【正文】 索取介紹1分續(xù)服1分售服2分合計數(shù)量361121得分312252226今日成果FYC：FYP：成交件數(shù)：增員：本日小結(jié)（今日進步、今日感悟、改進承諾）批注今日進步：成功簽單，如果拜訪客戶因經(jīng)濟原因不購買險種，則鼓勵其為家人購買。在長期為國內(nèi)市場和客戶服務(wù)的過程中積累了豐富的經(jīng)驗，并發(fā)展成為國際上知名的大型保險企業(yè)。2007年達到2813億元人民幣，是我國保險行業(yè)當之無愧的龍頭企業(yè)。公司擁有國內(nèi)龐大的分銷渠道。戰(zhàn)略入股中信證券股份有限公司、廣東發(fā)展銀行和中國民生銀行股份有限公司等金融企業(yè)，為中信證券第二大股東（%）、廣東發(fā)展銀行第一大股東（股權(quán)比例為20%）、民生銀行第二大股東（%）。公司與世界500強公司微軟、GE等企業(yè)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，推動公司與世界一流企業(yè)之間的交流與合作。同時中國人壽也入選了世界品牌大會500強，位列中國上板企業(yè)第五位2008年，中國人壽榮獲《金融亞洲》頒發(fā)的最佳公司治理獎2008年，中國人壽榮獲《歐洲貨幣》頒發(fā)的2008年亞洲最佳保險公司獎和2008年中國最佳保險公司獎2008年1月，中國人壽獲2007最佳企業(yè)公眾形象獎2008年4月，全國消費者最喜愛“信譽企業(yè)”品牌系列評選活動中，中國人壽贏得“信譽企業(yè)”品牌大獎2008年4月，中國人壽獲2008中國最佳呼叫中心等系列獎項2008年7月，中國人壽獲中國紅十字會頒發(fā)的中國紅十字勛章2008年11月，第一財經(jīng)日報主辦的“2008第一財經(jīng)金融價值榜”評選活動中，中國人壽獲年度保險公司2008年11月，《21世紀經(jīng)濟報道》主辦“21世紀亞洲金融年會保險高峰會”，中國人壽獲亞洲最佳保險公司、“亞洲保險業(yè)競爭力排名第一”(不含日本、馬來西亞)2008年12月，中國人壽獲民政部頒發(fā)的中華慈善獎，該獎項是中國慈善領(lǐng)域最高政府獎項2008年12月，《人民日報》網(wǎng)絡(luò)中心(“人民網(wǎng)”)主辦2008年度企業(yè)社會責任高峰論壇暨“人民社會責任獎”頒獎典禮中，中國人壽榮獲人民社會責任獎2008年12月，由金融時報主辦的“2008中國最佳金融機構(gòu)排行榜”中中國人壽獲年度最佳中資人壽保險公司2008年12月，在《南方周末》發(fā)起的“2008中國國有上市企業(yè)社會責任榜”中，中國人壽列第9位（全部上榜企業(yè)為100家）2008年12月，在國務(wù)院新聞辦指導(dǎo)下，人民網(wǎng)聯(lián)合新華網(wǎng)等國內(nèi)主流網(wǎng)絡(luò)媒體聯(lián)合推出“中國網(wǎng)絡(luò)媒體2008年度新聞風云榜”評選活動子項中，楊超獲最具社會責任的企業(yè)領(lǐng)袖2009年1月，國際三大評級機構(gòu)標準普爾、穆迪和惠譽國際分別對本公司給出“A+”、 “A1”、 “A+”的保險公司財務(wù)實力評級，并且評級展望穩(wěn)定二．自我介紹（一）跟親友介紹自己已經(jīng)加入壽險事業(yè)再次認識壽險這個行業(yè)（二）在各種場合中，技巧地推銷自己作為一名壽險行銷員要養(yǎng)成隨時隨地推銷自己的習(xí)慣。所以，名片要隨身攜帶，特別是出席人多場合時。1．主動開口問候 例如：“先生您好，請問您貴姓？在哪兒高就？”像這樣地主動詢問對方，可以幫助打開話匣子。3．