【正文】 進(jìn)購(gòu)買與消費(fèi)，也就是促進(jìn)銷售！ 第二節(jié) 促銷的作用一、直接促進(jìn)銷量市場(chǎng)調(diào)研表明，手機(jī)產(chǎn)品的消費(fèi)者中，有65%的購(gòu)買行為直接受到終端宣傳活動(dòng)導(dǎo)向性的影響。 促銷活動(dòng)的要素是：信息說(shuō)服與溝通，所以促銷是一種說(shuō)服性的溝通活動(dòng)。店頭和商圈促銷可有效防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手終端攔截，防止對(duì)手侵搶我方的促銷和宣傳果實(shí)。六、及時(shí)了解市場(chǎng)信息能直接感受到我方產(chǎn)品的銷售狀況和宣傳方式的優(yōu)劣；可以及時(shí)和持續(xù)地了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售狀況和宣傳策略；能及時(shí)地反饋不停變化著的市場(chǎng)和消費(fèi)者信息；促銷活動(dòng)的紀(jì)錄和反饋的信息，是市場(chǎng)管理和策劃的重要信息來(lái)源。四、實(shí)施促銷：促銷計(jì)劃的執(zhí)行；過(guò)程跟蹤；突發(fā)事件處理五、評(píng)估促銷結(jié)果：評(píng)估促銷成果；促銷的后續(xù)工作。C、五滿足原則：要面子、貪小利、喜便宜、湊熱鬧、愛美女二、前期宣傳造勢(shì)到位 促銷活動(dòng)的開展，需要更多人了解、認(rèn)知，甚至直接產(chǎn)生行動(dòng)購(gòu)買產(chǎn)品，自然要眾多的人知道并參與這個(gè)活動(dòng)，才能達(dá)到我們的宣傳和銷售目的。因此，政府公關(guān)關(guān)系的良好保持至關(guān)重要，雖然戶外小型活動(dòng)不需要審批，但呀和城管搞好關(guān)系。 　　8）提前約請(qǐng)新聞媒體進(jìn)行活動(dòng)采訪并報(bào)道。因此，需要促銷及業(yè)務(wù)、宣傳人員均熟知產(chǎn)品知識(shí)、了解目標(biāo)人群基本生理的常識(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)缺點(diǎn)，以便向消費(fèi)者作誠(chéng)懇、理性的產(chǎn)品介紹。 　　 2）進(jìn)一步加強(qiáng)終端建設(shè)工作。 現(xiàn)場(chǎng)布置到位：橫幅、彩旗、展板、桌椅、其他布置到位。 七、新聞報(bào)道到位 　　 公益性活動(dòng)的新聞?lì)A(yù)告，各種活動(dòng)后的新聞報(bào)道及評(píng)述要抓好，將進(jìn)一步有利于企業(yè)與產(chǎn)品的形象提升。操作方法報(bào)紙DM廣告：明示于明顯位置，內(nèi)容：XX機(jī)型，1元拍賣，時(shí)間地點(diǎn)，超值熱賣，驚爆特惠……等等；廣播：活動(dòng)當(dāng)天由廣播在活動(dòng)前不斷告知場(chǎng)內(nèi)顧客即將開始的手機(jī)1元拍賣活動(dòng)的舉辦時(shí)間、地點(diǎn)及機(jī)型；場(chǎng)地布置：一般安排于門前，須有現(xiàn)場(chǎng)堆頭及禮品展示，有條件者安排禮儀小姐走秀，現(xiàn)場(chǎng)演示所拍機(jī)型功能；聚集人氣：利用一切可利用的資源調(diào)動(dòng)氣氛，只要在拍賣現(xiàn)場(chǎng)聚集起足夠的顧客來(lái)，可以說(shuō)，拍賣的第一步就已經(jīng)成功了；如可以采用派發(fā)小禮品或者有獎(jiǎng)問(wèn)答等形式聚集人氣?？