【正文】 否能夠達(dá)成還不一定，這就需要對目標(biāo)達(dá)成率進(jìn)行評估，否則整個通路建設(shè)的效率就會大打折扣。業(yè)務(wù)員管理的難度首先在于觀念問題，所以改變觀念是最重要的。任何一項(xiàng)指標(biāo)越靠近同心圓的圓心表明效率越低。198。圖25 通路沖突的類型竄貨的危害一般有以下幾點(diǎn)：① 丟掉市場、損失利潤；② 成員喪失信心；③ 新產(chǎn)品推出困難；④ 腐蝕營銷隊(duì)伍；⑤ 損害市場形象；⑥ 競爭對手受益。但是旭日升在發(fā)展中忽略了兩件事情：第一，就是從小做到大的過程中，這個市場怎么控制。旭日升在1999年的時(shí)候，基本上價(jià)格竄底，對企業(yè)造成了很大的影響；第二，統(tǒng)一和康師傅這兩個非常了解飲料業(yè)的強(qiáng)大對手的競爭，使得旭日升更是雪上加霜。198。④ 競爭對手有價(jià)格優(yōu)勢由于區(qū)域內(nèi)競爭對手有價(jià)格優(yōu)勢，導(dǎo)致經(jīng)銷商竄貨到別處。⑧ 價(jià)格政策原因由于價(jià)格政策經(jīng)常波動，使竄貨的幾率增加。而實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的最有效方法就是建連鎖店，所以在通路建設(shè)里，最重要也是最簡單的方式就是建連鎖店。但在中國為什么要禁止傳銷？ 見參考答案21獎勵的項(xiàng)目是什么？198。他們中大部分是高中或大學(xué)的學(xué)生，還有一些人高中剛剛畢業(yè)，沒有找到工作。剛開始排班，通常要排20天或十幾天。等你做過幾個工作站以后，薪資就調(diào)整了。如果順利的話，從這里做到店長，大概要兩年到三年的時(shí)間。這樣，他在接受培訓(xùn)時(shí)就會主動、認(rèn)真地學(xué)習(xí)。建檔198?！緢D解】對零售店的管理，最基礎(chǔ)的一項(xiàng)內(nèi)容就是陳列。這就是陳列的作用。變成英文后的Franchise，有“特別的權(quán)利”的意思，即封建時(shí)期帝王君侯特別賦予的特權(quán)。198。198。之后如果總部和加盟者之間存在商品關(guān)系，通常會再簽訂一個商品購銷合同。特許人① 特許人授權(quán)商標(biāo)、商號商品/服務(wù)、銷售；② 特許人提供發(fā)展戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略、識別系統(tǒng)；③ .amp。比如北京王府井、上海的南京路、廣州的北京路，這種黃金地段只有兩種店鋪能夠生存，一個是世界品牌的連鎖店，一個是當(dāng)?shù)氐陌倌昀系?。符合WTO承諾我國加入WTO以后，承諾要開放零售業(yè)。知識產(chǎn)權(quán)和品牌意識增強(qiáng)198。198。日本高島屋的總經(jīng)理每次去臺北，看到這種情形就很奇怪：為什么各種各樣的人都去吃小籠包，有錢的、沒錢的、達(dá)官貴人、普通百姓，而且還要排那么長時(shí)間的隊(duì)？于是他自己也去排隊(duì)了，排到最后嘗一下發(fā)現(xiàn)真的是世界美味?！笆蟆笔侵甘澜缑牢丁＿@就是品牌。缺點(diǎn)① 被特許人可能會產(chǎn)生獨(dú)立的想法，應(yīng)以巧妙的方式處理特許人與被特許人之間的關(guān)系；② 特許人必須保證產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，并在整個特許體系中保持一致；③ 被特許人自身存在的問題：不適合做老板，不思進(jìn)取；④ 被特許人與特許人的職員之間的矛盾會破壞互相的信任；⑤ 有些特許人應(yīng)做的工作較難得到被特許人的合作；⑥ 對被特許人進(jìn)行管理時(shí)會有矛盾產(chǎn)生；⑦ 被特許人在財(cái)務(wù)方面會有所隱瞞。198。雙方的優(yōu)勢進(jìn)行整合、互補(bǔ)后，最后能夠得到一個雙方都很滿意的結(jié)果。實(shí)際上，：比如麥當(dāng)勞的經(jīng)營理念是QSCV（質(zhì)量、服務(wù)、衛(wèi)生及由此產(chǎn)生的價(jià)值感），康師傅的經(jīng)營理念是誠信和創(chuàng)新，蒙牛的經(jīng)營理念是思想一致。取出來以后，要切片、切條、切塊還要油炸。