【正文】 務(wù)相互交錯(cuò)、縱橫逐鹿于陜西電信市場。與此同時(shí)，陜西聯(lián)通、陜西網(wǎng)通、陜西吉通等多家運(yùn)營商也不甘落伍，企圖奪得寬帶網(wǎng)絡(luò)和移動(dòng)互聯(lián)的半壁江山。為了打破壟斷，保護(hù)公平競爭，陜西與全國不一樣，也相繼進(jìn)行了郵電分營、移動(dòng)通信剝離、電信重組等重大改革。陜西通信管理局是依法對(duì)陜西省電信業(yè)和電信市場實(shí)施監(jiān)督管理的行政機(jī)構(gòu)，對(duì)本省公用電話網(wǎng)、專用電信網(wǎng)實(shí)行統(tǒng)籌規(guī)劃與行業(yè)管理。資源獨(dú)占阻礙了基礎(chǔ)層與接入層兩個(gè)領(lǐng)域公平競爭局面的形成，這已經(jīng)是一個(gè)不利于良性發(fā)展的大環(huán)境，而更令人擔(dān)憂的則是中國電信既是基礎(chǔ)層，同時(shí)其還要在接入上為自己謀一個(gè)位置，針對(duì)接入者和直接用戶很容易形成上下通吃的局面━人們將中國電信此舉比喻為既是運(yùn)動(dòng)員，又是裁判員。陜西電信繼承中國電信的品牌，論實(shí)力，只有從電信分出支的小兄弟━陜西移動(dòng)的實(shí)力可與匹敵。據(jù)推測(cè)，到“十五”末，全省固定電話用戶將達(dá)到650萬戶，移動(dòng)通信用戶達(dá)到840萬戶，當(dāng)然，那時(shí)的固定電話和移動(dòng)通信并不會(huì)完全被陜西電信和陜西移動(dòng)壟斷，但是，兩者所面臨的市場潛力卻是不一樣的。預(yù)計(jì)“十五”末，％、％和13％。此外，原來在西安的133CDMA網(wǎng)也并入聯(lián)通，這些都使聯(lián)通成為最具潛力的公司。移動(dòng)戰(zhàn)場上的手機(jī)收費(fèi)“雙改單”的消息最早該從1997年算起，那時(shí)的郵電部就已制定出單向收費(fèi)的方案，然而，4年過去了，“雙改單的消息一直處于尷尬狀態(tài)。因?yàn)楹Ｍ馔顿Y人原先看好它們，其中重要的原固是因?yàn)樗鼈儽澈笫钦膹?qiáng)大支持，它們代表豐厚的壟斷收益。電信喜歡它，因?yàn)樗乾F(xiàn)今還拿不到移動(dòng)牌照的電信老大切入移動(dòng)市場的一張大牌。無論如何，在結(jié)果未能揭曉之前，“小靈通”充當(dāng)了過渡的使命。不過，移動(dòng)和聯(lián)通也把未來贏利點(diǎn)放在互聯(lián)網(wǎng)上，他們利用自身優(yōu)勢(shì)，在移動(dòng)上網(wǎng)方面摩拳擦掌。而先下手者是中國移動(dòng)。因?yàn)樵谠撚?jì)劃中明確提出的與網(wǎng)站收入分成的模式，移動(dòng)OICQ號(hào)稱每天的信息流量超過100萬條，而神通助理每天的信息流量達(dá)到了80萬條。其小靈通的上網(wǎng)功能將使陜西電信也能在移動(dòng)互聯(lián)市場上分得一杯羹。聯(lián)通公司能否盡早推出針對(duì)SP的合作方案，不僅關(guān)系到聯(lián)通日后在移動(dòng)互聯(lián)領(lǐng)域的市場份額，更重要的是會(huì)打破市場的壟斷格局，引入競爭機(jī)制。擁有136億總資產(chǎn)的鐵通從其現(xiàn)有規(guī)?？矗坪鯇?duì)其他電信公司不構(gòu)成什么威脅，但環(huán)視國內(nèi)電信市場，鐵通是不構(gòu)成什么威脅，鐵通是除了中國電信以外唯一一個(gè)業(yè)務(wù)層、基礎(chǔ)層（傳輸）、服務(wù)層都具備的通信經(jīng)營商，已基本具備了向電信各路諸候“叫板”的潛質(zhì)。另外，鐵通的優(yōu)勢(shì)還在于它擁有令對(duì)手眼紅的“路權(quán)“。面對(duì)于中國電信和中國聯(lián)通兩家，要獲得路權(quán)就需要大量的資金和耐心去向地方政府購買，因此鐵通的背景就是它的優(yōu)惠，鐵通的網(wǎng)絡(luò)布局也更具規(guī)劃。這些將為陜西亞聯(lián)電信網(wǎng)絡(luò)股份有限公司的發(fā)展提供最有力的支持和保障。