【正文】 索取介紹1分續(xù)服1分售服2分合計(jì)數(shù)量361121得分312252226今日成果FYC：FYP：成交件數(shù)：增員：本日小結(jié)（今日進(jìn)步、今日感悟、改進(jìn)承諾）批注今日進(jìn)步：成功簽單，如果拜訪客戶(hù)因經(jīng)濟(jì)原因不購(gòu)買(mǎi)險(xiǎn)種，則鼓勵(lì)其為家人購(gòu)買(mǎi)。在長(zhǎng)期為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和客戶(hù)服務(wù)的過(guò)程中積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，并發(fā)展成為國(guó)際上知名的大型保險(xiǎn)企業(yè)。2007年達(dá)到2813億元人民幣，是我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)當(dāng)之無(wú)愧的龍頭企業(yè)。公司擁有國(guó)內(nèi)龐大的分銷(xiāo)渠道。戰(zhàn)略入股中信證券股份有限公司、廣東發(fā)展銀行和中國(guó)民生銀行股份有限公司等金融企業(yè)，為中信證券第二大股東（%）、廣東發(fā)展銀行第一大股東（股權(quán)比例為20%）、民生銀行第二大股東（%）。公司與世界500強(qiáng)公司微軟、GE等企業(yè)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，推動(dòng)公司與世界一流企業(yè)之間的交流與合作。同時(shí)中國(guó)人壽也入選了世界品牌大會(huì)500強(qiáng)，位列中國(guó)上板企業(yè)第五位2008年，中國(guó)人壽榮獲《金融亞洲》頒發(fā)的最佳公司治理獎(jiǎng)2008年，中國(guó)人壽榮獲《歐洲貨幣》頒發(fā)的2008年亞洲最佳保險(xiǎn)公司獎(jiǎng)和2008年中國(guó)最佳保險(xiǎn)公司獎(jiǎng)2008年1月，中國(guó)人壽獲2007最佳企業(yè)公眾形象獎(jiǎng)2008年4月，全國(guó)消費(fèi)者最喜愛(ài)“信譽(yù)企業(yè)”品牌系列評(píng)選活動(dòng)中，中國(guó)人壽贏得“信譽(yù)企業(yè)”品牌大獎(jiǎng)2008年4月，中國(guó)人壽獲2008中國(guó)最佳呼叫中心等系列獎(jiǎng)項(xiàng)2008年7月，中國(guó)人壽獲中國(guó)紅十字會(huì)頒發(fā)的中國(guó)紅十字勛章2008年11月，第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)主辦的“2008第一財(cái)經(jīng)金融價(jià)值榜”評(píng)選活動(dòng)中，中國(guó)人壽獲年度保險(xiǎn)公司2008年11月，《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》主辦“21世紀(jì)亞洲金融年會(huì)保險(xiǎn)高峰會(huì)”，中國(guó)人壽獲亞洲最佳保險(xiǎn)公司、“亞洲保險(xiǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力排名第一”(不含日本、馬來(lái)西亞)2008年12月，中國(guó)人壽獲民政部頒發(fā)的中華慈善獎(jiǎng)，該獎(jiǎng)項(xiàng)是中國(guó)慈善領(lǐng)域最高政府獎(jiǎng)項(xiàng)2008年12月，《人民日?qǐng)?bào)》網(wǎng)絡(luò)中心(“人民網(wǎng)”)主辦2008年度企業(yè)社會(huì)責(zé)任高峰論壇暨“人民社會(huì)責(zé)任獎(jiǎng)”頒獎(jiǎng)典禮中，中國(guó)人壽榮獲人民社會(huì)責(zé)任獎(jiǎng)2008