【正文】 另一個(gè)功能就是通過(guò)對(duì)消費(fèi)者現(xiàn)在需求和潛在需求的調(diào)查、了解與分析，充分把握和捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)，積極開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，建立更多的分銷渠道及采用更多的促銷形式，開(kāi)拓市場(chǎng)，增加銷售。 企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的演變過(guò)程，既反映了社會(huì)生產(chǎn)力及市場(chǎng)趨勢(shì)的發(fā)展，也反映了企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展客觀規(guī)律認(rèn)識(shí)的深化結(jié)果。當(dāng)時(shí)，資本主義社會(huì)生產(chǎn)力相 對(duì)落后，市場(chǎng)趨勢(shì)是求大于供的賣方市場(chǎng)，產(chǎn)品的價(jià)值實(shí)現(xiàn)不成問(wèn)題。例如，美國(guó)皮爾斯堡面粉公司，從1869年至20世紀(jì)20年代，一直運(yùn)用生產(chǎn)觀念指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)，當(dāng)時(shí)這家公司提出的口號(hào)是“本公司旨在制造面粉”。這些企業(yè)認(rèn)為只要產(chǎn)品好就會(huì)顧客盈門，因而經(jīng)常迷戀自己的產(chǎn)品，而未看到市場(chǎng)需求的變化。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者適應(yīng)市場(chǎng)需求變化而投入相應(yīng)產(chǎn)品時(shí)，該公司仍陶醉于自己的高質(zhì)量手表，從而導(dǎo)致了其經(jīng)營(yíng)的失敗。例如，美國(guó)皮爾斯堡面粉公司在此經(jīng)營(yíng)哲學(xué)導(dǎo)向下，當(dāng)時(shí)提出“本公司旨在 推銷面粉”?？梢?jiàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是以滿足顧客需求為出發(fā)點(diǎn)的，即“ 顧客需要什么，就生產(chǎn)什么”。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是以市場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)的，而推銷觀念則以工廠為出發(fā)點(diǎn)；市場(chǎng)營(yíng)銷觀念以顧客需求為中心，推銷觀念則以產(chǎn)品為中心；市場(chǎng)營(yíng)銷觀念以協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷策略為手段，推銷觀念則以推銷術(shù)和促銷術(shù)為手段；市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是通過(guò)滿足消費(fèi)者需求來(lái)創(chuàng)造利潤(rùn)， 推銷觀念則通過(guò)擴(kuò)大消費(fèi)者需求來(lái)創(chuàng)造利潤(rùn)。這不僅要求企業(yè)滿足目標(biāo)顧客的需求與欲望，而且要考慮消費(fèi)者及社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，即將企業(yè)利益、消費(fèi)者利益與社會(huì)利益有機(jī)地結(jié)合起來(lái)。事實(shí)上，還有許多企業(yè)仍然以產(chǎn)品觀念及推銷觀念為導(dǎo)向。4P、4C、4R4P （產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）營(yíng)銷策略自50年代末由Jerome McCarthy提出以來(lái)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理論和實(shí)踐產(chǎn)生了深刻的影響，被營(yíng)銷經(jīng)理們奉為營(yíng)銷理論中的經(jīng)典。