【正文】 以“婚介”作為注冊(cè)商標(biāo)。首先，該區(qū)域內(nèi)知名企業(yè)云集，從業(yè)人員薪資待遇優(yōu)厚，學(xué)歷水平高，年齡結(jié)構(gòu)趨于年輕化，是婚介的目標(biāo)客戶主要集中的區(qū)域?！　×硗?，根據(jù)實(shí)地考察及咨詢，當(dāng)?shù)氐牡昝孀饨鹨约皸l件符合婚介的要求，在我們的成本預(yù)算范圍之內(nèi)，店面環(huán)境良好，方便公司進(jìn)行裝修設(shè)計(jì)。 服務(wù)品質(zhì)如一為保證服務(wù)的質(zhì)量的統(tǒng)一性，婚介擬采用直營(yíng)連鎖的經(jīng)營(yíng)模式，即以統(tǒng)一的資產(chǎn)所有權(quán)為紐帶，在總部對(duì)所屬各分店的人、財(cái)、物、產(chǎn)、供、銷等方面的直接、統(tǒng)一的管理之下，各分店以統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)管理模式，共同經(jīng)營(yíng)同類或服務(wù)的連鎖商店組織形式。在室內(nèi)裝潢、資料袋、員工名片、信函、便簽以及企業(yè)的宣傳廣告媒介上使用統(tǒng)一的企業(yè)商標(biāo)。這通過(guò)統(tǒng)一的員工培訓(xùn)和行為規(guī)范約束來(lái)實(shí)現(xiàn)?；榻橛煽偛拷y(tǒng)一執(zhí)行品牌推廣計(jì)劃，分店享受其連帶效應(yīng)，但各分店可以開發(fā)獨(dú)特形式的宣傳，上報(bào)總部審批后方可執(zhí)行。最后公司將涉足婚姻服務(wù)的其他領(lǐng)域，及時(shí)展開婚姻服務(wù)業(yè)的縱向一體化行動(dòng)，如婚禮籌備以及婚慶服務(wù)等，利用品牌優(yōu)勢(shì)，打造全國(guó)婚情文化品牌。為了避免多頭管理，人事部等職能部門不對(duì)連鎖店進(jìn)行直線管理，而是作為總經(jīng)理的參謀，幫助他進(jìn)行管理和決策?！　』榻閷⑼ㄟ^(guò)合理的程序控制來(lái)實(shí)現(xiàn)人力資源的選拔和優(yōu)化，根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展需要，初步擬定各部門人員配置情況如下：市場(chǎng)部3人，企劃部3人，財(cái)務(wù)部3人，客服部6人（含駐店心理咨詢專家），人事部2人，辦公室文員1人。人事部門負(fù)責(zé)組織實(shí)施為期一周的新員工崗前培訓(xùn)，用婚介的服務(wù)理念、核心價(jià)值觀、制度和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)感染每一個(gè)員工，使婚介的“統(tǒng)一”不僅體現(xiàn)在統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一態(tài)度和統(tǒng)一用語(yǔ)上，還有統(tǒng)一的職業(yè)認(rèn)同感。我們將把文化作為推動(dòng)婚介進(jìn)步的動(dòng)力。比如說(shuō)達(dá)到目標(biāo)，公司將提取稅后利潤(rùn)的10％作為對(duì)連鎖店的獎(jiǎng)勵(lì)，其中店長(zhǎng)50％，其他員工50％；超過(guò)目標(biāo)的20％，提取稅后利潤(rùn)的15％作為獎(jiǎng)勵(lì)；超過(guò)目標(biāo)的50％，提取稅后利潤(rùn)的20％作為獎(jiǎng)勵(lì)，依次類推，為公司攥得的利潤(rùn)越多，自己的所得就越多，換句話說(shuō)就是把利潤(rùn)的一部分回報(bào)給店長(zhǎng)和員工。如果既定目標(biāo)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，公司會(huì)認(rèn)真分析原因，如果是目標(biāo)過(guò)高或是不可抗力（如國(guó)家政策等）造成的，公司會(huì)對(duì)其目標(biāo)進(jìn)行修正，如果是店長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)不善、員工工作不努力造成的，就會(huì)采取相應(yīng)的懲罰措施。l 對(duì)員工的激勵(lì)對(duì)員工主要以薪酬激勵(lì)為主，文化和提升激勵(lì)為輔。