年12月，由金融時(shí)報(bào)主辦的“2008中國(guó)最佳金融機(jī)構(gòu)排行榜”中中國(guó)人壽獲年度最佳中資人壽保險(xiǎn)公司2008年12月，在《南方周末》發(fā)起的“2008中國(guó)國(guó)有上市企業(yè)社會(huì)責(zé)任榜”中，中國(guó)人壽列第9位（全部上榜企業(yè)為100家）2008年12月，在國(guó)務(wù)院新聞辦指導(dǎo)下，人民網(wǎng)聯(lián)合新華網(wǎng)等國(guó)內(nèi)主流網(wǎng)絡(luò)媒體聯(lián)合推出“中國(guó)網(wǎng)絡(luò)媒體2008年度新聞風(fēng)云榜”評(píng)選活動(dòng)子項(xiàng)中，楊超獲最具社會(huì)責(zé)任的企業(yè)領(lǐng)袖2009年1月，國(guó)際三大評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)普爾、穆迪和惠譽(yù)國(guó)際分別對(duì)本公司給出“A+”、 “A1”、 “A+”的保險(xiǎn)公司財(cái)務(wù)實(shí)力評(píng)級(jí)，并且評(píng)級(jí)展望穩(wěn)定二．自我介紹（一）跟親友介紹自己已經(jīng)加入壽險(xiǎn)事業(yè)再次認(rèn)識(shí)壽險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)（二）在各種場(chǎng)合中，技巧地推銷(xiāo)自己作為一名壽險(xiǎn)行銷(xiāo)員要養(yǎng)成隨時(shí)隨地推銷(xiāo)自己的習(xí)慣。所以，名片要隨身攜帶，特別是出席人多場(chǎng)合時(shí)。1．主動(dòng)開(kāi)口問(wèn)候 例如：“先生您好，請(qǐng)問(wèn)您貴姓？在哪兒高就？”像這樣地主動(dòng)詢(xún)問(wèn)對(duì)方，可以幫助打開(kāi)話(huà)匣子。3．在其它場(chǎng)合的特定方法例如：A、參加學(xué)習(xí)班可以通過(guò)借筆記的形式與其他人認(rèn)識(shí)；B、參加集體活動(dòng)可以幫助大家制作通訊錄；C、參加旅游可以幫助別人照相等。那么中國(guó)人壽是不是這樣的公司呢?接下來(lái)請(qǐng)隨我一起走進(jìn)中國(guó)人壽。市場(chǎng)份額最高：根據(jù)中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督委員會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，%,，在中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的領(lǐng)先地位進(jìn)一步提升。同時(shí)中國(guó)人壽還連續(xù)多年入圍世界品牌實(shí)驗(yàn)室評(píng)選的《中國(guó)500強(qiáng)最具價(jià)值品牌排行榜》,。公司已決定在長(zhǎng)征沿線11個(gè)省、自治區(qū)貧困地區(qū)捐建“中國(guó)人壽長(zhǎng)征小學(xué)”，同時(shí)，公司投資5000萬(wàn)元設(shè)立“中國(guó)人壽慈善基金會(huì)”，并正在與“中國(guó)青年志愿者協(xié)會(huì)”等機(jī)構(gòu)協(xié)商，建立“中國(guó)人壽志愿者協(xié)會(huì)”。選擇中國(guó)人壽，就是放心！ 尋找準(zhǔn)客戶(hù)有人說(shuō)：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員在經(jīng)營(yíng)著自己的生意，自己就是老板。尋找準(zhǔn)客戶(hù)相對(duì)來(lái)說(shuō)是銷(xiāo)售循環(huán)中是最為重要的一個(gè)步驟。