【正文】 圖通過各種措施使客戶選擇到本案。９、 堅(jiān)持在整個(gè)長興的所有業(yè)主和公司員工中開展手拉手的購房活動。（二） 項(xiàng)目定位本項(xiàng)目以高素質(zhì)、高品位和高格調(diào)的文化氛圍為基調(diào)，以教育、人文和水景景觀為主線，規(guī)劃歐陸風(fēng)情的園林特色小區(qū)：江岸山景。但也應(yīng)當(dāng)注意入市價(jià)格太低并非好事，這樣會使購買者認(rèn)為發(fā)展商對物業(yè)沒有足夠的信心，所以定價(jià)適當(dāng)與否是影響銷售至關(guān)重要的因素。１、 價(jià)格方案① 江岸山景小戶型（100㎡以下）入市價(jià)格意見：周邊檔次跟江岸山景差不多的樓盤，價(jià)格最高的是坤隆房產(chǎn)的御錦花園，約1200元/㎡，而正臨江的價(jià)格現(xiàn)在在二手房樓市的價(jià)格居然越來越高。 建議在內(nèi)部認(rèn)購（詳細(xì)內(nèi)部認(rèn)購方式和方法另文陳述）時(shí)的入市均價(jià)定在每平方米1399元（一次性付款），如果再考慮到樓層、方位的因素，在實(shí)際銷售中，最高可達(dá)每平方米1500元左右。建議在內(nèi)部認(rèn)購（詳細(xì)內(nèi)部認(rèn)購方式和方法另文陳述）時(shí)的入市均價(jià)定在每平方米1349元（一次性付款），再考慮到樓層、方位的因素，在實(shí)際銷售中，最高可達(dá)每平方米1450元左右。２、 項(xiàng)目價(jià)格逐月提升的比例及分析：１） 項(xiàng)目入市價(jià)格制定的依據(jù)是根據(jù)市場接受程度和適度引導(dǎo)消費(fèi)能力而定。２、 初步推出五種付款方式：以下五種付款方式中的折計(jì)均依基價(jià)計(jì)算。④ 銀行按揭：時(shí)間任定（優(yōu)惠3%）付款進(jìn)度和操作方法：首期30%（15天內(nèi)），按揭金額不超過房款總額70%。 長興集團(tuán)其他員工和朋友關(guān)系介紹來的客戶由銷售部經(jīng)理視具體情況具體處理。在綿陽市的房地產(chǎn)市場競爭越來越激烈的前提狀況下，廣告方面的競爭也越來越白熱化。這種競爭形成了兩極分化，一方面價(jià)格不高，房地產(chǎn)形象不太好的項(xiàng)目銷售業(yè)績平平，另一方面是價(jià)格偏高，定位準(zhǔn)確，形象宣傳到位，有品牌的項(xiàng)目的銷售額都不斷上升，甚至帶起購房熱潮（富臨就是最典型的例證）。綿陽市的成功項(xiàng)目往往利用自身的地域優(yōu)勢、價(jià)格優(yōu)勢確立項(xiàng)目的定位，從而創(chuàng)造自己的品牌形象，以獨(dú)特的魅力吸引買家。２、 品牌樹立目標(biāo)：通過一系列廣告活動，樹立江岸山景新項(xiàng)目的良好品牌，使項(xiàng)目在推廣的目標(biāo)市場上形象鮮明。（三）項(xiàng)目分析和廣告定位通過對江岸山景項(xiàng)目定位的分析和綿陽房地產(chǎn)現(xiàn)狀的分析，明確項(xiàng)目市場定位。（此部分為“詩情畫意的人文社區(qū)”主題）針對南山中學(xué)的優(yōu)質(zhì)教育水平和子女完善的教育環(huán)境為重點(diǎn)訴求，通過廣告告知教育對家庭的重要性以及江岸山景在這方面的突出優(yōu)點(diǎn)。但另一方面，盡管以上三點(diǎn)已非常全面反映了項(xiàng)目的不同側(cè)重點(diǎn)，但由于廣告藝術(shù)形式的局限，必須要求廣告各個(gè)側(cè)重點(diǎn)集中反映在廣告主題思想上。形象片是項(xiàng)目取得良好形象、維護(hù)項(xiàng)目長期品牌，達(dá)到提升品牌的持續(xù)性宣傳片。在表現(xiàn)上，廣告通過營造出一種充滿歐陸風(fēng)情的夢境般的氛圍，將江岸山景包裝成一個(gè)充滿夢想與希望的家園，詩情畫意的氛圍中使客戶充滿美感的視覺享受，同時(shí)獲取信息，產(chǎn)生認(rèn)同感。的超大視覺客廳前，扶著欄桿，手端紅酒，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的看著前面碧綠的河水，微笑著。會所里面幾個(gè)人正在高興的閑聊。2）專題片：以紀(jì)實(shí)手法為主，全面包括項(xiàng)目地理位置、交通、綠化、配套設(shè)施、物業(yè)管理、長興集團(tuán)介紹等內(nèi)容，是對項(xiàng)目總體規(guī)劃比較全面的介紹。越準(zhǔn)確簡煉，越能突出效果，能給人留下印象。廣告目標(biāo)市場策略目標(biāo)市場是項(xiàng)目決定進(jìn)入的市場。