房地產(chǎn)拓客總結(jié)-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 ，整 合客戶資源，形成內(nèi)外連通，縱橫互動(dòng)，多種渠道并行的“立體” 拓客方式，為項(xiàng)目本身在競(jìng)爭(zhēng)激烈的房地產(chǎn)市場(chǎng)中更多的贏得砝 碼。 途徑三：大型專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)外場(chǎng)聯(lián)展：商業(yè)比較集中地區(qū)域、汽車(chē)銷(xiāo)售類(lèi)市場(chǎng)、大型綜合性超市、等 有大量人群集中地商業(yè)場(chǎng)所， 在這樣的場(chǎng)所中可以根據(jù)自己的項(xiàng)目定位選擇合 適的外場(chǎng)聯(lián)展場(chǎng)所， 可以個(gè)更好的幫助項(xiàng)目挖掘自身項(xiàng)目在宣傳和推廣中覆蓋 不到的目標(biāo)客戶群。這也是現(xiàn)階段房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)中各項(xiàng)目比較常用的一 種很快能見(jiàn)效的手段?？赡芙裉鞗](méi)有機(jī)會(huì)但誰(shuí)又能保證明 天沒(méi)有機(jī)會(huì)呢？ 只要客戶一天沒(méi)有準(zhǔn)確落實(shí)購(gòu)買(mǎi)之前，那么我們就都有機(jī)會(huì) 成為最后的贏家途徑六：政府機(jī)構(gòu)相關(guān)部門(mén)一般情況下政府機(jī)關(guān)的工作人員對(duì)房地產(chǎn)投資都非常的情有獨(dú)鐘， 他們普 遍都存在一個(gè)特性， 就是有比較寬裕的資金但沒(méi)有時(shí)間和精力去投資或經(jīng)營(yíng)除 工作以外的產(chǎn)業(yè)，我們就可以抓住這個(gè)重點(diǎn)，對(duì)政府的相關(guān)部門(mén)進(jìn)行重點(diǎn)的拓 展，方法包括投遞信件，通過(guò)政府黃頁(yè)電話約訪、重要節(jié)日之作禮品定向發(fā)放 鞏固關(guān)系等方式。途徑八：信函投遞通過(guò)信件、EMAI L、短信等形式聯(lián)絡(luò)客戶，發(fā)送一些投資思路、建議、 資訊或期刊、 賀卡、 慰問(wèn)信等， 引起客戶興趣， 也可以達(dá)到低成本高效率的效果。1． 項(xiàng)目所在輻射區(qū)域的客群消費(fèi)能力 2． 周邊項(xiàng)目銷(xiāo)售情況 3． 周邊擁有與自身項(xiàng)目同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)品項(xiàng)目的主要客戶來(lái)源渠道 4． 與項(xiàng)目產(chǎn)品定位符合的客群分布情況（客群分布地圖） 5． 目標(biāo)客群的購(gòu)買(mǎi)物業(yè)產(chǎn)品習(xí)慣（房型、面積、所需配套等） 6． 項(xiàng)目熱銷(xiāo)戶型對(duì)應(yīng)客戶特點(diǎn) 確立方法：根據(jù)收集信息找到正確的拓客方法。 目前，單純依靠廣告已經(jīng)不能吸引客戶來(lái)訪，派單成為最直接有效、到達(dá)率 最高的推廣方式。派單服裝要求統(tǒng)一、整潔、可識(shí)別度高、可信任度高，勿過(guò)于隨便，不利于溝通。路線圖派發(fā)項(xiàng)目DM同時(shí)，在展點(diǎn)、看房車(chē)、資料上配備項(xiàng)目路線圖 藥品食品飲品 備置防暑降溫藥、礦泉水、盒飯等必備食品飲品，保證派單工作連續(xù)正常運(yùn)作 工具包個(gè)人配置一些硬板、筆、紙等必備用品，便于派單員登記資料、整理信息小禮品派發(fā)一些包袋、小包裝食品、小型辦公用品、帽子、傘、優(yōu)惠卷等小禮品，激發(fā)當(dāng)場(chǎng) 看房或日后到訪熱情VI推廣品派發(fā)項(xiàng)目VI宣傳資料、光盤(pán)等，增強(qiáng)客戶印象與好感度。