【正文】 “穴位”，渠道運(yùn)作就會(huì)十分辛苦。飛機(jī)的穩(wěn)定性在于它的結(jié)構(gòu)，有機(jī)頭，有護(hù)翼，有脊背。打造“員工勢(shì)能”——員工勢(shì)能是營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能的源頭對(duì)自己的產(chǎn)品、對(duì)自己的客戶(hù)、對(duì)自己的市場(chǎng)抱著堅(jiān)定信念的員工會(huì)有力地感染我們的供應(yīng)商、客戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者……使整個(gè)價(jià)值鏈被激活起來(lái)。這是對(duì)廣告效果要求的底線。創(chuàng)造渠道勢(shì)能，制造物流“泡沫”，來(lái)產(chǎn)生更大物流，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售迅速放大。名稱(chēng)本身產(chǎn)生了類(lèi)別競(jìng)爭(zhēng)力 “門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)”規(guī)則——要今天還是要未來(lái)有些廣告公司和管理顧問(wèn)公司只談三年以后的結(jié)果，對(duì)中國(guó)企業(yè)沒(méi)有吸引力。他考慮最多的是這一劍是否必須，一旦確認(rèn)必須，剩下的就是全力以赴，毫不猶豫?！叭R(shí)”規(guī)則——跳樓與選才“請(qǐng)你從這七樓往下跳，能不能？“能，但你要個(gè)我一把降落傘，同時(shí)在地面上墊七層被子” “職位”意味著什么？膽識(shí)、見(jiàn)識(shí)和知識(shí)。因?yàn)楹?jiǎn)單，所以常用，因?yàn)槌Ｓ?，所以重要。加?qiáng)管理是避免“成于領(lǐng)導(dǎo)，敗于管理”有效途徑，中國(guó)不少著名企業(yè)都因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)的強(qiáng)勢(shì)而成功成一時(shí)，也因管理的弱勢(shì)而走入低谷。 僅僅解決問(wèn)題還不夠，企業(yè)沒(méi)有前進(jìn)，企業(yè)這條船就無(wú)法到成功的彼岸?！?5%”規(guī)則——25%的人支持你改革就能成功改革只要有25%的人支持你就可以成功，因?yàn)闀?huì)有另外25%的人不支持但不反對(duì)，還有25%多的人不堅(jiān)決反對(duì)但會(huì)最終接受，這樣，絕大多數(shù)的人都是可以爭(zhēng)取過(guò)來(lái)的。為什么沒(méi)有嫁給紳士？因?yàn)榧澥坎缓靡馑奸_(kāi)口叫賣(mài)自己?！盀觚敗币?guī)則——烏龜王八比兔子走得快如果我們研究一下中國(guó)企業(yè)起起落落的歷史，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)值得反思的現(xiàn)象：烏龜王八比兔子走得快距離產(chǎn)生領(lǐng)導(dǎo)力——距離創(chuàng)造勢(shì)能如同距離產(chǎn)生美一樣，距離產(chǎn)生領(lǐng)導(dǎo)力，領(lǐng)導(dǎo)力來(lái)源于距離產(chǎn)生的勢(shì)能，這就是敬畏。自古有必勝之將，沒(méi)有必勝之民。 “大盒子”規(guī)則——人力資源的核心理念在一個(gè)紙盒內(nèi)不斷地套進(jìn)更小的盒子?？墒?，她后來(lái)發(fā)現(xiàn)，她越多干活，孩子就越無(wú)事可做。因?yàn)檫@純屬浪費(fèi)時(shí)間，道理很簡(jiǎn)單——沒(méi)有利。少了熱情，多了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的制度?！八俣取币?guī)則——速度是有生命的經(jīng)濟(jì)是最壞的老師，還沒(méi)上課就考試了“企鵝”規(guī)則——企業(yè)是一個(gè)永遠(yuǎn)有問(wèn)題的單位企業(yè)可以定義為“一個(gè)一個(gè)永遠(yuǎn)有問(wèn)題的單位”，企業(yè)家和企業(yè)的管理者是永遠(yuǎn)為問(wèn)題纏身和困惑的人。