【正文】 市。 本項(xiàng)研究的最終目標(biāo)被確定為：如何更好地組織 XX 縣小規(guī)模農(nóng)戶(hù)生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)和安全的馬鈴薯，把這些產(chǎn)品送入以超市為龍頭的現(xiàn)代化農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈，實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，提高農(nóng)戶(hù)生產(chǎn)技術(shù)和組織能力，增加收入，提出有效的，便于實(shí)施的方案。 北京和上海的很多超市正在經(jīng)營(yíng)綠色和有機(jī)馬鈴薯，對(duì) XX 的優(yōu)質(zhì)和食品安全馬鈴薯很多興趣。 北京東升方圓農(nóng)業(yè)種植開(kāi)發(fā)有限公司，北京市農(nóng) 業(yè)局小湯山特菜基地， 上海高榕食品有限公司 和上海新成食品有限公司都是同超市建立長(zhǎng)時(shí)間合作關(guān)系的，上規(guī)模的蔬菜供應(yīng)商。 未來(lái)的 機(jī)遇有：（ 1）受到小農(nóng)戶(hù)項(xiàng)目的積極支持；（ 2）市場(chǎng)對(duì)優(yōu)質(zhì)和食品安全馬鈴薯的潛在需求不斷增加；（ 3）超市和超市供應(yīng)商正在迅速發(fā)展；（ 4）很多超市和超市供應(yīng)商愿意為小農(nóng)戶(hù)項(xiàng)目提 供幫助；（ 5）目前中國(guó)還沒(méi)有馬鈴薯的原產(chǎn)地品牌，為XX 率先建立品牌提供了有利的條件。這些工作必須做的扎實(shí)。馬鈴薯主要分布在黑龍江、吉林、內(nèi)蒙古、山西和云、貴、川等地，一般在冷涼山區(qū)及高海拔地帶種植。氣候條件 非常 適合馬鈴薯的 生長(zhǎng)要求 。這 些自然和社會(huì)環(huán)境 ， 為 XX馬鈴薯 增加競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 。XX 縣馬鈴薯以北方市場(chǎng)，北京、天津等地為主要市場(chǎng)。哈拉門(mén)獨(dú)、哈少等 6 個(gè)山區(qū)鄉(xiāng) 鎮(zhèn)種植弗烏瑞它、底茜瑞等外銷(xiāo)性品種，大西洋、夏普蒂等加工型品種，以及內(nèi)薯 7 號(hào)、隴薯 6 號(hào)等高淀粉品種等，這部分馬鈴薯主要供應(yīng)食品加工和淀粉加工企業(yè)。馬鈴薯的平 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共 享 ) 第 7 頁(yè) 共 37 頁(yè) 均畝產(chǎn)為 1000 公斤，常年馬鈴薯的田頭銷(xiāo)售價(jià)格約每公斤 元 ， 每種一畝地的馬鈴薯農(nóng)戶(hù)可以得到 500 元左右。經(jīng)紀(jì)人本身也是農(nóng)民，種植馬鈴薯，只是他們文化程度相對(duì)較高一些，頭腦比較靈活，交際。馬鈴薯從 XX 運(yùn)輸?shù)奖本┦袌?chǎng)的汽車(chē)運(yùn)輸成本，平均每噸為 150－ 200 元。二級(jí)批發(fā)商指的是從一級(jí)批發(fā)商購(gòu)買(mǎi)馬鈴薯，然后，分銷(xiāo)給零售商、單位食堂、餐館和超市的本地坐商。從 XX 把馬鈴薯批發(fā)到北京批發(fā)市場(chǎng)平均每噸的利潤(rùn)約為 元（圖 1 參考） 表 從內(nèi)蒙批發(fā)馬鈴薯到北京的成本分析 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共 享 ) 第 8 頁(yè) 共 37 頁(yè) （單位：元／噸） 項(xiàng)目 金額 產(chǎn)地收購(gòu)成本 840 經(jīng)紀(jì)人費(fèi)用 10 運(yùn)費(fèi) 150 雇工費(fèi) 20 市場(chǎng)稅 費(fèi) 其它支出 65 成本合計(jì) 批發(fā)價(jià)格 1160 經(jīng)營(yíng)利潤(rùn) 資料來(lái)源：項(xiàng)目組在北京調(diào)查獲得。 雖然，超市銷(xiāo)售的馬鈴薯只占農(nóng) 貿(mào)市場(chǎng)的 10％，可是在超市銷(xiāo)售的綠色和有機(jī)馬鈴薯，在普通農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)見(jiàn)不到。 20xx 年中國(guó)連鎖超市的門(mén)店共有 74000 多家，銷(xiāo)售總額為 5900 多億元。