對(duì)于每一位保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，幾乎所有的人都可能成為其潛在的客戶(hù)，而任何時(shí)刻都必須意識(shí)到準(zhǔn)客戶(hù)的存在，所以尋找準(zhǔn)客戶(hù)這項(xiàng)工作它必須是有意識(shí)的、有目標(biāo)指引的且持續(xù)不斷的尋找、觀察、識(shí)別、評(píng)估人的活動(dòng)。對(duì)于一位新人而言，推銷(xiāo)程序的第一環(huán)節(jié)就是尋找準(zhǔn)客戶(hù)，它同時(shí)也包含發(fā)掘客戶(hù)、辨別是否需要保險(xiǎn)與具備購(gòu)買(mǎi)力等工作。（三）記錄資料備妥一個(gè)組織完善的系統(tǒng)，方便記錄、歸檔準(zhǔn)客戶(hù)的資料（四）引薦介紹盡可能在最適當(dāng)有利的情況下去認(rèn)識(shí)人。三．如何尋找準(zhǔn)客戶(hù)給自己設(shè)定目標(biāo)，每天必須找到一定數(shù)量的新準(zhǔn)客戶(hù)。計(jì)劃100表的目的是去幫助你指出市場(chǎng)形態(tài)，在哪里尋找準(zhǔn)客戶(hù)及銷(xiāo)售。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員須善于利用這些工具來(lái)對(duì)客戶(hù)資源進(jìn)行管理。（一）緣故一個(gè)良好的個(gè)人市場(chǎng)是你初步展業(yè)時(shí)最重要的準(zhǔn)客戶(hù)來(lái)源。即使你現(xiàn)在不能向你個(gè)人市場(chǎng)中的每一個(gè)人銷(xiāo)售保險(xiǎn)，但你可以讓他們知道你現(xiàn)在的工作并向他們尋求轉(zhuǎn)介紹名單。（二）轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹是一個(gè)簡(jiǎn)單而有效的方式，它可以讓我們的準(zhǔn)客戶(hù)名單很快地增加并更快地轉(zhuǎn)為客戶(hù)。它能協(xié)助你在比較有利的情況下，得以接觸你原先不認(rèn)識(shí)的人?；旧?，客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)后大都已接受我們和人壽保險(xiǎn)，他會(huì)較為樂(lè)意將我們所提供的服務(wù)介紹給朋友，這就如在百貨公司買(mǎi)到一些價(jià)廉物美的貨品，希望介紹給別人的心態(tài)一樣。（三）陌生拜訪陌生拜訪可采用的形式包括電話(huà)、信函、面對(duì)面交流等，是一種不錯(cuò)的存儲(chǔ)后備準(zhǔn)客戶(hù)的方法。盡管陌生拜訪的成功率較低，但它是個(gè)不錯(cuò)的幫你存儲(chǔ)后備準(zhǔn)客戶(hù)的方法。我們必須努力尋找客戶(hù)，并培養(yǎng)成習(xí)慣，當(dāng)作生活的一部分?！彼伎寂c作業(yè)： 你掌握的準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓方式有幾種？最擅長(zhǎng)的是什么方式？ 你是否有持續(xù)開(kāi)拓客戶(hù)的習(xí)慣？反思你的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)通常是以什么方式開(kāi)拓？保險(xiǎn)的十大真相從門(mén)外漢到加盟保險(xiǎn)公司，從保險(xiǎn)客戶(hù)到保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員，從對(duì)壽險(xiǎn)知之甚少到流利地解說(shuō)壽險(xiǎn)保單，在過(guò)去的幾個(gè)月里，我們清楚地知道了壽險(xiǎn)是什么，壽險(xiǎn)對(duì)我們對(duì)客戶(hù)意味著什么，但壽險(xiǎn)的銷(xiāo)售卻并非易事，它看不見(jiàn)、摸不著，在客戶(hù)的眼里并沒(méi)有得到高度的認(rèn)同，我們遇到了很多拒絕、不理解、甚至失敗、親愛(ài)的管理精英，支撐我們?cè)谶@一行繼續(xù)努力拼搏下去的，不是金錢(qián)，一定是金錢(qián)以外的信念！