這便是后來(lái)人所共知的營(yíng)銷4P理論。但如今的現(xiàn)實(shí)是，構(gòu)成營(yíng)銷組合的因素間擁有千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。4C 然而，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，媒介傳播速度越來(lái)越快，以4P理論來(lái)指導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐已經(jīng)“過(guò)時(shí)”，4P理論越來(lái)越受到挑戰(zhàn)。首先了解消費(fèi)者滿足需要與欲求愿意付出多少錢(成本)，而不是先給產(chǎn)品定價(jià)，即向消費(fèi)者要多少錢。以消費(fèi)者為中心實(shí)施營(yíng)銷溝通是十分重要的，通過(guò)互動(dòng)、溝通等方式，將企業(yè)內(nèi)外營(yíng)銷不斷進(jìn)行整合，把顧客和企業(yè)雙方的利益無(wú)形地整合在一起?！　《请S著4C理論融入營(yíng)銷策略和行為中，經(jīng)過(guò)一個(gè)時(shí)期的運(yùn)作與發(fā)展，雖然會(huì)推動(dòng)社會(huì)營(yíng)銷的發(fā)展和進(jìn)步，但企業(yè)營(yíng)銷又會(huì)在新的層次上同一化，不同企業(yè)至多是個(gè)程度的差距問(wèn)題，并不能形成營(yíng)銷個(gè)性或營(yíng)銷特色，不能形成營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，保證企業(yè)顧客份額的穩(wěn)定性、積累性和發(fā)展性。所以從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，企業(yè)經(jīng)營(yíng)要遵循雙贏的原則，這是4C需要進(jìn)一步解決的問(wèn)題。如互動(dòng)關(guān)系、雙贏關(guān)系、關(guān)聯(lián)關(guān)系等。要提高顧客的忠誠(chéng)度，贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)，重要的營(yíng)銷策略是通過(guò)某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。目前多數(shù)公司多傾向于說(shuō)給顧客聽(tīng)，而不是聽(tīng)顧客說(shuō)，反應(yīng)遲鈍，這是不利于市場(chǎng)發(fā)展的。網(wǎng)絡(luò)的神奇在于迅速，企業(yè)必須把網(wǎng)絡(luò)作為快速反應(yīng)的重要工具和手段。而是在協(xié)調(diào)質(zhì)量與服務(wù)關(guān)系的基礎(chǔ)上建立快速反應(yīng)機(jī)制，提高服務(wù)水平，能夠?qū)?wèn)題快速反應(yīng)并迅速解決。與此相適應(yīng)產(chǎn)生5個(gè)轉(zhuǎn)向：(1)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)重要思想和發(fā)展趨勢(shì)是從交易營(yíng)銷轉(zhuǎn)向關(guān)系營(yíng)銷：不僅強(qiáng)調(diào)贏得用戶，而且強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期地?fù)碛杏脩簦?2)從著眼于短期利益轉(zhuǎn)向重視長(zhǎng)期利益；(3)從單一銷售轉(zhuǎn)向建立友好合作關(guān)系；(4)從以產(chǎn)品性能為核心轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來(lái)的利益為核心；(5)從不重視客戶服務(wù)轉(zhuǎn)向高度承諾。否則把大部分的營(yíng)銷預(yù)算花在那些只創(chuàng)造公司20％利潤(rùn)的80％的顧客身上，不但效率低而且是一種浪費(fèi)?！　?duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來(lái)短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)的能力。