【正文】 商品技術(shù)領(lǐng)先，質(zhì)量好且替代品較少；或者商品的需求彈性小，不致因價(jià)格過(guò)高而導(dǎo)致銷(xiāo)售銳減；或者市場(chǎng)供不應(yīng)求，采取高價(jià)雖在一定程度上抑制銷(xiāo)售，但不影響經(jīng)營(yíng)者目標(biāo)銷(xiāo)售量。但是，這種情況不總是這樣，當(dāng)一個(gè)企業(yè)的成本增加速度超過(guò)銷(xiāo)售額增長(zhǎng)速度時(shí)，會(huì)引起總利潤(rùn)的減少。所以，保持或擴(kuò)大市場(chǎng)份額，使很多企業(yè)采用的一個(gè)重要的目標(biāo)。通過(guò)低價(jià)策略，吸引消費(fèi)者，擴(kuò)大銷(xiāo)售量，提高市場(chǎng)占有率，企業(yè)須具備一定的前提條件：總成本的增長(zhǎng)速度低于總量的增長(zhǎng)速度；能夠找到產(chǎn)生最大銷(xiāo)售量收入的價(jià)格與銷(xiāo)售量的最佳組合方式，單個(gè)商品的生產(chǎn)成本低于同類(lèi)商品的生產(chǎn)成本等。例如，競(jìng)相降價(jià)以求爭(zhēng)奪銷(xiāo)售市場(chǎng)，戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；及時(shí)調(diào)價(jià)以求地位對(duì)等；或價(jià)格適當(dāng)高于對(duì)方，以求樹(shù)立聲望等。不同產(chǎn)品的市場(chǎng)需求量對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反映不同，也就是彈性大小不同。如果E＞1，說(shuō)明需求量的相應(yīng)變化幅度大于價(jià)格變化幅度，稱(chēng)為需求價(jià)格彈性大，或稱(chēng)富于彈性的需求。對(duì)于這類(lèi)商品，定價(jià)時(shí)可選擇實(shí)現(xiàn)預(yù)期盈利率為價(jià)格依據(jù)，或選擇現(xiàn)行的市場(chǎng)價(jià)格，同時(shí)配合其他市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)措施以提高盈利率。 降價(jià)會(huì)使利潤(rùn)損失大于市場(chǎng)占有率的增加 降價(jià)會(huì)使利潤(rùn)增加，同時(shí)市場(chǎng)占有率增加（三） 分析競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格與價(jià)格反應(yīng)有三種情況： 企業(yè)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者十分類(lèi)似 較競(jìng)爭(zhēng)者為差（低價(jià)策略） 較之有較多優(yōu)勢(shì) （四）確定預(yù)期的市場(chǎng)占有率（五）訂價(jià)策略的選擇（六）訂價(jià)策略與其他營(yíng)銷(xiāo)策略的配合訂價(jià)與產(chǎn)品策略訂價(jià)與銷(xiāo)售渠道策略。其計(jì)算公式如下：P = C(1 + r) 其中：P為單位商品售價(jià) C為單位商品總成本 r為加成率（即利潤(rùn)率）與成本加成的定價(jià)方法類(lèi)似，還有一種售價(jià)加成定價(jià)法，零售商一般采用這種定價(jià)方法。此外，季節(jié)性強(qiáng)的產(chǎn)品的加成往往較高，特殊品、周轉(zhuǎn)慢的產(chǎn)品、儲(chǔ)存和搬運(yùn)費(fèi)用高的產(chǎn)品以及需求彈性低的產(chǎn)品也需加成較高，如沒(méi)有注冊(cè)商標(biāo)的藥。這種方法的優(yōu)點(diǎn)是簡(jiǎn)便易行，成本資料直接可得，“將本求利”的把握較大，對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方也相對(duì)公平。例如，已知變動(dòng)成本是1,000,000元，企業(yè)期望相對(duì)于變動(dòng)成本的利潤(rùn)里是20%，預(yù)計(jì)產(chǎn)量是100,000單位，則：?jiǎn)挝粌r(jià)格 = 變動(dòng)成本 （1+ 利潤(rùn)率）/ 產(chǎn)量 = 1,000,000 （1 + 20%）/ 100,000 = 12（元）用公式表示為：P = CV （1 + r） 其中：P為單位商品售價(jià) CV為單位商品變動(dòng)成本 r為利潤(rùn)率3. 