簡單的推銷技巧-預(yù)覽頁
【正文】 ： Benefit，是指作用或者優(yōu)勢會給客戶帶來的 利益 。這時銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng) —— 這一摞錢只是一個屬性（ Feature）。 圖 3： 貓非常餓了，想大吃一頓。那么銷售員說：“貓先生，我這兒有一摞錢。原因很簡單，它的 需求 變了。 ★ 3： 這 雙鞋是 設(shè)計(jì) 在正式 場 合穿的，但鞋底非常柔軟 富有 彈 性，很適合步行上下班的您來穿。” 就是說： “你已經(jīng)換過太多的零件，還不如將這些費(fèi)用購買一部新車更劃算。接著，他馬上按照名片給那位仁兄撥通了電話，結(jié)果如何，各位可想而知?！? 對方一聽，必定會認(rèn)為她買下這個東西并非為他一個，也是 為了家 等等?！? 這種方法就是積極主動地去刺激顧客，調(diào)動起顧客的購買欲。 【 案例 】 在一次畢業(yè)生復(fù)習(xí)資料的推銷中，一位顧客過來了?！? 這番話對旁邊的顧客肯定會產(chǎn)生很大的影響。 【 案例 】 卡耐基就常用這種方法來贊揚(yáng)他人。當(dāng)輪到為他稱信件重量時，卡耐基便對辦事員稱贊道：“真希望我也有你這樣的頭發(fā) 。此款 產(chǎn) 品根據(jù) 辦 公 習(xí)慣 和消 費(fèi) 要求研 發(fā) 的，具有舊系列產(chǎn) 品不具 備 的三大 優(yōu)勢 ： 采用 優(yōu)質(zhì)環(huán) 保塑料、 組 合成型、 設(shè)計(jì) 新 穎 合理； 具有 強(qiáng)韌 性； 全金屬支柱、可多 層 重疊、 堅(jiān) 固耐用。 ? 品牌知名度不是很高。公司今天 說 可能要三天左右的 時間 才能把新 產(chǎn) 品 樣 品送到中山 辦 事 處 ， 辦 事 處 小王想：正好利用 這 段時間 ，借新 產(chǎn) 品上機(jī)，和一些以前拜 訪過 的意向客 戶聯(lián) 系一下，等新 產(chǎn) 品一到就上 門 拜 訪 。 ? ☆ 早上 8點(diǎn) 約 好李老板以后， 帶 了二份 樣 品，一塊 是老 產(chǎn) 品，一 塊 是新 產(chǎn) 品， 換 了兩趟公交，走了一站路才到，天太 熱 ，整個衣朋都濕透了。 – 將文件 盤 拿到跟前，沒有很 濃 異味。李老板十分認(rèn)可產(chǎn)品的性能，連連稱贊。將近 20點(diǎn)鐘到家，好累，小王想過兩天再去，讓李老板有競爭的緊迫感，從而讓他找小王，爭取主動。再加上自己的店面二年多沒有裝修 過 ，形象略 顯陳 舊。 【 實(shí)戰(zhàn) 案例 】 ☆ 同 時 小王解 釋 ：因 為 “吉 麗 ” 產(chǎn) 品采用 優(yōu)質(zhì) 的原材料，才使其性能卓越，成本也相 應(yīng) 增加，在價格上真的沒有多少回旋余地。 對 店 員進(jìn) 行免 費(fèi) 培 訓(xùn) ，并 發(fā) 放 產(chǎn) 品 資 料。 【 實(shí)戰(zhàn) 案例 】 現(xiàn)場 演 練 ☆ 角色扮演：小王、李老板。 講師 點(diǎn) 評 與反思 ? ☆ 對 渠道分 銷 商 進(jìn) 行新品推廣， 業(yè)務(wù) 人 員 一定要制定 詳細(xì) 的 推廣 計(jì) 劃 ，其中最重要的一點(diǎn)是讓 客 戶 深刻理解新品的各方面 性能 。 ※ 總 機(jī)：“國家制造公司。 ☆ 總 機(jī)聽了麥克的 問話 以后，毫不猶豫地把麥克的 電話轉(zhuǎn) 到董事 長辦 公室，由董事 長 的秘 書 小姐接聽。貝 柯。如果秘 書 真是 這 么想，那她一定把 電話轉(zhuǎn) 接 給 比 爾 。請問 他在 嗎 ?” ☆ 麥克并不 認(rèn)識 比 爾 ，他不能回答秘 書 的 問題 。 ※ 秘 書 ：“他在。麥克只是重復(fù) 說 著秘書 和公司的名稱?！? ※ 麥克：“威 爾遜 小姐，我能和董事 長 通 話嗎 ?。他 堅(jiān) 持一個原 則 ——不向秘 書 小姐 說 出自己的真正目的，因 為 他 顧慮 到，一旦向秘 書 小姐 說出自己的目的，再 經(jīng) 由秘 書 小姐 轉(zhuǎn) 達(dá)， 難 免會 產(chǎn) 生 誤解。 ※ 比 爾 ：“喂 !” ※ 麥克：“比 爾 ，我是溫 徹 斯特公司的麥克 麥克以一句 問話結(jié) 束， 這 能使 對 方有接著回答的機(jī)會，使彼此的 談話 一來一往，增加交 談 的氣氛。 這 些企 業(yè) 包括城市國民 銀 行、西方 動態(tài) 公司、國 際 食品公司、 環(huán) 球 實(shí)業(yè) 機(jī)器公司等等。麥克 還 自己先挑 選 了兩個 時間讓 比 爾選擇 ，兩個 時間 都在下星期， 這 使比 爾 不會感到窘迫而斷然回 絕 麥克的 請 求。“ 獲 得 對 方的邀 約 ”是麥克此 時 唯一的目 標(biāo) 。 ☆ 用 電話聯(lián) 系 顧 客必定會遇到的一個困 擾 ：即要 經(jīng)過 “守 門 人”在 電話 里 問長問 短，如果被 問 出什么破 綻 ，必定遭到掛斷 電話 的 惡 運(yùn)。如何使自己打出的電話 被 認(rèn) 定 為 ：“ 值 得接聽的 電話 ”是一 項(xiàng)值 得探 討 的推 銷 技巧。不管守 門 人怎么 說 ，麥克一心一意要跟當(dāng)事人通 話 ?！? ☆ 歸納 麥克打 電話 所以成功的原因有三：第一，守住“非與 對 方通 話 不可的初衷”，第二， 對 于“守 門 人”的抗拒，已有事前的心理準(zhǔn) 備 和 應(yīng)對之道；第三， 態(tài) 度 積 極，在與“守 門 人”交 談 的時 候采取主 動 的 態(tài)勢 ，不 給 “守 門 人” 問 太多 問題 的機(jī)會。 :28:5208:28Mar235Mar23 ? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 。 , March 5, 2023 ? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 :28:5208:28:52March 5, 2023 ? 1意志 堅(jiān)強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 仸意揉捏。 2023年 3月 5日星期日 8時 28分 52秒 08:28:525 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :28:5208:28Mar235Mar23 ? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 2023年 3月 5日星期日 上午 8時 28分 52秒 08:28: ? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升
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