一切營(yíng)銷活動(dòng)都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價(jià)值為目的?！皬V告”二字,從中文字面上理解是“廣而告之”，在西方“廣告”一詞則源于拉丁語(yǔ)(Advertere),作“誘導(dǎo)”、“注意”解，后演化成為英語(yǔ)口語(yǔ)中的Advertising(廣告活動(dòng))和Advertisement(廣 告宣傳品或廣告物)。 　　 　　有位大公司總裁曾說(shuō)：“人們是否喜歡廣告，這并不是一個(gè)問(wèn)題。 　　(1)從市場(chǎng)看，廣告是傳播市場(chǎng)商品信息的主要工具。信息流是開(kāi)拓市場(chǎng)的先鋒。 　　(2)從企業(yè)層看，廣告是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的有力武器。 　　最后，利用廣告策略，樹(shù)立企業(yè)文化。在洋貨洋名大出風(fēng)頭的現(xiàn)今中國(guó)市場(chǎng)，不少中國(guó)產(chǎn)品廣告上夸耀自己洋出身洋伙伴， 四川長(zhǎng)虹卻率先打出民族工業(yè)的旗幟：“以產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)、民族昌盛為己任”，這是明明白白的企業(yè)文化，擋不住的民族凝聚力。廣告使這些極豐碩的成果同時(shí)實(shí)現(xiàn)。” (4)廣告還起著美化環(huán)境，教育人們的作用。（二）廣告定位 　　廣告定位是美國(guó)廣告專家大衛(wèi)廣告定位包括： 　　。 　　通知型廣告主要用于一種新產(chǎn)品的入市階段，目的在于樹(shù)立品牌，推出新產(chǎn)品。 　　提醒型廣告在產(chǎn)品進(jìn)入旺銷后十分重要，目的是保護(hù)消費(fèi)者對(duì)該種產(chǎn)品的記憶和連續(xù)購(gòu)買， 如飲料的廣告詞就是：“你今天喝了沒(méi)有?” 　　。這兒所指的廣告概念，特指廣告所強(qiáng)調(diào)的商品特點(diǎn)，信息傳遞方法、技巧和具體步驟等。（三）廣告媒體的選擇 　　 　　(1)印刷品廣告 　　印刷品廣告包括報(bào)紙廣告、雜志廣告、電話簿廣告、畫(huà)冊(cè)廣告、火車時(shí)刻表廣告等。報(bào)紙廣告的優(yōu)勢(shì)是：覆蓋面寬，讀者穩(wěn)定，傳遞靈活迅速，新聞性、可讀性、 知識(shí)性、指導(dǎo)性和紀(jì)錄性“五性”顯著，白紙黑字便于保存，可以多次傳播信息，制作成本低廉等。雜志廣告是指利用雜志的封面，封底，內(nèi)頁(yè)，插頁(yè)為媒體刊登的廣告。 　　(2)電子媒體廣告 　　或稱電波廣告，電氣廣告。以美國(guó)為例，1993年全國(guó)廣告總收入為1 34 0億美元，其中僅電視廣告就占54%，其它則是，報(bào)紙廣告占23%，電臺(tái)廣播廣告占4%，雜志 %；德國(guó)1993年全年廣告總收入180億美元，%，%，%，%等等。而且看電視是我國(guó)家庭夜生活的一項(xiàng)主要內(nèi)容，寓教于樂(lè)，寓廣告于娛樂(lè)，收視效果佳，其廣告效果是其它廣告媒體無(wú)法相比的。 　?、趶V播廣告 　　廣播廣告是指利用無(wú)線電或有線廣播為媒體播送傳導(dǎo)的廣告。 　 (4)郵寄廣告 　　郵寄廣告是廣告主采用郵寄售貨的方式，供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶廣告中所推銷的商品。世界各國(guó)廣告業(yè)都把POP視為一切購(gòu)物場(chǎng)所(商場(chǎng)，百貨公司，超級(jí)市場(chǎng)，零售店，專賣店，專業(yè)商店等)場(chǎng)內(nèi)場(chǎng)外所做廣告的總和。 　　 　　(1)產(chǎn)品因素：如果是技術(shù)性復(fù)雜的機(jī)械產(chǎn)品，宜用樣本廣告，它可以較詳細(xì)的說(shuō)明產(chǎn)品性能，或用實(shí)物表 演，增加用戶實(shí)感；一般消費(fèi)品可用視聽(tīng)廣告媒體。 (5)廣告主的經(jīng)濟(jì)承受能力。用語(yǔ)言、文字、氣氛和事件等來(lái)爭(zhēng)取支持者。 