【正文】 怎么看，如果你也這么說，那么一切就都失去意義了，而這才是關鍵的關鍵。因此，在任何時候都要相信你自己，不要打退堂鼓，永遠不要。沒有目標，是永遠不可能達到勝利的彼岸的。對頭痛患者也做過同樣的測試，結果相同。當然這只是一個最簡單的目標罷了。目標還應該是多方面的，銷售額只是其中一個方面，使?jié)撛陬櫩统蔀楝F(xiàn)實顧客、挖掘更多的顧客、在推銷過程中樹立企業(yè)形象等等都應該成為目標的構成方面?？梢娪兄菊呤戮钩?。 　　（1）滿足需要的原則。 　?。?）誘導原則。 　　現(xiàn)代推銷術與傳統(tǒng)推銷的一個根本區(qū)別就在于，傳統(tǒng)推銷帶有很強的欺騙性，而現(xiàn)代推銷則是以誠為中心，推銷員人顧客利益出發(fā)考慮問題。 　　一位推銷員在推銷商品之前，實際上是在自我推銷。 　　語言是一個推銷員的得力武器，推銷員應該仔細審視一下自己平日的語言習慣。日本著名推銷專家二見道未曾讓推銷員穿上藍色工作服，效果很好。如果你不了解自己的產(chǎn)品，那么人們就會對你所進行的游說產(chǎn)生憤怒。 　　我們說，沒有比推銷員對自己產(chǎn)品不熟悉更容易使本來想購買的顧客逃之夭夭的了。人們購買的最根本的目的是為滿足其某種需求，而商品的功能正是使需要得以滿足的可能。例如，一輛小汽車是否能給人們以安全感自然至關重要。這樣一來你所講的一切都意義非凡了。 　?。?）判斷你的商品是理性商品還是感性商品。 　　對于不同類型的商品，推銷員所采用的推銷技巧也應是不同的。當然，具體的推銷方法我們會在后面詳細說明，在此只是點到為止。核心產(chǎn)品是滿足購買者真正的購買意圖，例如購買口紅的婦女決不只是買到涂嘴唇的顏色，而更多的購買一種希望；鉆頭使用者其實是在購買相應的尺寸的孔。舉例來說，家用電腦就是在解決了形象問題之后銷量大增的。在這里，我們要強調(diào)指出的是推銷員要對自己的產(chǎn)品樹立起信心。而另一位老師則被告知他的學生資質一般，所以我們只是期待一般的結果。那么，你不妨對自己的產(chǎn)品充滿信心，這樣，你的行動一定會無形中影響到你的顧客，我相信，你的顧客一定會像聰明組的學習一樣表現(xiàn)非凡。而如果你花心思，利用自己的智慧，手工制作出宣傳品，你會對它珍惜備至，而這種情緒自然會感染顧客；同時，顧客也會感動于你付出的心血，從而愿意擠出時間來讓你展示資料，傾呼你的意見。 　　1. 把握顧客類型。 　　這類顧客生活比較封閉，對外界事物表現(xiàn)冷淡，和陌生人保持相當距離，對自己的小天地之中的變化異常敏感，在對待推銷上他們的反映是不強烈。另外，對這一類顧客要注意投其所好，則容易談得投機，否則會難以接近。這一類顧客表面上是不喜歡當面拒絕別人的，所要要在耐心地和他們周旋，而這也并不會引起他們 太多的反感。 　?。?）剛強型。這一類顧客初次見面時往往難以接近，如果在出訪前獲知某人是這一類型顧客最好經(jīng)第三者介紹，這樣會有利得多。如果你能在推銷過程中把握住對方的情緒變動，順其自然，并且能在合適的時間提出自己的觀點，那么成功就會屬于你。在整個推銷過程中推銷員不能表現(xiàn)太突出，不要給對方造成對他極力勸說的印象。 　　這一類顧客好勝、頑固，同時對事物的判比較專橫，又喜歡將自己的想法強加于別人，征服欲強。準備足夠的數(shù)據(jù)資料、證明材料將會助你取得成功。他們對新產(chǎn)品往往不樂意接受，不愿意輕易改變原有的消費模式與結構。 　?。?）懷疑型。切記不要輕易在價格上讓步，因為你的讓步也許會使對方對你的產(chǎn)品產(chǎn)生疑慮，從而使交易破裂，建立起顧客對讓你的信任至關重要，端莊嚴肅的外表與謹慎的態(tài)度會有助于成功。推銷員不擅辭令會使整個局面僵持，這時推銷員可以提出一些簡單的問題刺激顧客的談話欲。 　　