【正文】 旅游組織秘書長弗朗西斯科弗朗加利考察三亞時，稱贊三亞是“真正的人間天堂”。從2001年起，沉寂多年的三亞房地產(chǎn)業(yè)異軍突起。可以說，目前三亞正在全力啟動旅游市場，三亞的國際知名度大大提升。更重要的是，海南未受到現(xiàn)今難以避免的城市盲目擴(kuò)展（在發(fā)達(dá)地區(qū)相當(dāng)普遍）的負(fù)面影響沖擊，出?？谑型猓渌貐^(qū)，特別是三亞在很大程度上保留了一種內(nèi)縮型的城市結(jié)構(gòu)，仍然保有廣大的未開發(fā)后備區(qū)域（山丘或開闊的鄉(xiāng)野），為游客提供了賞心悅目的田園風(fēng)光和熱帶海濱景觀，使游客有一種親切感和自然感。亞龍灣氣候宜人，冬可避寒、夏可消暑、自然風(fēng)光優(yōu)美、青山連綿起伏、海灣波平浪靜、湛藍(lán)的海水清澈如鏡，柔軟的沙灘潔白如銀。海灣面積66平方公里，可同時容納10萬人嬉水暢游，數(shù)千只游艇游弋追逐，可以說這里不僅是濱海浴場而且也是難得的潛水勝地。上面雕刻著太陽神和風(fēng)、雨、雷電等自然神，還有龍、鳳、麒麟、神魚等吉祥物，象征著人類對吉祥太平與豐收富足的企盼，體現(xiàn)出中華民族五千年的文明，這是智慧與自然的結(jié)合。環(huán)境清幽，涓涓細(xì)流伴隨游客穿谷而行。在三亞東大門，有南田溫泉國際熱帶風(fēng)情旅游城，它與新加坡獨(dú)資開發(fā)的蜈支洲島隔海相望，東靠猴子島，南靠亞龍灣，西靠天涯海角。：三亞市是漢、黎、苗、回等20多個民族聚居的地方。濃郁的鄉(xiāng)土氣息，多姿的民族風(fēng)情，多彩的民族藝術(shù)吸引了大批中外游客前來。航線日趨增加，可與全國和世界各地方便快捷的連通；D. 市內(nèi)交通：a) 公交巴士：三亞市區(qū)公交巴士，固定路線，橫貫市區(qū)。投資4億多元，改造解放路、光明路、勝利路、西河?xùn)|路和西河西路、三亞大橋至新風(fēng)大橋段，改擴(kuò)建南邊海景觀路，新建三亞灣路碼頭段。接待住宿條件亞龍灣地區(qū)現(xiàn)有酒店9家，分別是凱萊度假酒店、天域度假酒店、金棕櫚度假酒店、假日度假酒店、仙人掌度假酒店、天鴻度假酒店、致遠(yuǎn)度假酒店、海底世界酒店和環(huán)球城大酒店。9)酒店規(guī)劃設(shè)計充分體現(xiàn)了“建筑是空間藝術(shù)”的思想，采用國際一流智能型最具有熱帶濱海特色的設(shè)計方案，體現(xiàn)了超前的夏威夷海港風(fēng)情，是亞龍灣地區(qū)最具熱帶濱海特色的代表性建筑。其下屬的三亞華宇旅業(yè)有限公司，是一家專以旅游房地產(chǎn)項目開發(fā)為主的公司。，發(fā)揮連鎖優(yōu)勢，已經(jīng)加入了世界上最大的分時度假聯(lián)盟—RCI。二是建議開發(fā)商綜合自身和社會各種資源優(yōu)勢，為消費(fèi)者提供額外的利益和優(yōu)惠。購買用途度假已成為其生活的一部分，在緊張工作之余，到風(fēng)景秀美的地方放松身心，蕩滌心靈；在家庭理財投資方面，不動產(chǎn)、股票、期貨等都在其投資范圍內(nèi)，而產(chǎn)權(quán)式酒店集旅游度假功能和投資功能于一身，是一種享受型的投資方式，在充分了解這種屬性后會產(chǎn)生購買欲望。