通過(guò)運(yùn)用促銷，一個(gè)公司有希望在任何一定價(jià)格的條件下，增加某種產(chǎn)品的銷售量?！豹? 　　 　　(1)固定預(yù)算線 　　設(shè)促銷預(yù)算由人員推銷和廣告促銷兩部分構(gòu)成，如果全部費(fèi)用用于人員推銷，其費(fèi)用為M，全部費(fèi)用用于廣告推銷，其費(fèi)用為N，則MN線為固定預(yù)算線，在這一條線上可有許多種組合，哪一種為最優(yōu)?這就要聯(lián)系考慮銷售量。 　　 　　產(chǎn)品類型分消費(fèi)品和投資品。從促銷活動(dòng)運(yùn)作的方向來(lái)分，有推式策略和拉式策略兩種。 促銷人員要及時(shí)向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品和勞務(wù)信息，為消費(fèi)者提供購(gòu)買決策的參 考資料。 　　(5)開(kāi)展售前、售中、售后服務(wù)。準(zhǔn)顧客(Prospect)，指一個(gè)既可以獲益于某種推銷的商品， 又有能力購(gòu)買這種商品的個(gè)人或組織。 　　(3)約見(jiàn)：促銷人員事先征得顧客同意接見(jiàn)的行動(dòng)過(guò)程。 　　(5)面談。引導(dǎo)顧客改變購(gòu)買習(xí)慣，或培養(yǎng)顧客對(duì)本企業(yè)的偏愛(ài)行為等。 　　(4)獎(jiǎng)勵(lì)：可以憑獎(jiǎng)勵(lì)券買一種低價(jià)出售的商品，或者憑券免費(fèi)以示鼓勵(lì)，或者憑券買某種 商品時(shí)給一定優(yōu)惠，各種摸獎(jiǎng)抽獎(jiǎng)也屬此類。　 （二）營(yíng)業(yè)推廣的特點(diǎn) 　　工具多種多樣，有兩個(gè)明顯特點(diǎn)。 　　 有些方式顯現(xiàn)出賣者急于出售的意圖，容易造成顧客的逆反心理。 　　 　　就消費(fèi)者而言，目標(biāo)包括鼓勵(lì)消費(fèi)者更多地使用商品和促進(jìn)大批量購(gòu)買；爭(zhēng)取未使用者試用 ，吸引競(jìng)爭(zhēng)者品牌的使用者。 　　 　　營(yíng)業(yè)推廣方案應(yīng)該包括這樣幾個(gè)因素： 　　(1)費(fèi)用：營(yíng)銷人員必須決定準(zhǔn)備拿出多少費(fèi)用進(jìn)行刺激。 　　(5)營(yíng)業(yè)推廣的總預(yù)算。它包括最初的計(jì)劃工作，設(shè)計(jì)工作，以及包裝修改的批準(zhǔn)或者材料的郵寄或者分送到家 ；配合廣告的準(zhǔn)備工作和銷售點(diǎn)材料；通知現(xiàn)場(chǎng)推銷人員，為個(gè)別的分店建立地區(qū)的配額， 購(gòu)買或印刷特別贈(zèng)品或包裝材料，預(yù)期存貨的生產(chǎn)，存放到分配中心準(zhǔn)備在特定的日期發(fā)放。 （一）消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分依據(jù) 　　一種產(chǎn)品的整體市場(chǎng)之所以可以細(xì)分，是由于消費(fèi)者或用戶的需求存在差異性。  　　按照消費(fèi)者所處的地理位置、自然環(huán)境來(lái)細(xì)分市場(chǎng)，比如，根據(jù)國(guó)家、地區(qū)、城市規(guī)模、氣候、人口密度、地形地貌等方面的差異將整體市場(chǎng)分為不同的小市場(chǎng)。 　　 　　按人口統(tǒng)計(jì)變量，如年齡、性別、家庭規(guī)模、家庭生命周期、收入、職業(yè)、教育程度、宗教 、種族、國(guó)籍等為基礎(chǔ)細(xì)分市場(chǎng)。由于生理上的差別，男性與女性在產(chǎn)品需求與偏好上有很大不同，如在服飾、發(fā) 型、生活必需品等方面均有差別。青年人需要鮮艷、時(shí)髦的服裝，老年人需要端莊素雅的服飾。正因?yàn)槭杖胧且鹦枨蟛顒e的一個(gè)直接而重要的因素，在諸如服 裝、化妝品、旅游服務(wù)等領(lǐng)域根據(jù)收入細(xì)分市場(chǎng)相當(dāng)普遍。 　　(5)家庭生命周期。實(shí)際上 ，大多數(shù)公司通常是采用兩個(gè)或兩個(gè)以上人口統(tǒng)計(jì)變量來(lái)細(xì)分市場(chǎng)。處于同一階層的成員具有類似的價(jià)值觀、興趣愛(ài)好和行為方式，不同階層的成員則在上述方面存在較大的差異。