【正文】 %448%560%672%784%896%9108%10120%個(gè)人投資分析：產(chǎn)權(quán)式酒店—金融投資單價(jià)（暫定）6700元/每平方米面積（例）總價(jià)418750元貸款額（按總額50%計(jì)算）209375元前5年投資回報(bào)（估算）稅后約250000元后5年投資回報(bào)（估算）稅后大于330000元收益分析10年內(nèi)收回本金每套的產(chǎn)權(quán)式酒店以40萬 銀行按揭以總金額的50%計(jì)算,則貸款額為20萬以5年計(jì)算,20=所以5年的本金和利息總額為400000＋=如果按40萬存銀行,按5年整存整取,%計(jì)算,則5年的稅后利息為44640元?jiǎng)t5年的本金和利息總額為400000＋44640=444640元如果按20萬存銀行, 5年整存整取,%計(jì)算,%利率放貸,則利息為22320＋=則5年則5年的本金和利息總額為400000＋=其收益如下：年投資回報(bào)率按7%計(jì)算每年的投資回報(bào)金額為407%=,5=14萬5年后,按實(shí)際成交額的108%回購,則金額為40108%=總收益為14+(－40)=扣除銀行貸款利息172000－=如果按扣除銀行儲(chǔ)蓄利息和存貸組合利息,則分別為17200044640=127360元=%\%\%？？？？？？第五章營銷中心及工地案場策略篇一、 現(xiàn)場包裝組件現(xiàn)場包裝基調(diào)：1）、主題概念的提純——建議現(xiàn)場包裝風(fēng)格圍繞一個(gè)主題，避免過于雜亂，樹立項(xiàng)目的高端領(lǐng)先形象。CLUB我在揚(yáng)州之巔，世界在我腳下支持點(diǎn)流行推廣語廣告策略 / 大眾媒介 / 創(chuàng)新媒介 / 公關(guān)活動(dòng) 一期公園商業(yè)物業(yè)城市會(huì)所，名流俱樂部產(chǎn)品定位產(chǎn)權(quán)式酒店、SOHO最佳西方品牌聯(lián)盟揚(yáng)州第一高樓品牌調(diào)性案名揚(yáng)州新城中心地段揚(yáng)州最大城市公園傳播手段第三章樓盤全方位品牌識(shí)別系統(tǒng)來鶴臺(tái)大酒店品牌識(shí)別系統(tǒng)（VIS）調(diào)性規(guī)劃國際感獨(dú)特大氣來鶴臺(tái)大酒店品牌識(shí)別系統(tǒng)（VIS）文化感時(shí)代感沉穩(wěn)輝煌身份感詳細(xì)：VIS見附件清單第四章銷售執(zhí)行方案篇第一部分 銷售控制計(jì)劃一、入市時(shí)機(jī)的選擇建議04年9月份先期以產(chǎn)權(quán)式酒店進(jìn)入蓄水期，05年3月份正式開盤n 市場周期n 工程進(jìn)度n 銷售準(zhǔn)備注釋：n 本時(shí)間確定，以按原計(jì)劃05年2－3月取得預(yù)售許可證為前提。n 將體驗(yàn)引入本項(xiàng)目，以城市名流俱樂部(CLUB)為依托，具有新經(jīng)超出單一物業(yè)形態(tài)，附加值更高，具有新經(jīng)濟(jì)色彩。CLUB定位闡釋 n 此定位是基于產(chǎn)品賣點(diǎn)的核心提煉?！