【正文】 遵循的原則。quot。最好的辦法是利用你的推銷使顧客發(fā)現(xiàn)自己的需要，而對(duì)你的產(chǎn)品正好能夠滿足這種需要。 　?。?）照顧顧客利益原則。quot。 　?。?）創(chuàng)造魅力。對(duì)不起，我現(xiàn)在沒有購買這些東西的計(jì)劃。那么在準(zhǔn)備階段你能做到的是預(yù)備一套干凈得體的服裝，把任何破壞形象、惹人厭惡的污穢排除，充分休息，準(zhǔn)備以充沛的體力、最佳的精神面貌出現(xiàn)在顧客面前。 　　推銷員還應(yīng)該視自己的顧客群眾來選擇著裝，一般說來，你的顧客是西裝革履的白領(lǐng)階層，那么你也應(yīng)著西裝；而當(dāng)你的顧客是機(jī)械零件的買主，那么你最好穿上工作服。 二、研究產(chǎn)品 　　推銷員在做好了充分的心理準(zhǔn)備之后，應(yīng)該對(duì)自己推銷的產(chǎn)品進(jìn)行了解、研究。 　　。 　　事實(shí)證明，一個(gè)僅僅推銷具體產(chǎn)品的推銷員與推銷產(chǎn)品功能的推銷員的銷售差別是非常大的。如有可能應(yīng)該開發(fā)出它的多層次性特征，以便根據(jù)將來面對(duì)的各種不同需求可以應(yīng)對(duì)自如。這一點(diǎn)對(duì)于面向生產(chǎn)企業(yè)工作的推銷員來說尤為重要，你一定要讓你的客戶感覺到他的面前的人不僅是一名推銷員，更是一位這一類產(chǎn)品的專家。作為一名推銷員一定要有能力解決顧客的任何一個(gè)疑慮。而大多數(shù)日常用品如食品則為感性商品，這些商品價(jià)格比較低，人們購買的頻率高，對(duì)于商品的合理性、效用性、付款方式不會(huì)過多考慮，購買所用時(shí)間較少，有時(shí)會(huì)在沖動(dòng)心理下購買，當(dāng)然還有一類產(chǎn)品是介于其間的，我們稱之為中性商品，如皮箱、手提包等價(jià)格中檔，購買次數(shù)不太多的商品。對(duì)于中性商品也許你會(huì)感到手足無措，不妨采用一個(gè)最簡(jiǎn)單的辦法，中性商品中價(jià)格較高的，可以采用偏向于理性產(chǎn)品的推銷方法；價(jià)格較低的，不妨試試感性產(chǎn)品的推銷法。我們知道，產(chǎn)品是多層次的概念，包括核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品。推銷員應(yīng)善于將這樣一個(gè)多層次的產(chǎn)品綜合把握，深入體會(huì)，力圖理解產(chǎn)品所形成的形象。好伙伴amp。 　　在前面我們談到推銷員要對(duì)自己的推銷才能樹立信心。所不同的是，其中一位老師被告知他所教的學(xué)生天資聰慧、思維敏捷，如果你對(duì)他們傾注所有的關(guān)注和愛并幫助他們樹立信心，他們能解決任何棘手的問題。聰明amp。一般amp。那么，你不妨對(duì)自己的產(chǎn)品充滿信心，這樣，你的行動(dòng)一定會(huì)無形中影響到你的顧客，我相信，你的顧客一定會(huì)像amp。組的學(xué)習(xí)一樣表現(xiàn)非凡。而如果你花心思，利用自己的智慧，手工制作出宣傳品，你會(huì)對(duì)它珍惜備至，而這種情緒自然會(huì)感染顧客；同時(shí)，顧客也會(huì)感動(dòng)于你付出的心血，從而愿意擠出時(shí)間來讓你展示資料，傾呼你的意見。 　　1. 把握顧客類型。 　　這類顧客生活比較封閉，對(duì)外界事物表現(xiàn)冷淡，和陌生人保持相當(dāng)距離，對(duì)自己的小天地之中的變化異常敏感，在對(duì)待推銷上他們的反映是不強(qiáng)烈。另外，對(duì)這一類顧客要注意投其所好，則容易談得投機(jī)，否則會(huì)難以接近。這一類顧客表面上是不喜歡當(dāng)面拒絕別人的，所要要在耐心地和他們周旋，而這也并不會(huì)引起他們 太多的反感。 　