【正文】 可售公有房產(chǎn)，一類是不可售公有房產(chǎn)。6）單位產(chǎn)權(quán)房單位產(chǎn)權(quán)房是指產(chǎn)權(quán)屬于單位所有的房屋，也稱系統(tǒng)產(chǎn)權(quán)房、系統(tǒng)房。期房在港澳地區(qū)稱做為買樓花，這是當(dāng)前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。10）準(zhǔn)現(xiàn)房準(zhǔn)現(xiàn)房是指房屋主體已基本封頂完工，工程正處在內(nèi)外墻裝修和進(jìn)行配套施工階段的房屋。一般情況下，當(dāng)房產(chǎn)銷售量達(dá)到80％以后，一般就進(jìn)入房地產(chǎn)項(xiàng)目的清盤銷售階段，此時(shí)所銷售的房產(chǎn)，一般稱為尾房。15）均價(jià)均價(jià)是指將各單位的銷售價(jià)格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價(jià)。18）一次性買斷價(jià)一次性買斷價(jià)是指買方與賣方商定的一次性定價(jià)。定金合同從實(shí)際交付定金之日起生效，定金的數(shù)額由當(dāng)事人約定，但不得超出合同標(biāo)的額的20%。只要當(dāng)事人有違約行為且在主觀上有過錯(cuò)，無論是否給對(duì)方造成損失，都要支付違約金。以上各項(xiàng)內(nèi)容，對(duì)于簡單的工程，也可以分別在各專業(yè)圖紙上寫成文字說明。表示承重結(jié)構(gòu)的布置情況，構(gòu)件類型，尺寸大小及構(gòu)造做法。定位軸線采用細(xì)點(diǎn)劃線表示。對(duì)于一些與主要承重構(gòu)件相聯(lián)系的次要構(gòu)件，它的定位軸線一般作為附加軸線，編號(hào)可用分?jǐn)?shù)表示。標(biāo)高有絕對(duì)標(biāo)高和相對(duì)標(biāo)高兩種。尺寸標(biāo)注由尺寸界線、尺寸線、尺寸起止點(diǎn)和尺寸數(shù)字四個(gè)部分組成。尺寸線必須用細(xì)實(shí)線畫出，而不能用其他線代替；應(yīng)與被注長度平行，且不宜超過尺寸界線。4）常用圖例名稱圖例名稱圖例新設(shè)計(jì)建筑物原有的建筑物計(jì)劃擴(kuò)建的預(yù)留地或建筑物地下建筑物或構(gòu)筑物拆除的建筑物建筑物下面的通道散狀材料 露天堆場5）建筑施工圖的識(shí)讀方法一幢建筑物從施工到建成，需要有全套的建筑施工圖紙作指導(dǎo)，一般一套圖紙有幾十張到幾百張。1）建筑材料的分類根據(jù)材料來源不同，建筑材料可以分為天然材料和人造材料；根據(jù)使用部位不同，可以分為墻體材料、地面材料和屋面材料等；根據(jù)材料功能不同，可分為結(jié)構(gòu)材料、防水材料、保溫材料和吸聲材料等。216。 孔隙率：固體材料體積內(nèi)孔隙體積所占的比例。一般情況下，材料的孔隙率越高（密實(shí)度越低），則材料的保溫隔熱性能、吸聲性能和吸濕性能越好，而材料的強(qiáng)度降低，抗?jié)B透性能、耐磨性能、抗凍性能、耐腐蝕性能、耐久性能越低。不同的材料，對(duì)其強(qiáng)度的要求也不一樣。反之，當(dāng)外力去除后，不能完全恢復(fù)原狀的性質(zhì)稱為材料的塑性。脆性材料一般抗壓強(qiáng)度高于其抗拉強(qiáng)度。材料抵抗磨損的能力稱為耐磨性。建筑工程中易于受水作用或易于受潮的部位所用的材料要求具有較好的耐水性。216。 吸濕性：材料在空氣中吸收水分的能力稱為吸濕性。導(dǎo)熱系數(shù)越小，則材料的保溫隔熱性能越好。 熱容量：材料吸收熱量和釋放熱量的性質(zhì)稱為熱容量。 耐燃性與耐火性：材料抵抗然受的性質(zhì)稱為耐燃性。建筑材料或構(gòu)件的耐火性用耐火極限表示，即從受火作用到失去支持能力、完整性被破壞或失去防火作用的時(shí)間。一般情況下，多孔材料吸聲性較好，體積密度大的材料隔聲性好，多層材料和帶夾層的材料隔聲性也較好。截止2003年12月31日，萬科總資產(chǎn)為105億元，分別在深圳、上海、北京、廣州、中山、東莞等城市進(jìn)行規(guī)?；≌_發(fā)。 人才是萬科的資本178。廣州萬科成立的第一年，便先后獲取四季花城、黃埔項(xiàng)目、南湖項(xiàng)目三個(gè)項(xiàng)目，土地儲(chǔ)備接近百萬平方米建筑面積。公司并將延續(xù)與發(fā)揚(yáng)萬科的優(yōu)秀企業(yè)價(jià)值觀與文化，讓“健康豐盛人生”理念在工作與生活中獲得延展。2003年5月王石董事長成功登頂珠峰，5月2830日廣佛深三地媒體赴成都參加歡迎儀式2003年 6月，廣州萬科與合作方就南湖項(xiàng)目土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓正式簽署協(xié)議，布下萬科正式進(jìn)入廣州的第一枚棋子。2004年1月8日，深圳萬科、廣州萬科、中山萬科、東莞萬科四地聯(lián)動(dòng)，在廣州東方賓館舉行“萬科地產(chǎn)華南萬客會(huì)成立酒會(huì)”，華南萬客會(huì)正式成立并全面啟動(dòng)。 