【正文】 進購買與消費，也就是促進銷售！ 第二節(jié) 促銷的作用一、直接促進銷量市場調(diào)研表明，手機產(chǎn)品的消費者中，有65%的購買行為直接受到終端宣傳活動導向性的影響。 促銷活動的要素是：信息說服與溝通，所以促銷是一種說服性的溝通活動。店頭和商圈促銷可有效防止競爭對手終端攔截，防止對手侵搶我方的促銷和宣傳果實。六、及時了解市場信息能直接感受到我方產(chǎn)品的銷售狀況和宣傳方式的優(yōu)劣；可以及時和持續(xù)地了解競爭對手的情況，掌握競爭對手的銷售狀況和宣傳策略；能及時地反饋不停變化著的市場和消費者信息；促銷活動的紀錄和反饋的信息，是市場管理和策劃的重要信息來源。四、實施促銷：促銷計劃的執(zhí)行；過程跟蹤；突發(fā)事件處理五、評估促銷結(jié)果：評估促銷成果；促銷的后續(xù)工作。C、五滿足原則：要面子、貪小利、喜便宜、湊熱鬧、愛美女二、前期宣傳造勢到位 促銷活動的開展，需要更多人了解、認知，甚至直接產(chǎn)生行動購買產(chǎn)品，自然要眾多的人知道并參與這個活動，才能達到我們的宣傳和銷售目的。因此，政府公關(guān)關(guān)系的良好保持至關(guān)重要，雖然戶外小型活動不需要審批，但呀和城管搞好關(guān)系。 　　8）提前約請新聞媒體進行活動采訪并報道。因此，需要促銷及業(yè)務(wù)、宣傳人員均熟知產(chǎn)品知識、了解目標人群基本生理的常識掌握競爭對手的優(yōu)缺點，以便向消費者作誠懇、理性的產(chǎn)品介紹。 　　 2）進一步加強終端建設(shè)工作。 現(xiàn)場布置到位：橫幅、彩旗、展板、桌椅、其他布置到位。 七、新聞報道到位 　　 公益性活動的新聞預告，各種活動后的新聞報道及評述要抓好，將進一步有利于企業(yè)與產(chǎn)品的形象提升。操作方法報紙DM廣告：明示于明顯位置，內(nèi)容：XX機型，1元拍賣，時間地點，超值熱賣，驚爆特惠……等等；廣播：活動當天由廣播在活動前不斷告知場內(nèi)顧客即將開始的手機1元拍賣活動的舉辦時間、地點及機型；場地布置：一般安排于門前，須有現(xiàn)場堆頭及禮品展示，有條件者安排禮儀小姐走秀，現(xiàn)場演示所拍機型功能；聚集人氣：利用一切可利用的資源調(diào)動氣氛，只要在拍賣現(xiàn)場聚集起足夠的顧客來，可以說，拍賣的第一步就已經(jīng)成功了；如可以采用派發(fā)小禮品或者有獎問答等形式聚集人氣?？傎M用控制在500元左右?；顒觾?yōu)勢聚斂人氣，引導人流，有效增加進店率及成交率；利用拍賣這種形式有效清理門店庫存滯銷機，加快貨物資金周轉(zhuǎn)，避免退市機型成為倉庫“死機”。）大獎產(chǎn)生后拍照登記。注意事項注意安全防盜，注意拿好抽獎券，維持好現(xiàn)場秩序、處理突發(fā)事件；做好禮品及獎品保管、登記和發(fā)放；各環(huán)節(jié)所需道具均需事先準備好，同時責任到人，確?；顒有Ч?；處理好突發(fā)事件及客訴。問題必須包括以下五個：①你參加的是哪個公司的活動？②話機世界是中國民營企業(yè)幾強？③話機世界目前有幾家門店？④話機世界的低價宣言是什么？⑤話機世界的誠信宣言是什么？問題以簡單易答為原則！ 活動開始時，可以用一些派發(fā)小禮品聚集人氣?，F(xiàn)場效果能迅速聚集人氣注意事項做好禮品保管、登記和發(fā)放；禮品發(fā)放處最好放在店內(nèi)，以吸引更多顧客進店。