與海南有密切商務(wù)關(guān)系的公司；B)作為企業(yè)接待客戶、公司度假、會議、培訓(xùn)等用途；主要消費(fèi)者：國內(nèi)的大型企業(yè)；B.50%4）經(jīng)營方式：出售后以物業(yè)形式管理，僅向客戶收取物業(yè)管理費(fèi)及能源費(fèi)；C.經(jīng)營方式：業(yè)主購買后，可預(yù)約使用時間并提前通知酒店管理方，其他不使用時，可由酒店管理方代為管理，僅繳納時機(jī)客房收益的30%作為管理費(fèi)，其他稅后收入由酒店管理方按年結(jié)算；C.預(yù)占比例：30%；開盤價格及價格爬升建議銷售價格的階段性調(diào)高，不僅可以有效的保護(hù)發(fā)展商的利益，而且可以增加買家的信心，使其感受到項目正在增值，這對投資型樓盤尤其重要。如果確因市場變化需要下調(diào)銷售價格，我行將根據(jù)實際情況提出意見，由發(fā)展商研究決定 結(jié)合工程進(jìn)度在適當(dāng)時機(jī)可以進(jìn)行稍大幅度的調(diào)價：如樣板間完工投入使用、綠化工作完成、配套設(shè)施建成投入使用、物業(yè)入伙等。 項目價目表的制定根據(jù)“產(chǎn)權(quán)酒店面積數(shù)量明細(xì)表”，（），（）。項目的銷售范圍85%（包括公寓、別墅），根據(jù)3幢公寓樓的面積和總戶數(shù)，我行建議2號樓、3號樓面向市場銷售，1號樓分為二部分，其中一部分可以供華宇集團(tuán)自營，另一部分銷售。雙拼別墅銷售85%（即15套），其中A戶型8套，B戶型7套。獨(dú)幢別墅銷售收入約：6526萬元IV.所以從這個角度來講，各單位房價的高低與其實際的收益率沒有嚴(yán)格對應(yīng)的關(guān)系，因此，為了順利的銷售，我行建議單位的價差不必太大，否則高價單位會難于脫手。樓層系數(shù)表樓層系數(shù)比例單價（元/平方米）地下90%%13500一層98%%14700二層100%%15000三層102%%15300四層104%%15600五層106%%15900總平均100%100%15000依此折算單價：開盤期均價18748元/平方米，銷售期末均價達(dá)到22609元/平方米，整盤均價20679元/平方米。 付款時間、方式、付款比例的確定及定期調(diào)整1)樓價的80%于簽署《房地產(chǎn)買賣合同》后15天內(nèi)繳付；IV.建議本項目的折扣方案如下：I.其他優(yōu)惠政策：我行建議開發(fā)商綜合自身和社會各種資源優(yōu)勢，為消費(fèi)者提供額外的利益和優(yōu)惠。別墅客戶可以獲贈高爾夫金卡；一次性付款客戶銷售人員可打96折，按揭可打98折。總價：1155000元2)年基本費(fèi)用支出：I. 物業(yè)管理費(fèi)：77m2 8元/ m2 /月12月/年=7395元/年（物業(yè)費(fèi)暫時以8元/ m2 /月計算）II.貸款律師費(fèi)（貸款額的千分之叁）：2055元/套房（房價款的百分之貳）：23100/套房IV.收入（%計算，標(biāo)準(zhǔn)間實價800元）I.而對于業(yè)主來說這個指標(biāo)的抗風(fēng)險能力很低，在這方面會形成比較大的銷售壓力。 促銷活動建議除了傳統(tǒng)的廣告手段與媒體傳播以外，組織各種活動也是銷售的重要手段之一。1.