?。?）剛強(qiáng)型。這一類顧客初次見面時(shí)往往難以接近，如果在出訪前獲知某人是這一類型顧客最好經(jīng)第三者介紹，這樣會(huì)有利得多。如果你能在推銷過程中把握住對(duì)方的情緒變動(dòng)，順其自然，并且能在合適的時(shí)間提出自己的觀點(diǎn)，那么成功就會(huì)屬于你。在整個(gè)推銷過程中推銷員不能表現(xiàn)太突出，不要給對(duì)方造成對(duì)他極力勸說的印象。 　　這一類顧客好勝、頑固，同時(shí)對(duì)事物的判比較專橫，又喜歡將自己的想法強(qiáng)加于別人，征服欲強(qiáng)。quot。準(zhǔn)備足夠的數(shù)據(jù)資料、證明材料將會(huì)助你取得成功。他們對(duì)新產(chǎn)品往往不樂意接受，不愿意輕易改變?cè)械南M(fèi)模式與結(jié)構(gòu)。 　?。?）懷疑型。切記不要輕易在價(jià)格上讓步，因?yàn)槟愕淖尣揭苍S會(huì)使對(duì)方對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生疑慮，從而使交易破裂，建立起顧客對(duì)讓你的信任至關(guān)重要，端莊嚴(yán)肅的外表與謹(jǐn)慎的態(tài)度會(huì)有助于成功。推銷員不擅辭令會(huì)使整個(gè)局面僵持，這時(shí)推銷員可以提出一些簡(jiǎn)單的問題刺激顧客的談話欲。 　　2. 顧客在哪里。那么如果你能順利地找到那20%的顧客，有可以事半功倍了。 　?。?）列出潛在顧客的名單，方法也是多種多樣的。通過這種方法聯(lián)系到的客戶一般說來初訪成功率應(yīng)較高。 　　一般說來顧客可分為明顯的購買意圖并且購買能力、一定程度的購買可能、對(duì)是否會(huì)購買尚有疑問這樣三類。訪問顧客主要包括擬定訪問計(jì)劃、約見顧客、介紹產(chǎn)品和激發(fā)購買欲望等。 　　2. 確定已聯(lián)系好的顧客的訪問時(shí)間與地點(diǎn)。 　　這一部分是針對(duì)一些具體細(xì)節(jié)、問題和要求來設(shè)計(jì)一些行動(dòng)的提要。 在推銷時(shí)除了要帶上自己精心準(zhǔn)備好的產(chǎn)品介紹材料和各種資料如樣品、照片、鑒定書、錄像帶等等，還要帶上介紹自我的材料如介紹信、工作證、法人委托書、項(xiàng)目委托證明等等，帶上證明企業(yè)合法性的證件或其復(fù)印件也是非常必要的。小組推銷可以將對(duì)手的注意力分散，可以給每個(gè)人留下一段思考時(shí)間、經(jīng)驗(yàn)上相互彌補(bǔ)，相互促進(jìn)。面談約見amp。約見顧客的方式主要有以下幾種： 　　1. 電話約見法。這東西對(duì)府上是極有用的amp。采用我們這種機(jī)器定能使貴公司的利潤(rùn)提高到一倍以上amp。貴公司陳小組使用之后認(rèn)為很滿意，希望我們能夠推薦給公司的同事們amp。想拜訪一次，當(dāng)面來說明，可不可以打擾你10分鐘時(shí)間？只要10分鐘就夠了。然后把這些約見時(shí)間寫在預(yù)定表上，繼續(xù)再打電話給別家，將明天的預(yù)定約定填滿之后，便可開始訪問活動(dòng)了。因此，使用信件來約會(huì)訪問，所受的拒絕比電話要少。當(dāng)今，信件廣告泛濫，如果不精心研究，很可能被顧客隨手丟掉，這樣一來就是十分失策的。這樣做在實(shí)踐中可獲得更大的效果。 　　3. 訪問約見法。您認(rèn)為哪一天比較妥當(dāng)？”這樣一來遭到回絕的可能性自然下降。 　　經(jīng)驗(yàn)告之，漫無目的的amp。只可能得到漠不關(guān)心與不感興趣的反應(yīng)。quot。 　　一般講，最初的話往往決定對(duì)方對(duì)你的第一印象如何，這一方面可能引起顧客的關(guān)心，也可能打消顧客的關(guān)心。