人們追求的生活方式各不相同，如有的追求新潮時(shí)髦，有的追求恬靜、簡(jiǎn)樸；有的追求刺激、冒險(xiǎn)，有的追求穩(wěn)定、安逸。俗語(yǔ)說(shuō)：“人心不同，各如其面”，每個(gè)人的個(gè)性都會(huì)有所不同。 　　 　　根據(jù)購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)品的了解程度、態(tài)度、使用情況及反應(yīng)等將他們劃分成不同的群體，叫行為細(xì)分。 　　(2)追求利益。根據(jù)顧客是否使用和使用程度細(xì)分市場(chǎng)。根據(jù)消費(fèi)者使用某一產(chǎn)品的數(shù)量大小細(xì)分市場(chǎng)。有些消費(fèi)者經(jīng)常變換品牌，另外一些消費(fèi)者則在較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)專注于某一或少數(shù)幾個(gè)品牌。有的消費(fèi)者可能對(duì)某一產(chǎn)品確有需要，但并不知道該產(chǎn)品的存在；還有的消費(fèi)者雖已知道產(chǎn)品的存在，但對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值、穩(wěn)定性等還存在疑慮；另外一些消費(fèi)者則可能正在考慮購(gòu)買。不同消費(fèi)者對(duì)同一產(chǎn)品的態(tài)度可能有很大差異，如有的很喜歡持肯定態(tài)度，有的持否定態(tài)度，還有的則處于既不肯定也不否定的無(wú)所謂態(tài)度。不過(guò)，由于生產(chǎn)者與消費(fèi)者在購(gòu)買動(dòng)機(jī)與行為上存在差別，所以，除了運(yùn)用前述消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)外，還可用一些新的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)細(xì)分生產(chǎn)者市場(chǎng)。 　　 　　產(chǎn)品的最終用途不同也是工業(yè)者市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)之一。 　　 根據(jù)工業(yè)者購(gòu)買方式來(lái)細(xì)分市場(chǎng)。選用的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)越多，相應(yīng)的子市場(chǎng)也就越多，每一子市場(chǎng)的容量相應(yīng)就越小。指細(xì)分的市場(chǎng)是可以識(shí)別和衡量的，亦即細(xì)分出來(lái)的市場(chǎng)不僅范圍明確，而且對(duì)其容量大小也能大致作出判斷。一方面，有關(guān)產(chǎn)品的信息能夠通過(guò)一定媒體順利傳遞給該市場(chǎng)的大多數(shù)消費(fèi)者；另一方面，企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)有可能將產(chǎn)品通過(guò)一定的分銷渠道運(yùn)送到該市場(chǎng)。即細(xì)分出來(lái)的市場(chǎng)，其容量或規(guī)模要大到足以使企業(yè)獲利。指各細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)同一市場(chǎng)營(yíng)銷組合方案會(huì)有差異性反應(yīng)，或者說(shuō)對(duì)營(yíng)銷組合方案的變動(dòng)，不同細(xì)分市場(chǎng)會(huì)有不同的反應(yīng)。 （四）市場(chǎng)細(xì)分的程序 　　美國(guó)市場(chǎng)學(xué)家麥卡錫提出細(xì)分市場(chǎng)的一整套程序，這一程序包括七個(gè)步驟。因?yàn)楦呤杖胝咴谧∧伭烁邩谴髲B之后，恰恰可能向往鄉(xiāng)間的清靜，從而可能成為這種住宅的顧客。 　　。 　　，而以特殊需求作為細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。例如，西方房地產(chǎn)公司常把購(gòu)房的顧客分為好動(dòng)者、老成者、新婚者、度 假者等多個(gè)子市場(chǎng)，并據(jù)此采用不同的營(yíng)銷策略。