為項(xiàng)目計(jì)劃生產(chǎn)的無(wú)公害，綠色和有機(jī)馬鈴薯提供了巨大的潛在市場(chǎng)。圍繞著四大主題，以促進(jìn)政策層面和西部基層之間的宏觀和微觀聯(lián)系為目標(biāo)，小農(nóng)戶(hù)項(xiàng)目投資4000 萬(wàn)加元（ 20xx 萬(wàn)元由加拿大國(guó)家發(fā)展署提供， 20xx 萬(wàn)由中方支持），進(jìn)行為期 5年的項(xiàng)目。 自從小農(nóng)戶(hù)項(xiàng)目把 XX縣馬鈴薯產(chǎn)業(yè)確定為“ 省級(jí)馬鈴薯供應(yīng)鏈管理示范項(xiàng)目”之后，項(xiàng)目把幫助農(nóng)戶(hù)生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)、安全馬鈴薯，把馬鈴薯送入現(xiàn)代化的供應(yīng)鏈，增進(jìn)農(nóng)戶(hù)收入作為主要的目標(biāo)。小農(nóng)項(xiàng)目所做的這些工作，為建立 XX縣的現(xiàn)代化馬鈴薯供應(yīng)鏈打下了良好的基礎(chǔ)。這是一家在北京擁有 100 多家連鎖店，成功在香港上市的民營(yíng)超市。” 金禾的創(chuàng)業(yè)人即現(xiàn)任總經(jīng)理 吳瓊是一位很有闖勁的白領(lǐng)女性，有多年從事證券公司工作的經(jīng)驗(yàn)，目前已經(jīng)被提升為一家證券公司分析師。她想法同“小農(nóng)戶(hù)適應(yīng)全球市場(chǎng)”項(xiàng)目駐 XX 的協(xié)調(diào)員溝通后，得到了“小 農(nóng)戶(hù)適應(yīng)全球市場(chǎng)”項(xiàng)目辦的支持。金禾的計(jì)劃是先做市場(chǎng)，再做基地，而川寶卻是 先有基地再做市場(chǎng)。為了解決水源問(wèn)題，雇人打深井，抽取地下水來(lái)澆灌蔬菜。掌握一定的技術(shù)后， 1999 年開(kāi)始把種植蔬菜改為培育黃瓜和西紅柿苗，銷(xiāo)售給周邊種植蔬菜的農(nóng)戶(hù)，效益更高了。王喜蓮從項(xiàng)目方面獲得的幫助有：（ 1）獲得有關(guān)北京馬鈴薯市場(chǎng)的詳細(xì)信息；（ 2）由專(zhuān)家?guī)椭O(shè)計(jì)川寶馬鈴薯包裝盒；（ 3）有機(jī)會(huì)去呼和浩特參加研討會(huì)和接受專(zhuān)家培訓(xùn)；（ 4）幫助制定未來(lái)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略。選取外形美觀，大小適中的優(yōu)質(zhì)馬鈴薯進(jìn)行包裝，裝成 10 斤一盒精品馬鈴薯，把包裝產(chǎn)品銷(xiāo)售給政府部門(mén)和一些大的企業(yè)，如內(nèi)蒙古農(nóng)資公司，杜邦公司。 表 川寶禮品馬鈴薯成本核算（ 5 公斤） 重量（公斤） 價(jià)格（元） 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共 享 ) 第 12 頁(yè) 共 37 頁(yè) 采用馬鈴薯 7 7 包裝材料 包裝人工 合計(jì) 11 銷(xiāo)售價(jià)格 12 包裝精選馬鈴薯 5 利潤(rùn) 1 資料來(lái)源：作者調(diào)查獲得。公司計(jì)劃租賃一個(gè)恒溫庫(kù)和一個(gè)廠房，用于馬鈴薯的分級(jí)和包裝。按照吳瓊提供的材料，金禾國(guó)慶節(jié)期間向物美超市配送了 1500 公斤的馬鈴薯。這次送進(jìn)超市的 噸馬鈴薯使得金禾虧損了 990元（表 4 參考）。 綠寶在運(yùn)行的過(guò)程中也遇到各種各樣的 難題。王喜蓮自有資金 30 萬(wàn)元，此外還有缺口資金 120 萬(wàn)元。 1996 年被 XX 縣團(tuán)委推薦為十佳青年。 當(dāng)前，中國(guó)同時(shí)并存兩條農(nóng)產(chǎn)品的供應(yīng)鏈，一條是傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈，另一條 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共 享 ) 第 14 頁(yè) 共 37 頁(yè) 是優(yōu)質(zhì)和食品安全的農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈。供應(yīng)商為了確保產(chǎn)品的品質(zhì) 和安全性，他們或者自己建立農(nóng)場(chǎng)，或者通過(guò)合同的方式，通過(guò)技術(shù)和物質(zhì)支持，讓農(nóng)戶(hù)生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)和安全農(nóng)產(chǎn)品，然后，銷(xiāo)售給有能力經(jīng)營(yíng)綠色或者有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的超市，或者將產(chǎn)品出口給國(guó)外超市（圖 2 參考）。 蔬菜生產(chǎn)農(nóng)戶(hù) 產(chǎn)地集貿(mào)市場(chǎng) 蔬菜收集商人 產(chǎn)地批發(fā)市場(chǎng) 蔬菜運(yùn)輸商人 銷(xiāo)地批發(fā)市場(chǎng) 個(gè)體攤販 消費(fèi)者 圖 合同生產(chǎn)農(nóng)戶(hù) 供應(yīng)商直屬農(nóng)場(chǎng) 供應(yīng)商 超市物流配送中心 連鎖超市門(mén)店 圖 物流 信息流 消費(fèi)者 國(guó)外市場(chǎng) 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共 享 ) 第 15 頁(yè) 共 37 頁(yè) 超市的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 馬鈴薯食品安全戰(zhàn)略 由于小農(nóng)戶(hù)項(xiàng)目關(guān)心綠色和有機(jī)馬鈴薯的在超市營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，因此，本部分將集中討論超市的食品安全農(nóng)產(chǎn)品和馬鈴薯營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。事實(shí)上，消費(fèi)者的收入和食品安全意識(shí)提高到一定的程度之后，同食品價(jià)格相比，他們更加注意產(chǎn)品質(zhì)量和食品安全。在課題組同超市發(fā)配送中心的負(fù)責(zé)人訪談時(shí)，負(fù)責(zé)人提出： “生鮮配送中心向超市發(fā)各門(mén)店配送的馬鈴薯主要來(lái)自于張家口地區(qū)，屬于普通的品種。超市主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和小商販，因此，超市必須低定價(jià)，同時(shí)也需要低價(jià)位進(jìn)貨。 經(jīng)營(yíng)綠色農(nóng)產(chǎn)品的超市 華普是以中等收入以上顧客為目標(biāo)群體的超市，同 20xx 年相比， 20xx 年經(jīng)營(yíng)蔬菜中，綠色和有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的比率進(jìn)一步提高了（表 5 參考）。超市銷(xiāo)售綠色農(nóng)產(chǎn)品采取“聯(lián)營(yíng)”模式，由供應(yīng)商直接在超市設(shè)攤經(jīng)營(yíng)，凡是損耗全部由供應(yīng)商承擔(dān)。有機(jī)蔬菜的比率在 20xx 年為 15％，到 20xx 年增加到 20％。因此，首推有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品。 獨(dú)立的食品安全質(zhì)量體系 家樂(lè)福在食品安全上采取不同于其它連鎖超市的體系。家樂(lè)福從 1999 年開(kāi)始在中國(guó)開(kāi)展“品質(zhì)體系”的建設(shè)工作。品質(zhì)體系的要求可以參考表 7 和 8。在中國(guó)，超市 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共 享 ) 第 21 頁(yè) 共 37 頁(yè) 經(jīng)營(yíng)蔬菜主要采用兩種模式。供應(yīng)商負(fù)責(zé)供貨和銷(xiāo)售，以及質(zhì)量管理。 在本課題組對(duì)超市 的調(diào)查過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，唯有建立配送中心的超市愿意接受單一品種的馬鈴薯。上選的模式通過(guò)有力的、已經(jīng)打開(kāi)超市市場(chǎng)的蔬菜供應(yīng)商來(lái)把馬鈴薯送入超市。 價(jià)格合適即可，不需要綠色或者有機(jī)馬鈴薯。 建議同家樂(lè)福品質(zhì)體系談一下，看看有無(wú)機(jī)會(huì)。 需要提供供應(yīng)商合同，有進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，且進(jìn)場(chǎng)費(fèi)一年一次，單品費(fèi)，上架費(fèi)，質(zhì)量保證金，促銷(xiāo)費(fèi) 沃爾瑪北京總部 區(qū)域商品部經(jīng)理 高檔 如果是手續(xù)齊全的有機(jī)馬鈴薯，可以接受。