【正文】 務相互交錯、縱橫逐鹿于陜西電信市場。與此同時，陜西聯(lián)通、陜西網通、陜西吉通等多家運營商也不甘落伍，企圖奪得寬帶網絡和移動互聯(lián)的半壁江山。為了打破壟斷，保護公平競爭，陜西與全國不一樣，也相繼進行了郵電分營、移動通信剝離、電信重組等重大改革。陜西通信管理局是依法對陜西省電信業(yè)和電信市場實施監(jiān)督管理的行政機構，對本省公用電話網、專用電信網實行統(tǒng)籌規(guī)劃與行業(yè)管理。資源獨占阻礙了基礎層與接入層兩個領域公平競爭局面的形成，這已經是一個不利于良性發(fā)展的大環(huán)境，而更令人擔憂的則是中國電信既是基礎層，同時其還要在接入上為自己謀一個位置，針對接入者和直接用戶很容易形成上下通吃的局面━人們將中國電信此舉比喻為既是運動員，又是裁判員。陜西電信繼承中國電信的品牌，論實力，只有從電信分出支的小兄弟━陜西移動的實力可與匹敵。據推測，到“十五”末，全省固定電話用戶將達到650萬戶，移動通信用戶達到840萬戶，當然，那時的固定電話和移動通信并不會完全被陜西電信和陜西移動壟斷，但是，兩者所面臨的市場潛力卻是不一樣的。預計“十五”末，％、％和13％。此外，原來在西安的133CDMA網也并入聯(lián)通，這些都使聯(lián)通成為最具潛力的公司。移動戰(zhàn)場上的手機收費“雙改單”的消息最早該從1997年算起，那時的郵電部就已制定出單向收費的方案，然而，4年過去了，“雙改單的消息一直處于尷尬狀態(tài)。因為海外投資人原先看好它們，其中重要的原固是因為它們背后是政府的強大支持，它們代表豐厚的壟斷收益。電信喜歡它，因為它是現今還拿不到移動牌照的電信老大切入移動市場的一張大牌。無論如何，在結果未能揭曉之前，“小靈通”充當了過渡的使命。不過，移動和聯(lián)通也把未來贏利點放在互聯(lián)網上，他們利用自身優(yōu)勢，在移動上網方面摩拳擦掌。而先下手者是中國移動。因為在該計劃中明確提出的與網站收入分成的模式，移動OICQ號稱每天的信息流量超過100萬條，而神通助理每天的信息流量達到了80萬條。其小靈通的上網功能將使陜西電信也能在移動互聯(lián)市場上分得一杯羹。聯(lián)通公司能否盡早推出針對SP的合作方案，不僅關系到聯(lián)通日后在移動互聯(lián)領域的市場份額，更重要的是會打破市場的壟斷格局，引入競爭機制。擁有136億總資產的鐵通從其現有規(guī)模看，似乎對其他電信公司不構成什么威脅，但環(huán)視國內電信市場，鐵通是不構成什么威脅，鐵通是除了中國電信以外唯一一個業(yè)務層、基礎層（傳輸）、服務層都具備的通信經營商，已基本具備了向電信各路諸候“叫板”的潛質。另外，鐵通的優(yōu)勢還在于它擁有令對手眼紅的“路權“。面對于中國電信和中國聯(lián)通兩家，要獲得路權就需要大量的資金和耐心去向地方政府購買，因此鐵通的背景就是它的優(yōu)惠，鐵通的網絡布局也更具規(guī)劃。這些將為陜西亞聯(lián)電信網絡股份有限公司的發(fā)展提供最有力的支持和保障。第二期投資根據市場發(fā)展情況，計劃再設備投資2000萬元，建成EDFA生產線5條，年生產能力為2000臺；建成光開關生產線10條，年生產能力為1000臺，流動資金投入3000萬元，成為西北地區(qū)最大全光通信網絡器件、模塊的產銷基地.市場背景：近幾年全球光纖通信市場的總產值保持平穩(wěn)增長，年增長20%左右。目前，1x1x11x16和1x32光開關的市場國內已經啟動。在國外市場，由于美國在2000年大規(guī)模建設DWDM高速光網絡，吸納了全球60%以上的貨源[原來為北美40%（美國、加拿大）歐洲40%、亞洲510%]，使得全球光纖、光網絡及光器件市場由買方迅速轉變?yōu)橘u方。