【正文】 或不成交的原因。?⑼ 適當(dāng)派一些員工去做探子，去“偷聽”，了解同行和客戶對(duì)我們的意見，以求得改善。?⒃ 記住質(zhì)量，永遠(yuǎn)是質(zhì)量。切實(shí)了解客戶的購買動(dòng)機(jī)，需要售樓員養(yǎng)成全面觀察他人反應(yīng)的習(xí)慣，掌握了這一點(diǎn)，你的售樓技巧才更具針對(duì)性，這是提高銷售水平的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。?要知道，100%的完美的房子是不存在的，各具優(yōu)勢的樓盤眾多，可供客戶選擇的余地很大，售樓員針對(duì)這種心理動(dòng)機(jī)常常會(huì)說：“買樓是人生大事，你當(dāng)然應(yīng)該慎重從事。客戶聽了半天顯得很不耐煩說：“你講得很好但對(duì)我沒用，我就只不過想買套房子給工人做集體宿舍。?②感情購買動(dòng)機(jī)的常見表現(xiàn)方式?A 安全:這是人類與生俱來的追求，對(duì)于中老年與高收入階層尤顯重要，“我們保安系統(tǒng)非常先進(jìn)”可能會(huì)起很大作用。?E 尊貴:對(duì)于那些卓越不凡、成就感非常強(qiáng)的人，就應(yīng)特別適合其追求尊貴和受人愛戴的心態(tài)，要讓他感到是按自己的意志在作出的決定。?G 投資升值:持有這類動(dòng)機(jī)的客戶關(guān)心的是是否能賺錢，但發(fā)展前景并不一定等同于升值潛力，物以稀為貴才能永遠(yuǎn)升值題材。?I 從眾:“這個(gè)單元怎么賣這么快？真的賣完了？那客戶真的下午就來交錢？能不能找你經(jīng)理想想辦法？我現(xiàn)在就交錢！”這就是典型的從眾心態(tài)。??（二）、消費(fèi)層次?所謂高中低檔房子，主要是由價(jià)格來表現(xiàn)的，客戶的支付能力決定了其消費(fèi)層次。?3 豪華型:即所謂的“豪華”，主要針對(duì)高收入的消費(fèi)層次，其特點(diǎn)與小康住宅相比，客廳、飯廳、廚房、衛(wèi)生間的面積更大，有主人套房，有兩個(gè)或兩個(gè)以上陽臺(tái)，能給人以享受生活的較高身份感覺，所謂大套復(fù)式，較好的別墅均屬豪華型住宅，我們藍(lán)天豪苑就是。?⑵ 軟環(huán)境:?① 每位（批）客戶只能由一個(gè)售樓員接待，熱情不等于一哄而上，適當(dāng)?shù)膮f(xié)助和友善是必要的，除特別需要絕對(duì)禁止亂插嘴，以免令客人無所適從，舒適地與你咨詢和洽談你所賣的房子。你既不能表現(xiàn)出你不愿介紹樓盤，也不能表現(xiàn)出對(duì)客戶的私事太感興趣，在任何情況下都應(yīng)輕松隨便的態(tài)度提問題，且應(yīng)邊介紹邊詢問。?（一）、尋找和客戶共鳴的話題?買了房子就要用，而且要用的舒服，合乎自己的口味。?（二）、啟發(fā)和誘導(dǎo)?⑴ 如果客戶已經(jīng)事先有了思想成見，使我無法接受你的啟發(fā)，則必須設(shè)法把他的想法引起來道盡并能加以糾正。?④ 提出建議的時(shí)機(jī)應(yīng)因人而異，客戶更容易接受較遲提出的建議。?舉例讓客戶炫耀自己的品味?客戶：你這房子的戶型很一般，我去看過香港的一個(gè)樓盤展銷，那房子內(nèi)部設(shè)計(jì)得真漂亮。其實(shí)香港人那花池子是有毛病，要是我就做個(gè)大魚缸，弄幾條錦鯉養(yǎng)著；把廚房這面打掉做酒吧，飯廳用磚墊高一寸，鋪上地板，再吊個(gè)麻將燈。例如你可以對(duì)客戶提布置廚房的建議：“您可以布置一個(gè)’整合式廚房’。適當(dāng)?shù)纳埔庵e言可以增加客戶對(duì)商品的好感，“這房子風(fēng)水絕佳，是全小區(qū)最好的！