【正文】 %448%560%672%784%896%9108%10120%個人投資分析：產(chǎn)權(quán)式酒店—金融投資單價（暫定）6700元/每平方米面積（例）總價418750元貸款額（按總額50%計算）209375元前5年投資回報（估算）稅后約250000元后5年投資回報（估算）稅后大于330000元收益分析10年內(nèi)收回本金每套的產(chǎn)權(quán)式酒店以40萬 銀行按揭以總金額的50%計算,則貸款額為20萬以5年計算,20=所以5年的本金和利息總額為400000＋=如果按40萬存銀行,按5年整存整取,%計算,則5年的稅后利息為44640元則5年的本金和利息總額為400000＋44640=444640元如果按20萬存銀行, 5年整存整取,%計算,%利率放貸,則利息為22320＋=則5年則5年的本金和利息總額為400000＋=其收益如下：年投資回報率按7%計算每年的投資回報金額為407%=,5=14萬5年后,按實際成交額的108%回購,則金額為40108%=總收益為14+(－40)=扣除銀行貸款利息172000－=如果按扣除銀行儲蓄利息和存貸組合利息,則分別為17200044640=127360元=%\%\%？？？？？？第五章營銷中心及工地案場策略篇一、 現(xiàn)場包裝組件現(xiàn)場包裝基調(diào)：1）、主題概念的提純——建議現(xiàn)場包裝風格圍繞一個主題，避免過于雜亂，樹立項目的高端領(lǐng)先形象。CLUB我在揚州之巔，世界在我腳下支持點流行推廣語廣告策略 / 大眾媒介 / 創(chuàng)新媒介 / 公關(guān)活動 一期公園商業(yè)物業(yè)城市會所，名流俱樂部產(chǎn)品定位產(chǎn)權(quán)式酒店、SOHO最佳西方品牌聯(lián)盟揚州第一高樓品牌調(diào)性案名揚州新城中心地段揚州最大城市公園傳播手段第三章樓盤全方位品牌識別系統(tǒng)來鶴臺大酒店品牌識別系統(tǒng)（VIS）調(diào)性規(guī)劃國際感獨特大氣來鶴臺大酒店品牌識別系統(tǒng)（VIS）文化感時代感沉穩(wěn)輝煌身份感詳細：VIS見附件清單第四章銷售執(zhí)行方案篇第一部分 銷售控制計劃一、入市時機的選擇建議04年9月份先期以產(chǎn)權(quán)式酒店進入蓄水期，05年3月份正式開盤n 市場周期n 工程進度n 銷售準備注釋：n 本時間確定，以按原計劃05年2－3月取得預(yù)售許可證為前提。n 將體驗引入本項目，以城市名流俱樂部(CLUB)為依托，具有新經(jīng)超出單一物業(yè)形態(tài)，附加值更高，具有新經(jīng)濟色彩。CLUB定位闡釋 n 此定位是基于產(chǎn)品賣點的核心提煉?！究蛻魜碓础浚簱P州本地及周邊城市、外地投資客、海外投資者（臺灣）來鶴臺大酒店客戶構(gòu)成圖自用型客戶投資型客戶寫字樓民營企業(yè)三資企業(yè)合伙制機構(gòu)和自由人長期投資者過程投資者策略儲備者基礎(chǔ)市場機會市場海外投資客常駐揚州的周邊投資客揚州本地的中、小投資客產(chǎn)權(quán)式酒店客戶群體國內(nèi)外知名企業(yè)集團第二章品牌篇案名：來鶴臺大酒店來鶴臺大酒店賣點體系n 揚州新城中心區(qū)n 新?lián)P州第一高樓n 一期公園式商業(yè)物業(yè)n 多功能國際會議中心n 揚州最大的城市公園(開放式市民廣場)n 產(chǎn)權(quán)式酒店(ROI 7%、保證金、5年后108%超值回購)n SOHO(酒店式管理共享)n 頂級名流城市會所amp。