究蛻魜碓础浚簱P(yáng)州本地及周邊城市、外地投資客、海外投資者（臺(tái)灣）來鶴臺(tái)大酒店客戶構(gòu)成圖自用型客戶投資型客戶寫字樓民營企業(yè)三資企業(yè)合伙制機(jī)構(gòu)和自由人長期投資者過程投資者策略儲(chǔ)備者基礎(chǔ)市場機(jī)會(huì)市場海外投資客常駐揚(yáng)州的周邊投資客揚(yáng)州本地的中、小投資客產(chǎn)權(quán)式酒店客戶群體國內(nèi)外知名企業(yè)集團(tuán)第二章品牌篇案名：來鶴臺(tái)大酒店來鶴臺(tái)大酒店賣點(diǎn)體系n 揚(yáng)州新城中心區(qū)n 新?lián)P州第一高樓n 一期公園式商業(yè)物業(yè)n 多功能國際會(huì)議中心n 揚(yáng)州最大的城市公園(開放式市民廣場)n 產(chǎn)權(quán)式酒店(ROI 7%、保證金、5年后108%超值回購)n SOHO(酒店式管理共享)n 頂級(jí)名流城市會(huì)所amp。他們是各行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，除了對(duì)面積需求較大之外，對(duì)于產(chǎn)品的硬件設(shè)施要求也比較高。這樣本案的產(chǎn)品會(huì)存在超大面積產(chǎn)品和SOHO中小面積產(chǎn)品共存的情況，這兩類客群我們將分開進(jìn)行論證與捕捉。揚(yáng)州擁有較多的臺(tái)資企業(yè)，利用公司臺(tái)資的背景、通過一定的關(guān)系可以達(dá)到爭取一定的海外投資市場。因此，產(chǎn)權(quán)式酒店潛在的客群面比較廣，我們將本案的產(chǎn)權(quán)式酒店定位于：一大基礎(chǔ)市場 + 兩大機(jī)會(huì)市場基礎(chǔ)市場：n 揚(yáng)州本地的中、小投資客(揚(yáng)州本地中堅(jiān)階層，具有一定社會(huì)地位和經(jīng)濟(jì)實(shí)力)機(jī)會(huì)市場：n 常駐揚(yáng)州的周邊投資客。但是由于這一物業(yè)類型總價(jià)較低，介入門檻也相應(yīng)較低，尤其是相對(duì)于商鋪物業(yè)投資而言。這里主要指的是臺(tái)灣投資客。按購買的用途我們將寫字樓的客群分為以下兩類：投資型客戶自用型客戶＋自用型客戶對(duì)于本案我們建議25－27層設(shè)置為整體不分隔的形式，以求以旗艦型的大型公司入駐形成對(duì)整體辦公氛圍的帶動(dòng)?！究腿簛碓础浚簱P(yáng)州本地企業(yè)、周邊縣級(jí)市（江都、儀征、高郵），南京地區(qū)來揚(yáng)投資經(jīng)商者、外地企業(yè)駐揚(yáng)機(jī)構(gòu)2）超大面積需求型的國內(nèi)外知名企業(yè)集團(tuán)【客群分類】：這一類型的企業(yè)是揚(yáng)州知名企業(yè)集團(tuán)，由于數(shù)目相當(dāng)小，具有極強(qiáng)的可指性。2）過程投資者： 機(jī)會(huì)主義者，短線操作，具有一定干擾作用3）策略儲(chǔ)備者：主要是高成長型企業(yè)，用來為公司發(fā)展和規(guī)模擴(kuò)張進(jìn)行策略性儲(chǔ)備，但比例會(huì)較小。名流n 具有極強(qiáng)的引向性，直接刺激客戶的心理欲望，使項(xiàng)目的高檔形象深入人心。名流n 8月份考慮媒體開始投入，10月銷售進(jìn)場。十大核心做點(diǎn)： 銷售中心利用原售樓中心改建銷售中心建議采用BAR的概念，將室內(nèi)環(huán)境布置成文化氣息濃郁的名流體驗(yàn)館。室內(nèi)設(shè)置一處飲食區(qū)，放置咖啡、茶、飲料、小點(diǎn)心等，方便客戶取用并烘托氛圍。