【正文】 產(chǎn)品、服務(wù)、觀念或經(jīng)驗(yàn)所涉及的過(guò)程。同時(shí)設(shè)計(jì)更有針對(duì)性的電子問(wèn)卷給杭城的各大高校、專職類院校以及中學(xué)學(xué)生等青少年群體。還有下沙的移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳的工作人員咨詢相關(guān)的業(yè)務(wù)套餐。本次調(diào)查共向所到達(dá)的地區(qū)發(fā)放問(wèn)卷450份，其中有效問(wèn)卷為376份，%。（3）本項(xiàng)目組的組員都在班級(jí)、學(xué)院、學(xué)校中參加學(xué)生工作，其中包括外聯(lián)部、文藝部、實(shí)踐部、宣傳部、學(xué)生科技委員等, 組織能力和溝通能力較強(qiáng)，具有一定的實(shí)踐能力。還可以通過(guò)閱讀通信運(yùn)營(yíng)商的收入組成進(jìn)行豐富和補(bǔ)充。一旦課題申報(bào)成功，就能獲得學(xué)校、學(xué)院的大力支持，解決研究經(jīng)費(fèi)的問(wèn)題。（1）本項(xiàng)目基于調(diào)研所得各種數(shù)據(jù)，運(yùn)用消費(fèi)者行為理論，分析移動(dòng)終端的發(fā)展（4G、無(wú)線的發(fā)展，應(yīng)用擴(kuò)展等）對(duì)消費(fèi)者行為的影響，總結(jié)提煉出消費(fèi)者關(guān)于手機(jī)上網(wǎng)套餐選擇的規(guī)律。第二章 問(wèn)卷數(shù)據(jù)結(jié)果與描述性分析我們分組分別前往浙江大學(xué)、浙江工商大學(xué)、杭州電子科技大學(xué)、浙江理工大學(xué)等高校，即本次調(diào)研的主要對(duì)象進(jìn)行了實(shí)地的問(wèn)卷發(fā)放，一共發(fā)放問(wèn)卷450份，其中有效問(wèn)卷為376份，%。調(diào)查人群年齡分布情況調(diào)查人群年齡狀況年齡18歲19歲20歲21歲22歲23歲24歲24歲以上頻數(shù)125611468732093所占百分比%3%16%31%19%21%6%3%1%本次調(diào)研的對(duì)象主要是在校的大學(xué)生，所以人群的確定是的所調(diào)查人群的年齡相差無(wú)幾，比較集中，也可以從上圖反應(yīng)出來(lái)。所以本調(diào)查從杭城的高校著手，預(yù)期會(huì)得到理想的結(jié)果。首先大學(xué)生也是手機(jī)使用用戶，同時(shí)在手機(jī)和其他移動(dòng)終端起著一定的作用。%，幾乎占了全部的一半，由此可以看出調(diào)查對(duì)象的手機(jī)使用還是很可觀的。如下圖所示：眾多周知，手機(jī)話費(fèi)是由各種使用項(xiàng)目費(fèi)用組成的，其中包括所包的套餐和流量業(yè)務(wù)費(fèi)用，還有短彩信費(fèi)用、通話費(fèi)用等等。關(guān)于這點(diǎn)，調(diào)查情況如下： 調(diào)查對(duì)象手機(jī)流量包月資費(fèi)情況【備注】外環(huán)為女，內(nèi)環(huán)為男手機(jī)流量套餐包月資費(fèi)費(fèi)用05元610元1115元1620元男14192125所占百分比%%%%%女109820所占百分比%%%%%有上圖可知男生手機(jī)流量套餐包月資費(fèi)比較平均，從020元的四個(gè)層次中依次增加，其中1620元的人數(shù)最多，%；女生更集中于1620元，%，其次的是05元，%。