【正文】 的口號(hào)。因?yàn)橄鄬?duì)于國(guó)外企業(yè)，本土客戶除了在實(shí)施過(guò)程中的主體意識(shí)不足這一低層次問(wèn)題之外（意識(shí)不足是可以通過(guò)溝通來(lái)解決的），戰(zhàn)略實(shí)施能力的缺失才是關(guān)鍵的硬傷?！壁w民也很無(wú)奈，“這讓咨詢公司也沒(méi)辦法。當(dāng)年，三菱電梯的總經(jīng)理曾經(jīng)在業(yè)務(wù)流程重組（ERP）項(xiàng)目的啟動(dòng)會(huì)上講，項(xiàng)目實(shí)施不好“就是我的責(zé)任”。龍蝦小販與IT咨詢顧問(wèn)　　 當(dāng)你看到這個(gè)題目時(shí)，一定覺(jué)得我在故弄玄虛，把龍蝦小販與IT咨詢顧問(wèn)相提并論，不是過(guò)高抬舉了龍蝦小販，過(guò)分貶低了我們IT咨詢顧問(wèn)嗎？其實(shí)也不一定，只是我們搞IT的，有很多時(shí)間在網(wǎng)上，才有時(shí)間聊這些無(wú)聊的話題。他說(shuō)，“有一種人愛(ài)忽悠人，其說(shuō)的信息化也就是忽悠了。只是對(duì)龍蝦小販，可能還少一些了解。用戶面對(duì)分揀好的龍蝦，覺(jué)得選擇權(quán)在自己手里，而且龍蝦的大小確實(shí)有區(qū)別，因此在多付出錢選擇大的，或選擇小的但少付了錢，都是合算的。如果用戶自己進(jìn)行選擇與不進(jìn)行選擇，價(jià)格不同；這種情況，一般是龍蝦量相對(duì)較多，龍蝦小販沒(méi)有時(shí)間與精力進(jìn)行分揀，而采取的策略。原以為，龍蝦小販?zhǔn)抢每蛻舻腻e(cuò)覺(jué)，每次選擇大的，下次再矮中數(shù)壯丁。 　　對(duì)龍蝦小販的銷售方式進(jìn)行分析，其實(shí)就是對(duì)我們IT銷售策略的解析。所用的銷售策略，也是上面五種，稍作分析，列在下面。這是捆綁銷售，不論用戶是否需要產(chǎn)品的所有功能，只要需要其中的一部分，就將整體賣給他； 　　第三種，產(chǎn)品單一，沒(méi)得選擇。 　　現(xiàn)時(shí)，IT咨詢顧問(wèn)不外乎就是兩種情況，一種在顧問(wèn)咨詢公司，只做企業(yè)信息化咨詢，這種情況很少，而且往往還與一些軟件公司存在聯(lián)系；另一種，直接就是軟件公司的銷售員，不過(guò)美其名曰，咨詢顧問(wèn)。相反，如果我們真的懂得了用戶，真的把為用戶服務(wù)落實(shí)到具體的產(chǎn)品中，自然會(huì)理順供需雙方的關(guān)系，真正實(shí)現(xiàn)雙贏。向用戶鼓吹的，不是用戶需要的我們能實(shí)現(xiàn)多少，而是用戶如果使用好這個(gè)產(chǎn)品能得到多少。比如：以市場(chǎng)為導(dǎo)向、實(shí)事求是等等，一些簡(jiǎn)單的道理，大家都懂。真正最需要改變的、需要“咨詢”的，恰恰是IT行業(yè)本身。齊王喜歡斗雞，所以讓很多人替他養(yǎng)雞．其中有一個(gè)雞正在被培養(yǎng)成為未來(lái)雄霸四方的斗雞之王．過(guò)了十天，齊王就去問(wèn)那個(gè)訓(xùn)練斗雞的人：＂我那只雞行了吧？＂　對(duì)方響應(yīng)不行，說(shuō)這只雞方虛憍而恃氣．大公雞盛氣凌人，羽毛張開(kāi)，目光炯炯，非常驕傲，非常有氣勢(shì)．按我們一般的人認(rèn)為，這時(shí)候不應(yīng)該正好斗雞么？再過(guò)了十天，齊王又去問(wèn)那個(gè)人：＂這次行了吧？＂對(duì)方還是響應(yīng)不行，說(shuō)盡管這只雞氣有所收斂了，但只要?jiǎng)e的雞一有響動(dòng)，他馬上還有反應(yīng)，還想爭(zhēng)斗，再等等……又過(guò)了十天，齊王第三次去問(wèn)：“我那雞訓(xùn)練的如何了？”對(duì)方說(shuō)，在等等，現(xiàn)在雖然外頭的反應(yīng)淡了很多，但是他的目光太銳利——疾視，一有響動(dòng)，眼睛就過(guò)去了。不由得讓我想起同事寫(xiě)的一篇博客，大致內(nèi)容是顧問(wèn)所經(jīng)歷的幾個(gè)階段，回想起來(lái)，真覺(jué)得我們就像那只被訓(xùn)練的斗雞——只不過(guò)訓(xùn)練我們的不是專職人員，是各種挑剔的客戶而已。