【正文】 遵循的原則。quot。最好的辦法是利用你的推銷使顧客發(fā)現(xiàn)自己的需要，而對你的產(chǎn)品正好能夠滿足這種需要。 　?。?）照顧顧客利益原則。quot。 　?。?）創(chuàng)造魅力。對不起，我現(xiàn)在沒有購買這些東西的計劃。那么在準備階段你能做到的是預備一套干凈得體的服裝，把任何破壞形象、惹人厭惡的污穢排除，充分休息，準備以充沛的體力、最佳的精神面貌出現(xiàn)在顧客面前。 　　推銷員還應該視自己的顧客群眾來選擇著裝，一般說來，你的顧客是西裝革履的白領(lǐng)階層，那么你也應著西裝；而當你的顧客是機械零件的買主，那么你最好穿上工作服。 二、研究產(chǎn)品 　　推銷員在做好了充分的心理準備之后，應該對自己推銷的產(chǎn)品進行了解、研究。 　　。 　　事實證明，一個僅僅推銷具體產(chǎn)品的推銷員與推銷產(chǎn)品功能的推銷員的銷售差別是非常大的。如有可能應該開發(fā)出它的多層次性特征，以便根據(jù)將來面對的各種不同需求可以應對自如。這一點對于面向生產(chǎn)企業(yè)工作的推銷員來說尤為重要，你一定要讓你的客戶感覺到他的面前的人不僅是一名推銷員，更是一位這一類產(chǎn)品的專家。作為一名推銷員一定要有能力解決顧客的任何一個疑慮。而大多數(shù)日常用品如食品則為感性商品，這些商品價格比較低，人們購買的頻率高，對于商品的合理性、效用性、付款方式不會過多考慮，購買所用時間較少，有時會在沖動心理下購買，當然還有一類產(chǎn)品是介于其間的，我們稱之為中性商品，如皮箱、手提包等價格中檔，購買次數(shù)不太多的商品。對于中性商品也許你會感到手足無措，不妨采用一個最簡單的辦法，中性商品中價格較高的，可以采用偏向于理性產(chǎn)品的推銷方法；價格較低的，不妨試試感性產(chǎn)品的推銷法。我們知道，產(chǎn)品是多層次的概念，包括核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品。推銷員應善于將這樣一個多層次的產(chǎn)品綜合把握，深入體會，力圖理解產(chǎn)品所形成的形象。好伙伴amp。 　　在前面我們談到推銷員要對自己的推銷才能樹立信心。所不同的是，其中一位老師被告知他所教的學生天資聰慧、思維敏捷，如果你對他們傾注所有的關(guān)注和愛并幫助他們樹立信心，他們能解決任何棘手的問題。聰明amp。一般amp。那么，你不妨對自己的產(chǎn)品充滿信心，這樣，你的行動一定會無形中影響到你的顧客，我相信，你的顧客一定會像amp。組的學習一樣表現(xiàn)非凡。而如果你花心思，利用自己的智慧，手工制作出宣傳品，你會對它珍惜備至，而這種情緒自然會感染顧客；同時，顧客也會感動于你付出的心血，從而愿意擠出時間來讓你展示資料，傾呼你的意見。 　　1. 把握顧客類型。 　　這類顧客生活比較封閉，對外界事物表現(xiàn)冷淡，和陌生人保持相當距離，對自己的小天地之中的變化異常敏感，在對待推銷上他們的反映是不強烈。另外，對這一類顧客要注意投其所好，則容易談得投機，否則會難以接近。這一類顧客表面上是不喜歡當面拒絕別人的，所要要在耐心地和他們周旋，而這也并不會引起他們 太多的反感。 　?。?）剛強型。這一類顧客初次見面時往往難以接近，如果在出訪前獲知某人是這一類型顧客最好經(jīng)第三者介紹，這樣會有利得多。如果你能在推銷過程中把握住對方的情緒變動，順其自然，并且能在合適的時間提出自己的觀點，那么成功就會屬于你。在整個推銷過程中推銷員不能表現(xiàn)太突出，不要給對方造成對他極力勸說的印象。 　　這一類顧客好勝、頑固，同時對事物的判比較專橫，又喜歡將自己的想法強加于別人，征服欲強。quot。準備足夠的數(shù)據(jù)資料、證明材料將會助你取得成功。他們對新產(chǎn)品往往不樂意接受，不愿意輕易改變原有的消費模式與結(jié)構(gòu)。 　?。?）懷疑型。切記不要輕易在價格上讓步，因為你的讓步也許會使對方對你的產(chǎn)品產(chǎn)生疑慮，從而使交易破裂，建立起顧客對讓你的信任至關(guān)重要，端莊嚴肅的外表與謹慎的態(tài)度會有助于成功。