【正文】 具體來(lái)說(shuō)，保健品的消費(fèi)對(duì)象包括：——老年人。中年人處于家庭、事業(yè)雙重壓力下?！倌陜和? 深圳市潤(rùn)豐千里健康食品有限公司，隸屬于深圳市潤(rùn)豐千里科技集團(tuán)，是一家集健康食品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售于一體的專(zhuān)業(yè)健康食品公司。100%吸收，調(diào)節(jié)神經(jīng)分泌系統(tǒng)，產(chǎn)生全方位延緩衰老的效果，同時(shí)提高免疫力和抗病能力。(二)有助于企業(yè)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,開(kāi)拓新市場(chǎng)　　任何企業(yè)的產(chǎn)品不會(huì)在市場(chǎng)上永遠(yuǎn)暢銷(xiāo),企業(yè)要想為自己的產(chǎn)品或服務(wù)推廣創(chuàng)造更多的機(jī)會(huì),要想生存和發(fā)展就需不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,而這就必須對(duì)市場(chǎng)有一定的了解,這就需對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查。所以很多企業(yè)都建立了自己的營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查機(jī)構(gòu),配備優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查人員。保持和鞏固的顧客的能力是建立在企業(yè)對(duì)顧客需求詳細(xì)了解和認(rèn)知的基礎(chǔ)上,而這種了解和認(rèn)知就來(lái)自于市場(chǎng)調(diào)查。如果認(rèn)為調(diào)查結(jié)果是相對(duì)準(zhǔn)確和客觀(guān)的,則必須在認(rèn)真研究調(diào)查結(jié)果的基礎(chǔ)上,結(jié)合其他方面來(lái)源的資料,同時(shí)結(jié)合自身企業(yè)的現(xiàn)狀,最終才能做出正確的營(yíng)銷(xiāo)決策。根據(jù)中國(guó)保健協(xié)會(huì)市場(chǎng)工委監(jiān)測(cè)的數(shù)據(jù)顯示，醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)全年保持增長(zhǎng)勢(shì)頭，行業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)明顯， 2009年保健品行業(yè)總產(chǎn)值達(dá)到 748億元左右，同比增長(zhǎng) ％。然而，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈的情況下，營(yíng)銷(xiāo)面臨著競(jìng)爭(zhēng)、突圍和升級(jí)等一系列問(wèn)題，戰(zhàn)術(shù)泛濫和資源過(guò)度開(kāi)采必然再次破壞整體市場(chǎng)環(huán)境，在危機(jī)時(shí)代的今天、醫(yī)藥保健品營(yíng)銷(xiāo)模式在 2010年如何突破目前面臨的困境，下面主要從三個(gè)方面闡述未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)。讓各自雙方互相理解支持的目的既能滿(mǎn)足雙方的個(gè)性化需求，又能為雙方提供個(gè)性化的服務(wù)，從而樹(shù)立企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)在顧客心中的良好形象，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與消費(fèi)者的溝通轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者與消費(fèi)者的溝通，實(shí)現(xiàn)企業(yè)客戶(hù)的無(wú)限倍增。（一）文獻(xiàn)檢索通過(guò)研究權(quán)威的健康食品市場(chǎng)相關(guān)的研究報(bào)告和資訊，了解政策法規(guī)、行業(yè)動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)變化等市場(chǎng)環(huán)境的信息。（三）深度訪(fǎng)談根據(jù)預(yù)調(diào)查的結(jié)論，為了確保結(jié)論的高可信度，需要對(duì)部分消費(fèi)者采取深度訪(fǎng)談方式，進(jìn)一步揭示和了解消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)和潛在需求。