活動的背景：三亞政府正在全力推介三亞旅游業(yè)，目標(biāo)是將三亞建成“亞洲一流，世界知名”的旅游城市，而房地產(chǎn)與旅游業(yè)都是當(dāng)?shù)啬酥寥珖?jīng)濟(jì)發(fā)展的重點(diǎn)。二是論壇形式的可信度高，論壇的內(nèi)容和新聞報道可以直接成為項目最可信的宣傳材料之一。論壇的系列內(nèi)容A. 系列一：健康三亞、陽光、空氣、海灘、充足的海島旅游資源。 三亞亞龍灣的旅游業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及前景，可與世界知名的旅游度假勝地比較，如夏威夷、巴厘島等，引出亞龍灣未來旅游業(yè)的無限發(fā)展?jié)摿?。V. 推廣媒體：在全國各地以軟新聞方式，分系列在重點(diǎn)銷售城市推廣。熱銷期I.推廣方式：以主要城市巡展、直投為主。個人類：銀行存款在300萬元以上的金卡會員、目標(biāo)企業(yè)的高層管理者、高爾夫會員。II.各階段促銷活動形式建議1)活動地點(diǎn)選在三亞或北京，邀請三亞政府協(xié)助，大力宣傳亞龍灣和華宇酒店。直投：采用實名制，同時面對公寓客戶采取抽獎活動，獎品為分時度假時權(quán)；直投主要與當(dāng)?shù)孛襟w合作，利用他們的客戶網(wǎng)絡(luò)和渠道宣傳。在重點(diǎn)城市推廣與當(dāng)?shù)孛襟w廣泛合作，借“論壇”之勢作持續(xù)的宣傳展示?？蛻敉ㄓ岮. 每月一期（兩月一期）向客戶全面介紹項目工程進(jìn)度、華宇集團(tuán)信息、三亞旅游系列介紹；B. 部分小資情調(diào)的文章；C. 名人書畫或題詞—提升項目品質(zhì)；II.第一階段：廣告宣傳導(dǎo)入期（開盤前、開盤初期）該時間段的廣告宣傳側(cè)重于培育消費(fèi)市場、打出項目知名度，傳播項目入市的消息。 廣告訴求點(diǎn)：著重宣傳“亞論灣論壇”做大量的軟文章宣傳，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)權(quán)式酒店的特點(diǎn)和亞龍灣的六大優(yōu)勢。廣告訴求點(diǎn)：該階段廣告的作用不在于告知和引發(fā)興趣，目標(biāo)顧客對項目已經(jīng)有了一定認(rèn)識，對于新產(chǎn)品有了一定的了解，從購買心理上已經(jīng)過渡到由動心到全面衡量投資價值的時候，此時應(yīng)分系列地把華宇酒店的投資價值全面地展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，并要強(qiáng)調(diào)華宇酒店是當(dāng)?shù)匚ㄒ坏漠a(chǎn)權(quán)式酒店、以加入RCI聯(lián)盟、洲際酒店的管理、豐富多樣的優(yōu)惠政策、享受型的投資概念、購買別墅贈送GOLF金卡等賣點(diǎn)。廣告訴求點(diǎn)：傳達(dá)樓盤優(yōu)惠的消息，“特別優(yōu)惠、最后機(jī)會” 以消息的告知為目的，報廣及其它媒體配合發(fā)布促銷的相關(guān)信息。廣告媒體分類一般的廣告媒體可分為：報紙廣告、雜志廣告、電視廣告、無線電廣播廣告、戶外廣告、交通廣告、直接函件廣告（郵寄DM）、報紙夾頁廣告（DM夾報）、POP廣告（購買地點(diǎn)廣告）、特殊廣告（如贈品、月歷、手冊等）。主要媒體的功能I.以精確媒體為主（主媒體，樹立形象，銷售樓盤）；，選擇受關(guān)注率最高的媒體；；其它媒體廣告視銷售情況屆時而定。