國內光開關市場出現時間較短，目前還主要集中在對機械式光開關的需求上，電子式光開關需求量較少。光開關的需求在國內需求逐步在擴大。目前，國內光開關的生產廠家較少，集中在桂林、南京等地，以桂林34所、南京郵電通信設備公司等為主，但其產品與國外同類產品相比，性價比很低，產品系列單一，不能滿足市場需求。國內廠家中武漢器件所、無錫中興等產量較大，分別可達到5000臺以上，華為也有一定的產能，但其主要用于自身系統(tǒng)和OEM給國外廠家，產品不針對國內市場。雙方承諾待股份公司成立后股份公司一次性作價300萬元買斷該技術生產銷售權。價格以企業(yè)生產成本加合理利潤或目前市場價格而定。 作為項目的具體承擔者，陜西亞聯(lián)電信網絡股份有限公司擬進行以EDFA、光開關等為主的光電子器件的研發(fā)、生產和銷售。 關鍵技術優(yōu)勢：精密驅動技術、光纖切換技術、光信道耦合技術、組裝、封裝工藝與技術；光纖放大器泵源驅動伺服技術、摻鉺光纖焊接技術、EDFA狀態(tài)監(jiān)控技術、其它關鍵器件及其組裝技術。 項目具體承擔者介紹公司名稱：陜西亞聯(lián)電信網絡股份有限公司注冊地址：西安市高新技術產業(yè)開發(fā)區(qū)科技2路68號西安軟件園D區(qū)注冊資本：5000萬元法定代表人：陸步青公司背景：為了發(fā)展中國的高速寬帶智能化全光網技術及其產業(yè)，2000年初由國家科技部、先鋒投資集團、大學共同發(fā)起成立專業(yè)從事光網絡領域技術開發(fā)、產品研制和系統(tǒng)集成的高科技股份公司。全光通信網技術是其中的主要攻關技術。屆時，上?？萍季W將成為商用城域智能化全光通信網的示范工程。以上產品都已經用于我們自行研發(fā)的光網系統(tǒng)中（OXC和OADM設備），使用效果良好。2001年重點科學技術發(fā)展基金項目。5. 高速光傳輸自愈環(huán)網實驗系統(tǒng)及相關技術研究。7. 光交叉連接設備（OXC），863300主題“中國高速信息示范網”重大項目。8纖維移動式機電光開關、1180?？砂l(fā)展的EDFA產品有：普通型EDFA（功率放大器、線路放大器、前置放大器）、CATV用放大器、寬帶EDFA、L波EDFA、拉曼光放大器，前兩種EDFA產品已完成產品試制，可在短期內投入生產，而且這兩種產品也是目前國內外用得最多的。另一方面，隨著國內生產制造能力的逐步提高，且由于國內如勞動力價格較低等因素使生產成本大幅降低，作為經濟全球化的一個側面例子，國外許多企業(yè)也將對于光電子器件，如EDFA、WDM、光隔離器、光準直器和光環(huán)行器等的需求，逐步轉移到了中國。在EDFA方面，國內較大的生產廠商有：武漢郵科院、無錫中興，預計產量均在5000臺左右。因此，年產2000臺可以進入市場，這種判斷尚未考慮海外市場的潛力。技術與研發(fā)：技術背景公司開發(fā)的智能化光上下路復用（OADM）設備和智能化光交叉連接（OXC）設備，可以用于自愈環(huán)網間的互連（SHROXC）和環(huán)網、格狀網和線網間的互連（RMLOXC），具有對光纖線路和網絡節(jié)點故障的自愈保護功能和網絡性能實時監(jiān)控功能，同時對所有復用波長、光功率和信噪比等進行實時檢測；具有完整的網元管理功能和廣播多發(fā)連接功能等。目前已開發(fā)出機械式光開關和摻鉺光纖放大器（EDFA）樣機，正在開發(fā)密集波分復用器、寬帶光纖放大器和系列光開關。