試談軟件銷售技巧-預(yù)覽頁
【正文】 以后項目的的事兒就拜托您了。比如說：“今天下午我過去拜訪您一下吧！”如果客戶說沒時間的話，銷售就再說：“那明天下午”，如果客戶真的有事，銷售就讓客戶給出一個方便的時間 想要避免被拒絕，有一個約見技巧，就是問題轉(zhuǎn)換。對方無法拒絕你，因為從人的反應(yīng)上，這不是一個問句，他沒有必要回答。在我的經(jīng)驗里只有一個人拒絕我了，這個人還非常有意思。如果他還是沒空，那好，后天上午9點。：你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人；推銷的白金準(zhǔn)則：按人們喜歡的方式待人。，絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。“30秒內(nèi)給出一個驚喜”考察的就是一個人所具備的急智，生活中時常需要這種智慧，作為電話銷售人員更需要這種瞬時解決問題的能力。一、請求幫忙法如:電話銷售人員：您好，李經(jīng)理，我是，公司的，有件事情想麻煩一下您！或有件事想請您幫忙！客 戶： 請說！一般情況下，在剛開始就請求對方幫忙時，對方是不好意思斷然拒絕的。在打電話給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問好。因為有“朋友介紹”這種關(guān)系之后，就會無形的解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關(guān)系，但如果技巧使用不當(dāng)，將很容易造成以下結(jié)果：三、牛群效應(yīng)法在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時，它們一定是很有規(guī)律地向一個方向跑，而不是向各個方向亂成一片。四、激起興趣法這種方法在開場白中運用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。一次他打電話給一位美國哥倫比亞大學(xué)教授強森先生的開場白如下：約翰五、巧借“東風(fēng)”法三國時，諸葛亮能在赤壁一戰(zhàn)中，一把火燒掉曹操幾十萬的大軍，借的就是東風(fēng)。剛好她手里有一份從成都機場拿來的客戶資料，看一下她是怎樣切入話題的。從事銷售的人都知道，開發(fā)一個新客戶花的時間要比維護一個老客戶的時間多3倍。 所有的銷售都是一樣,在你從事銷售之前,請你對軟件的優(yōu)勢,軟件的客戶對象,軟件的功能有哪些,每個具體功能在軟件中是怎么實現(xiàn)的這些問題能夠解決. 素材:想清楚,客戶可能會有什么問題,我們應(yīng)該怎么解決.(可以聽有經(jīng)驗的人講,可以自己的實踐中體檢和總結(jié)) 展會中的客戶收集. 這樣客戶比較集中,. 注意: 步驟二:客戶的拜訪 想方設(shè)法了解客戶最頭疼的管理問題是什么 (可以讓客戶自己講,也可以有引導(dǎo)式的提問) 當(dāng)然,還有其他,最好用筆和紙把你聽到的記錄下來,一項一項的和客戶確認(rèn). 如何做好產(chǎn)品的演示 (要讓客戶有眼前一亮的感覺) 針對性的演示,客戶對產(chǎn)品的感覺一般讀會比較好. 如何談價格 4 有時候客戶也不清楚軟件具體是多少錢,但是客戶會象專家一樣告訴你,有人低價給我,這個價格你給不給,.客戶拜訪中經(jīng)?？赡苡龅降膯栴}: 3. 我想,如果你不選擇我們軟件,最終的原因不會因為我們軟件這個功能不好用,我想你應(yīng)該看到,我們大部分的功能都比他們做得好.(轉(zhuǎn)被動為主動) 這種情況有兩個可能:這就迫使我們要跟上時代的步伐，滿足社會的需求，滿足客戶的需要?！ ∫弧屜劝l(fā)布新產(chǎn)品法 為保持公司的市場領(lǐng)導(dǎo)者地位，避免其他公司的惡性競爭，通過更快地發(fā)布新產(chǎn)品而保持公司現(xiàn)有的地位。如Microtek在這方面做了嘗試，他們新的ScanWizard ，只要一按整個軟件的界面就變成人人都會使用的“傻瓜型”操作界面?！ ∪缑绹腤ordPerfect公司多年來在總共15億美元的字處理市場占據(jù)了46％的市場份額，而微軟的Word軟件僅占據(jù)了30％的市場份額。 軟件廠商可相互之間進行合作將各自的軟件拿出捆綁銷售。這樣，一些企業(yè)看到有如此眾多的、知名的廠商使用著該軟件，很容易下訂單?！ ∥濉①浰蜆悠贩ā ≠浰蜆悠?，是將產(chǎn)品直接送達到消費者手中最便捷的一種銷售促進方式。 一、充分利用現(xiàn)有軟件銷售渠道法 目前，國內(nèi)正版軟件的銷售主要還是依靠一些全國性或地方性的軟件銷售組織，如北京連邦軟件公司、北京正普軟件公司、廣州黑馬公司、海南希望公司等。隨著電子商務(wù)熱的出現(xiàn)，更多的軟件銷售也開始建立網(wǎng)上銷售渠道，這一新興銷售方式同時也吸引了眾多軟件生產(chǎn)廠商的關(guān)注，微軟、實達銘泰、育碧等一批軟件企業(yè)率先嘗試這一銷售渠道，在網(wǎng)上開設(shè)軟件產(chǎn)品專賣店吸引消費者的注意。六、多管齊下銷售法 一些軟件廠商采用多管齊下的方式進行軟件銷售，原來的軟件零售渠道、批發(fā)渠道得以利用，同時也嘗試著進入圖書報刊銷售渠道，有些大廠商還開展上門推銷、郵購直銷、電話直銷、商業(yè)信函、OEM銷售、行業(yè)組織推廣等方式。如做品牌廣告、樹企業(yè)形象；辦知識競賽，提高品牌知名度；發(fā)行企業(yè)刊物等。 七：升級策略 升級策略，即通過產(chǎn)品不斷地更新?lián)Q代，刺激消費者購買。如領(lǐng)導(dǎo)人引起媒體關(guān)注、贊助熱門的IT會議、發(fā)表公司成功故事、與行業(yè)協(xié)會合作推薦其軟件、通過知名人士宣傳其軟件等。如提供客戶終身服務(wù)制、銷售人員巡回服務(wù)制、使用跟蹤服務(wù)卡、網(wǎng)上解答客戶疑問等
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