整體管理是一個(gè)內(nèi)、外互動(dòng)的管理系統(tǒng)，這才是企業(yè)目標(biāo)達(dá)成的保障。高手運(yùn)作企業(yè)——企業(yè)不知其“苦”高手開(kāi)車(chē)，車(chē)不知其苦?！耙越K為始”規(guī)則——沒(méi)有什么比結(jié)果更重要“潛規(guī)則”是從“深刻處”看問(wèn)題，從“背面”看問(wèn)題，從“最底層”看問(wèn)題，“潛規(guī)則”是幫助企業(yè)找到“穴位”實(shí)現(xiàn)結(jié)果的有效途徑。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)白熱化：跨國(guó)企業(yè)憑借其雄厚的資金實(shí)力一路高歌猛進(jìn)，國(guó)內(nèi)眾多的中型企業(yè)依靠靈活的機(jī)制也是不斷吞噬市場(chǎng)份額。實(shí)現(xiàn)以弱擊強(qiáng)，以小搏大，以輕舉重。 天下沒(méi)有絕對(duì)的事，就看你能不能找到“支點(diǎn)”。我和我的團(tuán)隊(duì)在一線跑了近一個(gè)月：北京、上海、蘭州……商超、小賣(mài)鋪、一批商、二批商……我們的目標(biāo)消費(fèi)者是孩子。說(shuō)得容易！如何用“游戲”作為“支點(diǎn)”？得用目標(biāo)消費(fèi)者熟悉并喜歡的一種具體東西來(lái)將產(chǎn)品和消費(fèi)者連接到一起。我們集中注意力于尋找這個(gè)東西。定名為“四個(gè)圈”可有人反對(duì)：“冰淇淋怎么能叫‘四個(gè)圈’呢”？我解釋了半天，他們也不滿(mǎn)意。這個(gè)“支點(diǎn)”的確定，使得一支普通的雪糕有可能撬動(dòng)龐大的中國(guó)冰品市場(chǎng)?？煽诳蓸?lè)是什么？可口可樂(lè)是一種藥，1886年它誕生在美國(guó)亞特蘭大一個(gè)名叫潘帕敦的藥劑師家里?？煽诳蓸?lè)將自己定位于“飲料”可口可樂(lè)的功能是“解渴”，而不是“治病”、不是“健身”。再?gòu)?qiáng)大的公司，其資源都是有限的，何況，早期的體質(zhì)尚弱的可口可樂(lè)！可口可樂(lè)早期運(yùn)作者的最偉大之處在于，他們找到了這樣的“支點(diǎn)”。以前沒(méi)有，以后大概也不會(huì)有。百事可樂(lè)的“支點(diǎn)”一定是用來(lái)撬動(dòng)可口可樂(lè)這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的。百事那時(shí)甚至想出售給可口可樂(lè)。這個(gè)“支點(diǎn)”日后幫助百事成為世界偉大的公司之一?！皠?shì)能”規(guī)則——打造營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能，才能形成物流動(dòng)能找到冰淇淋的“支點(diǎn)”就能使伊利的雪糕銷(xiāo)售幾個(gè)億？有了“快樂(lè)”的“支點(diǎn)”，可口可樂(lè)就能成為飲料的大哥大？有了“新一代選擇”的“支點(diǎn)”，百事可樂(lè)就能撬動(dòng)大哥大？當(dāng)然不會(huì)。就如同汽車(chē)沒(méi)有輪子肯定跑不起來(lái)一樣。有了勢(shì)能才能產(chǎn)生物流的動(dòng)能，使大規(guī)模的銷(xiāo)售成為可能。那么就要打造“營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能”，來(lái)形成物流動(dòng)能，使大規(guī)模的銷(xiāo)售成為可能。如何打造營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能？包括世界級(jí)的跨國(guó)企業(yè)在內(nèi)，全體廠家都從前幾年冰品老大伊利的下滑中嘗到了甜頭。主要對(duì)手是世界級(jí)跨國(guó)企業(yè)：世界冰品老大“和路雪”，世界冰品老二“雀巢”。