其他多名主要研究人員都有多年的光電子器件技術研究的經驗，先后研制了光纖耦合器、波分復用器、光纖放大器等多種器件產品并開始批量投放市場，掌握了包括制作EDFA模塊需要的器件裝配與封裝的關鍵技術。實驗室已有各種研制光電子器件所必需的測試設備（包括光學和電子設備等）和工藝設備（光纖熔融拉錐和熔接設備、微調架、光學平臺等），有多臺套ATM交換機、 Gb/s SDH傳輸及復接設備，研制EDFA非常關鍵的“EDFA測試系統(tǒng)”（ME7890A）（國內武郵、華為等少數單位有該設備）?？偨浝韥碜杂谥髽I(yè)集團, 對企業(yè)管理和市場拓展具有很好的經驗。市場競爭戰(zhàn)略：市場進入策略利用已有的先進技術，迅速組織起具備高技術含量、高附加值的光開關、EDFA等光電子器件的生產和銷售，并且保證相關產品的質量和技術性能，使其達到或超過國外同類產品；同時，具備形成批量生產良性物流循環(huán)能力，在此基礎上樹立良好企業(yè)形象，大力進行品牌形象建設，可以順利地切入市場，獲得預期的市場份額。產品在市場上的推廣，可以按區(qū)域劃分，在每一個大區(qū)尋找12家代理商，或尋找有一定市場基礎的合作伙伴作為增值代理商，如在兩類客戶群中發(fā)展合作伙伴，一是傳統(tǒng)數據網絡產品分銷，集成商；一是各類各級城域網集成商。靈活的價格策略：在保證利潤的前提下，考慮到渠道增值環(huán)節(jié)的建設與維護，盡可能制定合理的銷售價格、分銷價格、OEM價格。完善的售后服務體系 順利進行光電子產品的銷售，建設完善的銷售體系，離不開技術支持和售后服務的提供，建設合理、有效的銷售服務體系也是成功的市場營銷的有力保證。當需求量超出公司生產能力時，可以采取適當擴大生產規(guī)模或OEM他家產品的方式，盡可能占領市場份額，為公司的高速擴張打下基礎。在整個銷售渠道的建立上，應針對各地域市場狀況的不同，采用多渠道銷售的方式，針對不同地區(qū)特點分別采用直接尋找用戶的直銷方式和建設渠道代理分銷兩種不同方式。市場宣傳方面，光電子器件的主要目標市場之一是各大通信系統(tǒng)設備制造商（華為、中興、大唐、貝爾、Alcatel、Lucent、NEC等），尤其是要關注海外的巨大潛力。同時在相關專業(yè)媒體上定期發(fā)布廣告，對于初期市場的開拓和穩(wěn)定具有很好的效果。 促銷活動：分階段、分時間舉行各種促銷活動。第二期投資根據市場發(fā)展情況，計劃再設備投資2000萬元，建成EDFA生產線5條，年生產能力為2000臺；建成光開關生產線10條，年生產能力為1000臺，流動資金投入3000萬元，成為西北地區(qū)最大全光通信網絡器件、模塊的產銷基地。計算方法遵循管理會計決策中的相關算法。1．本量利分析根據綜合邊際貢獻率法（加權平均法）計算，項目的綜合邊際貢獻率為35%保本額為4395萬（銷售收入）光開關保本量為173臺EDFA保本量為434臺投資決策分析指標按現值法計算。二是市場規(guī)模判斷和進入市場途徑的風險，包括營銷隊伍有效的風險。產品升級換代風險 盡管開發(fā)和生產的產品屬光纖通信系統(tǒng)必須部件，短時間內不可能升級換代，但不排除潛在的產品更新的壓力。3. 加強市場拓展能力，認真調查分析光通信行業(yè)需求狀況，關注行業(yè)動態(tài)及發(fā)展。“一號通”系統(tǒng)整合了多種交流方式，允許用戶擁有一個唯一的、永久的ID號碼。 市場預測由于基礎設施的改善和接入費用的逐步調整，造成中國在所有的主要電訊市場：固定電話、移動電話、尋呼和互聯(lián)網市場上，都面臨著巨大的利潤發(fā)展空間。根據MII統(tǒng)計，到2000年底。移動電話用戶 中國一直是全球重要的較早使用移動技術的國家之一。這與綜合年增長率超過200%是相對應的。