【正文】 the material is different from the past orders. However, the material was increased very quickly! Therefore, please kindly place the order soon if the price is ok for you! We39。 ll do the production asap.”這樣更簡潔，畢竟你要生產(chǎn)，能不采購原材料么？所以這是廢話。 能用一句話表達的，千萬不寫兩句，省掉一切能省的廢話。經(jīng)常跟老外寫的人會發(fā)現(xiàn)，客人很少會用奇怪的字體或者粗體，甚至全部大寫來寫郵件，除了少數(shù)的尼日利亞、非洲客人，我還真沒遇到過別的。 6）主動語態(tài)用得太多。 他們通常會這樣寫：Samples will be sent to you tomorrow. 用得是被動語態(tài)，人稱就沒有了。而且本身你是去推銷的，你希望客人感興趣，你要引起客人的興趣。 只要清楚表述出這3點，就完全足夠了。很多人喜歡第一次聯(lián)系客人的時候就使用報價單，或者打包很多產(chǎn)品圖片，或者發(fā)電子樣本給客人，這樣的成功率并不高，不是被默認為垃圾郵件，就是直接被客人刪了。 我一般會這樣寫：Item: Solar lantern with soft handle: ....pcs。 這樣做的好處是，避免很多懶的客人不去點開附件的word或excel報價單。9）喜歡插入URL鏈接?？匆痪湓挕癙ls give me reply today.” 這句話如果面對面講，客人不會覺得有什么問題，會很高興說ok，或者no problem；如果電話里說，也不會有大問題；但如果放在郵件里，是不是略微生硬了一點點呢？如果改成Could you please help to give me reply today? 用的是疑問句，加上could, help這樣的字眼顯得十分委婉，但是又明確表達了你希望今天得到答復的準確意愿。 朋友們可以自己對照一下，看這10個錯誤中，有哪些是自己會經(jīng)常犯的，或者是沒有意識到的。 不怕大家笑話，我把我剛工作的時候?qū)懙拈_發(fā)信給大家看看：Dear Katherine:This is C from DEF Co. Ltd. in Shenzhen. Very glad to write to you here! It39。s convenient to our pany, just 50 kilometers! Our goal is......(這邊是寫公司的宗旨，什么質(zhì)量第一，服務優(yōu)良之類的，總之都是些廢話)Enclosed our price quotation sheet for your reference. Please check and find if some items meet your interest. If so, I39。 s talk details.Rgds,RickCell phone: ***這是一個巴西的貿(mào)易公司寫給陌生的美國公司的開發(fā)信。接下來我會分享自己的成功開發(fā)信經(jīng)驗，給大家share一個親身經(jīng)歷的案例，從開發(fā)信到最后訂單確認的全過程。 if so，please leave my message in your box，maybe someday it will be useful。2）From the internet這句不好，給客人感覺你就像是個搞推銷的?？梢赃@樣寫：We39。 對吧？3）公司介紹太多，最好一筆帶過。比如說“我知道你有老供應商，但請你保留我的郵件，也許你有一天用得上……”這類的話都可以刪掉。我知道你想表達的意思是，我這邊價格很好的，非常歡迎您和別的供應商比較價格。 而且一分錢一分貨的道理他們是知道的。如果你這個客人正巧做的是中高端市場，你這句話讓他一看，就會覺得你賣的東西是cheap item，不是他的style，那就畫蛇添足了。 1man，很多地方我實話實說，你千萬別介意?。∥覀€人認為，你的開發(fā)信有以下幾個問題：1）文字太長，很難掃一眼就看明白，至少要花10多秒鐘時間來看。)Tel: ***Fax: ***Mail: ***Website: ****** 這樣就已經(jīng)把要表達的意思表達出來了。 這點反而會讓西方人比較贊賞。 說實話，我的文采很糟糕，需要多多學習。我該怎么辦？有幾個回了兩三次，大概就是問了些問題，然后就over了。 客人時間很寶貴，如果一個項目和你討論幾個月了，然后沒下文了，然后再去和別的供應商又從頭來起，再談幾個月？這不可能的！總之一句話，和客人溝通的回合越多，時間越長，拿下訂單的可能性越大?。?！嘿嘿，這樣說吧，拖死他，拖到他不得不把訂單下給你為止！關于你的問題，恐怕還要具體分析，我沒有看到來回的郵件，不好妄作判斷。還有各種可能性。 比較老的就是內(nèi)容，句型和行文方式。 產(chǎn)品沒有優(yōu)勢很正常的，那就要找出別的地方的優(yōu)勢了，就算挖空心思想也得想出自己的優(yōu)勢來。 銷售的精髓就是差異化營銷！Evian礦泉水為什么賣9塊多一小瓶？那是因為它的差異化就在于它的水出自法國alpes山，純凈無污染，從生產(chǎn)到最后裝瓶沒有經(jīng)過任何一個人的手指，這就是它能做到，而別人做不到的，就是它的賣點！所以他就能賣高價，拉開價格差距。1 我是不是可以在開發(fā)信里加上產(chǎn)品規(guī)格書呢，不用附件，只是做一張表格，我以前的開發(fā)信也是長篇大論，剛開始有兩個客戶的，但是最 ... 1）如果你必須要突出你的產(chǎn)品，我覺得可以加上表格，但是表格的大小你要控制好，一定要在電腦屏幕顯示器的一楨里面，不要讓客人看到左邊看不到右邊，還要左拖右拖，不夠直觀。