推銷員不擅辭令會使整個局面僵持，這時推銷員可以提出一些簡單的問題刺激顧客的談話欲。 　　2. 顧客在哪里。那么如果你能順利地找到那20%的顧客，有可以事半功倍了。 　　（2）列出潛在顧客的名單，方法也是多種多樣的。通過這種方法聯(lián)系到的客戶一般說來初訪成功率應較高。 　　一般說來顧客可分為明顯的購買意圖并且購買能力、一定程度的購買可能、對是否會購買尚有疑問這樣三類。訪問顧客主要包括擬定訪問計劃、約見顧客、介紹產(chǎn)品和激發(fā)購買欲望等。 　　2. 確定已聯(lián)系好的顧客的訪問時間與地點。 　　這一部分是針對一些具體細節(jié)、問題和要求來設計一些行動的提要。 在推銷時除了要帶上自己精心準備好的產(chǎn)品介紹材料和各種資料如樣品、照片、鑒定書、錄像帶等等，還要帶上介紹自我的材料如介紹信、工作證、法人委托書、項目委托證明等等，帶上證明企業(yè)合法性的證件或其復印件也是非常必要的。小組推銷可以將對手的注意力分散，可以給每個人留下一段思考時間、經(jīng)驗上相互彌補，相互促進。面談約見amp。約見顧客的方式主要有以下幾種： 　　1. 電話約見法。這東西對府上是極有用的amp。采用我們這種機器定能使貴公司的利潤提高到一倍以上amp。貴公司陳小組使用之后認為很滿意，希望我們能夠推薦給公司的同事們amp。想拜訪一次，當面來說明，可不可以打擾你10分鐘時間？只要10分鐘就夠了。然后把這些約見時間寫在預定表上，繼續(xù)再打電話給別家，將明天的預定約定填滿之后，便可開始訪問活動了。因此，使用信件來約會訪問，所受的拒絕比電話要少。當今，信件廣告泛濫，如果不精心研究，很可能被顧客隨手丟掉，這樣一來就是十分失策的。這樣做在實踐中可獲得更大的效果。 　　3. 訪問約見法。您認為哪一天比較妥當？”這樣一來遭到回絕的可能性自然下降。 　　經(jīng)驗告之，漫無目的的amp。只可能得到漠不關(guān)心與不感興趣的反應。quot。 　　一般講，最初的話往往決定對方對你的第一印象如何，這一方面可能引起顧客的關(guān)心，也可能打消顧客的關(guān)心。quot。quot。拒絕amp。聽聽看amp。quot。而要給對方以：amp。的感覺。quot。quot?！?　　那么開場白到底如何進行才算合適，并沒有一個簡單概括的答案。要小心的提出對方可能會回答“不”的問題。接著就說：“敝公司派我特地來拜訪您。所講的事一定要與你的產(chǎn)品的用途有關(guān)，或者能夠直接引導顧客去考慮你的產(chǎn)品。同時，他也對你自然會感到比較親切。所贈送的禮品一定要與所推銷的商品有關(guān)系，這點很重要，因為這樣一來完全可以在送禮品的同時，順便地提到你所想進行的交易。 　　推銷員在與顧客接觸觸過程過程中已判定顧客的類型，根據(jù)顧客類型，結(jié)合自己對產(chǎn)品的了解快速判定針對特定顧客的興趣集中點，圍繞一至兩個興趣集中點來展開推銷，做到有的放矢。 　　（2）流行性。它對于食品、嬰兒用品、電器等顯得比較重要。 　?。?）教育性。 　?。?）耐久性。另外，商品數(shù)量有限、往往會促使猶豫的顧客做出決策；同時，物以稀為貴的思想大多數(shù)人都認同，不妨稍加利用。但是，我們認為大部分顧客都不會喜歡你占用他們過多的時間，所有選擇、有重點地示范產(chǎn)品還是很有必要的。在示范時你可以請顧客幫你一點小忙，或借用他方便而不貴重的用具等等，總之想辦法讓顧客參與進來，而不是在一邊冷眼旁觀。比如，一般推銷干洗劑的推銷員會攜帶一塊臟布，當著顧客的面將干洗劑噴涂在上，然而如如你一改常態(tài)，先將穿在自己身上的衣取袖子弄臟一小塊，然后再洗干凈它，這樣的示范效果一定要好于前者。推銷員做示范時一定要注意對產(chǎn)品不時流露出愛惜的感情，謹慎而細心的觸摸會使顧客在無形中感受到商品的尊貴與價值，切不可野蠻操作。 　　一旦出現(xiàn)問題，你不妨表現(xiàn)得有幽默一點，讓顧客了解這只是個意外罷了，那么謹慎地再來一次示范是必不可少的。