【正文】 新華人壽之后，位居全國第五。新華人壽在顧客總量、總資產、現(xiàn)有業(yè)務種類運營管理體系及風險控制等方面都面臨著很大的壓力及挑戰(zhàn)。因此，未來幾年保險市場主體將大量增加，保險市場的集中度將繼續(xù)保持下降趨勢，市場競爭將進一步加劇，且競爭地域日趨廣泛。這些專業(yè)化公司的出現(xiàn)，不但促進了我國在養(yǎng)老、醫(yī)療保險市場的發(fā)展，同時也迅速提高了各個專業(yè)領域的服務水平。(4)未來主要競爭手段多樣化未來壽險公司的競爭將不僅僅是規(guī)模競爭或市場份額的競爭，而且將逐步轉向技術競爭、效益競爭、管理競爭、服務競爭以及人力資源競爭。同時在資金運作方面，有專門的資金管理部門，確保資金正確、合理地高效利用，以獲取更多的收益。3．2．2公司產品體系分析新華人壽構建了相對完善的產品體系，涵蓋健康、養(yǎng)老、儲蓄等多個方面，新華人壽分紅產品采取有很強競爭優(yōu)勢的英式分紅方式，每年公司公布紅利的時候，在顧客購買保額的基礎上，按照分紅率計算紅利并累加到顧客的保額上，采用復利的方式使顧客利益得到最大化。為了謀求更快的發(fā)展，新華人壽不斷致力于保險產品的創(chuàng)新，公司成立了國內第一家專業(yè)的保險研究機構——新華保險研究會及專業(yè)保險學院，保險學術水平處于國內領先地位，也有助于開發(fā)和設計出滿足顧客多樣化需求的保險產品。3．2．3公司營銷水平分析在個人保險、銀行保險和團體保儉三大業(yè)務中，“重點發(fā)展個人業(yè)務”是新華人壽多年來一直堅持的業(yè)務策略。當然，為適應與其它公司競爭的需要，公司也適時對公司的激勵制度做出修改，以吸引新業(yè)務員和其它公司的業(yè)務員的加盟，并將其作為自己的競爭優(yōu)勢之一。知識經濟在保險業(yè)中的地位日益突出。一是新華保險營銷策略，大多是為全面擴充業(yè)務規(guī)模和應付行業(yè)競爭的需要而進行的，靠的是十幾萬營銷員去促銷直銷的人海戰(zhàn)術，形成的是保險營銷員行銷主要靠一條腿走路的單一模式，形成了個人代理人渠道學歷低、素質低、產能低、留存率低的“四低’’現(xiàn)象，且由于知識的局限、專業(yè)技能的缺乏，代理人不能夠根據(jù)顧客的具體情況分析顧客的風險需求，不能夠針對具體顧客特別是高端顧客提供個性化的產品及服務，這些都制約著新華人壽的營銷質量。3．2．4人力資源狀況分析十多年來，新華人壽凝聚和培養(yǎng)了一支專業(yè)、高效，具有強大凝聚力和戰(zhàn)斗力的員工隊伍。員工在由初期的試用業(yè)務員，到顧客經理、正式業(yè)務員、再到業(yè)務主任、行銷部經理都設計了完善、有利、有效的培訓體系，使員工的專業(yè)素質與綜合能力得到很大提高，并贏得了“最值得信賴的壽險公司”、“服務最好的內資壽險公司”等榮譽稱號，并獲得“中國保險行業(yè)品牌年度大獎’’等大獎獎項。但不容忽視的是現(xiàn)階段仍然存在的問題，依然面臨很多挑戰(zhàn)。另外公司還面臨著人才隊伍的結構和分布亟待調整、人才流動的規(guī)范性和有序性有待加強、人員的整體素質有待提高以及人力資源的信息化管理水平亟需提高等問題。據(jù)公司統(tǒng)計，2006年公司理賠案件107627件，理賠金額共為33127萬元，累計賠付金額≥10萬元的理賠案件有255件，保險理賠中，身故保險金占45％、醫(yī)療保險金占41％、重大疾病保險金為12％，絕大多數(shù)的理賠集中在醫(yī)療保險金的申請上。