【正文】 設(shè) 施（ 包 括 其 專 用 的 鐵 路 、碼 頭 和 道 路 等 ）的 建 設(shè)用地。⑧市政公用設(shè)施用地城市中為生活及生產(chǎn)服務(wù)的各項(xiàng)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)用地包 括 ：供 應(yīng) 設(shè) 施 、交 通 設(shè) 施 、郵 電 設(shè) 施 、環(huán) 境 衛(wèi) 生 設(shè) 施 、施 工 與 維 修 設(shè) 施 、殯 葬 設(shè) 施 及 其 它 市 政 公 用 設(shè) 施 的 建 設(shè)用地。⑿保留地城市中留待未來(lái)開發(fā)建設(shè)的或禁止開發(fā)的規(guī)劃控制用地。2）建筑面積密度每公頃建筑用地上容納的建筑物的總建筑面積。6）建筑紅線城市道路兩側(cè)控制沿街建筑物或構(gòu)筑物（如外墻、臺(tái)階等）靠臨街面的界線。在居住區(qū)用地范圍內(nèi)指各類綠地的總和占居住區(qū)用地的比率。建筑物各層水平投影面積的總和,包括使用面積、輔助面積和結(jié)構(gòu)面積三項(xiàng)。使用面積與輔助面積 的 總 和 稱“ 有 效 面 積 ”。社會(huì)性基礎(chǔ)設(shè)施則指文化教育、醫(yī)療衛(wèi)生等設(shè)施。2）使用面積房產(chǎn)的使用面積，指房產(chǎn)各層平面中直接供使用者使用的凈面積之和。4）實(shí)用面積它 是 建 筑 面 積 扣 除 公 共 分 攤 面 積 后 的 余 額 。 它 是 在 實(shí) 用 面 積 的 基 礎(chǔ) 上 扣 除 了 柱 體 、 墻體等占用空間的建筑物后的一個(gè)內(nèi)容空間的概念。9）共有建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)整幢建筑物的共有建筑面積與整幢建筑物的各套套內(nèi)建筑面積之和的比值，即為共有建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)。11）凈高凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值。房 產(chǎn) 坐 落 地 址 、產(chǎn) 權(quán) 來(lái) 源 、房屋結(jié)構(gòu)、間數(shù)、建筑面積、使用面積、共有數(shù)紀(jì)要、他項(xiàng)權(quán) 利 紀(jì) 要 和 附 記 ，并 配 有 房 地 產(chǎn) 測(cè) 量 部 門 的 分 戶 房 屋 平 面 圖 。目前居民租用的公有房產(chǎn)，按房改政策分為兩大類：一類是可售公有房產(chǎn)，一類是不可售公有房產(chǎn)。6）單位產(chǎn)權(quán)房單 位 產(chǎn) 權(quán) 房 是 指 產(chǎn) 權(quán) 屬 于 單 位 所 有 的 房 屋 ，也 稱 系 統(tǒng) 產(chǎn) 權(quán) 房 、14系統(tǒng)房。期 房 在 港 澳 地 區(qū) 稱 做 為 買 樓 花 ，這 是 當(dāng) 前 房 地 產(chǎn) 開 發(fā) 商 普 遍 采 用 的 一 種 房 屋 銷 售 方 式 。10）準(zhǔn)現(xiàn)房準(zhǔn) 現(xiàn) 房 是 指 房 屋 主 體 已 基 本 封 頂 完 工 ，工 程 正 處 在 內(nèi) 外 墻 裝修和進(jìn)行配套施工階段的房屋。一 般 情 況 下 ，當(dāng) 房 產(chǎn) 銷 售 量 達(dá) 到 80％ 以后 ，一 般 就 進(jìn) 入 房 地 產(chǎn) 項(xiàng) 目 的 清 盤 銷 售 階 段 ，此 時(shí) 所 銷 售 的房產(chǎn)，一般稱為尾房。15）均價(jià)均價(jià)是指將各單位的銷售價(jià)格相加之后的和數(shù)除以單位建筑 面 積 的 和 數(shù) ，即 得 出 每 平 方 米 的 均 價(jià) 。