【正文】 凝聚力。 ? 短期利潤與長期發(fā)展關(guān)系，是為了賺錢，還是為了長久經(jīng)營？為了賺錢，那賺了就分，要是過一天算一天，就是典型的中小企業(yè)，活不了多久就沒辦法了，一個公司長期發(fā)展就要好了品質(zhì)，犧牲一點(diǎn)利潤，為客戶犧牲一點(diǎn)利潤，為長期發(fā)展?fàn)奚稽c(diǎn)利潤，家族或中小企業(yè)有個習(xí)慣，反正在這個地方能做多久就做多久，不能做就改行。 突破中小企業(yè)發(fā)展瓶頸 ? 有人提出開分公司，問他預(yù)算是多少，他說五十萬，告訴他，有錢大家賺，這樣好不好，公司拿四十萬，你拿十萬，把你派到分公司去獨(dú)擋一面，看他的說法，一個分公司的經(jīng)理如果自己沒有投資，花人家的錢，誰都會講，冠冕堂皇的話誰都說的出來，一旦叫他自己掏腰包，情況就不是這樣了，一定要讓他感覺到這里也有你的錢，要垮大家一起垮，我垮四十萬，你垮幾萬也可以。 ? 不管做什么東西，地理位置都很重要。 可以滿足于未來 10—— 20年的物流變化。 ? 我國有個趣現(xiàn)象，原來是集中效應(yīng)，反來變成過度擁擠，于是廠商開始分流。 突破中小企業(yè)發(fā)展瓶頸 ? 很多工廠在搬家的時候，只想新的生產(chǎn)，沒想舊的要不要拿掉，想到在熱鬧的地方找新的資源，卻沒想到新舊產(chǎn)品是一模一樣的，是不是有遷移的必要？考慮投資是不是重復(fù)，設(shè)備會有一半閑置。 ? 這對選地點(diǎn)來講是情感問題，本來應(yīng)是經(jīng)濟(jì)問題。 ? 一開始就不要匆匆忙忙。 ? 留下一個一開始輝煌的記錄比什么都重要。 ? 實(shí)際模擬所有可能的作業(yè)。向誰投訴？應(yīng)怎么處理？最快的方法作什么補(bǔ)償？客人如果不滿意我們還有什么后續(xù)動作？誰能代表公司給客戶做答？ ? 記錄客戶建議性的批評。 開張不好的地方做彌補(bǔ)，慢慢靠自己的服務(wù)和品質(zhì)來慢慢吸引客人回不，這叫不在那等另外一次開張，座在那等客人來。 太大意了，總認(rèn)為一切不好的事情都不會發(fā)生在他身上。 突破中小企業(yè)發(fā)展瓶頸 ? 賣錯對象就是沒有區(qū)隔好，每個企業(yè)都要做好區(qū)隔，鎖定自己的主要客戶強(qiáng)打，而不是這也想做，那也想做，結(jié)果統(tǒng)統(tǒng)都做不好，什么東西都做就什么也做不好，什么人都招就什么也招不了來。 突破中小企業(yè)發(fā)展瓶頸 ? 建議：仔細(xì)定位自己的主軸產(chǎn)品，合理分配你的資源，預(yù)算，立刻調(diào)整你的公司，與這個市場緊密結(jié)合，利用電話或問卷，確定你的區(qū)隔無誤。 ? 你要吃哪一行飯，要知道你主要的東西是什么，然后把錢盡量花在這個東西上面，然后用你公司來配合這個東西，然后看看你的區(qū)隔有沒有弄錯，從消費(fèi)者那去研究，然后從事這一行，要顯的很內(nèi)行，多用他的術(shù)語和語言，然后把未來所要發(fā)生的成本，收入，損益平衡，需求，廣告，貨款都做一個分析，你就知道這行飯吃不吃的下去了。 ? 小規(guī)模企業(yè)： 注意主軸產(chǎn)品或主力業(yè)務(wù) 深化附加價值或周邊服務(wù) 保持 機(jī)動 性， 彈性 或 靈活 性 ? 中規(guī)模企業(yè)： 注意資源，人力，物力，財力的積累。 ? 很多公司到中規(guī)模，員工和干部都不知公司的未來， 這叫沒有未來，沒有規(guī)劃，不要認(rèn)為人多了就叫中規(guī)模，有用的人多了才叫中規(guī)模，人或組織擴(kuò)大，擴(kuò)充和彭脹跟你的生意到底有沒有關(guān)系跟你市場份額沒有關(guān)系，跟銷售策略，組織發(fā)展有沒有關(guān)系？ ? 大規(guī)模企業(yè)： 注意多元化發(fā)展的必要性和盲區(qū)。 突破中小企業(yè)發(fā)展瓶頸 ? 