對(duì)于特別優(yōu)秀的員工，公司會(huì)將其視為特別寶貴的財(cái)產(chǎn)，根據(jù)其特質(zhì)和專長(zhǎng)安排適當(dāng)?shù)穆毼唬o予優(yōu)秀員工穩(wěn)定的收入和體面的生活是公司的責(zé)任。 人力資本的約束機(jī)制（省略） 婚介服務(wù)流程 會(huì)員審批流程具體流程如下：收集信息：我們將要求所有申請(qǐng)人提供相應(yīng)的身份證明原件以及各種資格認(rèn)證原件，并留下復(fù)印件備案，申請(qǐng)人須按照婚介的統(tǒng)一要求如實(shí)填寫個(gè)人信息表（個(gè)人信息表中將包括基本信息和婚介的免責(zé)聲明），并同時(shí)簽訂對(duì)所提供的信息真實(shí)性負(fù)責(zé)的法律文件。　　審批會(huì)員：經(jīng)過(guò)核實(shí)，符合婚介要求的申請(qǐng)人將成為正式會(huì)員，同時(shí)婚介與其簽訂個(gè)人資料授權(quán)使用聲明。會(huì)費(fèi)為1000元/年，具體包括以下內(nèi)容：緣分天空：婚介數(shù)據(jù)庫(kù)中匯集了所有尊貴會(huì)員的基本資料，一方面為大家提供了高層次的廣闊的交友平臺(tái)，另一方面會(huì)員自身可以設(shè)定選擇的標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)篩選初步核實(shí)人選，提高交友成功的幾率?；榻闀?huì)員在以上場(chǎng)所消費(fèi)將享受相應(yīng)的VIP優(yōu)惠待遇。 自助式客服項(xiàng)目婚介精心設(shè)計(jì)了一系列的活動(dòng)供會(huì)員自助選擇。愛在旅途：與正規(guī)旅行社合作，選擇合適的時(shí)機(jī)舉辦主題出游活動(dòng)，根據(jù)會(huì)員本人申請(qǐng)選擇具體出行目的地，通過(guò)旅游來(lái)增進(jìn)彼此的好感，加強(qiáng)相互間的溝通和交流；我型我秀：婚介將舉辦由會(huì)員參加的才藝展示晚會(huì)屆時(shí)將邀請(qǐng)知名主持人主持，展示自己的才藝，建立會(huì)員自信的同時(shí)可以讓更多的人注意；賽場(chǎng)燃情：組織會(huì)員進(jìn)行保齡球、羽毛球、乒乓球和排球等友誼比賽，在增進(jìn)了解、展示魅力的同時(shí)增加彼此的友誼，為進(jìn)一步交往創(chuàng)造條件和基礎(chǔ)。 婚介在線婚介的網(wǎng)站注冊(cè)域名為：（省略），其中主要板塊內(nèi)容包括：信息發(fā)布、站內(nèi)公告、會(huì)員信息、法律咨詢、服務(wù)項(xiàng)目、休閑娛樂(lè)、聊天室、在線服務(wù)、網(wǎng)上留言、會(huì)員論壇等。對(duì)于初婚的會(huì)員，婚介也會(huì)提供婚姻知識(shí)指南等服務(wù)。現(xiàn)存婚介服務(wù)機(jī)構(gòu)普遍存在以下的問(wèn)題：（1）從業(yè)人員文化素質(zhì)、職業(yè)化進(jìn)程嚴(yán)重滯后，缺乏正規(guī)、統(tǒng)一、規(guī)范化的上崗前培訓(xùn)；（2）以謀取不正當(dāng)高額利潤(rùn)為目的，忽視婚介服務(wù)質(zhì)量，缺乏品牌服務(wù)意識(shí)，單純以效益來(lái)作為衡量指標(biāo)，導(dǎo)致出現(xiàn)雇傭“婚托”、提供虛假信息等手段騙取客戶；（3）通過(guò)媒體刊登沒(méi)有按照婚介行業(yè)規(guī)定嚴(yán)格審查的虛假?gòu)V告，誤導(dǎo)消費(fèi)者；（4）缺少高度透明化的收費(fèi)明細(xì)制度，采取主觀臆斷的方式收取高額費(fèi)用。對(duì)策：當(dāng)前亟需理順關(guān)系，歸口一個(gè)政府部門進(jìn)行登記管理。我國(guó)婚介行業(yè)協(xié)會(huì)自律機(jī)制必須在政府強(qiáng)大的市場(chǎng)監(jiān)管作后盾下才能形成，政府監(jiān)管和行業(yè)自律相互補(bǔ)充才是最佳管理模式。在產(chǎn)品類別同質(zhì)化趨向日漸明顯，消費(fèi)者的感性消費(fèi)心理特性逐步被理性選擇所代替的今天，消費(fèi)者更多地關(guān)心品牌所提供的優(yōu)勢(shì)利益和信用支持，哪個(gè)品牌提供的優(yōu)勢(shì)利益突出明顯以及支持優(yōu)勢(shì)利益的信譽(yù)度比較高，自然消費(fèi)者的品牌首選性和忠誠(chéng)度就十分強(qiáng)勁。