【正文】 18 16 14 12 10 8 6 70 75 80 85 90 圖1–1美國零售行業(yè)滯銷打折的銷售比例猛增P％表示存貨打折銷售額占整個銷售額的比例資料來源：Financial and Operating results ofDepartment and Specialty Stores,National Retail Federation (Fisher et al.,1994 ) 需求不確定是商業(yè)環(huán)境中的一種普遍現(xiàn)象，它降低了資源配置的效率，給供應(yīng)鏈成員的所有經(jīng)濟活動都帶來了巨大的負面影響。這就象預(yù)測每個籃球隊員的得分數(shù)比預(yù)測一場籃球比賽的勝負要難得多一樣。總之，需求不確定給供應(yīng)鏈成員帶來了巨大的經(jīng)濟損失，但是這也在一定程度上揭示了減少需求不確定的重要意義和可能帶來的巨大收益。這些研究不僅分析供應(yīng)鏈中需求不確定存在原因，而且還探討為什么需求不確定的程度會順著供應(yīng)鏈上游逐級放大；（2）對短生命周期商品需求不確定的研究。有些文章分析了需求不確定的一些直接產(chǎn)生原因（我們可把這理解為研究的第一個層面）：（1）需求的內(nèi)在性質(zhì)。另一些文獻則試圖分析這些直接原因背后的行為影響因素（可以把這理解為研究的第二個層面），Lee et al.（1997a，b）通過所建立的數(shù)量模型分析了供應(yīng)鏈（理性）成員的策略性行為互動，他認為每個成員追逐利益的理性行為互動是帶來牛鞭效應(yīng)的主要原因，而且這種理性行為具體體現(xiàn)為四種策略性行為：多級預(yù)測行為、批量訂貨的策略性行為、短缺博弈和價格波動的策略性行為等等。隨時調(diào)整政策（Forrester，1961）；加強預(yù)測及供應(yīng)鏈的信息傳遞；第二層次：這些直接原因都是由供應(yīng)鏈成員行為所決定的非理性行為（Sterman，1989）；理性行為（四種系統(tǒng)策略性行為互動，Lee et ，b）加強教育（Sterman， 1989）；改進有關(guān)作制度（Lee et al. 1997a b）；第三層次：行為是由系統(tǒng)結(jié)構(gòu)所決定的很多因素如提前期、有限的信息，決策目標(biāo)、成本認知和恐懼感等等（Senge，1996，P48）組成了影響每個成員決策行為的“結(jié)構(gòu)”。Lee和Tang（1997，1998）設(shè)計了延遲戰(zhàn)略等協(xié)調(diào)方法，通過延遲差異性，重組供應(yīng)鏈中的生產(chǎn)過程，可以在一定程度上減少供應(yīng)鏈中的需求不確定性。這些文獻從不同層次探討了需求不確定（特別是牛鞭效應(yīng)）的產(chǎn)生原因，與Senge（1996）的工作類似，我們將從系統(tǒng)的角度研究需求不確定的結(jié)構(gòu)性原因，并且探索管理上的解決之道。所以在找出需求不確定的結(jié)構(gòu)性因素之后，本文將結(jié)合商業(yè)實踐，提供兩種供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)模式，分別對應(yīng)兩種結(jié)構(gòu)性因素。因此，在商業(yè)實踐中，出現(xiàn)了快速反應(yīng)和兩次訂貨的運作模式，本文將建立有一個銷售商和一個制造商組成的供應(yīng)鏈模型，運用存貯論將這兩種運作模式與傳統(tǒng)的運作模式（一次性訂貨方法）進行比較，找出三種模式的最佳適用環(huán)境。本文的后續(xù)章節(jié)內(nèi)容如下：第二章將尋找需求不確定的供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)性因素：較長的提前期和環(huán)環(huán)相扣的信息溝通機制。第二章 需求不確定的結(jié)構(gòu)性原因(一)、 供應(yīng)鏈的結(jié)構(gòu)在分析需求不確定的結(jié)構(gòu)性因素之前，先對供應(yīng)鏈做一個簡要說明（見圖21）。