為了應對這種震蕩，他們必須以更具吸引力的價格，提供更多的增值服務。同時平臺集成的呼叫中心功能可以有效地改善企業(yè)形象，擴大企業(yè)影響，它們將更易于回復客戶的要求，提供更好的服務，統(tǒng)一信息平臺，低成本的運營，低廉的收費將助中小企業(yè)事業(yè)騰飛。亞聯(lián)電信 “一號通”系統(tǒng)功能描述（1）“一號通”：單一號碼解決方案圖一：單一號碼方案單一號碼解決方案為用戶提供相同號碼的電子郵件，語音郵件，傳真郵件地址，還提供為辦公室電話，手機，家里電話，尋呼機統(tǒng)一號碼的電子秘書解決方案，進行個人呼叫管理，呼叫過濾。 通過手機/電話訪問，撥打“一號通”服務接入號+1234567可以完成接收/轉發(fā)/刪除他的語音/傳真/電子郵件信息 167。 在線匯接功能Meet Me當主叫呼叫用戶的一號通號碼時，“一號通”系統(tǒng)允許主叫持機等待，同時TOPS 2000發(fā)送短消息或尋呼提示用戶主叫在線上。 在線搜尋功能Find Me在線匯接功能（Meet Me）和在線搜尋功能（Find Me） 的不同就在于被叫 用戶的是否主動聯(lián)系“一號通”系統(tǒng)。167。企業(yè)一號通的功能：①根據主叫電話號碼，智能識別自動接駁到該企業(yè)離客戶需求最近的分公司或部門或私人電話。⑤國際長途電話和傳真：可降低用戶的運營成本，只需按照最低的IP電話價格繳費。⑧雙語言功能(中文、英文)：可以自動識別中、英文電子郵件的文本格式，并轉換為相應的語音。首先建設的西安系統(tǒng)網絡以電話智能交換平臺為核心，通過智能交換平臺的多個E1接口與公共電話網的交換機以中國7號信令、中國1號信令或PRA接口連接，利用先進的并行式多CPU同時處理大量的由公共電話網交換機路由至“一號通”服務平臺的主叫用戶的呼叫；通過10/100M自適應快速以太網搜索分布式用戶數據庫系統(tǒng)，和服務器以及“一號通”系統(tǒng)的軟件配合完成業(yè)務操作，查到被叫用戶的號碼，進行外呼；通過公共電話網將呼叫路由至被叫用戶設定的號碼，由被叫用戶接聽電話，實現電話轉接服務的功能。收費方式及投資分析（1）投資分析說明：西安市2002年5月固定電話和移動電話已雙雙突破800萬并相互攀升的勢頭，固定電話實現了年凈增長100萬用戶的目標，西安移動電話的普及率（常住人口50％）已接近歐洲各國（60％），基本達到發(fā)達國家的信息生活指標。（3）西安地區(qū)投資說明（前3年）：投資總額： 27,826,063元（人民幣）固定資產： 12,200,000元（人民幣）直接成本： 5,877,893元（人民幣）運營費用： 9,748,893元（人民幣）稅前利潤： 7,747,537元（人民幣）人民幣（元）　　　 第1財年 第2財年 第3財年 收入￥8,640,000￥14,400,000￥14,400,000營業(yè)稅￥475,200￥792,000￥792,000直接成本￥1,959,298￥1,959,298￥1,959,298毛利潤￥6,205,502￥11,648,702￥11,648,702運營費用￥3,172,200￥3,260,400￥3,322,770運營利潤￥3,033,302￥8,388,302￥8,325,932折舊￥4,000,000￥4,000,000￥4,000,000稅前利潤￥966,698￥4,388,302￥4,325,932所得稅￥0￥0￥0凈利潤￥966,698￥4,388,302￥4,325,932l 收入來源：用戶交納的“一號通”業(yè)務服務費，用戶包括個人和機構用戶。（4）維護費維護費按固定資產的6％計取。（8）折舊計