住在這里你會(huì)賺更多的錢！你的老父親會(huì)多活60歲！“客戶對(duì)這些話有種種懷疑，他也會(huì)相信你的話，因?yàn)樗脒@樣。如果你想讓客戶知道房屋建筑質(zhì)量過硬，盡可以拍打某個(gè)部門；如果你想表示該簽認(rèn)購書了，把認(rèn)購書和筆拿出來就是最好的啟發(fā)。?⑷ 反作用啟發(fā)?“咱們還是看看601房吧。?⑸ 無意式啟發(fā)?裝作無意地問自己的同事：“昨天602的王小姐交錢了沒有？她穿的那件衣服真漂亮，不過她身材一流穿一身在破布也會(huì)很迷人的。?⑶ 通過對(duì)典型客戶接待成功與失誤的分析提高個(gè)人接待能力。??判定“可能買主”的依據(jù)?⑴ 隨著攜帶本樓盤的廣告。?⑸ 提出的問題相當(dāng)廣泛和瑣碎，但沒有提出明顯“專業(yè)性問題”。?⑼ 不斷提到朋友的房子如何如何。跟蹤客戶技巧?第一節(jié) 跟蹤客戶的準(zhǔn)備?首次到訪的客戶立刻決定購買的可能性是很小的。?⑵ 制訂接近可能買主的策略。一個(gè)成功的售樓員每月成交額巨大，所得擁金分紅十分豐厚，主要原因他掌握了能讓他成功的幾乎全部因素，他真正做好了前期準(zhǔn)備，而且從接到第一個(gè)咨詢電話的時(shí)候就開始了！?⑴ 熟悉可能買主的情況?當(dāng)可能買主是個(gè)人時(shí)?A 姓名：一要寫好，二是讀準(zhǔn)，萬一出錯(cuò)就會(huì)造成損失，“朱芮”絕不可以變成“朱內(nèi)”甚至“豬肉”。?F 購買能力：向只買得起廉價(jià)公寓的人推銷高級(jí)別墅是不理智和低能的表現(xiàn) ?G 有無購買決定權(quán)：誰是幫他出錢的？他需不需要再表示別人？?H 家庭狀況：家庭成員的意見在重大購買行動(dòng)員的作用巨大。??⑵ 確定追蹤可能買主的技巧?①追蹤可能買主的技巧制訂原則?A 掌握可能買主敏感的問題?B 要盡可能讓買主感到自己非同小可?C要讓可能買主感到舒服受用、自在自然?D 盡可能讓買主回到售樓處來?② 追蹤時(shí)間的正確選擇?在請(qǐng)客戶填寫《客戶登記表》時(shí)順便問一下應(yīng)何時(shí)與之聯(lián)系，很多人立時(shí)就會(huì)答復(fù)，應(yīng)盡可能按此時(shí)間跟該客戶聯(lián)系，同時(shí)應(yīng)注意不同客戶的職業(yè)習(xí)慣和生活習(xí)慣，讓客戶真正有時(shí)間、有興趣聽你的每一句話。例如：?企業(yè)中下層管理人員：只有中飯和晚飯才真正有時(shí)間。?政府機(jī)構(gòu)工作人員：上午很忙，16：00以后已準(zhǔn)備做飯，下午剛一上班有空此時(shí)他正沏了一杯茶，巴不得找人聊天。正確的方法是用你的房子開路，客戶對(duì)你個(gè)人沒興趣，而你要講的商品僅是你的房子而已。?⑸ 引起恐慌?反作用啟發(fā)和假設(shè)，邏輯思維相結(jié)合，對(duì)那些不善于及不愿意認(rèn)真對(duì)待我們建議的可能買主，提出一些相反的思路引起其恐慌，從而打破其心理防御系統(tǒng)，引發(fā)其注意和興趣。?⑼ 再次恭維?客戶的特別出眾之處及得意之作是可以適當(dāng)重復(fù)評(píng)論的，如此可進(jìn)一步增強(qiáng)對(duì)你的好感和可信度。??客戶的一般需求?即客戶的基本購買動(dòng)機(jī)，明白了解這一因素有助于更好的推介樓盤的基本素質(zhì)，但如果你的房子起碼的需求都有不能予以滿足，你的推銷就毫無必要。客戶在分析你的可信程度是不僅要看你的外表和言行，而且通過你每一個(gè)舉動(dòng)來觀察你是否誠實(shí)，是否為他的利益著想。?