1618）一次性買斷價(jià)一 次 性 買 斷 價(jià) 是 指 買 方 與 租 方 商 定 的 一 次 性 定 價(jià) 。定 金合 同 從 實(shí) 際 交 付 定 金 之 日 起 生 效 ，定 金 的 數(shù) 額 由 當(dāng) 事 人 約 定 ，但 不 得 超 出 合 同 標(biāo) 的 額 的 20%。只 要 當(dāng) 事 人 有 違約 行 為 且 在 主 觀 上 有 過(guò) 錯(cuò) ，無(wú) 論 是 否 給 對(duì) 方 造 成 損 失 ，都 要支付違約金。對(duì)策：開始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。4）優(yōu)柔寡斷型特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于作決定。對(duì)策：推銷人員須能先取得他的信任，加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的信心。對(duì)策：穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬對(duì)方，恭維對(duì)方，找尋對(duì)方弱點(diǎn)。對(duì)策：提出可信而有力的業(yè)績(jī)、品質(zhì)、保證。10）斤斤計(jì)較型特征：心思細(xì)密，大小通吃，錙銖必較。設(shè)法解決，免得受其拖累。向這類客戶推銷商品，最重要的關(guān)鍵在于你必須讓他相信你的為人，這樣一來(lái)。同時(shí)在交談中不妨談?wù)劚舜说纳畋尘?、未?lái)、感情等問(wèn)題，這種親切的交談方式很容易促使他們的沖動(dòng)購(gòu)買。對(duì)策：最重要的使和他們做朋友，讓他們能信賴你。須專心傾聽(tīng)推崇其職業(yè)及人品，并表示敬意以此提高成交可能性退休人員對(duì)購(gòu)買采取保守態(tài)度，決定和行動(dòng)都相當(dāng)緩慢以刺激性的情感為訴求，引發(fā)其購(gòu)買動(dòng)機(jī)，逐漸施壓激發(fā)其購(gòu)買欲望推銷員個(gè)性積極，考慮充分才會(huì)做沖動(dòng)性決定在推銷時(shí)讓他自認(rèn)為了解產(chǎn)品行情，以言詞佩服其知識(shí)性和專業(yè)能力會(huì)很容易成交教師習(xí)慣談話、思想保守對(duì)任何事須有所了解才肯付諸實(shí)行介紹時(shí)謹(jǐn)守清晰而不夸張?jiān)瓌t，對(duì)其職業(yè)表示敬意，對(duì)其談話內(nèi)容須專心傾聽(tīng)司機(jī)富于常識(shí)，喜歡交友及說(shuō)笑應(yīng)詳實(shí)說(shuō)明產(chǎn)品實(shí)用價(jià)值，以言語(yǔ)激勵(lì)他談及自己的工作需用心傾聽(tīng)別與之發(fā)生辯駁就易成交商業(yè)企劃員頭腦精明，非?，F(xiàn)實(shí)絕不輕易作決定應(yīng)詳實(shí)說(shuō)明產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，那么成交是必然的室內(nèi)設(shè)計(jì)師不研究產(chǎn)品細(xì)節(jié)問(wèn)題只關(guān)心產(chǎn)品價(jià)值及實(shí)用與否強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和魅力，給其一個(gè)思考機(jī)會(huì)即可成交二、逼定的技巧在實(shí)際銷售過(guò)程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原則。