廣告內(nèi)容的更新還在應(yīng)該集中在前面的五個(gè)主題，同時(shí)還應(yīng)該對價(jià)格進(jìn)行宣傳。第四階段：全面推廣期時(shí)間：2005年4月中旬~2005年6月底第五階段：項(xiàng)目成熟期時(shí)間：2005年6月底~2005年7月底第六階段：鞏固期和掃尾期時(shí)間：2005年7月底~2005年10月建議及分析江岸山景第一階段的宣傳推廣要建立立體的推廣構(gòu)架，從銷售所涉及的方方面面詳詳細(xì)細(xì)的規(guī)劃，比如銷售中心、工地形象等等，無一不起著重要的作用。2）深入剖析綿陽市樓盤的發(fā)展?fàn)顩r，暗示綿陽樓市的價(jià)格將在最近幾年逐漸抬升。在中期則以軟性宣傳增多。七、補(bǔ)充說明：（一）本方案是在宏觀和微觀形勢正常運(yùn)行下實(shí)施的，若營銷的某個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)重大失誤，必定會影響最終的銷售效果。 總層數(shù)具體樓層六層七層一樓二樓104%104%三樓110%110%四樓105%107%五樓98%100%六樓90%97%七樓90%二、朝向差價(jià)（一） 差價(jià)確定依據(jù)１、 客廳和主人房朝向（南北向或是東西向）；２、 可看綠地的多少； ３、 是否鄰近公路。３、 C檔：東西朝向可看到較多綠地，不鄰近公路，則為均價(jià)；東西朝向僅看到較少綠地，且鄰近公路，在均價(jià)的基礎(chǔ)上減25元。４、 C檔：270176。二、社區(qū)文化形象 本案建筑均為歐陸式風(fēng)格，有不少的躍層式，項(xiàng)目整體色調(diào)以粉紅、暖黃、灰白等為主，故與顏色相對的情況下我建議應(yīng)該將社區(qū)文化建立在一個(gè)人文、浪漫、尊貴為主基調(diào)的基礎(chǔ)上，使本案的業(yè)主從看房開始就建立起一種與眾不同的感受。二、 基本思路（一）正中主主景觀道路命名為長興大道；其余路段分別以山景東南西北路和江岸東南西北路命名；（二）建筑名：建議對外不采用樓幢號來編制，各幢樓獨(dú)立起名，暫時(shí)擬訂兩個(gè)方案：一：江岸、山景、南山、南橋四個(gè)名字再加方位指示；二：對夠房者進(jìn)行樓宇名字冠名拍賣，誰給錢最多就用誰的名字做樓名，此方案操作難度大，與中國人不愿意顯露財(cái)富有相違背的地方。（一） 構(gòu)想整個(gè)售樓中心的設(shè)計(jì)思考是在根據(jù)工程現(xiàn)狀及以及充分考慮以后還要在此作為小區(qū)會所的前提進(jìn)行的，總體要求寬敞、明亮、現(xiàn)代、典雅、氣派、個(gè)性突出。給談單客戶以高雅有品位的感受。４、 形象墻前面是接待臺及資料臺，是銷售人員主要接待接待客戶和派送資料的場所。當(dāng)銷售人員在談單時(shí)候，玻璃墻外的金魚就在客戶身邊游來游去，相信能給客戶一個(gè)非常好的印象。８、 使用大屏幕彩電或者一對高級些的音箱，主要播放項(xiàng)目的基本情況，在展廳內(nèi)反復(fù)播放公司和項(xiàng)目的廣告。（三）銷售中心其他準(zhǔn)備建議紙杯和飲料多準(zhǔn)備一些。詳見《長行集團(tuán)銷售部銷售人員手冊》?？蛻魴n案記錄對于分析初期的目標(biāo)市場定位是否準(zhǔn)確，為下一期的設(shè)計(jì)和廣告策劃提供依據(jù)。正式合同簽署即房地產(chǎn)買賣合同，是由房地產(chǎn)主管部門統(tǒng)一印制，公司法人若其委托授權(quán)人代表公司在正式合同上簽字，并加蓋公司公章，外銷房和銀行按揭房應(yīng)該經(jīng)過公證手續(xù)。內(nèi)容包括：客戶名稱、樓號、面積、樓價(jià)、付款方式、簽約時(shí)間、定金金額、各期付款、拖欠狀況。銷售工作總結(jié)是銷售工作的一個(gè)必不可少的環(huán)節(jié)。（四）內(nèi)部認(rèn)購時(shí)，以最優(yōu)惠的價(jià)格出售商品房給對我們項(xiàng)目有信心的客戶，令其得到最大收益，同時(shí)聚集人氣。五、銷售資料準(zhǔn)備（一）房源表和價(jià)格表（二）詳細(xì)戶型圖（三）銷售政策說明（四）項(xiàng)目簡介（五）公司簡介六、信息管理內(nèi)部認(rèn)購期間，每一個(gè)員工都要將獲得的有用信息保存、整理，并及時(shí)反饋。七、加強(qiáng)項(xiàng)目知名度和銷售力度為保證項(xiàng)目正常進(jìn)行，應(yīng)采取靈活多變的銷售手法，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候加強(qiáng)力度。（四）為尋求政府支持，配合政府解決市政難題。一、房托的工作時(shí)間：每周周末兩天，各借假日。房托不屬于公司在編人員，以兼職為主，視工作投入狀態(tài)和專業(yè)性