【正文】 滿足他的需要。向不來(lái)客戶介紹產(chǎn)品的“特征”、“優(yōu)點(diǎn)”和“利益”，次序可以很有彈性?！袄妗笔腔卮稹八鼘?duì)我有什么好處？”一類問(wèn)題的。優(yōu)點(diǎn)功用特征，通常用形容詞、動(dòng)詞或副詞表示。優(yōu)點(diǎn)（ADVANTAGE）分析產(chǎn)品不僅分析它的特征，還要包括它的有關(guān)優(yōu)點(diǎn)?！卮稹澳鞘鞘裁?？”一類問(wèn)題的。（2） 用名詞表示。“特征”是產(chǎn)品的“有形特點(diǎn)”。在下面空白地方填寫(xiě)答案之際，請(qǐng)高聲誦讀。可以說(shuō)，是在投資的問(wèn)題上面獲得最大的利潤(rùn)。詢問(wèn)問(wèn)題的藝術(shù)有助于保持客戶投入，只要你詢問(wèn)的問(wèn)題是中肯盯關(guān)。開(kāi)放：誰(shuí)人 什么 何時(shí) 為什么 怎樣 反射：你覺(jué)得 你所關(guān)注的是 引導(dǎo)：開(kāi)放 反射 抉擇：我們可以 你會(huì) 你是否 那一樣 維持客戶界入狀態(tài)（Maintaining Prospect Involvement）要客戶維持界入狀態(tài)需要六種基本溝通技巧：發(fā)問(wèn)、聆聽(tīng)、承認(rèn)、釋議、澄清及摘要。例子：“那一樣事情對(duì)你最重要？”綜合舉例步驟一：利益聲明 客戶告訴我們，我們的產(chǎn)產(chǎn)品可使他們減輕付運(yùn)毀壞損失10%。例子：“感謝你把你的作業(yè)情況告訴我。抉擇性問(wèn)題通常以“我們可以…”、“你會(huì)…”、“你是否…”、“那一樣…”人為開(kāi)始?！蓖其N員：“你認(rèn)為這產(chǎn)品什么優(yōu)點(diǎn)對(duì)你有利？”（開(kāi)放性問(wèn)題或）“你覺(jué)得這產(chǎn)品有優(yōu)點(diǎn)嗎？”（反射性問(wèn)題）當(dāng)你要指導(dǎo)引消極的一面時(shí)，要集中于不清楚的地方，令客戶表達(dá)他的真正感受，使你能夠加以澄清。當(dāng)你指引的積極一面時(shí)，即鼓勵(lì)未來(lái)客戶探討協(xié)議方面而減少消極性。反射性問(wèn)題用“你覺(jué)得…”或“你所關(guān)注的是…”為開(kāi)始。方法是反托出客戶所說(shuō)的一些關(guān)鍵字句，但加上另外一種強(qiáng)調(diào)，或者把自己觀察所行反映出來(lái)。良好的緩沖聲明包含兩件事：（一）未來(lái)家史戶為什么應(yīng)該回答你的問(wèn)題的理由（對(duì)他有什么用）及（二）一項(xiàng)讓未來(lái)客戶有所準(zhǔn)備的聲明，使他知道還要回答其他總是反感或感到威脅。第一步驟發(fā)問(wèn)技巧第一個(gè)步驟是準(zhǔn)備一份利益需求聲明，像列表技巧那樣。盤(pán)問(wèn)弊病—發(fā)問(wèn)技巧很容易被濫用，因?yàn)樵儐?wèn)問(wèn)題似乎是一件自然不過(guò)的輕易事。你的推銷工作更為容易，因?yàn)槟銖陌l(fā)問(wèn)技巧取得的資料，可以集中注意客戶的利益。第一者利益需求聲明： 第三者利益需求聲明： 列出使用你的產(chǎn)品或服務(wù) 列出使用你的產(chǎn)品或服務(wù)獲優(yōu)點(diǎn)。這方面有兩種技巧：列表技巧及發(fā)問(wèn)技巧。當(dāng)你來(lái)到這間公司，你怎樣才能找到那位可以有權(quán)決定采購(gòu)的人，又怎樣可以找到那些可以影響他決定采購(gòu)什么產(chǎn)品的人呢？你可以向秘書(shū)，接待員或其他有關(guān)的職員查詢。而這種態(tài)度可以保證你的推銷成功。 你的公司：你應(yīng)該相信公司會(huì)賞識(shí)你對(duì)公司的貢獻(xiàn)和你的工作成績(jī)，這樣你的工作就更有收獲。 用于推銷活動(dòng)的業(yè)務(wù)開(kāi)支應(yīng)受控制和處于合理水平。 在保留現(xiàn)有業(yè)務(wù)和開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)（保留現(xiàn)有客戶和爭(zhēng)取新客戶）之間維持適當(dāng)?shù)钠胶?，以保證自己的推銷地區(qū)的業(yè)務(wù)長(zhǎng)期有增長(zhǎng)。上述每一步驟以及整個(gè)推銷程序的主旨都是教人如何技巧地針對(duì)未來(lái)客戶需要向他展開(kāi)推銷，使他做出購(gòu)貨的決定以滿足他的需要。 