深圳市潤(rùn)豐千里健康食品有限公司，隸屬于深圳市潤(rùn)豐千里科技集團(tuán)，是一家集健康食品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售于一體的專(zhuān)業(yè)健康食品公司。100%吸收，調(diào)節(jié)神經(jīng)分泌系統(tǒng)，產(chǎn)生全方位延緩衰老的效果，同時(shí)提高免疫力和抗病能力。核心業(yè)務(wù)包括健康食品（含零售、酒類(lèi)、食品）、地產(chǎn)、醫(yī)療、金融等。充分調(diào)動(dòng)各級(jí)員工的主動(dòng)性和積極性，打造了一支中國(guó)保健品領(lǐng)域最優(yōu)秀的隊(duì)伍，而這也是公司立足于中國(guó)健康產(chǎn)業(yè)最大的財(cái)富。細(xì)成熟穩(wěn)重+年輕活力=潤(rùn)豐盡管潤(rùn)豐千里健康食品有限公司是一家年輕的公司，但是，我們擁有實(shí)力強(qiáng)大的專(zhuān)業(yè)研究團(tuán)隊(duì)，敢想敢闖敢干；我們擁有經(jīng)驗(yàn)豐富的管理層，對(duì)社會(huì)有強(qiáng)烈的責(zé)任心，充分了解顧客們的需求、嚴(yán)格要求公司內(nèi)的每一位員工，帶領(lǐng)著“潤(rùn)豐食品”穩(wěn)步向前。而愛(ài)護(hù)和珍惜自己的第一步就是愛(ài)護(hù)自己的身體，保護(hù)自己的健康。只有5個(gè)月的潤(rùn)豐千里健康食品有限公司現(xiàn)已與深圳市奧多美生物科技有限公司合作研發(fā)出以延緩衰老，增強(qiáng)免疫力為主要功能的健康食品——奇肽；5月中旬，我們與四川藏善貿(mào)易有限公司正式合作，取得藏善冬蟲(chóng)夏草在華南地區(qū)的代理權(quán)。我們選擇金融、物流、服務(wù)業(yè)發(fā)達(dá)的廣東深圳作為我們事業(yè)的起步地，務(wù)求在這商機(jī)無(wú)限的深圳闖出一片屬于我們自己的天地。這讓公司的運(yùn)行更具方向性，是公司順利運(yùn)行的重要保證。20110513 潤(rùn)豐千里健康食品有限公司的事業(yè)部經(jīng)過(guò)2個(gè)月與四川藏善貿(mào)易有限公司的周旋協(xié)商，終于以最優(yōu)價(jià)取得了藏善冬蟲(chóng)夏草在華南地區(qū)的代理權(quán)。產(chǎn)品涉及健康食品的制造與分銷(xiāo)；醫(yī)療產(chǎn)品生產(chǎn)及貿(mào)易，相關(guān)技術(shù)研發(fā)、服務(wù)；地產(chǎn)及相關(guān)行業(yè)；基礎(chǔ)設(shè)施及公用事業(yè)?？萍紕?chuàng)新+質(zhì)量至上=潤(rùn)豐產(chǎn)品精益求精+竭誠(chéng)以待=潤(rùn)豐員工“精我們擁有經(jīng)驗(yàn)豐富的管理層，對(duì)社會(huì)有強(qiáng)烈的責(zé)任心，充分了解顧客們的需求、嚴(yán)格要求公司內(nèi)的每一位員工2． W劣勢(shì)（1） 潤(rùn)豐千里健康食品有限公司是一家年輕的公司，經(jīng)驗(yàn)較少。三．O機(jī)會(huì)隨著改革開(kāi)放的深入，人民生活的改善，人們的消費(fèi)水平不斷提高和保健意識(shí)日趨加強(qiáng)，對(duì)保健品需求持續(xù)增強(qiáng)，我國(guó)保健品市場(chǎng)發(fā)展前景喜人。除了我國(guó)宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的拉動(dòng)外，政策因素促使市場(chǎng)需求潛力釋放，以及行業(yè)的抗周期性和高收益性也成為促使行業(yè)發(fā)展的主要?jiǎng)恿Α＃?） 近年來(lái)，由于飲食過(guò)度和過(guò)量的脂肪攝入，肥胖癥、非胰島素依賴(lài)型糖尿病、高血壓、冠心病及癌癥等慢性病在中年人群中逐年上升，有利于預(yù)防和改善這些疾病的功能性營(yíng)養(yǎng)食品受到了中年消費(fèi)者的歡迎。另外，少年兒童對(duì)健腦益智的需求也很大，因此，另一類(lèi)不可忽視的保健品是維生素、礦物質(zhì)等營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充元素。描述性調(diào)查主要作用是描述消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為和消費(fèi)需求。探索性調(diào)查無(wú)需設(shè)計(jì)問(wèn)卷，更不用涉及大樣本和概率抽樣。綜上所述，本文將采用的具體調(diào)查方法有：（一）現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)察法：直接到主要的銷(xiāo)售點(diǎn)，隱秘地觀(guān)察記錄消費(fèi)者的特征、消費(fèi)行為、購(gòu)物經(jīng)歷、購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程、對(duì)品牌和產(chǎn)品的偏好、對(duì)價(jià)格的態(tài)度等信息。