形象識別是運(yùn)用視覺設(shè)計(jì)將企業(yè)理念與特質(zhì)予以視覺化、規(guī)模化、系統(tǒng)化，包括企業(yè)名稱、標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色等，讓市場與顧客清楚地識別與界定。3S，指的是標(biāo)準(zhǔn)化（Standardization）、簡單化（Simplification）、專業(yè)化（Specialization）。標(biāo)準(zhǔn)化需要注意的問題：第一，要隨著時(shí)代的進(jìn)步而改變；第二，要隨著消費(fèi)者消費(fèi)行為的變化而變化，而未來的消費(fèi)者講究的是差異化。但現(xiàn)在由于肥胖人群增加，為了身體健康，很多人都不再喜歡吃這么肥的烤鴨了。在美國以外的麥當(dāng)勞連鎖店一開始可能推展美國文化的產(chǎn)品，但經(jīng)過一段時(shí)間發(fā)展到一定程度，就一定要生產(chǎn)適合當(dāng)?shù)乜谖兜漠a(chǎn)品。最好的差異化就是專業(yè)化。它有很多優(yōu)點(diǎn)，節(jié)約成本、簡單化，但是沒有差異化?，F(xiàn)在選擇建立連鎖店的地點(diǎn)，已經(jīng)變成經(jīng)營成敗的關(guān)鍵了。為什么？地域選擇的失誤，時(shí)間也有差異。這可能是一個比較好的策略，我們稱之為地域的選擇。198。如果未來有發(fā)展，你剛開始可以少投入一點(diǎn)，裝修簡單一點(diǎn)，然而這個店將來卻會有知名度。消費(fèi)者贏（win）① 開連鎖店縮短了產(chǎn)品的營銷通路，使得價(jià)格降低，能讓消費(fèi)者享受到比較低的終端價(jià)格；② 由于是有品牌的連鎖店，對商品的選擇很慎重、仔細(xì)，從而能讓消費(fèi)者享用到好的商品；③ 一旦出現(xiàn)服務(wù)和商品方面的問題，消費(fèi)者能得到公正的解決和尊重。特許人贏（win）有了固定的顧客，被特許者贏了賺錢了，總部才會贏。另外，三者的順序很重要，不能顛倒了。企業(yè)利潤的構(gòu)成198。三個月以后他們就到康師傅的幾個事業(yè)部（方便面事業(yè)部、飲品事業(yè)部、飲料事業(yè)部、餅干事業(yè)部、連鎖事業(yè)部）的總裁辦去拜訪。在一般人看來，會覺得這些機(jī)構(gòu)都是必要的組織，但是日本人認(rèn)為這不是必需的，這些可以外包，你不花那么多錢才更專業(yè)。衍生利潤有很多企業(yè)賺了錢要么投資房地產(chǎn)，要么投資股票，要么投資做一些延伸。這個分量代表的就是價(jià)錢，也就是說在顧客心目中，有品牌的東西有一個議價(jià)，這叫做品牌利潤?！緢D解】本圖主要是日本的分類法。198。第八講 特許加盟的分類由零售商發(fā)起的特許加盟198。麥當(dāng)勞成功的因素就在于：第一，生產(chǎn)過程在改良；第二，服務(wù)過程在改良；第三，它賣的是物美價(jià)廉的東西。所以第二代特許經(jīng)營的實(shí)質(zhì)是授權(quán)給你一個商業(yè)模式、商標(biāo)、商號、經(jīng)營模式。最好加盟者什么都不懂，總部希望他完全照總部的模式去做，無論商品、管理、內(nèi)容、結(jié)構(gòu)等都依照總部的模式去做。當(dāng)時(shí)美國總部要求臺灣總部在店里賣漢堡。這是人家的商業(yè)模式里沒有的商品。198。各種特許形態(tài)的比較特許人特許人為主特許人被特許人為主經(jīng)營權(quán)被特許人被特許人統(tǒng)一原則統(tǒng)一特許人統(tǒng)一特許人統(tǒng)一營業(yè)利潤被特許人為主歸被特許人統(tǒng)一售價(jià)統(tǒng)一售價(jià)經(jīng)營技術(shù)被特許人任店長表42 特許經(jīng)營形態(tài)比較表（二）項(xiàng)目特許經(jīng)營FC市場因新店開發(fā)而擴(kuò)大市場因新店開發(fā)與既存店之加盟而擴(kuò)大市場受限于資金條件，比FC，VC慢可以迅速開店總公司規(guī)定援助依營運(yùn)手冊實(shí)施（按總公司指示）依合同內(nèi)容依合同內(nèi)容特許人派駐人員自由利用圖54 人力資源組織結(jié)構(gòu)及其職能② 授權(quán)期限美國標(biāo)準(zhǔn)的特許經(jīng)營基本上授權(quán)十年，因?yàn)榭偛扛用苏呦Ｍ献鞯臅r(shí)間越長越好。③ 授權(quán)地域一般的連鎖總部開始的時(shí)候，授權(quán)給加盟者的范圍通常比較大。