他們是各行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，除了對面積需求較大之外，對于產(chǎn)品的硬件設(shè)施要求也比較高。這樣本案的產(chǎn)品會存在超大面積產(chǎn)品和SOHO中小面積產(chǎn)品共存的情況，這兩類客群我們將分開進行論證與捕捉。揚州擁有較多的臺資企業(yè)，利用公司臺資的背景、通過一定的關(guān)系可以達到爭取一定的海外投資市場。因此，產(chǎn)權(quán)式酒店潛在的客群面比較廣，我們將本案的產(chǎn)權(quán)式酒店定位于：一大基礎(chǔ)市場 + 兩大機會市場基礎(chǔ)市場：n 揚州本地的中、小投資客(揚州本地中堅階層，具有一定社會地位和經(jīng)濟實力)機會市場：n 常駐揚州的周邊投資客。但是由于這一物業(yè)類型總價較低，介入門檻也相應(yīng)較低，尤其是相對于商鋪物業(yè)投資而言。這里主要指的是臺灣投資客。按購買的用途我們將寫字樓的客群分為以下兩類：投資型客戶自用型客戶＋自用型客戶對于本案我們建議25－27層設(shè)置為整體不分隔的形式，以求以旗艦型的大型公司入駐形成對整體辦公氛圍的帶動?！究腿簛碓础浚簱P州本地企業(yè)、周邊縣級市（江都、儀征、高郵），南京地區(qū)來揚投資經(jīng)商者、外地企業(yè)駐揚機構(gòu)2）超大面積需求型的國內(nèi)外知名企業(yè)集團【客群分類】：這一類型的企業(yè)是揚州知名企業(yè)集團，由于數(shù)目相當小，具有極強的可指性。2）過程投資者： 機會主義者，短線操作，具有一定干擾作用3）策略儲備者：主要是高成長型企業(yè)，用來為公司發(fā)展和規(guī)模擴張進行策略性儲備，但比例會較小。名流n 具有極強的引向性，直接刺激客戶的心理欲望，使項目的高檔形象深入人心。名流n 8月份考慮媒體開始投入，10月銷售進場。十大核心做點： 銷售中心利用原售樓中心改建銷售中心建議采用BAR的概念，將室內(nèi)環(huán)境布置成文化氣息濃郁的名流體驗館。室內(nèi)設(shè)置一處飲食區(qū)，放置咖啡、茶、飲料、小點心等，方便客戶取用并烘托氛圍。案場銷售中心以后可作城市名流俱樂部主題沙龍常駐場所。3） 市中心售樓處的裝飾功能適度弱化，以項目形象展示功能、洽談功能為主。展示時間為自蓄水期開始，一年左右。銷售中心門頭、外墻：做出品質(zhì)感，彰顯項目形象。 第五章營銷推廣策略篇一、營銷推廣總戰(zhàn)略在消費者認知中創(chuàng)造第一位置塑造揚州名流圈層二、營銷推廣總方針——整合營銷策略體現(xiàn)綜合品質(zhì)優(yōu)勢城市名流產(chǎn)權(quán)式酒店SOHO品牌組合賣點未來升值訴求尊崇、 身份訴求目標市場整合營銷策略一 ——概念營銷策略針對本案的主題定位，通過對產(chǎn)權(quán)式酒店、SOHO，揚州新高度、公園商業(yè)，最佳西方品牌聯(lián)盟等概念營銷來增加本案的獨特性，使來鶴臺大酒店在未來巨大的市場供應(yīng)中脫穎而出。與事件營銷相結(jié)合，對目標客戶進行說服與教育。