活動名稱：來就抽 類型：店外活動條件面向所有消費者。統(tǒng)一口徑您好，歡迎光臨話機世界！今天我們在搞活動，免費參與抽獎，人人有份！大獎等你拿，試試你的手氣如何！機不可失，時不再來，免費抽大獎！恭喜您！您真幸運！人員支持門店安排一人負責，可由平臺兼顧。注意事項做好獎品保管、登記和發(fā)放；各環(huán)節(jié)所需道具均需事先準備好，同時責任到人，確?；顒有Ч?；處理好突發(fā)事件及客訴。操作方法報廣、DM、海報前期炒作，外圍及場內(nèi)布置烘托氣氛，突出“來就免費拿禮品”；活動開始后，應(yīng)將領(lǐng)取禮品的提示放置在店外顯著的地方，以吸引顧客；顧客過來詢問和參與活動的，應(yīng)立即兌現(xiàn)禮品，禮品的發(fā)放最好放在店內(nèi)，以吸引顧客進店；顧客領(lǐng)取到禮品后，盡量讓顧客發(fā)表感言，只要從顧客的口中突出證實我們的活動的真實性，就能吸引更多的人?？傎M用控制在300元左右。有些消費者認為禮品價值不高，沒興趣參與。 隨時可以操作活動劣勢 涵蓋用戶面窄 活動開頭很難聚集消費者；活動名稱：顛球奪金 活動類型：戶外運動型參加條件 在話機世界購買手機的顧客（如：青年白領(lǐng)、學生、民工等）； 憑當日購機小票參與。物料準備擴音器、足球、小禮品等。 本活動可靈活操作，亦可頭部頂球不落地1分鐘減1元，具體形式在不影響活動效果的前提下可適當變通。操作方法 店內(nèi)外海報明示活動細則；廣播在活動前反復播放活動細則；營業(yè)員在購機前后均需告知相應(yīng)顧客活動事宜，開出小票后顧客即可參與活動；原則上最好有三名顧客參與；地點一般安排在門前；活動主持人一名，負責計分并確認；外圍人員一名，負責現(xiàn)場組織和安全；準備就緒后活動開始，主持人用擴音器告知顧客活動細則：主持人轉(zhuǎn)動轉(zhuǎn)盤后，每人三支鏢（有三次投擲機會），投完后由主持人計分，1分1元，超過100分的按100分計，100元封頂；在活動進行過程中，主持人可不停發(fā)動圍觀群眾一起為參與者加油助威，營造氣氛；結(jié)束后主持人將有效分數(shù)寫在小票背面，優(yōu)惠價格交由店長簽字或報商務(wù)部同意后讓營業(yè)員陪同購機。投入費用 物料制作費用；返現(xiàn)的費用；小禮品費用?；顒恿觿莸晖饣顒訒加萌诵械溃资艹枪芨蓴_；幸運大轉(zhuǎn)盤的制作要求較高；可控性一般。所拍機型。注意事項活動過程中要反復強調(diào)目前的促銷活動主題（即每期統(tǒng)一口徑），著重強調(diào)話機世界的低價誠信和豐富多彩的促銷活動；主持人和外圍注意現(xiàn)場整體把控，提防競爭對手、城管及無意購機者的干擾，1臺機器的拍賣時間基本控制在20分鐘左右；如出現(xiàn)冷場，可利用小禮品加問答的形式炒熱現(xiàn)場氣氛；如有顧客不信任該活動，語出不遜，注意現(xiàn)場一定不要起爭執(zhí)，而應(yīng)簡單陳述規(guī)則后轉(zhuǎn)入正題。場地審批：在活動開始前三到五天審批到位。媒體宣傳：提前進行活動預告預熱。現(xiàn)場效果 營造銷售氣氛，為促銷活動造勢； 聚集人氣，拉動主推?；顒恿觿?投入成本較高； 演出過程中易受天氣、場地、人員等因素的影響。統(tǒng)一口徑您好，歡迎光臨話機世界，今天我們在搞活動，隨便看看吧！想買個多少錢價位的？這部喜不喜歡，今天有禮品送的，您看這個包又時尚又實用……?？傎M用控制在300元左右?