這種信念就是壽險(xiǎn)的真諦、壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的責(zé)任感與使命感！身為保險(xiǎn)從業(yè)人員的你，能真正的理解人們?yōu)槭裁匆?gòu)買(mǎi)人壽保險(xiǎn)？投保人壽保險(xiǎn)有什么好處嗎？雖然人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員無(wú)須把人壽保險(xiǎn)的觀念常掛在嘴邊，但必須對(duì)這些問(wèn)題有深入的了解，只要我們了解這一點(diǎn)，對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)就會(huì)更加大。所有人都買(mǎi)了保險(xiǎn)，只不過(guò)絕大部分的人都是跟自己荷包買(mǎi)保險(xiǎn)，做保險(xiǎn)就是讓客戶(hù)向正確的地方買(mǎi)保險(xiǎn)即可。所謂的營(yíng)銷(xiāo)就是“解決問(wèn)題”，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)保險(xiǎn)功能幫助客戶(hù)解決問(wèn)題。四．第四個(gè)真相人壽保險(xiǎn)并不是現(xiàn)代產(chǎn)品，遠(yuǎn)在中國(guó)舊式家庭里就有保險(xiǎn)的前身。”所以世界上最不好的保單是什么保單？就是還沒(méi)買(mǎi)的保單，失效的保單，沒(méi)有一家保險(xiǎn)公司要負(fù)責(zé)任的保單?！睘槭裁催@樣，因?yàn)槊總€(gè)人講的都是個(gè)人不同的真相，而人壽保險(xiǎn)好不好做，完全在你。八．第八個(gè)真相不論你是否接受此事實(shí)，人壽保險(xiǎn)的需要是一定存在的，關(guān)鍵在于你是否要去承擔(dān)它。九．第九個(gè)真相很多人害怕生、老、病、死、很多人害怕付保險(xiǎn)費(fèi)，因?yàn)樾睦砩隙己芘赂跺X(qián)，所以要糾正這個(gè)思想，給其正確的教育，“某某先生，付保費(fèi)并不是問(wèn)題的關(guān)鍵，不付保費(fèi)才會(huì)讓問(wèn)題產(chǎn)生，付保費(fèi)其實(shí)是去解決問(wèn)題。思考與作業(yè)： 你對(duì)以上十個(gè)真相中，哪一個(gè)最有體會(huì)，為什么。是否每當(dāng)他們的父親去世之后，每個(gè)小孩都可以經(jīng)歷這種困苦的生活哪。但被媽媽發(fā)現(xiàn)后媽媽會(huì)罵我，媽媽只希望我用功讀書(shū)，其它的事不要管。爸爸，我真的很想您，但現(xiàn)在我更關(guān)心媽媽?zhuān)詮哪吡艘院?，媽媽就從沒(méi)有笑過(guò)，當(dāng)我看到媽媽悲傷失望而且無(wú)助的時(shí)候，卻在一旁不知如何才能讓她開(kāi)心。我真誠(chéng)地希望所有的爸爸都能像波麗的爸爸一樣，預(yù)先為他們的家庭儲(chǔ)存一份保險(xiǎn)，以保障他們的生活不再貧窮。今天，我們一起再次深入電話(huà)約訪，讓自己再次滿(mǎn)懷自信地拿起電話(huà)，把保險(xiǎn)的福音傳遞出去。它包括在接近準(zhǔn)客戶(hù)之前所做的任何方式，如透過(guò)信函、電話(huà)或郵件等。（一）全能接近法的基本要素全能接近法的談話(huà)用詞可能因人會(huì)有所不同，但所有方法的基本要素則是一致的。向你的準(zhǔn)客戶(hù)保證，你的信息是否值得是由他自己來(lái)決定，而且不會(huì)花太久的時(shí)間。通常你在嘗試獲得面談的機(jī)會(huì)時(shí)，會(huì)遭遇到反對(duì)意見(jiàn)，因此，最后一個(gè)步驟就是在這種情況發(fā)生時(shí)，處理這些反對(duì)意見(jiàn)。