目標(biāo)收益定價(jià)——總成本+目標(biāo)收益目標(biāo)收益定價(jià)法（targetreturn pricing）又稱(chēng)資產(chǎn)報(bào)酬定價(jià)法，或者投資報(bào)酬定價(jià)法，即根據(jù)某一估計(jì)銷(xiāo)售量下總資本的特定利潤(rùn)率來(lái)確定產(chǎn)品利潤(rùn)和價(jià)格。但是，由于它是根據(jù)預(yù)計(jì)銷(xiāo)售量推算價(jià)格，因此必須搞好市場(chǎng)調(diào)研，使所定價(jià)格保證達(dá)到預(yù)期的銷(xiāo)售量水平。步驟如下：確定單位變動(dòng)成本，并以此為依據(jù)估算產(chǎn)品價(jià)格，然后加入固定成本費(fèi)用的分?jǐn)傤~計(jì)算達(dá)到收支平衡點(diǎn)所必須具有的銷(xiāo)售量。（2）式可以提供實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)利潤(rùn)的可行價(jià)格。在某種產(chǎn)品預(yù)期銷(xiāo)售量難以實(shí)現(xiàn)時(shí)，要相應(yīng)提高其他產(chǎn)品產(chǎn)量或價(jià)格，逐步在整體上實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及產(chǎn)量的優(yōu)化組合。定價(jià)的關(guān)鍵由賣(mài)方的成本轉(zhuǎn)為買(mǎi)方對(duì)價(jià)值的認(rèn)知。因?yàn)楫?dāng)一種新產(chǎn)品要為買(mǎi)主花費(fèi)不低的價(jià)格所接納時(shí)，賣(mài)主首先應(yīng)花代價(jià)讓買(mǎi)主理解。采用推定定價(jià)法制定的價(jià)格是較為切實(shí)可行的。因此，拖拉機(jī)實(shí)際售價(jià)為24000美元。即以銷(xiāo)售對(duì)象、銷(xiāo)售地點(diǎn)、銷(xiāo)售時(shí)間等條件變化所產(chǎn)生的需求差異作為定價(jià)的基本依據(jù)。企業(yè)定價(jià)時(shí)給予相應(yīng)的優(yōu)惠或提高價(jià)格，可以促進(jìn)銷(xiāo)售。（3）對(duì)不同的銷(xiāo)售或服務(wù)區(qū)域，可以規(guī)定不同的地區(qū)差價(jià)。例如，在服務(wù)行業(yè)中，旺季與淡季、白天與夜間、平時(shí)與節(jié)假日等，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是不同的。實(shí)行這種差別定價(jià)，必須具備一定的條件。第四，細(xì)分的控制市場(chǎng)的費(fèi)用不應(yīng)超過(guò)差別定價(jià)所得的額外收入。主要有以下三種形式：1. 隨行就市定價(jià)，緊隨市場(chǎng)行情隨行就市定價(jià)法是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法中被企業(yè)廣泛接受的最簡(jiǎn)單的一種定價(jià)方法，是指企業(yè)使自己的產(chǎn)品價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的平均價(jià)格保持一致。這樣，既避免激烈競(jìng)爭(zhēng)，減少了風(fēng)險(xiǎn)；又補(bǔ)償了平均成本，從而獲得平均利潤(rùn)，而且易被消費(fèi)者接受。有的可以把價(jià)格定得高于競(jìng)爭(zhēng)者，但要是顧客相信這種產(chǎn)品雖然價(jià)格高，而產(chǎn)品質(zhì)量好、服務(wù)好，顧客滿(mǎn)意，愿意購(gòu)買(mǎi)。這些產(chǎn)品具有市場(chǎng)平均價(jià)格比較穩(wěn)定的特征，即在比較長(zhǎng)的一定時(shí)期內(nèi)，這類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格不會(huì)發(fā)生變化。定價(jià)策略不是一成不變的，它隨產(chǎn)品所處生命周期的不同而改變。