在其它場合的特定方法例如：A、參加學(xué)習(xí)班可以通過借筆記的形式與其他人認識；B、參加集體活動可以幫助大家制作通訊錄；C、參加旅游可以幫助別人照相等。那么中國人壽是不是這樣的公司呢?接下來請隨我一起走進中國人壽。市場份額最高：根據(jù)中國保險監(jiān)督委員會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，%,，在中國壽險市場的領(lǐng)先地位進一步提升。同時中國人壽還連續(xù)多年入圍世界品牌實驗室評選的《中國500強最具價值品牌排行榜》,。公司已決定在長征沿線11個省、自治區(qū)貧困地區(qū)捐建“中國人壽長征小學(xué)”，同時，公司投資5000萬元設(shè)立“中國人壽慈善基金會”，并正在與“中國青年志愿者協(xié)會”等機構(gòu)協(xié)商，建立“中國人壽志愿者協(xié)會”。選擇中國人壽，就是放心！ 尋找準客戶有人說：保險營銷員在經(jīng)營著自己的生意，自己就是老板。尋找準客戶相對來說是銷售循環(huán)中是最為重要的一個步驟。對于每一位保險營銷員來說，幾乎所有的人都可能成為其潛在的客戶，而任何時刻都必須意識到準客戶的存在，所以尋找準客戶這項工作它必須是有意識的、有目標指引的且持續(xù)不斷的尋找、觀察、識別、評估人的活動。對于一位新人而言，推銷程序的第一環(huán)節(jié)就是尋找準客戶，它同時也包含發(fā)掘客戶、辨別是否需要保險與具備購買力等工作。（三）記錄資料備妥一個組織完善的系統(tǒng)，方便記錄、歸檔準客戶的資料（四）引薦介紹盡可能在最適當有利的情況下去認識人。三．如何尋找準客戶給自己設(shè)定目標，每天必須找到一定數(shù)量的新準客戶。計劃100表的目的是去幫助你指出市場形態(tài)，在哪里尋找準客戶及銷售。保險營銷員須善于利用這些工具來對客戶資源進行管理。（一）緣故一個良好的個人市場是你初步展業(yè)時最重要的準客戶來源。即使你現(xiàn)在不能向你個人市場中的每一個人銷售保險，但你可以讓他們知道你現(xiàn)在的工作并向他們尋求轉(zhuǎn)介紹名單。（二）轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹是一個簡單而有效的方式，它可以讓我們的準客戶名單很快地增加并更快地轉(zhuǎn)為客戶。它能協(xié)助你在比較有利的情況下，得以接觸你原先不認識的人。基本上，客戶在購買保險后大都已接受我們和人壽保險，他會較為樂意將我們所提供的服務(wù)介紹給朋友，這就如在百貨公司買到一些價廉物美的貨品，希望介紹給別人的心態(tài)一樣。（三）陌生拜訪陌生拜訪可采用的形式包括電話、信函、面對面交流等，是一種不錯的存儲后備準客戶的方法。盡管陌生拜訪的成功率較低，但它是個不錯的幫你存儲后備準客戶的方法。我們必須努力尋找客戶，并培養(yǎng)成習(xí)慣，當作生活的一部分。”思考與作業(yè)： 你掌握的準客戶開拓方式有幾種？最擅長的是什么方式？ 你是否有持續(xù)開拓客戶的習(xí)慣？反思你的優(yōu)質(zhì)客戶通常是以什么方式開拓？保險的十大真相從門外漢到加盟保險公司，從保險客戶到保險營銷員，從對壽險知之甚少到流利地解說壽險保單，在過去的幾個月里，我們清楚地知道了壽險是什么，壽險對我們對客戶意味著什么，但壽險的銷售卻并非易事，它看不見、摸不著，在客戶的眼里并沒有得到高度的認同，我們遇到了很多拒絕、不理解、甚至失敗、親愛的管理精英，支撐我們在這一行繼續(xù)努力拼搏下去的，不是金錢，一定是金錢以外的信念！這種信念就是壽險的真諦、壽險營銷員的責任感與使命感！身為保險從業(yè)人員的你，能真正的理解人們?yōu)槭裁匆徺I人壽保險？投保人壽保險有什么好處嗎？