公眾紀念日n “煙花三月下?lián)P州”，每年公歷5月1日－－5日，揚州市都舉行n “煙花三月旅游節(jié)” 每年9月8日－10月8日在揚州舉行的細節(jié)是成敗的關(guān)鍵n “二分明月文化節(jié)”n 揚州最大的城市公園開放儀式事件炒作n 來鶴臺大酒店樓盤解析會n 針對海外購房團及臺商的公關(guān)活動n Best WesternTM最佳西方品牌聯(lián)動n ARSATM亞洲酒店資源交換聯(lián)盟品牌聯(lián)動n 佳美和酒店管理公司系列產(chǎn)權(quán)式酒店運營與投資回報說明會n 產(chǎn)權(quán)式酒店專家研討會整合營銷策略三 ——直效營銷策略 直效營銷與傳統(tǒng)營銷方式相比，更為注重針對個體的單獨溝通以及產(chǎn)生顧客立即回復(fù)信息的能力。了解顧客獲取信息的渠道，并讓客戶選擇今后方便溝通的方式與希望了解的信息。（二）、戶外媒體：　　視覺沖擊力強，影響面廣，截流能力強，可在短時間內(nèi)迅速建立知名度。注：發(fā)布時間：一年左右。探討地段的價值，將項目的整體規(guī)劃方案進行展示，讓客戶對項目的產(chǎn)品配套及定位都有充分的了解，增強客戶對產(chǎn)品的認同，激發(fā)其購買欲望。每年9月8日－10月8日在揚州舉行的“二分明月文化節(jié)”，是你賞月的最佳去處。揚州市政府每年都在此時舉辦“煙花三月旅游節(jié)”，為期一個月。揚州最大的城市公園與開放式廣場的利用直效行銷來鶴臺大酒國際名流俱樂部(客戶俱樂部、客戶積累)頂級名流城市會所群amp。軟硬廣告全面推進促銷廣告戶外廣告造勢：護欄布標、車體布標、T型旗全面推出4內(nèi)部認購結(jié)束，開始公開發(fā)售促銷活動：七星大廈推介展示會——公開發(fā)售優(yōu)惠倒計時報紙媒體售點廣告戶外廣告宣傳資料自辦媒體七星商務(wù)快報維持期（11. 30日以后）以銷售政策及適當媒體支持，維持銷售。n 統(tǒng)一辦公用品文具如標準信封、專用筆、標準信箋、筆記本、檔案袋、專用桌椅，日常用品如煙灰缸、茶杯、報紙架、舉報箱、建議箱等。推廣目的：在強調(diào)產(chǎn)品規(guī)模的同時，樹立產(chǎn)品形象。以“來鶴臺建設(shè)與國際酒店聯(lián)盟單位，聯(lián)手打造揚城首席CBD商圈”為核心的主力訴求，同時致力于公眾認同的產(chǎn)品“核心價值”進行訴求，通過客戶的轉(zhuǎn)介紹，口碑宣傳，實現(xiàn)快速銷售的目的。在報紙投放的內(nèi)容以產(chǎn)品訴求為主，同時兼顧樓盤的形象訴求，突出康橋翠灣的價格、房型、周邊自然環(huán)境及未來升值的訴求，完成主要房型的銷售。A、訴求重點：產(chǎn)品規(guī)劃、鞏固品牌形象。報 紙網(wǎng) 站電 視（廣播）項目軟廣告硬廣告熱銷新聞發(fā)布內(nèi)容補充與更新樓盤新形象推廣建立網(wǎng)上論壇組合適度投放熱銷新聞回顧目標持續(xù)保溫，擴大銷售成果建立樓盤新形象建立樓盤新形象持續(xù)保溫，擴大銷售成果建立樓盤新形象持續(xù)保溫，擴大銷售成果主題及內(nèi)容開盤期熱銷盛況總結(jié)新的促銷優(yōu)惠樓盤新形象熱銷新聞關(guān)于投資回報的重點闡述樓盤新形象樓盤形象為主熱銷情形總結(jié)樓盤新形象宣傳物料印 刷 品禮 品戶 外 廣 告項目云鶴大酒店大型畫冊設(shè)計、制作業(yè)主服務(wù)管理手冊設(shè)計、制作產(chǎn)品使用說明書設(shè)計制作指示系統(tǒng)設(shè)計完善多樣禮品選擇組合戶外廣告主題更新目標配合樓盤建設(shè)進度，加強準業(yè)主歸屬感主題及內(nèi)容真實，全面展現(xiàn)社區(qū)美好環(huán)境充分營造出現(xiàn)樓小區(qū)事實賣 