【正文】 變購(gòu)物的節(jié)奏，使消費(fèi)者在日常例行的購(gòu)物程序中多一點(diǎn)趣味。鼓勵(lì)消費(fèi)者從陳列貨架上拿取產(chǎn)品，并要保證拿取后其他陳列產(chǎn)品不會(huì)倒塌。貨架管理 隨著市場(chǎng)的演變，我們生產(chǎn)的產(chǎn)品，從“貨架售出”與經(jīng)過(guò)“店員售出”的比例也在改變之中。3． 減少客戶(hù)及公司因產(chǎn)品斷貨而帶來(lái)的損失。（公司的陳列出樣原則）3． 將產(chǎn)品擺放臀部與視平線(xiàn)之間的貨架上（胸部），產(chǎn)品擺放過(guò)低，雖然是有存貨在架上，但也會(huì)形成我們所謂“視覺(jué)滯銷(xiāo)”的情況，這情況實(shí)際上跟實(shí)際滯銷(xiāo)是一致的———影響出售。2．特征：訂貨及補(bǔ)貨容易 利益：減低人工成本及工時(shí)。所以，銷(xiāo)售人員要對(duì)不同消費(fèi)層次的零售店的銷(xiāo)售規(guī)律有了如指掌的把握，掌握零售店在各個(gè)時(shí)期的銷(xiāo)售資料才能避免斷貨造成的損失。： 雖然接受了公司人事部門(mén)的基礎(chǔ)規(guī)定，可是到了售貨現(xiàn)場(chǎng)，不知道的事還是不少。在學(xué)生時(shí)代是為了得到基礎(chǔ)素質(zhì)教育，拿到文憑找個(gè)好工作。（二） 職業(yè)教育該做些什么?1. 工作常識(shí)： 有關(guān)工作中的一般常識(shí)包括幾個(gè)方面：為了早日成為成熟的社會(huì)人，也為了能夠在異鄉(xiāng)中更好的保護(hù)自己，讓家人放心，請(qǐng)你盡量學(xué)習(xí)一些豐富的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)并對(duì)你的異鄉(xiāng)生活進(jìn)行自我保護(hù)。 受到外界或任何人的侮辱、誹謗、恐嚇、毆打、威脅時(shí)，及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)或報(bào)警，盡可能對(duì)這些欲發(fā)生的傷害保持清醒。 保存好自己的身份證，身邊攜帶一張影印件，并及時(shí)辦理或補(bǔ)辦“外出人員就業(yè)卡”、“流動(dòng)人員計(jì)劃生育證”、“暫住證”。 不要與陌生人聊天，不要理會(huì)大街上主動(dòng)與你搭訕的可疑人，不貪圖小便宜。 身體不適時(shí)，應(yīng)該及時(shí)向各分公司的咨詢(xún)醫(yī)生問(wèn)診。？多聽(tīng)取老同事的經(jīng)驗(yàn)、認(rèn)真對(duì)待公司的每一次培訓(xùn)或交流。，運(yùn)用在工作中。隨時(shí)檢查一下，是否做得正確。一個(gè)月的促銷(xiāo)任務(wù)是靠每一天的努力完成的，誰(shuí)也不能保證天天都有好銷(xiāo)售成績(jī)，誰(shuí)也不能保證一天就可能完成一個(gè)月的任務(wù)。你最大的成績(jī)不是完成了今天的銷(xiāo)售目標(biāo)，而是說(shuō)服了多少個(gè)不需要我們產(chǎn)品的顧客并成功了。你千萬(wàn)不要這么想。你解決不了的問(wèn)題和疑義，寫(xiě)在《日清日潔》里，并找個(gè)適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)請(qǐng)教總部的經(jīng)理。，把重點(diǎn)放在去掉“不安與緊張”上來(lái)。所以應(yīng)該對(duì)各方加以介紹?！?銷(xiāo)售、工作常識(shí)測(cè)驗(yàn)　　下面是新進(jìn)員工可能提出的問(wèn)題，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，我們的促銷(xiāo)工作不是在專(zhuān)柜里展開(kāi)的，這就要求我們象店內(nèi)的正式店員一樣，要做更多的協(xié)助工作，在這里我們附上適當(dāng)?shù)慕獯鹱鳛閰⒖肌?2)櫥窗上面很快會(huì)弄臟，包裝臺(tái)也會(huì)弄亂，請(qǐng)隨時(shí)清掃整理。?(1)櫥柜應(yīng)該清掃干凈。(5)今天要出售的貨品的裝飾與陳列方式的更改。并表示該產(chǎn)品是暢銷(xiāo)的主要商品，更需要有庫(kù)存。設(shè)法將陳列櫥窗內(nèi)的貨品按照規(guī)格排列，以便可以立即取出。(2)同事沒(méi)有空時(shí)：“請(qǐng)等一下。，應(yīng)該如何告訴顧客呢?(1)將小件商品放進(jìn)大件的商品里時(shí)：“已經(jīng)包好放在這件貨品里面。”□ 銷(xiāo)售的重點(diǎn)　　有商品知識(shí)也不一定賣(mài)得出商品。