【正文】 產(chǎn)業(yè)）? 企業(yè)年度重點目標(biāo)的選定 重點目標(biāo)是從企業(yè)整體的觀點發(fā)展出來的，相信每一位有經(jīng)驗的主管都清楚，每一個企業(yè)的功能部門（生產(chǎn)、銷售、財務(wù)、研發(fā)、人事）都有不同的績效標(biāo)準(zhǔn)與價值觀，因而每一個部門觀點都會特別強(qiáng)調(diào)不同的目標(biāo)及衡量績效的尺度，例如：◇生產(chǎn)部門　　　強(qiáng)調(diào)降低成本，產(chǎn)能充分發(fā)揮，控制生產(chǎn)進(jìn)度，低庫存及品質(zhì)穩(wěn)定?！笕耸虏块T　　　員工滿足度、員工前程規(guī)劃、員工福利及組織穩(wěn)定。?從經(jīng)營策略的選擇上著手。 Gamble有超強(qiáng)的市場行銷能力，Maytag公司以產(chǎn)品設(shè)計及生產(chǎn)為競爭優(yōu)勢，美國電話電報公司提供最好的服務(wù)及人才，讓客戶得到最大的滿足，超強(qiáng)的公司也不可能在每一個企業(yè)功能上或每一個事業(yè)部都獨占鰲頭，例如一個財務(wù)體質(zhì)極強(qiáng)的大型公司，它在應(yīng)對市場區(qū)隔變化迅速的對應(yīng)上，將不如小型企業(yè)彈性迅速，一個制造零件的優(yōu)良廠商，想要進(jìn)一步制造成品，銷售成品，它所享有的優(yōu)勢及面臨的威脅，將與原先的事業(yè)全然不同。◇行銷上　　?市場占有率　　?有效的市場研究部門　　?產(chǎn)品組合　　?服務(wù)品質(zhì)　　?新產(chǎn)品開發(fā)的lead time　　?專利　　?包裝　　?價格策略　　?銷售力（銷售人員、通路、廣造、促銷）　　?售后服務(wù)　　?品牌印象◇制造上　　?成本是否低于競爭者　　?產(chǎn)能是否能對應(yīng)市場需求　　?是否擁有有效率的設(shè)備　　?是否有效取得材料　　?衛(wèi)星廠商的能力及關(guān)系　　?工廠設(shè)置地點是否具有地利　　?工廠管理制度是否優(yōu)于競爭者　　?是否有效的垂直整合◇人員　　?員工素質(zhì)　　?經(jīng)營者的能力／top managers和諧度　　?勞資合諧度　　?作業(yè)人員的生產(chǎn)力與薪資水準(zhǔn)　　?是否有好的人事制度、績效評價、升遷、訓(xùn)練及能力開發(fā)、薪資、紅利◇企業(yè)資源　　?企業(yè)的信譽(yù)　　?有效的組織機(jī)構(gòu)及工作氣氛　　?企業(yè)規(guī)模 ─ 新加入競爭的難易度　　?策略規(guī)劃與管理能力　　?對法規(guī)、政府的影響力　　?信息處理與管理的能力　　?研究發(fā)展的實力　　?幕僚作業(yè)的能力　　?商品開發(fā)的技術(shù)力經(jīng)營者能充分了解本身目前及未來可能的優(yōu)勢及弱點，如下圖的思考方式，必能策定出妥善有效可行的策略，贏取機(jī)會、克服威脅，達(dá)成企業(yè)的目標(biāo)。? 年度基本策略的功能 年度基本策略即是指導(dǎo)企業(yè)在行銷上，生產(chǎn)上、組織規(guī)劃上、研究發(fā)展行政管理上的優(yōu)先級及資源分配，透過年度計劃的各項功能計劃，如行銷計劃、生產(chǎn)計劃、組織計劃等的執(zhí)行以達(dá)成企業(yè)的年度目標(biāo)。因此，您要評估您策略中的每項活動是否不會和環(huán)境因素背道而馳，您的資源是否能滿足策略活動所要求的質(zhì)與量。5. 可控制因素與不可控制因素您的策略含有那些較可控制的因素？那些較不可控制的因素？如果一些關(guān)鍵要素中不可控制因素的成份過高，這個策略達(dá)成目標(biāo)的風(fēng)險就高。