【正文】 足發(fā)展戰(zhàn)略需要。內(nèi)容包括人，財，物等細(xì)分主導(dǎo)要素；其中人的因素，將主要包括老板特點，職業(yè)經(jīng)理特點，員工特點，而管理特點主要包括組織要求，經(jīng)營特點，財務(wù)要求等，營銷要素則主要涵蓋產(chǎn)品，價格，渠道，動銷等，盈利方式主要對各種模式中制造商，經(jīng)銷商以及其他經(jīng)營主體利益主導(dǎo)形式做了比較深入分析。結(jié)構(gòu)方法告訴我們，時間空間，資源重組，效率優(yōu)先，整體系統(tǒng)，結(jié)構(gòu)解構(gòu)等是結(jié)構(gòu)主義思想的核心，白酒企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略恰恰對上述要素提出了同樣的要求。同時，我們對“偽”結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略散射化發(fā)展模式也進(jìn)行簡明扼要的分析，以幫助企業(yè)去偽存真。這種點狀結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略外在表現(xiàn)為細(xì)分市場銷售。有很多企業(yè)往往是注冊了很多商標(biāo)，也進(jìn)行了相關(guān)產(chǎn)品開發(fā)，但真正有市場競爭力品牌，或者產(chǎn)品品牌僅僅有一個系列等，這種情況下，我們往往以核心品牌為分析對象，忽略了其他品牌影響?；厥袌龇秶缍ù蟠筘S富了點狀戰(zhàn)略白酒企業(yè)數(shù)量。實施點狀戰(zhàn)略的白酒企業(yè)一定要真實地認(rèn)識點狀戰(zhàn)略本質(zhì)性特點！“點”給我們的第一個感覺是焦點。也因此，點狀戰(zhàn)略具備了圓點很多重要特點！地球是圓形（橢圓）的。 足球是圓形的?！?qiáng)大爆發(fā)力。資源聚集也是點狀戰(zhàn)略核心特征之一?！↑c狀戰(zhàn)略資源匹配　一個企業(yè)選擇一種戰(zhàn)略，一定是在對自身資源進(jìn)行審視基礎(chǔ)上做出的選擇！如果脫離企業(yè)經(jīng)營實際去進(jìn)行戰(zhàn)略選擇，成功的機(jī)率往往非常小。為什么我們要特別構(gòu)建一個“人”的要素？因為中國白酒是一個非常特殊傳統(tǒng)性行業(yè)，她夾雜著中國傳統(tǒng)文化，充滿了政府力介入，同時承載著中國式權(quán)謀，做白酒行業(yè)，不研究中國人特質(zhì)的因素，對于中國白酒企業(yè)來說，任何戰(zhàn)略選擇都很難獲得成功。我們可以從已經(jīng)成功點狀戰(zhàn)略白酒企業(yè)中尋找這種因素　??；　　市場與經(jīng)營方面愛好與天賦: 悟性，天賦，深入市場頻率以及對于市場的研究等往往非常深，每年都會有相當(dāng)長時間在市場中深度調(diào)研。　　結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略之點狀戰(zhàn)略資源二：專業(yè)經(jīng)理是實施點狀戰(zhàn)略主力軍　　選擇點狀戰(zhàn)略白酒企業(yè)早期經(jīng)營方式上一般都會是企業(yè)自主經(jīng)營核心運(yùn)作模式，因此，構(gòu)建一支懂專業(yè)，善管理，思想素質(zhì)好，能征善戰(zhàn)的經(jīng)理人隊伍至關(guān)重要。中國白酒操作上諸多的灰色地帶，需要選擇點狀戰(zhàn)略白酒企業(yè)經(jīng)理層隊伍人格品質(zhì)與心理素質(zhì)很好！不僅如此，由于點狀戰(zhàn)略高度的靈活性，對經(jīng)理層應(yīng)變能力要求更高?！　∮捎邳c狀戰(zhàn)略維系著絕大部分白酒企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與華麗轉(zhuǎn)身需要，中央集權(quán)式管理特點恰好可以滿足這種高度聚集，高度靈活，高度控制的市場運(yùn)營戰(zhàn)略需要！　　所謂中央集權(quán)特點，主要表現(xiàn)在決策權(quán)的高度集中與執(zhí)行權(quán)的高度落地?！　