l 高素質(zhì)的管理經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)——婚介具有一支高素質(zhì)的管理經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，他們擁有良好的教育背景、擁有把握時(shí)尚風(fēng)向標(biāo)的廣闊視野、擁有為顧客提供最優(yōu)質(zhì)、貼心服務(wù)的經(jīng)營(yíng)理念。l 煥然一新的管理經(jīng)營(yíng)理念——婚介將建立一條凸現(xiàn)公司文化特色的服務(wù)利潤(rùn)鏈，它是一種表明“利潤(rùn)、顧客、員工、公司”四者關(guān)系的鏈條，其內(nèi)在邏輯表述如下：企業(yè)獲利能力的強(qiáng)弱主要由顧客忠誠(chéng)度決定的；顧客忠誠(chéng)是由顧客滿意度決定的；顧客滿意是由顧客認(rèn)為所獲得的價(jià)值大小決定的；價(jià)值大小最終要靠工作富有效率、對(duì)公司忠誠(chéng)的員工來(lái)創(chuàng)造；而員工對(duì)公司的忠誠(chéng)度取決于其對(duì)公司是否滿意；滿意與否主要應(yīng)是公司內(nèi)部是否給予了高質(zhì)量的內(nèi)在服務(wù)。（二）消費(fèi)者研究產(chǎn)品調(diào)查——消費(fèi)者對(duì)目前婚介市場(chǎng)所提供的服務(wù)的評(píng)價(jià)；——消費(fèi)者對(duì)婚介服務(wù)風(fēng)格的偏好趨勢(shì)；——消費(fèi)者對(duì)婚介服務(wù)項(xiàng)目組合的要求；——消費(fèi)者對(duì)婚介服務(wù)的潛在需求與婚介服務(wù)現(xiàn)狀的差距等。樣本的構(gòu)成調(diào)查——抽樣樣本的年齡構(gòu)成；——抽樣樣本的文化程度構(gòu)成；——抽樣樣本的收入構(gòu)成；——抽樣樣本的性別構(gòu)成等。綜合分析市場(chǎng)問(wèn)卷數(shù)據(jù)可獲知以下信息：（1）在有效問(wèn)卷中，男性未婚白領(lǐng)共計(jì)：627 人；女性未婚白領(lǐng)共計(jì)：334 人； 圖52　樣本數(shù)據(jù)性別比例分布（省略）（2）在有效問(wèn)卷中，學(xué)歷為大專共計(jì)362人，學(xué)歷為本科共計(jì)365人；學(xué)歷為碩士研究生共計(jì)194人；學(xué)歷為博士研究生共計(jì)79人；　　　　圖53　樣本數(shù)據(jù)學(xué)歷構(gòu)成分布（省略）（3）在有效問(wèn)卷中，愿意接受婚介服務(wù)的人數(shù)為317人（％），愿意嘗試品牌婚介服務(wù)的人數(shù)為303人（％，％）；　　　　圖54 樣本數(shù)據(jù)接受婚介服務(wù)構(gòu)成分布（省略）圖55 樣本數(shù)據(jù)愿嘗試品牌婚介服務(wù)構(gòu)成分布（省略）（4）在有效問(wèn)卷中，月工資收入≧2500RMB共計(jì)692人（占有效樣本的72％）。婚介具體的目標(biāo)客戶群細(xì)分市場(chǎng)如下表所示：表52　婚介的細(xì)分市場(chǎng)表　　───────────────────────────────────　　年齡　　　性別　文化程度　職業(yè)分類　月工資收入　消費(fèi)偏好　　───────────────────────────────────　　二十五歲以下　男女　初中以下　　金領(lǐng)　1000元以下　　喜歡一線品牌　　25—三十五歲　　　　高中、中?！“最I(lǐng)　1000—2500元　喜歡二線品牌　　35—四十五歲　　　　大?！　　　》垲I(lǐng)　2500—3500元　對(duì)價(jià)格敏感，不偏好品牌　　45—五十五歲　　　　本科　　　　藍(lán)領(lǐng)　3500—4500元　　55—六十五歲　　　　研究生　　　　　　4500—5500元　　六十五歲以上　　　　博士　　　　　　　5500元以上　　───────────────────────────────────　　注：表格中下劃線部分代表公司的目標(biāo)客戶群所需具備的市場(chǎng)細(xì)分指標(biāo)。通過(guò)廣泛細(xì)致的調(diào)查論證，公司市場(chǎng)部將婚介市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分為兩類：一類是網(wǎng)絡(luò)婚介服務(wù)機(jī)構(gòu)；另一類是傳統(tǒng)婚介服務(wù)機(jī)構(gòu)。