【正文】 多種多樣，對(duì)資本的不同的配置、使用，也就形成不同的經(jīng)營(yíng)方式；律所的經(jīng)營(yíng)的目的卻是不變的，不論何種經(jīng)營(yíng)方式，其經(jīng)營(yíng)目的都是取得收益。如果不對(duì)等，高出對(duì)方的產(chǎn)出就不能轉(zhuǎn)化為收益，該部分投入就形成虧損。資本的產(chǎn)出量是資本的產(chǎn)出能力的表現(xiàn)，因此，律所經(jīng)營(yíng)的基本規(guī)律可以用公式表示。資本的產(chǎn)出能力取決于資本的投入量，根據(jù)資本能力平衡規(guī)律，就可以推算出律所的經(jīng)營(yíng)性資本的投入量的配置比例。即，由于人力資本總量一定，營(yíng)銷資本投入量增加，執(zhí)業(yè)資本投入量減少，反之亦然。二多元經(jīng)營(yíng)模式亦稱為萬金油模式，它是指，律所中的律師各自獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，律師經(jīng)營(yíng)無確定的營(yíng)銷對(duì)象，隨機(jī)收案，因而執(zhí)業(yè)項(xiàng)目也不確定；律所不參與實(shí)體經(jīng)營(yíng)，只參與合同掛名、結(jié)算等程序性經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。我國(guó)律師制度改革后，律所從行政性事業(yè)組織轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)經(jīng)營(yíng)主體，律師業(yè)務(wù)也不再是司法行政任務(wù)，而是向市場(chǎng)提供產(chǎn)品的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。市場(chǎng)的變化，使經(jīng)營(yíng)中從未被重視的營(yíng)銷躍升為經(jīng)營(yíng)的核心內(nèi)容之一，與執(zhí)業(yè)共同組成律所經(jīng)營(yíng)的兩大要素。在多元經(jīng)營(yíng)方式中，執(zhí)業(yè)的多元性只是一個(gè)結(jié)果，產(chǎn)生這個(gè)結(jié)果的原因是營(yíng)銷對(duì)象不確定，無確定的營(yíng)銷對(duì)象，才只能隨機(jī)收案；隨機(jī)收案，才導(dǎo)致執(zhí)業(yè)項(xiàng)目不確定，使執(zhí)業(yè)呈現(xiàn)出“萬金油”特點(diǎn)。在營(yíng)銷對(duì)象不確定的條件下，每一次營(yíng)銷所面對(duì)的都是新的營(yíng)銷對(duì)象，對(duì)新對(duì)象營(yíng)銷，就不僅要投入營(yíng)銷人力資本，也需要投入一定量的原來不具備的營(yíng)銷無形資本。設(shè)：轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷無形資本的人力資本量為c′多元經(jīng)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)性資本投入量比例為：不難看出，為了維持營(yíng)銷資本的資本構(gòu)成，保證營(yíng)銷產(chǎn)出，營(yíng)銷投入的人力資本量增加，執(zhí)業(yè)投入的人力資本量相應(yīng)減少。設(shè)：每個(gè)項(xiàng)目中轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷無形資本的人力資本量均為：c′在擴(kuò)張經(jīng)營(yíng)中，多元經(jīng)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)性資本的投入量比例為：簡(jiǎn)化后：可見，伴隨擴(kuò)張經(jīng)營(yíng)，多元經(jīng)營(yíng)中的經(jīng)營(yíng)性人力資本的投入量呈現(xiàn)出營(yíng)銷的投入量遞增，執(zhí)業(yè)的投入量相應(yīng)遞減的趨勢(shì)。多元經(jīng)營(yíng)作為一種長(zhǎng)期存在，仍被普遍采用的經(jīng)營(yíng)方式，其缺陷必然使律師行業(yè)不同程度地出現(xiàn)如下不良現(xiàn)象。律師的營(yíng)銷畸形發(fā)展。在利益驅(qū)動(dòng)和不良社會(huì)風(fēng)氣推動(dòng)下，以各種手段，包括非法手段拉關(guān)系，堂而皇之被冠以營(yíng)銷桂冠，雄踞律師的營(yíng)銷殿堂。包括：可即時(shí)形成的資本，如公共關(guān)系等；不能即時(shí)形成的資本，如知名度、信用度等。律師的職業(yè)道德水平因之以難以遏止的態(tài)勢(shì)下滑。多元經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷無形資本就在不斷取得、不斷放棄中，讓律師總是感嘆：曾經(jīng)擁有！ 多元經(jīng)營(yíng)模式的經(jīng)營(yíng)方式的缺陷，不能在其經(jīng)營(yíng)模式內(nèi)解決。