萬科于2003年正式啟動(dòng)“磐石行動(dòng)”提出了未來三至五年萬科工程管理的發(fā)展策略。168。168。168。當(dāng)天過來樓盤現(xiàn)場的意向買家和行業(yè)人士至少超過5000多人次。二、項(xiàng)目地理位置及分析地塊分析項(xiàng)目鄰近區(qū)政府。歸納地塊最主要特點(diǎn)：交通178。三、項(xiàng)目總體規(guī)劃規(guī)劃簡介（設(shè)計(jì)師的解決方案）規(guī)劃脈絡(luò)基本上與之前的地塊功能劃分吻合：178。占地面積約1500平方米，充分滿足了教育需求。178。178。178。除了一層臨街面，二樓也通過商業(yè)入口的樓梯（自動(dòng)扶梯）、臨街的通道，室外的花園將二層也塑造出街鋪的效果，吸引人流。 二層商業(yè)室外花園：提升商業(yè)價(jià)值，為住戶和該區(qū)顧客提供一處休閑、輕松、寫意的空間178。l 項(xiàng)目定位建議l 萬科城市 1 道l ——具規(guī)范經(jīng)營管理和良好的整體形象，滿足項(xiàng)目及周邊居民的生活消費(fèi)、日常休閑娛樂和餐飲需求六、商業(yè)部分功能分布項(xiàng)目業(yè)態(tài)品牌及比例建議檔次產(chǎn)業(yè)／行業(yè)舉例所占比例建議中高檔或具知名度品牌快餐類：麥當(dāng)勞；　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　便利店：包括７－１１便利店、ＯＫ便利店；休閑型面包店：香港圣安娜、東海堂等。年回報(bào)率的操作形式投資者年回報(bào)率=（預(yù)估年租金收益風(fēng)險(xiǎn)期損失）/商鋪售價(jià)=6%~10%預(yù)估年租金收益=預(yù)估月租金收益*12個(gè)月風(fēng)險(xiǎn)期損失=月租金*2個(gè)月舉例說明首層****鋪1商鋪售價(jià)100萬2預(yù)計(jì)月租金收益3預(yù)計(jì)年租金收益4風(fēng)險(xiǎn)期損失年回報(bào)率7%（合理范圍）  第四章 商業(yè)項(xiàng)目銷售的業(yè)務(wù)流程與銷售策略一、尋找客戶客戶的來源渠道要想把房產(chǎn)銷售出去，首先要尋找到有效的客戶。一般先主動(dòng)問候：“您好！萬科城市一道！”，而后再開始交談；216。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。 馬上將所得資訊記錄在客戶來電本上。 廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究應(yīng)如何對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問題；216。 切記：接聽電話的目的就是促使客戶來現(xiàn)場處，做更深一步的面談和介紹。此類客戶較為敏感的是價(jià)格及折扣問題，銷售人員應(yīng)從實(shí)際情況出發(fā)區(qū)別對(duì)待處理。做DS最好直接找到目標(biāo)客戶，但此種可能性較小。切記，除非對(duì)方有需要，否則不可在其工作場所做更詳細(xì)的介紹。 客戶進(jìn)門，第一個(gè)看見的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼“你好！歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意；216。 詢問客戶以前是否來過，如果來過問清誰是第一接待，如果該銷售人員不在應(yīng)及時(shí)通知，期間應(yīng)熱情為客戶做介紹。 若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待；介紹項(xiàng)目禮貌的寒暄之后，可配合沙盤模型等做簡單的項(xiàng)目講解（如：地理位置、項(xiàng)目規(guī)劃、樓高、商業(yè)定位、功能分布、業(yè)態(tài)組合、周邊市場分析等），使客戶對(duì)項(xiàng)目形成一個(gè)大致的概念。 此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目的整體優(yōu)點(diǎn)；216。 在模型講解過程中，可探詢客戶需求（如：面積、購買目的等），做完模型講解后，可邀請(qǐng)他參觀現(xiàn)場，在參觀現(xiàn)場的過程中，銷售人員應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。 按照平面圖，讓客戶切實(shí)感覺自己所選的商鋪；216。 囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。 在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一、兩間商鋪?zhàn)髟囂叫越榻B；216。 適時(shí)制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化其購買欲望；216。 