在九九年前后，他們基本上主導(dǎo)了中國(guó)冰品的流行趨勢(shì)。而中國(guó)人打仗講“勢(shì)”。“和路雪”和“雀巢”在中國(guó)的主要城市投放了大量的冰柜和配送車(chē)輛，他們相信有了這些武器，在很大程度上壟斷了銷(xiāo)售場(chǎng)所，自然銷(xiāo)售會(huì)占上風(fēng)。就是要?jiǎng)?chuàng)造一種動(dòng)力在別人的冰柜中賣(mài)伊利的產(chǎn)品?！翱圩印币?guī)則——第一顆“扣子”錯(cuò)了就全錯(cuò)任何大的方案制定之前，必須有務(wù)實(shí)的市場(chǎng)調(diào)研，否則就會(huì)無(wú)的放矢。我們要尋找市場(chǎng)的感覺(jué)。我必須讓經(jīng)銷(xiāo)商感到被尊重。太原火車(chē)站一片喧囂，各色行人、吆喝聲中的三輪車(chē)、拉客的面包車(chē)擁來(lái)擠去。我從3點(diǎn)15分一直觀察到4點(diǎn)30分。我決定觀察一下這個(gè)攤點(diǎn)的銷(xiāo)售品種。當(dāng)天6點(diǎn)50分，我在太原市迎澤大街邊的一個(gè)小飯館匆匆吃了一大碗牛肉面后，又趕往太原的兩個(gè)較大的超市：“好有多”和“京客隆”，觀察超市內(nèi)貨架上同類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況。方法仍是與太原市的方法相同：在一定時(shí)間內(nèi)看一個(gè)售點(diǎn)賣(mài)了多少份同類(lèi)產(chǎn)品，其中有多少是我們的。當(dāng)飛機(jī)進(jìn)入甘肅上空時(shí)，我從飛機(jī)上俯瞰腳下起伏綿延的黃土地，她的廣袤和蒼涼，她的干渴和貧瘠，使我的心靈受到極大的震顫。在蘭州市場(chǎng)，我在超市觀察，在批發(fā)市場(chǎng)了解，在經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)房觀察出貨，跟著二級(jí)批發(fā)商給零售點(diǎn)送貨，觀察消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)的關(guān)注點(diǎn)和對(duì)我們企業(yè)產(chǎn)品的反應(yīng)，觀察消費(fèi)者選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)的時(shí)間長(zhǎng)短……我的隊(duì)員們則分赴西南市場(chǎng)、華中市場(chǎng)、華南市場(chǎng)……這段時(shí)間，我們走遍中國(guó)的大部分主要市場(chǎng)。通過(guò)這些數(shù)據(jù)，我們就能大致判斷出我們產(chǎn)品在市場(chǎng)中占多大的份額。如果信息來(lái)源本身不可信，再先進(jìn)的分析模型和處理方法也都是枉費(fèi)心機(jī)，所以多年來(lái)我堅(jiān)持親自到市場(chǎng)上去調(diào)查研究。那雙帶著我走遍大江南北的布鞋，最后鞋底被城市堅(jiān)硬的水泥地面磨穿了，鞋幫也與鞋底脫了線。市場(chǎng)調(diào)研貫穿于企業(yè)運(yùn)作的所有階段，并不是僅僅項(xiàng)目決策之前需要，在項(xiàng)目執(zhí)行中，在每一個(gè)決定前，都必須有可靠的調(diào)研，否則你的促銷(xiāo)方案、你的產(chǎn)品改進(jìn)方案、你的廣告投放是根據(jù)什么做出的？深入市場(chǎng)一線，是高層管理者都必須親身去做的事情，企業(yè)的高層管理人員以往把市場(chǎng)了解一線情況作為一種生活習(xí)慣了，比如雀巢的中國(guó)地區(qū)老總就經(jīng)常和銷(xiāo)售代表拜訪經(jīng)銷(xiāo)商，走訪商超、賣(mài)場(chǎng)，我們中國(guó)的一些優(yōu)秀企業(yè)，比如樂(lè)百氏的老總一年有不少時(shí)間在看市場(chǎng)。因?yàn)槭袌?chǎng)是真實(shí)的，你必須找到真實(shí)的感覺(jué)。所有人都認(rèn)為這是無(wú)可質(zhì)疑的答案。