；顒用Q：打折 活動類型：室內(nèi)優(yōu)惠型活動條件指定機型；購機打折。物料準備宣傳物料：報廣、DM、海報、地貼、吊牌……等等?；顒觾?yōu)勢 有效提升進店率、成交率； 掌控了價格就是掌控了市場生殺大權(quán)，活動實施成功會對其他競爭者起到一定打壓作用，可在短期內(nèi)收到較好效果。本促銷活動除法律規(guī)定之外的解釋權(quán)歸話機世界所有。投入產(chǎn)出禮品的費用?；顒觾?yōu)勢操作簡單；投入費用少；符合主推定位人群消費心理。 電腦搖獎l 將當天購機用戶手機號碼及相關(guān)資料輸入電腦；l 待顧客到達現(xiàn)場后，運行電腦搖獎程序，通過投影儀現(xiàn)場開出中獎用戶；l 頒獎儀式；l 拍照，媒體報道?，F(xiàn)場效果整個過程舞臺感較強，最后抽中大獎是高潮所在?；顒用Q：集點換物 活動類型：室內(nèi)優(yōu)惠型活動條件 顧客憑會員卡積分可兌換禮品、配件折價券、購機優(yōu)惠券，集DM單可以抵錢； 指定機型； 指定門店； 指定時間。投入費用禮品費用現(xiàn)場效果 能刺激重復消費； 培養(yǎng)品牌忠誠度； 形成口碑效應(yīng)?；顒用Q：連環(huán)活動 類型：室內(nèi)優(yōu)惠型活動條件所有消費者操作方法報廣、DM、海報前期炒作，外圍及場內(nèi)布置烘托氣氛； 進門送； 進門抽； 滿就送； 滿就減； 滿就贈?，F(xiàn)場效果連環(huán)促銷環(huán)環(huán)相扣，聲勢浩大，能夠營造火爆的現(xiàn)場氣氛，能夠有效拉動銷量，刺激主推的銷量、消費的金額和再次消費?；顒用Q：按揭購物 活動類型：室內(nèi)優(yōu)惠型活動條件持有相關(guān)銀行卡（如廣發(fā)銀行卡）的顧客。物料準備 宣傳品； 小禮品?；顒恿觿莺w用戶面窄；煽動性低。您想選部什么手機？我?guī)湍扑]一下，等一下評估報告出來，您就可以折價購新機了！我?guī)ジ犊睿纫幌聨湍嚈C！人員支持營業(yè)員售后人員。活動優(yōu)勢吸引低消費人群；提供備機。操作方法 報廣、DM、海報進行前期炒作； 在話機世界門店購指定機型+“1”元即可換購萬能充1個； 在顧客購機時向其介紹活動內(nèi)容，引導顧客參加活動 有意向參加活動顧客在購機后為其辦理換購。物料準備POP；換購物品，如萬能充、手機、配件、禮品等?；顒觾?yōu)勢 活動投入成本不高，可控性強。操作方法 報廣、DM、海報前期炒作； 店門口或店內(nèi)設(shè)簽售臺； 購買指定機型的顧客由各品牌或話機世界各片區(qū)總經(jīng)理（或者請明星助陣）簽名售機，享受特殊折扣或返券； 對現(xiàn)場人流注意控制，做到井然有序的登記。注意事項 合理利用資源機型，對利潤控制要時時跟蹤； 在銷售開票時備注說明。操作方法報廣、DM、海報前期炒作；廣播反復宣講活動內(nèi)容和搶購機型、限購臺數(shù)；消費者通過隨機抽取或購買2臺以上主推者每人限購一臺；登記及臺帳建立。投入產(chǎn)出折扣商品優(yōu)惠費用。活動劣勢 毛利降低； 易使消費者對話機世界的價格體系產(chǎn)生懷疑。您想選部什么手機？我?guī)湍扑]一下，買這幾款手機可以參與幸運大翻牌，運氣好的話能中大獎哦！您帶著小票去廣播處登記就可以參加游戲了，祝您好運！恭喜您！我?guī)ジ犊睿纫幌聨湍嚈C！獎品拿好！人員支持主持人：店內(nèi)培養(yǎng)，由店長、店助或營業(yè)員擔任；外圍：現(xiàn)場組織及秩序維護。