直接強(qiáng)定如遇到以下的客戶，則可以采取直接強(qiáng)定的方式：1） 客戶經(jīng)驗(yàn)豐富，二次購(gòu)鋪，用于投資的同行；2） 客戶熟悉附近鋪價(jià)及成本，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購(gòu)買；3） 客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案非常了解，若不具優(yōu)勢(shì)，可能會(huì)失去客戶；4） 客戶已付少量定金，購(gòu)其他的房產(chǎn)，而你想要說(shuō)服他改變。該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。而真正成功的推銷，是需經(jīng)過(guò)不斷實(shí)踐以及長(zhǎng)期與客戶洽談的經(jīng)驗(yàn)積累，才能在最短的時(shí)間內(nèi)，完成判斷、重點(diǎn)推銷，從而達(dá)到最后的成交。不自信的話是缺乏說(shuō)服力量的。反復(fù)銷售員講的話，不會(huì)百分之百地都留在對(duì)方的記憶里。切記：要從不同角度，用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄愕闹攸c(diǎn)說(shuō)明的內(nèi)容。要消除不安和疑問(wèn)，最重要的是將心比心，坦誠(chéng)相待。必須有認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方意見(jiàn)的態(tài)度，中途打斷對(duì)方的講話而自己搶著發(fā)言，這類事要絕對(duì)避免，必要時(shí)可以巧妙地附和對(duì)方的講話，有時(shí)為了讓對(duì)方順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯?wèn)題。通過(guò)巧妙地提出問(wèn)題，可以做到：1） 根據(jù)客戶有沒(méi)有搭上話，可以猜到其關(guān)心的程度；2） 以客戶回答為線索，擬定下次訪問(wèn)的對(duì)策；3） 客戶反對(duì)時(shí)，從“為什么？” 怎么會(huì)？”的發(fā)問(wèn)了解其反對(duì)的理由，并由此知道接下去應(yīng)如何做。優(yōu)秀的銷售員會(huì)把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場(chǎng)的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說(shuō)： 這商鋪挺有投資價(jià)值的”的時(shí)候，那就不會(huì)有問(wèn)題了。如“您很熟悉的※※人就購(gòu)買了某間商鋪，而且租金還達(dá)到※%。銷售員要收集的資料不限于平常公司所提供的內(nèi)容，還有通過(guò)拜訪記錄，對(duì)周邊的市場(chǎng)分析報(bào)告、同業(yè)人事、相關(guān)報(bào)導(dǎo)的內(nèi)容也相應(yīng)加以收集、整理，在介紹時(shí)，拿出來(lái)利用，或復(fù)印給對(duì)方看。所以，銷售員也是一樣，在客戶面前要保持專業(yè)態(tài)度，以明朗的語(yǔ)調(diào)交談。業(yè)績(jī)良好的銷售人員在商談的時(shí)候，常常表現(xiàn)出肯定性的身體語(yǔ)言，做出點(diǎn)頭的動(dòng)作就表示肯定的信息，而向左右搖動(dòng)即表示出否定的信息。671談判的關(guān)鍵在于：主動(dòng)、自信、堅(jiān)持1） 銷售人員應(yīng)假設(shè)談判成功，成交已有希望（畢竟你是抱著希望向客戶推薦的），主動(dòng)請(qǐng)求客戶成交。自信具有感染力，銷售人員有信心，客戶會(huì)被售樓員感染，客戶有了信心，自然能迅速做出購(gòu)買行動(dòng)。但事實(shí)證明，一次成交失敗并不意味整個(gè)成交工作的失敗，客戶的“不”字并沒(méi)有結(jié)束銷售工作，客戶的“不”字只是一個(gè)挑戰(zhàn)書，而不是阻止銷售人員前進(jìn)的紅燈。