【正文】 XXX萬元；對公存款余額目前為XXXXX萬元，較年初下降XXXX萬元；同業(yè)存款余額達到了XXXX萬元，較年初增加了XXXX萬元。（二）經(jīng)營情況分析存款：我行的儲蓄存款一直呈上升趨勢，年平均增長率為XX%左右。中間業(yè)務(wù)：我行的中間業(yè)務(wù)一直處于劣勢，今年截止X月XX日中間業(yè)務(wù)收入為XXXX萬元，而較去年同期增長了XXX%，這說明我行今年制訂的措施是行之有效的，但在工作力度和方式方法上還有一定的差距。客觀上講是XXXX公司支付工程款用了XX億元。尤其是在票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)方面做得不夠好，雖然我行加大了工作力度，但由于XX大部分企業(yè)的承兌額度較小，大部分是在XX萬元以內(nèi)的，因此收益較低。個別部室和職工有畏難發(fā)愁情緒，分配的任務(wù)不去營銷；有的對電子銀行業(yè)務(wù)不熟悉，給營銷帶來了困難；還有的部門負責(zé)人積極性不高，本部門營銷任務(wù)沒有完成，影響了全行指標(biāo)的完成。同時，要抓住一切有利的發(fā)展機遇，大力發(fā)展國際業(yè)務(wù)和票據(jù)業(yè)務(wù)，使我行業(yè)務(wù)收入均衡增長。二是建立健全完善的個人金融業(yè)務(wù)組織機構(gòu)體系，真正實現(xiàn)“大個金”經(jīng)營格局。二要全面推動儲蓄所的升級，逐步把儲蓄所改造成“一業(yè)為主、多種經(jīng)營”的綜合性零售業(yè)務(wù)網(wǎng)點，甚至掛牌為“金融小百貨商店”，以更好地滿足客戶各種需要。我們必須做到一要繼續(xù)大力發(fā)展以銀行卡為核心的個人銀行產(chǎn)品。從我行實際發(fā)放個人貸款的情況看，個人消費信貸普遍的低逾期率和低壞賬，說明了個人信貸業(yè)務(wù)的低風(fēng)險。這個個人理財中心的基本任務(wù)就是啟動咨詢、代理功能，向廣大客戶推介銀行匯款、通存通兌、ATM、POS、銀行匯票、銀行承兌匯票、貼現(xiàn)、消費信貸等業(yè)務(wù)“一站式服務(wù)”，并提供合乎客戶實際的最佳解決方案，使他們沒有會計也能走遍天下。二是抓住契機，搶占市場。（四）在其他方面：建立健全現(xiàn)代化的客戶經(jīng)理制，提供規(guī)范全面的金融服務(wù) 銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展離不開專業(yè)化的銀行業(yè)務(wù)人才。加強對業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)和高級營銷人才的培養(yǎng)，以適應(yīng)現(xiàn)代金融業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。商業(yè)銀行作為經(jīng)營貨幣及貨幣資本的特殊企業(yè)，既是現(xiàn)代經(jīng)濟的樞紐，又是服務(wù)于客戶的第三產(chǎn)業(yè)。第三，銀行要發(fā)揮自己在資金、信息等各方面的優(yōu)勢，貼近客戶，對客戶要多一些指導(dǎo)，真心實意地做好客戶的參謀和助手?？傊y行與客戶之間要努力塑造互惠互利、互相信任、互相支持的信用關(guān)系，實現(xiàn)銀行與客戶雙贏，營造出一種平順、和諧的金融服務(wù)環(huán)境。 經(jīng)營轉(zhuǎn)型： 商業(yè)銀行轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的必然選擇 隨著經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整和發(fā)展方式轉(zhuǎn)變上升成為中國經(jīng)濟運行的主旋律，中國商業(yè)銀行經(jīng)營環(huán)境新一輪變化的帷幕已然拉開，“高資本消耗、高信貸投放、高成本運營”的傳統(tǒng)經(jīng)營模式難以為繼。在高投入、高產(chǎn)出的經(jīng)濟增長模式下，中國商業(yè)銀行走出了一條“融資→放貸→再融資→再放貸……”的典型外延擴張路徑。