（二）全能接近法話(huà)術(shù)分解各位伙伴，全能接近法是一個(gè)相當(dāng)有效而且簡(jiǎn)單的方法。當(dāng)然，我不知道這種構(gòu)想能不能引起你的興趣，但你只要用幾分鐘的時(shí)間就可以決定?！闭f(shuō)明你拜訪的目的。”向準(zhǔn)客戶(hù)保證由他們自己做決定——而且不會(huì)花太多的時(shí)間做決定。他們甚至?xí)芙^和你說(shuō)話(huà)。而那個(gè)人就是你。而您只要用幾分鐘的時(shí)間就可以做決定，所以，我可以現(xiàn)在就和您討論，或者是今晚八點(diǎn)比較適合呢？”又例如：“我了解你的想法，但正如我剛才所說(shuō)的，我不知道這個(gè)構(gòu)想能不能對(duì)你有幫助。那是因?yàn)閮烧叩幕驹硎窍嗤?。一旦你把這些話(huà)術(shù)背得滾瓜爛熟，倒背如流；那么在運(yùn)用的時(shí)候就會(huì)感覺(jué)自然并真情流露，不再像是“千篇一律的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)”。）（2）“我現(xiàn)在跟您談話(huà)方便嗎？會(huì)不會(huì)妨礙到您工作？”(顯示出你對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)的關(guān)心與尊重。接著，說(shuō)出你打電話(huà)的兩個(gè)原因：）（4）“我冒昧地打電話(huà)給您是有兩個(gè)原因。你應(yīng)許諾在初次會(huì)面，純粹只是讓對(duì)方了解您的工作——切勿暗示你會(huì)嘗試推銷(xiāo)，不可操之過(guò)急。替準(zhǔn)客戶(hù)建議約會(huì)時(shí)間等于堵住他拒絕的機(jī)會(huì)，準(zhǔn)客戶(hù)只能答允“好的”或自動(dòng)再建議另一時(shí)間。您認(rèn)為我們方便在星期三或星期四早上見(jiàn)面嗎？” “早安，請(qǐng)問(wèn)是李明嗎？我是王華。你認(rèn)為我們方便在星期三或星期四早上見(jiàn)面嗎？”（三）拒絕處理話(huà)術(shù)掌握基本的電話(huà)約訪話(huà)術(shù)以外，我們還要處理好客戶(hù)的拒絕。恭喜你，陳先生。你看我們?cè)诿魈煜挛鐑牲c(diǎn)或者是上午八點(diǎn)。我想跟你約一個(gè)比較方便的時(shí)間，你看在15日下午兩點(diǎn)或是18日上午八點(diǎn)哪個(gè)時(shí)間你比較方便呢？我明白你的想法，你是說(shuō)你不想買(mǎi)保險(xiǎn)嗎？是的，沒(méi)錯(cuò)。但是，我要向你提供的這個(gè)建議跟你朋友的保險(xiǎn)服務(wù)絕對(duì)沒(méi)有沖突的。或許你在打電話(huà)中非常享受與現(xiàn)有的客戶(hù)進(jìn)行聯(lián)系或拜訪，但你卻可能害怕打電話(huà)給那些不認(rèn)識(shí)的人。因此，為你自己建立一個(gè)每日目標(biāo)，然后不斷地打電話(huà)知道達(dá)成你的目標(biāo)為止。下面是為你設(shè)計(jì)的作業(yè)結(jié)果追蹤表，把你電話(huà)約訪的情況詳細(xì)記錄好，并在明天二次早會(huì)上與其他同學(xué)分享你的作業(yè)成果。我會(huì)不斷地鼓勵(lì)您。對(duì)我可要體貼些，在使用我之前可要做好充分的準(zhǔn)備哦，我是很敏感的，所以，即使您有多么地生氣，多么地受誘惑，也千萬(wàn)不要使用些不禮貌的語(yǔ)言。讓我們并肩作戰(zhàn)吧！最后請(qǐng)一定別忘了在您撥電話(huà)前保持微笑。曼陀羅是一種圍繞明確的中心主題進(jìn)行強(qiáng)制性發(fā)散思考的方法。