所有文件缺一不可 家樂(lè)福上海寶山店 店長(zhǎng) 中高檔 單品馬鈴薯超市不能接受。但不愿意同分散農(nóng)戶(hù)打交道。 北 京大潤(rùn)發(fā)超市總部 生鮮部經(jīng)理 中高檔 可以考慮接受，但需要供應(yīng)商來(lái)洽談。最好通過(guò)已經(jīng)進(jìn)入品質(zhì)體系的供應(yīng)商馬鈴薯送入家樂(lè)福。 13％的增值稅稅票。提出這些建議的超市有 易初蓮花、家樂(lè)福雙井店、華普超市、沃爾瑪北京總部、上海聯(lián)華超市生鮮配送中心、北京大潤(rùn)發(fā)超市總部和上海家樂(lè)福品質(zhì)體系。以下介紹幾家中國(guó)著名的超市蔬菜供應(yīng)商。東升也銷(xiāo)售蔬菜給新加坡、日本、馬來(lái)西亞、臺(tái)灣的超市。為超市供貨初期每天只能配送 800公斤左右蔬菜，到 20xx年已經(jīng)增加到每日 40多噸的配送量。 近年來(lái)，東升在廣州靈山、昆明呈貢、內(nèi)蒙集寧、海南文昌、江蘇徐州、廣西田陽(yáng)、甘肅蘭州等地建立綠色生產(chǎn)基地，還引進(jìn)了優(yōu)良品種及科學(xué)的栽培技術(shù)，形成了規(guī)?；⒖茖W(xué)化的生產(chǎn)。種植的農(nóng)產(chǎn)品中有 60 多種品種經(jīng)過(guò)了綠色認(rèn)證。公司的加工流 通環(huán)節(jié)每年能吸納本地區(qū)勞動(dòng)力 1000 多人。劉經(jīng)理的設(shè)想是，從美國(guó)引進(jìn)馬鈴薯品種，讓 XX 農(nóng)戶(hù)種植，公司解決馬鈴薯的銷(xiāo)售渠道問(wèn)題。公司需要對(duì)馬鈴薯的分級(jí)，包裝進(jìn)行指導(dǎo)。公司擁有優(yōu)質(zhì)的環(huán)境資源 ， 水質(zhì)、土壤、大氣都經(jīng)過(guò)農(nóng)業(yè)部綠色食品發(fā)展中心鑒定，符合綠色食品生產(chǎn) 要求。小湯山大力發(fā)展外聯(lián)基地，以建立安全、穩(wěn)定、可靠的產(chǎn)品來(lái)源，降低生產(chǎn)成本，也使得農(nóng)戶(hù)的產(chǎn)品有穩(wěn)定銷(xiāo)路。 目前種植從荷蘭、美國(guó)、以色列、新西蘭等十幾個(gè)國(guó)家及香港、臺(tái)灣、廣東等地引進(jìn)的 93 類(lèi)特種蔬菜中的 160 多個(gè)名、特、優(yōu)、新、稀品種。 20xx 年通過(guò) ISO9001 質(zhì)量管理體系認(rèn)證， 20xx 年兩個(gè)品種通過(guò)了有機(jī)認(rèn)證。 小湯山給家樂(lè)福北方地區(qū)超市供應(yīng)蔬菜達(dá)到每天 250 公斤，一般的冬季銷(xiāo)量大些。田間檔案記錄包括以前用 過(guò)什么農(nóng)藥，每步農(nóng)事的詳細(xì)記錄。太大了不符合消費(fèi)習(xí)慣。 上海高榕食品有限公司 上海高榕食品有限公司 （以下簡(jiǎn)稱(chēng)高榕）是集經(jīng)營(yíng)蔬菜、食用菌、水果等農(nóng)副產(chǎn)品的種植、加工、流通和出口為一體的國(guó)家級(jí)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)。 高榕食品引進(jìn)優(yōu)良種子，遵循先進(jìn)的農(nóng)業(yè)技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)技術(shù)管理標(biāo)準(zhǔn)化，實(shí)行統(tǒng)一安排種植，統(tǒng)一農(nóng)藥管理，積極推廣使用有機(jī)肥；為執(zhí)行嚴(yán)格的農(nóng)藥殘留檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，高榕食品每個(gè)基地都配備了最先進(jìn)的檢測(cè)設(shè)備，樹(shù)立了“綠色、安心” 的高榕蔬菜品牌。高榕于 20xx 年在奉賢建設(shè)了一個(gè) 萬(wàn)平方米的速凍廠，從事食品加工，計(jì)劃加工冷凍薯?xiàng)l。建立基地主要通過(guò)政府部門(mén)牽頭，向農(nóng)民租賃耕地。公司向農(nóng)民提供種子，農(nóng)藥和化肥。 高榕目前每年銷(xiāo)售幾百?lài)嶕r馬鈴薯給東南亞幾個(gè)國(guó)家。然后同 XX 合作，建立馬鈴薯種植基地。目前新成已經(jīng)成為上海最大的超市農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)商之一和