【正文】 件，做專、做精、做強(qiáng)，確保本行業(yè)優(yōu)勢，任何行業(yè)的領(lǐng)袖位置境況都不差?！　∥迨窃撔袠I(yè)渠道商動態(tài)我們了解嗎？現(xiàn)有市場存在的品牌渠道商他們經(jīng)營業(yè)績、推廣難題、關(guān)注要點(diǎn)、現(xiàn)有品牌渠道商對B產(chǎn)品心理動態(tài)是持反對還是支持，是興趣全無還是信心大增?！　〉谌?、公司的總體經(jīng)營目標(biāo)清晰嗎？公司的經(jīng)營目標(biāo)由兩大部分構(gòu)成：一是財(cái)務(wù)目標(biāo)，也即根據(jù)公司的歷史營銷業(yè)績，以及公司財(cái)力、人力資源狀況制定出切合實(shí)際的財(cái)務(wù)經(jīng)營目標(biāo)，以確保公司能快速、健康的發(fā)展；二是定性目標(biāo)，也即公司的管理目標(biāo)，公司的管理提升、制度化建設(shè)、流程重組、有效管理工具的推行、人力資源儲備、內(nèi)部服務(wù)水平的提升等。公司經(jīng)營導(dǎo)入戰(zhàn)略規(guī)劃勢在必行?！　∽鳛橐粋€(gè)企業(yè)制度化建設(shè)應(yīng)包括如下幾個(gè)內(nèi)容：　　企業(yè)職能體系：包括公司整個(gè)組織結(jié)構(gòu)、公司各個(gè)部門職能、各崗位職能、權(quán)限；各企業(yè)崗位上下級隸屬關(guān)系，公司匯報(bào)體系、公司監(jiān)控體系。具體來講，按照部門來分為營銷部門工作流程、生產(chǎn)工作流程、采購工作流程、行政人力資源工作流程、品質(zhì)檢測工作流程、倉儲工作流程、公司財(cái)務(wù)審批流程、部門間工作協(xié)作流程（營銷部與生產(chǎn)部、營銷部與財(cái)務(wù)部門、生產(chǎn)部門與采購部、生產(chǎn)部門與財(cái)務(wù)部門、采購部門與財(cái)務(wù)部門）　　工作流程是整個(gè)組織實(shí)現(xiàn)高效運(yùn)轉(zhuǎn)的鏈條，沒有明晰、可行、高效的工作流程，一個(gè)企業(yè)組織是無法真正實(shí)現(xiàn)高效運(yùn)轉(zhuǎn)，更談不上高效管理，也實(shí)現(xiàn)不了企業(yè)發(fā)展目標(biāo)?？冃Ч芾碇贫韧瞧髽I(yè)內(nèi)部員工升遷的考核基礎(chǔ)。比如生產(chǎn)部門管理制度、營銷部門管理制度、采購部門管理制度、倉儲管理制度、物料控制制度等?！　」究傮w目標(biāo)與各自部門目標(biāo)脫節(jié)?！　「髯詬徫宦毮懿磺逦瑔T工缺乏能動性?！　∮捎谌狈?qiáng)有力的行政規(guī)范，無企業(yè)文化、無價(jià)值觀，員工舉止粗俗、隨意、無明確的個(gè)人職業(yè)發(fā)展目標(biāo)?！　」居?jì)劃工作實(shí)際是企業(yè)目標(biāo)細(xì)分的管理過程?！　∮?jì)劃工作的兩大體系是：目標(biāo)制訂體系和預(yù)算體系?！　∪狈τ星逦墓ぷ髂繕?biāo)。計(jì)劃流于形式，甚至是用“計(jì)劃趕不上變化”作為計(jì)劃未達(dá)成的借口。計(jì)劃工作做的再細(xì)致、科學(xué)、客觀，都難免有紕露，這時(shí)應(yīng)該有應(yīng)急預(yù)案。