第二期投資根據(jù)市場發(fā)展情況，計(jì)劃再設(shè)備投資2000萬元，建成EDFA生產(chǎn)線5條，年生產(chǎn)能力為2000臺(tái)；建成光開關(guān)生產(chǎn)線10條，年生產(chǎn)能力為1000臺(tái)，流動(dòng)資金投入3000萬元，成為西北地區(qū)最大全光通信網(wǎng)絡(luò)器件、模塊的產(chǎn)銷基地.市場背景：近幾年全球光纖通信市場的總產(chǎn)值保持平穩(wěn)增長，年增長20%左右。目前，1x1x11x16和1x32光開關(guān)的市場國內(nèi)已經(jīng)啟動(dòng)。在國外市場，由于美國在2000年大規(guī)模建設(shè)DWDM高速光網(wǎng)絡(luò)，吸納了全球60%以上的貨源[原來為北美40%（美國、加拿大）歐洲40%、亞洲510%]，使得全球光纖、光網(wǎng)絡(luò)及光器件市場由買方迅速轉(zhuǎn)變?yōu)橘u方。國內(nèi)光開關(guān)市場出現(xiàn)時(shí)間較短，目前還主要集中在對(duì)機(jī)械式光開關(guān)的需求上，電子式光開關(guān)需求量較少。光開關(guān)的需求在國內(nèi)需求逐步在擴(kuò)大。目前，國內(nèi)光開關(guān)的生產(chǎn)廠家較少，集中在桂林、南京等地，以桂林34所、南京郵電通信設(shè)備公司等為主，但其產(chǎn)品與國外同類產(chǎn)品相比，性價(jià)比很低，產(chǎn)品系列單一，不能滿足市場需求。國內(nèi)廠家中武漢器件所、無錫中興等產(chǎn)量較大，分別可達(dá)到5000臺(tái)以上，華為也有一定的產(chǎn)能，但其主要用于自身系統(tǒng)和OEM給國外廠家，產(chǎn)品不針對(duì)國內(nèi)市場。雙方承諾待股份公司成立后股份公司一次性作價(jià)300萬元買斷該技術(shù)生產(chǎn)銷售權(quán)。價(jià)格以企業(yè)生產(chǎn)成本加合理利潤或目前市場價(jià)格而定。 作為項(xiàng)目的具體承擔(dān)者，陜西亞聯(lián)電信網(wǎng)絡(luò)股份有限公司擬進(jìn)行以EDFA、光開關(guān)等為主的光電子器件的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。 關(guān)鍵技術(shù)優(yōu)勢(shì)：精密驅(qū)動(dòng)技術(shù)、光纖切換技術(shù)、光信道耦合技術(shù)、組裝、封裝工藝與技術(shù)；光纖放大器泵源驅(qū)動(dòng)伺服技術(shù)、摻鉺光纖焊接技術(shù)、EDFA狀態(tài)監(jiān)控技術(shù)、其它關(guān)鍵器件及其組裝技術(shù)。 項(xiàng)目具體承擔(dān)者介紹公司名稱：陜西亞聯(lián)電信網(wǎng)絡(luò)股份有限公司注冊(cè)地址：西安市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)科技2路68號(hào)西安軟件園D區(qū)注冊(cè)資本：5000萬元法定代表人：陸步青公司背景：為了發(fā)展中國的高速寬帶智能化全光網(wǎng)技術(shù)及其產(chǎn)業(yè)，2000年初由國家科技部、先鋒投資集團(tuán)、大學(xué)共同發(fā)起成立專業(yè)從事光網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域技術(shù)開發(fā)、產(chǎn)品研制和系統(tǒng)集成的高科技股份公司。全光通信網(wǎng)技術(shù)是其中的主要攻關(guān)技術(shù)。屆時(shí)，上?？萍季W(wǎng)將成為商用城域智能化全光通信網(wǎng)的示范工程。以上產(chǎn)品都已經(jīng)用于我們自行研發(fā)的光網(wǎng)系統(tǒng)中（OXC和OADM設(shè)備），使用效果良好。2001年重點(diǎn)科學(xué)技術(shù)發(fā)展基金項(xiàng)目。5. 高速光傳輸自愈環(huán)網(wǎng)實(shí)驗(yàn)系統(tǒng)及相關(guān)技術(shù)研究。7. 光交叉連接設(shè)備（OXC），863300主題“中國高速信息示范網(wǎng)”重大項(xiàng)目。8纖維移動(dòng)式機(jī)電光開關(guān)、1180。