超競爭時代的中小企業(yè)突破之道-預(yù)覽頁
【正文】 的建材企業(yè)，企業(yè)成立四年了，產(chǎn)品在行業(yè)中具有非常明顯的優(yōu)勢，部分功能超過這一領(lǐng)域世界500強(qiáng)歐文思科寧和法國圣戈班的產(chǎn)品，面對同行業(yè)其它企業(yè)的惡性價格競爭和原料價格的瘋漲，企業(yè)感覺銷售壓力特別大。為什么呢？ 企業(yè)經(jīng)過市場上多年的運作，在產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)上已經(jīng)具備一定的基礎(chǔ)，產(chǎn)品基本上能夠具備擴(kuò)張的質(zhì)量保障和滿足特定群體的需求；在這些利益矛盾的沖突中，企業(yè)幾乎所有的人員都深受其害，派別、推委等現(xiàn)象日重日多，士氣日漸低落。 以上三家企業(yè)雖然行業(yè)截然不同，在運作方式上有很大區(qū)別，但進(jìn)一步分析之后，事實上，這些企業(yè)之所以很難增長，其基本的問題還是一致的?？梢哉f觀念上的落后是根本的原因。 在這種錯誤的觀念下，單純地追求銷售業(yè)績、輕體系建設(shè)的做法，使的企業(yè)運作停滯不前，這些企業(yè)的銷售運作上通常比較原始和粗放： 企業(yè)沒有明確的營銷計劃，各種營銷策略、方案、措施不配套，預(yù)算不確定、人員不落實、營銷活動無空間和時間概念。 由于缺乏以上必要的機(jī)制，公司不能及時發(fā)現(xiàn)企業(yè)營銷活動各個環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題，不能在管理上作出及時反饋，不能使這些問題得以迅速解決。 在對于產(chǎn)業(yè)集中度低的行業(yè)中的中小企業(yè)來說，只要策略得當(dāng)，在一兩年內(nèi)迅速尋求突破，實現(xiàn)銷售業(yè)績的大幅提升是完全可以的。 當(dāng)企業(yè)要實現(xiàn)3000萬到3億的成長時，營業(yè)規(guī)模超過1到2億的企業(yè)就不能如此隨意運作了，就必須首先跨越一次系統(tǒng)的管理變革，企業(yè)的管理者必須帶動整個團(tuán)隊實現(xiàn)從簡單的創(chuàng)業(yè)者主導(dǎo)企業(yè)到規(guī)范和復(fù)雜的大型艦隊的轉(zhuǎn)變。 這一過程最大的困難是兩點：第一，企業(yè)老板如何從根本上改變自己的觀念，第二，如何重新激活公司的高級管理人員，一旦這兩點實施成功，將在具體的實施過程中達(dá)到“事半功倍”的效果。因此必須讓這些人員充分的意識到企業(yè)完全可以突破性的發(fā)展，并且切實把這些人員的工作激情充分的燃燒起來。 中小企業(yè)成長從四、五千萬要發(fā)展到幾個億這一變革中最困難，也是最重要的一環(huán)，就是企業(yè)的老板或核心決策層的角色變換是否能滿足新情況的要求。然而，創(chuàng)業(yè)時憑借血緣、親情、哥們義氣緊密團(tuán)結(jié)起來的創(chuàng)業(yè)合伙人，不是知識水平跟不上市場發(fā)展、競爭發(fā)展的步伐，或者是滿足現(xiàn)狀的惰性原因，也總有一部分人將面臨淘汰。實踐當(dāng)中，許多企業(yè)成功地采用了多種變通方法，如降職、培訓(xùn)、或擔(dān)任其他職務(wù)。同時，一旦新的經(jīng)營管理層確定，就應(yīng)在放權(quán)與施壓間把握好一個分寸，以避免影響在崗中高層人員的實際能力、潛在能力及其心理能量的釋放與發(fā)揮。 質(zhì)量和技術(shù)固然重要，但如果沒有強(qiáng)大的銷售變現(xiàn)能力，再好的技術(shù)和產(chǎn)品也無法提升企業(yè)的銷售業(yè)績。其實只要把目光往前看，很多已走過中小企業(yè)歷程的知名企業(yè)，已經(jīng)給我們上了一堂堂非常生動的課。盛世六合營銷策劃公司就常常和客戶說不要癡迷于質(zhì)量和技術(shù)，沒有銷售支撐的質(zhì)量或者技術(shù)是負(fù)資產(chǎn)。 當(dāng)前中國市場的競爭已經(jīng)不是不再是一招一式的對決，已經(jīng)步入職業(yè)化、體系化競爭的時代。確實，要改變現(xiàn)狀，實現(xiàn)營銷突圍，決不是抓幾個關(guān)鍵點就可以解決問題，而是需要全程、系統(tǒng)、整體的新營銷解決方案！中小企業(yè)困難在于怎樣在不同市場環(huán)境、不同競爭勢態(tài)、不同行業(yè)特性、不同企業(yè)資源條件的情況下，中小企業(yè)始終做出最好的決策，如果只是靠小聰明，“頭疼醫(yī)頭、腳疼醫(yī)腳”的方式，是解決不了問題的，這些都對中小企業(yè)提出了非常大的挑戰(zhàn)，必須建立健全的體系化的銷售管理運作體系，業(yè)務(wù)只是企業(yè)銷售力外化的結(jié)果，企業(yè)如果無法理順這中間的內(nèi)在關(guān)系，單純的追求業(yè)務(wù)而不打造企業(yè)銷售職業(yè)化的銷售管理運作的做法是不可能從根本上突破現(xiàn)狀的。 四、突破性的品牌建設(shè)品牌能夠解決中小企業(yè)發(fā)展中的市場問題。 我們所熟悉的案例基本上都是通過中央電視臺廣告的巨額投入來建立起來的，同時在媒介和相關(guān)利益機(jī)構(gòu)的長期宣傳下形成了品牌是需要幾千萬大投入的印象，一說品牌往往動輒就是幾千萬元的媒體宣傳費用。當(dāng)前相當(dāng)一部分中小企業(yè)自身產(chǎn)品質(zhì)量并不突出、技術(shù)上也不出色，企業(yè)缺乏核心技術(shù)、也沒有多少資金，這些中小企業(yè)的市場挑戰(zhàn)是十分嚴(yán)峻的。正確的作法是利用可靠、低成本的技巧，諸如通過差異化的品牌定位做到迅速突破，白加黑感冒藥以“白天服白片，晚上服黑片”以時段作為品牌定位就是一個極為成功的品牌案例，上述的成功故事并非獨一無二，一周啤酒、農(nóng)夫山泉、可采草本面膜、好記性、真功夫中式快速連鎖、雅客V9糖果、柒牌“中華立領(lǐng)”男裝國內(nèi)眾多優(yōu)秀的策劃公司這一方面已經(jīng)具有非常豐富的經(jīng)驗了。 中小企業(yè)找到問題的根源，行動方向一旦明確后，關(guān)鍵是具
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