保證大客戶銷售策略的實施技巧-預(yù)覽頁
【正文】 他就給客戶倒?jié)M水，客戶也不趕他走，所以他就一直泡到了下班的時候。小陳就說我們一起吃頓飯吧，在吃飯的過程中他就訴苦，說：我們雖然是一流的公司，我客戶有多大的幫助，但是我們公司剛進(jìn)中國，壓力很大，我現(xiàn)在已經(jīng)做了三個月了，我們部門一個定單也沒有進(jìn)來，要是再持續(xù)一個季度，我這個工作可能就保不住了，我剛剛買了房子，還要還貸款。局長說時間已經(jīng)過了，按紀(jì)律不能給了。在銷售過程中，聰明的客戶通常會找兩家、三家來比較，這個時候，誰先放棄，誰就會輸?shù)?。技術(shù)交流做的好可能是工程師，要拜訪高層就要請主管出面，對于很重要的老客戶，一旦出問題就要請工程師來解決。銷售人員要擅于利用公司的資源，發(fā)揮團(tuán)隊的力量，圓滿完成銷售任務(wù)。這才是一個真正的團(tuán)隊，才可以打贏非常激烈的銷售競爭。八種武器從技能的角度來講，只用到了兩種最常見的技能：一對一銷售的技巧，即interview skill；一對多銷售的技巧，即presentation skill。如何幫助客戶處理這些問題，也是一種技能。就像學(xué)開車一樣，到駕校學(xué)習(xí)就要學(xué)到四個技能：交規(guī)，就是交通知識；鉆桿技能；入庫出庫的技能；上路的技能?！景咐?14】IBM的培訓(xùn)IBM對新入職的員工都要進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容就是公司的知識加上這四種技能，共用三周的時間，然后進(jìn)行考試。通過技能的培訓(xùn)、學(xué)習(xí)，在三周之內(nèi)銷售人員就具備了最基本的技能。只有把技能變成本能的習(xí)慣和反應(yīng)的時候，才可以隨機(jī)應(yīng)變，才可以用這些技能解決銷售中的問題，才可以去用這些方法來得到銷售的成績。客戶接觸次數(shù)在快速消費品或者簡單客戶銷售中非常有效，銷售人員見的客戶越多，成交的概率越大。對于比較簡單的客戶來講，客戶接觸次數(shù)就是非常重要的指標(biāo)，它跟銷售業(yè)績之間是成“線型”的關(guān)系?！景咐?15】諾基亞牌咸菜諾基亞公司有一個非常成功的銷售人員，他要把一種電信局用的無線交換設(shè)備賣給中國移動。 隨后他又跟中國移動的送餐公司談好，有送餐公司每次送盒飯的時候，都搭上一包諾基亞牌的云南折爾根咸菜，客戶吃了感覺非常好。 思考題：為什么說“態(tài)度決定一切”呢？本講總結(jié)：決定銷售業(yè)績的因素，第一是態(tài)度，第二才是技能，因為態(tài)度是生活的積累，不是短期通過培訓(xùn)可以得到的，而技能通過學(xué)習(xí)和實踐就可以變
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