(3)社會服務新華喊出了“將公益事業(yè)進行到底”的口號。目前新華人壽在顧客服務方面還存在的不足有以下幾個方面：一是在服務方式方面，還局限于傳統(tǒng)式、功能性、基礎性的服務，尚處在以保單為中心的服務初級階段，主要提供的還只是與保單有關的服務；二是服務以壽險保單的維護為核心，服務強調的是物而不是人，是合同而不是合同的主體，是續(xù)期利益而不是人際關系。3．3新華人壽保險公司的SWOT分析3．3．1新華人壽保險公司的機遇分析(1)國民經濟發(fā)展形勢好我國GDP近十幾年來一路上漲，2004年GDP總值為159878億元，2005年為183863億元，．比2005年增長了lO．4％，2006年又有了更大幅度的增長，比2005年增長了10．7％，GDP總值為209407億元。(3)科技發(fā)展速度快，網絡化普及率高電子信息技術與互聯(lián)網的快速發(fā)展與運用為保險的發(fā)展提供了有利的支持，促使新型的保險營銷模式得以實現(xiàn)，并為現(xiàn)代化的金融工具的產生、銷售及服務提供了有利的技術支持，擴大了保險產品的交易范圍。(2)存貸款利率上調央行提高存貸款利率，消費者會將可利用資金投資到銀行，而不會青睞于預定利率的壽險產品，對固定收益的傳統(tǒng)壽險產品以及儲蓄替代型產品的銷售會產生比較大的影響。公司注冊資本12億元，股東總數(shù)15家，其中中資股東12家，主要是大型國有企業(yè)和股份制企業(yè)；外資股東3家，都為國際著名的跨國金融機構。3．3．4新華人壽保險公司的劣勢分析(1)資產規(guī)模劣勢新華人壽在2007年2月底，總資產超過1000億元，但和中國人壽等公司比，還相差甚遠，中國人壽在2007年6月份，資產規(guī)模超過萬億，約占全國保險公司總資產的42％；平安在2001年資產規(guī)模就超過了1000億元，比新華人壽早了6年多，到2007年底，總資產達4000多億元。雖然新華分公司、中心支公司和營銷服務部基本遍布全國，但在市場占有率方面仍存在一定的劣勢。不光在數(shù)量上有差距，人員專業(yè)水平和整體素質方面也難以和競爭對手競爭，并且代理人專業(yè)技術的缺乏、個人信用及責任心等方面的缺陷，很大地影響了新華人壽的營銷質量。新華綜合實力相對較弱，面對威脅，應慎重而有限地利用優(yōu)勢，采用回避或克服威脅型戰(zhàn)略，避免因正面回擊而使公司受損。而要生存下去，可以選擇合并或縮減公司規(guī)模進行防衛(wèi)，以克服劣勢或使威脅隨時間的推移而消失。特別是科學技術和網絡技術的迅猛發(fā)展，在為企業(yè)帶來新的機會的同時，也使企業(yè)面臨著更加嚴峻的挑戰(zhàn)。在整個世界經濟高速發(fā)展的環(huán)境下，順應經濟全球化的大好趨勢，我國加入了世貿組織，保險市場進一步開放，這一舉措加劇了國內市場競爭的激烈程度。而隨著經濟發(fā)展速度的加快，顧客的生活水平不斷提高，消費需求也發(fā)生了很大的變化，其關心的已經不僅僅是壽險產品的價格和基本功能，關注更多的是產品和服務獲得的方便快捷性，還傾向于選擇能滿足自身個性化需求的產品或服務。因此，為適應顧客不斷變化和趨同化的需求，企業(yè)必須具備很強的創(chuàng)新精神和創(chuàng)新能力，提升差異化經營能力，不斷為顧客創(chuàng)造新的更高的價值，為企業(yè)獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢奠定堅實的基礎。