規(guī)劃新年度組織圖STEP 1　健全組織的條件? 組織要有配合策略目標(biāo)實現(xiàn)的執(zhí)行力 什么是健全的組織？健全組織能反映及配合企業(yè)的策略思考，同時能發(fā)揮徹底的執(zhí)行能力。有這些問題點存在的組織，是無法徹底發(fā)揮組織的執(zhí)行力。1980年IBM的一伙年輕工程師，搬進(jìn)此處工作；結(jié)果一項革命性的個人計算機(jī)設(shè)計在此悄悄地開發(fā)完成，震驚了整個個人計算機(jī)（PC）業(yè)界。」我們舉出這個案例不是要強(qiáng)調(diào)項目小組的有效性，而是說明規(guī)劃組織時要能配合策略，策略要能配合市場環(huán)境。STEP 1. 明確地了解企業(yè)的目標(biāo)、策略、經(jīng)營環(huán)境及企業(yè)內(nèi)的人力資源狀況。例如以全球為市場的企業(yè)，由于區(qū)域特性不一樣，往往先將組織劃分為亞太地區(qū)、歐洲地區(qū)、北美地區(qū)及南美地區(qū)等。STEP 3. 決定給予那些功能，讓它能有效率的滿足客戶需求企業(yè)提供滿足客戶需求的產(chǎn)品或服務(wù)，一定要結(jié)合一些功能。當(dāng)然在Step 2的步驟劃分的組織下，給予產(chǎn)、銷、人、發(fā)、財?shù)人械墓δ?，它必然最能有效果的滿足客戶的需求，可是它是否最有效率而能不讓費(fèi)企業(yè)的資源呢？是否能享有經(jīng)濟(jì)規(guī)模的效益呢？是否有足夠的符合條件的人力資源呢？這些都是step 3這個步驟中該檢討的問題。3. 何人主管那一部門。這些事項是無法保證組織能徹底發(fā)揮組織的執(zhí)行力，因為組織是靠組織中的“人”才能發(fā)揮執(zhí)行力。? 責(zé)任會計體系 責(zé)任單位確立后，接下來需建立一個責(zé)任會計體系掌握各責(zé)任單位的績效。這八大屬性可說是組織顯現(xiàn)出的一種文化，您在規(guī)劃組織時也可以選擇一些您認(rèn)為該重視的地方，在企業(yè)內(nèi)強(qiáng)調(diào)這些想法及做法，以形成組織的文化，而強(qiáng)化組織的執(zhí)行力。同時在制訂行銷目標(biāo)及策略前，要充分及清晰地了解top managers從企業(yè)總體的觀點訂出的年度目標(biāo)及基本策略。企業(yè)實績代表者企業(yè)用目前的方法，投入資源所產(chǎn)生的結(jié)果，因此，對前期未達(dá)成目標(biāo)的項目，應(yīng)評估及反省，找出問題的真正原因。前期的業(yè)績檢討，能讓我們從整體業(yè)績、市場占有率、區(qū)域狀況、產(chǎn)品狀況、目標(biāo)市場、產(chǎn)品貢獻(xiàn)度、行銷組織、人力、行銷組合等項目，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)存的問題點及真正的原因，以反應(yīng)在新年度的策略上，同時前期的業(yè)績檢討也是針對行銷的活動做狀況分析（situation analysis）的工作，以了解企業(yè)各項事業(yè)、產(chǎn)品所處的市場地位。匯總市場地位的表示方法很多，但沒有一個方法能把一個龐大企業(yè)的市場地位，一目了然的呈現(xiàn)在眼前，此處我們用二種方法描繪企業(yè)的市場地位。我們將市場年成長率做為縱軸，將相對市場占有率做為橫軸如Plan Form 9，我們可以現(xiàn)金流量的角度，將產(chǎn)品分為四大類：(1)問題兒童（problem child）市場高度成長，但公司產(chǎn)品在這個市場只占極低的占有率。