傎M(fèi)用控制在500元左右。活動(dòng)優(yōu)勢(shì)聚斂人氣，引導(dǎo)人流，有效增加進(jìn)店率及成交率；利用拍賣這種形式有效清理門店庫(kù)存滯銷機(jī)，加快貨物資金周轉(zhuǎn)，避免退市機(jī)型成為倉(cāng)庫(kù)“死機(jī)”。）大獎(jiǎng)產(chǎn)生后拍照登記。注意事項(xiàng)注意安全防盜，注意拿好抽獎(jiǎng)券，維持好現(xiàn)場(chǎng)秩序、處理突發(fā)事件；做好禮品及獎(jiǎng)品保管、登記和發(fā)放；各環(huán)節(jié)所需道具均需事先準(zhǔn)備好，同時(shí)責(zé)任到人，確?；顒?dòng)效果；處理好突發(fā)事件及客訴。問(wèn)題必須包括以下五個(gè)：①你參加的是哪個(gè)公司的活動(dòng)？②話機(jī)世界是中國(guó)民營(yíng)企業(yè)幾強(qiáng)？③話機(jī)世界目前有幾家門店？④話機(jī)世界的低價(jià)宣言是什么？⑤話機(jī)世界的誠(chéng)信宣言是什么？問(wèn)題以簡(jiǎn)單易答為原則！ 活動(dòng)開始時(shí)，可以用一些派發(fā)小禮品聚集人氣?，F(xiàn)場(chǎng)效果能迅速聚集人氣注意事項(xiàng)做好禮品保管、登記和發(fā)放；禮品發(fā)放處最好放在店內(nèi)，以吸引更多顧客進(jìn)店?；顒?dòng)名稱：來(lái)就抽 類型：店外活動(dòng)條件面向所有消費(fèi)者。統(tǒng)一口徑您好，歡迎光臨話機(jī)世界！今天我們?cè)诟慊顒?dòng)，免費(fèi)參與抽獎(jiǎng)，人人有份！大獎(jiǎng)等你拿，試試你的手氣如何！機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)，免費(fèi)抽大獎(jiǎng)！恭喜您！您真幸運(yùn)！人員支持門店安排一人負(fù)責(zé)，可由平臺(tái)兼顧。注意事項(xiàng)做好獎(jiǎng)品保管、登記和發(fā)放；各環(huán)節(jié)所需道具均需事先準(zhǔn)備好，同時(shí)責(zé)任到人，確?；顒?dòng)效果；處理好突發(fā)事件及客訴。操作方法報(bào)廣、DM、海報(bào)前期炒作，外圍及場(chǎng)內(nèi)布置烘托氣氛，突出“來(lái)就免費(fèi)拿禮品”；活動(dòng)開始后，應(yīng)將領(lǐng)取禮品的提示放置在店外顯著的地方，以吸引顧客；顧客過(guò)來(lái)詢問(wèn)和參與活動(dòng)的，應(yīng)立即兌現(xiàn)禮品，禮品的發(fā)放最好放在店內(nèi)，以吸引顧客進(jìn)店；顧客領(lǐng)取到禮品后，盡量讓顧客發(fā)表感言，只要從顧客的口中突出證實(shí)我們的活動(dòng)的真實(shí)性，就能吸引更多的人?？傎M(fèi)用控制在300元左右。有些消費(fèi)者認(rèn)為禮品價(jià)值不高，沒興趣參與。 隨時(shí)可以操作活動(dòng)劣勢(shì) 涵蓋用戶面窄 活動(dòng)開頭很難聚集消費(fèi)者；活動(dòng)名稱：顛球奪金 活動(dòng)類型：戶外運(yùn)動(dòng)型參加條件 在話機(jī)世界購(gòu)買手機(jī)的顧客（如：青年白領(lǐng)、學(xué)生、民工等）； 憑當(dāng)日購(gòu)機(jī)小票參與。物料準(zhǔn)備擴(kuò)音器、足球、小禮品等。 本活動(dòng)可靈活操作，亦可頭部頂球不落地1分鐘減1元，具體形式在不影響活動(dòng)效果的前提下可適當(dāng)變通。