只有當企業(yè)為顧客提供更具價值的產品或服務，滿足顧客不斷變化的需求，創(chuàng)造更多的顧客價值，使顧客滿意并形成較高的忠誠度時，企業(yè)才能獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢。平安保險和太平洋人壽是行業(yè)中占第二、第三位的企業(yè)，是優(yōu)勝型企業(yè)，優(yōu)勝型企業(yè)在市場競爭中可以采取進攻型戰(zhàn)略和跟隨戰(zhàn)略兩種競爭戰(zhàn)略，不管采用哪種戰(zhàn)略，優(yōu)勝型企業(yè)的目的都是為了維護自己利益的同時，通過采用聯(lián)合或開拓新領域以擴大自己的市場份額。“十一五”規(guī)劃所制定的業(yè)務發(fā)展目標為：2010年，全國保險業(yè)務收入爭取比2005年翻一番，突破l萬億元。為實現(xiàn)這一目標，新華人壽的主要任務主要有以下幾點(見圖4—2)：(1)完善公司管理體制，不斷提高營銷效率，擴大市場份額企業(yè)經營以戰(zhàn)略為導向，在關注競爭對手動態(tài)的基礎上，合理、有效利用現(xiàn)有資源去把握市場中的現(xiàn)有機會。學術上的優(yōu)勢有利于公司培養(yǎng)準確把握市場需求動態(tài)的能力，挖掘潛在市場，不斷開發(fā)出滿足顧客需求的產品，形成具有自身特色的完整的產品體系，向顧客提供更具價值的服務，以贏得市場優(yōu)勢。(4)加強資金的運營與管理保險業(yè)發(fā)展的總趨勢是保險公司經營重心由負債業(yè)務(即承保業(yè)務)逐步轉向資產業(yè)務(即投資業(yè)務)，保險公司已成為既有補償功能又有融資功能的綜合性金融企業(yè)。通過創(chuàng)造公司良好的形象和品牌，提供良好的工作環(huán)境來吸引人才；通過建立公平的晉升機制、公正的考核機制、公開的工作標準及獎勵機制和獎罰措施來使用人才；通過完善的學習和培訓機制來教育人才，建立學習型、知識型團隊；通過建立良好的企業(yè)文化氛圍、融洽的工作關系來留住人才。新華人壽是一個勇于創(chuàng)新、不斷追求進步的快速發(fā)展型企業(yè)，公司有能力從內部和外部獲得充分的人、財、物等資源來滿足企業(yè)發(fā)展的要求。當外部環(huán)境中存在更多機會，內部環(huán)境中又具有更強優(yōu)勢時，新華人壽適合選擇增長型發(fā)展戰(zhàn)略。采用增長型發(fā)展戰(zhàn)略，新華人壽首先可以通過發(fā)展擴大公司的市場份額，增加財富，以提升自身的價值，這種價值既可以成為新華人的一種榮譽，又可以成為公司進一步發(fā)展的動力；其次，新華人壽以為顧客創(chuàng)造價值為基準，通過不斷變革來為顧客提供更多價值，同時提高經營效率，創(chuàng)造更高的經濟效益；通過增長型發(fā)展，公司可以獲得過去不能獲得的嶄新機會，避免企業(yè)組織的老化，使企業(yè)總是充滿生機和活力；最后，在動態(tài)的環(huán)境競爭中，增長是一種求生的手段，實施增長型戰(zhàn)略能保持企業(yè)的競爭實力，實現(xiàn)特定的競爭優(yōu)勢。③合理利用保險資金，提高資金運用水平。保險公司重營銷輕人力資源管理的問題非常普遍，導致員工整體素質不高，管理效率低下。加大人力資源教育的投資力度，為員工提供系統(tǒng)的專業(yè)化學習和培訓，使員工能一專多能。