾，都占了總體的46%左右，這更說明了兩極分化現(xiàn)象，和中間的斷帶。%，%，%，%。我們可知大部分人的每月固定費用超過21元，而一部分人會選擇除了固定的手機套餐外開通流量套餐包月業(yè)務(wù)，這部分的錢在020元之間不等，而1620元也占了很大一部分，將近35%。那么，到底流量都用到哪里去了呢？流量使用的多少和上網(wǎng)有關(guān)嗎？對于各個高校都有的校園網(wǎng)無線網(wǎng)絡(luò)，對數(shù)據(jù)流量的使用有影響嗎？手機的普及及其應(yīng)用程序的高速發(fā)展，使得手機能像電腦一樣實現(xiàn)人與人的交流，同時豐富的應(yīng)用不僅提高了人們的生活質(zhì)量同時也使移動運營商收獲頗豐，因為一切的網(wǎng)上相關(guān)服務(wù)均是要使用到流量的。另外，玩游戲、看電子小說、網(wǎng)購、還有除這些之外的其他消耗流量項目也同樣占有一定的比重，綜合差不多占25%。這也不難說明每月流量的使用會有幾百兆，更甚者達千兆。眾所周知，上網(wǎng)除了能用數(shù)據(jù)流量以為，還能夠用無線。那么大家都了解無線網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)嗎？是否都訂購呢？使用無線網(wǎng)絡(luò)會不會減少對數(shù)據(jù)流量的使用呢？為此，我們就各問題進行了相關(guān)調(diào)查。處在風華正茂的年紀，當今的大學(xué)生夜生活也是很豐富的，網(wǎng)上聊天，游戲等等。對夜間流量套餐的了解程度說明了運營商在宣傳方面工作做的還是到位的，同時也折射出運營商在這方面仍然存在了一些問題，是否可以根據(jù)使用量再做調(diào)整，提高使用情況呢！對調(diào)查對象手機上網(wǎng)情況的總結(jié)由上述的各個圖表和分析可以知道，調(diào)查對象每天使用手機上網(wǎng)的時間基本上少于8小時；他們基本上用于社交網(wǎng)絡(luò)和瀏覽網(wǎng)頁；%的人訂購了校園網(wǎng)無線網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)，%的人會因為無線網(wǎng)絡(luò)的使用而減少對手機數(shù)據(jù)流量的使用；對于運營商推出的夜間流量套餐業(yè)務(wù)，有將近84%的人對此了解，%的人已經(jīng)使用該項業(yè)務(wù)，%的人愿意使用該項業(yè)務(wù)，%的人對此不感興趣，這也說明了運營商在此項業(yè)務(wù)方面存在的不足。而剩余的大部分人對于4G則是不了解或僅僅聽說過并不感興趣，占了72%左右。從更換手機業(yè)務(wù)方式的選擇也可以看出信息時代的發(fā)展融入生活的一部分，大部分人會選擇網(wǎng)上辦理業(yè)務(wù)或者撥打客服熱線，少數(shù)人會選擇到當?shù)氐臓I業(yè)廳辦理，這也體現(xiàn)了信息時代下人們的便利生活。我們所調(diào)查對象的手機已有流量大部分在300M之內(nèi)和500M以上，他們中的40%就會存在流量超支，不夠用的情況，超出流量或多或少都有，基本上不會超出太多。在我們所調(diào)查的對象中，大部分人會選擇網(wǎng)上辦理業(yè)務(wù)或者撥打客服熱線來更換手機業(yè)務(wù)，少數(shù)人會選擇到當?shù)氐臓I業(yè)廳辦理。（1）通過數(shù)據(jù)統(tǒng)計的整體中挑選個體中，我們發(fā)現(xiàn)在手機流量業(yè)務(wù)是手機內(nèi)含流量的205條記錄中，有145條記錄是調(diào)查對象有訂購校園網(wǎng)無線網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)，這之中的105人都會因為訂購了校園網(wǎng)無線網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)而減少對手機數(shù)據(jù)流量的使用；而這105人內(nèi)又有89人表示對夜間流量不了解和不感興趣。這是不是可以猜測部分人對流量使用不足的情況選擇用夜間流量來互補呢！