【正文】 可改變購物的節(jié)奏，使消費者在日常例行的購物程序中多一點趣味。鼓勵消費者從陳列貨架上拿取產(chǎn)品，并要保證拿取后其他陳列產(chǎn)品不會倒塌。貨架管理 隨著市場的演變，我們生產(chǎn)的產(chǎn)品，從“貨架售出”與經(jīng)過“店員售出”的比例也在改變之中。3． 減少客戶及公司因產(chǎn)品斷貨而帶來的損失。（公司的陳列出樣原則）3． 將產(chǎn)品擺放臀部與視平線之間的貨架上（胸部），產(chǎn)品擺放過低，雖然是有存貨在架上，但也會形成我們所謂“視覺滯銷”的情況，這情況實際上跟實際滯銷是一致的———影響出售。2．特征：訂貨及補貨容易 利益：減低人工成本及工時。所以，銷售人員要對不同消費層次的零售店的銷售規(guī)律有了如指掌的把握，掌握零售店在各個時期的銷售資料才能避免斷貨造成的損失。： 雖然接受了公司人事部門的基礎(chǔ)規(guī)定，可是到了售貨現(xiàn)場，不知道的事還是不少。在學生時代是為了得到基礎(chǔ)素質(zhì)教育，拿到文憑找個好工作。（二） 職業(yè)教育該做些什么?1. 工作常識： 有關(guān)工作中的一般常識包括幾個方面：為了早日成為成熟的社會人，也為了能夠在異鄉(xiāng)中更好的保護自己，讓家人放心，請你盡量學習一些豐富的社會經(jīng)驗并對你的異鄉(xiāng)生活進行自我保護。 受到外界或任何人的侮辱、誹謗、恐嚇、毆打、威脅時，及時向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報或報警，盡可能對這些欲發(fā)生的傷害保持清醒。 保存好自己的身份證，身邊攜帶一張影印件，并及時辦理或補辦“外出人員就業(yè)卡”、“流動人員計劃生育證”、“暫住證”。 不要與陌生人聊天，不要理會大街上主動與你搭訕的可疑人，不貪圖小便宜。 身體不適時，應(yīng)該及時向各分公司的咨詢醫(yī)生問診。？多聽取老同事的經(jīng)驗、認真對待公司的每一次培訓或交流。，運用在工作中。隨時檢查一下，是否做得正確。一個月的促銷任務(wù)是靠每一天的努力完成的，誰也不能保證天天都有好銷售成績，誰也不能保證一天就可能完成一個月的任務(wù)。你最大的成績不是完成了今天的銷售目標，而是說服了多少個不需要我們產(chǎn)品的顧客并成功了。你千萬不要這么想。你解決不了的問題和疑義，寫在《日清日潔》里，并找個適當?shù)臋C會請教總部的經(jīng)理。，把重點放在去掉“不安與緊張”上來。所以應(yīng)該對各方加以介紹?！?銷售、工作常識測驗　　下面是新進員工可能提出的問題，因為很多時候，我們的促銷工作不是在專柜里展開的，這就要求我們象店內(nèi)的正式店員一樣，要做更多的協(xié)助工作，在這里我們附上適當?shù)慕獯鹱鳛閰⒖肌?2)櫥窗上面很快會弄臟，包裝臺也會弄亂，請隨時清掃整理。?(1)櫥柜應(yīng)該清掃干凈。(5)今天要出售的貨品的裝飾與陳列方式的更改。并表示該產(chǎn)品是暢銷的主要商品，更需要有庫存。設(shè)法將陳列櫥窗內(nèi)的貨品按照規(guī)格排列，以便可以立即取出。(2)同事沒有空時：“請等一下。，應(yīng)該如何告訴顧客呢?(1)將小件商品放進大件的商品里時：“已經(jīng)包好放在這件貨品里面。”□ 銷售的重點　　有商品知識也不一定賣得出商品。所以，識別顧客的想法和疑慮點是很重要的，也是成功促銷的全部關(guān)鍵。 我央求家人的結(jié)果是，真的在武術(shù)班上學會了一套拳法。 有一天與我一起學習的鄰家男孩子被人家欺負，他卻能用這種體操一樣的起手式，一前一后的打倒兩個小伙伴。有這個想法的時候，我突然想起了那套拳法，原來專業(yè)的促銷知識與那套拳法一樣，有很多神奇的效果，關(guān)鍵不是在于一招一式，也不在于專業(yè)知識的某一名詞或主張。（最關(guān)鍵的是，他不象我那樣不敢于將學到的東西在實踐中應(yīng)用。而你可以針對事先知道的顧客需要、以及顧客們可能存在的疑慮，一一對應(yīng)的運用說服理由，這就是成功促銷的關(guān)鍵點。* 懷疑：客戶對產(chǎn)品的某項特性非常感興趣，但是懷疑你的產(chǎn)品是否真的具備這個優(yōu)點?！边@句話顯示客戶什么態(tài)度？ A 接受 B 冷淡 C 異議 D 懷疑 答案： A推銷時，客戶的反應(yīng)可能為接受，也可能表示導(dǎo)議，這是兩個完全相反的態(tài)度。”C “這個產(chǎn)品具備了各種符合我需要的優(yōu)點。如果，客戶對減肥相當有興趣，但懷疑產(chǎn)品是否真的能減肥，這種反應(yīng)是：A 冷淡 B 懷疑 答案： B如果，客戶因為不需要此產(chǎn)品，因而表示沒有興趣時，稱為A 冷淡 B 懷疑 答案： A下面各題，客戶的態(tài)度是冷淡，還是表示懷疑？“我目前不需要減肥，也不用減肥產(chǎn)品”?！拔乙蚕牒蛣e人一樣苗條?！贝鸢福簯岩伞安诲e，買這個產(chǎn)品可以使我的身材看上去更好”?？蛻艄室馔涎樱恢苯咏o你答復(fù)是用來表示：A 接受B 需要C 異議、冷淡、懷疑答案： C當客戶故意拖延，不給你正面答復(fù)時，你的應(yīng)付辦法是：A 繼續(xù)找出客戶冷淡的原因，并解決它。