場 包 裝售 樓 部 包 裝現(xiàn) 場 包 裝戶 外 指 示 系 統(tǒng)項目前期已完成指示系統(tǒng)完善前期已完成目標充分營造出現(xiàn)熱銷氛圍主題及內(nèi)容公關(guān)活動聯(lián) 誼 會展 銷 會媒 體 公 關(guān)項目云鶴大酒店系列業(yè)主活動云鶴大酒店系列社會公益活動現(xiàn)場解析會現(xiàn)場文藝晚會相關(guān)媒體合作目標形成良好的市場口碑效應(yīng)營造樓盤事實品牌推廣持續(xù)擴大社會影響力主題及內(nèi)容掃尾期——兼顧品牌的高調(diào)推廣以產(chǎn)品提升項目品牌，以項目樹立企業(yè)品牌；以產(chǎn)品的市場稀缺定位，刺激連綿不斷的購買需求；以“揚城第一高樓”、“揚城第一個復(fù)合型地產(chǎn)項目”為主題為業(yè)主營造未來生活的居住氛圍；同時為下一階段的蓄水與推廣做好充分的準備。最佳西方amp。造成一定的口碑效應(yīng)，吸引廣大業(yè)主，為后期的銷售做一定的客戶鋪墊，激發(fā)業(yè)主對進住來鶴臺的憧憬和激發(fā)業(yè)主對未來事業(yè)發(fā)展的美好前景，同時利用“臺灣購房團”的到來，進一步強化本案的投資發(fā)展的潛力，吸引揚州及周邊投資者的關(guān)注，為市場造成“火爆”搶購的局面，從而加快產(chǎn)品的去化。鑒于本案和“來鶴臺廣場一期”的一體性，二者不可分開，我們先從一期面臨的問題入手。經(jīng)過初步的接觸與調(diào)研，我們認為一期招商局面無法打開的主要原因有以下幾點：n 因產(chǎn)品售價較高造成業(yè)主對后期的租金預(yù)期較高一期商鋪的售價最高的達到了15000元/m2，即使按15年的投資回報期來算，租金也超過80元/m2n 業(yè)主各自為陣、缺乏統(tǒng)一的招商與管理由于將使用權(quán)完全交到業(yè)主手中，無法形成統(tǒng)一的組織招商行為；另一方面由于存在出租與自用的區(qū)別，對經(jīng)營業(yè)態(tài)沒有明顯限制，造成商家對未來區(qū)域型商業(yè)的發(fā)展看不到方向；另外招商公司在招商中發(fā)揮的作用并沒有完全體現(xiàn)。n 開發(fā)模式的弊端任何優(yōu)秀的開發(fā)模式都會有不足之處。開發(fā)模式的后遺癥在一定程度上無法避免。對于租賃后的業(yè)態(tài)，限定于大型百貨、餐飲上，如太平洋百貨、大洋百貨等?，F(xiàn)在房地產(chǎn)行業(yè)的競爭日趨激烈，因此，銷售人員一定要有高度的靈敏性和豐富的市場經(jīng)驗，以靈活的具有創(chuàng)意的方式進行整體銷售，以最小的投入贏得最大的市場占有率。4）負責公司代理項目的銷售推廣工作，積極參與公司業(yè)務(wù)拓展，提高公司的聲譽和影響力。8）定期對下屬人員進行績效評估，按照公司的獎懲制度進行獎懲，不斷提高部屬人員的思想素質(zhì)，專業(yè)技能，組織活動能力，開拓進取精神，培養(yǎng)銷售人員的高度責任感。有堅強的毅力、勇于開拓的精神和不達目的誓不罷休的韌勁。外向型性格、待人熱情、真誠、口齒伶俐，善交朋友。工作經(jīng)驗：5年以上房地產(chǎn)工作經(jīng)驗，有2年以上銷售管理經(jīng)驗。4）統(tǒng)計每日的銷售情況，并于當日向銷售經(jīng)理匯報。素質(zhì)要求基本素質(zhì)：善于與人交際，有親和力，待人熱情、友善、有禮貌、性格