【正文】 ，致力于建設(shè)“茶園基地”，公布了一系列幫扶諸城綠茶進(jìn)展的政策，增加了茶農(nóng)栽種茶的踴躍性，茶園面積每年都以高于百分之四的速度增添，現(xiàn)已構(gòu)成“品牌+龍頭公司+基地+農(nóng)業(yè)戶”的一體化、產(chǎn)業(yè)化進(jìn)展格式，勝利實現(xiàn)了從栽種栽培到出產(chǎn)包裝全進(jìn)程的標(biāo)準(zhǔn)化、尺度化治理，建起了有機(jī)、綠色、無公害茶園。諸城綠茶在長時間的發(fā)展的歷史中，其定位模糊的現(xiàn)象可見一斑，在其銷售對象的定位中并沒有主動去分析消費者的購買動機(jī)，其出發(fā)點僅僅是滿足普通百姓的日常飲茶需要，并沒有給諸城綠茶一個準(zhǔn)確的定位。沒有品牌，諸城綠茶在省內(nèi)市場上始終難以擺脫“一流品質(zhì)，二流包裝，三流價格”這一怪圈龔永新:《中國茶文化產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)論證》，載《中國茶葉加工》,2008年第4期75頁。諸城綠茶的營銷策略尚未體現(xiàn)出現(xiàn)的營銷觀念，總體情況來說還停留在以產(chǎn)品為核心的營銷理念層次上，這樣不僅對于諸城綠茶的品牌塑造和營銷策略有不利的影響，而且影響著諸城綠茶利潤，在諸城及周邊地區(qū)，經(jīng)濟(jì)相對濰坊市區(qū)和黃島開發(fā)區(qū)有著差距，但是并不代表在諸城地區(qū)不需要新的營銷策略，所以諸城綠茶的銷售策略在創(chuàng)新方面還需要加大投入力度。4諸城綠茶營銷策略和發(fā)展對策研究諸城綠茶在實施營銷策略前，要做充分的市場調(diào)查，采用調(diào)查問卷的形式，進(jìn)行分析和總結(jié)，再對目標(biāo)市場有一個準(zhǔn)確的定位。不僅如此，中國人對送禮的等級，等級與禮品之間的關(guān)系有很多的見解，諸城綠茶的禮品營銷的一個模式就是要根據(jù)不同等級及產(chǎn)品之間的差異訴求劃分出來，造就一種禮品符號化，開發(fā)這一塊巨大的空白領(lǐng)域，加入現(xiàn)代的時尚元素，融合傳統(tǒng)的茶文化，相得益彰，是對營銷策略更好的輔助。諸城綠茶在包裝上要本著環(huán)保、美觀、便捷的理念，突出“諸城綠茶原汁原味”這一特色，可以借鑒傳統(tǒng)的包裝圖案（中國茶文化、茶具、龍鳳呈祥），賦予諸城綠茶有一種深厚歷史文化底蘊(yùn)，讓消費者心理上更易接受，另外產(chǎn)品質(zhì)量永遠(yuǎn)不能打折（要注意茶樹的培養(yǎng)和無公害，保證諸城綠茶采摘時是綠色無污染的），要讓整個諸城綠茶的生產(chǎn)透明化，包括采摘、曬茶、炒青直到包裝，可以拍一個宣傳片來對諸城這一過程進(jìn)行介紹。在新產(chǎn)品的生產(chǎn)線上注重于提升聲譽(yù)度，同時加深產(chǎn)品線的長度；著重開發(fā)諸城綠茶的種類，對產(chǎn)品組合的深度有一定程度上的加深A(yù)nonymous,“Tea Marketing Firm Joins the Partnership”Telemunications Weekly, May 1,2009,.。