用客觀事實(shí)說(shuō)服客戶；站在客戶的立場(chǎng)說(shuō)服客戶；用良好的銷售狀況說(shuō)服客戶。在不違反公司原則的情況下，讓客戶感覺(jué)你在為他著想，站在他的立場(chǎng)上。在平等的基礎(chǔ)上及不影響雙方經(jīng)濟(jì)利益的前提下多考慮客戶的想法與意見(jiàn)?？蛻魶Q定購(gòu)買的三個(gè)原因是喜歡這個(gè)項(xiàng)目、可投資、朋友介紹此處好。放棄購(gòu)買的原因是尋找到了更合適的項(xiàng)目、工程延期使客戶對(duì)項(xiàng)目信心下降，還有就是未爭(zhēng)取到理想價(jià)位。品質(zhì)又包括建筑設(shè)計(jì)、項(xiàng)目的業(yè)態(tài)組合、品牌商戶進(jìn)駐、使用率等方面，還有環(huán)境品質(zhì)（包括周邊商業(yè)氣氛、人流、片區(qū)的消費(fèi)力）及經(jīng)營(yíng)管理。銷售員應(yīng)努力積累社會(huì)知識(shí)和社會(huì)交往經(jīng)驗(yàn)，樹立起成熟、自信的形象，增強(qiáng)自身的感染力。4） 自吹不要在客戶面前把自己吹的神乎其神。如果在客戶面前，總說(shuō)自己的不足之處，久而久之，客戶也就逐漸認(rèn)為你真的不行。但在交往當(dāng)中，不要總疑神疑鬼，對(duì)客戶產(chǎn)生懷疑。通過(guò)這種方式，我們的觀點(diǎn)就比較容易被客戶接受。銷售人員應(yīng)加強(qiáng)表達(dá)方面的訓(xùn)練，使自己成為出色的演講家?？蛻魧?duì)銷售人員信心的建立往往是從銷售人員的自信開始的，銷售人員自信的建立源自對(duì)業(yè)務(wù)的熟悉和銷售技巧的掌握，這需要長(zhǎng)期的專業(yè)性的訓(xùn)練。特別在項(xiàng)目銷售業(yè)績(jī)很好的時(shí)候，要避免產(chǎn)生驕傲自滿的態(tài)度，時(shí)刻提醒自己戒驕戒躁，以平常心與客戶進(jìn)行交往。用語(yǔ)要簡(jiǎn)單明了，要力避晦澀的語(yǔ)言表達(dá)。懶惰的人的精神面貌往往也是懶洋洋、沒(méi)精打采，很難博得客戶的喜歡。2） 讓步者有一部分銷售人員想避免強(qiáng)行推銷的嫌疑，寧可與客戶維持朋友關(guān)系，甚至不惜犧牲業(yè)務(wù)上的利益，與客戶交往時(shí)，應(yīng)嚴(yán)格區(qū)分朋友關(guān)系和業(yè)務(wù)關(guān)系，二者不可混為一談，否則會(huì)有很多弊端。膽怯大多是由于性格上的原因造成的，他們性格內(nèi)向，不喜歡表現(xiàn)自己，在公共場(chǎng)合條件反射性地緊張，甚至?xí)褱?zhǔn)備好的講話內(nèi)容也當(dāng)場(chǎng)忘掉。老客戶的推薦往往可以起到事半功倍的作用。開展業(yè)務(wù)銷售是一項(xiàng)集體工作，單靠個(gè)人的力量無(wú)法完成，要時(shí)刻保持團(tuán)隊(duì)意識(shí)和團(tuán)體精神，要經(jīng)常通過(guò)電話與客戶和同事保持聯(lián)系。他們我行我素，對(duì)于別人的建議與看法，他都不加考慮地予以否定，這種行為應(yīng)該避免。例如對(duì)客戶提出的異議，可以這樣回答： 您的意見(jiàn)很好”或“您的觀察力非常敏銳”。例如，對(duì)于客戶提出的異議，可以這樣進(jìn)行重復(fù)：“如果我們沒(méi)理解錯(cuò)的話，您的意思是??”這種討論方式有利于與客戶進(jìn)行下一步的交流，也便于客戶接受我們的觀點(diǎn)。該公司曾制定政策鼓勵(lì)客戶組織銷售會(huì)議，由公司向客戶補(bǔ)償會(huì)務(wù)費(fèi)用。處理客戶異議的方法直接駁正法直接駁正法是指客戶一提出異議，銷售人員就直截了當(dāng)?shù)赜枰苑穸ê图m正。