調(diào)查結(jié)果如下：調(diào)查對(duì)象每月手機(jī)套餐內(nèi)含免費(fèi)流量情況調(diào)查對(duì)象每月手機(jī)套餐內(nèi)含免費(fèi)流量情況類別≤200M300M400M500M≥600M合計(jì)116492311748所占百分比%%%%%%從整體情況來(lái)看，調(diào)查對(duì)象的手機(jī)手機(jī)內(nèi)含免費(fèi)流量200M以內(nèi)和500M兩者之間，說(shuō)明調(diào)查對(duì)象的使用流量情況存在兩級(jí)分化，再仔細(xì)看會(huì)發(fā)現(xiàn)流量少于300M的與多余500M的相差無(wú)幾，都占了總體的46%左右，這更說(shuō)明了兩極分化現(xiàn)象，和中間的斷帶。%，%，%，%。我們可知大部分人的每月固定費(fèi)用超過(guò)21元，而一部分人會(huì)選擇除了固定的手機(jī)套餐外開(kāi)通流量套餐包月業(yè)務(wù)，這部分的錢在020元之間不等，而1620元也占了很大一部分，將近35%。那么，到底流量都用到哪里去了呢？流量使用的多少和上網(wǎng)有關(guān)嗎？對(duì)于各個(gè)高校都有的校園網(wǎng)無(wú)線網(wǎng)絡(luò)，對(duì)數(shù)據(jù)流量的使用有影響嗎？手機(jī)的普及及其應(yīng)用程序的高速發(fā)展，使得手機(jī)能像電腦一樣實(shí)現(xiàn)人與人的交流，同時(shí)豐富的應(yīng)用不僅提高了人們的生活質(zhì)量同時(shí)也使移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商收獲頗豐，因?yàn)橐磺械木W(wǎng)上相關(guān)服務(wù)均是要使用到流量的。另外，玩游戲、看電子小說(shuō)、網(wǎng)購(gòu)、還有除這些之外的其他消耗流量項(xiàng)目也同樣占有一定的比重，綜合差不多占25%。這也不難說(shuō)明每月流量的使用會(huì)有幾百兆，更甚者達(dá)千兆。眾所周知，上網(wǎng)除了能用數(shù)據(jù)流量以為，還能夠用無(wú)線。那么大家都了解無(wú)線網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)嗎？是否都訂購(gòu)呢？使用無(wú)線網(wǎng)絡(luò)會(huì)不會(huì)減少對(duì)數(shù)據(jù)流量的使用呢？為此，我們就各問(wèn)題進(jìn)行了相關(guān)調(diào)查。處在風(fēng)華正茂的年紀(jì)，當(dāng)今的大學(xué)生夜生活也是很豐富的，網(wǎng)上聊天，游戲等等。對(duì)夜間流量套餐的了解程度說(shuō)明了運(yùn)營(yíng)商在宣傳方面工作做的還是到位的，同時(shí)也折射出運(yùn)營(yíng)商在這方面仍然存在了一些問(wèn)題，是否可以根據(jù)使用量再做調(diào)整，提高使用情況呢！對(duì)調(diào)查對(duì)象手機(jī)上網(wǎng)情況的總結(jié)由上述的各個(gè)圖表和分析可以知道，調(diào)查對(duì)象每天使用手機(jī)上網(wǎng)的時(shí)間基本上少于8小時(shí)；他們基本上用于社交網(wǎng)絡(luò)和瀏覽網(wǎng)頁(yè)；%的人訂購(gòu)了校園網(wǎng)無(wú)線網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)，%的人會(huì)因?yàn)闊o(wú)線網(wǎng)絡(luò)的使用而減少對(duì)手機(jī)數(shù)據(jù)流量的使用；對(duì)于運(yùn)營(yíng)商推出的夜間流量套餐業(yè)務(wù)，有將近84%的人對(duì)此了解，%的人已經(jīng)使用該項(xiàng)業(yè)務(wù)，%的人愿意使用該項(xiàng)業(yè)務(wù)，%的人對(duì)此不感興趣，這也說(shuō)明了運(yùn)營(yíng)商在此項(xiàng)業(yè)務(wù)方面存在的不足。而剩余的大部分人對(duì)于4G則是不了解或僅僅聽(tīng)說(shuō)過(guò)并不感興趣，占了72%左右。