加強(qiáng)品牌效應(yīng)，要從兩個方面加強(qiáng)：一是要對品牌價值創(chuàng)新，諸城綠茶作為市場的元素之一，體現(xiàn)的社會價值與消費者價值，獲得社會認(rèn)同的同時，要努力實現(xiàn)品牌與社會互動護(hù)衛(wèi)經(jīng)濟(jì)價值的統(tǒng)一，只有把諸城綠茶賦予新的內(nèi)涵，適應(yīng)不斷增長的消費者需求，才能明顯的提高銷售額；二是要對顧客價值創(chuàng)新，塑造消費者形象是品牌形象創(chuàng)新的方向，諸城綠茶代表了綠茶的品牌思想與營銷行為時，又滿足的消費者需求效用。 表41 諸城綠茶成本及市場價格品類頭芽茶春秋茶夏茶成本（斤/元）20030080905060市場價格（斤/元） 接受定制1201407080 資料來源：實際調(diào)查 差別定價進(jìn)行差別定價時，最重要的是采用換位思考和逆向思維的方式，根據(jù)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和消費及飲茶習(xí)慣來采取差別定價，諸城綠茶的差別定價策略必須有一個生產(chǎn)成本上下限，對于消費者的直接貨幣支出和時間消耗在一定程度上實現(xiàn)平衡陸羽:《茶經(jīng)》，,1990年版，第24頁。對提高客戶滿意度也要高度重視，及時對顧客的意見進(jìn)行反饋，提高服務(wù)效率，讓諸城綠茶便利快捷的進(jìn)入尋常百姓家。諸城綠茶要加強(qiáng)市場網(wǎng)絡(luò)、銷售終端的維護(hù)與開發(fā)，充分發(fā)揮市場通路的平臺作用，提高商品物流、資金流、信息流的運作效率康艇:《中國茶葉營銷存在的五大誤區(qū)》載《茶世界》, 年2006第5期。網(wǎng)上銷售額所占的比例呈增長趨勢，不能放棄網(wǎng)上銷售這一巨大契機(jī)來促進(jìn)諸城綠茶的發(fā)展劉清榮:《茶業(yè)的流變與未來走向》，2007年版，第12頁。央視廣告宣傳效果是好，但是對于諸城綠茶來說，投入與產(chǎn)出不成正比例，并且沒有那么多的資金投入，所以地方電視臺才是適合諸城綠茶宣傳的一種廣告平臺，同時，對于諸城這個地級市來說，選擇車身廣告和公交媒體廣告也是十分合適的，尤其諸城公交車上的車體廣告，會產(chǎn)生很好的宣傳效果。諸城綠茶在進(jìn)行人員營銷的時候首先要做的是對營銷人員的培訓(xùn)和選拔，提高他們的專業(yè)水平和營銷素質(zhì)，他們身上必須有這三種要求：一是要有絕對的執(zhí)行力，這關(guān)乎于整個營銷活動的進(jìn)展；二是要有良好的心態(tài)和素質(zhì)，以顧客為中心的消費觀念已經(jīng)深入人心，銷售人員不僅要有將產(chǎn)品賣出去的決心，也要有留住老客戶的信念，因為吸引新顧客是留住老顧客所用的成本的數(shù)倍。諸城綠茶更要注意的是考慮社會影響，拒絕單一降價，新品牌做促銷，力求達(dá)到實用。隨著現(xiàn)代國家惠農(nóng)政策的出臺，各地區(qū)政府對茶農(nóng)的扶持也加大了力度，政府為諸城綠茶制定的長遠(yuǎn)規(guī)劃發(fā)展，為制成綠茶良好發(fā)展打下了基礎(chǔ)。柴米油鹽醬醋茶，作為一種生活必需品進(jìn)入我們的生活，這種以茶為本的大眾化、多樣性的市場需求，也為茶葉深加工和綠茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了更為廣闊的空間。因此，要想進(jìn)一步增強(qiáng)諸城綠茶的市場競爭力，就需在保持諸城綠茶傳統(tǒng)優(yōu)良品質(zhì)的基礎(chǔ)上，運用現(xiàn)代營銷策略進(jìn)行推廣銷售。 整理分享