上網(wǎng)看電影運(yùn)動(dòng)逛街五一休假約會(huì)睡覺(jué)旅游看書(shū)如果你想進(jìn)一步構(gòu)想約會(huì)的內(nèi)容和要考慮的問(wèn)題，請(qǐng)繼續(xù)使用曼陀羅發(fā)散你的思考……目的時(shí)間地點(diǎn)誰(shuí)約會(huì)內(nèi)容打扮交通預(yù)算如果你還想對(duì)約會(huì)的具體目的進(jìn)行深入探討，那曼陀羅一定能繼續(xù)幫助你……求婚分手表白送禮目的談判……牽手……當(dāng)然，你還可以繼續(xù)思考，直到你得到想要的結(jié)果為止。下面這個(gè)練習(xí)，就是幫助你想出客戶(hù)開(kāi)拓的不同途徑和詳細(xì)方案。請(qǐng)不要知停留在腦海里，把你即將采取的構(gòu)想寫(xiě)在下列空白的地方。結(jié)束語(yǔ)：準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓是壽險(xiǎn)事業(yè)永葆青春活力的來(lái)源，它是整個(gè)銷(xiāo)售循環(huán)基礎(chǔ)和土壤。他是我最好的朋友，他結(jié)婚時(shí)我十分高興，因?yàn)槲乙舱J(rèn)識(shí)他的太太，我覺(jué)得他們兩人的婚姻真實(shí)天作之合，半年后我參加他的喬遷之喜，本想向他們談壽險(xiǎn)的事情，但我想等到他在經(jīng)濟(jì)上更充裕些再說(shuō)吧！一年后當(dāng)他們的小孩誕生時(shí)，我感到非常高興，也為他們祝福，但仍未告訴他投保壽險(xiǎn)的事情。魅力銷(xiāo)售面談 “面談”是接觸的序曲，是一個(gè)可營(yíng)造氣氛、留下良好印象、建立和諧關(guān)系、決定后續(xù)發(fā)展、使銷(xiāo)售得以順利進(jìn)行的重要時(shí)刻。一．市場(chǎng)的現(xiàn)狀如果你只想做一名普通的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員，那么你可能很快會(huì)給激烈的競(jìng)爭(zhēng)所淘汰。因此，下面介紹給大家一套可復(fù)制，可模仿的專(zhuān)業(yè)接觸流程。請(qǐng)始終保持贊美、寒暄，但就是不要給他談保險(xiǎn)。但我們公司正好有一節(jié)培訓(xùn)課，不好意思到點(diǎn)了。你應(yīng)該這樣說(shuō)：話(huà)術(shù)二“很好，我干得很不錯(cuò)呢！可好了，真希望能夠有機(jī)會(huì)與你交流一下” 在第一樂(lè)章奏響后，我們已經(jīng)讓客戶(hù)知道了你在做保險(xiǎn)，他也對(duì)此也有了一些看法和關(guān)注。這聽(tīng)起來(lái)很怪，但如何能把你幫他做保險(xiǎn)的推銷(xiāo)舉動(dòng)化作無(wú)形呢？下面我們一起來(lái)學(xué)習(xí)高手賜教之“降龍四式”。不知因?yàn)樘焯珶幔皇窃趺吹?，最近，我的客?hù)，生病住院的好幾個(gè)，沒(méi)辦法，公司有理賠時(shí)間承諾，10天內(nèi)必須完成手續(xù)，送達(dá)理賠金，可把我累壞了……”這樣，客戶(hù)在聽(tīng)你的工作情況同時(shí)，也一并在了解壽險(xiǎn)的意義與功用?？赡苁且?yàn)樘私獗ｋU(xiǎn)了，他的問(wèn)題也特別多，特別怪，有些觀點(diǎn)和你差不多，麻煩你幫幫忙，當(dāng)回陪練，先和你過(guò)過(guò)招……” 敲山震虎式敲山震虎式就是強(qiáng)烈地給予客戶(hù)一些震撼的消息，以達(dá)到溝通保險(xiǎn)的意義與功用目的。就是因?yàn)榭蛻?hù)心疼那幾十元錢(qián)，沒(méi)交，結(jié)果，客戶(hù)出險(xiǎn)了，想想剩下的狀況，教育金必須要為孩子存，但家里的頂梁柱又沒(méi)了…… 這些都是真實(shí)的案例，而且每天都在你我他的身邊發(fā)生！發(fā)生在別人身上的是故事，發(fā)生在自己身上的是事故！” 無(wú)事生非式無(wú)事生非式就是沒(méi)事找事的方法，利用各種名義作為拜訪理由。 （三）第三樂(lè)章 不要給他立刻做保險(xiǎn)——留下再訪理由客戶(hù)在聆聽(tīng)你闡述的故事、案例時(shí)或許非常投入，但我們也不要給他立即