中國銀行業(yè)長期以來經(jīng)濟高增長帶動信貸高投放、以信貸高投放促進經(jīng)濟高增長的經(jīng)營環(huán)境漸行漸遠，“十一五”期間超常規(guī)規(guī)模增長的態(tài)勢難以再現(xiàn)。目前我國銀行業(yè)收入80%以上來源于存貸利差，利差收入是目前我國銀行業(yè)盈利的主要來源?？紤]到我國商業(yè)銀行貸款利率風(fēng)險管理等經(jīng)驗不足，即將到來并可能加速推進的利率市場化改革，將使得商業(yè)銀行強弱分化，甚至面臨生死考驗。預(yù)計未來五年，我國直接融資比重將上升到30%以上，特別是企業(yè)債券融資比重將快速提高到23%，成為企業(yè)外部融資的重要途徑。此次國際金融危機的發(fā)生，使得審慎監(jiān)管成為主流，巴塞爾新資本協(xié)議Ⅲ已大幅提高商業(yè)銀行資本的最低標(biāo)準(zhǔn)。 市場競爭不斷加劇,商業(yè)銀行同質(zhì)化經(jīng)營格局難以持續(xù)。這是在低壓力市場環(huán)境下粗放經(jīng)營的重要表現(xiàn)。 客戶需求深刻變革，商業(yè)銀行服務(wù)能力亟待提高。信息技術(shù)全方位改變生產(chǎn)、生活、溝通方式，無線網(wǎng)絡(luò)和設(shè)備的普及將“信息化生活”變?yōu)楝F(xiàn)實。商業(yè)銀行唯一的選擇就是因時而動，順勢而為，以主動“求變”來積極“應(yīng)變”。未來的中國，必將孕育出世界級的企業(yè)和世界級的企業(yè)家，中國的社會階層結(jié)構(gòu)也將向“橄欖形”結(jié)構(gòu)加速演進。首先是資產(chǎn)配置行為兩極分化。偏好投資企業(yè)、房地產(chǎn)等有形資產(chǎn)，并主要以在岸投資的形式存在。本輪國際金融危機的發(fā)生，使得人們對風(fēng)險、對資產(chǎn)配置有了新的深刻的認識，某種意義上可以說給了銀行開展客戶教育的良機。 其次，商業(yè)銀行應(yīng)準(zhǔn)確把握客戶訴求，贏取先發(fā)競爭優(yōu)勢。深入了解其現(xiàn)有和潛在客戶，細分識別目標(biāo)客戶群，為其定義有針對性的價值定位，并充分利用自身競爭優(yōu)勢傳遞這些價值對銀行至關(guān)重要。一方面，客戶資產(chǎn)配置需求將更趨多元、分散，突破業(yè)務(wù)領(lǐng)域和地理空間的限制。商業(yè)銀行需要不斷加強對資源、隊伍的組織整合，以及產(chǎn)品、服務(wù)的組合創(chuàng)新，為客戶提供多樣化的金融解決方案選擇，提高對客戶需求的響應(yīng)速度和效率。這就要求商業(yè)銀行準(zhǔn)確研判市場，持續(xù)為客戶提供具有增值價值的投資建議和產(chǎn)品，引導(dǎo)并幫助客戶實現(xiàn)交易行為，在為客戶服務(wù)的過程中賺取利潤。 服務(wù)渠道:“鋼筋水泥”向“三位一體”轉(zhuǎn)變。銀行的服務(wù)團隊將隨時在線回應(yīng)客戶需求，并在全球化布局和專業(yè)化團隊的支持下，為客戶提供全方位的定制服務(wù)和專業(yè)化的分析咨詢服務(wù)。早在深化股份制改革之初，交行就提出了把握發(fā)展潮流、推進零售轉(zhuǎn)型的思路。交行緊跟中國企業(yè)“走出去”步伐，大力完善海外服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。與此同時，交行努力加強集團與子公司聯(lián)動、境內(nèi)外聯(lián)動、離岸在岸聯(lián)動，將租賃、信托、保險、投資銀行等業(yè)務(wù)融入母行業(yè)務(wù)發(fā)展，致力打造全行一體化的“精準(zhǔn)營銷、交叉銷售、分層服務(wù)”營銷管理體系。 探索“三位一體”服務(wù)模式。 強化客戶信息系統(tǒng)支撐。對于轉(zhuǎn)型的終極目標(biāo)，大致形成了一個共識，即不應(yīng)再將商業(yè)銀行簡單地看做介于借貸方之間、用來降低信息不對稱程度的代理人，它應(yīng)是一個獨立的市場參與者，通過創(chuàng)造金融產(chǎn)品，以及對風(fēng)險、期限、規(guī)模、流動性的轉(zhuǎn)換來為客戶實現(xiàn)增值。很多學(xué)者在談到中國商業(yè)銀行的經(jīng)營結(jié)構(gòu)和收益來源時，多簡單與國外發(fā)達經(jīng)濟體特別是美國現(xiàn)階段的商業(yè)銀行進行比較，用以說明中國商業(yè)銀行在盈利結(jié)構(gòu)方面所面臨的問題。