(3)搖錢樹（cash cow）市場低度成長，但公司產(chǎn)品在這個市場占有極高的占有率。從產(chǎn)品投資組合分析，我們可以大體看出公司是否處在穩(wěn)定的經(jīng)營狀況，也可以看出它未來該采取的因應(yīng)措施與策略走向?！　〔呗阅繕?biāo)　　?我們要完成什么？（what are we trying to arhieve？）　　　這個用what開頭的句子，最足以引申出策略目標(biāo)的涵意?！×炕哪繕?biāo)　　?稅前凈利及營業(yè)額　　?銷售金額成長率　　?現(xiàn)金回收　　?投資報酬率　　?總資產(chǎn)報酬率　質(zhì)化的目標(biāo)　　?建立一個開發(fā)、生產(chǎn)、行銷的企業(yè)體制　　?多角化經(jīng)營　　?提升客戶的滿意度　　企業(yè)目標(biāo)的設(shè)定，具有下面二個主要目的：1. 透過目標(biāo)的設(shè)定，將組織的力量、資源朝同樣的方向發(fā)揮。(2)企業(yè)的市場范圍如伊利沙白亞當(dāng)?shù)囊粔K洗臉的肥皂要$800左右、IVORY則是一般消費(fèi)價格、LAVA能洗凈特別的油垢，這些廠商生產(chǎn)的都是肥皂，但市場卻是不同的，因此確定市場范圍后，方能估計出市場的需求量，市場需求是企業(yè)訂定市場目標(biāo)的一個指針。行銷目標(biāo)的設(shè)定有一些限制例如：在上述的限制范圍內(nèi)，行銷人員對行銷目標(biāo)形成的思考的途徑，因市場的狀況不同，可采取二個方向。行銷目標(biāo)的設(shè)定，不管是客戶導(dǎo)向或競爭者導(dǎo)向，設(shè)定時涉及的因素及斟酌的范圍都需深思熟慮，至目前為止，并沒有一定標(biāo)準(zhǔn)的公式依循，因此行銷目標(biāo)設(shè)定妥當(dāng)與否，將有賴個人的經(jīng)驗及敏感度，我們在此處僅能整理出行銷目標(biāo)設(shè)定的程序，經(jīng)由這些程序，多次演練，對您設(shè)定目標(biāo)必有助益。STEP 4　指出各個市場競爭狀況，并剖析各廠商在各個市場的優(yōu)勢及劣勢。例如亨利福特創(chuàng)造「Ｔ型車」的基本策略想法為以大眾為市場，提供大眾一個操作簡單、價格便宜、滿足大眾需求的運(yùn)輸工具。市場策略源自策略想法，成功的行銷策略具有三個特性：(1)合宜的（feasible）　能配合企業(yè)的特點及特殊的環(huán)境。為了能有系統(tǒng)地思考、選擇出妥善的行銷策略，我們從三的方向，構(gòu)想出最能達(dá)成目標(biāo)的市場的策略，提供大家參考。(2)市場區(qū)隔（market segmentation）將市場依地理變量如北、中、南或人口變量如年齡、所得、單身、已婚或心理變量如個性、價值觀或行為變量如追求利益、使用頻度等，把市場劃分為各種不同的市場；針對不同的市場，制度不同的策略及行銷組合來滿足各個市場的特殊需求。幾年前，奔馳為了擴(kuò)大市場，列入了昂貴的跑車。企業(yè)由各種的競爭方法，以應(yīng)變經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變動，porter將競爭策略分為三個類型如下圖。(3)市場區(qū)隔策略（market segmentation）市場區(qū)隔化前面已有詳細(xì)的說明。上述三個思考行銷策略的方向，雖然有些是殊途同歸，若您都能仔細(xì)地去思索，必定能擬出有效的行銷策略，落實您的策略想法?！　∩a(chǎn)是利用企業(yè)的生產(chǎn)資源包括各種動力、原材料、零件、生產(chǎn)技術(shù)、資金、設(shè)備、人力、信息等。