具體表現(xiàn)為：各個(gè)部門負(fù)責(zé)人無月計(jì)劃和周計(jì)劃，更無月報(bào)表和周報(bào)表，公司各個(gè)部門也沒明確的月度、周度會議，其實(shí)會議是檢驗(yàn)計(jì)劃執(zhí)行的最好手段，是檢驗(yàn)各個(gè)部門乃至于各個(gè)崗位執(zhí)行與計(jì)劃的差距，分析原因，盡力彌補(bǔ)，對企業(yè)的經(jīng)營狀況是非常有效的監(jiān)控手段。缺乏明確的計(jì)劃節(jié)點(diǎn)管理，一些工作開展要么滯后，要么執(zhí)行起來敷衍馬虎。無節(jié)點(diǎn)管理，關(guān)鍵性工作也無法按照計(jì)劃完成；只有節(jié)點(diǎn)沒有充分的職能、授權(quán)體系，各個(gè)部門、崗位不明確在整個(gè)計(jì)劃體系中各自的工作目標(biāo)、職責(zé)、工作內(nèi)容、權(quán)限等，計(jì)劃工作也同樣無法執(zhí)行?！　∵M(jìn)入市場經(jīng)濟(jì)以后，中國營銷變革是這樣的，80年代流行的以王志為代表的點(diǎn)子大師階段，以出點(diǎn)子救活一個(gè)企業(yè)，這是營銷策劃公司的前身，以吳炳新“三株”、史玉柱“”巨人為代表的廣告轟炸階段，依靠鋪天蓋地的廣告刺激消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)銷售收入的爆增，然后是以可口可樂、哇哈哈等快消品龍頭企業(yè)的“渠道為王”，依靠遍布全國的營銷網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)銷售收入，再發(fā)展到“決勝終端”，也就是全國所有終端售賣點(diǎn)統(tǒng)一VI和服務(wù)流程，靠密集的終端網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)銷售收入，然后發(fā)展“服務(wù)營銷”，將服務(wù)作為營銷的核心元素的一種營銷模式，再發(fā)展到“整合營銷”，將主要從顧客購買的成本、便利性、心理需求、與顧客溝通作為營銷所考慮的核心元素，再發(fā)展到現(xiàn)在的多元化營銷，也即營銷渠道、模式是以上營銷模式的組合，不再拘泥于某種單一銷售渠道，根據(jù)不同的區(qū)域、不同消費(fèi)需求采用不同的營銷模式。由于公司沒有健全的市場客戶資料，營銷部門無法做出準(zhǔn)確的年度計(jì)劃，由此無法做出季度、月度、周度營銷計(jì)劃，整個(gè)營銷部門工作處于放任自流的自然銷售狀態(tài)，無法真正有效實(shí)現(xiàn)公司的年度計(jì)劃?？蛻艄芾砉苁裁矗俊　∏揽蛻簟　∑浣?jīng)營活動的掌控?！　S—廠客戶管理主要包括：　　定期對其采購計(jì)劃進(jìn)行管理，判斷其生產(chǎn)能力和對相應(yīng)規(guī)格產(chǎn)品的采購需求，根據(jù)以往合作數(shù)據(jù)資料，盡量在內(nèi)部自行制訂這些客戶的采購計(jì)劃，用這些采購計(jì)劃與其實(shí)際采購計(jì)劃相對照，作為客戶管理分析的根據(jù)；　　分析客戶采購動態(tài)分析，根據(jù)其采購頻率和數(shù)量進(jìn)行分析，以此判斷其是否有向其他品牌轉(zhuǎn)移采購等，若發(fā)生采購轉(zhuǎn)移，公司要立即采取措施，要么高層回訪客戶進(jìn)行深入溝通，了解轉(zhuǎn)移原因，并作好改進(jìn)措施和方案，確保老客戶忠誠度?！　≈饕憩F(xiàn)為：　　營銷部門、崗位職能不清晰?；臼恰邦^痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”，對營銷工作沒有前瞻性，整體工作相對混亂無序。