從1865年南北戰(zhàn)爭結(jié)束算起，美國就一直是一個以直接融資為主的國度，債券、股票等資本市場非常發(fā)達，20世紀(jì)60年代以來，其商業(yè)銀行貸款資產(chǎn)在全部非金融部門融資中的份額最高才33％，到1995年已滑落到23％左右?！　〉诙?，中、外商業(yè)銀行在發(fā)展階段上存在差異?！　〉谌?，我國是一個高儲蓄率的國家，大量資金在銀行系統(tǒng)內(nèi)循環(huán)。雖然近幾年推出了買斷式債券回購、債券遠期交易、利率互換等金融衍生工具，但交易量相對于銀行掌握的巨額資金而言明顯過低?！　⊥獠渴袌鼋Y(jié)構(gòu)決定銀行的收益結(jié)構(gòu)?！　≠J款市場的萎縮是一個長期過程，并且最終會穩(wěn)定在一個相對合理的比重上，不會無限收縮。受此影響，商業(yè)銀行的存貸利差收入占比也不會無限減少，同樣會逐漸降低到一個相對穩(wěn)定同時仍占重要地位的水平?！　∧壳吧虡I(yè)銀行的公司業(yè)務(wù)中存款業(yè)務(wù)、結(jié)算業(yè)務(wù)、擔(dān)保業(yè)務(wù)、融資業(yè)務(wù)都是非常成熟的業(yè)務(wù)，是目前商業(yè)銀行主要的利潤來源。在這樣的背景下，目前商業(yè)銀行的資金業(yè)務(wù)主要是對多余頭寸的消化，還不是完全意義上的交易業(yè)務(wù)。一方面，我國改革開放二十余年產(chǎn)生了強烈的財富效益，無論是增量還是現(xiàn)有客戶中都已出現(xiàn)一大批高端客戶。從增量客戶來看，隨著我國新生人口陸續(xù)進入社會，客戶的數(shù)量和結(jié)構(gòu)發(fā)生著持續(xù)變化；從現(xiàn)有客戶來看，隨著個人財富的不斷增長，個人對金融產(chǎn)品和服務(wù)的需求不斷往多元化方向發(fā)展，催生出許多新興市場。誰最先掌握這些客戶，誰就掌握主動。目前的優(yōu)勢基本上只是一種數(shù)量上的優(yōu)勢，而尚未成長為質(zhì)量上的優(yōu)勢?！　∮捎谖覈貐^(qū)發(fā)展的不平衡，形成了很大的區(qū)域性經(jīng)濟結(jié)構(gòu)特點，不同地區(qū)的經(jīng)濟處于不同的發(fā)展周期，經(jīng)濟發(fā)展起步階段、高速成長階段和成熟階段的區(qū)域共存。城市尤其是大中城市居民的收入、財富的存量和增速遠遠高于其他地區(qū)，企業(yè)也大多集中到大中城市，尤其是企業(yè)資金集中管理模式的盛行，更是將企業(yè)資金從全國各地源源不斷地吸收到少數(shù)城市?！　《且孕碌慕?jīng)濟振興區(qū)域為重點的資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略。繼續(xù)在經(jīng)濟成熟區(qū)域發(fā)展資產(chǎn)業(yè)務(wù)，只能確保資產(chǎn)業(yè)務(wù)存量規(guī)模，不能獲得高速增長。　　三是以建設(shè)上海國際金融為中心為契機的超區(qū)域資金交易業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略。因此，把握了上海建設(shè)國際金融中心的脈搏，就能大體把握資金交易業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢。 　　[關(guān)鍵詞]商業(yè)銀行；全能銀行；零售銀行；經(jīng)營轉(zhuǎn)型　　當(dāng)前，國有商業(yè)銀行經(jīng)營的內(nèi)外部環(huán)境也正發(fā)生著深刻的變化，從外部環(huán)境來看，中國宏觀經(jīng)濟從快速增長轉(zhuǎn)入平穩(wěn)增長，WTO過渡期保護已經(jīng)結(jié)束，利率、匯率市場化進程不斷推進，金融市場全面對外開放；從內(nèi)部來看，國有商業(yè)銀行普遍進入了加快建設(shè)現(xiàn)代商業(yè)銀行的關(guān)鍵時期，開始對法人治理機制進行完善。