銷售渠道方式1)網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)頁促銷；3) 配合旅游黃金周舉辦現(xiàn)場活動；6)直接渠道作為主要的銷售渠道，其優(yōu)點(diǎn)是在于開發(fā)商對項目銷售的控制性高，產(chǎn)品與客戶直接見面，有助于真實的了解客戶需求。在此時打出三亞的熱帶海灘，視覺沖擊力很大，會有不錯的廣告效果。樓盤銷售周期建議銷售階段銷售時間導(dǎo)入期2003年9月中旬2004年1月15日強(qiáng)銷期2004年1月16日2004年3月底穩(wěn)定期2004年4月2004年6月底二次強(qiáng)銷期2004年7月2004年9月底尾盤期2004年10月2004年12月底合計16個月銷售預(yù)計16個月完成，主要的銷售期是2004年全年，結(jié)合旅游黃金季節(jié)的變化確定項目的熱銷期及持續(xù)期。公寓部分銷控：先推出1棟樓，按樓層一層層銷售；2)銷售階段銷售時間銷售進(jìn)度物業(yè)類型具體配比銷售價格回款導(dǎo)入期2003年9月中旬2004年1月15日18%公寓81套雙拼；3套獨(dú)幢：2套公寓：13600雙拼：17100獨(dú)幢：1900011823萬強(qiáng)銷期2004年1月16日2004年3月底30%公寓54套雙拼；2套獨(dú)幢：1套公寓：14300雙拼：17400獨(dú)幢：195008288萬穩(wěn)定期2004年4月2004年6月底45%公寓68套雙拼；3套獨(dú)幢：1套公寓：15100雙拼：17600獨(dú)幢：2000011032萬二次強(qiáng)銷期2004年7月2004年9月底60%公寓68套雙拼：3套獨(dú)幢：4套公寓：16000雙拼：17900獨(dú)幢：2020011689萬尾盤期2004年10月2004年12月底85%公寓112套雙拼：4套獨(dú)幢：2套公寓：16400雙拼：18300獨(dú)幢：2040011981萬合計16個月銷售范圍：總量的85%公寓：383套雙拼：15套獨(dú)幢：8套公寓：15000雙拼：18000獨(dú)幢：2000054813萬1)使用功能上應(yīng)符合銷售控制的原則。售樓中心位置及形式選擇建議1)總建筑面積達(dá)67000平方米，樓高28層，是中關(guān)村的標(biāo)志性寫字樓，同時也是北京市的頂級寫字樓之一，擁有充足的車位，便利的周邊環(huán)境，完善的商務(wù)和生活配套。，方便統(tǒng)一指揮。II.談判桌不能距離辦公區(qū)太遠(yuǎn)，以便銷售經(jīng)理隨時可以對銷售人員的銷售過程實施控制；展示區(qū)：銷售中心入口處一側(cè)為項目資料展示區(qū)，含有大型的效果圖以及戶型的剖面模型，要寬敞明亮；茶水吧：設(shè)立茶水吧，并有服務(wù)人員服務(wù)，讓購房者自助式的服務(wù)可使購房者有到家的感覺，有主人的感覺，當(dāng)然，只要愿意服務(wù)人員也可以提供周到的服務(wù)；辦公區(qū)域：辦公區(qū)域位于背景墻的后面，有經(jīng)理室、財務(wù)室、銷售人員辦公區(qū)；談判室：談判室設(shè)在辦公區(qū)，其功能是在于購房者發(fā)生糾紛時處理糾紛的場所；不能影響到其他購房者購房，故設(shè)在辦公區(qū)；兒童娛樂區(qū)：兒