注意事項 對場地要求高，面積較小的店無法實施，如在場外易受干擾、投訴； 幸運墻背后內(nèi)容須做好保密工作，最好在活動開始前再把相關(guān)內(nèi)容貼上去；對主持人的要求較高，須把握好熱場、冷場、高潮、爭議的處理。操作方法 合作者：一是與話機世界有業(yè)務(wù)往來的各品牌廠家，二是暫無業(yè)務(wù)往來的其他商家； 目的：借助廠家的資源和商家的優(yōu)勢資源為話機世界的銷售推廣工作推波助瀾，以增強品牌影響力和銷量； 形式：l 直接利用：將廠家的禮品用以配送主推，將廠家的臨促用于發(fā)我們的單頁，將廠家的路演用于推廣主推和我們的活動——簡言之，就是將廠家的資源用到主推身上；l 間接利用：目的、形式、內(nèi)容方面有類似之處的商家，可進行資源互補，將資源整合嫁接，雙方互補并節(jié)省部分資源已達到事倍功半的效果。物料準備按大型活動準備，整體執(zhí)行方案另附?；顒觾?yōu)勢聯(lián)合商家促銷，可提升話機世界的知名度和影響力；增強吸引力和競爭力；互惠互利，優(yōu)化資源，達到雙贏。物料準備 捐款箱； 備選：帳篷、傘、海報、促銷臺等?；顒觾?yōu)勢 巧打人文情感牌，能夠贏得廣泛認同和尊重，增強品牌內(nèi)涵和感召力量； 豐富促銷內(nèi)容，可作為有益補充； 投入費用低，卻能樹立起良好的社會形象。同時同伴的手必須指著自己鼻子以外的任何其它五官。 興奮點：簡單易行，不受時間地點場合的限制 缺點：人數(shù)不易過多。 缺點：無 （五）踩汽球 目的：活躍氣氛。 注意事項：不可以用手去拉。背筐者努力接住來自投手的球，最后以接球的多少決定最后的勝負。接球多的一組獲勝。集團旗下三大品牌：話機世界、眾泰數(shù)碼、余姚四中。（2）派單五原則① 裝備齊――著裝整齊、通訊暢通、身背挎包、準備雨具、夏天準備水壺、冬天多穿衣服。記?。合M者不要沒關(guān)系，馬上收回向其他人派發(fā)，你為公司節(jié)省了1毛錢。大型節(jié)假日要求7:30上班，17:30下班，中午分11:00－13:00和12:00－14:00兩班休息吃飯。個人：每天晨會晚會過程中，對于團隊中表現(xiàn)好的個人點名表揚兩次以上，并邀請其出列讓大家都認識，以問答形式將個人的成功經(jīng)驗向整個團隊推廣，對于某些個人的不足之處可單獨提示要求其改正。物質(zhì)激勵：團隊：針對整個團隊的物質(zhì)激勵僅限于統(tǒng)一服裝時，提示：印有公司標識和廣告語的文化衫送給大家作為紀念，目的是提升公司的親和力。小禮品的選取原則以實用、實惠為主。你對別人講禮貌，別人自然會有好心情，同時會認可你所做的工作對他是有益的。商圈競爭態(tài)勢及布點（二）舉牌舉旗人員安排實行分組管理，每組選出一名隊長和一名副隊長，隊長在隊伍第一個領(lǐng)頭，副隊長在隊伍最后一個壓尾。（3）、牌怎么舉？高度、朝向、間距。（三）車隊游行形式參考舉牌舉旗，車隊游行的顯著特點是范圍較廣，因此在路線的安排上應(yīng)更多的考慮在大區(qū)域活動。 六月份： 學生手機展銷低價手機開鑼七月份： 1．暑期特價風暴2．父親節(jié)八月份： 1．話機世界集團周年慶2．暑期裝備展3．手機運動會開幕九月份： 1．買個手機去上學2．中秋佳節(jié) “機”情無限十月份： 全場零點利十一月份： 1．工薪手機節(jié)。即應(yīng)使得三點匯聚為一點，只有這樣才可能起到四兩撥千斤