可發(fā)展的EDFA產(chǎn)品有：普通型EDFA（功率放大器、線路放大器、前置放大器）、CATV用放大器、寬帶EDFA、L波EDFA、拉曼光放大器，前兩種EDFA產(chǎn)品已完成產(chǎn)品試制，可在短期內(nèi)投入生產(chǎn)，而且這兩種產(chǎn)品也是目前國內(nèi)外用得最多的。另一方面，隨著國內(nèi)生產(chǎn)制造能力的逐步提高，且由于國內(nèi)如勞動(dòng)力價(jià)格較低等因素使生產(chǎn)成本大幅降低，作為經(jīng)濟(jì)全球化的一個(gè)側(cè)面例子，國外許多企業(yè)也將對(duì)于光電子器件，如EDFA、WDM、光隔離器、光準(zhǔn)直器和光環(huán)行器等的需求，逐步轉(zhuǎn)移到了中國。在EDFA方面，國內(nèi)較大的生產(chǎn)廠商有：武漢郵科院、無錫中興，預(yù)計(jì)產(chǎn)量均在5000臺(tái)左右。因此，年產(chǎn)2000臺(tái)可以進(jìn)入市場，這種判斷尚未考慮海外市場的潛力。技術(shù)與研發(fā)：技術(shù)背景公司開發(fā)的智能化光上下路復(fù)用（OADM）設(shè)備和智能化光交叉連接（OXC）設(shè)備，可以用于自愈環(huán)網(wǎng)間的互連（SHROXC）和環(huán)網(wǎng)、格狀網(wǎng)和線網(wǎng)間的互連（RMLOXC），具有對(duì)光纖線路和網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)故障的自愈保護(hù)功能和網(wǎng)絡(luò)性能實(shí)時(shí)監(jiān)控功能，同時(shí)對(duì)所有復(fù)用波長、光功率和信噪比等進(jìn)行實(shí)時(shí)檢測(cè)；具有完整的網(wǎng)元管理功能和廣播多發(fā)連接功能等。目前已開發(fā)出機(jī)械式光開關(guān)和摻鉺光纖放大器（EDFA）樣機(jī)，正在開發(fā)密集波分復(fù)用器、寬帶光纖放大器和系列光開關(guān)。其他多名主要研究人員都有多年的光電子器件技術(shù)研究的經(jīng)驗(yàn)，先后研制了光纖耦合器、波分復(fù)用器、光纖放大器等多種器件產(chǎn)品并開始批量投放市場，掌握了包括制作EDFA模塊需要的器件裝配與封裝的關(guān)鍵技術(shù)。實(shí)驗(yàn)室已有各種研制光電子器件所必需的測(cè)試設(shè)備（包括光學(xué)和電子設(shè)備等）和工藝設(shè)備（光纖熔融拉錐和熔接設(shè)備、微調(diào)架、光學(xué)平臺(tái)等），有多臺(tái)套ATM交換機(jī)、 Gb/s SDH傳輸及復(fù)接設(shè)備，研制EDFA非常關(guān)鍵的“EDFA測(cè)試系統(tǒng)”（ME7890A）（國內(nèi)武郵、華為等少數(shù)單位有該設(shè)備）?？偨?jīng)理來自于著名企業(yè)集團(tuán), 對(duì)企業(yè)管理和市場拓展具有很好的經(jīng)驗(yàn)。市場競爭戰(zhàn)略：市場進(jìn)入策略利用已有的先進(jìn)技術(shù)，迅速組織起具備高技術(shù)含量、高附加值的光開關(guān)、EDFA等光電子器件的生產(chǎn)和銷售，并且保證相關(guān)產(chǎn)品的質(zhì)量和技術(shù)性能，使其達(dá)到或超過國外同類產(chǎn)品；同時(shí)，具備形成批量生產(chǎn)良性物流循環(huán)能力，在此基礎(chǔ)上樹立良好企業(yè)形象，大力進(jìn)行品牌形象建設(shè)，可以順利地切入市場，獲得預(yù)期的市場份額。產(chǎn)品在市場上的推廣，可以按區(qū)域劃分，在每一個(gè)大區(qū)尋找12家代理商，或?qū)ふ矣幸欢ㄊ袌龌A(chǔ)的合作伙伴作為增值代理商，如在兩類客戶群中發(fā)展合作伙伴，一是傳統(tǒng)數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品分銷，集成商；一是各類各級(jí)城域網(wǎng)集成商。靈活的價(jià)格策略：在保證利潤的前提下，考慮到渠道增值環(huán)節(jié)的建設(shè)與維護(hù)，盡可能制定合理的銷售價(jià)格、分銷價(jià)格、OEM價(jià)格。