那么，經(jīng)銷(xiāo)商是什么？經(jīng)銷(xiāo)商是廠家的合作伙伴。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)上的理論定義并沒(méi)有可操作性。和路雪和雀巢進(jìn)入中國(guó)后的推廣重心一直是品牌和品質(zhì)?？偨Y(jié)消費(fèi)者對(duì)冰品產(chǎn)品屬性和價(jià)格的認(rèn)知，雪糕冰淇淋在中國(guó)應(yīng)該定位為“小食品”。原因是消費(fèi)者總是被國(guó)內(nèi)相當(dāng)數(shù)量廠家不斷推出的新形式、新口味所吸引。一張長(zhǎng)方形的紙，用剪刀剪去一個(gè)角后，還剩幾個(gè)角？不要脫口而出：“剩三個(gè)角”。所謂“運(yùn)作”，是指對(duì)關(guān)鍵部位的的運(yùn)作，而不是把一大堆資源“一勺燴”。生產(chǎn)企業(yè)看作是一個(gè)人的頭。脖子由于較細(xì)，容易形成物流的瓶頸。腰部最重要，是樞紐。我們的工作重點(diǎn)就是將產(chǎn)品運(yùn)作到二級(jí)批發(fā)商?？蛻?hù)定義的突破，能為下一步的渠道整合打下了理論的先導(dǎo)。利用他們的配送能力和網(wǎng)絡(luò)影響力，并以每件的配送費(fèi)用作為回報(bào)，使他們獲得的穩(wěn)定的、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)收入。這就是后來(lái)被媒體廣泛報(bào)道的渠道革命——經(jīng)銷(xiāo)商職能配送化。這種跟經(jīng)銷(xiāo)商一手交錢(qián)，一手交貨的方式，可以最大限度地避免經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。其次，隨著企業(yè)規(guī)模的增加，經(jīng)銷(xiāo)商與廠家之間的利益沖突日益尖銳。經(jīng)銷(xiāo)商往往認(rèn)為與廠家的合作是定時(shí)期內(nèi)的事情，不是長(zhǎng)期的事情，只有下游網(wǎng)絡(luò)才是永遠(yuǎn)為他服務(wù)的。營(yíng)銷(xiāo)整合的“拳頭”規(guī)則—一個(gè)指頭都少不得目標(biāo)和想法，變成白紙黑字才成為方案，才有其嚴(yán)肅性和可評(píng)估性。別輕視紙上談兵！紙上談兵是我們?cè)诖蛘糖跋仍诩埳涎菥氁环?。什么樣的方案是好方案呢？麥肯錫的方案好不好？ 沒(méi)有人敢懷疑麥肯錫的方案，可實(shí)達(dá)的運(yùn)作沒(méi)有成功。一份完整的方案至少應(yīng)注意如下內(nèi)容：首先是目標(biāo)。比如，相應(yīng)的工作是否有利于目標(biāo)的達(dá)成？每項(xiàng)努力是否有利于更接近目標(biāo)。在資源確定的前提下，采取不同的運(yùn)作手法，可達(dá)成不同的目標(biāo)，有時(shí)甚至差異極大在手法確定的前提下，有不同的資源支持也會(huì)導(dǎo)致目標(biāo)的差異。有沒(méi)有可行的“支點(diǎn)”？“營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能”從何而來(lái)？市場(chǎng)區(qū)隔的有沒(méi)有效？渠道“穴位”掐得準(zhǔn)不準(zhǔn)……非常非常關(guān)鍵的是能否與現(xiàn)有人力資源狀況配套。所有的企業(yè)都要結(jié)果。銷(xiāo)售是浮在水面上的花，利潤(rùn)才是沉在水底的果。方案的另一個(gè)主要內(nèi)容是營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算。方案的另一個(gè)關(guān)鍵內(nèi)容，往往被不少企業(yè)忽略，這就是執(zhí)行排期。伊利2001年冰品營(yíng)銷(xiāo)方案從理論和實(shí)踐上突破了冰品營(yíng)銷(xiāo)多年來(lái)形成的框框，從四個(gè)方面展示了務(wù)實(shí)的運(yùn)作思路：第一是整合營(yíng)銷(xiāo)觀念的引入，而觀念的引入從改變顧客的定義著手，將原先視經(jīng)銷(xiāo)商為顧客改變?yōu)橐暥虨轭櫩?。