【正文】 行各項既定之銷售活動，使目標得以達到。以下介紹三種最常彩之銷售組織及結構。在此形式之銷售組織內，由于客戶銷售與其他有關銷售之管理活動有間接關系，所以營業(yè)員亦需與此等負責人世間極密切之溝通與合作，以達至機構最高之經(jīng)濟效益。事實上，缺少了詳盡的工作說明，求職者固然不清楚自己受聘后要擔任什么工作，而負責招選的行政人員也不知道該挑選什么人。手上應存有一份推銷員名單，方便聯(lián)絡和挑選。面試：一般都需了解申請者過往的銷售經(jīng)驗為主，其次是個人資歷如所學及專長。才最后決定被取錄者。在這個程序后，就開始進入培訓的最初階段，讓他有機會熟悉公司的實際動作。在到職之初，公司也要讓新人熟識每一位同事，也要讓現(xiàn)有雇員與新人了解大家的背景，以利溝通。因此，新人要知道，應該向主管人員求取資料和指示。營業(yè)經(jīng)理就有需要花多些時間與他溝通，最好是每天開始工作前有一定時間與他討論，解答他的問題，及向陽花他提供新資料和指示。其他的目的是希望減低流失率、提高士氣與管理效果、改良與客戶關系以及減低推銷成本。相反，一個沒有受過充分訓練，沒有準備好的推銷員，一旦投入工作環(huán)境中，就會顯得手足無措。培訓也會幫助推銷人員控制自己的推銷活動，教導他們如何利用個人資料、分配工作及其他技巧。需要訂立特定目的除了一般性的目的以外，銷售主管還要為手下的推銷人員訂立一些特別的目的，例如處理客戶抗拒和加強結束推銷、引導客戶簽訂購買合約的技巧。推銷員要接受多少培訓，要看產品的性質、市場、公司愿意花在培訓上的賞金以及管理階層對培訓的態(tài)度而定。薪酬不合理，不容易吸引條件好的推銷員。合理的報酬可以挽留一些質素好的推銷人員，培養(yǎng)創(chuàng)始們成為一批忠心、滿足和努力不懈的雇員。地區(qū)不同，獎勵計劃應有別。有些產品容易銷出，有些則需要較高的推銷技巧。傭金或獎金也要盡快發(fā)放。過高會影響公司的利潤?？促Y高的推銷員如表現(xiàn)不太好，不能給予過分的獎勵，以免造成年青一輩不滿。對推銷人員來說，他們關注的是能夠拿到多少報酬（無論是薪金或傭金）而不是怎樣獲得這份報酬。推銷行政人員和推銷員都習慣了各式各樣的會議，無論是地區(qū)性或全國性或國際性的會議，都占去他們不少的時間和精力。會議更可透過以下幾點過到培訓推銷員的目的：i. 介紹新產品或產品的改良ii. 解釋公司即將推出的一個拓銷運動iii. 提供推銷技巧的訓練iv. 宣布公司在定價、分銷、組織和人事各方面的政策的改變。為什么要有督導對推銷員進行督導的一個主要理由是要給推銷員提供更多我的推銷培訓。銷售主作畫在這方面的角色好比工廠的管工，他的工作就是要使推銷員能按照公司指定的方法去推銷。推銷員會把許多有關工作上的總是向銷售主任訴說，而他們是絕不會向銷售經(jīng)理這樣子推心置腹的。督導的方法銷售經(jīng)理通常會同時采用以下多種方法來督導推銷人員：透過銷售主任實地督導推銷員工作，利用信件或電話，定期召開會議，要求推銷員提交報告，利用“自動督導工具”，例如報酬計劃、銷售配額、開支賬戶或銷售分析程序，文字工具，例如手冊、銷貨通訊及內部刊物等。這種督導方式的一項主要缺點是成本太高。推銷員從這些印刷品中會找到許多問題答案。其他因素，例如，對推銷員的工作表示賞識，對提高士氣也有良好的作用。這樣，其他的推銷員也會看到升級的好處，將士為有升級機會也樂于接受，而銷售經(jīng)理要在他們之中物色銷售主任人選也較容易?？刂品龋ㄏ聦偃藬?shù)）一名銷售點主任要管轄多少名推銷人員才是最適當?shù)哪?？