【正文】 the material is different from the past orders. However, the material was increased very quickly! Therefore, please kindly place the order soon if the price is ok for you! We39。 ll do the production asap.”這樣更簡(jiǎn)潔，畢竟你要生產(chǎn)，能不采購(gòu)原材料么？所以這是廢話。 能用一句話表達(dá)的，千萬(wàn)不寫兩句，省掉一切能省的廢話。經(jīng)常跟老外寫的人會(huì)發(fā)現(xiàn)，客人很少會(huì)用奇怪的字體或者粗體，甚至全部大寫來(lái)寫郵件，除了少數(shù)的尼日利亞、非洲客人，我還真沒遇到過別的。 6）主動(dòng)語(yǔ)態(tài)用得太多。 他們通常會(huì)這樣寫：Samples will be sent to you tomorrow. 用得是被動(dòng)語(yǔ)態(tài)，人稱就沒有了。而且本身你是去推銷的，你希望客人感興趣，你要引起客人的興趣。 只要清楚表述出這3點(diǎn)，就完全足夠了。很多人喜歡第一次聯(lián)系客人的時(shí)候就使用報(bào)價(jià)單，或者打包很多產(chǎn)品圖片，或者發(fā)電子樣本給客人，這樣的成功率并不高，不是被默認(rèn)為垃圾郵件，就是直接被客人刪了。 我一般會(huì)這樣寫：Item: Solar lantern with soft handle: ....pcs。 這樣做的好處是，避免很多懶的客人不去點(diǎn)開附件的word或excel報(bào)價(jià)單。9）喜歡插入U(xiǎn)RL鏈接?？匆痪湓挕癙ls give me reply today.” 這句話如果面對(duì)面講，客人不會(huì)覺得有什么問題，會(huì)很高興說ok，或者no problem；如果電話里說，也不會(huì)有大問題；但如果放在郵件里，是不是略微生硬了一點(diǎn)點(diǎn)呢？如果改成Could you please help to give me reply today? 用的是疑問句，加上could, help這樣的字眼顯得十分委婉，但是又明確表達(dá)了你希望今天得到答復(fù)的準(zhǔn)確意愿。 朋友們可以自己對(duì)照一下，看這10個(gè)錯(cuò)誤中，有哪些是自己會(huì)經(jīng)常犯的，或者是沒有意識(shí)到的。 不怕大家笑話，我把我剛工作的時(shí)候?qū)懙拈_發(fā)信給大家看看：Dear Katherine:This is C from DEF Co. Ltd. in Shenzhen. Very glad to write to you here! It39。s convenient to our pany, just 50 kilometers! Our goal is......(這邊是寫公司的宗旨，什么質(zhì)量第一，服務(wù)優(yōu)良之類的，總之都是些廢話)Enclosed our price quotation sheet for your reference. Please check and find if some items meet your interest. If so, I39。 s talk details.Rgds,RickCell phone: ***這是一個(gè)巴西的貿(mào)易公司寫給陌生的美國(guó)公司的開發(fā)信。接下來(lái)我會(huì)分享自己的成功開發(fā)信經(jīng)驗(yàn)，給大家share一個(gè)親身經(jīng)歷的案例，從開發(fā)信到最后訂單確認(rèn)的全過程。 if so，please leave my message in your box，maybe someday it will be useful。2）From the internet這句不好，給客人感覺你就像是個(gè)搞推銷的?？梢赃@樣寫：We39。 對(duì)吧？3）公司介紹太多，最好一筆帶過。比如說“我知道你有老供應(yīng)商，但請(qǐng)你保留我的郵件，也許你有一天用得上……”這類的話都可以刪掉。我知道你想表達(dá)的意思是，我這邊價(jià)格很好的，非常歡迎您和別的供應(yīng)商比較價(jià)格。 而且一分錢一分貨的道理他們是知道的。如果你這個(gè)客人正巧做的是中高端市場(chǎng)，你這句話讓他一看，就會(huì)覺得你賣的東西是cheap item，不是他的style，那就畫蛇添足了。 1man，很多地方我實(shí)話實(shí)說，你千萬(wàn)別介意??！