所以，律所只能強(qiáng)化管理，盡量減少經(jīng)營(yíng)方式缺陷產(chǎn)生的不良現(xiàn)象，緩和矛盾而不是解決矛盾。做到這一點(diǎn)，律所的經(jīng)營(yíng)模式就必須轉(zhuǎn)型。專業(yè)化是人們較熟悉的模式。也就是說，專業(yè)化是社會(huì)的多層次、多方面發(fā)展中的分工細(xì)化這一發(fā)展的產(chǎn)物，因此，專業(yè)化既有適應(yīng)社會(huì)發(fā)展需求的先進(jìn)性，也具有只能滿足社會(huì)需求的某一方面的局限性。由于專業(yè)化有效解決了營(yíng)銷無形資本問題，專業(yè)化的經(jīng)營(yíng)性資本的投入量比例達(dá)到了平衡。在多元執(zhí)業(yè)中，營(yíng)銷大多由律師個(gè)人完成，專業(yè)化則不同。執(zhí)業(yè)、營(yíng)銷統(tǒng)一于律所，律所的管理真正成為對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)的控制。誤解應(yīng)當(dāng)糾正。專營(yíng)化也是應(yīng)法律服務(wù)市場(chǎng)的需求的發(fā)展、變化產(chǎn)生。專營(yíng)化仍然是一種多元執(zhí)業(yè)的模式，它之所以能夠取代多元經(jīng)營(yíng)模式，奧秘就在于它的“專營(yíng)”。即：一般經(jīng)營(yíng)投入量比例：擴(kuò)張經(jīng)營(yíng)投入量比例（以同時(shí)經(jīng)營(yíng)三個(gè)項(xiàng)目為例）：專營(yíng)化具有如下特點(diǎn)： 營(yíng)銷帶動(dòng)執(zhí)業(yè)，推動(dòng)律所的法律服務(wù)深化。 營(yíng)銷與執(zhí)業(yè)并重的經(jīng)營(yíng)格局。專營(yíng)化不僅使管理加強(qiáng)，并使其相對(duì)獨(dú)立。管理與經(jīng)營(yíng)相對(duì)分離，使專營(yíng)化律所的組織結(jié)構(gòu)趨于更加健全、完善，律所因之走上正軌。因此，轉(zhuǎn)型可分為兩種情況：一是一步走，把轉(zhuǎn)型目標(biāo)設(shè)定為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)模式；一是兩步走，把奠定轉(zhuǎn)型基礎(chǔ)設(shè)定為直接目標(biāo)，把實(shí)現(xiàn)目標(biāo)模式設(shè)定為最終目標(biāo)。目標(biāo)是結(jié)果，而這個(gè)結(jié)果由一系列原因產(chǎn)生，把原因設(shè)定為分目標(biāo)，就便于實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。例圖：專業(yè)化轉(zhuǎn)型指標(biāo)（2）目標(biāo)名稱 指標(biāo)名稱數(shù)量質(zhì)量時(shí)間成本項(xiàng)目牽頭確定X人xx年x月x日完成執(zhí)業(yè)團(tuán)隊(duì)確定X人xx年x月x日完成分工設(shè)計(jì)xx年x月x日完成分工安排滿意度專業(yè)化操作學(xué)習(xí)x次合格率x%費(fèi)用：x 元 指標(biāo)強(qiáng)相關(guān)確定。指標(biāo)調(diào)控，執(zhí)行監(jiān)督。 指標(biāo)執(zhí)行驗(yàn)收。第一，循序漸進(jìn)，講求實(shí)效。轉(zhuǎn)型的目的，是提高律所的資本收益率；律所的案源量持續(xù)增加，是資本收益率提高的具體表現(xiàn)。轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)是律所參與經(jīng)營(yíng)，抓住這個(gè)重點(diǎn)才能解決轉(zhuǎn)型的兩大瓶頸。其二，律所的分配制度調(diào)整。第三，日常管理標(biāo)準(zhǔn)化。導(dǎo)入ISO 9000質(zhì)量管理體系，或類似體系⑤，是律所規(guī)范管理的成功經(jīng)驗(yàn)，從轉(zhuǎn)型的效率考慮，在轉(zhuǎn)型期導(dǎo)入標(biāo)準(zhǔn)化質(zhì)量管理體系，就能一邊轉(zhuǎn)型，一邊把轉(zhuǎn)型成果常態(tài)化，在轉(zhuǎn)型中完成律所管理的規(guī)范化。觀念的變化才是根本變化，建立與新模式相適應(yīng)的文化，轉(zhuǎn)型才能圓滿成功。詳見拙文《淺談律師事務(wù)所的資本》。本文根據(jù)較一致的觀點(diǎn)認(rèn)為；1）營(yíng)銷無形資本依據(jù)有形的營(yíng)銷行為實(shí)現(xiàn)自身價(jià)格。該等式原形為：營(yíng)銷人力資本能力x市場(chǎng)無形資本=執(zhí)業(yè)人力資本能力。KPI(Key Performance Indircator)，意為關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)。5 ISO 9000。12 / 12