公司市場(chǎng)部共發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷1000份，收回有效問(wèn)卷961份，在有效問(wèn)卷中，接受婚介服務(wù)的人數(shù)為317人，其中愿意嘗試品牌婚介服務(wù)的人數(shù)為303人，％，由此可推出品牌婚介服務(wù)的年市場(chǎng)容量為約為4000人/年，公司的戰(zhàn)略目標(biāo)擬定第一年做到市場(chǎng)份額的25％，即為1000人/年，按照基本客服項(xiàng)目每人收費(fèi)1000元，（）收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算，公司財(cái)務(wù)部預(yù)計(jì)第一年公司銷售收入為1772500元。 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品設(shè)計(jì)換位思考，站在顧客的角度，針對(duì)目前婚介市場(chǎng)上服務(wù)的特性，婚介以促成會(huì)員良緣為目標(biāo)，以全方位滿足顧客需求為原則，設(shè)計(jì)一系列的相關(guān)服務(wù)產(chǎn)品： 表61 婚介服務(wù)產(chǎn)品類型表　　─────────────────────────────　　產(chǎn)品類型　　服務(wù)內(nèi)容　　─────────────────────────────　　核心產(chǎn)品　　為會(huì)員提供擇偶機(jī)會(huì)為有意向的雙方提供促　　　　　成良緣的策劃方案各式各樣適合白領(lǐng)人群的交友活動(dòng)　　─────────────────────────────　　形式產(chǎn)品　　一致的服務(wù)質(zhì)量和水平同一品牌和商標(biāo)統(tǒng)一店面經(jīng)營(yíng)　　─────────────────────────────　　外延產(chǎn)品　　為會(huì)員提供擇偶及婚戀心理指導(dǎo)為會(huì)員提供形象設(shè)計(jì)　　　　　幫助每一位會(huì)員遠(yuǎn)離擇偶與婚戀的誤區(qū)　　───────────────────────────── 產(chǎn)品開發(fā)一、基本客服： 采取會(huì)員制的方式，一方面可以便于對(duì)顧客進(jìn)行全方位的服務(wù)，另一方面可穩(wěn)定顧客群體，保證公司收入?！　　　?　　 定價(jià)策略婚介提供的服務(wù)定價(jià)，在充分測(cè)算成本的基礎(chǔ)上，并保證一定利潤(rùn)率和迅速開拓市場(chǎng)的需要，參考市場(chǎng)同類服務(wù)的價(jià)格（如表62所示）在不同服務(wù)方式中采取不同的定價(jià)方式：對(duì)于普通會(huì)員服務(wù)采取快速撇脂定價(jià)方式；對(duì)于公司舉辦的各項(xiàng)其他活動(dòng)采取成本加成定價(jià)方式。明確價(jià)格并非吸引顧客的唯一因素，高收入的白領(lǐng)階層對(duì)于價(jià)格的敏感度與高質(zhì)量服務(wù)相比要小很多。前面已對(duì)本次創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)方式做了比較詳細(xì)的闡述，緊接著探討一下本次創(chuàng)業(yè)的銷售策略，鑒于本公司實(shí)際情況，婚介的市場(chǎng)戰(zhàn)略分為三步走：一、市場(chǎng)開創(chuàng)期：在創(chuàng)業(yè)的前五年，在西安本地經(jīng)營(yíng)直營(yíng)連鎖店的模式已初見規(guī)模。一方面建立起比較完善的異地連鎖發(fā)展經(jīng)營(yíng)體系，另一方面加大網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建投資，建立完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)會(huì)員信息數(shù)據(jù)庫(kù)的資源共享，完成市場(chǎng)的進(jìn)一步拓展。同時(shí)輔以公共汽車車身廣告的“線”上流動(dòng)宣傳，加之平面媒體的“面”上宣傳，形成全方位的立體宣傳態(tài)勢(shì)，樹立優(yōu)質(zhì)的品牌形象。