完善的售后服務(wù)體系 順利進(jìn)行光電子產(chǎn)品的銷售，建設(shè)完善的銷售體系，離不開技術(shù)支持和售后服務(wù)的提供，建設(shè)合理、有效的銷售服務(wù)體系也是成功的市場營銷的有力保證。當(dāng)需求量超出公司生產(chǎn)能力時(shí)，可以采取適當(dāng)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模或OEM他家產(chǎn)品的方式，盡可能占領(lǐng)市場份額，為公司的高速擴(kuò)張打下基礎(chǔ)。在整個(gè)銷售渠道的建立上，應(yīng)針對(duì)各地域市場狀況的不同，采用多渠道銷售的方式，針對(duì)不同地區(qū)特點(diǎn)分別采用直接尋找用戶的直銷方式和建設(shè)渠道代理分銷兩種不同方式。市場宣傳方面，光電子器件的主要目標(biāo)市場之一是各大通信系統(tǒng)設(shè)備制造商（華為、中興、大唐、貝爾、Alcatel、Lucent、NEC等），尤其是要關(guān)注海外的巨大潛力。同時(shí)在相關(guān)專業(yè)媒體上定期發(fā)布廣告，對(duì)于初期市場的開拓和穩(wěn)定具有很好的效果。 促銷活動(dòng)：分階段、分時(shí)間舉行各種促銷活動(dòng)。第二期投資根據(jù)市場發(fā)展情況，計(jì)劃再設(shè)備投資2000萬元，建成EDFA生產(chǎn)線5條，年生產(chǎn)能力為2000臺(tái)；建成光開關(guān)生產(chǎn)線10條，年生產(chǎn)能力為1000臺(tái)，流動(dòng)資金投入3000萬元，成為西北地區(qū)最大全光通信網(wǎng)絡(luò)器件、模塊的產(chǎn)銷基地。計(jì)算方法遵循管理會(huì)計(jì)決策中的相關(guān)算法。1．本量利分析根據(jù)綜合邊際貢獻(xiàn)率法（加權(quán)平均法）計(jì)算，項(xiàng)目的綜合邊際貢獻(xiàn)率為35%保本額為4395萬（銷售收入）光開關(guān)保本量為173臺(tái)EDFA保本量為434臺(tái)投資決策分析指標(biāo)按現(xiàn)值法計(jì)算。二是市場規(guī)模判斷和進(jìn)入市場途徑的風(fēng)險(xiǎn)，包括營銷隊(duì)伍有效的風(fēng)險(xiǎn)。產(chǎn)品升級(jí)換代風(fēng)險(xiǎn) 盡管開發(fā)和生產(chǎn)的產(chǎn)品屬光纖通信系統(tǒng)必須部件，短時(shí)間內(nèi)不可能升級(jí)換代，但不排除潛在的產(chǎn)品更新的壓力。3. 加強(qiáng)市場拓展能力，認(rèn)真調(diào)查分析光通信行業(yè)需求狀況，關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)及發(fā)展?！耙惶?hào)通”系統(tǒng)整合了多種交流方式，允許用戶擁有一個(gè)唯一的、永久的ID號(hào)碼。 市場預(yù)測(cè)由于基礎(chǔ)設(shè)施的改善和接入費(fèi)用的逐步調(diào)整，造成中國在所有的主要電訊市場：固定電話、移動(dòng)電話、尋呼和互聯(lián)網(wǎng)市場上，都面臨著巨大的利潤發(fā)展空間。根據(jù)MII統(tǒng)計(jì)，到2000年底。移動(dòng)電話用戶 中國一直是全球重要的較早使用移動(dòng)技術(shù)的國家之一。這與綜合年增長率超過200%是相對(duì)應(yīng)的。為了應(yīng)對(duì)這種震蕩，他們必須以更具吸引力的價(jià)格，提供更多的增值服務(wù)。同時(shí)平臺(tái)集成的呼叫中心功能可以有效地改善企業(yè)形象，擴(kuò)大企業(yè)影響，它們將更易于回復(fù)客戶的要求，提供更好的服務(wù)，統(tǒng)一信息平臺(tái)，低成本的運(yùn)營，低廉的收費(fèi)將助中小企業(yè)事業(yè)騰飛。亞聯(lián)電信 “一號(hào)通”系統(tǒng)功能描述（1）“一號(hào)通”：單一號(hào)碼解決方案圖一：單一號(hào)碼方案單一號(hào)碼解決方案為用戶提供相同號(hào)碼的電子郵件，語音郵件，傳真郵件地址，還提供為辦公室電話，手機(jī)，家里電話，尋呼機(jī)統(tǒng)一號(hào)碼的電子秘書解決方案，進(jìn)行個(gè)人呼叫管理，呼叫過濾。 