例如企業(yè)整體及各部門對生產(chǎn)部門有這些要求：　整體策略　合理化、具特色的生產(chǎn)技術(shù)、徹底的降低成本、省力化?！⊙芯坎块T　量產(chǎn)能力提升、生產(chǎn)技術(shù)向上。，以建立獨特性的利基。上述的功能指出生產(chǎn)單位最重要的二項工作：，生產(chǎn)出客戶所需要的產(chǎn)品。? 年度生產(chǎn)目標(biāo)設(shè)定的方向 年度生產(chǎn)目標(biāo)設(shè)定的方向有：■年度生產(chǎn)量、生產(chǎn)值　達(dá)成年度各產(chǎn)品Q、C、D的目標(biāo)Q（品質(zhì)）：％以下C（成本）：各項產(chǎn)品的成本金額或cost down比率　D（交期）：指定交期率100％達(dá)成。這種策略想法，促使日本將資金積極地投入自動化生產(chǎn)設(shè)備開發(fā)與導(dǎo)入，以降低生產(chǎn)成本。反觀二次世界大戰(zhàn)后的美國本土，由于未受戰(zhàn)爭的波及，工業(yè)基礎(chǔ)保持的完整無缺，特別是戰(zhàn)爭期間為了供應(yīng)戰(zhàn)時所需的大量物資，產(chǎn)能都已充分的擴(kuò)大，戰(zhàn)后從生產(chǎn)戰(zhàn)爭貨品轉(zhuǎn)移生產(chǎn)消費(fèi)品，由于產(chǎn)能過大，廠商最關(guān)注的是如何創(chuàng)造需求、創(chuàng)造市場，替這些超額的產(chǎn)能找到消費(fèi)的客戶。這些狀況發(fā)生的根本原因是公司考量策略時，忽視了生產(chǎn)功能在策略執(zhí)行上扮演的角色。? 生產(chǎn)策略的決策要因 生產(chǎn)策略是透過商品設(shè)計、地點選擇、生產(chǎn)制程（process design）、材料購置、品質(zhì)管理、庫存政策、信賴性及維修，工廠布置（layout）、自動化導(dǎo)入、人力資源、策略聯(lián)盟、降低成本等因素如下圖的調(diào)整及決策，以創(chuàng)造生產(chǎn)優(yōu)勢而提高企業(yè)的競爭優(yōu)勢。核心生產(chǎn)技術(shù)　?特殊的技術(shù)利基自動化　?引入自動化地點選擇　?成本優(yōu)勢　?人力資源優(yōu)勢　?客戶服務(wù)優(yōu)勢布置　?成本最低，效率最高　?生產(chǎn)線平衡材料購量　?供應(yīng)廠商、成本、品質(zhì)、期間遵守的優(yōu)勢人力資源　?多種能力的員工　?提升人力的生產(chǎn)力存貨　?存貨投入最低化　?導(dǎo)入及時庫存制度品質(zhì)管理　?品質(zhì)管理取代品質(zhì)控制　?不斷地進(jìn)行品質(zhì)改善　?品質(zhì)不斷提升，成本不斷下降信賴性／維修　?預(yù)防重于修護(hù)降低成本　?有效的成本控制制度策略聯(lián)盟　?結(jié)合外部資源? 生產(chǎn)策略規(guī)劃的九個方向 1. 對應(yīng)經(jīng)營環(huán)境經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)變化的生產(chǎn)戰(zhàn)略Canon對應(yīng)39。當(dāng)附加價值過低，生產(chǎn)無法在國內(nèi)立足，但市場仍然存在時，就必須考慮垂直整合的可能性或把生產(chǎn)據(jù)點移至其它能符合經(jīng)濟(jì)效益的國家生產(chǎn)。如采用節(jié)省成本和時間的自動化作業(yè)方式，藉整個生產(chǎn)規(guī)劃作業(yè)裝設(shè)「計算機(jī)整合制造系統(tǒng)」（CIM）。第二，由于事業(yè)的壽命周期可能迅速結(jié)束，企業(yè)當(dāng)然沒有必要冒風(fēng)險投入大筆資金。