創(chuàng)造規(guī)模優(yōu)勢，和品牌領(lǐng)導(dǎo)地位 。 公司一旦大了，就完全強(qiáng)調(diào)技術(shù)，以前強(qiáng)調(diào)在哪里設(shè)計，要靠研發(fā)，國內(nèi)企業(yè)有個很大致命傷，就是研發(fā)力度不夠。 手機(jī)競爭太激烈，以至于國內(nèi)手機(jī)庫存太多，造成資金的一種積壓。 ? 一個人如果對錢不太了解，對財務(wù)問題不是太懂，自己本身沒學(xué)過這些東西，有幾個人可以問問看，和銀行行員多交流，他會告訴你很多關(guān)于錢的事，請快計師和精算師，請教同業(yè)工會，這都是可以不花太多代價可以詢問的對象。 ? 越是在不缺錢時，越是要認(rèn)識銀行的人，在公司不需要變革的時候就開始要準(zhǔn)備變革，這樣一旦對銀行開口，他對你不會陌生，在公司不太嚴(yán)重的時候變革他的反抗力和阻力比較小。 ? 與一兩家主要銀行，（尤其是中小企業(yè)），往來合作，讓他們參與你的基本規(guī)劃，是說可以把錢存在幾家銀行，但主力應(yīng)集中在一兩家銀行，因?yàn)槠骄拇?，沒有哪家銀行會把你當(dāng)成大客戶。 ? 流動資金不能太緊，以免錯失良機(jī)。 ? 公司要增資的時候， 80%的股東是猶豫的，都是恨不的把錢分出來，股東一猶豫，就看公司有什么東西可以變賣，如果還不能解決增資問題，就裁減公司業(yè)務(wù)，看有什么東西可以變賣，哪些事不要做，哪些事停止，把公司 縮小 ，寧可把公司縮小，不要整體的倒。 ? 要點(diǎn)：假如目前還沒有獲利，你的營銷一定在哪出了問題。 立馬解決緊急財務(wù)問題。 突破中小企業(yè)發(fā)展瓶頸 ? 損益表：以前的利潤表，公司從收入算到經(jīng)營利潤，就是把成本費(fèi)用扣掉，再算到營業(yè)利潤，就是把管銷費(fèi)用扣掉，兩算到利潤總額，就是把期貨還有補(bǔ)貼和營業(yè)收入支出扣掉或加上，最后把所得稅拿掉算個凈利潤，這個過程稱為損益表，這是動態(tài)報表，就是一年或一月當(dāng)中所得到的結(jié)果。 ? 利潤分配表，也就是把凈利潤扣掉員工的福利金，我們的儲備金，以及公司的發(fā)展基金，和我們的轉(zhuǎn)投資以后，剩下來沒有分配的數(shù)字，加上年初和扣掉虧損的，今年還剩下來大概有多少？ 突破中小企業(yè)發(fā)展瓶頸 ? 表中首先要注意各種比例來觀察我們的靜態(tài)值和動態(tài)值的變化，比例分為三種，一種叫結(jié)構(gòu)比例，那就是同一張資產(chǎn)負(fù)債表里面的比例，二是營業(yè)比例，又叫運(yùn)營比例，拿凈利比營業(yè)收入，第三是效能比例，拿資產(chǎn)負(fù)債表里的數(shù)字去比損益表，損益表里的數(shù)字比資產(chǎn)負(fù)債表，跨兩個表，稱效能比例。 ? 要求財務(wù)人員，配合算出各個重要科目或比率的臨界點(diǎn)，解讀重要財會信息，參加公司營銷會議。 從來不參加營銷會議，這是錯的，參加才知道資金用在哪里，才知公司的發(fā)展是什么，才知公司未來兩三年要做什么事，到那時缺不缺錢。 突破中小企業(yè)發(fā)展瓶頸 ? 存貨問題： ? 漫無節(jié)制的內(nèi)外庫存，只要東西沒賣，都是廢品。 突破中小企業(yè)發(fā)展瓶頸 ? 前提：庫存常有一些兩難的游戲 占有費(fèi)用與采購費(fèi)用 (費(fèi)用的兩難 ) 行銷彈性于機(jī)會損失（數(shù)量的兩難） 賤買貴買，與貴買賤賣（買賣價差的兩難） ? 建議：先為庫存算一個精略比率，以每月銷售額為準(zhǔn)如：熱門項(xiàng)目 45%，穩(wěn)定項(xiàng)目 30%溫和項(xiàng)目 20%緩慢項(xiàng)目 10%多 5%是多一個余裕，一寬容。 ? 時間，價格，用長期合約可以獲得一個保證。