從更換手機(jī)業(yè)務(wù)方式的選擇也可以看出信息時(shí)代的發(fā)展融入生活的一部分，大部分人會(huì)選擇網(wǎng)上辦理業(yè)務(wù)或者撥打客服熱線，少數(shù)人會(huì)選擇到當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)業(yè)廳辦理，這也體現(xiàn)了信息時(shí)代下人們的便利生活。我們所調(diào)查對(duì)象的手機(jī)已有流量大部分在300M之內(nèi)和500M以上，他們中的40%就會(huì)存在流量超支，不夠用的情況，超出流量或多或少都有，基本上不會(huì)超出太多。在我們所調(diào)查的對(duì)象中，大部分人會(huì)選擇網(wǎng)上辦理業(yè)務(wù)或者撥打客服熱線來(lái)更換手機(jī)業(yè)務(wù)，少數(shù)人會(huì)選擇到當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)業(yè)廳辦理。（1）通過(guò)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的整體中挑選個(gè)體中，我們發(fā)現(xiàn)在手機(jī)流量業(yè)務(wù)是手機(jī)內(nèi)含流量的205條記錄中，有145條記錄是調(diào)查對(duì)象有訂購(gòu)校園網(wǎng)無(wú)線網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)，這之中的105人都會(huì)因?yàn)橛嗁?gòu)了校園網(wǎng)無(wú)線網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)而減少對(duì)手機(jī)數(shù)據(jù)流量的使用；而這105人內(nèi)又有89人表示對(duì)夜間流量不了解和不感興趣。這是不是可以猜測(cè)部分人對(duì)流量使用不足的情況選擇用夜間流量來(lái)互補(bǔ)呢！調(diào)查情況如下圖表：調(diào)查對(duì)象每月手機(jī)套餐內(nèi)含免費(fèi)流量情況類別≤200M300M400M500M≥600M合計(jì)3533172426所占百分比%%%%%%135名調(diào)查對(duì)象手機(jī)流量業(yè)務(wù)是單獨(dú)開(kāi)通流量套餐業(yè)務(wù)和手機(jī)內(nèi)含流量的情況135流量業(yè)務(wù)為手機(jī)內(nèi)含流量的調(diào)查對(duì)象項(xiàng)目訂購(gòu)校園無(wú)線網(wǎng)絡(luò)減少手機(jī)數(shù)據(jù)流量使用對(duì)夜間流量不了解了解，已使用合計(jì)90656952所占百分比%%%%%（參考附錄） 認(rèn)識(shí)到消費(fèi)者與營(yíng)銷者之間的交互性，我們認(rèn)為只單方面分析消費(fèi)者的問(wèn)卷難以有真正的實(shí)際意義，不能作出有利于雙方共贏的建議。 電信的營(yíng)業(yè)廳，可能沒(méi)有那么多人咨詢。通過(guò)了解，我們知道電信目前沒(méi)有完成的推出4G套餐。并且移動(dòng)的4G宣傳很到位。但是也有。套餐組合也很豐富，從98到888 元的4G套餐可以自己選擇?！按碳ぁ磻?yīng)論”認(rèn)為消費(fèi)者行為是消費(fèi)者對(duì)刺激的反應(yīng), 從消費(fèi)者與刺激的關(guān)系中去研究消費(fèi)者行為。（3）消費(fèi)者是市場(chǎng)舞臺(tái)上的演員，角色理論認(rèn)為，許多消費(fèi)者行為類似于戲劇劇情，由于人們各自扮演著不同的角色，他們有時(shí)候會(huì)根據(jù)自己當(dāng)時(shí)所處的特定“情節(jié)”改變消費(fèi)策略。比如月資費(fèi)，套餐話費(fèi)，流量使用量，手機(jī)上網(wǎng)使用時(shí)間等等。