操作方法 店內(nèi)外海報(bào)明示活動(dòng)細(xì)則；廣播在活動(dòng)前反復(fù)播放活動(dòng)細(xì)則；營(yíng)業(yè)員在購(gòu)機(jī)前后均需告知相應(yīng)顧客活動(dòng)事宜，開出小票后顧客即可參與活動(dòng)；原則上最好有三名顧客參與；地點(diǎn)一般安排在門前；活動(dòng)主持人一名，負(fù)責(zé)計(jì)分并確認(rèn)；外圍人員一名，負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)組織和安全；準(zhǔn)備就緒后活動(dòng)開始，主持人用擴(kuò)音器告知顧客活動(dòng)細(xì)則：主持人轉(zhuǎn)動(dòng)轉(zhuǎn)盤后，每人三支鏢（有三次投擲機(jī)會(huì)），投完后由主持人計(jì)分，1分1元，超過(guò)100分的按100分計(jì)，100元封頂；在活動(dòng)進(jìn)行過(guò)程中，主持人可不停發(fā)動(dòng)圍觀群眾一起為參與者加油助威，營(yíng)造氣氛；結(jié)束后主持人將有效分?jǐn)?shù)寫在小票背面，優(yōu)惠價(jià)格交由店長(zhǎng)簽字或報(bào)商務(wù)部同意后讓營(yíng)業(yè)員陪同購(gòu)機(jī)。投入費(fèi)用 物料制作費(fèi)用；返現(xiàn)的費(fèi)用；小禮品費(fèi)用?；顒?dòng)劣勢(shì)店外活動(dòng)會(huì)占用人行道，易受城管干擾；幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤的制作要求較高；可控性一般。所拍機(jī)型。注意事項(xiàng)活動(dòng)過(guò)程中要反復(fù)強(qiáng)調(diào)目前的促銷活動(dòng)主題（即每期統(tǒng)一口徑），著重強(qiáng)調(diào)話機(jī)世界的低價(jià)誠(chéng)信和豐富多彩的促銷活動(dòng)；主持人和外圍注意現(xiàn)場(chǎng)整體把控，提防競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、城管及無(wú)意購(gòu)機(jī)者的干擾，1臺(tái)機(jī)器的拍賣時(shí)間基本控制在20分鐘左右；如出現(xiàn)冷場(chǎng)，可利用小禮品加問(wèn)答的形式炒熱現(xiàn)場(chǎng)氣氛；如有顧客不信任該活動(dòng)，語(yǔ)出不遜，注意現(xiàn)場(chǎng)一定不要起爭(zhēng)執(zhí)，而應(yīng)簡(jiǎn)單陳述規(guī)則后轉(zhuǎn)入正題。場(chǎng)地審批：在活動(dòng)開始前三到五天審批到位。媒體宣傳：提前進(jìn)行活動(dòng)預(yù)告預(yù)熱?，F(xiàn)場(chǎng)效果 營(yíng)造銷售氣氛，為促銷活動(dòng)造勢(shì)； 聚集人氣，拉動(dòng)主推。活動(dòng)劣勢(shì) 投入成本較高； 演出過(guò)程中易受天氣、場(chǎng)地、人員等因素的影響。統(tǒng)一口徑您好，歡迎光臨話機(jī)世界，今天我們?cè)诟慊顒?dòng)，隨便看看吧！想買個(gè)多少錢價(jià)位的？這部喜不喜歡，今天有禮品送的，您看這個(gè)包又時(shí)尚又實(shí)用……。總費(fèi)用控制在300元左右?；顒?dòng)名稱：打折 活動(dòng)類型：室內(nèi)優(yōu)惠型活動(dòng)條件指定機(jī)型；購(gòu)機(jī)打折。