例如：客戶：“現(xiàn)時(shí)有很多項(xiàng)目都不能準(zhǔn)時(shí)交付使用，你們這里看來(lái)也不例外”。2） 針對(duì)問(wèn)話。處理客戶異議時(shí)，最忌傷害客戶自尊?！变N售人員聽(tīng)后，若直接否認(rèn)辯駁：“張先生，你錯(cuò)了，你根本沒(méi)聽(tīng)懂我的意思。2） 這種方法的基本表達(dá)句型是“先是后非”，即對(duì)于客戶異議用“是??但??”答辯?！变N售員： 張先生，您可別這么說(shuō)，在這個(gè)區(qū)域還有哪個(gè)項(xiàng)目像此項(xiàng)目那么具有投資升值空間，趕早不趕晚呀！”分析：在本例中，客戶以“沒(méi)錢”為拒絕的異議，但在物價(jià)不斷上漲之時(shí)，與其延遲購(gòu)買，不如及早做出購(gòu)買的決定，“財(cái)力不足”原來(lái)是不買的原因，一經(jīng)銷售員巧言轉(zhuǎn)化，反而成為必須購(gòu)買的理由。截長(zhǎng)補(bǔ)短法天下沒(méi)有十全十美的事情，凡銷售建議，雖有優(yōu)點(diǎn)，但也必有缺陷。反問(wèn)巧答法反問(wèn)巧答法是銷售人員化解客戶真實(shí)異議時(shí)的制勝要素，適時(shí)對(duì)客戶發(fā)問(wèn)，能引導(dǎo)客戶思考，化解其異議。”這個(gè)例子雖然簡(jiǎn)短，但銷售員的反問(wèn)技巧已有所表現(xiàn)，客戶提出位置異議，其真實(shí)程度如何，在此例中一時(shí)尚難斷定，故銷售員將之轉(zhuǎn)變?yōu)榘l(fā)問(wèn)“不好嗎？”實(shí)際含義不兩個(gè)：一是銷售員認(rèn)為位置好，所以客戶可以放心購(gòu)買；二是如果客戶認(rèn)為其由于位置不好而不具投資價(jià)值，則應(yīng)指出其不好之處。 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目不了解；216。 多講多練，不斷修正自己的措辭；216。 急于成交；216。 注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素；216。 現(xiàn)場(chǎng)繁忙，沒(méi)有空閑；216。 每日設(shè)立規(guī)定時(shí)間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類；216。 盡量避免電話游說(shuō)，最好能邀請(qǐng)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。2）解決216。對(duì)獎(jiǎng)金制度不滿1）原因216。2）解決216。 個(gè)別害群之馬，堅(jiān)決予以清除。 想付定金，但身邊錢很少或沒(méi)帶。 縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便及早下定金簽約；216。 想通過(guò)晚簽約，以拖延付款時(shí)間；216。 下定金時(shí)，約定簽約時(shí)間和違反罰則；216。 受其他項(xiàng)目的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決；216。 確實(shí)了解客戶的退戶原因，研討挽回之道，設(shè)法解決；216。一鋪二租1）原因216。 明白事情原由和責(zé)任人。 若客戶不同意換戶，報(bào)告公司上級(jí)部門，經(jīng)同意后，加倍退還定金；216。 銷售人員急于成交，暗示有折扣；216。 價(jià)格擬訂預(yù)留足夠的還價(jià)空間并設(shè)立幾重的折扣空間，由銷售經(jīng)理和各等級(jí)人員分級(jí)把關(guān)；216。 關(guān)照享有折扣的客戶，因?yàn)榫唧w情況不同，所享折扣請(qǐng)勿大肆宣傳。 內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的