視所有會(huì)員為婚介的戰(zhàn)略伙伴，完善為每一位會(huì)員提供的人性化、個(gè)性化的服務(wù)，并通過(guò)會(huì)員認(rèn)可以及自身的宣傳擴(kuò)大知名度。這一階段的廣告策略顯得極其重要，不僅關(guān)系到成功進(jìn)入婚介市場(chǎng)，而且直接關(guān)系到品牌的前期樹立。銷售策略三——造勢(shì)宣傳造勢(shì)宣傳的目的在于把公司和社會(huì)生活緊密聯(lián)系起來(lái)。同時(shí)使顧客的親朋好友也能對(duì)婚介產(chǎn)生濃厚的興趣，爭(zhēng)取顧客的品牌忠誠(chéng)度。銷售策略七——策略組合表64　婚介銷售策略組合　　──────────────────────────────────────　　期間　　　　策略組合　　具體方案　　──────────────────────────────────────　　產(chǎn)品推出期　平面廣告宣傳公共關(guān)系宣傳　《華商報(bào)》刊登廣告公汽車身廣告大型公益相親會(huì)　　──────────────────────────────────────　　產(chǎn)品引入期　媒體廣告宣傳網(wǎng)絡(luò)宣傳　電梯媒體 電臺(tái)媒體——情感專線建設(shè)企業(yè)自己的網(wǎng)站　　──────────────────────────────────────　　產(chǎn)品成熟期　關(guān)系營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)品牌效應(yīng)　　口碑式的宣傳效應(yīng)連鎖知名品牌 品牌策略公司發(fā)展初期采用單一品牌策略，有利于在客戶中樹立明確的品牌形象；隨著公司的不斷發(fā)展壯大，不斷強(qiáng)化公司的品牌個(gè)性，擴(kuò)大品牌影響力，適時(shí)采取品牌延伸策略，提升公司及品牌的形象，實(shí)現(xiàn)無(wú)形資產(chǎn)的增值。 營(yíng)銷過(guò)程的管理與控制（省略） 對(duì)營(yíng)銷人員的管理和控制 為考核營(yíng)銷人員的績(jī)效，我們建立了如下評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：l 市場(chǎng)情報(bào)的搜集和提供：如競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向、消費(fèi)者的反應(yīng)、市場(chǎng)趨勢(shì)等l 項(xiàng)目計(jì)劃的執(zhí)行情況：如活動(dòng)的收效，消費(fèi)者的反響等l 傳播目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況：如參與活動(dòng)或計(jì)劃的顧客數(shù)等l 跟蹤回訪情況：如跟蹤回訪的次數(shù)，對(duì)顧客有關(guān)問(wèn)題和困難是否妥善地解決等依照以上標(biāo)準(zhǔn)，我們將制定一系列的量化指標(biāo)，并使這些指標(biāo)透明化，指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)直接與薪資掛鉤。 相對(duì)市場(chǎng)份額——即公司營(yíng)業(yè)額占幾個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)業(yè)額的比例。其目的在于幫助管理部門了解哪些業(yè)務(wù)是盈利的，哪些業(yè)務(wù)是虧損的，從而決定加強(qiáng)、縮減或取消哪些營(yíng)銷活動(dòng)。根據(jù)我們?cè)谖靼操惛耠娔X城、西安三森家具市場(chǎng)等地的實(shí)地調(diào)查，預(yù)算如下：　　────────────────────　　電腦十余臺(tái)：　　　　　　　　　　44000　　柯尼卡（KONICA）打印復(fù)印一體機(jī)：10000　　辦公家具：　　　　　　　　　　　30000　　合計(jì)　　　　　　　　　　　　　　84000房屋租金我們?cè)谖靼哺咝录籍a(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)的多個(gè)路段調(diào)查了房租價(jià)格，了解情況如下：在西安市公交車400路沿線，亞美大廈一帶的黃金地段，月租金為7080元/平方米?；榻榈牡昝鏋槲覀冇H自設(shè)計(jì)，帶著設(shè)計(jì)方案，我們走訪了大明宮建材市場(chǎng)以及裝修公司，估算裝修費(fèi)用為1000