2. 顧客在哪里。那么如果你能順利地找到那20%的顧客，有可以事半功倍了。 　?。?）列出潛在顧客的名單，方法也是多種多樣的。通過這種方法聯(lián)系到的客戶一般說來初訪成功率應較高。 　　一般說來顧客可分為明顯的購買意圖并且購買能力、一定程度的購買可能、對是否會購買尚有疑問這樣三類。訪問顧客主要包括擬定訪問計劃、約見顧客、介紹產(chǎn)品和激發(fā)購買欲望等。 　　2. 確定已聯(lián)系好的顧客的訪問時間與地點。 　　這一部分是針對一些具體細節(jié)、問題和要求來設計一些行動的提要。 在推銷時除了要帶上自己精心準備好的產(chǎn)品介紹材料和各種資料如樣品、照片、鑒定書、錄像帶等等，還要帶上介紹自我的材料如介紹信、工作證、法人委托書、項目委托證明等等，帶上證明企業(yè)合法性的證件或其復印件也是非常必要的。小組推銷可以將對手的注意力分散，可以給每個人留下一段思考時間、經(jīng)驗上相互彌補，相互促進。約見顧客的方式主要有以下幾種： 　　1. 電話約見法。要強調(diào)不會占用對方太多時間。雖然時代的進步出現(xiàn)了許多新的傳遞媒體，但多數(shù)人始終認為信函比電話顯得尊重他人一些。這種方法有效與否，在于使用方法是否得當。只要請被訪問對象在明信片上填上指定日期、時間并寄回即可。如果不加詳細分辯，收信人對該商品是否會注意；收信人的職位是總經(jīng)理還是業(yè)務員；寄達的地方是辦公室還是私人住宅等問題均未加思考，而胡亂將信件寄出的話，難免會被人當成垃圾處理掉。所以在試探訪問時，應該向接見你的人這樣說：“那么能不能讓我向貴公司總經(jīng)理當面說明一下？時間大約10分鐘就可以了。 三、開場的方法 　　所有推銷人員都時常遇到準顧客的冷淡態(tài)度，打破冷淡氣氛以順利進行推銷工作往往是令新人行推銷員頭痛的問題，甚至有較多經(jīng)驗的推銷員也常常不能很好地解決。所以為了打破準顧客的冷淡，推銷員應該周密計劃初見面時所說的話。高明的接近法能順利地進入到商談；而笨拙的接近法，當時就有可能遭到回絕。 　　通常，推銷員首先應該推銷自己，在初次訪問時，確有實行推銷自己的必要。 　　1. 以提出問題開場。例如問：“你看過我們的某某產(chǎn)品嗎？”，“沒看過呀！”“這就是我們的產(chǎn)品。有時以講一件有趣之或笑話開場，也可以收到實際效果。如果你真的能夠找到一個顧客認識的人，他曾告訴你顧客的名字，或者會告訴你該顧客對于你產(chǎn)品的需要，那么你自然可這樣說：“王先生，你的同事李先生要我前來拜訪，跟你談一個你可能感興趣的問題。 　　4. 以贈送禮品開場。引起顧客興趣，是整個推銷過程的重要一環(huán)，推銷員應在此環(huán)節(jié)上動腦筋，下功夫。因此詳細地介紹產(chǎn)品的功能是必不可少的，也是首當其沖的。根據(jù)顧客的著裝以及家庭用具可以判斷出其興趣是否集中于此。 　?。?）美觀性。 　?。?）保健性。 　?。?）經(jīng)濟性。 　　在發(fā)現(xiàn)了面前顧客的興趣集中點后可以重點示范給他們看，以證明你的產(chǎn)品可以解決他們的問題，適合他們的需求。這樣就將與你有利的因素混在冗長的示范中難以得到突出。例如吸塵器，讓顧客自己使用一下以感覺它的風力大與噪聲小，一定會好于他看你表演。比如鋼化玻璃，你盡管大膽地它們?nèi)釉诘厣?，當然你帶著鐵錘和不同質地的玻璃給顧客示范，效果一定會不錯。 　　在整個示范過程中，推銷員要心境平和，從容不迫。而當你向顧客介紹了這種玻璃的各項指數(shù)，并開始示范，顧客已想像到了結果是玻璃并不會碎，誰知恰恰相反，玻璃碎了。 　　總的來說，示范存在缺陷的原因主要有以下幾點，只要你努力去避免這些造成缺陷的原因，再加上你熟練的動作和幽默的語言，一定會精彩地完成示范，達到強化顧客興趣的目的。