供應(yīng)鏈一般的運作方式是成員（銷售商也可能包括制造商）在需求發(fā)生之前進行需求預(yù)測，然后以訂單的方式向上游供應(yīng)商傳遞需求信息，供應(yīng)商在約定的時間內(nèi)完成訂單，將商品交給下游成員，完成這次交易。這兩種結(jié)構(gòu)性因素相互交織，產(chǎn)生及加劇了需求不確定。所以提前期之內(nèi)與需求有關(guān)的信息并不能被供應(yīng)鏈及時充分地利用。如果提前期很長，那么這段時間內(nèi)需求信息缺乏的程度也將很嚴(yán)重。計算機行業(yè)如此，藥品行業(yè)更不例外。然而供應(yīng)鏈有著獨特的信息溝通機制，上游成員一般多依賴與相鄰下游的訂單來判斷需求，常常表現(xiàn)為所有成員通過環(huán)環(huán)相扣的訂單相互溝通。最后，訂單信息常常失真，因為除了反應(yīng)需求信息之外，它可能還包含了供應(yīng)鏈成員的理性預(yù)期，多個成員的這種策略性行為互動很容易導(dǎo)致動態(tài)系統(tǒng)的惡性循環(huán)。比如，在供應(yīng)鏈中，有的上游成員往往在季節(jié)末或歲末強力推銷，以滿足銷售定額。顯然這既給制造商造成很大的負擔(dān)，使他們看不到知識的需求，同時也對批發(fā)商不利，因為”囤積”增加庫存成本，降低資金周轉(zhuǎn)?？傊?，這兩種影響因素都產(chǎn)生及加劇了需求不確定，由于它們與供應(yīng)鏈運作結(jié)構(gòu)有關(guān)，能使供應(yīng)鏈出現(xiàn)系統(tǒng)性的不確定(即無論是什么類型商品，該商品的生命周期如何，供應(yīng)鏈每個成員的需求都會受到這兩種因素的影響)，本文稱之為需求不確定的結(jié)構(gòu)性因素。為此，本文定義需求不確定下的供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)為：通過改進供應(yīng)鏈運作制度來減少需求不確定帶來的負面影響的活動。改進運作制度的具體方式：改進運作制度主要是通過特定的供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)合約來進行，雖然這些協(xié)調(diào)合約的主要目標(biāo)是針對兩個結(jié)構(gòu)性因素，但要使運作制度的改進能夠被供應(yīng)鏈成員所接受，還需要有一整套的激勵機制。在這種情況下每個成員的個體利益和整體利益是一致的。第一類協(xié)調(diào)模式可以理解為通過改進運作制度來促使成員更好地利用原提前期內(nèi)的需求信息，減少供應(yīng)鏈信息不完整的程度，稱之為減少需求信息不完整的協(xié)調(diào)模式。比如，為了減少需求不確定的影響，有的供應(yīng)鏈采用了預(yù)先溝通的協(xié)調(diào)方法（第二類協(xié)調(diào)模式），即銷售商提前向制造商提供關(guān)于需求的預(yù)告性信息，使得制造商可以提前開始準(zhǔn)備生產(chǎn)。 模塊化設(shè)計（Modular Design）模塊化設(shè)計是指將產(chǎn)品設(shè)計成容易組裝的模塊，有些模塊（共性化模塊）體現(xiàn)了更多的共性，可以適用于產(chǎn)品系列中的多個成員，而有些模塊則專門實現(xiàn)個性化功能，用于某一種差異性產(chǎn)品。所以提高了在制品庫存（work in process inventory）的使用彈性及整個制造系統(tǒng)的服務(wù)水平。即使某產(chǎn)品的個性化模塊（或者部件）很多，延遲其中的一些個性化模塊的生產(chǎn)及裝配也有助于更好地預(yù)測這些個性化模塊的生產(chǎn)數(shù)量和安全庫存量，減少需求信息不完整的損失。HP公司生產(chǎn)的打印機要供應(yīng)世界各地，為此，該公司要預(yù)測各地的需求，并且在工廠里裝配適合當(dāng)?shù)氐碾娫春驼f明書（個性化部件），以便能夠適應(yīng)某特定區(qū)域的需求。而且如果現(xiàn)在出現(xiàn)供需不匹配時，各地區(qū)（未裝配個性化部件的）打印機的調(diào)劑也相對容易。接著，又研究了在面向庫存生產(chǎn)（Make to Stock）和面向訂單生產(chǎn)（Make to Order）兩種方式下的延遲效果，證明了供應(yīng)鏈在兩種運作模式下采用延遲戰(zhàn)略都能夠減少庫存成本。