行動(dòng)：使未來(lái)客戶在與你會(huì)面后做出某種形式的承諾。推銷技巧專業(yè)推銷員明白，對(duì)未來(lái)客戶或現(xiàn)有客戶進(jìn)行推銷的過(guò)程，應(yīng)包括以下步驟： 逐步接近推銷對(duì)象：與客戶或未來(lái)客戶會(huì)面前的一切準(zhǔn)備功夫。 你的產(chǎn)品和服務(wù)的局限。與客戶及未來(lái)戶相處之道僅僅明白人們購(gòu)物的理由是不足夠的，成功的推銷員進(jìn)行推銷時(shí)，必須建立客戶和未來(lái)客戶的觀點(diǎn)，并盡量幫助他滿足他的需要和解決問(wèn)題。 人們購(gòu)物有他們自己的理由，他們不會(huì)因?yàn)槟慊蚰愕墓咎岢龅默F(xiàn)由購(gòu)物。 人們只有在擁有購(gòu)物的金錢(qián)和權(quán)力時(shí)才可成為客戶。換句話說(shuō)：如果你能幫助客戶滿足他們的需要，你能夠向公司管理當(dāng)局提交他們想要的工作成績(jī)，同時(shí)獲得者你想要的酬勞與收入。客戶是最重要的人物。成功的銷售行政人員的必要條件一個(gè)成功的銷售行政人員必定能夠圓滿地處理與以下六類人的關(guān)系：級(jí)同級(jí)人員下屬同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者公眾客戶應(yīng)三類人（取上級(jí)、同級(jí)和下屬）不一定是指自己公司內(nèi)部的人，也是指客戶公司或同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的人。每一天他都可能會(huì)遇到和應(yīng)付不同的人，不同的問(wèn)題，不同的工作。他是經(jīng)理，他的責(zé)任和功能就是去管理手下的推銷人員。銷售工作大多數(shù)銷售經(jīng)理會(huì)繼續(xù)做推銷的工作，有些手上依然保留一些重要的客戶。另一方面，上級(jí)也可要求推銷員在報(bào)告中寫(xiě)下他們?nèi)粘Ｓ^察所得、同業(yè)的推銷活動(dòng)、客戶對(duì)公司政策的反應(yīng)以及其他有用的資料，使自己能透過(guò)報(bào)告掌握市場(chǎng)實(shí)況。要讓算適當(dāng)?shù)氖窒氯藬?shù)，銷售經(jīng)理可以根據(jù)銷售主任需要花多少時(shí)間在每名推銷員身上來(lái)確定，例如是否希望他每天，每周或每月與推銷員見(jiàn)一次面，每次見(jiàn)面要花多少時(shí)間等等。有些公司因?yàn)樵谕其N員中找不到合適人選提升為銷售主任，于是聘用一些缺少推銷能力的人擔(dān)任，造成手下的推銷人員不滿，影響整個(gè)推銷功能，這是管理當(dāng)局要注意避免的。銷售主任的選擇和培訓(xùn)可供選擇的來(lái)源銷售經(jīng)理首先可從手下一班推銷員中選擇能干者提升他們?yōu)殇N售主任，以獎(jiǎng)勵(lì)他們的良好表現(xiàn)。在一些特別情況下，推銷員推銷產(chǎn)品時(shí)，可能需要獲得一些技術(shù)或特別協(xié)助，而銷售主任正可提供這種協(xié)助。信件和電話利用通信和電話督導(dǎo)無(wú)疑有一些優(yōu)點(diǎn)，便也有嚴(yán)重的局限，例如，要在信中討論復(fù)雜的問(wèn)題便不容易，有時(shí)便需要用電話來(lái)代替。個(gè)人直接督導(dǎo)一般由銷售主任擔(dān)任這種督導(dǎo)工作。因此，銷售主任了解屬下推銷員對(duì)事物的觀點(diǎn)和他們實(shí)際上需面對(duì)的問(wèn)題。銷售主任是推銷員與銷售經(jīng)理之間的縱向溝通途徑。督導(dǎo)最好是實(shí)地施行，這就是在推銷員展開(kāi)實(shí)際工作，要面對(duì)日常的實(shí)際問(wèn)題時(shí)給他指引。v. 建立推銷員與管理當(dāng)局之間的密切關(guān)系事實(shí)上，成功的會(huì)議很多都是以培訓(xùn)而非以提供推銷靈感為目的。雖然有些人或會(huì)埋怨要參加這許多各式各樣大大小小的會(huì)議，其實(shí)這些會(huì)議是有他們的用處的。主勞人員也關(guān)注報(bào)酬的水平多過(guò)報(bào)酬的計(jì)算方法，因?yàn)槲其N員的是報(bào)酬數(shù)字而非計(jì)算方法。換句話，獎(jiǎng)勵(lì)是以工作表現(xiàn)而非年資為根據(jù)。低于同業(yè)又可能留不住能干的人員。推銷員完成一項(xiàng)交易，就應(yīng)按照資歷計(jì)劃盡快發(fā)放他應(yīng)得的獎(jiǎng)金或傭金，這樣對(duì)他起的激勵(lì)作用更大。