我個(gè)人認(rèn)為，你的開發(fā)信有以下幾個(gè)問題：1）文字太長(zhǎng)，很難掃一眼就看明白，至少要花10多秒鐘時(shí)間來(lái)看。)Tel: ***Fax: ***Mail: ***Website: ****** 這樣就已經(jīng)把要表達(dá)的意思表達(dá)出來(lái)了。 這點(diǎn)反而會(huì)讓西方人比較贊賞。 說實(shí)話，我的文采很糟糕，需要多多學(xué)習(xí)。我該怎么辦？有幾個(gè)回了兩三次，大概就是問了些問題，然后就over了。 客人時(shí)間很寶貴，如果一個(gè)項(xiàng)目和你討論幾個(gè)月了，然后沒下文了，然后再去和別的供應(yīng)商又從頭來(lái)起，再談幾個(gè)月？這不可能的！總之一句話，和客人溝通的回合越多，時(shí)間越長(zhǎng)，拿下訂單的可能性越大?。?！嘿嘿，這樣說吧，拖死他，拖到他不得不把訂單下給你為止！關(guān)于你的問題，恐怕還要具體分析，我沒有看到來(lái)回的郵件，不好妄作判斷。還有各種可能性。 比較老的就是內(nèi)容，句型和行文方式。 產(chǎn)品沒有優(yōu)勢(shì)很正常的，那就要找出別的地方的優(yōu)勢(shì)了，就算挖空心思想也得想出自己的優(yōu)勢(shì)來(lái)。 銷售的精髓就是差異化營(yíng)銷！Evian礦泉水為什么賣9塊多一小瓶？那是因?yàn)樗牟町惢驮谟谒乃鲎苑▏?guó)alpes山，純凈無(wú)污染，從生產(chǎn)到最后裝瓶沒有經(jīng)過任何一個(gè)人的手指，這就是它能做到，而別人做不到的，就是它的賣點(diǎn)！所以他就能賣高價(jià)，拉開價(jià)格差距。1 我是不是可以在開發(fā)信里加上產(chǎn)品規(guī)格書呢，不用附件，只是做一張表格，我以前的開發(fā)信也是長(zhǎng)篇大論，剛開始有兩個(gè)客戶的，但是最 ... 1）如果你必須要突出你的產(chǎn)品，我覺得可以加上表格，但是表格的大小你要控制好，一定要在電腦屏幕顯示器的一楨里面，不要讓客人看到左邊看不到右邊，還要左拖右拖，不夠直觀。我以前一般會(huì)對(duì)客人做一個(gè)評(píng)估，如果這個(gè)客人給我的感覺是有很大意向下單的，我會(huì)考慮我們承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，快遞給他，當(dāng)然，前提是找DHL的代理，拿到最低價(jià)，千萬(wàn)別直接交DHL或FEDEX，企業(yè)折扣也就是58折左右，不會(huì)更低的，找代理甚至可以有4折或更低呢?。?！很多人會(huì)覺得，一年下來(lái)，各種樣品的運(yùn)費(fèi)會(huì)很貴。我以前都是這么做的。 你看看這樣寫會(huì)不會(huì)好一點(diǎn)？Dear ***,Sorry to trouble you again!Please find my mail below. Could you please kindly check by return today? Because we39。 ll do everything according to your request!Thank you!Kind regards,***這樣就可以了，只要他回復(fù)了郵件，要么就是對(duì)其中的某些東西提出異議，要么就只有ok，對(duì)吧？那就留下文本證據(jù)了，以免雙方將來(lái)扯皮。如果還是等不到消息，那就再打電話，總之要堅(jiān)持，堅(jiān)持到得到你想要的答復(fù)為止。收到一些讀條。 有回執(zhí)沒回復(fù)是比較麻煩，因?yàn)槟悴恢揽吹娜耸钦l(shuí)，是不是真正的買手。比如說跟他多溝通，推薦新產(chǎn)品，希望他下試單，甚至可以考慮放開付款方式，比如做O/A，減少客人風(fēng)險(xiǎn)，再給他2%的service pensation charge，作為售后服務(wù)中2%的賠付，等等。 大家沒感到匯率變化，那是因?yàn)檫@段時(shí)間里，人民幣兌美元也在往下微調(diào)。 言歸正傳，我認(rèn)為你應(yīng)該和客人好好談一下，可以先發(fā)郵件，再跟電話，了解真實(shí)的情況！這點(diǎn)至關(guān)重要，不管能不能合作，不管有沒有訂單，一定要弄明白為什么沒有拿下訂單，為什么客人不選擇和你合作，要把原因找出來(lái)，才能分析自己的弱點(diǎn)啊。 又或者，你們?nèi)绻タ坡⒄够蛘呷W洲其它國(guó)家，可以專門去拜訪他。 我建議你看看我前面說的10個(gè)問題，盡量改一改郵件，把它縮短80%，最多最多3段話要寫清楚。 總之一定要找到突破口。 