這是新華人壽在人力資源管理過程中的難點，保險營銷中誠信問題時有發(fā)生，根源在于營銷員的責任意識淡薄。要培養(yǎng)從高層領導到基層員工全體成員的主體意識，重視企業(yè)家精神的宣傳與激勵作用，引導大家樹立起市場經濟行為中的創(chuàng)新、開拓意識；同時正確處理傳統(tǒng)習慣思維和創(chuàng)新思維的關系，培養(yǎng)開拓創(chuàng)新精神。③塑造團隊化的企業(yè)文化。5．1．1開拓91,E保險業(yè)務，沖擊國際保險市場加入世貿組織，保險市場全面開放，這給中資保險公司提供了有利的條件，憑借新華人壽的資金及市場優(yōu)勢，可以和國外的壽險公司合作，以相互代理的方式為顧客提供全球性的保險服務，這樣，全球服務網絡的形成就為公司開拓外匯保險服務建立了渠道。5．1．2對顧客進行分類，提供貴賓顧客的增值服務壽險產品創(chuàng)新的本質是產品具有新特性、新功能。因此，現(xiàn)階段乃至將來，新華人壽競爭的焦點應該在關注產品本身的同時，關注產品的附加值和增值服務。新華應該樹立貴賓服務觀念，設立貴賓室，由專業(yè)的理財師為高端顧客進行服務，從而穩(wěn)定這批顧客，并發(fā)展更多的潛在顧客，在挖掘潛在顧客的同時，發(fā)現(xiàn)顧客的潛在需求以開發(fā)設計更多有市場的產品，這樣才能不斷擴大市場，增強自身實力。5．2．1轉變人才觀念，注重制度落實公司管理人員要在思想上意識到人力資源的開發(fā)與維護以形成優(yōu)秀團隊的重要性，壽險公司產品的銷售成功與否，人是關鍵。5．2．2加強保險專業(yè)人才的教育和培養(yǎng)公司運作過程中基本的資源是：人、財、物，而對于壽險企業(yè)來講，基于它的特殊性，人的因素在這三個基本要素中顯得尤為重要，壽險產品的營銷、產品的創(chuàng)新、公司各項制度及計劃的實施，以及正確地感知保險業(yè)國內國際的發(fā)展趨勢、參與國際競爭并適時進行變革，都需要一批優(yōu)秀的專業(yè)人才。因此，公司應形成培養(yǎng)知識型代理人的觀念，培養(yǎng)更多的高素質、高專業(yè)化人才，從根本上改變營銷人員知識水平低、整體素質不高、忠誠度不高等現(xiàn)狀。并實行人本化、人格化管理，以人為本，做到事業(yè)留人、待遇留人、環(huán)境留人、制度留人，以提高公司人才競爭力。新華人壽的營銷渠道應更多地傾向于“精英個人代理”和“精英團隊”。另外，在銀行保險業(yè)務方面，要與銀行建立良好的競合關系。5．3．2拓展新型營銷渠道(1)電視營銷依托我國現(xiàn)在有線電視網絡的普及、電視購物產業(yè)的不斷發(fā)展以及數(shù)字電視的大規(guī)模使用，人們對電視購物已經有了一定的認識，接受程度逐漸提高，新華人壽在條件成熟之時，可以依托電視購物平臺直銷保險產品。在聯(lián)盟過程中，通過對銀行保險、郵政保險等產品銷售人員的專業(yè)知識和業(yè)務技能培訓，擴大業(yè)務規(guī)模，提高業(yè)務質量，滿足顧客的需求。內部控制體系建設薄弱、財務管理不完善導致財務數(shù)據(jù)不真實，侵害公司利益等現(xiàn)象時有發(fā)生。最后，還應培育和諧發(fā)展、合作共贏的企業(yè)文化，使廣大員工的創(chuàng)造愿望得到充分尊重，使公司的發(fā)展熱情得到充分發(fā)揮，真正實現(xiàn)各方和諧。二是真正發(fā)揮團隊的整體功效，晨夕會功能組、增員功能組和訓練輔導組等要真正發(fā)揮其作用，才能有效整合及調動整個團隊的資源，實現(xiàn)質