童娛樂區(qū)設(shè)在靠近入口處的左側(cè)，是專門為客戶帶來的小孩子準(zhǔn)備的游樂區(qū)，有專人照看，安全干凈，不遠(yuǎn)離父母視線，使客戶可以安心踏實地與銷售人員交談；休息區(qū)：為客戶專門開辟的休息區(qū)，讓客戶在這兒看電視、喝茶、聽音樂，完全沒有“不買房就走人”的感覺，休閑區(qū)與兒童娛樂區(qū)相鄰；北京銷售中心：除了背景墻、接待臺、沙盤模型、談判區(qū)、展示區(qū)、辦公區(qū)外，因其遠(yuǎn)離項目現(xiàn)場，所以最好能使用電腦三維圖象模擬現(xiàn)場看房。2)效果圖項目效果圖目的展示別墅區(qū)鳥瞰效果；展示別墅區(qū)綠化效果；展示會所外觀效果及室內(nèi)效果；要求別墅區(qū)鳥瞰圖：角度為東北方向；園林效果圖：最好為手繪效果，以表達(dá)意境為主；會所效果圖：電腦繪制，不繪制人物；通常情況下，通過這種形式給目標(biāo)顧客體現(xiàn)居室空間氣氛，對于詳細(xì)考察了大量項目的潛在目標(biāo)顧客來說是千篇一律的，沒有新鮮感，這樣現(xiàn)場推銷的效果就被大大減弱了；便于銷售人員進(jìn)行現(xiàn)場解說；方便目標(biāo)顧客現(xiàn)場觀摩，體驗切身感受；便于有針對性地解決目標(biāo)顧客的疑難問題，消除心理顧慮；利于目標(biāo)顧客對比其他物業(yè)的特點(diǎn)，產(chǎn)生深刻體會，方便記憶，并留下深刻印象，從而達(dá)成對項目的深度認(rèn)識；可以最大限度地促成物業(yè)現(xiàn)場銷售的達(dá)成；有助于促進(jìn)物業(yè)整體形象的確立，現(xiàn)在物業(yè)的銷售往往是發(fā)展商綜合實力的體現(xiàn)，物業(yè)整體形象等諸多相關(guān)因素的比較和競爭，項目形象在公眾中的好感度自然會增強(qiáng)。公寓選擇A單位和B單位；2)其實，對于室內(nèi)設(shè)計來說它與音樂、美術(shù)、建筑等任何一門藝術(shù)一樣，對美的追求是相同的，但其具有很強(qiáng)的個人色彩，只要是房屋的主人自己喜歡，無論什么風(fēng)格樣式都是可以的。大投入引發(fā)購買欲望：好的樣板間應(yīng)該是啟發(fā)購房者在最后成交環(huán)節(jié)上做出沖動的“臨門一腳”?；ㄥX的原則是，售價為5000元/平方米的項目，一定要做出8000元/平方米的房子的感覺。III. 注重裝飾：用高品味高檔次的飾物將樣板間的檔次做高，給裝修后的房子穿上靚麗外衣，并適度夸張，從而讓購房人感到如此高檔的房子，才賣眼下的價格，很便宜。V.VII.前營銷是房地產(chǎn)開發(fā)的龍頭。之后，全國大中城市相繼展開房地產(chǎn)市場營銷大戰(zhàn)，群雄逐鹿品牌，使市場營銷策劃觀念不斷地融入到企業(yè)的經(jīng)營方針中。當(dāng)開發(fā)商有了投資意向后，通過對房地產(chǎn)市場的供求、軟環(huán)境的調(diào)查與分析，以及對市場的定位，財務(wù)上的可行性分析等一系列前營銷活動，最終作為投資決策。從房地產(chǎn)開發(fā)整個過程看，房地產(chǎn)的前營銷與后期的推銷工作相比，則處于整個營銷策劃的最前端。由此可見，前營銷是在“前期工作”之前進(jìn)行的營銷策劃活動。其實，如果地產(chǎn)市場是規(guī)范的，“拿到土地”也應(yīng)包括在前營