雖然人壽保險營銷員無須把人壽保險的觀念常掛在嘴邊，但必須對這些問題有深入的了解，只要我們了解這一點，對社會的貢獻就會更加大。所有人都買了保險，只不過絕大部分的人都是跟自己荷包買保險，做保險就是讓客戶向正確的地方買保險即可。所謂的營銷就是“解決問題”，壽險營銷就是通過保險功能幫助客戶解決問題。四．第四個真相人壽保險并不是現(xiàn)代產(chǎn)品，遠在中國舊式家庭里就有保險的前身。”所以世界上最不好的保單是什么保單？就是還沒買的保單，失效的保單，沒有一家保險公司要負責任的保單?！睘槭裁催@樣，因為每個人講的都是個人不同的真相，而人壽保險好不好做，完全在你。八．第八個真相不論你是否接受此事實，人壽保險的需要是一定存在的，關(guān)鍵在于你是否要去承擔它。九．第九個真相很多人害怕生、老、病、死、很多人害怕付保險費，因為心理上都很怕付錢，所以要糾正這個思想，給其正確的教育，“某某先生，付保費并不是問題的關(guān)鍵，不付保費才會讓問題產(chǎn)生，付保費其實是去解決問題。思考與作業(yè)： 你對以上十個真相中，哪一個最有體會，為什么。是否每當他們的父親去世之后，每個小孩都可以經(jīng)歷這種困苦的生活哪。但被媽媽發(fā)現(xiàn)后媽媽會罵我，媽媽只希望我用功讀書，其它的事不要管。爸爸，我真的很想您，但現(xiàn)在我更關(guān)心媽媽，自從您走了以后，媽媽就從沒有笑過，當我看到媽媽悲傷失望而且無助的時候，卻在一旁不知如何才能讓她開心。我真誠地希望所有的爸爸都能像波麗的爸爸一樣，預(yù)先為他們的家庭儲存一份保險，以保障他們的生活不再貧窮。今天，我們一起再次深入電話約訪，讓自己再次滿懷自信地拿起電話，把保險的福音傳遞出去。它包括在接近準客戶之前所做的任何方式，如透過信函、電話或郵件等。（一）全能接近法的基本要素全能接近法的談話用詞可能因人會有所不同，但所有方法的基本要素則是一致的。向你的準客戶保證，你的信息是否值得是由他自己來決定，而且不會花太久的時間。通常你在嘗試獲得面談的機會時，會遭遇到反對意見，因此，最后一個步驟就是在這種情況發(fā)生時，處理這些反對意見。（二）全能接近法話術(shù)分解各位伙伴，全能接近法是一個相當有效而且簡單的方法。當然，我不知道這種構(gòu)想能不能引起你的興趣，但你只要用幾分鐘的時間就可以決定?！闭f明你拜訪的目的。”向準客戶保證由他們自己做決定——而且不會花太多的時間做決定。他們甚至?xí)芙^和你說話。而那個人就是你。而您只要用幾分鐘的時間就可以做決定，所以，我可以現(xiàn)在就和您討論，或者是今晚八點比較適合呢？”又例如：“我了解你的想法，但正如我剛才所說的，我不知道這個構(gòu)想能不能對你有幫助。那是因為兩者的基本原理是相同的。一旦你把這些話術(shù)背得滾瓜爛熟，倒背如流；那么在運用的時候就會感覺自然并真情流露，不再像是“千篇一律的銷售話術(shù)”。）（2）“我現(xiàn)在跟您談話方便嗎？會不會妨礙到您工作？”(顯示出你對準客戶的關(guān)心與尊重。接著，說出你打電話的兩個原因：）（4）“我冒昧地打電話給您是有兩個原因。你應(yīng)許諾在初次會面，純粹只是讓對方了解您的工作——切勿暗示你會嘗試推銷，不可操之過急。替準客戶建議約會時間等于堵住他拒絕的機會，準客戶只能答允“好的”或自動再建議另一時間。您認為我們方便在星期三或星期四早上見面嗎？” “早安，請問是李明嗎？我是王華。你認為我們方便在星期三或星期四早上見面嗎？”（三）拒絕處理話術(shù)掌握基本的電話約訪話術(shù)以外，我們還要處理好客戶的拒絕。恭喜你，陳先生。你看我們在明天下午兩點或者是上午八點。我想跟你約一個比較方便的時間，你看在15日下午兩點或是18日上午八點哪個時間你比較方便呢？我明白你的想法，你是說你不想買保險嗎？是的，沒錯。