所以，識(shí)別顧客的想法和疑慮點(diǎn)是很重要的，也是成功促銷(xiāo)的全部關(guān)鍵。 我央求家人的結(jié)果是，真的在武術(shù)班上學(xué)會(huì)了一套拳法。 有一天與我一起學(xué)習(xí)的鄰家男孩子被人家欺負(fù)，他卻能用這種體操一樣的起手式，一前一后的打倒兩個(gè)小伙伴。有這個(gè)想法的時(shí)候，我突然想起了那套拳法，原來(lái)專(zhuān)業(yè)的促銷(xiāo)知識(shí)與那套拳法一樣，有很多神奇的效果，關(guān)鍵不是在于一招一式，也不在于專(zhuān)業(yè)知識(shí)的某一名詞或主張。（最關(guān)鍵的是，他不象我那樣不敢于將學(xué)到的東西在實(shí)踐中應(yīng)用。而你可以針對(duì)事先知道的顧客需要、以及顧客們可能存在的疑慮，一一對(duì)應(yīng)的運(yùn)用說(shuō)服理由，這就是成功促銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)。* 懷疑：客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常感興趣，但是懷疑你的產(chǎn)品是否真的具備這個(gè)優(yōu)點(diǎn)?！边@句話(huà)顯示客戶(hù)什么態(tài)度？ A 接受 B 冷淡 C 異議 D 懷疑 答案： A推銷(xiāo)時(shí)，客戶(hù)的反應(yīng)可能為接受，也可能表示導(dǎo)議，這是兩個(gè)完全相反的態(tài)度?！盋 “這個(gè)產(chǎn)品具備了各種符合我需要的優(yōu)點(diǎn)。如果，客戶(hù)對(duì)減肥相當(dāng)有興趣，但懷疑產(chǎn)品是否真的能減肥，這種反應(yīng)是：A 冷淡 B 懷疑 答案： B如果，客戶(hù)因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)品，因而表示沒(méi)有興趣時(shí)，稱(chēng)為A 冷淡 B 懷疑 答案： A下面各題，客戶(hù)的態(tài)度是冷淡，還是表示懷疑？“我目前不需要減肥，也不用減肥產(chǎn)品”?！拔乙蚕牒蛣e人一樣苗條?！贝鸢福簯岩伞安诲e(cuò)，買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品可以使我的身材看上去更好”?？蛻?hù)故意拖延，不直接給你答復(fù)是用來(lái)表示：A 接受B 需要C 異議、冷淡、懷疑答案： C當(dāng)客戶(hù)故意拖延，不給你正面答復(fù)時(shí)，你的應(yīng)付辦法是：A 繼續(xù)找出客戶(hù)冷淡的原因，并解決它。每個(gè)人都這么說(shuō)”。以下即是一般資料來(lái)源：*目錄、說(shuō)明書(shū)*公司的顧客檔案*研究調(diào)查報(bào)告*宣傳材料*證明書(shū)、獎(jiǎng)狀等*第三者的證言 你既是代表公司推銷(xiāo)，當(dāng)客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品表示懷疑時(shí)，就應(yīng)該用實(shí)證讓客戶(hù)相信你說(shuō)的話(huà)。3. 申述發(fā)揮這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。答案：3.證明此優(yōu)點(diǎn)。當(dāng)客戶(hù)表示懷疑時(shí)，你該采取哪三個(gè)步驟？。進(jìn)入體內(nèi)，在脂肪高聚集區(qū)內(nèi)促使脂肪分解轉(zhuǎn)移。因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品不是通過(guò)“排泄減肥”不含有腹瀉成分，不會(huì)反彈。〔你可以不必?fù)?dān)心不符合政府的要求，擔(dān)心沒(méi)有效果或反彈。提出證明時(shí)，你能夠舉出愈多的實(shí)例，客戶(hù)就愈容易接受你的產(chǎn)品。答案： B C提出實(shí)例的最后步驟即是申述及發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。A “我們的服務(wù)是最好的”。實(shí)證：國(guó)家檢驗(yàn)局，做過(guò)150次小白鼠試驗(yàn)后，驗(yàn)證效果后才能批準(zhǔn)生產(chǎn)的“很多顧客服用后，都很滿(mǎn)意”利用以上的資料，做一個(gè)實(shí)證來(lái)回答客戶(hù)反應(yīng)。也不是“節(jié)食減肥”。實(shí)證不被納時(shí)，你怎么辦：發(fā)掘客戶(hù)的需要提出能夠滿(mǎn)足客戶(hù)需要的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)客戶(hù)表示懷疑提出證明：1. 