（一）撇脂定價(jià)（marketingskimming pricing） 許多公司在推出新產(chǎn)品后，在產(chǎn)品投入市場(chǎng)初期，都將產(chǎn)品的價(jià)格定得很高，目的是在市場(chǎng)上一層一層獲取收入，攫取最大利潤(rùn)，盡快回收投資成本。 市場(chǎng)有足夠的消費(fèi)者，他們的需求缺乏彈性。 例如，Intel是使用撇脂定價(jià)法的高手，該公司每12個(gè)月就推出一種新型的、價(jià)格更高的芯片，滿(mǎn)足創(chuàng)新型消費(fèi)者的需求。這種相機(jī)在引入期以高價(jià)上市，由于其特有的一次成像的功能，目標(biāo)市場(chǎng)上需求大增。同時(shí)，較高的銷(xiāo)售量可以降低成本，使公司有可能進(jìn)一步降低價(jià)格，在較長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)保持低價(jià)優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。生產(chǎn)和分銷(xiāo)的成本必須隨著產(chǎn)品銷(xiāo)量的增加而下降。由于當(dāng)時(shí)IBM、蘋(píng)果和其他競(jìng)爭(zhēng)者通過(guò)零售店銷(xiāo)售電腦，無(wú)法達(dá)到低價(jià)格，因此DELL的產(chǎn)品銷(xiāo)量飛速增長(zhǎng)，占據(jù)市場(chǎng)第二位，僅次于康柏公司。同時(shí)，滿(mǎn)意價(jià)格制定得比較公平，因此上調(diào)下降的余地也比較大。 比起撇脂定價(jià)和滲透定價(jià)，滿(mǎn)意定價(jià)更追求穩(wěn)妥和合理，通常適用于價(jià)格彈性較小的生活必需品和重要的生產(chǎn)資料。（一）折扣（discounts）：折扣，就是價(jià)目表的變化，由買(mǎi)主給予放棄一些放棄了營(yíng)銷(xiāo)功能的購(gòu)買(mǎi)者提供了折扣比例上的優(yōu)惠價(jià)格?，F(xiàn)金折扣（cash discounts） 現(xiàn)金折扣，又稱(chēng)付款期限折扣，是鼓勵(lì)買(mǎi)主在規(guī)定期限內(nèi)早日付款，而按原價(jià)格給予一定折扣的價(jià)格削減方式。它可以被理解注明或理解為30天的信用期限后利息費(fèi)用會(huì)增加。主要適用于具有明顯淡旺季的商品。還有，航空公司在淡季打折，夏季服裝在秋冬交季常會(huì)打折，而羽絨服在夏季就會(huì)便宜得多。 例如，一家制造商可能允許零售商從建議的零售清單價(jià)格中提一個(gè)30％的商業(yè)折扣，以抵消零售功能成本并回去利潤(rùn)。數(shù)量折扣（quantity discounts）數(shù)量折扣是用來(lái)鼓勵(lì)顧客大量購(gòu)買(mǎi)的讓價(jià)行為，銷(xiāo)售商根據(jù)顧客購(gòu)買(mǎi)數(shù)量和金額總數(shù)的差異而給予其不同的價(jià)格折扣。目的在于鼓勵(lì)買(mǎi)方加大每份定貨單的數(shù)量或金額，便于賣(mài)方進(jìn)行大批量銷(xiāo)售，從而減少組織進(jìn)貨、定貨、發(fā)貨、開(kāi)票、收款等各項(xiàng)手續(xù)費(fèi)用和管理費(fèi)用，加速資金周轉(zhuǎn)。目的在于穩(wěn)住顧客，并與其建立長(zhǎng)期的商業(yè)關(guān)系，便于經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。其運(yùn)用成功的關(guān)鍵在合理確定給予折扣的起點(diǎn)、折扣檔次和每個(gè)檔次的折扣率。這種折讓方式在汽車(chē)銷(xiāo)售中最為常用，比如，一輛新型轎車(chē)標(biāo)價(jià)為50000元，顧客以舊車(chē)折價(jià)5000元購(gòu)買(mǎi)，就只需付45000元。運(yùn)費(fèi)折讓 一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品，不僅銷(xiāo)售給當(dāng)?shù)仡櫩?，而且同時(shí)也有外部的消費(fèi)市場(chǎng)。 當(dāng)然，銷(xiāo)售商的折讓幅度要適當(dāng)，不能低于產(chǎn)品最低的運(yùn)輸成本，也不能高于公司減少產(chǎn)品的運(yùn)輸環(huán)節(jié)所節(jié)省的成本。