物料準(zhǔn)備宣傳物料：報(bào)廣、DM、海報(bào)、地貼、吊牌……等等?；顒?dòng)優(yōu)勢(shì) 有效提升進(jìn)店率、成交率； 掌控了價(jià)格就是掌控了市場(chǎng)生殺大權(quán)，活動(dòng)實(shí)施成功會(huì)對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)者起到一定打壓作用，可在短期內(nèi)收到較好效果。本促銷活動(dòng)除法律規(guī)定之外的解釋權(quán)歸話機(jī)世界所有。投入產(chǎn)出禮品的費(fèi)用?；顒?dòng)優(yōu)勢(shì)操作簡(jiǎn)單；投入費(fèi)用少；符合主推定位人群消費(fèi)心理。 電腦搖獎(jiǎng)l 將當(dāng)天購(gòu)機(jī)用戶手機(jī)號(hào)碼及相關(guān)資料輸入電腦；l 待顧客到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)后，運(yùn)行電腦搖獎(jiǎng)程序，通過(guò)投影儀現(xiàn)場(chǎng)開出中獎(jiǎng)用戶；l 頒獎(jiǎng)儀式；l 拍照，媒體報(bào)道。現(xiàn)場(chǎng)效果整個(gè)過(guò)程舞臺(tái)感較強(qiáng)，最后抽中大獎(jiǎng)是高潮所在?；顒?dòng)名稱：集點(diǎn)換物 活動(dòng)類型：室內(nèi)優(yōu)惠型活動(dòng)條件 顧客憑會(huì)員卡積分可兌換禮品、配件折價(jià)券、購(gòu)機(jī)優(yōu)惠券，集DM單可以抵錢； 指定機(jī)型； 指定門店； 指定時(shí)間。投入費(fèi)用禮品費(fèi)用現(xiàn)場(chǎng)效果 能刺激重復(fù)消費(fèi)； 培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度； 形成口碑效應(yīng)。活動(dòng)名稱：連環(huán)活動(dòng) 類型：室內(nèi)優(yōu)惠型活動(dòng)條件所有消費(fèi)者操作方法報(bào)廣、DM、海報(bào)前期炒作，外圍及場(chǎng)內(nèi)布置烘托氣氛； 進(jìn)門送； 進(jìn)門抽； 滿就送； 滿就減； 滿就贈(zèng)?，F(xiàn)場(chǎng)效果連環(huán)促銷環(huán)環(huán)相扣，聲勢(shì)浩大，能夠營(yíng)造火爆的現(xiàn)場(chǎng)氣氛，能夠有效拉動(dòng)銷量，刺激主推的銷量、消費(fèi)的金額和再次消費(fèi)。活動(dòng)名稱：按揭購(gòu)物 活動(dòng)類型：室內(nèi)優(yōu)惠型活動(dòng)條件持有相關(guān)銀行卡（如廣發(fā)銀行卡）的顧客。物料準(zhǔn)備 宣傳品； 小禮品。活動(dòng)劣勢(shì)涵蓋用戶面窄；煽動(dòng)性低。您想選部什么手機(jī)？我?guī)湍扑]一下，等一下評(píng)估報(bào)告出來(lái)，您就可以折價(jià)購(gòu)新機(jī)了！我?guī)ジ犊睿纫幌聨湍嚈C(jī)！人員支持營(yíng)業(yè)員售后人員。活動(dòng)優(yōu)勢(shì)吸引低消費(fèi)人群；提供備機(jī)。操作方法 報(bào)廣、DM、海報(bào)進(jìn)行前期炒作； 在話機(jī)世界門店購(gòu)指定機(jī)型+“1”元即可換購(gòu)萬(wàn)能充1個(gè)； 在顧客購(gòu)機(jī)時(shí)向其介紹活動(dòng)內(nèi)容，引導(dǎo)顧客參加活動(dòng) 有意向參加活動(dòng)顧客在購(gòu)機(jī)后為其辦理?yè)Q購(gòu)。