費(fèi)用及支付方式① 加盟金加盟金在美國叫入門費(fèi)，要進(jìn)入連鎖總部做加盟商，就要交這個費(fèi)用。中國的管理辦法里叫做使用費(fèi)，即有權(quán)利在合同期限內(nèi)使用商標(biāo)等。即總部要教會連鎖店如何去維護(hù)商品的品質(zhì)、質(zhì)量（商品的質(zhì)量、管理的質(zhì)量、服務(wù)的質(zhì)量）?？偛恳峁┪磥砹餍泻陀嘘P(guān)消費(fèi)者偏好的信息。權(quán)利金通常按營業(yè)額比例收取，還有按面積收取的，還有按一固定費(fèi)用收取的，各種收取的方式不一樣，依賴于行業(yè)特性。加盟者也愿意，因?yàn)槲易龅煤?，還想繼續(xù)開店。198。198。在我國很多特許經(jīng)營的合同里，隨便違反一條都可以終止合同，這對加盟者也是不公平的。爭議解決198。甲方、乙方混淆不清198。北京同仁堂跟成都同仁堂之間有什么關(guān)系呢？如果沒有簽訂一個特許經(jīng)營合同，規(guī)范雙方的權(quán)利義務(wù)，那么北京同仁堂是北京同仁堂，成都同仁堂是成都同仁堂，兩者是完全獨(dú)立的企業(yè)，中間沒有什么關(guān)系。在商標(biāo)法里，要授權(quán)別人使用你的商標(biāo)，除了授權(quán)書以外，還必須去工商局備案。而成都同仁堂說，我也是國家批準(zhǔn)的，也是獨(dú)立的公司，憑什么你叫同仁堂，我不能叫同仁堂？這就是由于我國過去幾年對著作權(quán)和商標(biāo)權(quán)，對無形資產(chǎn)和知識產(chǎn)權(quán)概念不清楚造成的結(jié)果。理念與愿景為什么開店？香港的李嘉誠、臺灣的王永慶已經(jīng)那么富有了，為什么還在工作？同樣的，大家都是為了實(shí)現(xiàn)理想，實(shí)現(xiàn)理念。不管怎樣，總要有特色，而且這個特色還得是編出來的?；I備期的作業(yè)198。198。特許成功的要素直接創(chuàng)業(yè)者① 有見識；② 有膽識；③ 有知識和常識；④ 有整合資源的能力。加盟者通常都是從打工者變來的；② 不是創(chuàng)業(yè)家?！景咐恳晃粚＜抑v到這樣一個案例：“我1998年負(fù)責(zé)康師傅德克氏連鎖店的時(shí)候，第一個加盟者在攀枝花，姓張?！斑@個加盟者還非常的熱心，說你到我們這里考察一下，我已經(jīng)找了一個非常好的地方。你平生看過快餐廳開在三樓的嗎？全世界有這樣的嗎？然后我就跟他們解釋，攀枝花這個地方，是山溝里的都市，街道之間都有階梯，那邊的人都不騎自行車，大家都是走路，就是要不斷地爬樓梯，所以爬樓梯對他們來說無所謂，那里還有在四樓開餐廳的呢。所以這個加盟者，就是我們找到的“對”的人，人努力，信用好，全心全意管這個店。圖62 開店的吸引力條件分析198。做對的事情，還要注重質(zhì)量，否則不管有再大的噱頭，質(zhì)量下降了，也是沒用的，一、兩年就倒閉了。但他們的想法存在著誤區(qū)，誤區(qū)在于： 見參考答案61客人享受被人家虐待的滋味，但最主要的還是東西要好吃，不好吃也沒人來。平均客單價(jià)乘以來客數(shù)，就是營業(yè)額。如果在人流量發(fā)生變化的時(shí)候能采取相應(yīng)的對策，那就叫大學(xué)生。顧客的客單價(jià)怎么提升？比如餐飲業(yè)，顧客來了，你叫他多點(diǎn)幾個菜就提升了；如果開一個便利店，顧客來了，你給他多介紹幾個產(chǎn)品讓他買客單價(jià)就提高了。天圖68 環(huán)境管理198。最高峰的時(shí)間，你主要的任務(wù)就是照顧顧客；顧客沒來時(shí)，你就是照顧商品；顧客離開以后，你是照顧員工。事圖611 服務(wù)管理198。198。發(fā)圖616 研發(fā)管理198。圖618 教育與培訓(xùn)198。工圖620 工程管理198。198?！景咐繉θ鄣碌慕ㄗh1998年，全聚德咨詢連鎖店怎么做？站在消費(fèi)者的角度看，全聚德的烤鴨還不如廣東的烤鴨，因?yàn)閺V東的烤鴨是脆皮，皮肉分離，皮很好吃，肉也很好。對那些一般沒有人點(diǎn)的商品，就把它剔除掉，按照八二理論至少可以剔除八成。無形資產(chǎn)盤點(diǎn)無形資產(chǎn)盤點(diǎn)主要包括開發(fā)、復(fù)制、管理、交換、信用、資訊、智能等方面的盤點(diǎn)。首先要往前看，比如提出5年以后要做100個億，那么今年應(yīng)該做多少？這叫做超前指標(biāo)。⑤ 被特許人招募198。③ 工程組④ 督導(dǎo)組198。.SO，指試營業(yè)。找個黃道吉日，昭告眾親友來捧場