醫(yī)藥代表銷售毛明川-全文預(yù)覽
【正文】 ?主任 ， 這兩天我去參加了公司在?？诘臅h ，順便給您帶了一些特產(chǎn) …… 開場白 —— Opening ? 訪前準備 —— Preparation ? 開 場 白 —— Opening ? 探詢階段 —— Probing ? 呈現(xiàn)產(chǎn)品 —— Showing ? 處理反應(yīng) —— Handling response ? 締結(jié)階段 —— Ordering ? 訪后回顧 —— Postcall 銷售拜訪的過程 POP SHOP 銷售拜訪的組成 —— 探詢： 為發(fā)現(xiàn)客戶隱藏的需求 、 要求 、 期望 、問題和目標而運用的提問的技巧 。 締結(jié) —— ORDERING 締結(jié)的方式： ? 直接式締結(jié) ? 選擇式締結(jié) ? 逐步式締結(jié) ? 總結(jié)式締結(jié) 締結(jié) —— ORDERING ? 訪前準備 —— Preparation ? 開 場 白 —— Opening ? 探詢階段 —— Probing ? 呈現(xiàn)產(chǎn)品 —— Showing ? 處理異議 —— Handling response ? 締結(jié)階段 —— Ordering ? 訪后回顧 —— Postcall 銷售拜訪的過程 POP SHOP 銷售拜訪的組成 —— 評估并記錄拜訪結(jié)果，為下一次拜訪做準備 問題： ? 我們是否達成目標？ ? 我們調(diào)查的準確性如何？ ? 我們的拜訪策劃是否有效和恰當？ 訪后回顧 —— POST CALL REVIEW 評估此次拜訪 實現(xiàn)承諾以維持長期的合作關(guān)系 分析收集到的信息 剛離開客戶的時候、每天結(jié)束 目的： 時機： 訪后回顧 —— POST CALL REVIEW 。 呈現(xiàn)產(chǎn)品 —— Showing S — 安全：防止物理性危險、感情傷害、心理威脅及財務(wù)上的損失 P — 作用：可靠、效率 A — 外觀：漂亮、健康感、醒目 C — 方便、舒適：使用上、儲存上、運輸上 E — 經(jīng)濟：有利潤、省錢 SPACE 模式： 呈現(xiàn)產(chǎn)品 —— Showing FAB原則： ? Feature 產(chǎn)品的特征 What is it？ ? 產(chǎn)品本身所固有的屬性： 名稱 、 規(guī)格 、 顏色 、味道 、 質(zhì)量 、 數(shù)量 、 價格 、 外觀 、 組成 、 包裝 、 氣味 、服務(wù) 、 用途 、 技術(shù) 、 運送 。 什么是市場營銷？ Customer Company Competitor 市場的 3C策略 公司 —— 發(fā)展壯大 客戶 —— 滿足需求 競爭 —— 超越競爭 ? 產(chǎn)品 Product ? 價格 Price ? 渠道 Process ? 促銷 Promotion 營銷組合 ——4P原則 ? 創(chuàng)造
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