畢業(yè)設(shè)計(jì)(定稿)對(duì)汽車經(jīng)銷商營(yíng)銷方式的研究與分析-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 班級(jí) 09汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷2班 摘要：汽車營(yíng)銷方式是經(jīng)銷商進(jìn)行整車銷售前不可或缺的一部分，它直接關(guān)系到一個(gè)經(jīng)銷商的車輛銷量狀況以及自身的發(fā)展問(wèn)題，好的營(yíng)銷方式能夠給企業(yè)到來(lái)活力與生機(jī)。其前提是：必須賣好車，必須做好營(yíng)銷。奔馳，制成啦第一輛裝有單缸二沖程內(nèi)燃機(jī)的三輪汽車，并于1886年1月29日取得啦德國(guó)專利。世界汽車營(yíng)銷發(fā)展20世紀(jì)90年代至今，采用了多種多樣的售車方式。汽車制造廠家或經(jīng)銷商組織培訓(xùn)銷售人員隊(duì)伍，在有關(guān)的銷售區(qū)域，以直接與顧客接觸的方式，宣傳、推介和銷售汽車。汽車廠家的銷售部門(mén)和經(jīng)銷商，派員工駐入這種交易場(chǎng)所，向人們展示和推介各種車型產(chǎn)品。隨著世界汽車消費(fèi)信貸、汽車稅費(fèi)征收、汽車租賃等營(yíng)銷方式的變化，讓世界汽車營(yíng)銷的發(fā)展有了長(zhǎng)足的進(jìn)步。廠商接到我們的訂單后，會(huì)調(diào)撥車輛資源，同時(shí)我們也可以進(jìn)行車輛的追蹤，查看車輛是否扣款在途。比如，在電話中要注意以下幾點(diǎn)：a、電話在三聲內(nèi)或15秒有人接聽(tīng)；b、主動(dòng)報(bào)出特約經(jīng)銷商和廠家的名稱；c、主動(dòng)報(bào)出自己的姓名和職務(wù)；d、主動(dòng)詢問(wèn)客戶的購(gòu)車需求；e、主動(dòng)邀請(qǐng)客戶進(jìn)店看車；f、電話結(jié)束時(shí)要感謝客戶的來(lái)電。貸款的種類有55彈性與33彈性，我們根據(jù)客戶提供的材料核對(duì)其是否能夠辦理貸款。如圖22所示，無(wú)論在售前、售中、售后，銷售顧問(wèn)都要很好的與客戶進(jìn)行溝通，在溝通中體現(xiàn)服務(wù)態(tài)度?；仡櫲ツ甑钠嚑I(yíng)銷案例，從中可以看出許多不足。減掉“脂肪”、縮減成本、控制產(chǎn)能、削減營(yíng)銷開(kāi)支，2008年底大部分經(jīng)銷商不約而同地采取這些措施，因此，2009年上半年，中國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)大幅減少。耗費(fèi)巨大的新車發(fā)布會(huì)、玩轉(zhuǎn)天下的新車試駕、動(dòng)輒百萬(wàn)元的明星代言、好大喜功的產(chǎn)能擴(kuò)張、你追我趕的冠名贊助、決不掉價(jià)的車展布置……花樣繁多的燒錢(qián)方法，粉墨登場(chǎng)，而且愈演愈烈。 亮點(diǎn)分析2011年，中國(guó)汽車營(yíng)銷一大亮點(diǎn)是“80后”成為營(yíng)銷主要針對(duì)群體之一。隨著科技的發(fā)展，客戶需求的多樣化，試駕、節(jié)油賽、巡展、車友會(huì)、明星代言等傳統(tǒng)營(yíng)銷方式正在被打破，面對(duì)日趨白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，更具新意的汽車營(yíng)銷活動(dòng)不斷突破我們的想象，啟迪我們的思維，由此新興的方式應(yīng)運(yùn)而生，也呈現(xiàn)出多元化的趨勢(shì)。也就是在這一年，體驗(yàn)式營(yíng)銷開(kāi)始在國(guó)內(nèi)車市大行其道。感官體驗(yàn)可區(qū)分為公司與產(chǎn)品(識(shí)別)、引發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和增加產(chǎn)品的附加價(jià)值等。第四階段：情感體驗(yàn)階段情感體驗(yàn)即體現(xiàn)消費(fèi)者內(nèi)在的感情與情緒，使消費(fèi)者在消費(fèi)中感受到各種情感，如親情、友情和愛(ài)情等。圖31體驗(yàn)式營(yíng)銷圖一汽大眾“CC”秀在一汽大眾柳州盛銘汽車貿(mào)易有限公司實(shí)習(xí)期間，我接觸到了公司的體驗(yàn)式營(yíng)銷——CC（Clever Car系一汽大眾2010新車型） 72秀與邁騰 24秀。道具的使用是模擬客戶用車時(shí)的場(chǎng)景，以沖擊觀賞者的視覺(jué)與聽(tīng)覺(jué)，達(dá)到真實(shí)體驗(yàn)的境界。