手下推銷員太多，他便沒有足夠的時間去督導每一員；人數(shù)過少，督導成本會過高，對公司不利。一方面推銷員可以在報告中向上級報告自己已依照公司的政策招待推銷任務。銷售經(jīng)理除了要與公司上上下下的人溝通外，還需要應付另一類人—客戶。管理功能很多銷售經(jīng)理所以失敗，是因為他們忘記了自己的身份。銷售經(jīng)理的日常工作銷售經(jīng)理的日常工作與很多人不同，并不是“機械式”或“例行公事式”，而是變化無常的。因此他可以說是公司業(yè)務的主要統(tǒng)籌人員，把公司和客戶雙方所做的工作結合起來。c、 公司主管當局期望你在指定的地區(qū)向未來客戶或現(xiàn)有客戶推銷上述產品、系統(tǒng)或服務，并期望你的銷貨總額達到全年定額。我們在推銷訓練課程開始時就提出以上各點，原因是根據(jù)我們與公司內成功的和有經(jīng)驗的推銷員交談的結果以及訓練數(shù)以百計推銷員的經(jīng)驗，我們得出的結論是，要保持推銷成功、就必須：幫助客戶及未來客戶通過使用公司的產品、服務和系統(tǒng)達到滿足他們的需要的目的。 人們決定購物是希望滿足某些需要或解決某項問題。如果你能決定一個客戶對親產品或其他產品的新需求，這個客戶又會成為新產品或其他產品的未來客戶。（這就是產品的“價值”） 人們通常會向一些他們信任、尊重和喜愛的推銷員或公司購物。 曾經(jīng)使用過你的產品的客戶從產品獲得獨特的好處。此外成功的推銷員對業(yè)務對手的產品功能和局限也應有所認識，懂得比較對方與已方產品的性能，而在推銷時針對業(yè)務對手產品的致命弱點展開攻勢，把客戶爭取過來。 了解及同意：扼要而清楚地向未來客戶介紹你推銷的產品、系統(tǒng)及服務，使他認識他們的價值。由于改進了以上各項技巧，很多推銷員都獲益不淺，想念你也一定有收獲。 決定購買潛力最大的客戶，以求完成銷貨目標，同時訂定和招待推銷計劃。計劃應具有靈活性，以便能因應意外的需要而做出調整。你應該相信公司能為你的客戶提供有效的售后服務。如果你在以上各方面都持有積極態(tài)度，那么你的客戶或未來客戶也較有可能對你的推銷抱積極態(tài)度。有錢、有權、又有需要，這個人很可能就是你的客戶。要判斷未來客戶的問題，你必須放棄威脅口吻，讓對方輕松地談論他的需要及問題。編寫一份第一者及第三者對產品需求的聲明。發(fā)問技巧對你及未來客戶致命傷方面都有利益。他更迅速體會到他的問題怎樣可以解決，因而和你建立關系。所以，發(fā)問技巧的目標是要建立一種業(yè)務討論的氣氛而不是盤問。緩沖聲明相當重要，因為它避免了般問方式而建立一種問答的氣氛。開放性問題的特色是必定包含以下六個字眼：誰人、什么、何處、為什么、怎樣例子：“你目前怎樣……？”“當初你投入目前使用的系統(tǒng)時，你所期望的是什么？”“你為什么選擇了目前所采用的系統(tǒng)？”“你認為最需要改善的地方在那里？”“你認為在什么時候會轉換目前所采用的系統(tǒng)？““你認為誰人應該界入？”反射性問題：在要求未來客戶發(fā)表他的感受及意見時，有助于建立聯(lián)系。運用反射性問題時要注意三件事情：（一）小心聆聽，（二）審慎選擇關鍵字句及（三）仔細觀察未來客戶。引導性問題是用來指引一項聲明的積極（協(xié)議）方面或消極（異議）方面。例子：未來客戶：“我看這產品一些優(yōu)點，但我不知道是否切合時宜。這類問題是用來收集十分明確的資料、縮短談話內容或取得決策。這個步驟把客戶的需要及問題澄清及刻劃出來，然后證摘要是否正確。這個稽核問題應該以“那一樣”這個字眼人為開始。