通過手機(jī)/電話訪問，撥打“一號(hào)通”服務(wù)接入號(hào)+1234567可以完成接收/轉(zhuǎn)發(fā)/刪除他的語音/傳真/電子郵件信息 167。 在線匯接功能Meet Me當(dāng)主叫呼叫用戶的一號(hào)通號(hào)碼時(shí)，“一號(hào)通”系統(tǒng)允許主叫持機(jī)等待，同時(shí)TOPS 2000發(fā)送短消息或?qū)ず籼崾居脩糁鹘性诰€上。 在線搜尋功能Find Me在線匯接功能（Meet Me）和在線搜尋功能（Find Me） 的不同就在于被叫 用戶的是否主動(dòng)聯(lián)系“一號(hào)通”系統(tǒng)。167。企業(yè)一號(hào)通的功能：①根據(jù)主叫電話號(hào)碼，智能識(shí)別自動(dòng)接駁到該企業(yè)離客戶需求最近的分公司或部門或私人電話。⑤國際長途電話和傳真：可降低用戶的運(yùn)營成本，只需按照最低的IP電話價(jià)格繳費(fèi)。⑧雙語言功能(中文、英文)：可以自動(dòng)識(shí)別中、英文電子郵件的文本格式，并轉(zhuǎn)換為相應(yīng)的語音。首先建設(shè)的西安系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)以電話智能交換平臺(tái)為核心，通過智能交換平臺(tái)的多個(gè)E1接口與公共電話網(wǎng)的交換機(jī)以中國7號(hào)信令、中國1號(hào)信令或PRA接口連接，利用先進(jìn)的并行式多CPU同時(shí)處理大量的由公共電話網(wǎng)交換機(jī)路由至“一號(hào)通”服務(wù)平臺(tái)的主叫用戶的呼叫；通過10/100M自適應(yīng)快速以太網(wǎng)搜索分布式用戶數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，和服務(wù)器以及“一號(hào)通”系統(tǒng)的軟件配合完成業(yè)務(wù)操作，查到被叫用戶的號(hào)碼，進(jìn)行外呼；通過公共電話網(wǎng)將呼叫路由至被叫用戶設(shè)定的號(hào)碼，由被叫用戶接聽電話，實(shí)現(xiàn)電話轉(zhuǎn)接服務(wù)的功能。收費(fèi)方式及投資分析（1）投資分析說明：西安市2002年5月固定電話和移動(dòng)電話已雙雙突破800萬并相互攀升的勢(shì)頭，固定電話實(shí)現(xiàn)了年凈增長100萬用戶的目標(biāo)，西安移動(dòng)電話的普及率（常住人口50％）已接近歐洲各國（60％），基本達(dá)到發(fā)達(dá)國家的信息生活指標(biāo)。（3）西安地區(qū)投資說明（前3年）：投資總額： 27,826,063元（人民幣）固定資產(chǎn)： 12,200,000元（人民幣）直接成本： 5,877,893元（人民幣）運(yùn)營費(fèi)用： 9,748,893元（人民幣）稅前利潤： 7,747,537元（人民幣）人民幣（元）　　　 第1財(cái)年 第2財(cái)年 第3財(cái)年 收入￥8,640,000￥14,400,000￥14,400,000營業(yè)稅￥475,200￥792,000￥792,000直接成本￥1,959,298￥1,959,298￥1,959,298毛利潤￥6,205,502￥11,648,702￥11,648,702運(yùn)營費(fèi)用￥3,172,200￥3,260,400￥3,322,770運(yùn)營利潤￥3,033,302￥8,388,302￥8,325,932折舊￥4,000,000￥4,000,000￥4,000,000稅前利潤￥966,698￥4,388,302￥4,325,932所得稅￥0￥0￥0凈利潤￥966,698￥4,388,302￥4,325,932l 收入來源：用戶交納的“一號(hào)通”業(yè)務(wù)服務(wù)費(fèi)，用戶包括個(gè)人和機(jī)構(gòu)用戶。（4）維護(hù)費(fèi)維護(hù)費(fèi)按固定資產(chǎn)的6％計(jì)取。（8）折舊計(jì)