而大多數(shù)競(jìng)品的后窗均無(wú)防夾功能，這是很人性化的細(xì)節(jié)（演飾者先把裸腕伸入后窗并遙控升窗示范防夾功能，再邀請(qǐng)客戶體驗(yàn)）”所謂試駕，是指顧客在經(jīng)銷商指定人員的陪同下，沿著指定的路線駕駛指定的車輛，從而了解這款汽車的行駛性能和操控性能。而且，由于汽車的行駛性能與操控性能難以用數(shù)據(jù)來(lái)衡量，試駕也就成了多數(shù)消費(fèi)者了解汽車行駛性能和操控性能的唯一途徑。另一方面，經(jīng)銷商可以借此機(jī)會(huì)展示自己的專業(yè)素養(yǎng)。它在展臺(tái)上將所有科技展示設(shè)備和安全體驗(yàn)設(shè)施劃分為 “天籟技術(shù)展示區(qū)”、“天籟科技體驗(yàn)區(qū)”、“模擬翻滾區(qū)”、“模擬沖撞區(qū)”四大體驗(yàn)區(qū)域，給客戶展示并親身體驗(yàn)，這不單單只是關(guān)注駕駛者自身，而是更多地關(guān)注到行人、乘車者等第三方的安全狀況，給予人們更多人性化的關(guān)懷。利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行營(yíng)銷，已經(jīng)是汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的一大趨勢(shì)?！谀繕?biāo)客戶群集中的網(wǎng)絡(luò)論壇上，通過(guò)設(shè)置一些精心設(shè)計(jì)的話題，引起他們的討論，為產(chǎn)品銷售創(chuàng)造一些輿論話題?！?D技術(shù)的網(wǎng)絡(luò)表現(xiàn)形式，形式新穎，互動(dòng)感極強(qiáng)，讓消費(fèi)者有身臨其境的感覺(jué)。我在前臺(tái)做集客量登記時(shí)，發(fā)現(xiàn)有許多客戶也是通過(guò)網(wǎng)頁(yè)了解我們4S店的，比如常問(wèn)“？”如果不通過(guò)網(wǎng)頁(yè)了解信息的話，就會(huì)出現(xiàn)一些情況。這就體現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的好處。只有抓住共同利益點(diǎn)，找到巧妙的溝通時(shí)機(jī)和方法才能將雙方緊密的結(jié)合起來(lái)。以這樣的方式同客戶互動(dòng)起來(lái)，相互溝通，體現(xiàn)了互動(dòng)營(yíng)銷的奇妙之處。，宣傳新概念；，加強(qiáng)對(duì)客戶的吸引力；，更加忠誠(chéng)；，提升員工滿意度；，戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。并且，活動(dòng)特邀亞洲實(shí)力樂(lè)團(tuán)——愛(ài)樂(lè)團(tuán)為本次大賽打造主題曲?！绑@險(xiǎn)、刺激”是“極限營(yíng)銷“的特性。他們以挑戰(zhàn)漠河極地極寒環(huán)境來(lái)打造產(chǎn)品高品質(zhì)的形象?，F(xiàn)如今植入性營(yíng)銷已成汽車經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的良方。,運(yùn)作方式：話劇《杜拉拉》由上汽榮威全程贊助，在舞臺(tái)上，全場(chǎng)不下十次的提到“榮威550”轎車，每次演員提到榮威550都讓觀眾爆笑一回?！ 〔┛蜖I(yíng)銷并不是獨(dú)立存在的,它只是經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的一個(gè)組成部分,因而應(yīng)該與其它網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式有效整合。真正在營(yíng)銷大戰(zhàn)中使用“PK”目前還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)。就是在這精彩紛呈的兩兩“PK”中，肯定有一方勝出。在2010年9月的全國(guó)汽車銷量排行榜前十名車型分別為：凱越，帕薩特，卡羅拉銷售版[J].2010.（6）[8] 簡(jiǎn)述汽車營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)[J].今日科苑，2008（14）[9] ，20100104[10] 劉茂福，［M］.北京：清華大學(xué)出版社，2007.[11] ［M］.杭州：浙江大學(xué)出版社，2002.[12] ［M］.北京：北京郵電大學(xué)出版社，2006.[13] ［M］.上海：立信會(huì)計(jì)出版社，2007.[14] 09年六大汽車營(yíng)銷實(shí)例簡(jiǎn)析. [15] 解讀汽車體驗(yàn)式營(yíng)銷.[16] 植入式營(yíng)銷的運(yùn)用. [17] 角力終 汽車體驗(yàn)式營(yíng)銷
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