⑶ 質(zhì)量保證?利用官方文件，參與本樓盤施工及銷售單位的信譽(yù)對(duì)質(zhì)量宣傳有幫助，“曾榮獲物業(yè)管理優(yōu)秀小區(qū)”、“本樓盤的承建商是著名的XX公司、得到國家魯班獎(jiǎng)”之類的話題和文件展示很有必要，但要切合實(shí)際。要充分把握語氣的運(yùn)用，興奮和惋惜應(yīng)適當(dāng)，不可過分夸張，而且正面的鼓勵(lì)和反面的遺憾相互比照，但如果故事的主角可能是聽者認(rèn)識(shí)并可以找到的人就千萬小心，一個(gè)小細(xì)節(jié)的錯(cuò)位敘述會(huì)破壞你的全部可信度。下面介紹的幾種策略是每個(gè)售樓員必須掌握的，以不變應(yīng)萬變，堅(jiān)強(qiáng)鎮(zhèn)定的過硬心理素質(zhì)面對(duì)客戶吧！?緩和氣氛?在多數(shù)情況下，客戶的說法多少都還有道理的，但并不全面，對(duì)于客戶的這種抱怨，我們永遠(yuǎn)都不要針鋒相對(duì)，適當(dāng)承認(rèn)失誤有時(shí)是必要的，誠實(shí)的品格永遠(yuǎn)是緩和和不良的最佳方法，要善于讓客戶在丟面子的情況下講明任何問題的原因。正確的做法是：不要直接批評(píng)買主，無論多少蠻橫無理都不要對(duì)他的誠實(shí)性提出質(zhì)疑，應(yīng)巧妙地把他的無理轉(zhuǎn)移到第三者身上去，是第三者影響了他的思想。??學(xué)會(huì)拖延?向客戶提出更進(jìn)一步的詳細(xì)問題以引導(dǎo)客戶放松情緒，而不是對(duì)客戶的每一個(gè)反應(yīng)和問話都勉強(qiáng)做出回應(yīng)，學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)耐涎?，把問題細(xì)化是聰明的做法。?及時(shí)撤退?也許剛剛受了誰的氣，你就剛好成了替罪羊，這一情況在針對(duì)集團(tuán)購買的上門推銷會(huì)經(jīng)常碰到，客戶會(huì)把所有的怨氣轉(zhuǎn)移到你的房子和你個(gè)人身上。?適應(yīng)客戶的言行習(xí)慣?“我昨晚跟我太太吵了一架。?判斷客戶購房的心理障礙?令所有客戶百分之百滿意的房子不可能存在。?一、誠實(shí)的回報(bào)?誠實(shí)是解決一些問題永遠(yuǎn)有效的不二法則，你可以適當(dāng)要求客戶與你一樣擔(dān)當(dāng)一個(gè)角色誠實(shí)的人?！边@種方法幾乎每次都能湊巧，值得試試看。?排除客戶的借口?客戶的障礙可能有很多，但真正重要的可能有一兩個(gè)，你可以不斷地追問還有什么問題，近使客戶說出很多不能成立的意見，等編造的借口全部用完后，最后剩下的就只能是真正的障礙。給我辯護(hù)的機(jī)會(huì)吧，這座房子最好的辯護(hù)律師等著您呢，別稀里糊涂就判死刑，要是您給我辯護(hù)的機(jī)會(huì)，我死也暝目。類似的例子很多，而全神貫注和豐富的閱歷是養(yǎng)成敏銳洞察力的基礎(chǔ)，需要你經(jīng)歷無數(shù)的成功和挫折之后的總結(jié)方能漸至佳境。?⑴ “我只是來看看，買也行，不買也沒所謂。?⑴ “你這房子的戶型結(jié)構(gòu)不合理”?前面我們講過，任何商品的設(shè)計(jì)都有一定道理的，這一點(diǎn)跟地產(chǎn)商的市場定位以及設(shè)計(jì)師的個(gè)人特點(diǎn)有很大關(guān)系，但絕大多數(shù)的戶型是可以修改的?！边@種回答可以給客戶留下勇于承擔(dān)責(zé)任的形象。”?之所以如此，往往是因?yàn)樯唐酚袝r(shí)本身在就一種障礙，而客戶對(duì)其他樓盤毫不熟悉。??