個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，以隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要；216。 注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一個(gè)商鋪；216。 不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理通過。 將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播；216。2）注意事項(xiàng)216。四、客戶追蹤填寫客戶資料表1）基本動(dòng)作216。216。 客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存；216。 繁忙間隙，依客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報(bào)告；216。2）注意事項(xiàng)216。216。 當(dāng)客戶對(duì)某商鋪有興趣或決定購買，但未帶足現(xiàn)金和信用卡時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金或臨定是一個(gè)行之有效的辦法；216。 恭喜客戶選擇我們的房產(chǎn)；216。 解釋合同條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場，讓其有認(rèn)同感；216。 對(duì)策A. 仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)；B. 兼顧雙方利益，以“雙贏策略”簽訂條約細(xì)則；C. 耐心解釋，強(qiáng)力說服，以時(shí)間換取客戶妥協(xié)；D. 在職責(zé)范圍內(nèi)，研討條文修改的可能；E. 對(duì)無理要求，按程序辦事，若因此毀約，各自承擔(dān)違約責(zé)任。2）感情沖動(dòng)型n特征：天性激動(dòng)、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。對(duì)策：除了介紹產(chǎn)品，還必須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。5）喋喋不休型n 特征：因?yàn)檫^份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。6）盛氣凌人型n特征：趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。8）畏首畏尾型n特征：購買經(jīng)驗(yàn)缺乏，不易作決定。對(duì)策：謹(jǐn)言慎行，多聽少講，態(tài)度莊重，重點(diǎn)說服。對(duì)策：追查顧客不能決定的真正原因。對(duì)策：進(jìn)行商品說明時(shí)，你的言詞必須清晰、確實(shí)，態(tài)度誠懇而親切，同時(shí)要表現(xiàn)出消除他的孤獨(dú)。對(duì)策：對(duì)于這類客戶，你必須表現(xiàn)自己的熱誠，進(jìn)行商品說明時(shí)，可刺激他們的購買欲望。3）中年客戶特征：這種類型的顧客即擁有家庭，也有安定的職業(yè)，他們希望能擁有更好的生活，注重自己的未來，努力想使自己活得更加自由自在。按職業(yè)劃分的客戶類型職業(yè)劃分性格特點(diǎn)戰(zhàn)略方法企業(yè)家 心胸開闊,思想積極,能當(dāng)場決定是否購買可夸耀其事業(yè)上的成就激發(fā)自負(fù)心理,再熱忱介紹商品,很快的可以完成交易企業(yè)藍(lán)事雖能決定是否購買,但需他人建議必須有專業(yè)能力突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),不應(yīng)點(diǎn)破他的顧慮,提高成交機(jī)會(huì)勞工不輕易相信他人,有自己的思想只有讓他確實(shí)的了解產(chǎn)品的好處才會(huì)產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)公務(wù)員有非常的戒備心,無法下決定銷售員需詳細(xì)的說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行誘導(dǎo)并使之信服,否則絕對(duì)不會(huì)購買醫(yī)師經(jīng)濟(jì)情況良好思想保守,常以此自我炫耀應(yīng)強(qiáng)調(diào)商品的實(shí)際價(jià)值顯示專業(yè)知識(shí)及獨(dú)特風(fēng)格,很容易達(dá)成交易護(hù)士對(duì)任何事持樂觀態(tài)度,為自己的職業(yè)而驕傲只要熱誠地作商品介紹表示自己對(duì)其職業(yè)的興趣和尊重以博其好感多半能達(dá)到成交目的銀行職員生性保守疑心重且頭腦精明態(tài)度傲慢以心情決定選擇商品不喜歡承受外來壓力只要你能謙虛地進(jìn)行商品說明表現(xiàn)自信的專業(yè)態(tài)度多半還是能成交高級(jí)建筑師喜歡工作與玩樂思想極富攻擊性較為富有且喜歡購買須擇要介紹說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與價(jià)值,最重要的是接近他們與其為友工程師對(duì)任何事追根究底頭腦清晰絕不沖動(dòng)購買惟有憑自己的一番赤誠去介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),尊重他的權(quán)利,才是最有效的作法農(nóng)技師思想保守、自信心強(qiáng)、獨(dú)立、心胸寬大樂意與人交往，對(duì)任何事都能接受積極而熱誠地作推銷說明，并與其建立友誼日后將成為你最忠實(shí)的客戶警官善于懷疑人，對(duì)購買產(chǎn)品百般挑剔，為自己的職業(yè)感到驕傲，喜歡夸耀。