共同點(diǎn)有三，差異點(diǎn)也有三。而理解現(xiàn)實(shí)和把握全局是企業(yè)管理者管理好企業(yè)、咨詢顧問(wèn)正確提出問(wèn)題并創(chuàng)意解決方案的必要前提。管理者也好，咨詢顧問(wèn)也好，他們最主要的工作就是解決企業(yè)目前存在的一些問(wèn)題，達(dá)成工作目標(biāo)。我們看到，咨詢顧問(wèn)和管理者都必須團(tuán)隊(duì)作業(yè)，而且常常需要自己擔(dān)負(fù)起團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)性質(zhì)的工作，以推動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)或組織在設(shè)定的方向和軌道上前進(jìn)。管理者必須牢牢扎根于他的企業(yè)管理的生動(dòng)現(xiàn)實(shí)之中，因?yàn)檫@正是他首先應(yīng)當(dāng)做到的，只有他的眼光、心思和精力全部集中在他的企業(yè)的全部歷史和現(xiàn)實(shí)，他才能最深刻地把握他的企業(yè)如何才能正?；蚋玫剡\(yùn)行，他需要關(guān)注和處理的事務(wù)有巨有細(xì)。這意味著咨詢顧問(wèn)更多地會(huì)考慮如何向企業(yè)提供最佳解決方案，而管理者則必須更多地考慮企業(yè)的具體條件和現(xiàn)實(shí)可行性，以及不同的解決方案對(duì)于企業(yè)資源的要求高低問(wèn)題。明確了以上六點(diǎn)之后，我們對(duì)于咨詢顧問(wèn)的角色定位已經(jīng)獲得了十分清晰的認(rèn)識(shí)，咨詢顧問(wèn)必須是懂企業(yè)實(shí)際管理的并且有較高理論水平的；必須是掌握了一套分析、思考方法和工具體系的：必須是能夠相互協(xié)作，智慧共享，達(dá)成整體解決目標(biāo)的；必須是置身企業(yè)利益格局之外，真實(shí)客觀的；必須是能夠提供專業(yè)性很強(qiáng)的可操作的解決方案的；必須清楚自己是不能對(duì)企業(yè)全部經(jīng)營(yíng)管理結(jié)果負(fù)責(zé)而只對(duì)項(xiàng)目提供的服務(wù)成果是否滿足客戶要求負(fù)責(zé)的；這樣一個(gè)企業(yè)醫(yī)生或教練員的角色。管理通用模版能力(咨詢助理角色)一個(gè)合格的咨詢顧問(wèn)必須掌握他所參與的咨詢項(xiàng)目所需要的通用管理知識(shí)，并且具備相當(dāng)?shù)墓芾斫?jīng)驗(yàn)，才能勝任其工作崗位的崗位要求。個(gè)性化管理設(shè)計(jì)能力（咨詢顧問(wèn)角色）企業(yè)的管理問(wèn)題多半是個(gè)性化的，因此，一個(gè)合格的咨詢顧問(wèn)必須具備在通用模版的基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)的具體情況，將管理模版?zhèn)€性化的專業(yè)能力。溝通領(lǐng)導(dǎo)能力（咨詢總監(jiān)角色）所有合格、優(yōu)秀的咨詢顧問(wèn)都會(huì)具備較高的理論水平、扎實(shí)的管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和一定的管理個(gè)性化能力，也應(yīng)該具備較好的內(nèi)部溝通及客戶溝通能力，但要成為咨詢總監(jiān)，帶領(lǐng)一個(gè)精干的咨詢團(tuán)隊(duì)，還必須具備極強(qiáng)的溝通領(lǐng)導(dǎo)能力。管理理論研發(fā)能力（咨詢大師、管理大師角色）最后一項(xiàng)就是理論研發(fā)能力了。十分著名的咨詢顧問(wèn)大前研一可能比較適合稱為一個(gè)極其卓越的咨詢師，但要談到大師可能還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。在這個(gè)過(guò)程中，咨詢顧問(wèn)需要與客戶不斷進(jìn)行溝通和交流，不斷對(duì)問(wèn)題進(jìn)行分解，提出問(wèn)題可能的解決辦法，并不斷地證明這些方案的可行。