每個人都這么說”。以下即是一般資料來源：*目錄、說明書*公司的顧客檔案*研究調(diào)查報告*宣傳材料*證明書、獎狀等*第三者的證言 你既是代表公司推銷，當客戶對你的產(chǎn)品表示懷疑時，就應(yīng)該用實證讓客戶相信你說的話。3. 申述發(fā)揮這個優(yōu)點。答案：3.證明此優(yōu)點。當客戶表示懷疑時，你該采取哪三個步驟？。進入體內(nèi)，在脂肪高聚集區(qū)內(nèi)促使脂肪分解轉(zhuǎn)移。因為我們的產(chǎn)品不是通過“排泄減肥”不含有腹瀉成分，不會反彈?！材憧梢圆槐負牟环险囊?，擔心沒有效果或反彈。提出證明時，你能夠舉出愈多的實例，客戶就愈容易接受你的產(chǎn)品。答案： B C提出實例的最后步驟即是申述及發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)點。A “我們的服務(wù)是最好的”。實證：國家檢驗局，做過150次小白鼠試驗后，驗證效果后才能批準生產(chǎn)的“很多顧客服用后，都很滿意”利用以上的資料，做一個實證來回答客戶反應(yīng)。也不是“節(jié)食減肥”。實證不被納時，你怎么辦：發(fā)掘客戶的需要提出能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品優(yōu)點客戶表示懷疑提出證明：1. 重復(fù)介紹產(chǎn)品的特性2. 舉例證明之3. 申述發(fā)揮其利益實證不成功時找出原因你應(yīng)該用“引發(fā)式調(diào)查問話法”找出實證失敗的原因注意：發(fā)掘客戶的需要提出能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品特性或服務(wù)客戶表示懷疑，提出證明：客戶對你先前提出的證明不覺得滿意提出另外一個更有力的證明提出實證而不被接受時，首先你用“引發(fā)式調(diào)查問話法”找出原因然后，再提出另外一個更有用的“實證的資料”?！　?對于本來不打算購買的顧客來說，閉鎖式調(diào)查問話法或許可以使你在言談中，讓對方覺得你的產(chǎn)品是他所需要的。答案： B客戶：“我已經(jīng)在用鍛煉節(jié)食法在減肥了，不需要這種產(chǎn)品”。而且，很多時候您不是不吃飯，而是吃一些水果、無脂食品代替食物。而閉鎖式調(diào)查問話法就是此時該使用的策略。但是，這種情況是隨時都有可能發(fā)生，其實它也是滿有用的，因為這才顯出客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)的反應(yīng)。　　要注意的是，當你在重復(fù)對方表示異議的原因時，絕不可表示贊同他的看法。 答案：你是說，你在擔心副作用嗎？ 應(yīng)付客戶異議的第二個辦法最好是直接澄清對方的誤解，有時候，你必須提供產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點，通常情況只要澄清誤解即可。：產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點。　　你若是在強調(diào)已經(jīng)被對方接受的產(chǎn)品優(yōu)點，你應(yīng)該用閉鎖式調(diào)查問話法再一次介紹產(chǎn)品的優(yōu)點。A “如果你買這種產(chǎn)品的話，你可以節(jié)省很多不必要的減肥開支”。)客戶：“是的”。為什么推銷時要介紹產(chǎn)品的優(yōu)點。如果你在開始時就能吸引客戶，那么，他就比較容易接納你，愿意花時間和你談。B 使推銷進行順利。答案： B C E如何做綜合性的產(chǎn)品利益介紹：。“很多像你一樣的顧客，都很重視自己的身材，也都在尋求好的產(chǎn)品，幫助她們瘦身。對于一般性的需要，則回答：A 促成語句B 綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點C 提供特殊服務(wù)的語句答案： B你如何去測試一般客戶的需要是什么呢？ 事實上，推銷技巧的運用，是在你和客戶碰面之前，就應(yīng)該開始了。自此可得知客戶的需要、他對此產(chǎn)品的反應(yīng)如何。C 利用引發(fā)式調(diào)查問話后，使推銷繼續(xù)進行。調(diào)查得知客戶需要提供產(chǎn)品優(yōu)點或服務(wù)用閉鎖式問話法改變話題或用綜合性產(chǎn)品介紹來改變話題　　記住，你可以選擇其一?！　〈藦?fù)習部分的練習題方式和前面所學的相同，另外還增加一些新的問題方式。(一)綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點介紹，其步驟為何？假設(shè)已知客戶的需要，說明能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品特點。，而不采用時。，你要找出原因時。重復(fù)客戶表示異議