在使用心理定價(jià)法時(shí)，銷(xiāo)售商不僅要考慮經(jīng)濟(jì)方面的內(nèi)容，同時(shí)也要顧及與價(jià)格有關(guān)的心理感知的問(wèn)題。同樣，一臺(tái)29英寸彩電的價(jià)格定在1998元，而不是2000元，也會(huì)使產(chǎn)品的銷(xiāo)量增加。如中國(guó)對(duì)8這個(gè)數(shù)字充滿(mǎn)好感，而對(duì)4就不太喜歡，所以在中國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)上，對(duì)產(chǎn)品使用尾數(shù)定價(jià)法時(shí)，就需要注意這些問(wèn)題。對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行整數(shù)定價(jià)，可以使購(gòu)買(mǎi)者可以輕松、快捷地付款，節(jié)省時(shí)間，方便雙方的交易過(guò)程。汽車(chē)的這種方法就是威望定價(jià)，產(chǎn)品的價(jià)格越高，所顯示出的價(jià)值越大，質(zhì)量越好，越名貴，就越有品牌。例如，德國(guó)拜耳公司和美國(guó)施貴寶公司的藥品，盡管價(jià)格很高，但仍然比一般藥商的低價(jià)品暢銷(xiāo)。零售商在定價(jià)時(shí)常借助于參考價(jià)格，購(gòu)買(mǎi)者在評(píng)價(jià)某一產(chǎn)品時(shí)，大腦中也常有一個(gè)參考價(jià)格，因此招徠定價(jià)在越來(lái)越頻繁的促銷(xiāo)活動(dòng)中作用明顯。（五）習(xí)慣定價(jià)（custom pricing）習(xí)慣定價(jià)，是產(chǎn)品的銷(xiāo)售方按照顧客的要求習(xí)慣和價(jià)格習(xí)慣對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)。在不得不變價(jià)時(shí)（如原材料漲價(jià)），英采取改換包裝或品牌等措施，減少消費(fèi)者的抵觸心理，并引導(dǎo)消費(fèi)者逐步形成新的習(xí)慣價(jià)格。地區(qū)性定價(jià)策略，就是企業(yè)要決定：對(duì)于不同地區(qū)（包括當(dāng)?shù)睾屯獾厥袌?chǎng)）顧客的某種產(chǎn)品，是分別制定不同的價(jià)格，還是制定相同的價(jià)格？也就是說(shuō)，企業(yè)要決定是否制定地區(qū)差價(jià)。但是這樣定價(jià)對(duì)企業(yè)也有不利之處，即遠(yuǎn)地的顧客有可能不愿購(gòu)買(mǎi)這個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品，而購(gòu)買(mǎi)附近企業(yè)的產(chǎn)品。采用這一價(jià)格術(shù)語(yǔ)是指賣(mài)方在合同規(guī)定的裝運(yùn)港把貨物裝到買(mǎi)方指派的船上，并負(fù)責(zé)承擔(dān)貨物在裝運(yùn)港越過(guò)船舷前的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)。除了買(mǎi)賣(mài)雙方的責(zé)任和義務(wù)外，我們還須注意和明確幾個(gè)問(wèn)題：一是關(guān)于FOB的適用范疇按2000《通則》的規(guī)定，F(xiàn)OB只適用于海運(yùn)和內(nèi)河船運(yùn)，也即排除了空運(yùn)和鐵路運(yùn)輸使用該術(shù)語(yǔ)的可能性。 按2000《通則》規(guī)定，買(mǎi)賣(mài)雙方風(fēng)險(xiǎn)、責(zé)任的劃分是以裝運(yùn)港船舷為界的。這4種變型一般用于承租船運(yùn)輸方式，在使用班輪運(yùn)輸時(shí)并不需在FOB后面畫(huà)蛇添足，因?yàn)榘噍嗊\(yùn)輸本身就默示了運(yùn)費(fèi)是由租船方支付的。因此，該價(jià)格又稱(chēng)為郵票價(jià)格。近年來(lái)，隨著我國(guó)遠(yuǎn)洋運(yùn)輸業(yè)的發(fā)展，該定價(jià)策略已經(jīng)普遍應(yīng)用。