關(guān)系營(yíng)銷是營(yíng)銷者與消費(fèi)者建立的紐帶。（1）動(dòng)機(jī)是推動(dòng)個(gè)體采取行為的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，它是引導(dǎo)人們作出行為的過(guò)程。現(xiàn)在的手機(jī)應(yīng)用非常的豐富，加上網(wǎng)購(gòu)的發(fā)展，包括我們不同的運(yùn)營(yíng)商推出的不同額套餐優(yōu)惠都會(huì)讓消費(fèi)者選擇不同的套餐。這種狀態(tài)會(huì)刺激目標(biāo)導(dǎo)向的行為，即努力減輕或消除這種不愉悅的狀態(tài)，并回到所謂的內(nèi)環(huán)境 穩(wěn)定的平衡狀態(tài)。套餐的優(yōu)惠力度以及套餐組合都是影響因素。雙趨沖突是當(dāng)一個(gè)人在面臨兩個(gè)合意的選擇中取舍時(shí)產(chǎn)生的；趨避沖突是當(dāng)人們既渴望達(dá)成一個(gè)目標(biāo)，同時(shí)又希望回避它時(shí)產(chǎn)生的；雙避沖突是當(dāng)消費(fèi)者處在一個(gè)左右為難的境地，面臨著兩種不情愿的選擇時(shí)所產(chǎn)生的。（5）馬斯洛的需要層次理論將需要具體化，提出了生理和心理需要的層次。我們的自我個(gè)性和自我概念直接影響到整個(gè)市場(chǎng)。一些行頭特別重要，被認(rèn)為是自我的延伸。用消費(fèi)信息定義自我在個(gè)性的形成過(guò)程中顯得尤為重要，那些沒(méi)有完整的自我定義的人傾向于通過(guò)獲得以及展示相關(guān)標(biāo)志性符號(hào)來(lái)實(shí)現(xiàn)這種個(gè)性的塑造。節(jié)儉度也是一個(gè)與消費(fèi)者相關(guān)的特質(zhì)，節(jié)儉的人拒絕即興的購(gòu)物念頭，取而代之的是選擇更好地利用自己已擁有的東西。知覺(jué)是對(duì)視覺(jué)。這個(gè)過(guò)程稱為認(rèn)知選擇，它意味著人們只注意他們所接觸信息的一小部分。態(tài)度是對(duì)人（包括自己）、客體、廣告或出版物的一種持久的概括性評(píng)價(jià)。如下圖所示：消費(fèi)者的決策不一定是理性的。 其他人，特別是哪些擁有某種社會(huì)權(quán)利的人，經(jīng)常會(huì)影響消費(fèi)者的決策。品牌社區(qū)就是一個(gè)例子。第四章 建議 刺激——反應(yīng)論當(dāng)4G開(kāi)始出現(xiàn)在市場(chǎng)上時(shí)，很多消費(fèi)者會(huì)出于好奇去營(yíng)業(yè)廳咨詢，這個(gè)時(shí)候應(yīng)該及時(shí)推出套餐業(yè)務(wù)。電信在下沙的客戶群也并不是比移動(dòng)少，但是卻沒(méi)有及時(shí)推出合適的套餐業(yè)務(wù)。可以通過(guò)客服電話隨機(jī)采訪可以想消費(fèi)者了解，對(duì)4G套餐有沒(méi)有感興趣的。因?yàn)槟壳暗氖謾C(jī)套餐已經(jīng)完全符合需求了。通過(guò)與不同的手機(jī)品牌合作，推出4G手機(jī)和4G套餐綁定，占有更多的客戶群。消費(fèi)者不肯會(huì)平白多包流量的。有時(shí)候口耳相傳的好評(píng)比電視廣告更能一本萬(wàn)利。本次調(diào)查所有回答只用于統(tǒng)計(jì)分析。答：暫時(shí)沒(méi)有問(wèn)：辦電信4G的人多不多？答：?jiǎn)柕暮芏?，目前辦的不是很多。問(wèn)：3G，4G具體資費(fèi)有很大區(qū)別嗎？答：4G套餐資費(fèi)（手機(jī) 卡）還沒(méi)有出來(lái)。問(wèn)：那劣勢(shì)呢？答：剛開(kāi)始資費(fèi)比較貴，流量跑的快。具體比例不知道問(wèn)：那單獨(dú)包流量大概都是包1個(gè)G?答：不會(huì)的，包個(gè)20元150M，30元200M的。還有套餐會(huì)變的，