面對巨大的生存挑戰(zhàn)，市場經(jīng)濟發(fā)達國家的銀行業(yè)紛紛進行發(fā)展戰(zhàn)略和組織結(jié)構(gòu)調(diào)整，業(yè)務(wù)逐步擴展到證券、保險、基金、信托、投資及資產(chǎn)管理等領(lǐng)域，對許多以前免費的業(yè)務(wù)征收較高的費用，通過管理較松的分支機構(gòu)提供更多的服務(wù)，與獨資公司組建合資公司以繞過法規(guī)限制等?！　w納這一時期國際銀行業(yè)轉(zhuǎn)型的方向和特點，主要表現(xiàn)為：　　。自助服務(wù)平臺既克服了傳統(tǒng)網(wǎng)點辦理業(yè)務(wù)的時間和空間限制，大大提高了客戶服務(wù)的便利性，而且成為銀行業(yè)削減內(nèi)部管理成本，提高經(jīng)營效益和效率的戰(zhàn)略手段 (李仁杰，2005)。全球經(jīng)濟的一體化使企業(yè)市場的國界日益模糊，近年來，各大銀行紛紛到海外設(shè)立分支機構(gòu)，尋求在全球范圍內(nèi)分散經(jīng)營風(fēng)險和獲取更大收益，并與國際企業(yè)的跨國經(jīng)營、國際資本流動相輔相成?！　?；宏觀調(diào)控政策一方面對傳統(tǒng)的依靠高投入、高消耗、高排放換取工業(yè)增長的經(jīng)濟發(fā)展模式形成強烈沖擊，使?jié)撛谛刨J風(fēng)險開始顯現(xiàn)，另一方面也避免了經(jīng)濟的大起大落，優(yōu)化了銀行的外部經(jīng)營環(huán)境，同時，在經(jīng)歷了宏觀調(diào)控的考驗之后，中小民營企業(yè)抗經(jīng)濟波動和市場風(fēng)險的能力提高，其綜合實力和信用度提升，為銀行法人客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整優(yōu)化提供了契機。個人余融資源豐富，抓住零售業(yè)務(wù)市場，就意味著抓住了一個新的增長點和巨大的盈利機會。這一趨勢目前已逐漸顯現(xiàn)，金融市場投融資服務(wù)開始轉(zhuǎn)向資本市場，特別是大型優(yōu)質(zhì)客戶融資渠道逐漸增加，使得銀行傳統(tǒng)批發(fā)性業(yè)務(wù)擴展的難度越來越大。我國引進外資也位居前列，國外直接投資連年增長使“兩頭在外”的外資企業(yè)逐步成為國有商業(yè)銀行核心客戶群之一。從國外商業(yè)銀行的情況來看，其在轉(zhuǎn)型期都經(jīng)歷了一個利率下降、利差明顯縮小的過程?！　。鹑谑袌龈偁幐蛹ち?，對國有商業(yè)銀行提高綜合經(jīng)營能力提出了迫切要求?！　∧壳埃瑖猩虡I(yè)銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)發(fā)展模式正面臨“兩難”困境。國有商業(yè)銀行傳統(tǒng)的以速度和規(guī)模為特征的業(yè)務(wù)發(fā)展模式在嚴格的資本約束下已經(jīng)難以為繼，突破資本困境最根本的出路在于調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略及經(jīng)營結(jié)構(gòu)，走一條低資本消耗、低風(fēng)險、高收益的發(fā)展道路(陳小憲，2004)。經(jīng)營范圍和業(yè)務(wù)品種的狹窄最終反映到收入結(jié)構(gòu)上(見表1)?！　〗?jīng)營效率是衡量一家銀行好壞的重要指標(biāo)?！　【C上所述，國有商業(yè)銀行經(jīng)營效率低下是粗放型經(jīng)營管理模式的必然結(jié)果，如果不在經(jīng)營轉(zhuǎn)型上下工夫，提高效率就將成為一句空話。從內(nèi)涵上看，按照科學(xué)發(fā)展觀的要求，經(jīng)營轉(zhuǎn)型的方向就是要徹底摒棄單純追求規(guī)模與數(shù)量擴張的外延式增長方式，向多元化價值增值型的內(nèi)涵式增長方式轉(zhuǎn)變，徹底摒棄高消耗、低效率的粗放型經(jīng)營模式，向以結(jié)構(gòu)調(diào)整、機制優(yōu)化為基礎(chǔ)的集約型經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變。完善機制是轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵，要充分運用機制的力量去推動轉(zhuǎn)型，不僅要研究單個機制的完善，還要研究機制之間的相互推動，即機制鏈的問題。