記住，在客戶猶豫不決的時(shí)候，一定要一緊一松，反而讓客戶更緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。熱銷商鋪對(duì)于受客戶歡迎，相對(duì)比較好的商鋪，可以通過強(qiáng)調(diào)很多客戶在看，甚至制造現(xiàn)場熱銷的場面（如當(dāng)場有人成交等）達(dá)到成交的目的。以上只是銷售過程中，與客戶接觸時(shí)的一些機(jī)會(huì)點(diǎn)。”三、說服客戶的技巧斷言的方式銷售人員如果掌握了充分的商品知識(shí)及確實(shí)的客戶情報(bào)，在客戶面前就可以很自信地說話。此時(shí)，此類語言就會(huì)使客戶對(duì)你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。這樣，就會(huì)使客戶相信并加深對(duì)所講內(nèi)容的印象?！薄斑@個(gè)銷售員能不能信任呢？”“這種條件雖然很好，可是會(huì)不會(huì)只有最初是這樣呢？”客戶的心中會(huì)產(chǎn)生以上種種疑問和不安。強(qiáng)迫銷售和自夸的話只會(huì)使客戶感到不愉快。好的銷售人員會(huì)采用邊聽邊問的談話方式。事實(shí)也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對(duì)銷售成功有很大幫助。利用其他客戶引用其他客戶的話來證明商品的效果是極為有效的方法。一般地講，客戶看了這些相關(guān)資料會(huì)對(duì)你銷售的商品更加了解。許多著名喜劇演員在表演時(shí)有趣的人，而在實(shí)際生活中卻并非如舞臺(tái)上的形象。銷售人員本身的心態(tài)會(huì)在態(tài)度上表現(xiàn)出來，不好的態(tài)度是不良心態(tài)的表現(xiàn)?！边@么一來，原來對(duì)方有心購買產(chǎn)品也可能無法成交了。要有自信的精神與積極的態(tài)度，充滿自信地向顧客提出成交要求。事實(shí)上，一次成交的可能性會(huì)很低。一是對(duì)公司、項(xiàng)目、自己都要有十足的信心；二是必須在與客戶交流的很短時(shí)間內(nèi)確立自己的“投資顧問專業(yè)地位”；三是真心地為客戶利益著想，讓客戶體會(huì)我們是在服務(wù)，不是單純意義上的生意經(jīng)。要視沖突的原因而定，如果是公司的原因，應(yīng)盡量協(xié)調(diào)客戶與公司達(dá)成一致或基本取得共識(shí)，如果是客戶方面的原因應(yīng)盡量說服客戶。首先幫助客戶解決問題，但非要向著誰的話，我會(huì)站在公司的立場。客戶最終決定購買的四個(gè)重要原因是地理位置、鋪型、價(jià)格和投資回報(bào)，放棄購買也是因?yàn)檫@四點(diǎn)不適合自己的需要。客戶買鋪?zhàn)钪饕乃膫€(gè)重要原因：一是認(rèn)可地理位置，二是認(rèn)可產(chǎn)品；三是認(rèn)可價(jià)格；四是認(rèn)可投資價(jià)值。投資者買鋪主要看：位置、價(jià)格（包括售價(jià)和投資價(jià)值）和品質(zhì)。四、如何塑造成功的銷售員銷售員的一些不良習(xí)慣1）言談側(cè)重道理許多剛從學(xué)校畢業(yè)的年輕人，說話過于書生氣，愛講大道理，會(huì)給人造成空洞、不切實(shí)際的感覺，容易引起客戶的不信任感。從心理學(xué)的角度來看，習(xí)慣性的反駁客戶，容易使客戶走向自己的對(duì)立面。5） 過于自貶不能自吹的同時(shí)，也不可過于自貶。6） 言談中充滿懷疑的態(tài)度在和客戶展開業(yè)務(wù)關(guān)系之前，要充分調(diào)查客戶的資信情況。適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)應(yīng)該是用一種專業(yè)化的語言，首先認(rèn)可其他項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)，然后陳述自身項(xiàng)目的特點(diǎn)，說明自己產(chǎn)品在價(jià)格、品牌組合、發(fā)展商實(shí)力等優(yōu)勢(shì)。她就告訴總經(jīng)理，商店里的店員們都欺負(fù)她，經(jīng)理也不喜歡她，自己家里也有很多事情，說了半天，也不知道她的原因到底是什么，因?yàn)樗谋磉_(dá)實(shí)在是語無倫