調(diào)查情況如下圖表：調(diào)查對象每月手機套餐內(nèi)含免費流量情況類別≤200M300M400M500M≥600M合計3533172426所占百分比%%%%%%135名調(diào)查對象手機流量業(yè)務(wù)是單獨開通流量套餐業(yè)務(wù)和手機內(nèi)含流量的情況135流量業(yè)務(wù)為手機內(nèi)含流量的調(diào)查對象項目訂購校園無線網(wǎng)絡(luò)減少手機數(shù)據(jù)流量使用對夜間流量不了解了解，已使用合計90656952所占百分比%%%%%（參考附錄） 認識到消費者與營銷者之間的交互性，我們認為只單方面分析消費者的問卷難以有真正的實際意義，不能作出有利于雙方共贏的建議。 電信的營業(yè)廳，可能沒有那么多人咨詢。通過了解，我們知道電信目前沒有完成的推出4G套餐。并且移動的4G宣傳很到位。但是也有。套餐組合也很豐富，從98到888 元的4G套餐可以自己選擇?！按碳ぁ磻?yīng)論”認為消費者行為是消費者對刺激的反應(yīng), 從消費者與刺激的關(guān)系中去研究消費者行為。（3）消費者是市場舞臺上的演員，角色理論認為，許多消費者行為類似于戲劇劇情，由于人們各自扮演著不同的角色，他們有時候會根據(jù)自己當時所處的特定“情節(jié)”改變消費策略。比如月資費，套餐話費，流量使用量，手機上網(wǎng)使用時間等等。關(guān)系營銷是營銷者與消費者建立的紐帶。（1）動機是推動個體采取行為的內(nèi)在驅(qū)動力，它是引導(dǎo)人們作出行為的過程?，F(xiàn)在的手機應(yīng)用非常的豐富，加上網(wǎng)購的發(fā)展，包括我們不同的運營商推出的不同額套餐優(yōu)惠都會讓消費者選擇不同的套餐。這種狀態(tài)會刺激目標導(dǎo)向的行為，即努力減輕或消除這種不愉悅的狀態(tài)，并回到所謂的內(nèi)環(huán)境 穩(wěn)定的平衡狀態(tài)。套餐的優(yōu)惠力度以及套餐組合都是影響因素。雙趨沖突是當一個人在面臨兩個合意的選擇中取舍時產(chǎn)生的；趨避沖突是當人們既渴望達成一個目標，同時又希望回避它時產(chǎn)生的；雙避沖突是當消費者處在一個左右為難的境地，面臨著兩種不情愿的選擇時所產(chǎn)生的。（5）馬斯洛的需要層次理論將需要具體化，提出了生理和心理需要的層次。我們的自我個性和自我概念直接影響到整個市場。一些行頭特別重要，被認為是自我的延伸。用消費信息定義自我在個性的形成過程中顯得尤為重要，那些沒有完整的自我定義的人傾向于通過獲得以及展示相關(guān)標志性符號來實現(xiàn)這種個性的塑造。節(jié)儉度也是一個與消費者相關(guān)的特質(zhì)，節(jié)儉的人拒絕即興的購物念頭，取而代之的是選擇更好地利用自己已擁有的東西。知覺是對視覺。這個過程稱為認知選擇，它意味著人們只注意他們所接觸信息的一小部分。態(tài)度是對人（包括自己）、客體、廣告或出版物的一種持久的概括性評價。如下圖所示：消費者的決策不一定是理性的。 其他人，特別是哪些擁有某種社會權(quán)利的人，經(jīng)常會影響消費者的決策。品牌社區(qū)就是一個例子。第四章 建議 刺激——反應(yīng)論當4G開始出現(xiàn)在市場上時，很多消費者會出于好奇去營業(yè)廳咨詢，這個時候應(yīng)該及時推出套餐業(yè)務(wù)。電信在下沙的客戶群也并不是比移動少，但是卻沒有及時推出合適的套餐業(yè)務(wù)?？梢酝ㄟ^客服電話隨機采訪可以想消費者了解，對4G套餐有沒有感興趣的。因為目前的手機套餐已經(jīng)完全符合需求了。通過與不同的手機品牌合作，推出4G手機和4G套餐綁定，占有更多的客戶群。消費者不肯會平白多包流量的。有時候口耳相傳的好評比電視廣告更能一本萬利。本次調(diào)查所有回答只用于統(tǒng)計分析。答：暫時沒有問：辦電信4G的人多不多？答：問的很多，目前辦的不是很多。問：3G，4G具體資費有很大區(qū)別嗎？答：4G套餐資費（手機 卡）還沒有出來。問：那劣勢呢？答：剛開始資費比較貴，流量跑的快。具體比例不知道問：那單獨包流量大概都是包1個G?答：不會的，包個20元150M，30元200M的。還有套餐會變的，