房地產(chǎn)市場分析論文集5-預覽頁
【正文】 一、買方市場的特點。有些商品原來能賣掉現(xiàn)在也不好賣了。商品多了，要讓消費者購買、吸引消費者，要從四個方面下功夫：一是研究商品的性能。中國產(chǎn)品的缺點是造型不美觀。我們的設計人員太少了。我國有１０７０多所高等院校，有工業(yè)設計的共有１０所，每年畢業(yè)的學生３００人。東方美和西方美不一樣。過去我們的概念是包裝是保護商品的。四是品牌。我們國家很多是政府行為，企業(yè)要創(chuàng)名牌，政府也在創(chuàng)名牌，地方政府都在搞名牌戰(zhàn)略。過去４０年來都是政府定價，中央有物價委員會，各省市有物價委員會，各部門都有價格處，各個企業(yè)都有物價科。有的企業(yè)定高價，有的企業(yè)不降價，消費者認同，反而暢銷，取得很好的效益?？萍己扛?，價格當然可以高；二是文化附加值。 第三點是多種業(yè)態(tài)。他說市場商品確實豐富了，中國人什么東西都搞得快，我們１００多年創(chuàng)造了２０多種業(yè)態(tài)形式，你們５年時間差不多全有了。工業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品，在什么業(yè)態(tài)賣。這就要求運用得當。 我們的電視廣告價格成倍上漲，大家在爭“標王”。廣告不是越多越好；廣告不是連續(xù)長期做就好；廣告要常做常新。我們的老板很多就知道花錢做廣告，老板要自己用腦子，錢要花在刀刃上。我們還不是世界貿(mào)易組織的正式成員國。我們的金融市場不發(fā)達。這要求我們健全金融體制。有的企業(yè)進來后宣布先賠５年再說。規(guī)模經(jīng)濟要搞的時候一定要考慮經(jīng)濟規(guī)模。這三方面在和國際市場接軌中會越來越密切。這也應當解決。 綜合以上五個特點就是一個概念：買方市場條件下的競爭。多年來很多人認為市場營銷是營銷部門的事，似乎我成立一個企業(yè)再建立一個營銷部門，這塊營銷工作都交給它就可以了。首先，生產(chǎn)者考慮產(chǎn)品，產(chǎn)品生產(chǎn)出來后考慮銷售；經(jīng)營者再考慮如何賣給消費者。工業(yè)、商業(yè)資金緊張。消費者是第一車間，工業(yè)部門的頭一個任務是研究消費者的需要。真沒有嗎？也不完全是。所以說逆向思維的觀點實質上就是要實行“顧客滿意工程”。要做到這三點是營銷部門的力所不及的。我們的企業(yè)有多少是用這種觀點來研究市場的，太少了。東西短缺時要你合理分配，保障基本需要；東西多了就不需要了，國家不需要企業(yè)保障供給，需要企業(yè)發(fā)展經(jīng)濟。因為，流通領域是一個競爭性的營銷最活躍的領域，商品流通領域從國際上看最活躍的領域，是競爭性營銷最發(fā)達的領域。過去可以封，產(chǎn)品是國家包的，給誰就由誰賣，就賺錢，就發(fā)展。銷售額下來了，名品進名店也不應當是國家組織的。究竟如何？我看國營商業(yè)不經(jīng)徹底的改造是沒有出路的。很多工業(yè)企業(yè)多少年來走的是橄欖型營銷管理的路，特點是兩頭小中間大。這種企業(yè)最大特點是資金投入很大，但轉型很難。建設營銷隊伍不是一朝一夕的事，培養(yǎng)一個銷售工程師比培養(yǎng)一個工業(yè)工程師要難得多。開發(fā)設計投入大，組裝推銷投入大；加工生產(chǎn)投入小，借助協(xié)作力量。中間這一塊恰恰是要較大投資的要專業(yè)廠來做，可以形成總體優(yōu)勢。他們采用了亞鈴型的營銷管理模式。他們設計好之后，找條件好的零部件加工廠，專門加工零部件。在袖珍電子計算器市場上，他們的占有率是４５％，夏普降到１５％。這就形成了大發(fā)展的良性循環(huán)。不同產(chǎn)品可以走不同的路?，F(xiàn)在企業(yè)不斷改變自己的方式，道理就在這里。在競爭的領域中只求保住自己是不能生存的，只有進攻。為什么會有不同品種的蜂蜜呢？因為養(yǎng)蜂人讓蜜蜂采集不同的花粉煉制的，也就是有目標的采集花粉。蜜蜂商法最核心的問題就是有目標地開拓，有目標地占領。
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