〗Y(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略之點狀戰(zhàn)略資源四：輕捷組織結(jié)構(gòu)特點　　單一組織結(jié)構(gòu)是實施點狀戰(zhàn)略白酒企業(yè)首選?！　『芏噙x擇點狀戰(zhàn)略白酒企業(yè)會設(shè)置一些銷售副總崗位，特別是一些核心市場，或者戰(zhàn)略型攻堅市場。根據(jù)華聞華通的研究，點狀戰(zhàn)略白酒企業(yè)行政系統(tǒng)人員編制占整個人力資源結(jié)構(gòu)不會超過人員編制5%，減少了大企業(yè)病出現(xiàn)的可能，提高了行政決策效率。　　在實施點狀戰(zhàn)略的白酒企業(yè)中，需要財務(wù)資源具備很快聚焦的能力，對企業(yè)現(xiàn)金流要求很高！從成功運(yùn)用點狀戰(zhàn)略的白酒企業(yè)看，強(qiáng)大的現(xiàn)金流是點狀戰(zhàn)略型白酒企業(yè)必備條件之一?！　↑c狀戰(zhàn)略產(chǎn)品品牌定位既依托大品牌定位，也在一定意義上超越了大品牌局限。如果采取的是完全獨(dú)立品牌進(jìn)行市場啟動，將是我們研究的另外一種結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略面狀戰(zhàn)略?！　∥覀円躁兾魈拙茦I(yè)的太白大手筆酒品牌為例看產(chǎn)品品牌對母品牌的DNA承載：　　太白首先是偉大浪漫主義詩人，其骨子里的浪漫，豪情無疑是給中國消費(fèi)者最真實的感受；由于太白的這種人物性格特征影響了太白酒的品牌屬性，因此，不管我們喜歡不喜歡，愿意不愿意，太白酒的DNA中必然存在一種自然的豪情，而這種品牌DNA，也一定程度上影響了我們對于大手筆定位的思考！　　大手筆一種現(xiàn)代人的豪情！“太白大手筆　心有大未來”，通過高端產(chǎn)品，高貴品質(zhì)，高雅思想展現(xiàn)出現(xiàn)代人的豪情。我們可以從已經(jīng)成功點狀戰(zhàn)略白酒企業(yè)中尋找這種因素　??；　　市場與經(jīng)營方面愛好與天賦: 悟性，天賦，深入市場頻率以及對于市場的研究等往往非常深，每年都會有相當(dāng)長時間在市場中深度調(diào)研?！　〗Y(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略之點狀戰(zhàn)略資源二：專業(yè)經(jīng)理是實施點狀戰(zhàn)略主力軍　　選擇點狀戰(zhàn)略白酒企業(yè)早期經(jīng)營方式上一般都會是企業(yè)自主經(jīng)營核心運(yùn)作模式，因此，構(gòu)建一支懂專業(yè)，善管理，思想素質(zhì)好，能征善戰(zhàn)的經(jīng)理人隊伍至關(guān)重要。中國白酒操作上諸多的灰色地帶，需要選擇點狀戰(zhàn)略白酒企業(yè)經(jīng)理層隊伍人格品質(zhì)與心理素質(zhì)很好！不僅如此，由于點狀戰(zhàn)略高度的靈活性，對經(jīng)理層應(yīng)變能力要求更高?！　∮捎邳c狀戰(zhàn)略維系著絕大部分白酒企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與華麗轉(zhuǎn)身需要，中央集權(quán)式管理特點恰好可以滿足這種高度聚集，高度靈活，高度控制的市場運(yùn)營戰(zhàn)略需要！　　所謂中央集權(quán)特點，主要表現(xiàn)在決策權(quán)的高度集中與執(zhí)行權(quán)的高度落地?！　〗Y(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略之點狀戰(zhàn)略資源四：輕捷組織結(jié)構(gòu)特點　　單一組織結(jié)構(gòu)是實施點狀戰(zhàn)略白酒企業(yè)首選?！　『芏噙x擇點狀戰(zhàn)略白酒企業(yè)會設(shè)置一些銷售副總崗位，特別是一些核心市場，或者戰(zhàn)略型攻堅市場。根據(jù)華聞華通的研究，點狀戰(zhàn)略白酒企業(yè)行政系統(tǒng)人員編制占整個人力資源結(jié)構(gòu)不會超過人員編制5%，減少了大企業(yè)病出現(xiàn)的可能，提高了行政決策效率?！　? 古井貢酒產(chǎn)品品牌　　? 龍韻?古井貢酒子產(chǎn)品品牌? 國賓?古井貢酒/國宴?古井貢酒子產(chǎn)品品牌　　? 淡雅?古井貢酒946/948子產(chǎn)品品牌　　? 