對(duì)價(jià)格不滿 ?這里所說的價(jià)格，主要指每平方米單價(jià)而言，在實(shí)際工作中還包括物業(yè)管理費(fèi)、地產(chǎn)證和按揭費(fèi)用、入伙費(fèi)、水電費(fèi)、可能發(fā)生的相關(guān)費(fèi)用，與價(jià)格有關(guān)的付款方式和折扣、施工期、入伙時(shí)間、房屋證和按揭辦理期限。 ?⑷ 解決方法之四聲望法?慕名而來的客戶通常都知道樓盤的價(jià)格，不太會(huì)提出異議，但更多情況下，我的樓盤名氣還不夠，或者我的客戶還不了解它的名氣，你必須在不觸犯客戶的前提下靈活機(jī)動(dòng)地加以宣傳，而且讓客戶明白這種名氣給他帶來的好處，任何時(shí)候不能有不屑一顧的意思，買不起沒關(guān)系，發(fā)了財(cái)?shù)娜藭?huì)記得受過的白眼。而客戶總是希望以最低的價(jià)格買到最好的房子。?⑶ 就是看不慣?對(duì)于那些原受個(gè)人好惡影響的客戶而言，往往對(duì)某一個(gè)人的偏執(zhí)看法就導(dǎo)致障礙，一個(gè)小玩笑有時(shí)可以解決它：“您的話讓我想起了一個(gè)小故事，小時(shí)候我的英語教師死板僵硬，我很不喜歡她，我就經(jīng)常逃學(xué)，結(jié)果初中畢業(yè)英語統(tǒng)考只考了51分，差一點(diǎn)讓我上不了高中。?⑵ 主動(dòng)和誠懇?洽談失敗后你可以主動(dòng)詢問客戶，是否因?yàn)樽约河行枰右钥朔拿〔胖率箍蛻艟芙^購買，如果你的態(tài)度足夠誠懇，客戶就有可能予以指點(diǎn)，你無疑又多贏得了一次成交的機(jī)會(huì)。買房子也是一樣，你下次謹(jǐn)慎點(diǎn)兒就是了。?不想馬上購買?常見的拖延用語有：“我得先跟我太太商量”、“我得再考慮一下”、“我想再到別處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”、“下個(gè)星期二才能來交錢”、“你下個(gè)月再來，那時(shí)我們就會(huì)買了”，應(yīng)該承認(rèn)，客戶的拖延有些是合理的，必須請(qǐng)示上級(jí)或贊美以形勢有所變化后才能作出決定，施加的壓力過大反倒會(huì)失去生意。?⑵ 等下去會(huì)有什么好處?很多時(shí)候需要您把等下去和立即購買的好處和懷疑列明，客戶的眼睛就會(huì)被 撥亮你可以請(qǐng)客戶把他期望能等來的具體好處寫在一張紙上，而你則列出等下去的壞處，然后將兩者加以比較，優(yōu)勝劣汰。?成交時(shí)機(jī)? ⑴ 顧客不再提問、進(jìn)行思考時(shí)?⑵ 當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表時(shí)，一直猶豫不決的人下了決心。?⑹ 顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。? ⑶ 強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會(huì)漲價(jià)。? ⑺ 幫助顧客作出明智的選擇。? ⑶ 協(xié)商法? 我想在公司的客戶名單上也加上您的名字，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢？? ⑷ 真誠建議法? 我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做哪些方面的努力呢？? 哪果對(duì)方表現(xiàn)出較多的異議，這種方法可幫助售樓員明確客戶的主要異議。?切忌表示不耐煩：你到底買不買？?必須大膽提出