這種好處將高于替換差異性程度較低流程所帶來的好處。過去，該公司生產(chǎn)毛衣一般是先完成染色工序，接著進行編織工序。（2）縮短渠道（直銷戰(zhàn)略）。而產(chǎn)品的研發(fā)時間及產(chǎn)品在成員之間流動的時間也有很多壓縮機會，特別是通過外包活動。結(jié)果新產(chǎn)品的研發(fā)周期，從零部件開發(fā)到總裝成功，由過去通常的5到6年減少到39個月。在中國，有實力的大公司也越來越重視建立和完善自己的直銷網(wǎng)絡(luò)，同時也保持常規(guī)的供應(yīng)鏈渠道銷售，如聯(lián)想集團、長城電腦公司、海爾集團、三九集團和清華同方公司，而且這種趨勢越來越明顯。通過這種方式既能改進預(yù)測，又能減少由于提前期縮短對制造商的影響。例如在實施該活動的某供應(yīng)鏈中，訂貨信息首先通過供應(yīng)鏈成員之間的EDI從零售商及時地傳遞到生產(chǎn)商，接著，生產(chǎn)商馬上作出計劃，使用最有效和快速的模式來滿足訂單，最后，在安排產(chǎn)品交貨之前，相應(yīng)的遞送計劃也事先傳遞給零售商，以便安排勞動力和交貨方式。 McGrath 組織資助下，對供應(yīng)鏈管理的應(yīng)用效果進行了為期兩年的研究，調(diào)查了90家離散型制造企業(yè)和75家流程型制造企業(yè)，發(fā)表了“1997年供應(yīng)鏈績效研究報告”，得出如下結(jié)論：有效的供應(yīng)鏈管理使訂貨—生產(chǎn)的周期縮短了2535%（以1996年為對比基點，以下同），總成本下降了10%，供應(yīng)鏈系統(tǒng)中企業(yè)的按時交貨率提高了15%以上，供應(yīng)鏈中企業(yè)的生產(chǎn)率提高了10%以上，主導(dǎo)企業(yè)的資產(chǎn)增長率為1520%。但采用任何一種方法也會同時帶來一定的負面影響，所以在選擇合適的協(xié)調(diào)方法時應(yīng)該綜合考慮各種影響因素，準(zhǔn)確評估每種方法帶來的成本和收益，以求最大程度地提高供應(yīng)鏈績效。為了保證供應(yīng)鏈信息共享的及時性，成員們常常需要采用先進的信息技術(shù)，如電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)（EDI）和POS設(shè)備。盡管這些信息不像POS數(shù)據(jù)那樣全面，但可以幫助制造商更全面掌握市場需求，更靈活地調(diào)整生產(chǎn)和庫存，更有效地控制生產(chǎn)成本。下面這個案例可以很好地說明這一點。據(jù)寶供物流公司估計，該信息系統(tǒng)的應(yīng)用使保潔公司等客戶的相關(guān)運作費用較低了30％到40％。而且通過戰(zhàn)略合作改變了供應(yīng)鏈的運作制度和庫存管理方法，從而使信息溝通機制發(fā)生變化，在一定程度上促進了信息共享。著名的零售商WallMart公司和保潔公司（Pamp。這樣，隨著庫存控制權(quán)的轉(zhuǎn)移，Pamp。除了這幾家公司之外，其他如Mamp。為了減少訂單的“扭曲”，提高訂單反映需求信息的真實程度，我們有很多應(yīng)該改進的運作制度，本文只列舉穩(wěn)定價格和控制短缺的兩個簡單措施。為了解決短缺分配策略對需求的扭曲，供應(yīng)商應(yīng)該改變配給策略，不應(yīng)該依據(jù)客戶的訂單大小配給，因為下游客戶為了獲得過多的商品有可能夸大實際的需求數(shù)量。HP、Apple、IBM等公司McKesson公司Nabisco公司聯(lián)想集團中國寶供貨運公司通過合作改進信息溝通l 賣方管理庫存（VMI）l 連續(xù)補充計劃（CRP）；l 有效率的消費者響應(yīng)（ECR）通過轉(zhuǎn)移庫存管理權(quán)，使上下游及時地共享原始的需求數(shù)據(jù)和實時庫存信息。G公司等等第四章 面向季節(jié)性商品的供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)：改進的快速反應(yīng)模式季節(jié)性商品一般有著較短的生命周期和較長的提前期，因此其需求常常有著很大的不確定性。