我說得對嗎？步驟五：稽核問題那一點對你最重要？（必要時才復覆列表“摘要”）發(fā)問技巧試就各類問題編寫一個例子，藉此觸發(fā)未來客戶界入產品的推銷晤談。發(fā)問合客戶界入推銷晤談的有效方法是使他投入業(yè)務討論。如果你以最少問題而獲得最大量資料，你便可以增加你花在客戶身上的時間價值。淺薄的問題局限了客戶的答案，浪費了你的時間，更可能被客戶視為漠視他的感受的玩弄手法。特征（FEATURE）“特征”是用來回答“那是什么？”或“它的組成部分是什么？”這類問題的。特征（1） 可以看見、觸摸或量度的“有形特點”?！ǔＳ妹~來表示的“有形特點”?！卮稹八慕M成部分是什么？”一類問題的。通?！皟?yōu)點”用形容詞、動詞或副詞表示。利益（BENEFIT）有意購貨的人決定購貨時，通常不是根據(jù)產品的種類或產品的功用來做決定，而是根據(jù)產品能為他帶來什么好處或利益而做決定。 何謂“個人利益”？試舉例說明。總之是要看與未來家史戶交談時的環(huán)境或情形而定。引起強烈需求—挑起未來客戶的情緒，使他對產品有強烈的需求。功德完滿—確定客戶完全滿意你對產品的推薦，可以結推銷程序。聚精會神——留心聽、細心觀察，同時約晤客戶要守時、有禮和表現(xiàn)關心。他對推銷員的建議有不同的“理解”。要使未來客戶明白和同意你的見解，你需要對他作產品示范，使他能看到產品的特片、優(yōu)點和利益如何可以滿足他的需要和解決他的問題。? 說明的關利益為何能夠滿足他的需要。因此，推銷人員必須向顧客展示產品、描述產品、說出它的功能和局限。事例；批示文革核單請在準確評估推銷員的表現(xiàn)方格內加——“√”號。“我喜歡它！”“看來會發(fā)揮作用?！薄斑@很容易運用。作為推銷人員，我們需要說服或誘導他人改變和接受我們的建議。這時，推銷員就要設法把顧客的抗拒和防守意義盡量減低。要相信自己的產品能夠滿足未來顧客的需要和解決他的問題，這樣你就能逐步接近成功推銷的目標。你必須注意民他所說的話，以便他能明白他的觀點。這是說，讓客戶暢所欲言，最終他會克服自己的抗拒。例客戶：“你的產品太貴了！”推銷員：（聆聽。這種使你能技巧地提出具說服力的意見的方法應用如下：（現(xiàn)在感受）—細心聆聽及明白未來客戶的意見，認同他的感受，對他說：“我明白你現(xiàn)在感受?！边@最后一句話是利用第三者的經(jīng)驗來化解未來客戶的抗拒情緒。 以（發(fā)現(xiàn)到）造句你會怎樣說？他發(fā)現(xiàn)到最初的價錢較高，但最終的成本較低。方法（二）：加權法任何產品都不可能十全十美，都可能有“美中不足”的地方，不可能次次都可解決他的問題或完全滿足他的需要。加權法的應用步驟如下：聆聽聆聽的目的是要明白未來客戶的觀點。權衡把正面因素（優(yōu)點和利益）和負面因素（缺點）分列兩欄，左邊一欄是負面因素，而右邊一欄是正面因素。請求未來顧客安排日期試驗或觀看產品。這些技巧可以單獨使用或互相配合運用。例子：“可否請閣下簽署這份訂單”“閣下同意這樣進行嗎？”次要點：討論當中沒有提及的小節(jié)問題，例如付貨日期、顏色、尺碼等等。 以圓滑的語氣直接結束。”“要據(jù)我們剛才同意的優(yōu)點有利益，我提議立刻進行。到你們收貨的時候，便立刻能夠應用了。直接a、 b、 次要點a、 b、 雙重問題a、 b、 建議a、 b、 指示a、 b、 訂貨單a、 b、 試把答案與前面的例子比較。 先說服客戶接受產品的一些次要特征的價值，然后逐步說明其他特征的價值。 不停發(fā)問，以試探客戶是否對產品有優(yōu)點。盡量嘗試結束推銷程序，誘導他答