物料準(zhǔn)備POP；換購(gòu)物品，如萬(wàn)能充、手機(jī)、配件、禮品等?；顒?dòng)優(yōu)勢(shì) 活動(dòng)投入成本不高，可控性強(qiáng)。操作方法 報(bào)廣、DM、海報(bào)前期炒作； 店門口或店內(nèi)設(shè)簽售臺(tái)； 購(gòu)買指定機(jī)型的顧客由各品牌或話機(jī)世界各片區(qū)總經(jīng)理（或者請(qǐng)明星助陣）簽名售機(jī)，享受特殊折扣或返券； 對(duì)現(xiàn)場(chǎng)人流注意控制，做到井然有序的登記。注意事項(xiàng) 合理利用資源機(jī)型，對(duì)利潤(rùn)控制要時(shí)時(shí)跟蹤； 在銷售開票時(shí)備注說(shuō)明。操作方法報(bào)廣、DM、海報(bào)前期炒作；廣播反復(fù)宣講活動(dòng)內(nèi)容和搶購(gòu)機(jī)型、限購(gòu)臺(tái)數(shù)；消費(fèi)者通過(guò)隨機(jī)抽取或購(gòu)買2臺(tái)以上主推者每人限購(gòu)一臺(tái)；登記及臺(tái)帳建立。投入產(chǎn)出折扣商品優(yōu)惠費(fèi)用。活動(dòng)劣勢(shì) 毛利降低； 易使消費(fèi)者對(duì)話機(jī)世界的價(jià)格體系產(chǎn)生懷疑。您想選部什么手機(jī)？我?guī)湍扑]一下，買這幾款手機(jī)可以參與幸運(yùn)大翻牌，運(yùn)氣好的話能中大獎(jiǎng)哦！您帶著小票去廣播處登記就可以參加游戲了，祝您好運(yùn)！恭喜您！我?guī)ジ犊睿纫幌聨湍嚈C(jī)！獎(jiǎng)品拿好！人員支持主持人：店內(nèi)培養(yǎng)，由店長(zhǎng)、店助或營(yíng)業(yè)員擔(dān)任；外圍：現(xiàn)場(chǎng)組織及秩序維護(hù)。注意事項(xiàng) 對(duì)場(chǎng)地要求高，面積較小的店無(wú)法實(shí)施，如在場(chǎng)外易受干擾、投訴； 幸運(yùn)墻背后內(nèi)容須做好保密工作，最好在活動(dòng)開始前再把相關(guān)內(nèi)容貼上去；對(duì)主持人的要求較高，須把握好熱場(chǎng)、冷場(chǎng)、高潮、爭(zhēng)議的處理。操作方法 合作者：一是與話機(jī)世界有業(yè)務(wù)往來(lái)的各品牌廠家，二是暫無(wú)業(yè)務(wù)往來(lái)的其他商家； 目的：借助廠家的資源和商家的優(yōu)勢(shì)資源為話機(jī)世界的銷售推廣工作推波助瀾，以增強(qiáng)品牌影響力和銷量； 形式：l 直接利用：將廠家的禮品用以配送主推，將廠家的臨促用于發(fā)我們的單頁(yè)，將廠家的路演用于推廣主推和我們的活動(dòng)——簡(jiǎn)言之，就是將廠家的資源用到主推身上；l 間接利用：目的、形式、內(nèi)容方面有類似之處的商家，可進(jìn)行資源互補(bǔ)，將資源整合嫁接，雙方互補(bǔ)并節(jié)省部分資源已達(dá)到事倍功半的效果。物料準(zhǔn)備按大型活動(dòng)準(zhǔn)備，整體執(zhí)行方案另附?；顒?dòng)優(yōu)勢(shì)聯(lián)合商家促銷，可提升話機(jī)世界的知名度和影響力；增強(qiáng)吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力；互惠互利，優(yōu)化資源，達(dá)到雙贏。物料準(zhǔn)備 捐款箱； 備選：帳篷、傘、海報(bào)、促銷臺(tái)等?