對(duì)無(wú)職業(yè)的被調(diào)查者宜采取攔截調(diào)查和面訪(fǎng)調(diào)查，對(duì)有職業(yè)的被調(diào)查對(duì)象宜采取在線(xiàn)調(diào)查方式。如梅林村、崗夏村、中心城、東門(mén)、蓮塘、紅嶺、白石洲、南新街、南油、廟街等片區(qū)。描述性調(diào)查的抽樣方法：由于時(shí)間和費(fèi)用限制，無(wú)法在全市范圍內(nèi)采取隨機(jī)調(diào)查， 調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)是針對(duì)調(diào)查目的和方法，由一系列問(wèn)題和備選答案組成，是獲取被調(diào)查者信息的工具。減少了調(diào)查對(duì)象被調(diào)查人員影響，不再需要調(diào)查對(duì)象對(duì)問(wèn)題進(jìn)一步闡述，節(jié)省了雙方的時(shí)間和精力。（一）調(diào)查問(wèn)卷結(jié)構(gòu)調(diào)查問(wèn)卷的結(jié)構(gòu)一般由開(kāi)頭、甄別、主體、背景四部分組成。它對(duì)被調(diào)查者進(jìn)行過(guò)濾，選出非目標(biāo)調(diào)查對(duì)象，做到有的放矢。 調(diào)查設(shè)計(jì)和成本因此采用成本低、時(shí)效快的非隨機(jī)抽樣方法。暫定為詳細(xì)記錄 10 個(gè)主要銷(xiāo)售點(diǎn)的所有健康食品信息。訪(fǎng)問(wèn)調(diào)查時(shí)問(wèn)卷回收大于 100 份。P — 是某種情況發(fā)生的概率，是傾向度。反應(yīng)樣本平均值和總體平均值之間的誤差。如果期望的誤差值 E=15%，抽樣數(shù)量是 32。第4章 市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果 市場(chǎng)需求分析 購(gòu)買(mǎi)者的統(tǒng)計(jì)特征 隨著改革開(kāi)放的深入，人民生活的改善，人們的消費(fèi)水平不斷提高和保健意識(shí)日趨加強(qiáng)，對(duì)保健品需求持續(xù)增強(qiáng)，我國(guó)保健品市場(chǎng)發(fā)展前景喜人。（一）購(gòu)買(mǎi)者信賴(lài)的信息源從深度訪(fǎng)談中了解到，在面對(duì)不同的信息源如廣告、雜志、網(wǎng)絡(luò)、家人、保健醫(yī)生、推銷(xiāo)員等，購(gòu)買(mǎi)者選擇最多的信息源依次是上網(wǎng)和電視 85%、家人和朋友 80%。以上調(diào)查說(shuō)明，由于網(wǎng)絡(luò)的覆蓋面廣，而且言論自由不受限制，已經(jīng)成為消費(fèi)者首選的可信賴(lài)的公共信息源，其次依賴(lài)家人和朋友的經(jīng)驗(yàn)。其他時(shí)段消費(fèi)者偏少，平均間隔時(shí)間 3045 分鐘。 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析 市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)者 對(duì)市場(chǎng)上主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行調(diào)查，有助于確定企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)策略。 競(jìng)爭(zhēng)者的經(jīng)營(yíng)能力 競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)地位腦白金——還是送禮“今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”這句廣告語(yǔ)已經(jīng)成為中國(guó)老百姓昀為熟知的產(chǎn)品口號(hào)，就在人們對(duì)其宣傳手法爭(zhēng)議不斷之時(shí)，腦白金正如其廣告語(yǔ)所說(shuō)，成功的擠入了中國(guó)人選購(gòu)年禮的禮品單上。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析 產(chǎn)品策略——女性保健品。其次是排毒產(chǎn)品，昀近幾年，“排毒養(yǎng)顏”概念得到了廣大都市女性的首肯，“健康排毒，才能真正美麗輕松”成為許多消費(fèi)者的共識(shí)。面對(duì)日益增長(zhǎng)的中老年消費(fèi)市場(chǎng)規(guī)模，中國(guó)相關(guān)企業(yè)卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)未能做好分羹準(zhǔn)備。白領(lǐng)的作息時(shí)間，生活狀況確實(shí)讓人擔(dān)憂(yōu)。