醫(yī)藥代表銷售毛明川-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 認(rèn)識(shí) ? 鼓勵(lì)試用 ? 正式采用 營(yíng)銷的三個(gè)基本過程 ? 廣 告： 使客戶了解 ? 銷售宣傳： 鼓勵(lì)試用 ? 公 關(guān)： 加強(qiáng)形象 ? 銷 售： 達(dá)成目的 促銷組合 什么是銷售？ 銷售 是一種說服他人的情境 業(yè)務(wù)人員運(yùn)用有效的溝通手段 ，說服客戶采取某種行動(dòng) 、 接受某種想法或認(rèn)同某種特定的觀念的過程 。 基本含義： 組織通過滿足客戶的需要而生存并發(fā)展 。 探詢 —— Probing ?建立正面的雙向溝通 ?表示對(duì)客戶的尊敬和興趣 ?揭示客戶的需求 ?使產(chǎn)品介紹更針對(duì)客戶的需求 ?使介紹更有說服力 ?構(gòu)建雙贏的解決方法 ?控制銷售拜訪的進(jìn)程 探詢的目的 探詢 —— Probing ? 閉鎖式問句： ? 直接問句 ? 選擇式問句 ? 轉(zhuǎn)換式問句 ? 開放式問句： ? 開放中立式 —— 不直接涉及產(chǎn)品和服務(wù) ? 開放引導(dǎo)式 —— 涉及產(chǎn)品和服務(wù)的效益 探詢的方式 探詢 —— Probing 閉鎖式問句 開放式問句 優(yōu)勢(shì) ? 問題明確，能得到確實(shí)的回答 ? 簡(jiǎn)單、容易控制 ? 表示對(duì)客戶的尊敬和興趣 ? 信息量大 ? 促使客戶回答問題 ? 能引發(fā)深入的探討 缺陷 ? 盲目、費(fèi)時(shí)間 ? 容易引起誤會(huì)和反感 ? 不易從眾多的信息中抓住重點(diǎn) ? 不易控制話題 ? 有時(shí)引起困惑和難堪 探詢 —— Probing 聽些什么？ ? 主要論點(diǎn)（ MP）和支持理由（ SR） ? 客戶的 NEW PG （需求、期望、要求、問題、目標(biāo)） 有效傾聽 探詢 —— Probing 有效傾聽 傾聽的方式 忽略的聽 假裝在聽 選擇式傾聽 專注地聽 同理心傾聽 探詢 —— Probing 2022/6/23 ? 假如你提不出有效的問題 ， 便會(huì)失去聽的意義 ！ ? 假如你沒有認(rèn)真地聽 ， 你就不能提出有效的問題 ！ ? 我們總是喜歡等著寒暄熟識(shí)后再提問 ， 然而可能正是提問讓人們?cè)鲞M(jìn)相互了解 ！ 探詢與傾聽 ? 訪前準(zhǔn)備 —— Preparation ? 開 場(chǎng) 白 —— Opening ? 探詢階段 —— Probing ? 呈現(xiàn)產(chǎn)品 —— Showing ? 處理反應(yīng) —— Handling response ? 締結(jié)階段 —— Ordering ? 訪后回顧 —— Postcall 銷售拜訪的過程 POP SHOP 銷售拜訪的組成 —— 銷售呈現(xiàn) ： ?不同于學(xué)術(shù)研究和作秀宣傳 ?將產(chǎn)品的特征轉(zhuǎn)換成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)再發(fā)展成對(duì)客戶個(gè)體化的效益以吸引客戶的注意 、引發(fā)他們的興趣并促使他們做出購(gòu)買決定
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