；顒?dòng)優(yōu)勢(shì) 巧打人文情感牌，能夠贏得廣泛認(rèn)同和尊重，增強(qiáng)品牌內(nèi)涵和感召力量； 豐富促銷內(nèi)容，可作為有益補(bǔ)充； 投入費(fèi)用低，卻能樹立起良好的社會(huì)形象。同時(shí)同伴的手必須指著自己鼻子以外的任何其它五官。 興奮點(diǎn)：簡(jiǎn)單易行，不受時(shí)間地點(diǎn)場(chǎng)合的限制 缺點(diǎn)：人數(shù)不易過(guò)多。 缺點(diǎn)：無(wú) （五）踩汽球 目的：活躍氣氛。 注意事項(xiàng)：不可以用手去拉。背筐者努力接住來(lái)自投手的球，最后以接球的多少?zèng)Q定最后的勝負(fù)。接球多的一組獲勝。集團(tuán)旗下三大品牌：話機(jī)世界、眾泰數(shù)碼、余姚四中。（2）派單五原則① 裝備齊――著裝整齊、通訊暢通、身背挎包、準(zhǔn)備雨具、夏天準(zhǔn)備水壺、冬天多穿衣服。記?。合M(fèi)者不要沒關(guān)系，馬上收回向其他人派發(fā)，你為公司節(jié)省了1毛錢。大型節(jié)假日要求7:30上班，17:30下班，中午分11:00－13:00和12:00－14:00兩班休息吃飯。個(gè)人：每天晨會(huì)晚會(huì)過(guò)程中，對(duì)于團(tuán)隊(duì)中表現(xiàn)好的個(gè)人點(diǎn)名表?yè)P(yáng)兩次以上，并邀請(qǐng)其出列讓大家都認(rèn)識(shí)，以問(wèn)答形式將個(gè)人的成功經(jīng)驗(yàn)向整個(gè)團(tuán)隊(duì)推廣，對(duì)于某些個(gè)人的不足之處可單獨(dú)提示要求其改正。物質(zhì)激勵(lì)：團(tuán)隊(duì)：針對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的物質(zhì)激勵(lì)僅限于統(tǒng)一服裝時(shí)，提示：印有公司標(biāo)識(shí)和廣告語(yǔ)的文化衫送給大家作為紀(jì)念，目的是提升公司的親和力。小禮品的選取原則以實(shí)用、實(shí)惠為主。你對(duì)別人講禮貌，別人自然會(huì)有好心情，同時(shí)會(huì)認(rèn)可你所做的工作對(duì)他是有益的。商圈競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)及布點(diǎn)（二）舉牌舉旗人員安排實(shí)行分組管理，每組選出一名隊(duì)長(zhǎng)和一名副隊(duì)長(zhǎng)，隊(duì)長(zhǎng)在隊(duì)伍第一個(gè)領(lǐng)頭，副隊(duì)長(zhǎng)在隊(duì)伍最后一個(gè)壓尾。（3）、牌怎么舉？高度、朝向、間距。（三）車隊(duì)游行形式參考舉牌舉旗，車隊(duì)游行的顯著特點(diǎn)是范圍較廣，因此在路線的安排上應(yīng)更多的考慮在大區(qū)域活動(dòng)。 六月份： 學(xué)生手機(jī)展銷低價(jià)手機(jī)開鑼七月份： 1．暑期特價(jià)風(fēng)暴2．父親節(jié)八月份： 1．話機(jī)世界集團(tuán)周年慶2．暑期裝備展3．手機(jī)運(yùn)動(dòng)會(huì)開幕九月份： 1．買個(gè)手機(jī)去上學(xué)2．中秋佳節(jié) “機(jī)”情無(wú)限十月份： 全場(chǎng)零點(diǎn)利十一月份： 1．工薪手機(jī)節(jié)。即應(yīng)使得三點(diǎn)匯聚為一點(diǎn)，只有這樣才可能起到四兩撥千斤