（2）買(mǎi)方責(zé)任①負(fù)擔(dān)貨物過(guò)船舷后的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)；②接受賣(mài)方提供的有關(guān)貨運(yùn)單據(jù)，并按合同規(guī)定支付貨款； ③辦理在目的港的收貨和進(jìn)口手續(xù)。但也不得以交貨代替交單。 不按時(shí)裝船屬根本違約，買(mǎi)方可以拒收單據(jù)，拒絕付款，其后果是十分嚴(yán)重的。三是關(guān)于單據(jù)重要性的問(wèn)題CIF合同下，賣(mài)方應(yīng)交付的最基本單據(jù)是一份清潔的已裝船提單，一份保險(xiǎn)單和一張按規(guī)格填制的發(fā)票。但世界各國(guó)對(duì)此并無(wú)明統(tǒng)一的規(guī)定，故為避免日后糾紛，雙方在合同中就應(yīng)明確賣(mài)方應(yīng)投保什么險(xiǎn)。距離企業(yè)遠(yuǎn)的區(qū)域市場(chǎng)，價(jià)格定得高些，距離企業(yè)近的區(qū)域市場(chǎng)，價(jià)格就相對(duì)低一些。－CFR（Lost and Freight） CFR又稱(chēng)離岸加運(yùn)費(fèi)價(jià)、運(yùn)費(fèi)在內(nèi)價(jià)。如果由于賣(mài)方疏忽致使買(mǎi)方未能投保，則賣(mài)方必須承擔(dān)運(yùn)輸途中的風(fēng)險(xiǎn)。目前，一些公司開(kāi)始設(shè)立多個(gè)基本點(diǎn)城市，以增強(qiáng)定價(jià)的靈活性，選擇距離客戶(hù)最近的一個(gè)城市作為基本點(diǎn)，來(lái)計(jì)算運(yùn)費(fèi)。采取運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)策略，可以使企業(yè)加深市場(chǎng)滲透，并且能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上不斷成長(zhǎng)。一是完全替代的商品。例如，松下公司生產(chǎn)五種不同的彩色立體攝像機(jī)，包括自動(dòng)聚焦、明暗控制、雙速移動(dòng)目標(biāo)鏡頭等。對(duì)于用途更廣泛的商品來(lái)說(shuō)，其相對(duì)價(jià)格明顯要高一些。 替代品的綜合定價(jià)還應(yīng)考慮替代品的替代速度。生產(chǎn)商在經(jīng)營(yíng)配套品時(shí)，往往有意識(shí)降低消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)次數(shù)較少，但對(duì)價(jià)格較為敏感的商品價(jià)格，而提高購(gòu)買(mǎi)次數(shù)較多，但對(duì)其敏感度較低的商品價(jià)格，以此來(lái)提高整體利潤(rùn)。在服務(wù)行業(yè)里，這種定價(jià)策略被稱(chēng)為二分定價(jià)。服務(wù)公司在使用二分定價(jià)法時(shí)，要使固定費(fèi)用和使用費(fèi)的價(jià)格合理，固定的部分必須足夠低吸引消費(fèi)者加入，至于盈利，則主要來(lái)源于變動(dòng)使用費(fèi)的收入。（3） 組合品定價(jià)組合品是將若干中在使用價(jià)值上有些關(guān)聯(lián)甚至是毫無(wú)關(guān)聯(lián)的商品組合出售，以滿(mǎn)足顧客某一特定用途或需求，比如將化妝品組合出售。但有時(shí)顧客可能不需要組合后的產(chǎn)品。例如，供應(yīng)商不提供送貨上門(mén)可節(jié)省800元，這時(shí)向顧客提供的價(jià)格的減少額為500元，則供應(yīng)商的利潤(rùn)就增加了300元。例如，在政府采購(gòu)和項(xiàng)目建設(shè)中，往往采用招、投標(biāo)的辦法，參加投標(biāo)的企業(yè)，事先根據(jù)招標(biāo)公告內(nèi)容投標(biāo)，參加比價(jià)。同時(shí)，企業(yè)也不能只顧贏利，遞價(jià)過(guò)高，這樣中標(biāo)的可能性會(huì)非常小。