quot。quot。拒絕amp。聽聽看amp。quot。而要給對(duì)方以：amp。的感覺。quot。quot?！?　　那么開場(chǎng)白到底如何進(jìn)行才算合適，并沒有一個(gè)簡(jiǎn)單概括的答案。要小心的提出對(duì)方可能會(huì)回答“不”的問題。接著就說：“敝公司派我特地來拜訪您。所講的事一定要與你的產(chǎn)品的用途有關(guān)，或者能夠直接引導(dǎo)顧客去考慮你的產(chǎn)品。同時(shí)，他也對(duì)你自然會(huì)感到比較親切。所贈(zèng)送的禮品一定要與所推銷的商品有關(guān)系，這點(diǎn)很重要，因?yàn)檫@樣一來完全可以在送禮品的同時(shí)，順便地提到你所想進(jìn)行的交易。 　　推銷員在與顧客接觸觸過程過程中已判定顧客的類型，根據(jù)顧客類型，結(jié)合自己對(duì)產(chǎn)品的了解快速判定針對(duì)特定顧客的興趣集中點(diǎn)，圍繞一至兩個(gè)興趣集中點(diǎn)來展開推銷，做到有的放矢。 　?。?）流行性。它對(duì)于食品、嬰兒用品、電器等顯得比較重要。 　?。?）教育性。 　?。?）耐久性。另外，商品數(shù)量有限、往往會(huì)促使猶豫的顧客做出決策；同時(shí)，物以稀為貴的思想大多數(shù)人都認(rèn)同，不妨稍加利用。但是，我們認(rèn)為大部分顧客都不會(huì)喜歡你占用他們過多的時(shí)間，所有選擇、有重點(diǎn)地示范產(chǎn)品還是很有必要的。在示范時(shí)你可以請(qǐng)顧客幫你一點(diǎn)小忙，或借用他方便而不貴重的用具等等，總之想辦法讓顧客參與進(jìn)來，而不是在一邊冷眼旁觀。比如，一般推銷干洗劑的推銷員會(huì)攜帶一塊臟布，當(dāng)著顧客的面將干洗劑噴涂在上，然而如如你一改常態(tài)，先將穿在自己身上的衣取袖子弄臟一小塊，然后再洗干凈它，這樣的示范效果一定要好于前者。推銷員做示范時(shí)一定要注意對(duì)產(chǎn)品不時(shí)流露出愛惜的感情，謹(jǐn)慎而細(xì)心的觸摸會(huì)使顧客在無形中感受到商品的尊貴與價(jià)值，切不可野蠻操作。 　　一旦出現(xiàn)問題，你不妨表現(xiàn)得有幽默一點(diǎn)，讓顧客了解這只是個(gè)意外罷了，那么謹(jǐn)慎地再來一次示范是必不可少的。quot。隨后再示范幾次。這顯然是推銷員自己設(shè)了一個(gè)陷阱。 　　 　　（2）推銷員過高估計(jì)自己的表演才能。 　　（3）在示范過程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反應(yīng)?？傊谑痉哆^程中切莫忘記與顧客的交流。開動(dòng)腦筋，迅速而準(zhǔn)確地把握住顧客的心理，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)點(diǎn)破顧客的疑慮都是相當(dāng)重要的。這樣就或多或少地會(huì)談到對(duì)產(chǎn)品的看法。59。 　　推銷員在剛剛接觸到顧客時(shí)必須迅速打開局面，這時(shí)當(dāng)然不能沉默了，在介紹產(chǎn)品時(shí)就要適當(dāng)?shù)販p少語言，盡量用事實(shí)說話；同時(shí)不時(shí)地引發(fā)顧客參與進(jìn)來。在對(duì)方講話過程中千萬不可以打斷，最好時(shí)常和對(duì)方進(jìn)行眼神的交流，同時(shí)要在合適的機(jī)會(huì)點(diǎn)頭示意。沖動(dòng)是推銷員的大忌，一定要設(shè)法約束自己，不與顧客發(fā)生爭(zhēng)論，尤其是正面的交鋒最要不得。 　　2. 挖掘?qū)Ψ降男枨?。