降低損益平衡點可透過面的一些手段?！?組織扁平化縮減中階層的層級，增進(jìn)直接溝通和員工參與，加快決策和執(zhí)行的速度。7. 提高勞工生產(chǎn)效率的策略方向提高工作彈性（培養(yǎng)員工二種以上的工作能力），利用自動化設(shè)施削減基層勞工，利用計算機(jī)化削減幕僚人員、辦事員以及中階層人員，訓(xùn)練、激勵有經(jīng)驗、有才干的員工等都是生產(chǎn)單位提高生產(chǎn)效率，提升競爭力的當(dāng)務(wù)之急。9. 成本控制策略方向成本控制策略，我們?nèi)砸秘S田公司的例子來說明。產(chǎn)品進(jìn)入量產(chǎn)制造階段，成本的維持和改善成為重要的控制程序，它是透過公司整體性的預(yù)算管理制度和品管圈的改善活動來管理及督促。? 技術(shù)為事業(yè)之母 很多人把研究發(fā)展的工作只看成是支持事業(yè)發(fā)展的一環(huán)，因此，把研發(fā)的重心定位在現(xiàn)有產(chǎn)品的技術(shù)發(fā)展及改良，往往忽視了技術(shù)本身也能創(chuàng)造事業(yè)?！　〖涯艹晒Φ陌l(fā)展核心技術(shù)專長，并結(jié)合運(yùn)用，佳能的事業(yè)已不限于照相機(jī)，而成功地將事業(yè)擴(kuò)充至OA事業(yè)、醫(yī)療機(jī)器等事業(yè)。3. 產(chǎn)品改良 ─ 改良現(xiàn)有的產(chǎn)品，延續(xù)產(chǎn)品的生命周期?！　　⊥瑫r，產(chǎn)品的價格也下降急速，對企業(yè)而言，有兩種意義。開發(fā)產(chǎn)品，要投入大量的人、物、金，不僅研究經(jīng)費(fèi)廠大，同時要有優(yōu)秀的人才及有效的控制時間?！　×私膺@五個現(xiàn)今技術(shù)環(huán)境的因素后，我們將可思考如何制訂本企業(yè)的研究發(fā)展策略。研究開發(fā)策略如何與市場結(jié)合呢？下表能說明企業(yè)的技術(shù)術(shù)戰(zhàn)略如何的和市場戰(zhàn)略配合?！　±纾簩瘜W(xué)產(chǎn)品使用上的安全性要求愈來愈嚴(yán)格，企業(yè)要開發(fā)出能安全使用的產(chǎn)品，在技術(shù)上必須求得具備這項技術(shù)能力。低濃度溶劑的科技或分散機(jī)械學(xué)是無公害產(chǎn)品的關(guān)鍵要素，若能突破這些領(lǐng)域的技術(shù)問題，開發(fā)出的無公害產(chǎn)品，就能滿足市場上對安全性的要求?！　慕Y(jié)合市場的需求為出發(fā)點，訂出了企業(yè)的研究開發(fā)策略，接下來我們必須經(jīng)由適當(dāng)?shù)慕M織體系，投入人、物、金等各項資源，于研究開發(fā)的管理策略上。2. 商品開發(fā)Schedule　　　商品開發(fā)我們把它分為幾個階段訂出詳細(xì)的schedule如Plan Form 31。85年半導(dǎo)體開始走向低迷，各廠商都出現(xiàn)投資過剩的階段，巨額的固定折舊費(fèi)用及利息，成為企業(yè)的沉重負(fù)擔(dān)，是故時間（timing）為設(shè)備投資策略第一個要考慮的因素。　　因此，研擬設(shè)備投資策略時，務(wù)必逐項檢討下面幾項：1. 設(shè)備投資的Timing是否正確。編制銷售預(yù)算銷售預(yù)算指公司在年度內(nèi)期望達(dá)成的銷售水準(zhǔn)，銷售目標(biāo)是行銷的一體二面，行銷目標(biāo)有效的執(zhí)行，即能達(dá)成企業(yè)的銷售目標(biāo)，銷售目標(biāo)的設(shè)定至為重要，因為隨著銷售目標(biāo)設(shè)定