目前，國(guó)內(nèi)保健品產(chǎn)品差異化程度不高，各企業(yè)為了促進(jìn)市場(chǎng)銷(xiāo)售，必然會(huì)通過(guò)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的方式以獲取市場(chǎng)份額?！a(chǎn)品創(chuàng)新因素。在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的保健品市場(chǎng)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)由于其在企業(yè)整個(gè)價(jià)值鏈當(dāng)中占有獨(dú)特的重要地位，企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系的建設(shè)提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，成為當(dāng)下業(yè)內(nèi)企業(yè)昀為關(guān)注的競(jìng)爭(zhēng)要素。單一品牌又稱(chēng)統(tǒng)一品牌，它是指企業(yè)所生產(chǎn)的所有產(chǎn)品都同時(shí)使用一個(gè)品牌的情形。用副品牌策略的具體做法是以一個(gè)成功品牌作為主品牌，涵蓋企業(yè)的系列產(chǎn)品，同時(shí)又給不同產(chǎn)品起一個(gè)富有魅力的名字作為副品牌，以突出產(chǎn)品的個(gè)性形象。一個(gè)企業(yè)使用多種品牌，當(dāng)然具有的功能就不僅僅是區(qū)分其他的商品生產(chǎn)者，也包括區(qū)分自己的不同商品。保健品的終端主要是指專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)柜、駐促銷(xiāo)員柜臺(tái)、普通柜臺(tái),功能上主要指銷(xiāo)售、宣傳、服務(wù)，在操作上主要由硬終端和軟終端兩種構(gòu)成。保健品終端中的硬終端一般主要指銷(xiāo)售店終端展示品，如路牌、車(chē)體、橫幅、遮陽(yáng)蓬、燈箱、招貼、不干膠、海報(bào)、 POP、臺(tái)卡、宣傳資料、包裝袋、音像設(shè)備、展板、導(dǎo)購(gòu)牌、價(jià)格表、產(chǎn)品包裝展示盒、柜臺(tái)臺(tái)卡、產(chǎn)品三折頁(yè)、吊卡、吊旗、產(chǎn)品宣傳手冊(cè)，還有終端一拉寶，這些終端可以對(duì)產(chǎn)品的機(jī)理、功能、療效、價(jià)格進(jìn)行詳細(xì)的說(shuō)明，還有在藥店內(nèi)或門(mén)外放置的電視、 VCD等，播放產(chǎn)品的廣告光盤(pán)或錄音帶?！米稍?xún)醫(yī)生：由于醫(yī)生在患者心目中的特殊地位 ,因此坐堂咨詢(xún)醫(yī)生越來(lái)越成為保健品爭(zhēng)取的主要目標(biāo)，與醫(yī)生的情感溝通可借鑒對(duì)營(yíng)業(yè)員的策略 ,但由于其專(zhuān)業(yè)知識(shí)、地位等方面差別較大,所以可通過(guò)專(zhuān)家講座、座談會(huì)、研討會(huì)、推廣會(huì)等形式,向其灌輸產(chǎn)品知識(shí),使之對(duì)產(chǎn)品有認(rèn)同感。有時(shí)候包羅萬(wàn)象一網(wǎng)打盡，反而容易弄巧成拙。它抓住了高檔保健品的市場(chǎng)空缺，是其對(duì)市場(chǎng)細(xì)分得當(dāng)，定位準(zhǔn)確的具體體現(xiàn)。如果用產(chǎn)品整體概念來(lái)解釋?zhuān)a(chǎn)品服務(wù)就是指整體產(chǎn)品中的附加產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品部分，也稱(chēng)產(chǎn)品支持服務(wù)。企業(yè)的質(zhì)量保證、服務(wù)承諾、服務(wù)態(tài)度和服務(wù)效率，已成為消費(fèi)者判定產(chǎn)品質(zhì)量，決定購(gòu)買(mǎi)與否的一個(gè)重要條件。其主要體現(xiàn)在：——傳遞信息，溝通產(chǎn)需。但在現(xiàn)實(shí)生活中，還有一些企業(yè)對(duì)廣告的作用不十分明了，認(rèn)為做廣告花費(fèi)大，得不償失?！榻B知識(shí)，指導(dǎo)消費(fèi)。當(dāng)一種新商品上市后，如果消費(fèi)者不了解它的名稱(chēng)、用途、購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)、購(gòu)買(mǎi)方法，就很難打開(kāi)銷(xiāo)路，特別是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品更新?lián)Q代大大加快的情況下，企業(yè)通過(guò)大規(guī)模的廣告宣傳，能使消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生吸引力，這對(duì)于企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)是十