這時(shí)你需要你根據(jù)顧客的興趣來找出他的需求，甚至是為顧客創(chuàng)造需求，然后再將其需求明確地指出，如有可能，向顧客描述他擁有你的產(chǎn)品需求得到滿足后的快樂，激發(fā)顧客的想象力。”聽了你這句話，顧客會(huì)在心里想：amp。如此一來，他就有了購買欲。 　　為顧客指出他的需求時(shí)應(yīng)注意委婉，不可過于直截了當(dāng)，最好不要用諸如：“我想，你一定需要……”或“買一件吧，不會(huì)有錯(cuò)的。 　　引用別人的話試試。 　　最有說服力的引言莫過于顧客周圍某位值得人們信賴的人所講的話。當(dāng)然這也是廣告慣用的手法，在此不妨搬來試試。如果你的產(chǎn)品在一些媒體上進(jìn)行過宣傳，你不妨借用一下廣告中的標(biāo)題語言，如果顧客看過廣告則會(huì)起到雙重印象的效果，如果沒有看過顧客會(huì)覺得新鮮有趣。 　　幫助顧客出謀劃策，使其感到有利可圖。準(zhǔn)顧客表示異議而打斷推銷員的話，或是就某問題而拖延等對(duì)推銷員的打擊都是推銷時(shí)難免的事，換句話說也就是必有的事。 　　異議不能限制或阻止，而只能設(shè)法去加以控制，而在處理異議時(shí)慶注意以下幾點(diǎn)： 　　（1）情緒輕松、不可緊張。 　　推銷員聽到顧客所提之異議后，應(yīng)表示對(duì)顧客的意見真誠地歡迎，并聚精會(huì)神地傾聽，千萬不可加以干擾。必要時(shí)可詢問準(zhǔn)顧客，其重述是否正確，并選擇反對(duì)意見中的若干部分予以誠懇的贊同。措詞須恰當(dāng)，語調(diào)須溫和，并在和諧友好的氣氛下進(jìn)行洽商，以解決問題。 　　推銷員也不可赤裸裸地直接反駁準(zhǔn)顧客，如果粗魯?shù)胤磳?duì)其意見，甚至指其愚昧無知，則你與準(zhǔn)顧客之間的關(guān)系將永遠(yuǎn)無法彌補(bǔ)。如果根據(jù)洽淡的結(jié)果，認(rèn)為一時(shí)不能與他成交，那就應(yīng)設(shè)法使日后重新洽淡的大門敞開，以期再有機(jī)會(huì)去討論這些分歧。光榮地撤退amp。 　　這種方法是推銷工作的常用方法，推銷員根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由來間接否定顧客的意見，應(yīng)用這種方法是首先承認(rèn)顧客的看法有一定道理，也就是向顧客做出一定讓步才講出自己的看法，一旦使用不當(dāng)可能會(huì)使顧客提出更多的意見。quot。quot。quot。這樣你就輕松地反駁了顧客的意見。我們認(rèn)為顧客的反對(duì)意見是有雙重屬性，它是交易的障礙，同時(shí)又是很好的交易機(jī)會(huì)。對(duì)不起，我很忙，沒有時(shí)間和你談話。quot。這樣一來，顧客就會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品留意并產(chǎn)生興趣。這樣有利于使顧客的心理達(dá)到一定程度的平衡，有利于使顧客做出購買決策。amp。這種產(chǎn)品的質(zhì)量的確有問題，所以我公司削價(jià)處理，價(jià)格優(yōu)惠很多，而且公司還要確保這種產(chǎn)品的質(zhì)量不會(huì)影響到您的使用效果。 　?。?）委婉處理法?！比缓笤俚阮櫩偷南挛?。要在回答了顧客的反對(duì)意見后馬上把話題轉(zhuǎn)移開。但如果顧客的反對(duì)意見是產(chǎn)生于對(duì)產(chǎn)品的誤解或你手頭上的資料是幫助你說明問題時(shí)你不妨直言不諱，但要注意態(tài)度一定要友好而溫和，最好是引經(jīng)據(jù)典，這樣才最有說服力，同時(shí)又可以讓顧客感到你的信心，從而也就增強(qiáng)了他對(duì)產(chǎn)品的信心。千萬不能給顧客一有反對(duì)意見，你就反駁或以其他方法處理，那樣就會(huì)給顧客造成你總在挑他毛病的印象。14 / 14