超級(jí)女聲和電信業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 源，還有政府的強(qiáng)力支持，所以不擔(dān)心什么重復(fù)購(gòu)買?？蛻粜纬芍貜?fù)購(gòu)買后，就如同吸煙上癮，超級(jí)女聲的著名評(píng)委黑楠在本界比賽結(jié)束后，感嘆到：現(xiàn)在的困惑是以后每個(gè)周五晚上不知道怎么度過(guò)。從財(cái)務(wù)角度來(lái)說(shuō)，應(yīng)該拒絕單次購(gòu)買的客戶，但實(shí)際上每個(gè)客戶都可能成為重復(fù)購(gòu)買的客戶，關(guān)鍵是商家做的怎么樣，所以這樣的財(cái)務(wù)分析并沒(méi)有什么意義。因此，不論電信設(shè)備業(yè)，還是電信運(yùn)營(yíng)業(yè)時(shí)刻都要想著如何提高客戶忠誠(chéng)度，和客戶建立更緊密的聯(lián)系，讓客戶形成反復(fù)購(gòu)買。Kodak這個(gè)傳統(tǒng)影像業(yè)最強(qiáng)大的巨人，這個(gè)擁有數(shù)字影像最多專利的企業(yè)，因?yàn)榱?xí)慣于當(dāng)最后的專家，結(jié)果成為影像業(yè)轉(zhuǎn)型中最大發(fā)失敗者。電信業(yè)也是如此，新的業(yè)務(wù)是否有前途，與其聽(tīng)取那些年過(guò)半百、腦袋花白的電信專家的意見(jiàn)，不如多問(wèn)問(wèn)那些最新潮的愛(ài)好者。以運(yùn)動(dòng)鞋為例，先是貧民區(qū)黑人小男孩流行某款運(yùn)動(dòng)鞋，然后是帶動(dòng)了同學(xué)校的白人小男孩的喜歡，最后再帶動(dòng)了白人父母的喜愛(ài)，再最后推廣到全球。我們公司目前已經(jīng)出現(xiàn)了這樣的一些情況，開發(fā)即時(shí)通信（IM）的不會(huì)用和MSN，開發(fā)寬帶業(yè)務(wù)控制系統(tǒng)的不會(huì)玩網(wǎng)絡(luò)游戲，做軟交換的不會(huì)用SkyPE，總是按照七號(hào)信令時(shí)代的理念來(lái)決定自己的行動(dòng)，我個(gè)人認(rèn)為是非常危險(xiǎn)的。流行歌壇中，由于盜版的存在，國(guó)內(nèi)歌手出唱片是普遍是虧損的。票房收入固然是重要的收入來(lái)源，片內(nèi)廣告（如《天下無(wú)賊》中的Nokia手機(jī)和BMW汽車）、隨片廣告、超級(jí)女生的商業(yè)模式是非常清晰的。隨著節(jié)目?jī)r(jià)值的提升，電視廣告單價(jià)不斷提升。短消息的多少是和客戶喜好關(guān)聯(lián)的，超級(jí)女聲節(jié)目通過(guò)客戶反復(fù)觀看（購(gòu)買）建立了客戶對(duì)超女的喜好，節(jié)目的機(jī)制也建立了短消息投票具有決定超女是否留在舞臺(tái)上的規(guī)則（喜歡她就投她15票），而且每周都重新清零，從而有效地激活了FANS的投票欲望，提升了短消息的收入。蒙牛乳業(yè)贊助給雙方都帶來(lái)了巨大的收益。從美國(guó)類似的電視綜藝類節(jié)目來(lái)看，總收入中約有40%來(lái)自于廣告收入，剩下的60%來(lái)自于對(duì)節(jié)目品牌的延伸營(yíng)銷。在華為公司在以往的交易中，主要是一次性銷售軟件和硬件，對(duì)于后續(xù)持續(xù)的盈利方面和長(zhǎng)期的商業(yè)模式關(guān)注很少。再如國(guó)內(nèi)近1000億的存量市場(chǎng)，04年僅收到不到1％的維護(hù)費(fèi)用，按照業(yè)界慣例是5%~15%，每年至少也有50億的維護(hù)收入。調(diào)動(dòng)價(jià)值鏈和培養(yǎng)適合自身的生態(tài)環(huán)境的能力日益成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。超級(jí)女聲所涉及的利益主體非常多，這樣復(fù)雜的價(jià)值鏈已經(jīng)超出了傳統(tǒng)環(huán)環(huán)相扣的價(jià)值鏈概念，現(xiàn)代營(yíng)銷將其定義為生態(tài)環(huán)境，這是一種新的提法，更科學(xué)。除了超級(jí)女聲節(jié)目素質(zhì)外，更重要的一個(gè)原因是利益驅(qū)動(dòng)。華為在業(yè)界合作的名聲很差，根本原因就在于我們?cè)趹?zhàn)略上沒(méi)有把合作做為我們基本的商業(yè)模式，而是把合作做為暫時(shí)的替代品和一時(shí)不得已之舉，這是典型產(chǎn)品工程師的思維，而不是Business Leader的思維方式。我在觀看超級(jí)女聲的時(shí)候，時(shí)常發(fā)出感嘆，如果我們的一些營(yíng)銷策劃，如Workshop，或東方快車，能夠達(dá)到超級(jí)女聲50%的營(yíng)銷水平，是一件多么偉大的事情。華為公司一直以來(lái)是一個(gè)產(chǎn)品公司，充滿了太濃厚的工程師文化，大家普通樹立了牢固的產(chǎn)品理念，認(rèn)為只要產(chǎn)品低成本、質(zhì)量高、服務(wù)好就一切OK。D隊(duì)伍，或者是沒(méi)有銷售隊(duì)伍，但任何一個(gè)大公司都有營(yíng)銷隊(duì)伍。營(yíng)銷是一門非常深的學(xué)問(wèn)，還需要我們?nèi)A為全體MKTG人員、銷售人員和研發(fā)人員的進(jìn)一步學(xué)習(xí)
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