重復(fù)介紹產(chǎn)品的特性2. 舉例證明之3. 申述發(fā)揮其利益實(shí)證不成功時(shí)找出原因你應(yīng)該用“引發(fā)式調(diào)查問(wèn)話(huà)法”找出實(shí)證失敗的原因注意：發(fā)掘客戶(hù)的需要提出能夠滿(mǎn)足客戶(hù)需要的產(chǎn)品特性或服務(wù)客戶(hù)表示懷疑，提出證明：客戶(hù)對(duì)你先前提出的證明不覺(jué)得滿(mǎn)意提出另外一個(gè)更有力的證明提出實(shí)證而不被接受時(shí)，首先你用“引發(fā)式調(diào)查問(wèn)話(huà)法”找出原因然后，再提出另外一個(gè)更有用的“實(shí)證的資料”?！　?對(duì)于本來(lái)不打算購(gòu)買(mǎi)的顧客來(lái)說(shuō)，閉鎖式調(diào)查問(wèn)話(huà)法或許可以使你在言談中，讓對(duì)方覺(jué)得你的產(chǎn)品是他所需要的。答案： B客戶(hù)：“我已經(jīng)在用鍛煉節(jié)食法在減肥了，不需要這種產(chǎn)品”。而且，很多時(shí)候您不是不吃飯，而是吃一些水果、無(wú)脂食品代替食物。而閉鎖式調(diào)查問(wèn)話(huà)法就是此時(shí)該使用的策略。但是，這種情況是隨時(shí)都有可能發(fā)生，其實(shí)它也是滿(mǎn)有用的，因?yàn)檫@才顯出客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)的反應(yīng)。　　要注意的是，當(dāng)你在重復(fù)對(duì)方表示異議的原因時(shí)，絕不可表示贊同他的看法。 答案：你是說(shuō)，你在擔(dān)心副作用嗎？ 應(yīng)付客戶(hù)異議的第二個(gè)辦法最好是直接澄清對(duì)方的誤解，有時(shí)候，你必須提供產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，通常情況只要澄清誤解即可。：產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)?！　∧闳羰窃趶?qiáng)調(diào)已經(jīng)被對(duì)方接受的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，你應(yīng)該用閉鎖式調(diào)查問(wèn)話(huà)法再一次介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。A “如果你買(mǎi)這種產(chǎn)品的話(huà)，你可以節(jié)省很多不必要的減肥開(kāi)支”。)客戶(hù)：“是的”。為什么推銷(xiāo)時(shí)要介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。如果你在開(kāi)始時(shí)就能吸引客戶(hù)，那么，他就比較容易接納你，愿意花時(shí)間和你談。B 使推銷(xiāo)進(jìn)行順利。答案： B C E如何做綜合性的產(chǎn)品利益介紹：。“很多像你一樣的顧客，都很重視自己的身材，也都在尋求好的產(chǎn)品，幫助她們瘦身。對(duì)于一般性的需要，則回答：A 促成語(yǔ)句B 綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)C 提供特殊服務(wù)的語(yǔ)句答案： B你如何去測(cè)試一般客戶(hù)的需要是什么呢？ 事實(shí)上，推銷(xiāo)技巧的運(yùn)用，是在你和客戶(hù)碰面之前，就應(yīng)該開(kāi)始了。自此可得知客戶(hù)的需要、他對(duì)此產(chǎn)品的反應(yīng)如何。C 利用引發(fā)式調(diào)查問(wèn)話(huà)后，使推銷(xiāo)繼續(xù)進(jìn)行。調(diào)查得知客戶(hù)需要提供產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或服務(wù)用閉鎖式問(wèn)話(huà)法改變?cè)掝}或用綜合性產(chǎn)品介紹來(lái)改變?cè)掝}　　記住，你可以選擇其一?！　〈藦?fù)習(xí)部分的練習(xí)題方式和前面所學(xué)的相同，另外還增加一些新的問(wèn)題方式。(一)綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹，其步驟為何？假設(shè)已知客戶(hù)的需要，說(shuō)明能夠滿(mǎn)足客戶(hù)需要的產(chǎn)品特點(diǎn)。，而不采用時(shí)。，你要找出原因時(shí)。重復(fù)客戶(hù)表示異議所說(shuō)