quot。隨后再示范幾次。這顯然是推銷員自己設了一個陷阱。 　　 　?。?）推銷員過高估計自己的表演才能。 　?。?）在示范過程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反應?？傊谑痉哆^程中切莫忘記與顧客的交流。開動腦筋，迅速而準確地把握住顧客的心理，在適當?shù)臅r機點破顧客的疑慮都是相當重要的。這樣就或多或少地會談到對產(chǎn)品的看法。59。 　　推銷員在剛剛接觸到顧客時必須迅速打開局面，這時當然不能沉默了，在介紹產(chǎn)品時就要適當?shù)販p少語言，盡量用事實說話；同時不時地引發(fā)顧客參與進來。在對方講話過程中千萬不可以打斷，最好時常和對方進行眼神的交流，同時要在合適的機會點頭示意。沖動是推銷員的大忌，一定要設法約束自己，不與顧客發(fā)生爭論，尤其是正面的交鋒最要不得。 　　2. 挖掘?qū)Ψ降男枨?。這時你需要你根據(jù)顧客的興趣來找出他的需求，甚至是為顧客創(chuàng)造需求，然后再將其需求明確地指出，如有可能，向顧客描述他擁有你的產(chǎn)品需求得到滿足后的快樂，激發(fā)顧客的想象力?！甭犃四氵@句話，顧客會在心里想：amp。如此一來，他就有了購買欲。 　　為顧客指出他的需求時應注意委婉，不可過于直截了當，最好不要用諸如：“我想，你一定需要……”或“買一件吧，不會有錯的。 　　引用別人的話試試。 　　最有說服力的引言莫過于顧客周圍某位值得人們信賴的人所講的話。當然這也是廣告慣用的手法，在此不妨搬來試試。如果你的產(chǎn)品在一些媒體上進行過宣傳，你不妨借用一下廣告中的標題語言，如果顧客看過廣告則會起到雙重印象的效果，如果沒有看過顧客會覺得新鮮有趣。 　　幫助顧客出謀劃策，使其感到有利可圖。準顧客表示異議而打斷推銷員的話，或是就某問題而拖延等對推銷員的打擊都是推銷時難免的事，換句話說也就是必有的事。 　　異議不能限制或阻止，而只能設法去加以控制，而在處理異議時慶注意以下幾點： 　?。?）情緒輕松、不可緊張。 　　推銷員聽到顧客所提之異議后，應表示對顧客的意見真誠地歡迎，并聚精會神地傾聽，千萬不可加以干擾。必要時可詢問準顧客，其重述是否正確，并選擇反對意見中的若干部分予以誠懇的贊同。措詞須恰當，語調(diào)須溫和，并在和諧友好的氣氛下進行洽商，以解決問題。 　　推銷員也不可赤裸裸地直接反駁準顧客，如果粗魯?shù)胤磳ζ湟庖?，甚至指其愚昧無知，則你與準顧客之間的關(guān)系將永遠無法彌補。如果根據(jù)洽淡的結(jié)果，認為一時不能與他成交，那就應設法使日后重新洽淡的大門敞開，以期再有機會去討論這些分歧。光榮地撤退amp。 　　這種方法是推銷工作的常用方法，推銷員根據(jù)有關(guān)事實和理由來間接否定顧客的意見，應用這種方法是首先承認顧客的看法有一定道理，也就是向顧客做出一定讓步才講出自己的看法，一旦使用不當可能會使顧客提出更多的意見。quot。quot。quot。這樣你就輕松地反駁了顧客的意見。我們認為顧客的反對意見是有雙重屬性，它是交易的障礙，同時又是很好的交易機會。對不起，我很忙，沒有時間和你談話。quot。這樣一來，顧客就會對你的產(chǎn)品留意并產(chǎn)生興趣。這樣有利于使顧客的心理達到一定程度的平衡，有利于使顧客做出購買決策。amp。這種產(chǎn)品的質(zhì)量的確有問題，所以我公司削價處理，價格優(yōu)惠很多，而且公司還要確保這種產(chǎn)品的質(zhì)量不會影響到您的使用效果。 　?。?）委婉處理法?！比缓笤俚阮櫩偷南挛?。要在回答了顧客的反對意見后馬上把話題轉(zhuǎn)移開。但如果顧客的反對意見是產(chǎn)生于對產(chǎn)品的誤解或你手頭上的資料是幫助你說明問題時你不妨直言不諱，但要注意態(tài)度一定要友好而溫和，最好是引經(jīng)據(jù)典，這樣才最有說服力，同時又可以讓顧客感到你的信心，從而也就增強了他對產(chǎn)品的信心。千萬不能給顧客一有反對意見，你就反駁或以其他方法處理，那樣就會給顧客造成你總在挑他毛病的印象。14 / 14