這份方案共200多頁(yè)，涉及了營(yíng)銷(xiāo)各環(huán)節(jié)及方方面面操作。經(jīng)銷(xiāo)商職能配送化，直接管理和服務(wù)到二級(jí)批發(fā)商，實(shí)質(zhì)也是通過(guò)與經(jīng)銷(xiāo)商的合作穩(wěn)定市場(chǎng)，通過(guò)對(duì)下游的支持實(shí)現(xiàn)渠道流通速度化。中國(guó)冰品廠家多采用單產(chǎn)品的運(yùn)作模式，即每年集中資金通過(guò)廣告、渠道促銷(xiāo)等措施主推一個(gè)產(chǎn)品，搶占市場(chǎng)份額。這種運(yùn)作方式的前提是具有品牌優(yōu)勢(shì)和營(yíng)銷(xiāo)整合實(shí)力。有以前風(fēng)光過(guò)的，如1997年風(fēng)靡全國(guó)的伊利“苦咖啡”等；有近兩年主推但沒(méi)有火起來(lái)的品質(zhì)很好的產(chǎn)品，如伊利“香口脆”等；有不少研制出來(lái)尚未上市的產(chǎn)品；大量的是一些在不同地區(qū)銷(xiāo)售差異很大的品種。如何在上百個(gè)產(chǎn)品中進(jìn)行選擇？根據(jù)什么來(lái)確定不同產(chǎn)品的市場(chǎng)功能？飛機(jī)！飛機(jī)是搏擊藍(lán)天的雄鷹，因?yàn)樗邆渌俣取＿x擇出一個(gè)四層結(jié)構(gòu)的產(chǎn)品作為機(jī)頭，其獨(dú)特的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)賦予了該產(chǎn)品吸引消費(fèi)的魅力，這個(gè)產(chǎn)品是銳利的。這兩個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)和價(jià)位在一元零售價(jià)產(chǎn)品中制造了門(mén)檻，將一元產(chǎn)品做到登峰造極，迄今只有宏寶萊的“沙皇棗”和蒙牛的“雞蛋奶糕”等幾個(gè)產(chǎn)品可與之媲美。不少咨詢(xún)公司、廣告公司和經(jīng)理人都經(jīng)常面對(duì)這樣課題：不少優(yōu)秀的方案，由于沒(méi)有人進(jìn)行有效的操作以至于無(wú)果而終。從主持第一次營(yíng)銷(xiāo)整合大會(huì)開(kāi)始，大家都用懷疑的眼光注視著我，每個(gè)人都本能地懷疑我。先從銷(xiāo)售人員所承受的壓力談起。但,今天我要和大家一起破例來(lái)說(shuō)說(shuō)銷(xiāo)售員的壓力，然后我們來(lái)看看面對(duì)銷(xiāo)售壓力企業(yè)該作些什么？”我接著說(shuō)：“銷(xiāo)售人員在日常工作中必須承受六大壓力：一是獨(dú)立工作壓力。二是不斷遭受挫折和失敗的壓力。大家知道，人是家庭動(dòng)物，人長(zhǎng)時(shí)間不和家人在一起，容易孤獨(dú)，心理上就得承受得了孤獨(dú)，把握住自己。競(jìng)爭(zhēng)廠家的產(chǎn)品質(zhì)量可能比你的好，價(jià)格比你的優(yōu)，廣告也比我們打得多，甚至于折扣比我們的大，你怎么辦？競(jìng)爭(zhēng)者每天都可能將壓力一浪一浪地給你壓過(guò)來(lái)，有時(shí)甚至是排山倒海般的，你還得撐得住?！闭f(shuō)到這兒，我停了下來(lái)，我看到有些銷(xiāo)售人員已淚光瑩瑩。我就是這樣用樸實(shí)的語(yǔ)言從產(chǎn)品定位談到市場(chǎng)定位，從產(chǎn)品“賣(mài)點(diǎn)”確立談到廣告的支持，從銷(xiāo)售人員的日常工作講到銷(xiāo)售管理體系……從支持體系的建立引伸到各環(huán)節(jié)應(yīng)建立的配合機(jī)制和職能劃分，又一步一步地將大家引導(dǎo)到明年的方案上來(lái)，使大家很自然地接受我的全套方案，使大家覺(jué)得這樣做是很自然的事。我甚至認(rèn)為，在方案方向大體正確的情況下，操作比方案本身更重要。如何重塑員工的自信心，就擺到了我們面前。