也就是說(shuō)，市場(chǎng)定位要根據(jù)所選定目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品所處的為止和企業(yè)自身?xiàng)l件，從各方面為企業(yè)和產(chǎn)品創(chuàng)造一定的特色，塑造并樹(shù)立一定的市場(chǎng)形象，一求在目標(biāo)顧客信中形成一種特殊的偏愛(ài)。市場(chǎng)定位是營(yíng)銷工作的第一步市場(chǎng)定位在營(yíng)銷中占有舉足輕重的地位，它往往是產(chǎn)品營(yíng)銷的第一步。如果企業(yè)的服務(wù)對(duì)象選擇不當(dāng)，那么企業(yè)的產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、分銷策略、促銷策略等制定得再科學(xué)，也難以取得營(yíng)銷的成功。也就是說(shuō)，要確定企業(yè)的事業(yè)領(lǐng)域。第三，任何企業(yè)都有自己的長(zhǎng)處和短處、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位有助于企業(yè)揚(yáng)長(zhǎng)避短、發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，從而在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。課外小知識(shí)：消費(fèi)品市場(chǎng)消費(fèi)品市場(chǎng)又稱最終消費(fèi)品市場(chǎng)、消費(fèi)者市場(chǎng)或生活資料市場(chǎng)，是指?jìng)€(gè)人或家庭為滿足生活需求而購(gòu)買或租用商品的市場(chǎng)，它是市場(chǎng)體系的基礎(chǔ)，是起決定作用的市場(chǎng)。從購(gòu)買行為看，消費(fèi)者的購(gòu)買行為具有很大程度的可誘導(dǎo)性。 　 （二）消費(fèi)品購(gòu)買的影響因素 　　按消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣為標(biāo)準(zhǔn)，消費(fèi)品的購(gòu)買對(duì)象一般分為三類，即便利品、選購(gòu)品、特殊品。按商品的耐用程度和使用頻率，消費(fèi)者的購(gòu)買對(duì)象可分為耐用品和非耐用品。 　　經(jīng)濟(jì)因素：主要是指消費(fèi)者欲以盡可能少的支出(包括貨幣或信 用)獲取最大的商品效用。作為為個(gè)人和家庭消費(fèi)而購(gòu)買的購(gòu)買者，在通常的情況下，他們不可能將其所有的收入花費(fèi)在同一種商品上，因?yàn)檫@不僅不必要，而且從西方經(jīng)濟(jì)學(xué)界所十分強(qiáng)調(diào)的邊際效益對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為的影響因素來(lái)看，消費(fèi)者對(duì)同種產(chǎn)品的需要程度會(huì)隨著數(shù)量的增多而降低，在同一時(shí)間里同一種產(chǎn)品只有第一件對(duì)消費(fèi)者最具價(jià)值、需要最為迫切，消費(fèi)者會(huì)用自己有限的收入去購(gòu)買他更需要的其他商品。因此，企業(yè)營(yíng)銷要想達(dá)到自己的目標(biāo)，應(yīng)設(shè)法通過(guò)一定的刺激物來(lái)引發(fā)消費(fèi)者的需求及動(dòng)機(jī)，進(jìn)而促使消費(fèi)者采取購(gòu)買行為。消費(fèi)者對(duì)不同的刺激物或情境不僅會(huì)產(chǎn)生不同的感覺(jué)，就是對(duì)于相同的刺激物或情境，也會(huì)產(chǎn)生不同的感覺(jué)，出現(xiàn)這種現(xiàn)象的主要原因是由于感覺(jué)過(guò)程的特殊性。個(gè)性會(huì)直接或間接地影響消費(fèi)者的購(gòu)買行為，“自我形象”是影響購(gòu)買者行為的重要個(gè)性因素。作為人類在社會(huì)發(fā)展過(guò)程中所創(chuàng)造的物質(zhì)財(cái)富和精神產(chǎn)品的文化，不僅表現(xiàn)著人類智慧發(fā)展的歷程和人類文明的標(biāo)志，