太多存貨價值遞減，同時增加太多占有成本，做不到 0庫存，也要有緊急存貨的準(zhǔn)備。 正確的客戶需求，可以得到一個正確的生產(chǎn)計劃。 正確的存貨計劃，可以做出一個正常的倉儲，物流，批發(fā)，零售。 ? 對投資比較大的設(shè)備，廠房，可以用租賃方法渡過。 ? 對未來的用地，可以利用債券和加倍購買來解決，對未來的地現(xiàn)在就要規(guī)劃，本要二十畝，買四十畝，這樣幾年后一升值，賣掉多出來的二十畝，等于自己的二十畝是不花錢的。 人才資源外包，人力資源不可能什么都會，對搞訓(xùn)練，考核，設(shè)計表格，開課，野外活動，接班計劃，有專門咨訊公司幫助訓(xùn)練，評估，診斷，做績效考核，設(shè)計表格，專業(yè)獵頭公司幫助應(yīng)聘。 ? 要告訴別人你公司的凈報酬率真是百分之幾。 ? 一個公司要適當(dāng)?shù)男藜簦撡u的都賣掉，該賣的都買進(jìn)來。不值的買的就不要買，不要為并購而并購。 ? 該買的都買來，該賣的都賣掉，怕的是一直賣沒有買，一直買沒有賣這是不值的的。 ? 要點(diǎn)：不論是國家經(jīng)濟(jì)的成長率還是企業(yè)的報酬率都有一個極限，除非他新能帶來另一次突破，就是再來一次生命周期，否則很難作一次突破。 過度促銷對公司的設(shè)備添購與研發(fā)，會形成排擠效應(yīng)。 ? 建議： 公司不能猛搞服務(wù)，也不能完全不理服務(wù)，訂定一個服務(wù)和促銷的最旺需求標(biāo)準(zhǔn)，客戶在 80%的時候，公司最賺錢。 ? 思考：難道我們不應(yīng)努力服務(wù)嗎？不，是不花錢的四兩搏千金，消費(fèi)者最感動的是你那個服務(wù)，對你來說不花錢，對他來說是一個觸動。 ? 要做一家百年老店，就必須要做實(shí)，做細(xì)，每個細(xì)節(jié)都要實(shí)實(shí)在在的做。 突破中小企業(yè)發(fā)展瓶頸 ? 把賣點(diǎn)和買點(diǎn)都寫下來，對照一下，就知道有時做的并不是多走一步。 ? 開發(fā)創(chuàng)意： 與不同的人交往 閱讀各種書報雜志 改變生活習(xí)慣做一些平常不太做的事。 突破中小企業(yè)發(fā)展瓶頸 ? 別人告訴你的賺錢行業(yè)，就不值的做的，不知讓別人傳了多少遍了。 ? 熟悉和專業(yè)是兩回事，做廣告要懂的怎么去捕捉別人的眼球，什么叫賣點(diǎn)，什么叫色彩包裝，記憶常新。 ? 利用定位，將這個點(diǎn)傳達(dá)給每一位潛在客戶。 突破中小企業(yè)發(fā)展瓶頸 ? 從顧客和員工那是測試你的廣告效果與反饋意見。 ? 什么機(jī)會都不敢嘗試，把自己做的很保守。 分析現(xiàn)在的同行和潛在客戶的議見。 人力：儲備干部，物力：優(yōu)質(zhì)的原材料與零組件。人脈：與政府，社會，消費(fèi)者，供應(yīng)商，渠道，經(jīng)銷商同業(yè)公會的關(guān)系。一個公司產(chǎn)品要銷往美國，歐洲，就應(yīng)先把他們的合格產(chǎn)品規(guī)范查出來，先把自己弄的合格，有機(jī)會投標(biāo)就可以參加了。 突破中小企業(yè)發(fā)展瓶頸 ? 研究一下大廠商 OEM或 ODM的可行性條件與時機(jī)，先替別人加工，再創(chuàng)自己的品牌，不要畫地自限，但資本上面我們要夠資格。 ? 前提： 在買賣雙方交易中，大部分的消費(fèi)者所要求的無非是公平的交易，大部分消費(fèi)者要求的就是一個公平，我不要吃虧就好了，哪敢占你的便宜呀？ 突破中小企業(yè)發(fā)展瓶頸 ? 消費(fèi)者冒險率（ CR）事實(shí)上是生產(chǎn)者冒險率（ PR）的 2倍。 ? 對投訴客戶，在特別的日子，要送點(diǎn)小禮物，如中秋送月餅等。 更多 余世維 精彩資料分享 !!! 更多 余世維 精彩資料分享 !!! 更多 余世維 精彩資料分享 !!! 更多 余世維 精彩資料分享 !!! 演講完畢，謝謝觀看！