年份?古井貢酒子產(chǎn)品品牌　　從形式上看，好像古井貢酒執(zhí)行的是一套比較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)漠a(chǎn)品命名法則，前綴+古井貢酒，但是，由于古井貢酒本身就是產(chǎn)品品牌，實際上延展出來的屬于子產(chǎn)品品牌，不僅如此，我們看到龍韻，國賓，國宴，淡雅，年份屬于白酒共性化要素，根本不構(gòu)成獨(dú)立的產(chǎn)品品牌屬性！太白酒也可以模仿做龍韻太白，淡雅太白，國賓太白，國宴太白，年份太白，這種純粹的產(chǎn)品式命名，獨(dú)立性與可持續(xù)性都存在嚴(yán)重問題，只能是作為戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品推一推，不可能形成起爆作用的核心品牌！　　不僅如此，還由于古井貢酒的產(chǎn)品品牌屬性，給子產(chǎn)品品牌定位與傳播帶來了嚴(yán)重的障礙?！　∫舱驗槠淦放茟?zhàn)略存在一定問題，導(dǎo)致古井貢酒不可能有爆發(fā)性增長機(jī)會！特別是整個中國白酒正在進(jìn)入品牌戰(zhàn)略整合階段，古井貢酒這種相對比較模糊的品牌戰(zhàn)略，可能是其未來跨越式發(fā)展的最大障礙。迎駕貢酒很快就意識到古井貢酒存在的問題，在產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略上實現(xiàn)了有效的規(guī)避：　　母品牌迎駕貢酒中國人的迎賓酒。迎駕之星非常成功切入中高檔細(xì)分市場！　　產(chǎn)品品牌百年迎駕成功切入高檔細(xì)分市場；　　 產(chǎn)品品牌迎駕槽坊切入中低檔；　　 迎駕貢酒將品牌核心詞放在“迎駕”這兩個字上，進(jìn)行的主要是后綴延伸方式，并且在大品牌定位清晰基礎(chǔ)上，對產(chǎn)品品牌進(jìn)行關(guān)聯(lián)性定位，取得了非常好的市場效果。而品牌經(jīng)營最重要特征是必須建立其品牌化經(jīng)營的資源配置系統(tǒng)。采用這種“品牌性輸出”白酒企業(yè)主要是一些強(qiáng)勢的二線名酒，如口子窖這幾年通過咨詢公司，分別為買斷商設(shè)計了口子坊，口子莊園，口子貢，老口子等等，然后以略高于市場價格授權(quán)買斷商經(jīng)營，同樣獲得了很好的品牌性輸出的效果，取得了十分豐厚品牌性利潤！　　結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略之點狀戰(zhàn)略資源七：營銷要素特征　　產(chǎn)品特征產(chǎn)品高度差異化是實施點狀戰(zhàn)略重要的物質(zhì)基礎(chǔ)。因此，在價格區(qū)間上，點狀結(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略白酒企業(yè)選擇中高檔價格區(qū)間居多?！　〗Y(jié)構(gòu)化戰(zhàn)略之點狀戰(zhàn)略資源八、商業(yè)模式　　對于點狀戰(zhàn)略白酒企業(yè)來說，由于其品牌影響力還是比較低層次的，授權(quán)貼牌的空間與能力大大降低，即使有授權(quán)貼牌經(jīng)營行為，也往往表現(xiàn)為不對等的商業(yè)模式，甚至于制造商很容易在市場變革中被邊緣化成為一個純粹意義上的基酒生產(chǎn)廠家，因此，選擇點狀戰(zhàn)略的白酒企業(yè)，在商業(yè)模式上，表現(xiàn)為單一的廠家主導(dǎo)型商業(yè)模式。這些核心城市表面上看差異很大，但實際上無論是消費(fèi)習(xí)慣，市場規(guī)模等都非常相近。意思為，口子窖到一個市場目標(biāo)并不是要取代當(dāng)?shù)仄放疲涫袌瞿繕?biāo)僅僅是獲得絕對量的1/3市場份額。當(dāng)然，在缺乏主流品牌的區(qū)域市場，占領(lǐng)1/2或者更多市場份額也是其目標(biāo)。　　點狀戰(zhàn)略之經(jīng)典案例二、洋河酒業(yè)八年躋身第一集團(tuán)軍　　相對于口子窖，洋河酒廠在思考的廣度與深度上更加前瞻！洋河藍(lán)色經(jīng)典運(yùn)用大品牌戰(zhàn)略，通過省級單位突破，使得其站在更高的視野與更廣泛市場思考問題?！　〉谌放茟?zhàn)略規(guī)劃上的專業(yè)思考