咨詢顧問(wèn)接觸企業(yè)后，就會(huì)對(duì)企業(yè)出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行考察，并將問(wèn)題進(jìn)行分解，提出相應(yīng)的假設(shè)，任何咨詢方案的制定都是基于咨詢顧問(wèn)在分析過(guò)程中提出的各種假設(shè)，而咨詢方案的實(shí)施過(guò)程只是論證這種假設(shè)是否正確而已。如未來(lái)市場(chǎng)的變化趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格策略等等。結(jié)構(gòu)化思維的能力咨詢顧問(wèn)除了要具備有合理的假設(shè)能力外，還必須要有進(jìn)行結(jié)構(gòu)化思維的能力。因此，麥肯錫公司要求顧問(wèn)對(duì)于問(wèn)題的表達(dá)和論述不要超過(guò)三點(diǎn)?？焖賹W(xué)習(xí)的能力人們常說(shuō)，咨詢顧問(wèn)這個(gè)行業(yè)是比拼智慧的行業(yè)。實(shí)際上，很多國(guó)際著名的咨詢公司在從高校里面招聘顧問(wèn)的時(shí)候，也并不特別關(guān)注應(yīng)聘者的專業(yè)色彩，而更加關(guān)注的是這些人對(duì)新知識(shí)的掌握和理解速度。咨詢顧問(wèn)在工作中80%以上的時(shí)間是在用來(lái)進(jìn)行溝通和表達(dá)的。也就是管理咨詢項(xiàng)目在開(kāi)展過(guò)程中，咨詢顧問(wèn)會(huì)經(jīng)常和客戶人員一起召開(kāi)會(huì)議，進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，定期舉行培訓(xùn)和相關(guān)的專題討論，分析企業(yè)中的問(wèn)題，并最終找出解決方案。這種強(qiáng)烈的不對(duì)稱要求咨詢顧問(wèn)必須具備非常高的溝通能力，并盡力挖掘不容置疑的事實(shí)，以事實(shí)為依據(jù)說(shuō)服企業(yè)負(fù)責(zé)人。2種角色是優(yōu)秀的老師和優(yōu)秀的醫(yī)生。作為顧問(wèn)，必須對(duì)企業(yè)最基本的業(yè)務(wù)運(yùn)作模式、業(yè)務(wù)流程有概念，熟悉基本業(yè)務(wù)語(yǔ)言。而咨詢方法論是公司長(zhǎng)期運(yùn)作思路、方法中精華的提煉和凝結(jié)，可以幫助我們快速掌握咨詢?nèi)玻o我們的是一串已經(jīng)串好的項(xiàng)鏈，而不是一個(gè)個(gè)零散的珍珠。”敏銳的觀察力對(duì)從事任何職業(yè)的人來(lái)說(shuō)，都是非常重要的，而對(duì)咨詢顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，它往往對(duì)項(xiàng)目的成敗起著至關(guān)重要的作用。結(jié)構(gòu)化思維能力是咨詢顧問(wèn)所必備的重要能力，是顧問(wèn)做事的規(guī)則，也是其區(qū)別于企業(yè)人員的最大特點(diǎn)。1）多讀讀是獲取知識(shí)的第一重要途徑。讀的對(duì)象可以是書(shū)、報(bào)紙、雜志等，內(nèi)容可以是行業(yè)知識(shí)、管理理論、案例，甚至是廣告，廣告多，證明這個(gè)行業(yè)、產(chǎn)品是可以賺錢的，是值得關(guān)注的。2）多思要具備顧問(wèn)所需的4種能力，多思考是必須的，而且是深度思考。用評(píng)審者的視角審視它的結(jié)構(gòu)層次是否清晰，表達(dá)是否恰當(dāng)。－練什么？練說(shuō)：練習(xí)與人溝通，包括正式的訪談和平時(shí)的聊天；練習(xí)如何簡(jiǎn)潔明了、適時(shí)適地的表達(dá)。設(shè)定目標(biāo)(P)：制定明確的、可衡量的長(zhǎng)期和階段性的目標(biāo)。講究方法(D)：凡事大多有技巧，講究方法會(huì)事半功倍。一顆小樹(shù)苗要長(zhǎng)成大樹(shù)，需要合適的土壤、空氣和水，還需要經(jīng)歷風(fēng)