我以前一般會對客人做一個評估，如果這個客人給我的感覺是有很大意向下單的，我會考慮我們承擔運費，快遞給他，當然，前提是找DHL的代理，拿到最低價，千萬別直接交DHL或FEDEX，企業(yè)折扣也就是58折左右，不會更低的，找代理甚至可以有4折或更低呢！?。『芏嗳藭X得，一年下來，各種樣品的運費會很貴。我以前都是這么做的。 你看看這樣寫會不會好一點？Dear ***,Sorry to trouble you again!Please find my mail below. Could you please kindly check by return today? Because we39。 ll do everything according to your request!Thank you!Kind regards,***這樣就可以了，只要他回復了郵件，要么就是對其中的某些東西提出異議，要么就只有ok，對吧？那就留下文本證據(jù)了，以免雙方將來扯皮。如果還是等不到消息，那就再打電話，總之要堅持，堅持到得到你想要的答復為止。收到一些讀條。 有回執(zhí)沒回復是比較麻煩，因為你不知道看的人是誰，是不是真正的買手。比如說跟他多溝通，推薦新產(chǎn)品，希望他下試單，甚至可以考慮放開付款方式，比如做O/A，減少客人風險，再給他2%的service pensation charge，作為售后服務中2%的賠付，等等。 大家沒感到匯率變化，那是因為這段時間里，人民幣兌美元也在往下微調(diào)。 言歸正傳，我認為你應該和客人好好談一下，可以先發(fā)郵件，再跟電話，了解真實的情況！這點至關重要，不管能不能合作，不管有沒有訂單，一定要弄明白為什么沒有拿下訂單，為什么客人不選擇和你合作，要把原因找出來，才能分析自己的弱點啊。 又或者，你們?nèi)绻タ坡⒄够蛘呷W洲其它國家，可以專門去拜訪他。 我建議你看看我前面說的10個問題，盡量改一改郵件，把它縮短80%，最多最多3段話要寫清楚。 總之一定要找到突破口。 客人問你說明書，你連設計稿和文字都完整無誤地給他參考。2）對于說再考慮或者已存檔的，不定期跟蹤一下，有新產(chǎn)品的時候主動去推薦，時不時也可打電話聯(lián)絡一下，了解客人的進展?，F(xiàn)在雖然沒怎么聯(lián)系了，還是很感激他。請問該怎么繼續(xù)跟啊還是放棄呀。 打個比方，我賣一個太陽能草地燈，客人很喜歡，外型材料亮度都覺得不錯，他能接受。這個時候就是談判的關鍵，你把上述條件全部列出來，然后告訴客人，這就是基于您的目標價，我們能給出的方案。s too expensive!現(xiàn)在接著寫，履行我的諾言，把以前成功的開發(fā)信案例給大家分享：當時的背景是，公司有個意大利客人要找一款鋁合金LED手電筒，款式比較特別，包裝是彩盒包裝，外加白色郵購盒。一直到現(xiàn)在，我還是報有這個心態(tài)。 目標客戶一但鎖定，接下來就是開發(fā)信了。 re on the market for flashlight and other promotional items.This is C from *** Ltd in China. We specialized in flashlights and premiums for 10 years, with the customers of CocaCola, Craft, Pepsi, etc., and hope to find a way to cooperate with you!Please find the pictures with models and different packaging in attachment. An American guy purchased this model in BIG quantity last year. I would like to try now, if it39。s talk more”是我故意這樣寫的，因為很少有客人會打電話給一個陌生人，但是這句話寫上去讓人感覺會大大不一樣，首先就是這個人很有自信，其次就是他是有誠意的，不是群發(fā)的郵件?？腿藭哪氵@個sales manager，進而對你們公司不信任的。畢竟這年頭的buyer，沒有聽過Mitsubishi的估計很少很少。因為比較牛的老外和比較牛的公司，是絕對不會有時間寫長篇大論的東西的，也不會有時間去看又臭又長的郵件。再上去就是大家都熟知的chief executive officer，也就是CEO。在銷售方面，一般如果是30多歲，即使你是整個公司的業(yè)務總監(jiān)，你的名片上最好還是寫sales director，或者marking director，盡量別出現(xiàn)executive的字樣，即使你能力很強很強，客人還是會因為年齡而覺得你不靠譜。我個人覺得，對于客人來說，他為什么要跟你合作？你拿什么去說服他？你必須得突出你的優(yōu)勢所在！這個優(yōu)勢可以是產(chǎn)品，可以是價格，可以是服務，只要是你可以想到的，你有的別人沒的，或者別人很難做到的。 （這里面，你的優(yōu)勢指的是產(chǎn)品，因為前面已經(jīng)提到了我們生產(chǎn)塑料產(chǎn)品，很顯然后面的幾類產(chǎn)品是塑料做的，讓客人一下子就明白，你們工廠的主線產(chǎn)品是什么?。? 我們的塑料產(chǎn)品供美國市場多年，有和大買家合作的經(jīng)驗，比如*** （這里的優(yōu)勢指的是經(jīng)驗和能力。 然后等你轉(zhuǎn)折以后，你要做的就是“讓他有贏的感覺！”你可以解釋給他聽，我們的產(chǎn)品為什么要賣這個價錢，差別在哪里，優(yōu)勢在哪里。 然后你可以給他適當?shù)恼{(diào)整一些細節(jié)，換一套方案，然后給他有贏的感覺。對方感覺自己賺到了，訂單就會給你了。s increadible! Your price is too high!C: Frank, please, that is actually our best offer! 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