建立、強(qiáng)化員工的必勝信念，是企業(yè)下一步運(yùn)作走向成功的最基本的條件。從這個(gè)角度講，下一步成功的關(guān)鍵點(diǎn)之一是塑造員工堅(jiān)定的、必勝的信念。日本媒體就對(duì)這個(gè)極不起眼的事件大肆炒作，稱(chēng)日本的產(chǎn)品已成功打入美國(guó)市場(chǎng)，說(shuō)日本企業(yè)在世界還是有競(jìng)爭(zhēng)力的，稱(chēng)日本經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇已經(jīng)開(kāi)始，日本一定會(huì)成為世界經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國(guó)。同樣，一個(gè)企業(yè)的自信程度也極大地影響著一個(gè)企業(yè)的成功。全國(guó)市場(chǎng)運(yùn)作之前，我必須將大家的自信調(diào)動(dòng)起來(lái)。我要求成功的局部市場(chǎng)的各小區(qū)域市場(chǎng)，每周至少向全國(guó)所有地區(qū)發(fā)一封銷(xiāo)售簡(jiǎn)報(bào)。銷(xiāo)售系統(tǒng)和生產(chǎn)系統(tǒng)一起召開(kāi)業(yè)績(jī)通報(bào)會(huì)。我甚至在升旗儀式上宣傳企業(yè)產(chǎn)品火爆的情景。我們的銷(xiāo)售人員在寒冷的東北大地穿大街，過(guò)小巷，不畏寒冷，不畏艱辛，將一箱又一箱產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中。使所有人堅(jiān)信：我們的企業(yè)再度走出了困境。后來(lái)我想，一個(gè)企業(yè)的根本是什么？是規(guī)模？是金錢(qián)？一個(gè)企業(yè)的根本是文化，是相信自己并為遠(yuǎn)大目標(biāo)而奮進(jìn)的健康的文化。打造“客戶(hù)勢(shì)能”——利用客戶(hù)會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)化效應(yīng)有一定規(guī)模的企業(yè)每年都會(huì)召開(kāi)一次客戶(hù)大會(huì)，將所有重要的客戶(hù)請(qǐng)到一起，目的是加強(qiáng)業(yè)務(wù)關(guān)系。充分地、最大限度地向客戶(hù)展示企業(yè)形象，現(xiàn)實(shí)實(shí)力，當(dāng)前狀態(tài)發(fā)展藍(lán)圖，行業(yè)地位、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使客戶(hù)體會(huì)到與企業(yè)合作的現(xiàn)實(shí)利益和未來(lái)前景，堅(jiān)定客戶(hù)與企業(yè)合作的信念，形成客戶(hù)現(xiàn)實(shí)訂單的熱情和動(dòng)力。一是大會(huì)地點(diǎn)的選擇。如果企業(yè)處于低谷，一定要“制造”出一些跡象，表明企業(yè)正在復(fù)蘇狀態(tài)。會(huì)場(chǎng)的清潔程度，桌子怎么擺，椅子怎么放，主席臺(tái)怎么擺，茶水怎么放置，筆尖方向朝哪……都有學(xué)問(wèn)。會(huì)議內(nèi)容盡是廠家老總們的發(fā)言，不去傾聽(tīng)客戶(hù)的心聲，不以客戶(hù)為中心，會(huì)使客戶(hù)自尊受到傷害，會(huì)議成果會(huì)大打折扣。其次會(huì)議以理性為基調(diào)，展示企業(yè)實(shí)力和全新的運(yùn)作模式，使經(jīng)銷(xiāo)商看到企業(yè)實(shí)力而愿意更加緊密的合作。2000年的客戶(hù)大會(huì)在東北哈爾濱重召開(kāi)。會(huì)場(chǎng)的正前方是寬大的白布銀幕，銀幕上滾動(dòng)的大字幕放映著歡迎詞：“歡迎各位的到來(lái)” “2000年客戶(hù)大會(huì)”“合作競(jìng)爭(zhēng)大未來(lái)” 寬大的銀幕，醒目的會(huì)議主題在橘紅的底色背景下滾動(dòng)