客人問你說明書，你連設(shè)計(jì)稿和文字都完整無(wú)誤地給他參考。2）對(duì)于說再考慮或者已存檔的，不定期跟蹤一下，有新產(chǎn)品的時(shí)候主動(dòng)去推薦，時(shí)不時(shí)也可打電話聯(lián)絡(luò)一下，了解客人的進(jìn)展?，F(xiàn)在雖然沒怎么聯(lián)系了，還是很感激他。請(qǐng)問該怎么繼續(xù)跟啊還是放棄呀。 打個(gè)比方，我賣一個(gè)太陽(yáng)能草地?zé)?，客人很喜歡，外型材料亮度都覺得不錯(cuò)，他能接受。這個(gè)時(shí)候就是談判的關(guān)鍵，你把上述條件全部列出來(lái)，然后告訴客人，這就是基于您的目標(biāo)價(jià)，我們能給出的方案。s too expensive!現(xiàn)在接著寫，履行我的諾言，把以前成功的開發(fā)信案例給大家分享：當(dāng)時(shí)的背景是，公司有個(gè)意大利客人要找一款鋁合金LED手電筒，款式比較特別，包裝是彩盒包裝，外加白色郵購(gòu)盒。一直到現(xiàn)在，我還是報(bào)有這個(gè)心態(tài)。 目標(biāo)客戶一但鎖定，接下來(lái)就是開發(fā)信了。 re on the market for flashlight and other promotional items.This is C from *** Ltd in China. We specialized in flashlights and premiums for 10 years, with the customers of CocaCola, Craft, Pepsi, etc., and hope to find a way to cooperate with you!Please find the pictures with models and different packaging in attachment. An American guy purchased this model in BIG quantity last year. I would like to try now, if it39。s talk more”是我故意這樣寫的，因?yàn)楹苌儆锌腿藭?huì)打電話給一個(gè)陌生人，但是這句話寫上去讓人感覺會(huì)大大不一樣，首先就是這個(gè)人很有自信，其次就是他是有誠(chéng)意的，不是群發(fā)的郵件?？腿藭?huì)從你這個(gè)sales manager，進(jìn)而對(duì)你們公司不信任的。畢竟這年頭的buyer，沒有聽過Mitsubishi的估計(jì)很少很少。因?yàn)楸容^牛的老外和比較牛的公司，是絕對(duì)不會(huì)有時(shí)間寫長(zhǎng)篇大論的東西的，也不會(huì)有時(shí)間去看又臭又長(zhǎng)的郵件。再上去就是大家都熟知的chief executive officer，也就是CEO。在銷售方面，一般如果是30多歲，即使你是整個(gè)公司的業(yè)務(wù)總監(jiān)，你的名片上最好還是寫sales director，或者marking director，盡量別出現(xiàn)executive的字樣，即使你能力很強(qiáng)很強(qiáng)，客人還是會(huì)因?yàn)槟挲g而覺得你不靠譜。我個(gè)人覺得，對(duì)于客人來(lái)說，他為什么要跟你合作？你拿什么去說服他？你必須得突出你的優(yōu)勢(shì)所在！這個(gè)優(yōu)勢(shì)可以是產(chǎn)品，可以是價(jià)格，可以是服務(wù)，只要是你可以想到的，你有的別人沒的，或者別人很難做到的。 （這里面，你的優(yōu)勢(shì)指的是產(chǎn)品，因?yàn)榍懊嬉呀?jīng)提到了我們生產(chǎn)塑料產(chǎn)品，很顯然后面的幾類產(chǎn)品是塑料做的，讓客人一下子就明白，你們工廠的主線產(chǎn)品是什么?。? 我們的塑料產(chǎn)品供美國(guó)市場(chǎng)多年，有和大買家合作的經(jīng)驗(yàn)，比如*** （這里的優(yōu)勢(shì)指的是經(jīng)驗(yàn)和能力。 然后等你轉(zhuǎn)折以后，你要做的就是“讓他有贏的感覺！”你可以解釋給他聽，我們的產(chǎn)品為什么要賣這個(gè)價(jià)錢，差別在哪里，優(yōu)勢(shì)在哪里。 然后你可以給他適當(dāng)?shù)恼{(diào)整一些細(xì)節(jié)，換一套方案，然后給他有贏的感覺。對(duì)方感覺自己賺到了，訂單就會(huì)給你了。s increadible! 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