營銷數(shù)據(jù)至少要包括：(1)營銷報(bào)表(年度\季度\月度),有條件的話做到周度營銷報(bào)表,區(qū)域客戶年度\月度\周度營銷明細(xì),(2)營銷費(fèi)效比,毛利計(jì)算等.(3)貨品倉儲\銷售周期?！　∪狈I銷診斷和整改。一方面是客戶檔案、客戶年度、月度銷售資料?！　I銷部缺乏職業(yè)化服務(wù)素養(yǎng)。很多時(shí)候表現(xiàn)出的是一種菜市場的討價(jià)還價(jià)的銷售方式。在整個(gè)公司管理過程中，不可避免打上了“管理相對粗放”、“經(jīng)驗(yàn)主義”“家族制”等烙印?！　《⒐灸壳盃I業(yè)模式?jīng)Q定的。由于公司一直從事定單加工，而且公司產(chǎn)品線集中于D配件，產(chǎn)品線長且凌亂，很難形成系統(tǒng)和規(guī)模化。由于公司在營銷上一直實(shí)行的是依賴展會招商、依賴朋友加親戚的商業(yè)合作伙伴合作，在整體營銷模式上，基本還處于自然銷售狀態(tài)，沒有真正意義的銷售人員，也沒有真正意義的營銷。發(fā)展初期遺留下來的親戚、好友參與企業(yè)管理的現(xiàn)象繼續(xù)存在，外腦引進(jìn)理念、力度尚不明晰?！　‘?dāng)然這里面的焦點(diǎn)是：“親朋或許思維意識、能力未必達(dá)到公司發(fā)展要求，但忠心，外腦盡管具備能力但未必忠心”，關(guān)于這個(gè)問題或者這種理念，癥結(jié)并不在于親朋的“忠心”、外腦的“吃里扒外”，其實(shí)“忠心”“吃里扒外”也都是相對的，如果一個(gè)員工對崗位工作無貢獻(xiàn)，不能提升工作業(yè)績，再忠心，這也不能算忠心，頂多算“偽忠心”，如果一個(gè)員工吃里扒外，作為企業(yè)高層更應(yīng)該考慮的是不是創(chuàng)造了吃里扒外的機(jī)制，或者公司的企業(yè)文化里讓員工沒有歸屬感，在某種程度上是逼迫員工吃里扒，吃里扒外當(dāng)然不對，但作為企業(yè)更應(yīng)該考慮的是自己管理上的漏洞和疏忽，更應(yīng)該著眼于提升公司管理機(jī)制，杜絕吃里扒外現(xiàn)象產(chǎn)生。當(dāng)然不是所有的外腦都是人才，也不是所有外腦都是有德之人，但關(guān)鍵在于靠機(jī)制去識別，靠制度去約束。四、公司企業(yè)文化氛圍決定的?！　∮捎诠竞诵奈幕鄬θ笔?，不可避免帶有些須家族文化，這種文化就勢必形成兩大陣營：圈子內(nèi)的家族成員，圈子外的非家族成員?！　」揪邆湟欢ǖ腃產(chǎn)品技術(shù)開發(fā)優(yōu)勢。　　二、公司劣勢：　　由于企業(yè)多年以來主攻配件的生產(chǎn)經(jīng)營，主要以流通批發(fā)渠道為主，因而企業(yè)營銷體系及營銷組織的運(yùn)營機(jī)制一直未能得到良好的建立，因此新產(chǎn)品與新品牌的市場推廣運(yùn)作基礎(chǔ)幾乎為空白?！　」緺I銷力度相對薄弱，沒有真正意義的銷售人員，也沒有真正意義的經(jīng)銷商管理經(jīng)驗(yàn)?！　∪⒚媾R威脅：　　隨著行業(yè)的高速發(fā)展，許多從事C配件的企業(yè)也都逐步壯大，也都在爭奪B行業(yè)市場這份蛋糕?！　「鱾€(gè)品牌生產(chǎn)商技術(shù)、功能、工藝、材料使用的創(chuàng)新，我公司若未充分考慮到此變化，這必將給公司新品牌運(yùn)作帶來沖擊?！　【用袷杖氲奶岣?，形成了強(qiáng)大的市場購買力。 整理分享