案場銷售中心以后可作城市名流俱樂部主題沙龍常駐場所。3） 市中心售樓處的裝飾功能適度弱化，以項(xiàng)目形象展示功能、洽談功能為主。展示時(shí)間為自蓄水期開始，一年左右。銷售中心門頭、外墻：做出品質(zhì)感，彰顯項(xiàng)目形象。 第五章營銷推廣策略篇一、營銷推廣總戰(zhàn)略在消費(fèi)者認(rèn)知中創(chuàng)造第一位置塑造揚(yáng)州名流圈層二、營銷推廣總方針——整合營銷策略體現(xiàn)綜合品質(zhì)優(yōu)勢城市名流產(chǎn)權(quán)式酒店SOHO品牌組合賣點(diǎn)未來升值訴求尊崇、 身份訴求目標(biāo)市場整合營銷策略一 ——概念營銷策略針對(duì)本案的主題定位，通過對(duì)產(chǎn)權(quán)式酒店、SOHO，揚(yáng)州新高度、公園商業(yè)，最佳西方品牌聯(lián)盟等概念營銷來增加本案的獨(dú)特性，使來鶴臺(tái)大酒店在未來巨大的市場供應(yīng)中脫穎而出。與事件營銷相結(jié)合，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行說服與教育。公眾紀(jì)念日n “煙花三月下?lián)P州”，每年公歷5月1日－－5日，揚(yáng)州市都舉行n “煙花三月旅游節(jié)” 每年9月8日－10月8日在揚(yáng)州舉行的細(xì)節(jié)是成敗的關(guān)鍵n “二分明月文化節(jié)”n 揚(yáng)州最大的城市公園開放儀式事件炒作n 來鶴臺(tái)大酒店樓盤解析會(huì)n 針對(duì)海外購房團(tuán)及臺(tái)商的公關(guān)活動(dòng)n Best WesternTM最佳西方品牌聯(lián)動(dòng)n ARSATM亞洲酒店資源交換聯(lián)盟品牌聯(lián)動(dòng)n 佳美和酒店管理公司系列產(chǎn)權(quán)式酒店運(yùn)營與投資回報(bào)說明會(huì)n 產(chǎn)權(quán)式酒店專家研討會(huì)整合營銷策略三 ——直效營銷策略 直效營銷與傳統(tǒng)營銷方式相比，更為注重針對(duì)個(gè)體的單獨(dú)溝通以及產(chǎn)生顧客立即回復(fù)信息的能力。了解顧客獲取信息的渠道，并讓客戶選擇今后方便溝通的方式與希望了解的信息。（二）、戶外媒體：　　視覺沖擊力強(qiáng)，影響面廣，截流能力強(qiáng)，可在短時(shí)間內(nèi)迅速建立知名度。注：發(fā)布時(shí)間：一年左右。探討地段的價(jià)值，將項(xiàng)目的整體規(guī)劃方案進(jìn)行展示，讓客戶對(duì)項(xiàng)目的產(chǎn)品配套及定位都有充分的了解，增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同，激發(fā)其購買欲望。每年9月8日－10月8日在揚(yáng)州舉行的“二分明月文化節(jié)”，是你賞月的最佳去處。揚(yáng)州市政府每年都在此時(shí)舉辦“煙花三月旅游節(jié)”，為期一個(gè)月。揚(yáng)州最大的城市公園與開放式廣場的利用直效行銷來鶴臺(tái)大酒國際名流俱樂部(客戶俱樂部、客戶積累)頂級(jí)名流城市會(huì)所群amp。