在客戶結(jié)構(gòu)上，逐步改變片面偏向大戶的策略，應(yīng)該以效益為中心，重視中小企業(yè)，個人客戶，重視發(fā)展個人中高端客戶。在服務(wù)渠道方面，以現(xiàn)代科技為支撐，大力發(fā)展低成本業(yè)務(wù)分銷方式，如網(wǎng)上銀行、電話銀行、自助銀行等。適應(yīng)業(yè)務(wù)品種、經(jīng)營范圍和盈利來源的多元化，將風(fēng)險管理范圍擴大到信貸資產(chǎn)、交易資產(chǎn)、投資資產(chǎn)以及信用風(fēng)險、市場風(fēng)險和操作風(fēng)險領(lǐng)域，以最小的風(fēng)險成本換取最大的經(jīng)營效益。　　一是通過財務(wù)重組和加強監(jiān)管，保持了不良貸款余額和比率的持續(xù)下降，資產(chǎn)質(zhì)量顯著改善。三是中國銀行業(yè)的貸款損失準(zhǔn)備金余額大幅增加，推動撥備覆蓋率在不良貸款銳減的情況下實現(xiàn)了大幅提升，風(fēng)險抵補能力進一步提高?！　‘?dāng)前面臨6大挑戰(zhàn)　　目前，歐洲主權(quán)債務(wù)危機和貿(mào)易保護主義加劇將可能對全球經(jīng)濟復(fù)蘇造成較大負面影響，而外需增長放緩及結(jié)構(gòu)性矛盾凸顯亦會使中國經(jīng)濟的持續(xù)高增長面臨一定壓力。　　第二，國內(nèi)信貸資產(chǎn)質(zhì)量問題不容忽視。截至2009年末，%。　　第五，流動性風(fēng)險壓力增大?！　】赡懿扇〉膽?yīng)對措施　　筆者認為，中國銀行業(yè)在未來應(yīng)從以下幾方面著手，增強全面風(fēng)險管理能力和可持續(xù)發(fā)展能力。其三，應(yīng)逐步完善全面風(fēng)險管理體系和戰(zhàn)略框架，實施更高層次的本外幣一體化的流動性風(fēng)險管理，積極推進新資本協(xié)議規(guī)劃實施；適時采取多種方式補充銀行資本，提高風(fēng)險抵補能力；進一步完善經(jīng)濟資本計量和配置體系；完善信用風(fēng)險限額體系，加快健全信貸產(chǎn)品定價的形成機制，進一步提高貸款定價水平。作為國民經(jīng)濟重要組成部分的商業(yè)銀行，其自身的股份制改革與機制體制創(chuàng)新對整個國民經(jīng)濟有重大的影響。從2005年10月起，建設(shè)銀行、中國銀行和工商銀行先后在一年內(nèi)成功地在香港和上海兩地上市，成為國際化的上市大銀行。二、必須建立完善的商業(yè)銀行內(nèi)部考核機制目前商業(yè)銀行內(nèi)部的考核機制有三個層面：即“塊塊考核”、“條條考核”及客戶經(jīng)理考核，構(gòu)成了商業(yè)銀行的考核體系。目前存在問題比較多的是客戶經(jīng)理的考核，核心問題是客戶經(jīng)理當(dāng)成了產(chǎn)品經(jīng)理考核，造成了客戶經(jīng)理只知道營銷產(chǎn)品，不知道營銷客戶；只重視產(chǎn)品任務(wù)的完成，而不重視客戶關(guān)系的維護。三、垂直的風(fēng)險控制體制與分層級營銷機制必須同時建立當(dāng)前商業(yè)銀行所面臨的主要風(fēng)險還是信用風(fēng)險，貸款質(zhì)量決定著商業(yè)銀行的生存與發(fā)展。行業(yè)信貸政策是銀行進行信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整的主要手段和工具。（2）一級分行的授信審批部門和信貸管理部門在二級分行要設(shè)授信審批分部和信貸管理分中心，或?qū)嵭信沙鲋?。每一層級的客戶都實行一次營銷、一站式審批。個性化服務(wù)方案的內(nèi)容應(yīng)包括：客戶概述、客戶特征及貢獻度、客戶需求、客戶投資決策程序和風(fēng)險控制程序評價、可為客戶提供的產(chǎn)品與服務(wù)、客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；總行、分行、支行、客戶需求報告路線圖、行動目標(biāo)與考核等等。制定個性化服務(wù)方案的過程是銀行對客戶評估的過程，是整合操作流程的過程。并作為信貸文件歸檔。信貸管理部門貸后管理職責(zé)主要有三項：一是貸款監(jiān)測和分析；二是貸款檔案管理；三是潛在風(fēng)險