而與此同時，主動介紹一點這種產(chǎn)品設計上有待突破的地方，同時又地傷大雅，也是大有益處的。在示范中加入一些表演成分的確可以加深顧客印象，但如果過分表現(xiàn)自己，則容易給人造成華而不實的感覺。如果在示范中顧客提出疑問，這說明他開始注意已經(jīng)跟上你的思路，這時人要針對問題重點示范或重復示范，不能在示范中留下疑問不去解決。讓顧客從感興趣到具有購買欲還是有相當一段路程的。 　　沉默在推銷是上明很多不同功效的。其實在推銷員之間有這樣一句格言：多言之客以耳聞，少言之客以口問?，F(xiàn)在經(jīng)過一段時間的交流，你已經(jīng)將不和自我信息和產(chǎn)品信息輸入給顧客，如果前階段的工作一切順利，那么現(xiàn)在應該拿出點時間來傾聽顧客的意見。對于顧客所提問題一定要耐心回答，對于準備不充分或確實不了解的問題不要回避，要敢于承認“自己不了解”，但一定要注意這一類問題不要過多，否則就會使顧客對你產(chǎn)生不信任。 　　此時保持沉默還一個重要作用，那就是給自己一個緩沖的機公，整理一下思路，反省一下前一階段的工作。 　　刺激對方的購買欲就是要讓顧客明確地認識到他的需求是什么，而你的產(chǎn)品正好能滿足他的需求。 　　例如，你推銷的是產(chǎn)品是打字機，當你向顧客展示產(chǎn)品后，顧客對產(chǎn)品各方面都感到滿意，并且表現(xiàn)出了興趣。如果你再刺激他去想象女兒因為能打一手好字而在將來的競爭中處于優(yōu)勢，那么你成功的把握就更大了?！边@樣的話會使對方感到你強加于人，不免起了逆反心理。有時你說一百句也頂不上你引用第三者的話來評價商品的效果好。你可以先向這樣的人物推銷你的商品，只是你夠機靈，從他的口中得到幾句稱贊我想不會太難，而這句稱贊將是你在他的影響力所及的范圍內(nèi)進行推銷的通行證。如果這兩類人都無法利用，一個顧客并不了解也認識的人的話并不一定沒有效果，此時就要注意這些話一定人言之有理，而顧客往往又并未在意，那么他會感到頗有啟發(fā)而欣然接受。類似廣告語也會起到這樣的效果。一般來說，顧客對于額外的收獲還是樂于接受的。 　　推銷員必須要接受異議，而且不僅要接受，更要歡迎。 　　推銷員要認識到異議是必然存在的，在心理不可有反常的反向，聽到顧客提出異議后，應保持冷靜，不可動怒，也不可采取敵對行為，而必須繼續(xù)以笑臉相迎，并了解反對意見的內(nèi)容或要點及重點，一般多用下列語句作為開場白：“我很高興與你能提出意見”；“你的意見非常合理”；“你的觀察很敏銳”等。 　　另外，推銷員必須承認顧客的意見，以示對其尊重，那么，當你提出相反意見時，準顧客自然也較易接納你的提議。 　?。?）審慎回答，保持友善。假如不能解答，就只可承認，不可亂吹。 　?。?）準備撤退，保留后路。因此，要時時做好遭遇挫折的準備。在使用過程中要盡量少地使用但是一詞，而實際談話中卻包含著但是的意思，這樣效果會更好。這樣你就輕松地反駁了顧客的意見。我們認為顧客的反對意見是有雙重屬性，它是交易的障礙，同時又是很好的交易機會。這樣一來，顧客就會對你的產(chǎn)品留意并產(chǎn)生興趣。這樣有利于使顧客的心理達到一定程度的平衡，有利于使顧客做出購買決策。 　?。?）委婉處理法?！比缓笤俚阮櫩偷南挛?。要在回答了顧客的反對意見后馬上把話題轉移開。但如果顧客的反對意見是產(chǎn)生于對產(chǎn)品的誤解或你手頭上的資料是幫助你說明問題時你不妨直言不諱，但要注意態(tài)度一定要友好而溫和，最好是引經(jīng)據(jù)典，這樣才最有說服力，同時又可以讓顧客感到你的信心，從而也就增強了他對產(chǎn)品的信心。千萬不能給顧客一有反對意見，你就反駁或以其他方法處理，那樣就會給顧客造成你總在挑他毛病的印象。