軟硬廣告全面推進(jìn)促銷廣告戶外廣告造勢：護(hù)欄布標(biāo)、車體布標(biāo)、T型旗全面推出4內(nèi)部認(rèn)購結(jié)束，開始公開發(fā)售促銷活動(dòng)：七星大廈推介展示會(huì)——公開發(fā)售優(yōu)惠倒計(jì)時(shí)報(bào)紙媒體售點(diǎn)廣告戶外廣告宣傳資料自辦媒體七星商務(wù)快報(bào)維持期（11. 30日以后）以銷售政策及適當(dāng)媒體支持，維持銷售。n 統(tǒng)一辦公用品文具如標(biāo)準(zhǔn)信封、專用筆、標(biāo)準(zhǔn)信箋、筆記本、檔案袋、專用桌椅，日常用品如煙灰缸、茶杯、報(bào)紙架、舉報(bào)箱、建議箱等。推廣目的：在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品規(guī)模的同時(shí)，樹立產(chǎn)品形象。以“來鶴臺(tái)建設(shè)與國際酒店聯(lián)盟單位，聯(lián)手打造揚(yáng)城首席CBD商圈”為核心的主力訴求，同時(shí)致力于公眾認(rèn)同的產(chǎn)品“核心價(jià)值”進(jìn)行訴求，通過客戶的轉(zhuǎn)介紹，口碑宣傳，實(shí)現(xiàn)快速銷售的目的。在報(bào)紙投放的內(nèi)容以產(chǎn)品訴求為主，同時(shí)兼顧樓盤的形象訴求，突出康橋翠灣的價(jià)格、房型、周邊自然環(huán)境及未來升值的訴求，完成主要房型的銷售。A、訴求重點(diǎn)：產(chǎn)品規(guī)劃、鞏固品牌形象。報(bào) 紙網(wǎng) 站電 視（廣播）項(xiàng)目軟廣告硬廣告熱銷新聞發(fā)布內(nèi)容補(bǔ)充與更新樓盤新形象推廣建立網(wǎng)上論壇組合適度投放熱銷新聞回顧目標(biāo)持續(xù)保溫，擴(kuò)大銷售成果建立樓盤新形象建立樓盤新形象持續(xù)保溫，擴(kuò)大銷售成果建立樓盤新形象持續(xù)保溫，擴(kuò)大銷售成果主題及內(nèi)容開盤期熱銷盛況總結(jié)新的促銷優(yōu)惠樓盤新形象熱銷新聞關(guān)于投資回報(bào)的重點(diǎn)闡述樓盤新形象樓盤形象為主熱銷情形總結(jié)樓盤新形象宣傳物料印 刷 品禮 品戶 外 廣 告項(xiàng)目云鶴大酒店大型畫冊(cè)設(shè)計(jì)、制作業(yè)主服務(wù)管理手冊(cè)設(shè)計(jì)、制作產(chǎn)品使用說明書設(shè)計(jì)制作指示系統(tǒng)設(shè)計(jì)完善多樣禮品選擇組合戶外廣告主題更新目標(biāo)配合樓盤建設(shè)進(jìn)度，加強(qiáng)準(zhǔn)業(yè)主歸屬感主題及內(nèi)容真實(shí)，全面展現(xiàn)社區(qū)美好環(huán)境充分營造出現(xiàn)樓小區(qū)事實(shí)賣 場 包 裝售 樓 部 包 裝現(xiàn) 場 包 裝戶 外 指 示 系 統(tǒng)項(xiàng)目前期已完成指示系統(tǒng)完善前期已完成目標(biāo)充分營造出現(xiàn)熱銷氛圍主題及內(nèi)容公關(guān)活動(dòng)聯(lián) 誼 會(huì)展 銷 會(huì)媒 體 公 關(guān)項(xiàng)目云鶴大酒店系列業(yè)主活動(dòng)云鶴大酒店系列社會(huì)公益活動(dòng)現(xiàn)場解析會(huì)現(xiàn)場文藝晚會(huì)相關(guān)媒體合作目標(biāo)形成良好的市場口碑效應(yīng)營造樓盤事實(shí)品牌推廣持續(xù)擴(kuò)大社會(huì)影響力主題及內(nèi)容掃尾期——兼顧品牌的高調(diào)推廣以產(chǎn)品提升項(xiàng)目品牌，以項(xiàng)目樹立企業(yè)品牌；以產(chǎn)品的市場稀缺定位，刺激連綿不斷的購買需求；以“揚(yáng)城第一高樓”、“揚(yáng)城第一個(gè)復(fù)合型地產(chǎn)項(xiàng)目”為主題為業(yè)主營造未來生活的居住氛圍；同時(shí)為下一階段的蓄水與推廣做好充分的準(zhǔn)備。