有些推銷員雖加倍努力也未必爭(zhēng)取到相應(yīng)的好成績(jī)，因受客觀條件所限，例如整個(gè)市道不好。例如，有些地區(qū)大，人口多，有些地區(qū)小，人口少。健全的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃的基本條件A、理想的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃應(yīng)該為雇員提供兩類收入：（1） 固定收入：應(yīng)得予推銷員一個(gè)定時(shí)發(fā)放的最低收入基本的原理是雇員可免為維持基本生活需求而擔(dān)憂（2） 獎(jiǎng)金：目的在激勵(lì)雇員爭(zhēng)取更佳的工作表現(xiàn)。就算他們暫時(shí)肯屈就，最終也會(huì)轉(zhuǎn)到其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司中去其他條件，例如公司所在地點(diǎn)方便，環(huán)境良好，也敵不過(guò)優(yōu)厚的薪酬。一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品愈復(fù)雜、客戶種類愈多或客戶的知識(shí)愈高，推銷人員所需的培訓(xùn)量就愈大。需要培訓(xùn)初入行的推舉 員固然要接受培訓(xùn)，經(jīng)驗(yàn)豐富的推銷人員也要接受新產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)和不斷改進(jìn)自己的推銷技巧。改良客戶關(guān)系培訓(xùn)也教導(dǎo)推銷員如何為客戶提供所需服務(wù)，如何了解客戶的需要及處下地怨恕如何取得客戶的好感以及怎樣建立和維持良好的客戶關(guān)系。缺乏目標(biāo)也是造成士氣低落的一個(gè)原因，因此，培訓(xùn)的其中一個(gè)主要目的是讓推銷人員明白自己工作的目標(biāo)，以及他們生活在公司和社會(huì)里的意義。減低流失率良好的培訓(xùn)計(jì)劃已證明有助減低推銷人員的流失率，因?yàn)槭苓^(guò)良好培訓(xùn)的推銷人員工作起來(lái)成功的機(jī)會(huì)較大，信心也增強(qiáng)。新人覺(jué)得營(yíng)業(yè)經(jīng)理關(guān)心他，會(huì)心存感激，也覺(jué)得自己受公司重視，覺(jué)得自己有價(jià)值?？v向溝通途徑上級(jí)與下級(jí)的溝通就是縱向溝通。橫向溝通途徑新聘人員應(yīng)有正確的途徑去獲得所需的工作批示和資料，而不應(yīng)倚靠小道消息或非正式的途徑。如何處理新聘人員地位不明朗的問(wèn)題到職之初，應(yīng)酬人自己和公司的其他雇員對(duì)他在公司的地位都不很清楚，因此必須使大家都明白這點(diǎn)，以免引起誤會(huì)。最后才正式發(fā)信通知。一個(gè)理想之推銷員除了要略備卓越推銷能力外，更需要有上進(jìn)心，忍耐力及不斷創(chuàng)新意念，這樣才能做到一位成功的推銷員。（3）最后篩選，挑出就最當(dāng)?shù)娜诉x。B、選聘推銷員的工作范圍主要包括下三項(xiàng)作業(yè)：（1）確定所需招聘人數(shù)及人員類別。銷售員組織分配由于不同機(jī)構(gòu)都有不同營(yíng)運(yùn)目標(biāo)及動(dòng)作系統(tǒng)，因此銷售員之組織分配上亦采用不同之專責(zé)分配。A、直系式銷售組織結(jié)構(gòu)（LINE ORGANIZATION IN SALES DEPARTMENT）營(yíng)業(yè)經(jīng)理 營(yíng)業(yè)主任 營(yíng)業(yè)員營(yíng)業(yè)經(jīng)理 營(yíng)業(yè)員B、直系附助式銷售組織結(jié)構(gòu)（LINE AND STAFF ORGANIZATION IN SALES DEPARTMENT）C、功能式銷售組織結(jié)構(gòu)（FUCTIONAL ORGANIZATION IN SALES DEPARTMENT）營(yíng)業(yè)員營(yíng)業(yè)副經(jīng)理市場(chǎng)行政總裁銷售推廣經(jīng)理客戶賬項(xiàng)經(jīng)理營(yíng)業(yè)經(jīng)理市場(chǎng)研究經(jīng)理廣告經(jīng)理綜合以上所介紹各類銷售組織結(jié)構(gòu)。在推行各種活動(dòng)時(shí)，需有賴各部門(mén)及有關(guān)銷售人員之配合。進(jìn)而執(zhí)