企業(yè)遞價(jià)企業(yè)利潤(rùn)估計(jì)中標(biāo)可能性期望利潤(rùn)9500萬(wàn)元100萬(wàn)元50％50萬(wàn)元10000萬(wàn)元160萬(wàn)元10％60萬(wàn)元10500萬(wàn)元1100萬(wàn)元8％88萬(wàn)元11000萬(wàn)元1600萬(wàn)元1％16萬(wàn)元（四）降價(jià)保證：降價(jià)保證，就是生產(chǎn)商對(duì)零售商的一種承諾，當(dāng)產(chǎn)品降價(jià)時(shí)，生產(chǎn)商將按進(jìn)貨價(jià)退還銷(xiāo)售商產(chǎn)品降價(jià)后的差價(jià)。（二） 主動(dòng)改變價(jià)格在一些情況下，比如成本上升、市場(chǎng)需求下降、物價(jià)上漲，公司有必要主動(dòng)改變價(jià)格，降低價(jià)格或者提高價(jià)格，對(duì)于任何一種情況，企業(yè)都必須預(yù)計(jì)到購(gòu)買(mǎi)者和競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)企業(yè)調(diào)價(jià)的反應(yīng)，否則會(huì)使企業(yè)的調(diào)價(jià)效果受到影響。例如，近年來(lái)，航空、建筑設(shè)備、快餐業(yè)和其他行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)表明，在生產(chǎn)能力過(guò)剩的行業(yè)降低價(jià)格會(huì)引起價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)盡力保持自己的市場(chǎng)份額。一家公司也可能通過(guò)降低成本來(lái)降價(jià)，從而主宰市場(chǎng)。一是低質(zhì)量陷阱。三是錢(qián)袋陷阱。例如，如果公司的毛利率是銷(xiāo)售額的3％，當(dāng)價(jià)格提高1％時(shí)，銷(xiāo)售量不受影響，則利潤(rùn)將上升33％。 提價(jià)的方法有很多，可以是取消折扣、在產(chǎn)品線(xiàn)中增加高價(jià)產(chǎn)品，也可以是公開(kāi)提高價(jià)格。一是對(duì)于任何提價(jià)活動(dòng)都保持公平態(tài)度。 如果有可能，公司應(yīng)當(dāng)考慮多種方法來(lái)解決成本上升和需求過(guò)量的問(wèn)題，而不是單靠提價(jià)。還可以零散地銷(xiāo)售以前放在一起銷(xiāo)售的產(chǎn)品和服務(wù)，分項(xiàng)目定價(jià)。例如，如果索尼公司突然將錄像機(jī)的價(jià)格降到原來(lái)的一半，消費(fèi)者可能會(huì)認(rèn)為這些錄像機(jī)馬上就會(huì)被新款取代；或者這些產(chǎn)品有問(wèn)題，銷(xiāo)售情況不佳；又或許索尼公司將放棄錄像機(jī)領(lǐng)域，因此不會(huì)在該領(lǐng)域繼續(xù)發(fā)展。一方面，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為這種產(chǎn)品很熱銷(xiāo)，如果不盡快購(gòu)買(mǎi)就買(mǎi)不到了，或者認(rèn)為這種錄像機(jī)有不尋常的價(jià)值。 企業(yè)應(yīng)當(dāng)如何預(yù)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)者可能的反應(yīng)呢？如果企業(yè)面對(duì)一個(gè)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者，并且競(jìng)爭(zhēng)者有一套既定的應(yīng)付價(jià)格變動(dòng)方式，那么它的行動(dòng)很容易預(yù)測(cè)。當(dāng)有幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)，公司必須預(yù)測(cè)每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者可能有得反應(yīng)。（三） 價(jià)格變動(dòng)的對(duì)策 如果競(jìng)爭(zhēng)者事先改變價(jià)格，企業(yè)也應(yīng)該采取一定的措施積極應(yīng)對(duì)。首先，公司可以降低產(chǎn)品的價(jià)格，已競(jìng)爭(zhēng)者相匹敵。一些公司也可能通過(guò)降低產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量