項(xiàng)目品質(zhì)很好，現(xiàn)在正在搞有獎(jiǎng)看房活動(dòng)，地址 是濟(jì)南長(zhǎng)清大學(xué)路明珠廣場(chǎng)東側(cè)200米路北，憑單片去看房就有獎(jiǎng)。 行人：好吧 派單員：謝謝您 說(shuō)辭三（配有定時(shí)看房車(chē)） 派單員禮貌說(shuō)聲：您好，我是**大學(xué)的兼職市場(chǎng)調(diào)查生，耽誤您一分鐘，可以么？ 行人默許 派單員：老師，這是我們公司的宣傳資料，麻煩您看一下。 ◎第一要素踏街 一、踏街的概念 踏街顧名思義就是走街，感覺(jué)環(huán)境區(qū)域，記錄相 關(guān)事物如公用事業(yè)、交通、路況、商業(yè)、教育、醫(yī)療及樓盤(pán)情況。 踏街可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的素質(zhì)：?堅(jiān)韌拔的意力?不厭其煩的耐性?細(xì)心細(xì)致的工作能力 三、踏街方法及注意事項(xiàng)準(zhǔn)備工作 區(qū)域地圖記錄事項(xiàng)?道路、交通 ?公用設(shè)施、商業(yè)配套、踏街路線鉛 筆 筆 記 本教育、醫(yī)療、事業(yè)單位?周邊樓盤(pán)， （已建，在建，未建， 已售，可售，未售 ） 踏街方法(1) 一圖法：在一張地圖上標(biāo)出所要記錄事項(xiàng)的各種符號(hào)，并在筆記本上注解；(2) 多圖法：給每張地圖注明不同內(nèi)容，分類(lèi)記錄，直接注解； (3) 分路合并法 一張紙專(zhuān)用記錄一條主干道的所有事項(xiàng)，隨后 回來(lái)整理在一張地圖上去。商場(chǎng)；酒店餐館；超市（含大賣(mài)場(chǎng)、中型超市、便利店）；集貿(mào) 市場(chǎng)；金融（含銀行、證券、基金、信托、保險(xiǎn)公司）；休閑娛樂(lè)（含文化、 體育）；學(xué)校；醫(yī)療（含醫(yī)院和藥店）；寫(xiě)字樓；1郵電（含郵政、 電信）；1公用事業(yè)（政府事業(yè)單位、自來(lái)水、電力、燃?xì)夤荆?其他 （如一些較大的企業(yè)）。分析每一個(gè)面時(shí)，要求重點(diǎn)突出有深度。作 圖填 表區(qū)域印象報(bào)告 ◎第二要素市調(diào) 一、市調(diào)的內(nèi)容市調(diào)顧名思義就是做市場(chǎng)調(diào)查，調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的情況，調(diào)查 周邊同一地區(qū)和不同地區(qū)的房產(chǎn)狀況、市場(chǎng)消費(fèi)情況與客戶所需。 三、市調(diào)方式及注意事項(xiàng)調(diào)查樓盤(pán)：收集有價(jià)值的樓盤(pán)資料，樓盤(pán)主要是周?chē)暮蜁充N(xiāo)的，資料主要 是樓書(shū)、樓價(jià)和戶型，然后進(jìn)行分類(lèi)整理，比較困難的是要了解這些項(xiàng)目的具 體成交情況。 找消費(fèi)者：不宜采用隨機(jī)抽樣的方式，那種誤差很大。 語(yǔ)言處理：不要太有條理、太專(zhuān)業(yè)，多問(wèn)一些無(wú)關(guān)緊要的細(xì)節(jié)問(wèn)題，如會(huì)所中是 否有酒吧、餐廳等問(wèn)題。 ⑵ 仔細(xì)觀察售樓處內(nèi)的各種擺設(shè)和銷(xiāo)售道具。 四、市調(diào)后期總結(jié)工作填寫(xiě)個(gè)案分析表（附表二）。 ◎第三要素掃樓 一、掃樓培訓(xùn)目的挑戰(zhàn)心理極限，培養(yǎng)勇敢精神，專(zhuān)門(mén)去做自己不敢做的事。 培養(yǎng)自信心。 （1）派送：如送大賣(mài)場(chǎng)的優(yōu)惠券、電影票、旅游機(jī)票、咖啡優(yōu)惠券、化妝 品優(yōu)惠
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