但是，我要向你提供的這個建議跟你朋友的保險服務(wù)絕對沒有沖突的?；蛟S你在打電話中非常享受與現(xiàn)有的客戶進行聯(lián)系或拜訪，但你卻可能害怕打電話給那些不認識的人。因此，為你自己建立一個每日目標，然后不斷地打電話知道達成你的目標為止。下面是為你設(shè)計的作業(yè)結(jié)果追蹤表，把你電話約訪的情況詳細記錄好，并在明天二次早會上與其他同學(xué)分享你的作業(yè)成果。我會不斷地鼓勵您。對我可要體貼些，在使用我之前可要做好充分的準備哦，我是很敏感的，所以，即使您有多么地生氣，多么地受誘惑，也千萬不要使用些不禮貌的語言。讓我們并肩作戰(zhàn)吧！最后請一定別忘了在您撥電話前保持微笑。曼陀羅是一種圍繞明確的中心主題進行強制性發(fā)散思考的方法。上網(wǎng)看電影運動逛街五一休假約會睡覺旅游看書如果你想進一步構(gòu)想約會的內(nèi)容和要考慮的問題，請繼續(xù)使用曼陀羅發(fā)散你的思考……目的時間地點誰約會內(nèi)容打扮交通預(yù)算如果你還想對約會的具體目的進行深入探討，那曼陀羅一定能繼續(xù)幫助你……求婚分手表白送禮目的談判……牽手……當然，你還可以繼續(xù)思考，直到你得到想要的結(jié)果為止。下面這個練習(xí)，就是幫助你想出客戶開拓的不同途徑和詳細方案。請不要知停留在腦海里，把你即將采取的構(gòu)想寫在下列空白的地方。結(jié)束語：準客戶開拓是壽險事業(yè)永葆青春活力的來源，它是整個銷售循環(huán)基礎(chǔ)和土壤。他是我最好的朋友，他結(jié)婚時我十分高興，因為我也認識他的太太，我覺得他們兩人的婚姻真實天作之合，半年后我參加他的喬遷之喜，本想向他們談壽險的事情，但我想等到他在經(jīng)濟上更充裕些再說吧！一年后當他們的小孩誕生時，我感到非常高興，也為他們祝福，但仍未告訴他投保壽險的事情。魅力銷售面談 “面談”是接觸的序曲，是一個可營造氣氛、留下良好印象、建立和諧關(guān)系、決定后續(xù)發(fā)展、使銷售得以順利進行的重要時刻。一．市場的現(xiàn)狀如果你只想做一名普通的壽險營銷員，那么你可能很快會給激烈的競爭所淘汰。因此，下面介紹給大家一套可復(fù)制，可模仿的專業(yè)接觸流程。請始終保持贊美、寒暄，但就是不要給他談保險。但我們公司正好有一節(jié)培訓(xùn)課，不好意思到點了。你應(yīng)該這樣說：話術(shù)二“很好，我干得很不錯呢！可好了，真希望能夠有機會與你交流一下” 在第一樂章奏響后，我們已經(jīng)讓客戶知道了你在做保險，他也對此也有了一些看法和關(guān)注。這聽起來很怪，但如何能把你幫他做保險的推銷舉動化作無形呢？下面我們一起來學(xué)習(xí)高手賜教之“降龍四式”。不知因為天太熱，不是怎么的，最近，我的客戶，生病住院的好幾個，沒辦法，公司有理賠時間承諾，10天內(nèi)必須完成手續(xù)，送達理賠金，可把我累壞了……”這樣，客戶在聽你的工作情況同時，也一并在了解壽險的意義與功用?？赡苁且驗樘私獗ｋU了，他的問題也特別多，特別怪，有些觀點和你差不多，麻煩你幫幫忙，當回陪練，先和你過過招……” 敲山震虎式敲山震虎式就是強烈地給予客戶一些震撼的消息，以達到溝通保險的意義與功用目的。就是因為客戶心疼那幾十元錢，沒交，結(jié)果，客戶出險了，想想剩下的狀況，教育金必須要為孩子存，但家里的頂梁柱又沒了…… 這些都是真實的案例，而且每天都在你我他的身邊發(fā)生！發(fā)生在別人身上的是故事，發(fā)生在自己身上的是事故！” 無事生非式無事生非式就是沒事找事的方法，利用各種名義作為拜訪理由。 （三）第三樂章 不要給他立刻做保險——留下再訪理由客戶在聆聽你闡述的故事、案例時或許非常投入，但我們也不要給他立即