最佳西方amp。造成一定的口碑效應(yīng)，吸引廣大業(yè)主，為后期的銷售做一定的客戶鋪墊，激發(fā)業(yè)主對(duì)進(jìn)住來鶴臺(tái)的憧憬和激發(fā)業(yè)主對(duì)未來事業(yè)發(fā)展的美好前景，同時(shí)利用“臺(tái)灣購房團(tuán)”的到來，進(jìn)一步強(qiáng)化本案的投資發(fā)展的潛力，吸引揚(yáng)州及周邊投資者的關(guān)注，為市場造成“火爆”搶購的局面，從而加快產(chǎn)品的去化。鑒于本案和“來鶴臺(tái)廣場一期”的一體性，二者不可分開，我們先從一期面臨的問題入手。經(jīng)過初步的接觸與調(diào)研，我們認(rèn)為一期招商局面無法打開的主要原因有以下幾點(diǎn)：n 因產(chǎn)品售價(jià)較高造成業(yè)主對(duì)后期的租金預(yù)期較高一期商鋪的售價(jià)最高的達(dá)到了15000元/m2，即使按15年的投資回報(bào)期來算，租金也超過80元/m2n 業(yè)主各自為陣、缺乏統(tǒng)一的招商與管理由于將使用權(quán)完全交到業(yè)主手中，無法形成統(tǒng)一的組織招商行為；另一方面由于存在出租與自用的區(qū)別，對(duì)經(jīng)營業(yè)態(tài)沒有明顯限制，造成商家對(duì)未來區(qū)域型商業(yè)的發(fā)展看不到方向；另外招商公司在招商中發(fā)揮的作用并沒有完全體現(xiàn)。n 開發(fā)模式的弊端任何優(yōu)秀的開發(fā)模式都會(huì)有不足之處。開發(fā)模式的后遺癥在一定程度上無法避免。對(duì)于租賃后的業(yè)態(tài)，限定于大型百貨、餐飲上，如太平洋百貨、大洋百貨等?，F(xiàn)在房地產(chǎn)行業(yè)的競爭日趨激烈，因此，銷售人員一定要有高度的靈敏性和豐富的市場經(jīng)驗(yàn)，以靈活的具有創(chuàng)意的方式進(jìn)行整體銷售，以最小的投入贏得最大的市場占有率。4）負(fù)責(zé)公司代理項(xiàng)目的銷售推廣工作，積極參與公司業(yè)務(wù)拓展，提高公司的聲譽(yù)和影響力。8）定期對(duì)下屬人員進(jìn)行績效評(píng)估，按照公司的獎(jiǎng)懲制度進(jìn)行獎(jiǎng)懲，不斷提高部屬人員的思想素質(zhì)，專業(yè)技能，組織活動(dòng)能力，開拓進(jìn)取精神，培養(yǎng)銷售人員的高度責(zé)任感。有堅(jiān)強(qiáng)的毅力、勇于開拓的精神和不達(dá)目的誓不罷休的韌勁。外向型性格、待人熱情、真誠、口齒伶俐，善交朋友。工作經(jīng)驗(yàn)：5年以上房地產(chǎn)工作經(jīng)驗(yàn)，有2年以上銷售管理經(jīng)驗(yàn)。4）統(tǒng)計(jì)每日的銷售情況，并于當(dāng)日向銷售經(jīng)理匯報(bào)。素質(zhì)要求基本素質(zhì)：善于與人交際，有親和力，待人熱情、友善、有禮貌、性格