即使假設(shè)采用快速反應(yīng)模式后單位生產(chǎn)成本保持不變，制造商收到的訂貨量也有可能減少，導(dǎo)致績效降低。為此，我們在TM和QR模式的基礎(chǔ)上提出了一種改進的快速反應(yīng)策略（IMPROVED QUICK RESPONSE，簡稱IQR運作模式），它的運作特點是在保持原有提前期時間長度不變的情況下將TM模式的一次訂貨和生產(chǎn)改為兩次訂貨和兩次生產(chǎn)。與本章在方法或者模型上比較類似的有精確反應(yīng)策略（Accurate Response，F(xiàn)isher et ）、有彈性的訂貨合約（Tsay，1999）、帶有訂貨期權(quán)的合約（Options, .，BarnesSchuster et al.，1998；Eppen和Iyer，1997）、包含滯銷品返還的合約（Donohue，1999）等。Iyer和Bergen（1997）等下面的一些文獻則將類似的模型推廣到供應(yīng)鏈層面上，考慮到了制造商和銷售商雙方的利益。為了改變這種對雙方都不利的狀況，Tsay（1999）探討了有數(shù)量彈性的訂貨合約，該合約規(guī)定銷售商的最終訂貨量必須達到或者超過其預(yù)測量的一個固定比例。BarnesSchuster et al.（1998）討論了訂貨期權(quán)的另一種形式：銷售商只有一次訂貨，但可以額外訂購一部分期權(quán)（較低的價格），待以后觀察到真實需求后再決定是否執(zhí)行期權(quán)；制造商在收到訂貨之后就要準(zhǔn)備足夠的原材料（訂單數(shù)量＋期權(quán)數(shù)），但只需將訂單部分生產(chǎn)成成品，然后等待銷售商作出執(zhí)行還是放棄的決定。該文探討了如何利用這三種價格來設(shè)計能夠使供應(yīng)鏈實現(xiàn)Pareto最優(yōu)的合約。所以在供應(yīng)鏈中實施快速反應(yīng)策略常常應(yīng)該伴隨著一些能補償制造商損失的價格、服務(wù)水平或者數(shù)量承諾。下面，我們從研究目標(biāo)（Issue）、建模方法及研究內(nèi)容等方面將以上這些文獻與本章進行比較，主要差別有三點：（A） 研究角度的差異。（C） 研究內(nèi)容的不同。結(jié)果表明，在大多數(shù)情況下，IQR模式的供應(yīng)鏈整體績效最好。本章其余的內(nèi)容是這樣組織的：第二節(jié)描述三種運作過程并建立運作模型；第三節(jié)將分析和計算三種運作模式下供應(yīng)鏈雙方的績效；第四節(jié)將對三種模式下的供應(yīng)鏈績效進行比較；第五節(jié)將討論供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)，并且試圖為IQR模式設(shè)計利益補償?shù)呐涮讬C制；第六節(jié)將介紹IQR運作模式在商業(yè)活動中的應(yīng)用；第七節(jié)是結(jié)論。在QR模式下，銷售商在時間t0到t1時收集與需求有關(guān)的信息，在t1時預(yù)測需求和訂貨；制造商在t1時收到訂單后開始生產(chǎn)，在t2時完成生產(chǎn)（并將商品交給銷售商，見圖43）。假設(shè)2（需求函數(shù)假定）：本文假設(shè)這里的需求不確定（需求信息不完全）分為兩部分：第一部分（簡稱第一種不確定性）與商品內(nèi)在的需求性質(zhì)有關(guān)，如商品本身的競爭力及其它商品之間的替代性等等，這決定了在銷售期開始時所觀察到的該商品實際銷售量的分布。一般說來，越是時尚商品、提前期越長、成員需求預(yù)測能力越弱，越大；反之則越小。這些行為都將導(dǎo)致平均可變成本上升。對于具有固定生產(chǎn)能力的企業(yè)來講，成本函數(shù)是線性或者遞增的假設(shè)在教科書和文獻中是比較普遍的（Anand 1994，Varian 1992均有介紹）。假設(shè)5假設(shè)銷售商第一次的訂貨數(shù)量就是其真實的需求預(yù)測信息。銷售商的期望利潤函數(shù)為：這是標(biāo)準(zhǔn)的Newsboy模型，為Q的凹函數(shù)